ru
Feedback
Саша Сучков (канал)

Саша Сучков (канал)

Открыть в Telegram

Основатель Бюро Сучкова. Шерю знания о стратегии / маркетинге / дизайне / продукте в девелопменте + немного жизни. Коллабы с каналом: @a_marakhovskaya Обсудить задачу для Бюро: @naxtena Узнать больше о Бюро: @bureausuchkov_bot

Больше
3 708
Подписчики
+124 часа
+277 дней
+6330 день
Привлечение подписчиков
июль '26
июль '26
+106
в 4 каналах
июнь '26
+152
в 2 каналах
Get PRO
май '26
+166
в 3 каналах
Get PRO
апрель '26
+196
в 10 каналах
Get PRO
март '26
+217
в 4 каналах
Get PRO
февраль '26
+114
в 7 каналах
Get PRO
январь '26
+320
в 7 каналах
Get PRO
декабрь '25
+492
в 8 каналах
Get PRO
ноябрь '25
+252
в 0 каналах
Get PRO
октябрь '25
+257
в 1 каналах
Get PRO
сентябрь '25
+158
в 0 каналах
Get PRO
август '25
+196
в 1 каналах
Get PRO
июль '25
+241
в 0 каналах
Get PRO
июнь '25
+294
в 3 каналах
Get PRO
май '25
+314
в 10 каналах
Get PRO
апрель '25
+262
в 2 каналах
Get PRO
март '25
+397
в 6 каналах
Get PRO
февраль '25
+300
в 4 каналах
Get PRO
январь '25
+251
в 10 каналах
Get PRO
декабрь '24
+100
в 1 каналах
Get PRO
ноябрь '24
+133
в 6 каналах
Get PRO
октябрь '24
+65
в 0 каналах
Get PRO
сентябрь '24
+65
в 0 каналах
Get PRO
август '24
+27
в 2 каналах
Get PRO
июль '24
+38
в 2 каналах
Get PRO
июнь '24
+115
в 4 каналах
Get PRO
май '24
+38
в 1 каналах
Get PRO
апрель '24
+128
в 5 каналах
Get PRO
март '24
+136
в 5 каналах
Get PRO
февраль '24
+17
в 3 каналах
Get PRO
январь '24
+15
в 0 каналах
Get PRO
декабрь '23
+35
в 3 каналах
Get PRO
ноябрь '23
+21
в 2 каналах
Get PRO
октябрь '23
+246
в 1 каналах
Дата
Привлечение подписчиков
Упоминания
Каналы
22 июля+1
21 июля+5
20 июля+11
19 июля+3
18 июля+5
17 июля+7
16 июля+10
15 июля+6
14 июля+4
13 июля+1
12 июля+1
11 июля0
10 июля+5
09 июля+10
08 июля+9
07 июля+3
06 июля+3
05 июля+4
04 июля+2
03 июля+3
02 июля+7
01 июля+6
Посты канала
О нет, индекс тревожности покупателей вырос вдвое! 😱 Меня спросили: ориентируетесь ли вы в работе на «индекс тревожности покупателей»? Ну, как вам сказать... Этот индекс — это, грубо говоря, доля броней, которые так и не доехали до сделки. Человек забронировал — вроде как хотел купить — а до сделки не дошёл. И вот эту недоеханность некоторые предлагают называть тревожностью и использовать в аналитике. Есть нюанс, и не один. До сделки человек может не дойти по миллиону причин, и тревожность среди них — далеко не главная. Варианты: банк отказал по ипотеке, кончились лимиты, конкурент предложил вариант получше, просто поменялись обстоятельства в жизни человека, и он передумал. Списывать всё это на тревожность — примерно то же самое, что искать корреляцию между спросом на вторичку и цветом обоев на кухнях квартир, которые не стали покупать. Но если разобраться, это просто конверсия из брони в сделку — метрика, за которой и так нужно следить, без всякой психологии. Она качается как маятник: в стрессовые времена растёт, это очевидно. Но точно так же она вырастет, если, скажем, отменяют семейную ипотеку — тогда начинается ажиотаж, все бегут запрыгнуть в последний вагон, объём броней растёт, а вместе с ним растёт и число отказов просто потому, что объём вырос. Никакой тревожности, просто математика. Это же классическая манипуляция цифрами, которую обожают медиа. «Тревожность выросла вдвое!» — и все начинают паниковать, разгонять, что-то экстренно делать. Опасность в том, что услышав такой термин многие возьмутся работать с тревожностью покупателей, хотя причина может быть банальной — например, пора изучить, что предлагают рядом конкуренты и наконец изменить свои способы покупки. Так что смотреть на него можно и нужно, но только в структуре отказов, как одну из причин среди прочих, а не как единицу измерения паники на каждую слетевшую бронь. Как сигнал, что на рынке что-то происходит — окей. Как ориентир для принятия решений — точно нет.

2
Топ-менеджеры, есть разговорчик Что ж, коллеги. Назрела одна тема, я уже не могу молчать. Буквально больно уже на это смотреть. Приходит РОП из компании Х и говорит: продажи, мол, идут херово, план выполняется на 70 из 100. Ему уже советовал кто-то: «возьмите тренера, пусть научит команду продавать». Ну красота же, че. Нашли виноватого — отдел продаж, наняли специально обученного человека, откинулись в кресле, ждём результата. Но давайте правде в глаза посмотрим: часто ли мы вообще встречаем идеальные девелоперские компании? Где всё по рекомендациям консультанта/тренера отстроено, PR летает, продажи работают как часы, лиды приходят по нужной цене и бла-бла-бла? Да нет, конечно. И любой консультант, если сильно захочет, найдёт, до чего докопаться в вашей компании. Так вот, мысль моя не в том, что консультанты бесполезны — взгляд со стороны нужен всегда, хотя бы чтобы понять, где вы относительно рынка. Мысль в другом: просто продиагностировать проблему — это капля в море, вы это и сами можете (ну правда). Проблема ведь не только в отделе продаж или еще каком-либо. Она в мышлении топ-менеджмента — коммерческих директоров, директоров по маркетингу, а иногда и собственника. Просто спускать задачу вниз со словами «пусть учатся» — это утопия, в которую я лично не верю. Если сама модель управления не изменилась — через время вся команда сядет на ту же задницу, с которой пыталась встать. Если уж приходит консультант — его задача не диагностировать и красиво откланяться, типа «дальше сами». Его задача — научить работать в новой парадигме и передать методологию так, чтобы её поддерживали на ВСЕХ уровнях, от топ-менеджмента до сейлз-менеджеров. Потому что от того, как поставлены задачи и KPI, зависит буквально всё. А кто их ставит? Кто приоретизирует? Кто принимает результат? Кто терроризирует по привычке прежним подходом? Как ни обучи команду в отрыве от её руководителя, профита не будет. Вот просто нет — и всё. Так что без признания топ-менеджмента, что проблема есть именно у него, ничего не прорастет. Учиться должна вся команда во главе с топ-менеджерами, а не только те, кого назначили крайними.
409
3
А вдруг вы — страшненькая подруга? Дорогие застройщики и девелоперы, у меня для вас новость, и не самая приятная. В поведенческой экономике есть эффект приманки, или, по-простому, эффект «страшненькой подруги». Работает это так: в подборку добавляют второй вариант вовсе не для того, чтобы его купили, а для того, чтобы на его фоне выигрышно смотрелся первый. Классика жанра. Так вот. На рынке новостроек эту механику каждый день используют агенты. И есть неиллюзорный шанс, что страшненькой подругой в этой истории оказывается именно ваш ЖК. Смотрите, как это устроено. Агент ни-ко-гда не показывает клиенту один проект. Он всегда собирает подборку из 3–5 вариантов. И совершенно не факт, что ваш ЖК попал туда для продажи. Иногда его берут исключительно для сравнения: клиента привозят к вам, дают посмотреть на цены и офис продаж, а потом с чистой совестью везут в соседний ЖК, где на вашем же примере объясняют, почему покупать всё-таки надо там. Главный маркер того, что вы и есть та самая подружка — низкая доля агентских сделок при вполне живом агентском рынке вокруг. Теперь к свежим цифрам, приведу вам факты из исследований и разговоров с партнёрами: 1. По данным TrendAgent, в Москве и Питере доля агентских продаж — 60 и 62%, в регионах доходит до 80–90% (что на самом деле тоже не то чтобы окей, но об этом позже). 2. Федералы держат эту долю осознанно. DOGMA строит модель 70/30 в пользу агентов (~8 000 партнёрских АН 👀), а у ребят из FORMA цель — 50/50 для бизнес-класса. 3. В миф «агенты — это дорого» верят уже не все. В последних исследованиях 58% девелоперов из выборки ответили, что агентская сделка для застройщика дешевле прямой или равна ей по стоимости. Логика простая: платишь по факту сделки, а клиент от агента теплее и ближе к покупке. Сама по себе доля 50–65% — это не зависимость от агентов, как принято пугать. Наоборот, это управляемый канал: платишь за результат, всё считается в логике план/факт, выбытие можно организовать хоть до конкретного лота, а охват шире, чем ваш собственный отдел продаж когда-либо соберёт. А вот если у вас 20–35%, а у соседей 50–65% — поздравляю. Скорее всего, агенты про вас прекрасно знают, даже возят к вам клиентов, просто эти клиенты в итоге покупают у других. Обидно, но факт. Важно: сравнивайте себя с соседями по сегменту, а не со средней температурой по стране. Что сделать, чтобы быть той самой красивой: 1. Работайте с агентами прозрачно. Писал об этом вот тут. 2. Не допускайте войну своего ОП с агентами. Классические точки слива: подняли комиссию, но ОП продолжает раздавать скидки в обход агентов. Старты продаж отдаются сначала своему отделу 🤢 Агенты замечают это быстрее, чем вы думаете, а самое главное — делают выводы не в вашу пользу. 3. Комиссия — это скорее гигиена, чем рычаг. Средняя по рынку ~3,5–5% в зависимости от региона, на стартах федералы дают 7–10%. Платить сильно ниже рынка — самовыпиливание из подборок. Сильно выше — тоже не панацея, лояльность АН всё равно не купить. Да и ключевое это управлять каналом, а не просто платить. 4. Поймите, что скорость = конверсия. Агент работает с тем, кто быстро отвечает и вовремя актуализирует инфу. 5. Обучайте с целью дать реальную пользу, а не потому что просто «блин ну вроде надо что-то показать». Проводите не поверхностные экскурсии, а нормальные обучения, как продать ваш ЖК. Отработка возражений, типы клиентов, готовые УТП / RTB, инфа про сам продукт и его уникальность. Желательно с практиками, а не с партнёрщиком, который сам ни разу ничего не продавал. 6. Агент — такой же клиент. Я как-то писал о брокер-трайбе в Дубае. Так вот, в РФ такое тоже уже есть: девелоперы типа Element собирают брокерское коммьюнити вокруг своего бренда и строят под него инфраструктуру. Доля агентских сделок — лакмусовая бумажка, которая показывает, хочет ли рынок ваш проект. Посмотрите на свою цифру. Если она в разы ниже, чем у соседей — надо хорошенько задуматься 🧑‍🌾
572
4
Моё Бюро привело 60+ сделок за 5 месяцев: Кейс Идель, квартал на Сенной: В Нижнем Новгороде бренд был неизвестен, поэтому нуж+1
Моё Бюро привело 60+ сделок за 5 месяцев: Кейс Идель, квартал на Сенной: В Нижнем Новгороде бренд был неизвестен, поэтому нужно было рассказать и о проекте, и о компании. Запустить продажи и выстроить стабильную лидогенерацию с качественными обращениями. Результаты моя команда собрала в карточке, а про этапы работ и инструменты рассказали в кейсе. → Смотреть кейс на сайте Бюро 🤩В Бюроботе собрали весь путь продвижения проекта по этапам. Если готовите запуск проекта на холодную аудиторию — заглядывайте!
628
5
Кайфую от команды Бюро даже когда я далеко Еду в такси. Через 20 минут прыгаю в поезд до Екатеринбурга — на встречу с клиентами и партнёрами. Дорога, как известно, единственное время, когда получается наконец выдохнуть и разложить всё по полочкам. Пока еду, у нас в Бюро идёт ивент — про то, как работать с клиентом после покупки. Не разово, для галочки, а системной воронкой, которую команда собирала не один месяц. Маша и Женя спичат, я, как обычно, стараюсь подключиться хотя бы краем глаза и уха. Люблю смотреть, как Бюро сверкает — это моё интеллектуальное гилти-плеже. А за этим блестящим ивентом, если приглядеться, тонны совершенно невидимой возни. Чтобы одна команда классно выступила сегодня, маркетинг каждый день собирает процессы, тестирует форматы и разгребает рутину. Параллельно другие команды прямо сейчас делают результат для клиентов, опираясь на принципы и бизнес-процессы, которые мы очень долго проектировали. И, что характерно, продолжаем проектировать — ещё пару часов назад у меня было ретро, где мы как раз этим и занимались: меняли то, что не сработало, искали новые решения, признавали, что где-то накосячили. И вот о чём я думаю, пока таксист пытается срезать через дворы. Первое. Мы небольшие, но живём по принципам больших. По меркам серьёзного бизнеса мы малыши, хотя в рамках агентского рынка команду в 70+ человек язык не повернётся назвать крошечной. Но дело даже не в размере, а в дисциплине: мы растим и меняем процессы так же системно, как это делают большие компании. Второе. Я реально кайфую от того, насколько люди у нас активны. Даже когда что-то не получилось — а на ретро таких моментов хватает всегда — все готовы разбирать ситуацию и меняться, а не строчить оправдания на трёх страницах. Это, если честно, редкость почище хорошего Wi-Fi в вагоне. Поезд, кстати, уже подали.
697
6
Противозачаточная реклама недвижимости Вот на этом мероприятии у нас с Цыпкиным прямо на сцене состоялся интереснейший диалог+1
Противозачаточная реклама недвижимости Вот на этом мероприятии у нас с Цыпкиным прямо на сцене состоялся интереснейший диалог. Было бы преступлением не пересказать его вам. Я под впечатлением был после этого диалога еще несколько дней. — Как тебе то, что происходит с маркетингом на рынке недвижимости? Видишь ли ты здесь какие-то «алмазы»? — спросил я — С точки зрения маркетинга — всё очень бездарно, прорывов маркетинговых я не вижу. А архитектурные — просто колоссальные. В Москве много крутых проектов, но рекламы толковой нет. Сейчас эпоха трусости. Все боятся кого-то оскорбить, задеть. Я помню рекламу 90-х и 2000-х и маркетинговые войны — вот там был разрыв! А сейчас всё стало постным, безопасным, противозачаточным. Выживут только те, кто умеет вызывать мурашки. — А ты думаешь, нужно всем просто стать смелее? — Люди боятся. Что-то сделаешь не то — захейтят, отменят. Но давайте честно — у нас в стране культура отмены лишь государственная есть. Только государству нельзя дорогу переходить. Но если кто-то сделает что-то радикальное и веселое — ничего ему не будет. Сейчас даже юмора стало мало в рекламе. — А веришь ли ты в то, что благодаря коммуникации человек реально может что-то выбирать? — Конечно! Все товары и услуги сегодня однотипны по содержанию. Банковские услуги, связь, машины, одежда — функционально разницы почти нет. Решают эмоции. У каждого в голове есть поисковая система и свои «топ-5 компаний в такой-то отрасли». Чтобы туда попасть, нужно зацепить и вызвать эмоцию: любовь, страх, восхищение, азарт. На нас ежедневно валится огромный объем информации, мозг не может ее всю переварить. Поэтому нужны крючки, чтбы зацепить. А крючки — это эмоции. Поэтому да, коммуникация в продажах сейчас — это всё. Выживут те, кт вызывает мурашки. Остальных заменит ИИ. Вот вам недавний пример: зашел я в кофейню, там — девочка-бариста. Заказываю латте. Она спрашивает: «Вам на каком?» (имея в виду молоко). Я отвечаю: «Я 75-го года рождения». Она смотрит на меня и говорит: «Среди вас тоже долбо*бов хватает». И всё! Без слов! Я купил там всё: пирожное, еще что-то. Она моментально меня зацепила. В недвижимости так же — нужно правильно продавать, изучать клиента. Нельзя по одному протоколу продавать разным людям. Но для этого нужно души изучать человеческие, а сегодня никто этого не делает. Что думаете?
710
7
А не упоролся ли я по ненужной херне? Тест на упрямство для всех вас Значится так, родные. Есть у меня один вечный вопрос, которым я задаюсь себе каждый раз, глядя на очередного руководителя, который прёт как танк через минное поле: он упорный или упрямый? Потому что со стороны это одно и то же, но по факту это противоположности. Упорный — это человек, который ищет, где открывается дверь. Не эта — значит, соседняя, не соседняя — значит, полезем в окно. Упрямый же будет долбиться лбом ровно в ту дверь, которую выбрал в самом начале. Упорный держит в голове цель. Упрямый — способ. Причём, что характерно, тот самый первый способ, который он придумал в момент, когда знал о проблеме меньше всего. Есть у меня знакомый коммерческий директор, принципиальный до ужаса: «Не буду платить агентствам 4% за клиентов, которые и так наши». Только вот продажи у него стоят — а он удваивает бюджет на лиды. Не помогает — меняет подрядчика по трафику. Всё ещё не помогает — перенанимает менеджеров. Стоимость сделки из прямого канала уже давно перегнала ту самую страшную агентскую комиссию, у конкурентов агенты тащат треть продаж, а он всё смотрит на эти 4% как на личное оскорбление. Полгода бурной деятельности, ведущей к чему угодно, кроме конечной цели. Вот это чистой воды упрямство. Цель «выполнить план продаж» подменилась целью «выполнить план продаж, но именно вот так, и никак иначе». Как отличить одного от другого? Покажите человеку дыру в его плане. Упорный засыплет вас вопросами: где течёт, почему течёт, чем заткнуть. Он никогда не бывает живее и включённее, чем в момент, когда с ним не согласны. А у упрямого в этот момент случается характерная гимнастика для глаз — полный оборот на 360 градусов, — после чего начинается философский трактат на тему «почему по-другому нельзя, а собеседник — идиот клинический». И вот что забавно: упрямство совершенно не зависит от сложности задачи. Дайте упорному человеку задачу в десять раз сложнее прежней — он не станет от этого упрямее, он станет только более открытым. А упрямый останется упрямым даже в мелочах. В общем, ставьте в реакциях банан, если узнали в себе упрямого, и собаку — если упорного. А те, кто «из неопределившихся», как обычно, напишут мне в комментариях, что я неправ 👀
624
8
Как строить отношения с клиентом ПОСЛЕ покупки На встрече 14 июля Бюро Сучкова покажет, каким должно быть постпродажное сопро
Как строить отношения с клиентом ПОСЛЕ покупки На встрече 14 июля Бюро Сучкова покажет, каким должно быть постпродажное сопровождение. Чтобы клиент не терялся, рекомендовал вас, а вы могли успешно загладить любой негатив после покупки, если он вдруг будет. А ещё: – Как бытовые вопросы и общение с жителями влияют на репутацию – Как развивать существующую клиентскую базу Спикеры Бюро Сучкова — Евгения Шабалина и Мария Кара. На встрече вы поймете, как сделать постпродажный сервис двигателем для новых сделок и пройдете диагностику вашей воронки. А в дополнение — получите готовые сценарии общения, карту развития клиента и идеи для системы лояльности. Когда: 14 июля, 14:00 МСК, Где: онлайн в Pruffme, 60 минут. ➡️Регистрируйтесь в Бюроботе
518
9
Называйте меня токсиком или как хотите Но у меня дичайшая аллергия на людей, которые, упираясь в какие-то обстоятельства, опускают руки или просто делают свою работу как попало. Вот хоть убей, не пойму такое. Раньше я работал в разных ролях в найме, и одним из главных принципов для меня было не мириться с посредственностью ака дерьмом. Всегда, всегда идёт что-то не по плану, и да, ты не контролируешь внешние обстоятельства. Но ты выбираешь, что с ними сделать. Это быстро превращается в привычку. Один раз сачканул, отмазался, второй — а потом это становится нормой. Не успел — да это просто бриф был хреновый. Не продал — это потому что рынок встал. Слил дедлайн — дизайнер заболел, а бэкапа не было (и не будет, потому что зачем, у нас же обстоятельства случились). В этом вся сила, когда человек берёт ответственность на себя, не опускает руки, а идёт искать другие выходы, другие решения. Отвалился дизайнер — договариваешься, находишь других ребят, кто подхватит. Встало что-то ещё — выкручиваешься, пробуешь по-другому, но не миришься с посредственностью. Да, ты контролируешь не всё. Но почти всегда есть эти 10%, на которые ты реально можешь повлиять. И проще всего их найти, задав себе после каждого «не получилось» один вопрос: а что здесь зависело от меня? У тех, кто не сачкует, а спокойно решает проблемы, обстоятельств ничуть не меньше. Обстоятельства — это неотъемлемая часть работы. Взял ответственность — один раз, второй, третий — и это тоже становится привычкой. Случилось — значит, надо решать. Без отговорок, без распускания соплей — берёшь и спокойно делаешь. Вот тогда прорастет.
784
10
Финансисты, благодаря которым масштабировалось моё Бюро, запускают интенсив для агентств и проектных бизнесов За первые несколько лет после открытия Бюро очень сильно выросло — прежняя финансовая система себя изжила, нам нужно было её менять. За этим я и обратился в para.docs, ребята построили нам шикарную систему отчетности и снабдили нам всеми нужными инструментами. Это помогло нам вырасти без разрывов сами-знаете-чего, максимально комфортно и нетоксично. Посмотрите наш кейс подробнее здесь. Вдруг вы тоже такое сейчас ищете. А если вы хотите самостоятельно собрать финансовую модель и разобраться с экономикой проектов — вам на 5-недельный интенсив от para.docs. Он пройдет специально для собственников агентств и компаний, которые хотят наконец понять, что происходит с деньгами в бизнесе. За 5 недель в комфортном режиме соберете финансовую модель, посчитаете маржинальность по проектам и построите P&L на данных своей компании. Группа до 15 человек, старт 13 июля, 45 000 ₽. Рекомендую! Работать с Настей, кстати, максимально комфортно. Если вам нравится мой вайб, настин вам точно тоже зайдет)
586
11
Давайте признаем, что дело давно уже не в инструментах Времена секретных методик и закрытых знаний закончились. Раньше люди покупали дорогие тренинги, чтобы получить преимущество, но сейчас этого практически не осталось. У нас есть огромный массив данных — YouTube, книги, презентации спикеров за несколько лет. Можно найти всё, что хотите, скачать всё это и отдать Claude. Он разберётся и выдаст вам ключевое. Бери и делай, казалось бы. Вот тут и загвоздочка 🧠 Дело остается за самым скучным — за тем, что не делегируется. Засучить рукава и сделать, быть гибче, выстраивать отношения и договариваться. Вот хороший пример — агентский канал (я от вас с ним не отстану). Конечно, проще всего сказать агенту «вот наш проект, вот лоты, продавай» — только это не про выстраивание отношений. Или когда менеджер что-то пообещал агенту — а потом выясняется, что он был неуполномочен. Сделка срывается и виноватым оказывается агент: дурачьё, ничего не умеет. О каких отношениях может идти речь, о каком доверии? Как с агентским каналом работать многие знают — но знаний-то мало. Если инфа доступна всем и все юзают нейронки — мы просто выносим общий знаменатель за скобки, теперь это не преимущество. А что осталось? Осталось самое скучное и земное — просто брать и делать. Особенно там, где пересекаются деньги и человечность — тут никакие тайные знания не помогут, надо засучить рукава, ДЕЛАТЬ и строить отношения.
739
12
Мои друзья делают крутой кэмп для девелоперов Всем рекомендую его посетить, я тоже там буду, скорее всего 🧑‍🌾 Фишки передов+2
Мои друзья делают крутой кэмп для девелоперов Всем рекомендую его посетить, я тоже там буду, скорее всего 🧑‍🌾 Фишки передовых девелоперов быстро копируют и конкурировать становится практически нечем. На первом продуктовом кэмпе для девелоперов разберут, как создавать неповторимые проекты — поэтому без ценных идей не уйдете. 😉Для кого этот кэмп: - владельцы бизнеса - коммерческие директора - директора по продукту - проектанты - архитекторы 😉В программе: - Разборы среды, созданной для вдохновения на научные прорывы - Изучение научного подхода к созданию городского плана - Экскурсии по архитектуре модернизма - Изучение сценарного планирования территории - Воркшопы по созданию осмысленных концепций - Посещение радиоастрономической обсерватории и др. - Нетворкинг 😉Проведут воркшопы: Марина Шпилько - создатель KRUCHINA TEAM, архитектор, продуктолог, преподаватель курса «Продуктолог в девелопменте» в МГИМО. Идеолог знаковых проектов винный город «Белый мыс» и Марина Геленджик. Наташа Тимохина - стратегический консультант в девелопменте, председатель жюри рейтинга «Лучшая Управляющая компания России», эксперт премии REPA. 🏕️Продуктовый Кэмп пройдет в наукограде Пущино. Среди природы в глэмпинге, победившем в ряде архитектурных и туристических премий, включая «лучший глэмпинг года». А еще тут можно наблюдать за цаплями и косулями 🦩🦌 Чтобы получить полную программу и узнать условия контакт для связи в тг: @teamohina
750
13
Моё Бюро запустило продукт, который помогает девелоперу влиять на продажи — Optic Agent Он делает прозрачными всё взаимодейст
Моё Бюро запустило продукт, который помогает девелоперу влиять на продажи — Optic Agent Он делает прозрачными всё взаимодействие с агентами недвижимости. Иными словами — это система по выстраиванию с ними классных отношений. Сервис подключается к вашей CRM, показывает все этапы воронки (на каком этапе сейчас находится агент, с каким клиентом) и помогает управлять ими. Очень удобно отслеживать, как у агента идут дела, не завис ли он и не нужна ли ему помощь. И для агента это то же офигенная штука — ему становятся понятны наши правила, видна воронка, и сервис помогает ему с документооборотом. Ключевая фишка, которая мне в Optic Agent очень нравится — полная прозрачность. Не остаётся недосказанности, потому что девелопер всё видит. А, соответственно, знает, когда нужно подключиться к процессу. Можно смотреть, какое агентство недвижимости вас лучше продает, какой агент — ваш амбассадор (такому, конечно, стоит предлагать какие-то клевые условия). А это дополнительный способ промотивировать крутых ребят. Да в конце концов дать официальный пин «представитель / партнер девелопера такого-то». Результат: больше конверсии и меньше потерь. Возможность выявлять точки роста, масштабировать успешные практики и принимать решения до того, как проблемы начинают снижать эффективность канала. Зовем на демо, чтобы вы могли увидеть дополнительные возможности для увеличения продаж через агентский канал 🤩 → Записаться на демо в Бюроботе
822
14
Как перекрыть преимущества вторички и хорошо продавать новостройки Недавно я говорил тут, что девелоперам нужно развивать финансовый инструментарий. Буквально на следующий день один девелопер прямым текстом сказал мне: «ресурса заморачиваться над этим у нас нет, поэтому задача — продавать через продукт». И вот тут важно: продавать через продукт — правильно. Неправильно — противопоставлять. Финансовый план не конкурирует с продуктом, он и есть часть продукта. Потому что клиент не покупает цену метра, сейчас чаще всего он покупает ежемесячный платёж и уверенность, что его потянет. Посмотрите, что произошло со структурой сделки всего за год: • доля ипотеки в ДДУ упала с 65,5% до 56% • наличка и рассрочка выросли с 27% до 34% • по рыночной ипотеке отказ получают ~60% заявителей • рассрочка уже ~15% рынка То есть каждая третья сделка уже собирается не как «ипотека + скидка», а конструктором. Вопрос: кто в вашей компании отвечает за этот конструктор? Маркетинг кивает на продажи, продажи — на финансистов, финансисты вообще-то считают проектное финансирование. Финансовый продукт (для ясности: рассрочка с переходом в ипотеку, транши, субсидированная ставка, отсрочка платежа до ввода, низкий (желательно не нулевой ПВ), трейд-ин) не может родиться в одном отделе — только на стыке трёх: • Финансы считают, как инструмент бьёт по эскроу и ставке ПФ. Рассрочка, собранная без финансистов, продаёт квартиры и убивает экономику: эскроу не наполняется, кредит не дешевеет. Плюс риски: 70% клиентов смотрят только на первый взнос и не считают полную модель отсюда достаточно много расторжений после. • Маркетинг знает, какому сегменту какой вход нужен. У покупателя большой запрос на гибкость, а ипотека создавалась под мир, которого больше нет. • Продажи упаковывают это в конструкцию, которую менеджер собирает клиенту на пальцах. И не только свои менеджеры: ~60% клиентов агентств приходят с наличкой, а агент без обучения продаёт то, что умеет считать. Чаще голую цену / скидки. Теперь про вторичку. У неё несколько преимуществ: ключи сразу и относительно простая сделка. А вот цена — мнимое: в объявлениях разрыв 20–30%, но на сопоставимых домах (по аналитики циана) реальный дисконт всего 3,6–6,1%. Зато чего у вторички нет и не будет (как минимум до 1 октября точно) льготных программ, субсидированной ипотеки, трейд ина и рассрочки. От того насколько грамотно и самое главное понятно сможет разложить наш спец по продажам все конструкты, по итогу и будет зависеть куда пойдёт клиент. Поэтому, нравится вам это или нет, но нужно: 1. Собрать рабочую связку «финансы + маркетинг + продажи» — конструктор инструментов должен быть чьим-то продуктом, а не доп нагрузкой трёх отделов. Дайте знать в комментах, если нужен отдельный пост, как это устроить. 2. Сделать обучение финпродуктам обязательной базой — для своих менеджеров и для агентов. И учить считать разные модели, а не только первый взнос со скидкой. 3. Дать команде готовые расчёты-сравнения: платёж по вашей схеме vs вторичка в рыночную ипотеку, на сопоставимых квартирах. Одна таблица закрывает 80% возражения «вторичка дешевле». 4. Идти к банкам самим, а не ждать снижения ставки: транши, субсидии и комбинированные программы собираются под конкретный проект уже сейчас — и у того, кто пришёл первым, условия лучше. Подзаморочиться — и все будет 🌼
715
15
Когда ты пытаешься из себя кого-то изобразить — это видно На протяжении всего выступления Цыпкина меня не покидала мысль о са
Когда ты пытаешься из себя кого-то изобразить — это видно На протяжении всего выступления Цыпкина меня не покидала мысль о самобытности. Александр Евгеньевич принёс себя на сцену таким, какой он есть, без попытки отыграть образ. Без снобизма и взгляда сверху-вниз. Редко встретишь инфлюенсера, с которым так легко общаться — будто нет разницы, говорит он с ребенком, котенком или с чиновником. По крайней мере, у меня сложилось именно такое впечатление. Я думаю, это и есть ключик к сердцам людей. Если ты пытаешься надеть маску и кем-то себя показать — люди все равно это чувствуют. Благодарю за это выступление и ответы на мои вопросы! Организаторам отдельное спасибо ❤️ Кстати, насчет ответов. Александр поделился своими наблюдениями по поводу девелоперской рекламы, мысли ценные! Даже отрезвляющие. Пока готовлю пост на эту тему, поставьте реакций (желательно приятных, конечно) ❤️
704
16
Прилетел в Мск на мероприятие, где будет Цыпкин Моё Бюро — партнёр этого вечера, но я здесь не только по этой причине. Мне оч+1
Прилетел в Мск на мероприятие, где будет Цыпкин Моё Бюро — партнёр этого вечера, но я здесь не только по этой причине. Мне очень интересно, как Александр мыслит. Как он отвечает на вопросы, делает умозаключения, на что опирается. Его картина мира устроена иначе, а возможность наложить чужую картину мира на свою и посмотреть на всё через другой угол — очень прикольно прокачивает насмотренность. Цыпкин через призму своего взгляда порассуждает об архитектуре и городской среде — и как сам на неё влияет через рассказы, заметки, сериалы. В общем, приехал знакомиться и слушать. Расскажу💙
841
17
Если для вас продажи — это искусство, то художник будет нищим) Вы по-любому слышали про то, что продажи — это искусство и чтобы хорошо продавать, нужно им овладеть. А мне кажется, это вообще не так. Охрененные продажи — это результат работающей как швейцарский нож системы сбыта. Когда копают глубоко, проводят опыты, тестят гипотезы на тему того, какой рекламный оффер даст лучшую отдачу или какой финансовый инструмент отработает — и не останавливаются на одной связке. Или когда вполне ОБЫЧНЫЙ сейлз выполняет простые действия по выходу на клиентов и их дожиманию по заранее протестированным сценариям и получает результат. Проблема с отношением к продажам как к искусству состоит в том, что к этому прайму своих сейлзов можно так и не прийти. Да и в целом нахрена надо ждать, если уже существует достаточно много рабочих идей и связок 🤔 Нужно просто спроектировать из них свою систему сбыта, которая будет работать по-своему, и, при должном подходе, точно лучше, чем у других. Проектирование и тестирование систем сбыта — это точно наука. А значит, этому можно научиться. Например, смотреть на то, что и как продают другие, — и придумывать, как это можно продавать лучше. Вспомним «Манибол» — по этой истории потом сняли фильм с Брэдом Питтом. Бейсбольный клуб «Окленд» с одним из самых нищих бюджетов лиги вечно проигрывал, потому что не мог купить звёзд. И тогда его менеджер Билли Бин перестал играть в эту игру. Скауты десятилетиями выбирали игроков на глаз — на чутьё и харизму, «искусство». А Бин стал брать по сухим цифрам: не кто красиво смотрится, а кто чаще доводит до результата. Скупил по дешёвке недооценённых, которых все списали, и собрал из них систему. Итог: больше ста побед за сезон и серия из 20 выигрышей подряд — на бюджете втрое меньше, чем у тех, кто покупал суперзвёзд. Система обыграла и звёзд, и деньги. Короче, выигрывает не тот девелопер, у кого звёздный отдел продаж, а тот, у кого система. Поэтому вкладывайтесь, пожалуйста, не в идеальных сейлзов и их искусство, а в построение и просчет своей системы сбыта 😳
880
18
А не маловато ли вы платите? Мой друг Максим Сергеев запустил классную штуку: большой анонимный опрос про зарплаты, нагрузку и вообще всё, что творится на рынке труда в маркетинге и продажах недвижимости. Кто сколько работает, как с бонусами, насколько все довольны доходом и даже насколько AI залез в нашу работу. Многие знать не знают, в рынке их зп или нет. Может в других компаниях уже давно платят больше. А некоторые компании годами не могут закрыть вакансию и не понимают, почему. Да потому что в их вилке нет нормальных специалистов. Пройти 5-10 минут, всё анонимно, без названий компаний — а потом Макс выкатит результаты с цифрами и графиками. → Пройти опрос Пройдите сами и киньте коллегам — чем больше ответов, тем яснее картина.
823
19
Ну рейтинги дело такое. Все все понимают 😊
808
20
Вы красноречиво дали мне понять, что нужен пост, как настроить работу с агентствами А я только рад. Потому что в этом канале просто огромный, неиспользованный потенциал. По статистике крупных агентств, до 58% потенциальных обращений просто не доходят до застройщиков. Клиенты-то есть, но агенты даже не предлагают им первичку. Риелторы просто разуверились, что могут её нормально продавать, а застройщики делают всё, чтобы добить мотивацию. А ведь агент конвертит в сделку вдвое лучше прямых каналов (~5% против ~9%), и сделка быстрее. Вместо того чтобы придумывать «нестандартные идеи», давайте посмотрим, что можно починить в базе и над чем надо работать. ➡️ Средняя производительность агента — около 0,6 сделки в месяц. Одна сорванная по вине застройщика сделка — это отсутствие дохода у человека на 2 месяца. Когда менеджер отдела продаж по телефону обещает бронь, а потом партнёрский канал отказывает в комиссии, потому что «менеджер не уполномочен», агент перестаёт предлагать этого застройщика. А вместе с ним — ещё 12 его коллег, сидящих рядом в опенспейсе. ➡️ Да, есть недобросовестные агенты, которые сливают базы или занимаются фродом. Но их 3-4%. А застройщики из-за них выстраивают регламенты по принципу выжженной земли для остальных 96%: обязательная личная встреча в офисе в течение 7 дней, никаких броней без актирования и т.д. Но средний срок поиска вторички — 35 дней! Клиент агентства вообще ещё должен созреть до мысли о первичке, он не побежит завтра в офис. Ну и зачем это препятствие создавать? ➡️В диалогах с клиентами я всё чаще говорю, что главный конкурент первички — это не соседний ЖК, а вторичка (до 65% сделок). 88% тех, кто смотрит новостройку, одновременно смотрят вторичку. Не рассматривают её вообще только 12%. И вместо того, чтобы бесконечно заваливать презентациями, которые неудобно смотреть на мобилке, нужно давать им аргументы для отстройки от вторички. Учить их финансовым инструментам и продуктовым фишкам. Ведь если сравнить сопоставимые дома, выяснится, что реальный дисконт небольшой: всего 3,6% для класса комфорт, 5,1% бизнес, 6,1% премиум (данные от ЦИАН). Причём учить должны менеджеры отдела продаж на реальных кейсах. ➡️Задайте себе вот какие вопросы. Есть ли у вас партнёрский портал с доступом к окну бронирования, чтобы агент не зависел от настроения менеджера отдела продаж? Даёте ли вы длительные брони, если клиент пришёл с наличкой (а таких в агентствах около 60%)? Разрешаете ли агентам приехать на стройку и снять контент для соцсетей (это супер недооценённый канал на самом деле)? Выдаёте ли бейджи сертифицированных партнёров? Поэтому, возвращаясь к теме: когда продажи идут херово, не надо искать волшебную таблетку, выдумывать нейминг или обещать какие-то нереальные вещи. Идите в классику. Настройте обоюдную работу с агентствами, где риелтор — ваш главный союзник и точка тёплого контакта с клиентом. Вот тут и находятся деньги.
881