Альберт Тютин | Хакинг продаж

10 лет назад в одной московской обувной сети обнаружили, что если в магазин ведёт более 4 ступенек, он теряет 30% трафика. Хочешь больше продаж? Максимально упрости процесс покупки

Есть продажи, но нет кейсов Я выделяю три подхода к активным b2b продажам: 1. Презентационные продажи. Да-да, это про боевых говорунов, которых в дверь, а они в окно. Отрыжка производственного мышления, когда "сначала произведем, а потом подумаем, как продавать". Все заканчивается попытками силового впихивания в рынок. Самый популярный запрос от компаний, продающих в этой парадигме, - "научите работать с возражениями" 2. Экспертные продажи. Более продвинутый уровень, когда с помощью вопросов сейлзы ищут проблемы, а потом подбирают решение. Или приходят с готовым предложением, но подводят к его актуальности с помощью SPIN вопросов. Но вот беда - сегодня клиенты не готовы отвечать на вопросы (зато экспертная модель хорошо подходит для обработки входящих лидов) 3. Ценностные продажи. Используя экспертный подход, рано или поздно осознаешь, что у компаний из одного сегмента экономики схожие проблемы. А раз так, то и решения тоже могут быть типовыми. Имея опыт таких решений, можно понять, что какую ценность клиенты получают на выходе (сокращение сроков производства, увеличение маржинальности, повышение жизнестойкости бизнес-модели, увеличение доли рынка, защита от актуальных рисков и т.п.). Ее часто можно измерить и просчитать. И тогда продажа осуществляется через меню готовых решений - оцифрованных и подтвержденных кейсами. Мы смотрим, какое из решений вызывает у клиента резонанс и дальше копаем уже более предметно. В том числе с помощью экспертного подхода. Ценностные продажи гораздо эффективнее и результативнее. Посудите сами, что вы быстрее купите на месте технолога - растительные сливки из натурального сырья с гибкой системой скидок или решение проблемы с возвратами нереализованной продукции из-за потери товарного вида (в среднем на 20%)? Но вот в чем проблема. Осуществляя презентационные продажи, мы не осознаем, какую ценность создаем для клиентов, что они получают в результате нашего сотрудничества. Спросите у своих продавцов, почему у них купили (лучше разобрать несколько последних сделок). Как правило, они в ответ ничего внятного сказать не могут (это означает, что не они продали, а у них купили). Вот и получается, что продажи есть, а кейсов нет, поэтому тиражировать успешные сделки не получается. Столкнулся с этим феноменом на двух последних тренингах. Обе компании - лидеры в своих сегментах (системы безопасности и фарм. дистрибьюция), но при этом не осознают, какую бизнес-ценность создают их продукты Сегодня в b2b мы, в первую очередь, продаем изменения. Не осознавая создаваемую ценность, мы не можем ответить на вопрос, зачем клиенту что-то менять. Согласны?

Как продать билеты на полезный и условно бесплатный ивент, если их не покупают? Вместо того, чтобы рассказывать о мероприятии, спросить, почему вы не видите человека в списке участников

В мае в Кишиневе у меня кроме выступления на конференции ещё будет открытый тренинг. Тема "Пересборка продаж" Для кого: для компаний в b2b и b2c Когда:14 мая Программа и регистрация по ссылке

Для подготовки аргументов используйте "Колесо аргументации" (Этот метод разработан моим другом и коллегой Дмитрием Ткаченко. Он описал его в книге "Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч"). История от Дмитрия "Несколько лет назад в моем любимом Арамболе (Северный Гоа) мы с друзьями проводили новогодние праздники. Между моими друзьями и хозяином кафе по причине неважного владения английским обеими сторонами возникла конфликтная ситуация. Друзья посчитали, что хозяин «кинул» их на несколько тысяч рупий, а он настаивал на обратном. Первая «русская» реакция – «пойдем бить морду» – была пресечена мной на корню, как чреватая проведением остатка отпуска в индийском КПЗ. Я пошел поговорить к хозяину кафе, который тут же начал рассказывать мне свою версию того, «как все было на самом деле». Бороться за «прошлое» было бессмысленно, и я переключил его внимание на будущее: «Давай мы лучше с тобой обсудим, как будут обстоять дела, если мы разрешим эту ситуацию». Дальше я пошел по заранее продуманным аргументам: Нас шесть человек, и мы каждый день едим в твоем кафе. Если мы договоримся, мы продолжим ходить к тебе, ты продолжишь получать прибыль. Кроме того, на следующей неделе к нам еще прилетят четверо друзей. Если мы договоримся, они тоже будут питаться с нами в твоем кафе, и мы поселим их в твоем гестхаусе – на следующей неделе ты сможешь заработать еще больше. Если мы не договариваемся, то мы никогда к тебе больше не приходим, ты теряешь прибыль, и мы не приведем сюда друзей. Кроме того, вон та девочка с ноутбуком – русский журналист, и она напишет плохие отзывы о твоем заведении на русских форумах о Гоа, в результате чего ты будешь терять клиентов много следующих лет. Я понимаю, что тебе сложно разово вытащить такую сумму из оборота. И ты опасаешься, что мы к тебе больше не придем, как только получим деньги. Давай договоримся так: ты открываешь нам счет на эту сумму, с которого мы каждый день можем заказать себе еды на N рупий. Все, что сверху, мы оплачиваем. Т.о. ты продолжаешь зарабатывать на нас и знаешь, что мы продолжим ходить в твое кафе». Спустя 5 минут разговора, даже при моем далеко не идеальном английском, мы с оппонентом пожали друг другу руки". Описание техники (см. фото выше) В сектор «Синица в руках» запишите выгоды, которые клиент получит в ближайшее время, если согласится сотрудничать с вашей компанией (например, «возможность приобрести весь ассортимент у одного поставщика» и т. п.). Сектор «Журавль в небе» предназначен для выгод, которые клиент получит в отдаленном будущем, если станет работать с вами (например, «скидки в дальнейшем», «возможность отсрочки платежа после нескольких заказов» и т. д.). В секторе «Уходящий поезд» перечислите негативные для клиента последствия отказа от сотрудничества с вами (например, «если мы с вами не договоримся, наша компания создаст региональный склад на базе вашего конкурента, что усилит его позиции»). Этот сектор – основной. Если вам нечего написать здесь – другими словами, если ваш потенциальный клиент ничего не теряет, отказавшись от вашего предложения, – вряд ли вам удастся его убедить. В секторе «Первый шаг» в левой колонке перечислите все трудности, с которыми столкнется клиент в случае принятия решения о начале сотрудничества с вами (например, обучение персонала, необходимость избавиться от старого оборудования и т. д.). Напротив каждой из них в правом столбце напишите, что вы можете сделать, чтобы помочь клиенту решить эти сложности или вовсе избавиться от них (например, «проведем бесплатное обучение персонала работе на новой технике», «найдем покупателя на старое оборудование, организуем его демонтаж и транспортировку»). Правильная последовательность приведения аргументов Начинаем с тех положительных моментов, которые клиент получит в ближайшее время, потом говорим о перспективах сотрудничества, потом «пугаем», показываем, к каким негативным последствиям может привести отказ от сотрудничества с вашей компанией, и в финале рассказываем, как именно мы возьмем на себя головную боль клиента. #сейлзхак

ШАШЕЧКИ ИЛИ ЕХАТЬ? (Написано специально для моего канала Алексеем Урванцевым, автором тг-канала "Речевой акселератор") «Один из клиентов, дистрибьютор моторных масел, регулярно сталкивается с возражением «ваш новый бренд не спрашивают в наших магазинах». Это было серьёзной проблемой, пока торговых представителей не обучили технике «Шашечки или ехать». - Ваш товар не спрашивают. - Так вам нужно, чтобы спрашивали или покупали? - Ээээ... чтобы покупали, конечно. - Отлично. Я расскажу, как мы помогаем продвигать продукт в новых торговых точках, а вы уже сами решите, хорошо? - Расскажите. - К примеру, в сети «Автомаркет» сначала тоже не хотели рисковать. Несколько месяцев отказывали, а потом их подвел поставщик. Клиент сначала заказал небольшую партию мелкой фасовки. Мы обучили продавцов и завели креативную мотивацию - с каждого чека, кроме премии, сотрудник получал доставку пиццы. Вы знаете, первую партию продали за неделю, запросили ещё, потом ещё, а через пару месяцев заказали уже двухсотлитровую бочку, то есть начали продавать оптом. Рынок вашего города изучен, прогноз для вашей сети - позитивный, наладить продажи - дело пары недель. Обсудим сотрудничество? По словам продавцов, именно вопрос «вам нужно, чтобы спрашивали или покупали?» сейчас легко останавливает возражения и заставляет клиента задуматься. В итоге чаще всего он сам предлагает встретиться и с интересом обсуждает партнёрство. Суть техники «Шашечки или ехать» - мы как будто отделяем формулировку возражения от стоящего за ним намерения и показываем клиенту разницу между ними. Это одна из форм применения известного метода «Разрыв шаблона» Примеры. - Слишком дорого. - А для вас что сейчас важнее - немного сэкономить один раз или потом много лет вообще проблем не знать с ремонтом и обслуживанием? - Мы о вас ничего не слышали. - Так вам важнее дружить с поставщиком или чтобы новые клиенты пришли в ваши магазины? Захватив инициативу и вызвав интерес приемом «Шашечки или ехать», отработать само возражение (аргументировать выгоды и отличия предложения) становится намного легче». ©️Алексей Урванцев, «Речевой акселератор» #сейлзхак

Прилетел вопрос (см. фото) Про приветствие как стоп-фактор, приводящий к потере трафика, я уже не раз здесь писал (впрочем, говорить об этом начал еще в далеком 2013 году) Сам вопрос очень непростой. Например, на одном из последних проектов по хакингу продаж на создание рабочей механики по захвату и удержанию трафика в мебельном ТЦ у нас с командой заказчика ушло 6 часов плюс пара недель на тестирование и доработку. Ключевая идея в том, чтобы клиентов интриговать. Наш рептильный мозг включает ориентировочный рефлекс, когда сталкивается с чем-то необычным. Поэтому есть смысл проработать необычные элементы в оформлении магазина и выставки. А еще нужно ответить на вопросы, чем ваши товары отличаются от остальных. Тогда вы сможете с помощью специальных фраз купить внимание клиента хотя бы на минуту. Как ею воспользоваться - это уже другая история