Альберт Тютин | Хакинг продаж

Что делает выдающегося продавца выдающимся?

На Озоне начали продавать подделку моей новой книги "Взлом продаж"

Ни одна из этих механик не позволит справится с возражением "Дорого", потому что не учитывает контекст. Без понимания причин "дорого" у человека все эти техники будут работать против менеджера и компании. Если человек видел точно такую же дверь дешевле в соседнем магазине и по факту окажется, что дверь дешевле у соседа потому, что к примеру в стоимость не входит фурнитура, а в нашем фурнитура входит и по итогу дороже все таки в другом магазине. И если на такую причину дороговизны начать говорить: "Мы хотим, чтобы у вас выглядело в доме все дорого, поэтому двери дорогие" - это выстрел себе в ногу. Лучше уж промолчать и сказать просто, "Да, у нас дорого" чем нести такую чушь. А потом такие возражения и культивируют покупателей снежинок, потому что проблема в данном случае не в завышении цены, а в не понимании ценообразования а клиенту втюхивать начинают ненужный статус при функциональной продаже/покупке (где клиент знает однозначно что хочет, но ищет как дешевле это купить) Пост начался с очень точной мысли: «Дорого - это эмоциональная реакция, как вскрик от укола». И приём «У вас дорого. - Да» констатиует этот факт. Это не манипуляция. Но дальше ты сам же этот сильный тезис и разрушаешь своими примерами. Что должно следовать за «Да»? Когда врач слышит вскрик от укола, он не начинает пациенту говорить: «А представьте, что о вас подумают соседи по палате». Он скажет потерпите и/или объяснит почему больно: "витамины Б в уколах всегда тяжело переносятся после спазмов/судорог". В продажах работает точно так же. После «Да» нужно спокойно прокомментировать факт, возможную причину и уточнить возможную причину боли, к примеру с уколом: "У вас низкий или высокий болевой порог?" Если переводить на продажу, то необходимо в начале действительно пережить с ним, с клиентом эту боль, а потом выяснить почему клиенту действительно больно. Ситуация: клиент говорит «У вас дорого», потому что видел аналогичную дверь дешевле на 5 000 ₽ в соседнем магазине. Как отрабатывают четыре приёма из поста (забегу наперёд - манипулятивно): · Игра на статусе: «Вы прекрасно одеты, у вас классная машина - вы разве не заслуживаете дорогих дверей?» · Социальное давление: «А что друзья скажут, когда возьмутся за хлипкую ручку?» · Переворот рамки: «Это не у нас дорого, это у вас теперь будет дорого». · Отрезвляющая альтернатива: «Ну давайте возьмём дешёвую дверь с картоном внутри, будете слышать санузел». Ни один из этих ответов не снимает реальную причину возражения. Клиент увидел цену 30 000 ₽ у конкурента и 35 000 ₽ у вас. А ты в ответ транслируешь: «вам должно быть стыдно экономить» или «вы не тянете на статус». Результат предсказуем: клиент купит либо там, где дешевле, либо будет искать до талого, где дешевле и купит у того, кто объяснит корректное ценообразование. А может просто устать искать и купит у последнего, на кого остались силы. Именно поэтому на рынке (обычном рынке, где много ларьков) в самом конце маршрута располагаются продавцы с самым широким ассортиментом, чтобы именно такие "уставашки" наглядевшиеся на всё в конце смогли реализовать своё желание купить не возвращаясь назад к тем, кому сказали "Нет" или "Подумаю". Из-за того что на рынке может быть 10 продавцов одного и того же и каждый начинает рассказывать "как вам круто быть дорогим" и появляются «клиенты-снежинки», которые называют продавцов мягко говоря уродами. Как можно ответить тут: - У вас дорого. - Да, дорого. # И тишина. ничего больше не говорить. Во-первых, пауза не комфортна в диалоге для человека и клиент начнёт либо оправдываться либо компенсировать и заполнять тишину, а это уже вовлекает снежинку в разговор. Во-вторых, лучше варианта, чтобы вывести прием "у вас дорого - да" в апогей нет. - У вас дорого. - Да, дорого. И при этом это самая дешёвая цена в РФ. #Так у меня менеджеры отвечают, потому что мы цены мониторим через парсеры ежедневно и в ручную КП запрашиваем ежемесячно/по кому-то раз в 2 недели. Я знаю цены всего рынка и могу объяснить ценообразование в нише и ценообразование товаров субститутов любому. И исходя из этого предлагаем такие цены и условия, что если клиент пойдёт в плавание по сравнению цен или лучшего, он будет уже знать что и с чем сравнивать и вернётся к нам. Ежемесячно возвращаются. -У вас дорого. -Да. Поэтому я и предлагаю это вам. #Это игра в комплимент и частенько людям приятно, что им предлагают дорогое, но тут важно ещё легко/уверенно сказать. -Это дорогая дверь. -Да. И за последние 6 лет ни одной жалобы. #Именно так мне продали футзалки Munich X Continental, которые являются самыми дорогими футзалками, которые вообще можно купить в РФ. И взял я 2 пары - себе и брату. Здесь идеально показать ещё и фотки из какого-нибудь чата, где их обсуждают действительно, чтобы усилить социальное доказательство. Все эти приёмы прекрасно работают со снежинками, вовлекают их в разговор, снижают когнитианую нагрузку, не заставляя клиента думать и никаких грязных манипуляций и не рабочих вопросов: "А дорого по сравнению с чем?" Очень извиняюсь за выражение, которые могут выглядеть нагло и бестактно, я только постарался передать суть того, как я это вижу и чего не хватает. С большим уважением отношусь к твоему труду и к тому что ты рассказываешь, поэтому отредактировал сообщение, чтобы убрать лишнее. Есть идея, буду рад если она понравится. Выложи, моё сообщение как пост и приложи опрос - где есть манипуляции при возражении дорого, а где нет) Сравним практическим путем твой пост и мой комментарий. Мне не сложно оказаться не правым, будет наоборот только интересно почитать комментарии, поскольку у тебя в канале много умных и опытных людей.

Дмитрий Чуприна и Елена Машукова рекомендуют

Итак, «дорого» – это не столько возражение, сколько эмоциональная реакция на то, что фактическая цена оказалась больше, чем цифры в голове Мозг реагирует на это, как на ожог И оно не означает, что человек не собирается у вас покупать или что ему не хватает денег. Представьте, что вы работаете медсестрой в больнице и ставите пациентам уколы. Их вскрики же не означают, что нужно срочно доставать иглу? То-то же – У вас дорого – Да. Простая констатация факта без последующих объяснений ломает шаблон клиента (вы бы видели лица людей в этот момент😂) Вот еще четыре приема, которые можно использовать в зависимости от контекста сделки (на примере продаж межкомнатных дверей): 1. Игра на статусе (идеально для пар) – Слушайте, ну вы прекрасно одеты, у вас классный автомобиль, квартира в крутом ЖК. Вы разве не заслуживаете того, чтобы в вашем доме стояли по-настоящему качественные, дорогие двери? В этот момент многозначительно посмотрите на жену 😂 2. Социальное давление Сыграйте на страхе испортить общее впечатление от жилья. Спросите: «Уважаемые клиенты, представьте, к вам друзья придут на новоселье, оценят ваш красивый ремонт, а потом возьмутся за хлипкую ручку пустотелой двери и скажут – чё, на дверях в итоге решил сэкономить, братан?». 3. Переворот рамки На фразу клиента «У вас дорого» ответьте провокационно: «Уважаемый клиент, наверное, не у нас все-таки дорого, а это у вас теперь будет дорого. Благодаря этим дверям весь ваш интерьер будет смотреться совершенно на другом, премиальном уровне» (применять аккуратно, только если уже установили прочный контакт). 4. Отрезвляющая альтернатива Предложите сознательное ухудшение продукта. Клиент говорит, что дорого, а вы легко соглашаетесь: «Ну окей, давайте выберем дешевые двери. Помните, да? За 10 тысяч за комплект из гипермаркета. Правда, внутри там будет картон сотовый, а шумоизоляция такая, что вы будете в спальне в деталях слышать, что происходит в санузле». Выбирайте инструмент под конкретную ситуацию. Не суетитесь. Когда пациент кричит от укола, мы не бросаем шприц. Мы спокойно и уверенно доводим дело до результата, потому что знаем: в итоге ему станет лучше

Сегодняшние клиенты не любят отвечать на вопросы По разным причинам. Они воспринимают их как давление, как попытку что-то навязать, опасаются, что все сказанное будет использовано против них. Больше 10 лет об этом говорю и пишу, но и сегодня постоянно сталкиваюсь с рекомендацией "задавайте больше вопросов" 🤦 Лично я исхожу из того, что у продавца есть возможность получить ответы на 2-3 вопроса. Поэтому количество вопросов приходится кардинально сокращать или делать их максимально незаметными (прятать). Как это сделать? 1) Измените свое мышление и тогда увидите новые возможности. Например, у покупателя наверняка соответствующий потребительский опыт, который он или хочет повторить, или улучшить. Задайте 2 вопроса про его прежний опыт, и все станет понятно: "Чем пользовались? И как вам?" 2) Клиент наверняка уже что-то присмотрел в интернете. Попросите показать, что именно он присмотрел и чем именно его это зацепило. Так вы поймете его референсы и триггеры 3) Задавайте общий вопрос, а потом уточняйте детали – клиент воспримет это как один вопрос: "В двух словах про объект расскажите. А сколько там квадратов?" 4) Заменяйте вопросы утверждениями – если вы ошиблись, клиент сам вас поправит: "Вы к нам в первый раз обращаетесь? Я почему спрашиваю, у текущего поставщика этого нет или какие-то проблемы там? 5) Объясняйте логику вопроса: "Я почему спрашиваю". Это снимает ощущение давления. Если клиент не понимает, с какой целью вы спрашиваете, он начинает защищаться 6) Делайте вид, будто забыли, что сказал клиент: "Где, вы сказали, этот объект находится?" Безобидная хитрость, помогающая спрятать вопрос Добавляйте свои рекомендации Больше хаков продаж – в моей книге "Взлом продаж. Как продавать в новую эпоху"

Вышел наш с психологом Алексеем Покотиловым подкаст о продуктивности в продажах. Содержание: 1. Почему стало труднее сохранять продуктивность — Как неопределённость заставляет нас избегать сложных задач 2. Как сохранить энергию и фокус, когда всё вокруг меняется — Фундамент нашей продуктивности — Как приоритеты помогают не тратить энергию впустую — Что влияет на нашу мотивацию 3. Что делать руководителю, когда команда теряет мотивацию и проседает — Как ставить задачи, чтобы они выполнялись — Как мотивировать себя и команду — Как планировать работу в режиме неопределённости 4. Практические выводы: как сохранить продуктивность Ссылки: 📺 YouTube | 💙 VK Видео

Чувствуете, что бьетесь в стену, а конверсия падает, несмотря на все усилия? Проблема не в том, что вы или ваши люди "расслабились". Проблема в том, что "фундамент продуктивности" (энергия, сон, чувство опоры) сейчас разрушен внешним фоном. Если продолжать управлять продажами, игнорируя состояние людей, скоро обнаружите, что управляете не командой, а кладбищем амбиций Михаил Графский вместе с психологом Алексеем Покатиловым записали отличный подкаст, где препарировали эту проблему потери продуктивности с двух сторон: сугубо управленческой и психологической. Они детально разобрали, почему защитная позиция «я в порядке, просто отстаньте от меня» сегодня губительна и как вернуть команду в рабочее русло. Несколько важных инсайтов из их разбора, которые точно стоит взять на вооружение: 🔸 Сначала фундамент, потом продажи. Без закрытия базовых потребностей (нормальный сон, информационная гигиена) никакие новые скрипты и техники не взлетят. Энергия конечна, и ее нужно жестко контролировать. 🔸 Отказ от изоляции. В условиях турбулентности нельзя оставлять сотрудников в вакууме. Нужен постоянный диалог, сверка приоритетов и синхронизация по целям. 🔸 Микрозадачи и быстрые победы. Нельзя демотивировать команду (особенно новичков) глобальными и неопределенными целями. Дробите задачи так, чтобы люди могли быстро получить результат и почувствовать свой успех — это дает самый мощный заряд энергии. 🔸 Гибридное планирование. Жестко фиксируйте в календаре только ключевые блоки активности (не более 30% времени). Все остальное должно оставаться гибким под неизбежные в нашей сфере форс-мажоры и маневры. Ниже прикрепляю ссылку на само видео

Когда наш старший был малышом, он повадился играть спичками. Нас это категорически не устраивало – чего доброго, спалит дом, когда мы отвлечемся. Слово "опасно" он не понимал, поэтому я предложил ему зажечь спичку. Ширк-ширк, радость в глазах, пока огонь не добежал до его пальчиков... Крик, слезы, фиксация смысла слова "опасно". Больше спичками он не играл. К чему я вспомнил эту историю? Сегодня на тренинге с девелопером коснулись возражения "дорого". Когда клиент говорит «Дорого», первая реакция 90% продавцов – паника. Начинают оправдываться, предлагать скидки, потому что они слышат «не куплю – у меня нет денег». Но что на самом деле происходит в голове клиента в этот момент? За восприятие цены и расставание с деньгами отвечают те же участки мозга, что и за физическую боль. Когда цифра на ценнике оказывается сильно выше «ценовых ожиданий», мозг реагирует как на ожог. Представьте: ребенок зажег спичку, огонь дошел до пальцев. Ему больно. Вы же не будете в этот момент читать ему лекцию о химическом составе серы? Вы подуете на палец. «Дорого» – это не отказ покупать. Это не значит, что у клиента нет денег. Это просто эмоциональная констатация факта: «Мне больно от этой цифры». Что делать? Не суетиться. Просто «подуть на пальчик». Присоединиться: «Да, цены сейчас такие, что мы сами в шоке». Дайте человеку прожить эту эмоцию. Снимите напряжение. А уже потом начинайте переставлять ценовой якорь и искать то, за что клиент сам разрешит себе доплатить.

Ссылка на источник видео Как не вспомнить нашу с Юлией Дмитриевой статью про захват трафика. 75 тыс. просмотров!

Недавно я отказался проводить тренинг по продажам, хотя клиент был готов платить Ко мне обратилось туристическое агентство. Одно из их ключевых направлений – продажа авиабилетов с дисконтом. Запрос руководства звучал абсолютно стандартно: нужно прокачать навыки продаж, научить менеджеров лучше отрабатывать возражения. Задав несколько вопросов, я понял, что в их случае любое усложнение работы продавца – это выстрел себе в ногу. Чтобы объяснить почему, давайте вспомним мою классификацию. Глобально все b2c продажи можно разделить на три типа: функциональные, дофаминовые и кортизоловые. Продажа дисконтных билетов – это чистая функциональная модель, в которой ценность создается сокращением издержек и цены (проще/быстрее/дешевле). Маржа здесь небольшая, и экономика сходится исключительно на больших объемах. Если менеджер начнет как эксперт подбирать оптимальное решение или пытаться создавать дополнительную ценность, время обработки лида увеличится кратно. Отдел продаж мгновенно превратится в узкое горлышко, а пропускная способность рухнет. В такой бизнес-модели у бизнеса есть только два пути к росту – увеличивать количество продавцов или автоматизировать процессы. Первый путь (раздувание штата) просто съест их невысокую прибыль. Остается второй. В онлайн-продажах тоже часто работает правило: «чем больше ты продаешь, тем меньше ты продаешь» Чем усерднее менеджер пытается «продавать» в классическом смысле (уговаривать, использовать техники влияния), тем меньше сделок успевает переварить отдел, тем чаще клиенты выходят из коммуникации. Именно поэтому результаты опроса выше бьют точно в цель. Подавляющее большинство (79%) проголосовало за то, что важнее всего исполнительская дисциплина. В функциональных продажах дисциплина – это оцифрованный, безжалостный конвейер: ⏺ моментально отреагировать на входящий запрос ⏺ в два клика выдать клиенту актуальную и полную информацию ⏺ без задержек прислать ссылку и провести оплату В этой модели обаяние продавца успешно заменяется четко работающей ИТ-инфраструктурой. Никакой магии и харизмы (которые набрали 32% в опросе), никаких витиеватых скриптов (всего 8%) Обучать людей сложным техникам продаж нужно там, где продукт требует решения проблем клиента или генерации сильных эмоций. В массовых функциональных продажах нужно «обучать» систему работать быстро и без сбоев В качестве послесловия Ребята, я держу в голове, что в таких ситуациях менеджеры могут делать допродажи (и часто решаю это задачу на своих проектах), что человеческая эмпатия здорово поможет при форс-мажорах типа отмены рейса или ошибки в документах. Но противопоставляя харизму/техники продаж точности и скорости, я хочу лишний раз подчеркнуть, что фундамент важнее настроек. Харизма и эмпатия не спасут сделку, если клиент ждет ответа полдня или получает нерабочую ссылку на оплату. Бесполезно пытаться выехать на личном обаянии там, где сломан или тормозит базовый процесс. Сначала выстраивается предсказуемый конвейер, и только потом его достраивают техниками кросс-сейла и скриптами для нештатных ситуаций. Без работающей системы любые навыки продаж множатся на ноль. Система всегда бьет класс

Я много пишу про то, как важно упрощать работу продавцов и максимально сокращать их онбординг (введение в должность) Нет же, до сих пор полно староверов, которые предпочитают вкачать в своих сотрудников максимум информации. Мол, «еще наши деды так учились». В выходные встретился со своим другом Танатом Сарсембаем. Он гештальт-терапевт, а еще совладелец завода по производству входных дверей на заказ. Он рассказал, как упростил работу своих продавцов и сократил их онбординг с 6 мес. до 2 недель, при этом до минимума сократил количество рекламаций. Я попросил написать его пост. Передаю ему слово. «Брак стоил нам 7% от продаж. ИИ-агент свёл его почти к нулю. Рассказываю, что именно мы построили. Я совладелец завода металлических дверей Metako. Год строил ИИ-агента руками – не в презентации, а в цеху. ❗️ В чём была проблема Металлическая дверь – это 30–40 комплектующих, и всё должно быть совместимо: некоторые замки не сочетаются с некоторыми ручками, при двух створках нужны другие пороги. Ошибка в одной позиции – и сервисная бригада едет переделывать дверь на объекте. Держалось всё на двух незаменимых людях: - менеджер по продажам. Учили 6 месяцев, прежде чем он переставал ошибаться (из-за этого с нами отказывались работать дилеры – никто не может кормить менеджера полгода) - сметчик. Один на весь завод. Расход материалов, себестоимость, нормы труда — всё в его голове. Обучение подготовка от 9 до 12 месяцев! 🛠 Что построили ИИ Агент состоит из двух частей: 1️⃣ Парсер. Берёт рукописное описание двери от менеджера и переводит на технический язык. Главное: физически не даёт собрать несовместимую комплектацию. 2️⃣ Сметчик. Считает расход материалов по каждому этапу, себестоимость, трудозатраты по операциям (сколько гибов, сколько часов сварки под конкретную дверь). И раздаёт задания цехам и складу. (может также считать цену и себестоимость продукции на ходу сразу, но мы эту функцию отключили). ⚙️ Как это устроено Во время обучения агента мы разработали 250+ правил и условий на расчёт одной двери. Столько зависимостей одновременно не удержит в голове даже профессионал с 20-летним стажем: человек устаёт и упускает, агент проверяет каждое правило всегда. Важно: точность почти 100%, и он обыгрывает «кожаных» (у Директора по производству и Сметчика – максимум 85%). Система обкатана на 700+ реальных производственных заданиях: сверяли прогноз агента с фактом, пока расхождения не ушли. ⛏ Самое сложное – не код 80% реально ценных процессов не было ни в одном регламенте. Они жили в головах производственников. Проект превратился в раскопки: я по крупицам вытаскивал знание из людей и превращал его в правила, которые агент выполняет без ошибок. 📊 Результат ▪️ Брак: ~7% от продаж → почти ноль ▪️ Обучение менеджера: 6 месяцев → 2 недели (теперь берём просто продажников — технику ведёт агент, суфлируя прямо в переписке WhatsApp) ▪️ Осметка: 6 часов → 30 минут ▪️ Пересогласование с клиентом: 2–3 дня → мгновенно ▪️ Точная себестоимость до запуска в цех — на корпоративных заказах с маржой 10% это разница между заработать и сработать в ноль ▪️ Никто не уволен Кому это может быть полезно еще Двери – частный случай. Та же логика работает везде, где результат собирается из множества позиций, операций и людей: •⁠ ⁠Строителям со сложным производственным циклом (комплектации, сметы, контроль расхода материалов) •⁠ ⁠Производственным компаниям — любая сборка из десятков комплектующих •⁠ ⁠Складам и логистике со сложными операциями — задания и нормативы под конкретный заказ, •⁠ ⁠И даже консультантам с множеством процессов — агент раздаёт задание каждому участнику как отдельному этапу производства и держит всю картину целиком, Ассистент/ Спикер/ Аудитор/ Менеджер или Директор проекта / Курьеру и доставщику» Хотите так же и увидеть детали? Плюсаните в комментариях

Заканчивайте с использованием в продажах оценочных суждений Я про фразы типа: – «Это очень выгодное предложение – Поверьте, вам этот цвет невероятно к лицу! – Это самое надежное решение на рынке Подобные фразы кочуют из одного классического скрипта в другой, но в реальности современного рынка они работают как антиреклама. Почему оценочные суждения вредят продажам? Когда продавец использует слова вроде «дорогой», «выгодный», «красивый» или «качественный», он совершает ключевую ошибку – принимает решение за клиента. 🔸 Мозг клиента воспринимает их как «белый шум» – он давно научился отфильтровывать рекламные штампы 🔸 Оценка всегда субъективна. Когда клиент слышит «выгодное предложение», у него включается скепсис: «Выгодно для кого? Для тебя, чтобы выполнить план?». То, что продавец считает «недорогим», для покупателя может выйти за рамки бюджета. А то, что кажется «красивым», может совершенно не отвечать эстетическим задачам клиента. 🔸 Такие суждения воспринимаются как давление и попытка навязать Что вместо этого? 🔸 Экспертные суждения и факты. Например, вместо "эта оправа вам к лицу" – "эта оправа подходит по посадке", вместо "надежная мебель" – «здесь используется фурнитура, рассчитанная на 100 000 циклов открывания — это примерно 15 лет ежедневного использования» 🔸Управление выбором с помощью техники "Эквалайзер": "Вам как? По 10-балльной шкале на сколько тянет?" 🔸 Объективное сравнение с другими вариантами с помощью техники "3 коробочки" Описание техник можно найти в моем канале по поиску или в книге "Взлом продаж. Как продавать в новую эпоху"

А что, если я скажу, что разработать технологию продаж для b2c сложнее, чем для b2b? (хотя я сам много лет был уверен в обратном) В бизнес-среде укоренилось мнение, что розница – это просто. Знаешь, что такое «5 шагов продаж»? Умеешь задавать открытые вопросы? Выучил связку «свойство-выгода»? Поздравляю, ты гуру b2c, можешь смело раздавать советы в комментариях (это я еще не остыл от стычек в обсуждении моей статьи). В b2b мы продаем изменения. Да, там долгие циклы, сложные цепочки согласований и много лиц, влияющих на принятие решения. Но там много рационального и предсказуемого: интересы собеседника, предлагаемая бизнес-ценность, расчет окупаемости и цикл созревания клиента (на каждом этапе понятно, что делать). Личностная зрелость и политический интеллект продавца служат ему хорошую службу, но дисциплина на каждом этапе сделки важна не меньше (а подчас и больше). Там больше проектного менеджмента, чем психологии А вот в b2c мы работаем с чистой, нерафинированной человеческой иррациональностью здесь и сейчас. И со стороны покупателей, и со стороны самого продавцов. Там нет месяцев на «прогрев». Есть лишь минуты, а иногда секунды, чтобы перехватить внимание ленивого покупателя-«снежинки», который зашел получить свою дозу дофамина от шопинга, но при этом панически боится, что на него начнут давить. И работает с этим покупателем не матерый аккаунт-менеджер за высокий процент, а обычный линейный сотрудник (зачастую — зумер с клиповым мышлением на part-time), у которого напрочь отсутствует желание выстраивать с кем-либо глубокий контакт. Чтобы система продаж в b2c реально работала и давала прогнозируемую конверсию в таких условиях, технология должна быть спроектирована ювелирно. Это далеко не просто «написать скрипты в Word». Это инженерная работа, которая обязана учитывать массу неочевидных нюансов: 🔸 нейробиологию покупателя: как работают дофаминовые петли поиска и как снизить кортизол при стрессе выбора. 🔸 как избавить клиента от когнитивного перегруза и незаметно подтолкнуть его к покупке (nudge), просто поменяв контекст вокруг него. 🔸как выстроить архитектуру выбора так, чтобы дорогие чеки продавались не сложнее дешевых. 🔸 как одно физическое перемещение клиента за стол предрасчета ломает его старые защитные паттерны лучше любых аргументов Чтобы проектировать такие стандарты, нужно работать на стыке поведенческой экономики, психофизиологии и жесткого прагматизма. Под капотом современных b2c-технологий лежат концепции, за которые их авторы получили Нобелевские премии – будь то теория перспектив Даниэля Канемана или теория подталкивания (nudge) Ричарда Талера. Слишком часто я сталкиваюсь с проблемами, которые вызваны примитивным или шаблонным, давно потерявшим актуальность, взглядом на технологии розничных продаж. Так что пора расстаться с иллюзиями. Знание того, как задавать открытые вопросы, сегодня делает не экспертом продаж, а просто человеком с хорошим словарным запасом

Сегодня меня в очередной раз спросили, будет ли аудиоверсия "Взлома продаж" Я ответил, что не знаю. А сейчас зашел на сайт издательства и – та-дам – аудиоверсия книги уже есть. Я и не знал и сам не слушал Ссылка для тех, кто любит ушами,

Молдова, назначена дата презентации моей книги в Кишиневе в "Librarius" 19 августа в 18:00 Детали чуть позже, но уже можно заносить в свои календари. Буду рад увидеться! Автор фото: Екатерина Нисенбоим

Это моя первая книга. Точнее, ее дешёвая, плохо напечатанная реплика, приобретенная на #WB (оригинал издан в #МИФ, сейчас его можно купить только с рук) Судя по количеству телодвижений, которые нужно приложить правообладателю, чтобы воспрепятствовать продаже подделок, платформа кровно заинтересована в сохранении этого положения вещей. Ещё бы, ведь она зарабатывает с каждой транзакции На #OZON та же ситуация (там тоже продавалась копия моей книги) Купить на этих маркетплейсах что-то оригинальное – теперь настоящий квест. Я сворачиваю там покупки. А у вас как?

Обзор книги «Взлом продаж» ч.2 Получилось реально жирно на инсайты, что аж на две части. Так что вот вторая, тут скорее больше про реальные действия ✖️Уменьшать значимость и продолжительность этапов продаж в пользу количества Стоит разбивать общий цикл на цепочку условных чек-поинтов, по которым поведете клиента. То есть, каждый раз ставить своей целью не продать, а двинуть на следующий этап воронки ✖️Чем проще - тем лучше Тут я вспомнила свой недавний пост про хреновую обработку моей заявки. Важно делать процесс покупки не просто простым, но прозрачным и понятным. Должно быть понятно, сколько шагов предстоит, четко разложены пакеты и их отличия, минимум лишних ответвлений и вариантов ✖️Увеличение конверсии с помощью габмита Жертвовать чем-то, чтобы продать в целом. То есть, не навешивать клиенту все и сразу, а переходить на его сторону, как бы экономя его бюджет на чем-то незначительном. Что-то типа: «это вам не нужно» / «без этого можно обойтись» ✖️Система должна позволять быстро менять конкретного человека То есть, схема продаж должна быть настолько простой, что не требовать от продавца скиллов, знаний или опыта. Вывели -> за пару дней обучили -> показали базовые пакеты -> вперед к клиенту. То есть, продавать должен не продавец, а классная структура Короче говоря, книга - топ, советую прочитать. Ссылку оставляла во вчерашнем посте Альберт, спасибо за такой дельный продукт 👍🏻