Альберт Тютин | Хакинг продаж

❌ Вы продолжите терять сделки, пока не исправите этот баг своего мышления ❌ (особенно актуально для менеджеров по b2b продажам) Вспомните свою последнюю презентацию Скорее всего, 80% времени вы отвечали клиенту на вопрос: «ПОЧЕМУ вам нужно выбрать именно нас?». Рассказывали о преимуществах своего продукта и сервиса, выгодах по сравнению с конкурентами. Я угадал? Вы верите, что секрет успешной сделки – доказать превосходство вашего предложения над конкурентами. И это заблуждение. Ваш клиент в B2B-сегменте не покупает просто потому, что вы в чем-то превосходите аналоги. У него уже выстроена система. Да, с костылями, да, неидеальная. Но она работает. А раз работает – не лезь. Лучшее – враг хорошего. Не почему, а зачем Сегодня b2b продавцы, в первую очередь, продают изменения. Прежде чем доказывать, почему вы лучшие, ответьте на вопрос ЗАЧЕМ клиенту вообще ввязываться в этот процесс. Ради чего ему рисковать, тратить время и менять привычный уклад? Какую дополнительную бизнес-ценность вы способны ему создать? А когда продадите необходимость перемен, объясните, почему ваше предложение более оправданно по сравнению с аналогами. Только не с точки зрения "качества", а с точки зрения ROI, затрат на внедрение и защиты от рисков Разберем на примере Компания продвигает премиальный утеплитель. На растущем рынке товар продавал себя сам, но сейчас ситуация изменилась. Потенциальный клиент – девелопер с хорошей репутацией, который решил зайти на рынок индивидуального жилья и начал строительство коттеджного поселка (высокий ценовой сегмент). Управляющая компания тоже будет его. Девелопер работает с ведущим федеральным производителем и не планирует ничего менять. Изначально о немецком премиум-продукте он знает. Более того, многие его друзья утепляли свои дома именно им. Тем не менее, логика «для себя» отличается от логики «для бизнеса». Нет смысла рассказывать о выдающихся теплоизоляционных свойствах продукта и сроке его службы. Нужно ответить на вопрос, зачем клиенту увеличивать бюджет на теплоизоляцию коттеджей на 20 млн рублей. Шаг 1. Создаем контекст. Подсвечиваем климатические изменения: например, в этом регионе количество температурных переходов через ноль за последние 10 лет выросло в 1.5 раза. Плюс аномально увеличилось количество ураганов и сильных ветров. Все это кратно сокращает срок службы обычных теплоизоляционных материалов (показываем плачевное состояние обычного утеплителя после нескольких лет службы – таких образцов достаточно). Подсвечиваем рост спроса на премиальную теплоизоляцию в ИЖС (усиливаем графиком повышения стоимости отопления). Шаг 2. Оцифровываем бизнес-ценность. Показываем, как использование премиального утеплителя влияет на цену и скорость продажи, а самое главное – насколько это сокращает расходы эксплуатационной компании (которая принадлежит девелоперу) на ремонт и замену фасадов. Все это с конкретными цифрами. Шаг 3. Снижаем риски (предлагаем варианты) Предлагаем два варианта работы: 1) утепление всего поселка, 2) утепление выборочных коттеджей. Если отказывается, предлагаем добавить на лендинг поселка информацию о домах с улучшенной энергоэффективностью – просто протестировать спрос. Если отклик будет, значит, можно смело запускаться. Напишите мне, если хотите, чтобы ваши менеджеры научились продавать в такой логике