Олег Шевелев

Проверил, как продают туры по РФ в разгар сезона.  На этой неделе погружался в один из проектов – внутренний туризм. Разгар сезона, заявок много. И с одной стороны, продажи на миллионы есть, а с другой стороны – предприниматель чувствует, что все происходит в каком-то хаосе, интуитивно, с большими потерями.  На старте проекта я всегда анализирую рынок и смотрю, как продают конкуренты. У меня есть методика «тайного покупателя», которая сразу помогает выявить слабые моменты в системе продаж и лучшие практики в отрасли.  Хочу поделиться с вами наблюдениями, как сейчас продают туристические компании.  Моя легенда – есть семья, 4 человека, которые рассматривают путешествие по РФ, готовы платить за нормальный тур, сервис.  Из максимальных 30 баллов только 1 компания набрала 12 баллов, а кто-то вообще 3 балла. Вот некоторые ошибки в системах продаж:    1. Большинство компаний на вопрос «сколько стоит» сразу скидывают шаблонные сообщения без малейшей персонализации. Даже по имени к клиенту не обращаются. Сообщения длинные, перегруженные.  2. Сразу бросается в глаза в первом сообщении перечеркнутая цена (сейчас акция на 3 дня вы платите 42900 вместо 44900 руб. за человека). Это сразу обесценивает предложение. Не умеешь создавать ценность – давай сразу скидки)) 3. Никто не задает адекватных вопросов. Один-два формальных вопроса «какие даты?» и «сколько человек?» и очередной шаблон в ответ (методики СОПРАНО здесь и близко нет)  4. Ни у кого нет сильного конвертера в воронке продаж. А именно это является важнейшим элементом сильной системы.  5. Почти все менеджеры стараются общаться в переписке, даже когда клиент предлагает короткий созвон. Менеджеры прячутся от звонков.  6. Ни один менеджер не сделал последующие касания. Никакой полезной информации по принципу «ЭЭ» (экспертные и эмоциональные касания) клиенту не было выслано в течение нескольких дней после обращения. А ведь критически важно на уровне системы продаж делать грамотные касания в «окне принятия решения».  Для меня это была очередная демонстрация: продажи выстроены интуитивно, ценность предложения до клиентов не доносится, сервис очень слабый. По сути отделы продаж работают в стиле «справочное бюро» и принимают оплаты от тех, кто и так готов купить даже без менеджеров.  А ещё это наглядно показывает – систему продаж в таких бизнесах никто не выстраивал. Потенциал огромный, а системы нет.