Стройвестник // МАКС.рф

Запуск новых ЖК Я бы хотел поговорить о показателе, который может быть простым индикатором эффективности коммерческой службы застройщика и, на мой взгляд, должен участвовать в принятии решений о новых запусках со второго полугодия 2026 года. Речь может идти о второй очереди, новом ЖК или любом другом запуске. Этот показатель можно сформировать как пропорцию долей, а результат визуализировать через положительную или отрицательную премию к рынку. Какие доли здесь важны? Во-первых, доля в предложении. Но речь не только об опубликованных квартирах на сайте застройщика или в агрегаторах. В расчет должны попадать и резервы, и скрытые резервы, и квартиры, которые не ушли в открытую публикацию, хотя по дому уже идут сделки. Во-вторых, доля в спросе. И в 2026 году уже опасно смотреть только на ДДУ, потому что значимая часть ипотечных сделок, в том числе с господдержкой, может подписываться через ДКП. Дальше логика достаточно простая. Мы смотрим, какой процент от текущих непроданных остатков продает рынок за период, и сравниваем с тем, какой процент от своих остатков продаем мы. Например, если рынок за месяц продает 5%, а мы — 3%, значит, мы идем хуже рынка и у нас отрицательная премия. Если рынок продает 5%, а мы — 7%, значит, мы идем лучше рынка и у нас положительная премия. Принципиально важно, что база здесь — именно текущие остатки, а не первоначальный объем проекта. Ценность этого индикатора в том, что он убирает спор о том, хорошо мы продаем или плохо. Внутренний план продаж всегда можно обсуждать: почему он такой, кто его поставил, насколько он реалистичен, какие были вводные. К слову, план у многих рисуется банком при согласовании НКЛ. А здесь появляется внешняя норма, которая не задана раз и навсегда, а становится понятной постфактум по предыдущему месяцу: как рынок в целом поглощал свои непроданные остатки и как на этом фоне выглядели мы. Да, дальше нужен ценовой и ассортиментный слой: не просто отдельно смотреть ДДУ и ДКП, а учитывать форматы квартир, размерности, локации и так далее. Но базово сам показатель уже дает полезный язык для разговора коммерческой службы с топ-менеджментом и собственником. Почему этот показатель особенно важен именно для запусков? Потому что в момент принятия решения о новом объеме нужно смотреть не только на сам проект, его продукт, цену и маркетинг, но и на то, какие остатки будут у рынка и у нас на момент старта. Если мы запускаем новую очередь или новый ЖК, мы добавляем предложение к уже существующим остаткам компании. Значит, нужно заранее понимать, сможем ли мы в сумме как застройщик показывать необходимый ежемесячный темп реализации. Здесь вопрос не в том, нравится нам запуск или нет. Вопрос в том, что показывает наша текущая тенденция относительно рынка. Если компания уже идет хуже рынка, то есть продает меньшую долю своих остатков, чем рынок в среднем продает своих, новый запуск может усилить проблему. Остатков станет больше, плановая нагрузка на коммерческую службу вырастет, а при недостаточном темпе продаж это может повлиять на проектное финансирование, проценты банка и себестоимость в этой части. То есть отрицательная премия к рынку в момент запуска — это не просто аналитическая пометка, а потенциальный управленческий риск. Если же у компании есть запас по этому показателю, ситуация другая. Например, рынок продает свои остатки с одним темпом, а мы устойчиво идем на уровне рынка или выше. Тогда запуск может быть допустимым даже в сложной конъюнктуре, потому что у компании есть подтвержденная способность поглощать свой объем не хуже рынка. В таком случае новый проект не обязательно создает избыточное давление на продажи, а решение о запуске опирается не только на ожидания, но и на фактическую динамику коммерческой службы. Поэтому я бы предлагал брать этот показатель на вооружение и использовать его как один из базовых фильтров перед запуском новых объектов со второго полугодия 2026 года. Сначала нужно понять, какая у нас премия — положительная или отрицательная, — и уже после этого обсуждать, насколько правильно добавлять новый объем. Подписаться на канал