RADIO | علی‌جاه شهربانویی

🔘 چرا فروشنده اتوماسیون ممکن است در نهایت قربانی موفقیت خودش شود؟ کسب‌وکارهای اتوماسیون هوش مصنوعی بر حل مسئله‌ای بنا شده‌اند که خود هوش مصنوعی به‌تدریج در حل آن توانمندتر می‌شود. متخصص، فرایندی را طراحی می‌کند، ابزارها را به یکدیگر متصل می‌کند و راه‌حلی می‌سازد که مشتری به‌تنهایی قادر به پیاده‌سازی آن نیست. اما با پیشرفت ابزارها، بخشی از همین فرایند طراحی و اجرا در دسترس مشتری قرار می‌گیرد. در نتیجه، ارائه‌دهنده خدمات با یک تناقض روبه‌رو می‌شود. فناوری‌ای که بازار جدیدی برای او ساخته، می‌تواند بخشی از مزیت رقابتی او را هم کاهش دهد. البته این به معنای پایان بازار اتوماسیون نیست. یکپارچه‌سازی سیستم‌ها، امنیت، نگهداری، کنترل کیفیت و مدیریت استثناها همچنان می‌توانند مسائل تخصصی مهمی باشند. نکته این است که ارائه‌دهنده خدمات نباید فرض کند مشتری تا ابد برای همان کاری پول می‌دهد که امروز به تخصص او نیاز دارد. باید مرتب بررسی کند کدام بخش از ارزش پیشنهادی‌اش در حال تبدیل شدن به یک قابلیت عمومی است و در کدام بخش می‌تواند ارزش تازه‌ای ایجاد کند. فناوری فقط بازار رقبای شما را تغییر نمی‌دهد. ممکن است تعریف مشتری از ارزش خدمات خود شما را هم تغییر دهد. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔴 چرا مشتری باید برای چیزی پول بدهد که هوش مصنوعی هم می‌تواند تولید کند؟ اگر یک مشتری بتواند با کمک هوش مصنوعی گزارشی تهیه کند که تا دیروز برای تولید آن به یک متخصص پول می‌داد، چه دلیلی دارد همچنان همان مبلغ را بپردازد؟ پاسخ را نمی‌توان صرفا در کیفیت ابزار یا پیچیدگی فرایند تولید جست‌وجو کرد. مشتری زمانی حاضر است برای خدمات تخصصی پول بپردازد که ارزش دریافتی او از هزینه انجام کار بیشتر باشد. این ارزش ممکن است در کاهش ریسک، افزایش درآمد، جلوگیری از اتلاف منابع یا بهبود کیفیت تصمیم‌گیری شکل بگیرد. برای مثال، دو مشاور ممکن است هر دو یک برنامه بازاریابی با ظاهر حرفه‌ای تحویل دهند. تفاوت واقعی زمانی مشخص می‌شود که یکی از آنها بتواند نشان دهد چرا این برنامه برای شرایط شرکت مناسب است، چه فرضیاتی پشت آن قرار دارد، چه منابعی نیاز دارد و در صورت محقق نشدن نتایج مورد انتظار چه تصمیمی باید گرفته شود. در اینجا محصول مشاور دیگر صرفا یک سند نیست. محصول او کیفیت تشخیص، منطق تصمیم و چارچوب ارزیابی نتیجه است. البته عنوان مشاوره به‌خودی‌خود چنین ارزشی ایجاد نمی‌کند. اگر مشاور هم فقط خروجی عمومی تولید کند و مسئولیت کیفیت تصمیم را نپذیرد، او نیز در معرض همان فشار رقابتی قرار دارد. با ارزان شدن تولید خروجی، فروشنده باید روشن‌تر از قبل توضیح دهد مشتری دقیقا بابت چه ارزشی پول می‌پردازد. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔺وقتی اجرای استراتژی ارزان می‌شود، انتخاب استراتژی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند یکی از پیامدهای کمتر دیده‌شده هوش مصنوعی این است که فاصله میان داشتن یک ایده و تبدیل آن به یک برنامه اجرایی در حال کاهش است. تولید برنامه بازاریابی، طراحی کمپین، تحلیل اولیه رقبا و تدوین تقویم محتوا، کارهایی هستند که می‌توان برای انجام بخش بزرگی از آنها از هوش مصنوعی کمک گرفت. اما آسان شدن تولید برنامه به معنای بهتر شدن تصمیم نیست. یک شرکت می‌تواند در چند ساعت ده‌ها ایده تبلیغاتی، چندین سناریوی رشد و مجموعه‌ای از پیشنهادهای بازاریابی تولید کند. با این حال، اگر مسئله اصلی کسب‌وکار را اشتباه تشخیص داده باشد، سرعت بیشتر فقط آن را سریع‌تر به سمت تصمیم اشتباه می‌برد. مسئله بعدی، انباشت تصمیم‌های ظاهرا معقول است. هر واحد سازمانی می‌تواند برنامه‌ای منطقی برای خودش داشته باشد، اما مجموع این برنامه‌ها ممکن است با منابع مالی، ظرفیت عملیاتی و اولویت‌های استراتژیک شرکت سازگار نباشد. در چنین شرایطی، مسئله اصلی کمبود ایده یا برنامه نیست. مسئله انتخاب، اولویت‌بندی و تخصیص منابع است. هرچه تولید راه‌حل ارزان‌تر شود، هزینه انتخاب نکردن میان راه‌حل‌ها بیشتر به چشم می‌آید. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔻مزیت رقابتی شما ممکن است با ارزان شدن مهارتتان از بین برود تا همین چند سال پیش، بلد بودن کار با یک ابزار تخصصی می‌توانست مزیت رقابتی قابل توجهی ایجاد کند. کسی که طراحی وب بلد بود، می‌توانست خدماتی بفروشد که مشتری توانایی تولید آن را نداشت. کسی که ابزارهای اتوماسیون را می‌شناخت، می‌توانست فرایندهایی را پیاده‌سازی کند که برای بسیاری از شرکت‌ها پیچیده بود. هوش مصنوعی این فاصله را کاهش می‌دهد. اما مسئله فقط این نیست که کارها آسان‌تر می‌شوند. مسئله این است که بخشی از ارزشی که مشتری برای آن پول می‌پرداخت، از کمیابی یک مهارت ناشی می‌شد. با کاهش این کمیابی، مبنای قیمت‌گذاری هم تغییر می‌کند. این اتفاق لزوما به معنای بی‌ارزش شدن تخصص نیست. به معنای آن است که تخصص باید بتواند ارزشی فراتر از انجام یک کار مشخص ایجاد کند. اگر مزیت شما فقط این باشد که کاری را بلد هستید که مشتری بلد نیست، باید نگران باشید. اگر مزیت شما تشخیص مسئله‌ای باشد که مشتری هنوز درست تعریف نکرده، انتخاب راه‌حل مناسب و جلوگیری از تصمیم‌های پرهزینه باشد، ماجرا متفاوت است. ارزش یک مهارت را فقط با دشواری یادگیری آن نسنجید. ببینید با فراگیر شدن آن، چه چیزی از مزیت اقتصادی شما باقی می‌ماند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

امروز در رادیو می‌خواهم از تحولات هوش مصنوعی و تاثیر آن بر کسب‌وکارهای مهارت‌محور صحبت کنم. از اینکه با ارزان‌تر و در دسترس‌تر شدن اجرای کارها، مزیت رقابتی چه تغییری می‌کند تا اینکه در آینده چه مهارت‌هایی ارزشمند می‌مانند و چرا فروش، بازاریابی و قدرت تصمیم‌گیری اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند. البته برای ما که حتی با احتمال قطع اینترنت روبه‌رو هستیم، حرف زدن از آینده هوش مصنوعی گاهی بیشتر به شوخی شبیه است تا برنامه‌ریزی برای آینده. اما نمی‌شود چشم بر تحولات جهان بست، حتی اگر زیرساخت همراهی با آن را نداشته باشیم. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

صنعت، فقط حاصل ماشین‌ها و سرمایه‌ها نیست. حاصل نگاه آدم‌هایی است که پیش از آنکه چیزی وجود داشته باشد، امکان ساختنش را می‌بینند. مهندس محسن خلیلی از همین جنس آدم‌ها بود. نام او در تاریخ صنعت ایران، یادآور این باور است که بنگاه اقتصادی می‌تواند فراتر از تولید و سود، در ساختن یک جامعه نقش داشته باشد. امروز یکی از روایت‌های مهم صنعت ایران به پایان یک فصل رسیده است. اما پرسش‌هایی که آدم‌هایی مثل او پیش روی ما گذاشتند، همچنان باز است: چگونه می‌توان ساخت، توسعه داد و در دشواری‌ها از آینده دست نکشید؟ درگذشت مهندس محسن خلیلی، پدر صنعت ایران، را به خانواده ایشان و جامعه صنعتی کشور تسلیت می‌گوییم. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔻شرکت‌ها اغلب با تصمیم‌های اشتباه شکست نمی‌خورند، با انباشت تصمیم‌های معقول شکست می‌خورند در بسیاری از سازمان‌ها، هیچ تصمیمی به‌تنهایی غیرمنطقی نیست. ورود به یک بازار جدید، افزودن یک محصول، جذب یک مشتری بزرگ، افزایش بودجه تبلیغات یا حفظ یک واحد کم‌بازده، هرکدام می‌توانند توجیه اقتصادی داشته باشند. مسئله زمانی آشکار می‌شود که این تصمیم‌ها را نه جداگانه، بلکه در کنار یکدیگر بررسی کنیم. هر تصمیم، بخشی از منابع محدود سازمان را مصرف می‌کند و ظرفیت تصمیم‌های آینده را کاهش می‌دهد. سازمان به‌تدریج بزرگ‌تر می‌شود، اما پیچیدگی‌اش سریع‌تر از توان مدیریتی آن رشد می‌کند. محصولات بیشتر می‌شوند، استثناهای عملیاتی افزایش می‌یابند و تمرکز مدیریتی میان اولویت‌هایی توزیع می‌شود که هیچ‌کدام به‌تنهایی بی‌منطق نیستند. در چنین شرایطی، ارزیابی پروژه‌ها بر اساس بازده مستقل برای مدیریت کل کسب‌وکار کافی نیست. هر پروژه باید علاوه بر ارزش خودش، از نظر هزینه فرصت و اثری که بر انسجام مجموعه می‌گذارد نیز سنجیده شود. این بخشی از کاری است که من در کسب‌وکارهای رو به تحول انجام می‌دهم. کمی‌سازی استراتژی بازاریابی برای دوری از انباشت تصمیم‌هایی که به‌تنهایی معقول هستند. مدیریت استراتژیک فقط هنر انتخاب فرصت‌های خوب نیست، توانایی تشخیص فرصت‌هایی است که مجموع آنها کسب‌وکار را بدتر می‌کنند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔺بعضی برندها برای افزایش فروش، چیزی را تخریب می‌کنند که فروششان بر آن بنا شده است فرض کنید برندی به دلیل کیفیت، تخصص یا جایگاه ممتازش می‌تواند قیمت بالاتری مطالبه کند. مدیران برای رشد بیشتر، محصول اقتصادی‌تری عرضه می‌کنند. در ابتدا تصمیم موفق به نظر می‌رسد، مشتریان تازه وارد می‌شوند و فروش محصول جدید افزایش پیدا می‌کند. اما مسئله فقط این نیست که محصول جدید چقدر فروش ایجاد کرده است. باید پرسید این توسعه، معنای محصول اصلی را در ذهن مشتری تغییر داده یا نه. اگر محصول اقتصادی همان نیاز را با تفاوتی ناچیز پاسخ دهد، مشتری ممکن است نه‌فقط محصول جدید، بلکه منطق پرداخت قیمت بالاتر برای محصول اصلی را زیر سؤال ببرد. در این حالت، شرکت هم‌زمان بازار تازه‌ای به دست می‌آورد و بخشی از قدرت قیمت‌گذاری خود را در بازار قبلی تضعیف می‌کند. این مسئله را در شرکت‌هایی می‌بینم که علاقه دارند با دلیل یا بی‌دلیل، همه بخش‌های بازار را فتح کنند، چه در بخش‌های قیمتی پایین و چه در بخش‌های قیمتی بالا. گاهی تصور می‌شود حضور در تمام سطوح قیمتی، به معنای استفاده حداکثری از ظرفیت برند است. اما پوشش گسترده بازار، بدون منطق روشن برای تفکیک مشتریان، پیشنهادهای ارزشی و جایگاه محصولات، می‌تواند به تداخل در سبد برند منجر شود. این بحث بسیار مهم است و باید با ظرافت درباره آن تصمیم گرفت. توسعه در بخش‌های مختلف بازار لزوما اشتباه نیست، اما باید روشن باشد که هر محصول برای چه مشتری‌ای، با چه ارزش متمایزی و در چه جایگاهی عرضه می‌شود. معماری برند و رابطه میان محصولات باید پیش از توسعه و نه پس از بروز تعارض طراحی شود. گاهی محصول جدید، رقیب بیرونی را شکست نمی‌دهد، بلکه دلیل مشتری برای پرداخت پول بیشتر به خود برند را تضعیف می‌کند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔻بودجه تبلیغات گاهی هزینه حل مسئله نیست، هزینه به تعویق انداختن تشخیص آن است وقتی فروش افت می‌کند، افزایش تبلیغات تصمیمی قابل دفاع به نظر می‌رسد. بودجه مشخص است، امکان اجرا وجود دارد و نتیجه را هم می‌توان در قالب دسترسی، بازدید یا فروش گزارش کرد. در مقابل، بررسی اینکه محصول دیگر مزیت کافی ندارد، قیمت‌گذاری اشتباه است یا شبکه توزیع اصطکاک ایجاد می‌کند، ممکن است به بازنگری تصمیم‌های مدیران ارشد منجر شود. به همین دلیل، تبلیغات گاهی بدون آنکه کسی آگاهانه چنین هدفی تعیین کرده باشد، به راهی برای حفظ فرضیات قبلی سازمان تبدیل می‌شود. به جای اینکه درباره علت افت عملکرد اختلاف‌نظرها حل شوند، منابع بیشتری برای جبران پیامدهای آن اختصاص می‌یابد. این به معنای بی‌فایده بودن تبلیغات نیست. تبلیغات می‌تواند تقاضا ایجاد کند، انتخاب برند را تغییر دهد و مزیت واقعی را به بازار معرفی کند. اما اگر مانع اصلی خرید جای دیگری باشد، افزایش فشار رسانه‌ای ممکن است فقط هزینه رسیدن به همان مانع را بیشتر کند. پیش از افزایش بودجه باید روشن شود مسئله، کمبود تقاضاست یا ناتوانی کسب‌وکار در تبدیل تقاضای موجود به فروش. یکی از گران‌ترین خطاهای مدیریتی این است که مسئله‌ای را که هنوز تشخیص نداده‌ایم، با ابزاری حل کنیم که هزینه‌اش را به‌راحتی می‌توان تصویب کرد. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔻شاخص‌های عملکرد می‌توانند دقیق باشند و در عین حال، سازمان را به مسیر اشتباه ببرند فرض کنید مدیر بازاریابی بر اساس تعداد سرنخ‌ها ارزیابی می‌شود، مدیر فروش بر اساس قراردادهای منعقدشده و مدیر مالی بر اساس حاشیه سود. هر سه شاخص معتبرند. بااین‌حال، هر مدیر ممکن است با بهینه‌سازی عملکرد خودش، نتیجه کل شرکت را تضعیف کند. بازاریابی می‌تواند سرنخ‌های بیشتری تولید کند که برای فروش مناسب نیستند. فروش می‌تواند برای رسیدن به هدف، تخفیف‌هایی بدهد که سودآوری را کاهش دهند. مالی نیز ممکن است هزینه فعالیت‌هایی را محدود کند که اثرشان دیرتر ظاهر می‌شود، اما برای ایجاد تقاضای آینده ضروری‌اند. در اقتصاد تورمی ایران، یک خطای دیگر نیز به این مسئله اضافه می‌شود. فروش ریالی ممکن است افزایش پیدا کند، اما این اتفاق به‌خودی‌خود اصلا و ابدا نکته جالبی در اقتصاد دلاریزه ما نیست. رشد اسمی فروش ممکن است صرفا حاصل افزایش قیمت‌ها باشد، نه افزایش واقعی حجم فروش، بهبود سودآوری یا تقویت موقعیت رقابتی شرکت. بنابراین، استناد به رشد درآمد ریالی بدون بررسی تغییرات حجم فروش، حاشیه سود و هزینه جایگزینی منابع، می‌تواند تصویری گمراه‌کننده از عملکرد کسب‌وکار ایجاد کند. در چنین وضعیتی، مشکل لزوما ضعف مدیران یا نادرستی داده‌ها نیست. سازمان از افراد می‌خواهد در بازی‌هایی موفق شوند که قواعدشان با یکدیگر سازگار نیست. به نظر من، مدیرعامل باید در زمینه تصمیم‌های میان‌واحدی، چارچوبی قابل اجرا و بدون تنازع ایجاد کند. چارچوبی که تعارض میان اهداف واحدها را پیش از تبدیل شدن به اختلافات فرسایشی حل کند و تصمیم‌گیری را بر مبنای منافع کل کسب‌وکار ممکن سازد. ممکن است همه مدیران به اهداف خود برسند و شرکت همچنان ببازد، زیرا عملکرد واحدها را اندازه گرفته‌ایم، نه کیفیت همکاری آنها در ساختن نتیجه کسب‌وکار. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

⚠️ هشدار امنیتی: مراقب فایل APK با عنوان «کارت عروسی» باشید! یکی از روش‌های کلاهبرداری سایبری، ارسال فایل‌های مشکوک از طریق تلگرام با عنوان‌هایی مثل کارت عروسی است. این فایل‌ها ممکن است بدافزار باشند و با نصب آن‌ها، امنیت حساب تلگرام و اطلاعات بانکی شما به خطر بیفتد. نه خبری از عروسی است و نه باقالی‌پلو با گوشت و ژله‌ای در کار است! ممکن است هدف، دسترسی به اطلاعات و خالی کردن حساب بانکی شما باشد. لطفا روی فایل APK ضربه نزنید و به هیچ عنوان آن را نصب نکنید. اگر چنین فایلی را دریافت کردید، آن را برای دیگران هم ارسال نکنید و به فرستنده اطلاع دهید. این هشدار را برای دوستان و خانواده‌تان بفرستید تا قربانی بعدی این کلاهبرداری نباشند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

📱خلاقیت در تبلیغات، هنر غافلگیر کردن مخاطب است یا توانایی تغییر رفتار او؟ یکی از خطاهای رایج در ارزیابی تبلیغات این است که اجرای خلاقانه را با تبلیغ اثربخش اشتباه می‌گیریم. تبلیغی که توجه جلب می‌کند، لزوما برند را به یاد مخاطب نمی‌سپارد. تبلیغی که لبخند ایجاد می‌کند، لزوما میل به خرید را افزایش نمی‌دهد. حتی ممکن است ایده آن‌قدر خلاقانه باشد که مخاطب را سرگرم کند، اما برند و پیام اصلی در ذهن او گم شوند. در این ویدئوی تخصصی، خلاقیت در تبلیغات را از زاویه‌ای بررسی کرده‌ام که فراتر از سلیقه شخصی و داوری درباره ایده‌های جذاب است. از تعریف خلاقیت در نگاه دیوید اگیلوی شروع می‌کنم و به این پرسش می‌رسم که آیا تبلیغات خلاقانه واقعا اثربخش‌تر هستند. در این مسیر، به داده‌های IPA Effectiveness Databank، سه معیار اصالت، درگیرسازی و اجرای حرفه‌ای، مسئله سرگردانی مخاطب در مواجهه با تبلیغات بیش از حد خلاقانه و دلایل رواج این نوع تبلیغات می‌پردازم. اما پرسش اصلی برای من این است که چرا گاهی در تولید یک کمپین، آن‌قدر درگیر جذابیت ایده می‌شویم که هدف واقعی تبلیغات به حاشیه می‌رود؟ خلاقیت در تبلیغات ارزشمند است، اما نه به‌خاطر خودش. ارزش آن به تاثیری است که در خدمت هدف تبلیغاتی ایجاد می‌کند. اگر در حوزه بازاریابی، تبلیغات، برندینگ یا مدیریت کمپین فعالیت می‌کنید، این ویدئو را در یوتیوب ببینید. موضوع فقط ساختن تبلیغی خلاقانه نیست، بلکه تشخیص تفاوت میان ایده‌ای که تحسین می‌شود و کمپینی است که اثر می‌گذارد. 🔗 https://youtu.be/HD4HB22jG4w 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh+

🔻هوش مصنوعی بازاریابی و برندسازی امروزی را از بین خواهد برد دیروز سر کلاس دوره کمپی‌نویسی درباره یک فرضیه صحبت می‌کردم که خودم هم هنوز در حال فکر کردن به ابعاد آن هستم. اگر به عقب برگردیم، مسیر خرید آدم‌ها خیلی خطی‌تر بود. آدم نیاز پیدا می‌کرد، تبلیغ می‌دید، کمی جست‌وجو می‌کرد، یکی دو گزینه را می‌دید و خرید می‌کرد. مدل‌های کلاسیک بازاریابی هم برای توضیح همین مسیر شکل گرفتند. قیف خرید از Awareness و Consideration شروع می‌شد و به Purchase می‌رسید. اما اینترنت، موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی این مسیر را به‌هم ریختند. مشتری می‌گشت، مقایسه می‌کرد، Review می‌خواند، قیمت‌ها را بررسی می‌کرد و دوباره به جست‌وجو برمی‌گشت. همان چیزی که گوگل بعدها از آن با عنوان Messy Middle یاد کرد. ❌ اما فکر می‌کنم اتفاق بعدی ممکن است از این هم مهم‌تر باشد. شاید هوش مصنوعی دوباره مسیر خرید را خطی کند. اما این بار نه به این دلیل که انتخاب‌ها کم شده‌اند، بلکه چون انسان از بخش بزرگی از مسیر انتخاب کنار گذاشته می‌شود. تصور کنید به Agent خود بگوییم: «برای من یک لپ‌تاپ مناسب پیدا کن، زیر این قیمت، با این مشخصات، گارانتی معتبر و تحویل سریع.» Agent جست‌وجو می‌کند، قیمت‌ها و مشخصات را مقایسه می‌کند، Reviewها و اعتبار فروشنده را می‌سنجد، شرایط گارانتی و مرجوعی را بررسی می‌کند و در نهایت شاید خودش انتخاب و خرید کند. 💡اینجا یک اتفاق بنیادی رخ داده است. دیگر فقط Customer Journey تغییر نکرده است. خود Customer Journey را چه کسی طی می‌کند، تغییر کرده است. تا امروز، بازاریاب تلاش می‌کرد انسان را متقاعد کند. اما اگر Agent تصمیم‌گیرنده باشد، باید پرسید: ما دقیقا داریم چه کسی را متقاعد می‌کنیم؟ همه می‌دانیم Agent احساس ندارد. با دیدن یک تبلیغ خلاقانه هیجان‌زده نمی‌شود. لوگو را دوست ندارد و به خاطر خاطره کودکی به یک برند وفادار نیست. احتمالا به چیزهای دیگری نگاه می‌کند: قیمت، کیفیت، عملکرد، اعتبار، Review، موجودی، سرعت تحویل، گارانتی، ریسک و تناسب محصول با نیاز. و بعد ممکن است خیلی ساده بگوید: این گزینه بهتر است. ⚠️اینجاست که یک سؤال جدی درباره آینده بازاریابی و برندینگ شکل می‌گیرد. اگر انسان دیگر انتخاب‌کننده اصلی نباشد، Brand Preference چه می‌شود؟ شاید در بعضی بازارها، چیزی که امروز Branding می‌نامیم به تدریج ضعیف شود. البته همه بازارها یکسان نیستند. در Luxury، خود برند بخشی از ارزش خرید است. اما برای خرید فیلتر آب، بیمه، لپ‌تاپ، پرینتر، بلیت هواپیما، هتل یا نرم‌افزار، آیا واقعا مهم است برند چه شخصیت و داستانی در ذهن ما ساخته است؟ یا کافی است Agent تشخیص دهد کدام گزینه انتخاب بهتری است؟ و اینجا شاید یک تغییر رادیکال رخ دهد: Branding امروز تلاش می‌کند کاری کند که انسان یک برند را به برند دیگر ترجیح دهد. اما در دنیای Agentها شاید Brand باید کاری کند که Agent نتواند آن را از فهرست گزینه‌های معتبر حذف کند. این دو، یک چیز نیستند. شاید Brand از یک دارایی روان‌شناختی در ذهن مصرف‌کننده، به یک دارایی اطلاعاتی و تصمیم‌گیری برای ماشین تبدیل شود. بنابراین فعلا نمی‌خواهم بگویم AI «بازاریابی را بهتر می‌کند». ممکن است اتفاق بسیار بزرگ‌تری در راه باشد: هوش مصنوعی می‌تواند بازاریابی و برندسازی امروزی را از بین ببرد. نه با نابود کردن تبلیغات. بلکه با حذف تدریجی انسانی که تبلیغات برای متقاعد کردن او ساخته شده بود. و شاید سؤال بزرگ بازاریابی در سال‌های آینده دیگر این نباشد که: «چطور مشتری را قانع کنیم؟» بلکه این باشد: «اگر مشتری دیگر انتخاب نکند، برند چه معنایی دارد؟» 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🧪 آن جوابی را تحقیق کنید که من دوست دارم! خیلی وقت‌ها تحقیق بازار را برای کشف واقعیت انجام نمی‌دهیم. برای این انجام می‌دهیم که مطمئن شویم تصمیمی که قبلا گرفته‌ایم، درست بوده است. کمپنی که اجرا کردیم اثربخش بوده، یا استراتژی برندسازی که طراحی کرده‌ایم موفق بوده! سوال‌ها را طوری می‌چینیم که جواب مورد انتظارمان را بگیریم. داده‌ای را که دردسر درست می‌کند کمتر جدی می‌گیریم و در نهایت گزارشی تحویل می‌گیریم که بیشتر از اینکه چیزی به ما یاد بدهد، تصمیم قبلی‌مان را تایید می‌کند. در حالی که ارزش واقعی تحقیق بازار معمولا جایی است که چیزی می‌بینیم که دوست نداریم ببینیم. مثلا بفهمیم مشتری دلیل دیگری برای خرید محصول ما دارد. بفهمیم مزیتی که سال‌ها روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، برای مشتری آن‌قدرها هم مهم نیست. یا متوجه شویم رفتاری در بازار در حال شکل گرفتن است که با داستانی که درباره بازار ساخته‌ایم، جور درنمی‌آید. تحقیق خوب قرار نیست خیال مدیر را راحت کند. گاهی باید تصمیم مدیر را خراب کند تا تصمیم بهتری ساخته شود. اگر تحقیق بازار فقط چیزی را تایید کند که از قبل می‌خواستیم بشنویم، شاید پول زیادی داده‌ایم تا همان چیزی را بشنویم که از قبل تصمیم گرفته بودیم باور کنیم. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🤖باز هم تاکید بر مساله مهم AI یا جدیدا Super Intelligence (SI) این که یک سازمان کار با AI را با یک پایلوت کوچک شروع کند، کاملا منطقی است. چند ابزار را امتحان کنیم، چند خروجی بگیریم، یک پروژه محدود را جلو ببریم و ببینیم چه چیزی جواب می‌دهد. اتفاقا شروع کنترل‌شده خیلی بهتر از این است که بدون شناخت، یک‌باره همه چیز را به هم بریزیم. مشکل از جایی شروع می‌شود که پایلوت تبدیل به مدل استقرار AI در سازمان می‌شود. من این موضوع را در دوره‌ای که برای مدیران برگزار کردم، خیلی جدی دنبال کردم. به نظرم استقرار AI حداقل به چهار چیز نیاز دارد که باید از ابتدا درباره‌شان تصمیم داشته باشیم: سطح بلوغ سازمان ما در AI کجاست؟ چقدر برای استفاده جدی از آن آمادگی داریم؟ اولین پروژه‌ای که واقعا ارزش دارد با AI روی آن کار کنیم کدام است؟ و مهم‌تر از همه، حاکمیت AI در سازمان با چه سازوکاری انجام می‌شود؟ اگر این چهار موضوع روشن نباشد، AI خیلی راحت تبدیل می‌شود به یک چیز جدید دیگر که به سازمان اضافه شده، بدون اینکه سازمان برایش آماده شده باشد. آن وقت ممکن است ده‌ها ابزار داشته باشیم، صدها خروجی تولید کنیم و حتی چند پایلوت موفق هم داشته باشیم، اما هنوز هیچ تحول واقعی در روش کار سازمان اتفاق نیفتاده باشد. احتمالا خاطره CRMها و نرم‌افزارهای گران و بلااستفاده را که خاطرتان هست؟ پایلوت شروع خوبی است. ولی پایلوت، استقرار نیست. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

مدیران گرامی به تیم تبلیغات بگید یه نگاهی به کمپین‌های موفق دوره کرونا بیندازند شاید نیاز شد. طنز 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔻دقیقا امروز و در آستانه بحران، چه کاری انجام دهیم؟ خیلی از سازمان‌ها وقتی بازار نامطمئن می‌شود، منتظر می‌مانند تا شرایط روشن‌تر شود و بعد تصمیم بگیرند. دقیقا مثل امروز که دوباره موضوع جنگ بسیار جدی مطرح شده اما بعضی بازارها هیچ‌وقت آن‌قدر روشن نمی‌شوند که خیال ما از تصمیم راحت شود. احتمالا این تجربه را داریم که بارها صبر کرده‌ایم که انتخاب مجلس، انتخابات ریاست جمهوری و این چندوقت اخیر جنگ‌های مختلف تمام شود تا تصمیم بگیریم. اینجاست که استراتژی اهمیت پیدا می‌کند. استراتژی قرار نیست آینده را دقیق پیش‌بینی کند. قرار است مشخص کند اگر چند آینده محتمل پیش روی ماست، در کدام مسیر باید حرکت کنیم و چه تصمیم‌هایی را نباید به امید روشن شدن شرایط عقب بیندازیم. امروز خیلی از مدیرانی که با ایشان همکاری دارم به موضوع تقویت زیرساخت و بررسی فرآیندهای مهم که در شرکتشان دچار مشکلات اساسی است می‌پردازند. بنابراین در بازارهای پرابهام مثل کشور ما، شاید یکی از خطرناک‌ترین جمله‌ها این باشد: «فعلا صبر کنیم ببینیم چه می‌شود.» چون بازار معمولا تا وقتی برای ما روشن شود، منتظر نمی‌ماند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔴لطفا مشتری را فقط با پرسونایش نشناسید در خیلی از برنامه‌های بازاریابی، شناخت مشتری با یک پروفایل شروع می‌شود: سن، جنسیت، درآمد، شغل، سبک زندگی و چند ویژگی دیگر. اما برای رشد برند، یک سوال دیگر گاهی مهم‌تر است: مشتری در چه موقعیتی ممکن است به دسته محصول شما فکر کند؟ کسی که دنبال بیمه است، همیشه «یک فرد ۳۵ ساله با درآمد متوسط» نیست. ممکن است تازه ماشین خریده باشد. ممکن است صاحب فرزند شده باشد. ممکن است نگران آینده مالی خانواده‌اش شده باشد. این موقعیت‌ها، مسیر ورود او به دسته بیمه را تغییر می‌دهند. در ادبیات بازاریابی به این موقعیت‌ها Category Entry Points گفته می‌شود.موقعیت‌ها و نیازهایی که می‌توانند یک دسته محصول را وارد ذهن خریدار کنند. پژوهش‌های Ehrenberg-Bass آنها را یکی از اجزای مهم Mental Availability می‌دانند. بنابراین گاهی مسئله بازاریابی این نیست که «مشتری ما کیست؟» مسئله این است: «در چه موقعیت‌هایی باید برند ما به ذهن او برسد؟» این تغییر کوچک در سوال، می‌تواند مسیر تحقیقات بازار، استراتژی برند و حتی طراحی محصول را تغییر دهد. برندهایی که فقط مشتری را توصیف می‌کنند، ممکن است شناخت خوبی از مخاطب داشته باشند. اما برندهایی که موقعیت‌های ورود به دسته را می‌شناسند، بهتر می‌فهمند کجا باید در ذهن مشتری حضور داشته باشند. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

🔺رسانه خوب فقط جای نمایش تبلیغ نیست سال‌ها در برنامه‌ریزی رسانه، بخش مهمی از بحث روی این بود که پیام را با چه هزینه‌ای به چند نفر برسانیم. اما هرچه رسانه‌ها بیشتر شبیه یک بازار خریدوفروش موجودی تبلیغاتی شوند، یک چیز مهم‌تر می‌شود: مخاطب در چه موقعیتی تبلیغ شما را می‌بیند؟ یک پیام واحد می‌تواند در دو محیط کاملا متفاوت، اثر کاملا متفاوتی داشته باشد. تبلیغ یک برند مالی در جایی که مخاطب درگیر تصمیم مالی است، با همان تبلیغ در یک فضای کاملا بی‌ربط، یکسان نیست. برای همین رسانه فقط کانال انتقال پیام نیست. محیط رسانه می‌تواند روی معنایی که مخاطب از پیام می‌گیرد اثر بگذارد. به نظرم یکی از خطاهای برنامه‌ریزی رسانه این است که «دسترسی» را از «زمینه» جدا می‌کنیم. ممکن است دو رسانه تعداد مخاطب مشابهی داشته باشند، اما یکی فقط مخاطب داشته باشد و دیگری موقعیت مناسب برای شنیدن پیام. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh

✅ آژانس خوب همیشه جواب بریف سطحی را نمی‌دهد گاهی بهترین کاری که یک آژانس می‌تواند برای مشتری انجام دهد، اجرای بهتر بریف نیست. بلکه این است که بپرسد: چرا اصلا این بریف را نوشته‌ایم؟ اگر مشتری می‌گوید فروش پایین آمده و کمپین می‌خواهد، اولین وظیفه استراتژیست پیدا کردن ایده تبلیغاتی نیست. باید دید مشکل واقعا از تبلیغات می‌آید یا از قیمت، محصول، توزیع، جایگاه برند یا تجربه مشتری. این تفاوت مهم است، چون آژانس می‌تواند یک کمپین فوق‌العاده بسازد و در عین حال هیچ کمکی به حل مسئله اصلی نکند. به نظرم ارزش یک آژانس حرفه‌ای فقط در خلاقیت یا اجرای خوب نیست. ارزشش در این است که گاهی آن‌قدر به مسئله مسلط باشد که به مشتری بگوید: سوال را اشتباه پرسیده‌ای. این همان جایی است که آژانس از «مجری» به «مشاور» تبدیل می‌شود. 〰️ علی‌جاه شهربانویی - مشاور بازاریابی و تبلیغات یوتوب | وب‌سایت | اینستاگرام 🌐 @alijahsh