Альберт Тютин | Хакинг продаж

Разбор фильма "Шпионский мост" и какие уроки мы можем взять из него в продажи, переговоры и свою жизнь Моя подруга, эксперт по продажам и знатный киноман Анастасия Солнцева, придумала новый формат - с приглашенными экспертами делать разборы фильмов. Естественно, это те фильмы, которые имеют отношение к переговорам, продажам и в целом к коммуникациям. Так получилось, что я буду первым приглашенным экспертом, на котором этот формат будет тестироваться. Разбирать с приглашенными экспертами фильмы, которые очень хороши для формирования своего мышления и имеют отношение к переговорам, продажам и в целом к коммуникациям с другими людьми. Это будет полезно, интересно и ещё и познакомлю вас с классными людьми. Если помните, то я на прошлой недели возмущалась, что эксперты часто "гонят" друг на друга, ведут себя токсично и др, так вот, нам всем нужна новая культура. И в свое время мне именно Альберт Тютин @sales_hacking_1 показал пример того, каким может быть сотрудничество между экспертами и натолкнул на интересные мысли о трендах в области продаж. Поэтому первый эфир с разбором фильма мы проведём с ним, поговорим про переговоры, сотрудничество и конкуренцию, про продажи и куда нам всем двигаться в своем развитии. Когда? Среда (3 июля). Во сколько? В 14.00 по мск. Продолжительность? 40-60 минут. Запись? Будет. Почему именно этот фильм? Он про переговоры, основан на реальных событиях. И просто в нем точно есть что обсудить и взять себе в жизнь. Встречаемся завтра в 14.00 по Москве / 16.00 по Алматы /18.00 по Барнаулу. Как вам новый формат?

Как говорит мой друг Виталий Голицын, есть три категории покупателей: 🟢которые точно купят, даже вопреки неумелым действиям продавца 🟢которые точно не купят, даже вопреки очень умелым действиям продавца 🟢и нерешительные Мы можем увеличить продажи только за счет третьей категории покупателей. Их основное состояние - неуверенность и сомнение. Продавцов учат подстраиваться под покупателей, но в случае общения с нерешительными покупателями Говоря фразы из серии "хотите, я покажу" (любые фразы, требующие принятия микрорешения), вы ожидаемо услышите "нет, спасибо". Оптимальный стиль общения с такими клиентами - директивный. Для этого используйте принцип Аль Пачино. Если откликнулось, дайте 🔥🔥🔥

Возвращаясь к теме со скриптами В некоторых случаях точность формулировки критична. Помните мой пример с приглашением на свидание👩‍❤️‍👨? 1. Не хотите пойти со мной на свидание? 2. Хотите пойти со мной на свидание? (утвердительный кивок на слове "хотите") 3. Приглашаю вас на свидание. Во сколько за вами заехать - в шесть или в семь? Томный вечер наиболее вероятен в третьем случае, хотя, казалось бы, во всех трех вариантах я приглашаю на свидание. Проблема в том, что консультанты легко меняют формулировки, потому что, на их взгляд, "суть-то одна" Андрей Фатов поделился своей историей "На тренинге в Пензе обсуждали обсуждали срок службы кровельных материалов, устойчивость к нагрузкам и коррозии. Посчитали стоимость эксплуатации кровли. И выходило, что кровля из хорошего материала в 1,5-2 раза выгоднее, если рассматривать весь срок жизни. Кто-то из участников: - Реально получается - скупой платит дважды - Да, можете так и говорить клиенту Еще одна участница: - Я однажды так сказала, и клиент обиделся - Странно, говорю, много раз употреблял эту фразу, негатива ни разу не было. Другие участники тренинга подтвердили - Ну я не совсем так сказала, но смысл тот же. Не помню точную фразу. - ⁠Как вспомните, скажите, мне кажется дело в формулировке - попросил я и продолжил тренинг Минут через 15-20 девушка начинает хохотать: - Я вспомнила! Я сказала не «скупой платит дважды», а «не гонялся бы ты поп за дешевизной»! Но ведь смысл одинаковый! Минут пять просмеяться не могли) В общем, важны формулировки. Сходу подобрать правильную очень сложно (а часто и невозможно), поэтому помогает уже оттестированный скрипт

Прочитал https://talk-on.ru/materials/delovoy-podkhod/Vladelitsa_salonov_optiki_v_Tolyatti_Gyunel_Agasieva_Predprinimatel_dolzhen_ne_prodavat_a_pomogat_po/

Если покупатели не владеют информацией о качестве товара в той же мере, что и продавцы, плохие товары вытесняют хорошие вплоть до полного исчезновения рынка. Джордж Акерлоф

Иллюстрацией этой проблемы служит рынок подержанных автомобилей. Поскольку истинное техническое состояние подержанного автомобиля гораздо лучше известно продавцу, чем покупателю, при покупке заранее нельзя предсказать, окажется ли машина «хорошей» или «плохой». Поэтому покупатель ожидает машину некоторого средневзвешенного качества и готов заплатить за неё некую средневзвешенную цену. Иными словами, продавец «плохой» машины имеет возможность продать её за более высокую от справедливого уровня цену. Это стимулирует приток на рынок таких продавцов. Продавец «хорошей» машины не может получить справедливую (полную) цену за свой автомобиль и вынужден уйти из рынка. По мере исхода продавцов «хороших» машин усреднённая цена, которую покупатель готов платить за машину неизвестного качества, падает всё ниже, вплоть до полного исчезновения «хороших» машин из продажи. Что это значит для продавцов? 1. В условиях большого выбора внешне похожих товаров необходимо обучать своих покупателей тому, как правильно выбирать/оценивать качество. Короткий - на 3-5 пунктов чек-лист, на что обратить внимание. Даже если они пойдут к конкурентам посмотреть, то, скорее всего, вернутся - при условии, что у вас самих все с этим хорошо (пример - тут) 2. Необходимо подсвечивать преимущества своего продукта. Для того, чтобы их выделить, часто требуется полноценный инжиниринг ценности, зато потом слышишь "С такой подачей я сам куплю" Вспоминаю, как я изводил свою знакомую, комдира в компании, которая продавала известный итальянский дверной бренд. Она почти час не могла объяснить, чем их двери отличаются от аналогов, пока ее не осенило - они совершенны. Безупречное качество в каждой детали, в каждой мелочи. Так появился слоган "двери для перфекционистов". Всю презентацию построили вокруг этого тезиса

Выступил на конференции "Продающая" от Морошки. Кто там был - поделитесь, как вам?

Уже завтра выступлю на конференции "Продающая" от Морошки 📢 Расскажу про пересборку продаж в b2c Там ещё немало интереснейших спикеров. Вы можете послушать их БЕСПЛАТНО или, если не получается, купить записи (с моим промокодом ТЮТИН скидка в 500 рублей на любой тариф). 👉 Регистрируйтесь по ссылке

Видео от Сергея Кузина 📹 Живая презентация за 30 секунд Сергей на примере друга-риелтора Раймонда рассказывает про эффективную самопрезентацию, которая приводит к продажам. Видео всего на 4 минуты. Пользы на годы ! Успехов!

Вы тоже используете в своей презентации слово «качественный»? Зря. 1️⃣Качество - это категория, которая определяет степень соответствия продукта/услуги ожиданиям потребителя. То есть по-определению она очень субъективна. Вы можете в качество вкладывать один смысл, клиент - совершенно другой. 2️⃣ Говоря слово "качественный", вы моментально становитесь безликим и одним из многих. Мой знакомый Владимир Турман, автор книги по созданию УТП, проводил опрос среди руководителей компаний. Он интересовался, почему нужно покупать именно у них. "У нас качественно и гибкая система скидок", - так ответило подавляющее большинство (чуть ли не 80%). 3️⃣ Делая упор на качестве, вы невольно транслируете мысль, что клиент использует что-то некачественное, и тем самым вынуждаете его защищаться (см. про эффект Земмельвейса) 4️⃣ Не факт, что клиенту нужно более высокое качество. Лучшее - враг хорошего, слышали? ❓ А про что говорить? Проанализируйте, что даёт клиенту ваше более высокое качество (если оно, действительно, более высокое). Для этого используйте простой вопрос "и чё?". Будьте готовы к тому, что его придется задать не один раз, чтобы докопаться до сути. И тогда, скорее всего, вы обнаружите, что ваше более высокое качество: 1️⃣Снижает стоимость владения. Да, цена покупки выше, но ломается реже, служит дольше и сокращает потери. В перспективе такого-то временного периода вы заплатите на столько-то процентов меньше. А если в расчет взять и стоимость простоев, то картинка может получиться и вовсе интересной. "То, что вы сейчас воспринимаете как экономию, в будущем может обернуться потерями" 2️⃣ Снижает вероятность наступления гарантийного случая (актуально для подрядчиков). Переделывать за свой счёт - сомнительное удовольствие. Да и в список недобросовестных подрядчиков легко угодить - прощай, госконтракты 3️⃣ Позволяет решить конкретную типовую проблему на стороне клиента. В одном кейсе мы помогали производителям тортов сократить возвраты нереализованной продукции из-за потери товарного вида (шоколадная глазурь на наших сливках не трескалась при шоковой заморозке, в отличие от сливок некоторых конкурентов) 4️⃣ Повышает качество итогового клиентского продукта, что даёт больше продаж, более высокую долю рынка, меньше рекламаций и т.п. Не говорите "качественный" - говорите про бизнес-ценность, которую создает ваше более высокое качество