Альберт Тютин | Хакинг продаж

Задачка от Андрея Шапрана Вы заходите в переговорную комнату (это не кабинет конкретного человека) 2×2 метра и видите перед собой стол. Слева — классное мягкое, удобное кресло (в народе его называют «кресло руководителя»), а напротив — обычный стул с небольшой покатой спинкой. У вас здесь собеседование в компанию, куда вы хотите устроиться. Вашего визави ещё нет. Вопрос: куда приземлитесь?) И почему?)

Если бы меня попросили сказать одной фразой, про что моя книга «Взлом продаж. Как продавать в новую эпоху», я бы ответил так: она про продажи через управление контекстом. Сейчас объясню свою мысль. 🔹 Классическая школа продаж учит, что все покупатели разные, и к каждому нужно найти свой подход. Соответственно, чтобы продать, нужно правильно определить тип клиента. 🟢 Мой подход: да, люди разные, но поведение в большей степени определяется не индивидуальными личностными особенностями, а контекстом. В одном и том же контексте люди ведут себя удивительно предсказуемо 🔹 В классической школе продаж все построено вокруг техник речевого влияния: что нужно сказать, чтобы покупатель купил (вершина эволюции этого подхода – скрипты) 🟢 Мой подход: вместо того чтобы подбирать правильные слова, мы конструируем среду и выстраиваем архитектуру выбора так, чтобы покупка стала для клиента самым логичным, безопасным и естественным шагом, без давления и агрессивного «дожима». Необходимость говорить что-либо сводится к минимуму 🔹 Классическая школа продаж: продавец продает. У продавца изначально более слабая позиция 🟢 Мой подход: покупатель покупает. У продавца изначально более сильная позиция Как это работает на практике: 🔸 Управление ценовыми ожиданиями. Мы заранее задаем такую рамку, при которой более высокая цена воспринимается абсолютно адекватно и не вызывает эффекта «шок-цены» или типичного возражения «дорого» (в классической школе продаж учат перед озвучиванием цены насыщать предложение ценностью) 🔸 Экологичные допродажи. Предварительное создание правильного контекста помогает предлагать сопутствующие товары так, что клиент воспринимает это не как попытку «впарить», а как искреннее проявление заботы. 🔸 Управление статусами. Через изменение контекста мы помогаем покупателю гораздо быстрее и комфортнее пройти весь цикл покупки. 🔸 Альфа не слушает бету. Через работу с ролью продавца мы помещаем его изначально в более сильную позицию (не он продает, а у него покупают) Это совершенно новый взгляд на продажи, открывающий принципиально другие возможности (фото – с презентации моей книги в Librarius, Молдова)

Про что эта история для вас?

Компетентный, но бедный, или Как эксперты добровольно превращают себя в бесплатную справочную Натолкнулся сегодня на рилс, где турагент разбирает свою же ошибку. К ней обратилась совершенно незнакомая девушка с просьбой подобрать тур. Агент знает направление вдоль и поперек, поэтому вместо квалификации лида решает: «Да что там подбирать, всего 10 минут работы» – и бесплатно выдает решение. И тут выясняется, что у нее есть подруга, а у той есть свой постоянный агент. С подобранными вариантами они идут к нему и покупает тур там (см. скрин). Их не остановило даже то, что цена оказалась чуть выше. Автор рилса делает болезненный, но абсолютно точный вывод: туристка здесь ни при чем. Она сама нарушила собственные правила – бесплатно сделала работу для незнакомого клиента, не прояснив контекст. Экспертный подбор решения – это продукт В экспертных B2C-продажах — будь то сложный туризм, заказная мебель или консалтинг — главная ценность генерируется именно на этапе сбора данных, диагностики и подбора решения. Сама транзакция вторична. Врачи берут деньги за 30-минутный прием, потому что им платят за точность диагноза, основанную на опыте. Подбирая решение бесплатно, эксперт своими руками обесценивает годы и усилия, ушедшие на наработку его экспертности и скорости. Закон восприятия неумолим: то, что достается даром, не имеет ценности в глазах клиента. Отдавая свою главную ценность до того, как понял, с кем имеет дело, эксперт теряет контроль над контекстом сделки и превращается в бесплатный поисковик чужими руками. И если раньше такая бесплатная работа повышала вероятность покупки, то сегодня клиенты легко уходят с полученным решением покупать в другое место (недавно я подробно разбирал этот феномен в своей статье). А еще такое поведение – прямой путь к быстрому выгоранию Платный фильтр как решение Один из рабочих способов изменить правила игры – вводить депозит за подбор решения, который затем идет в зачет финальной суммы чека. Для целевого покупателя это ничего не меняет в деньгах, но кардинально меняет отношение к вашему времени. То, за что заплачено, не выбрасывается без сожаления. Этот барьер жестко отсекает «пылесосов информации» и оставляет тех, кто реально готов к покупке. И даже если клиент в итоге уйдет, у эксперта нет сожаления о бесплатно сделанной работе Самое интересное – в комментариях под рилсом Отчетливо видны два тренда: * Во-первых, сами эксперты как будто смирились с ролью бесплатной справочной и считают, что 30-35% работы впустую — это «нормальные издержки профессии». Они боятся потерять клиентов, поэтому боятся брать за свою работу деньги * Клиенты искренне воспринимают экспертов как полку в супермаркете: «Я зашел посмотреть, покупать не обязан». Введение платы за экспертную составляющую они воспринимают как нарушение их прав. Абсурдность подобной позиции отчетливо иллюстрирует один из комментариев: "Это как прийти к портнихе, попросить бесплатно нарисовать индивидуальный эскиз платья, а потом уйти шить его к другому мастеру" А как в вашей нише обстоят дела с платными консультациями: уже внедрили такой фильтр или пока страшно, что клиенты не поймут и уйдут к конкурентам?

Где купить живую книгу "Взлом продаж. Как продавать в новую эпоху" за пределами России В Беларуси: сеть магазинов "Офистон" В Молдове: сеть книжных Librarius

Это наша подопечная Линнет из Замбии Благодаря проекту Kalingalinga girls у нее и других девочек из бедных кварталов есть возможность не только ходить в школу, но и получать горячее питание Цена вопроса – всего 300 евро/год (поставьте + в комментариях, если хотите присоединиться к 200 благотворителям) Я несколько раз пересматривал фильм "Королева из Катве" про девочку-гроссмейстера Фионе Мутесе, и понимаю, что такие маленькие действия могут кардинально изменить жизнь этих детей

Как прошла моя первая в жизни презентация книги. Сеть книжных Librarius, Молдова

В пятницу 21 августа проведу в Кишиневе живой тренинг "Взлом продаж" Поскольку я специализируюсь на корпоративных проектах, то открытые программы провожу очень редко. В этом году была лишь одна в онлайне, а живых в офлайне не было вовсе. Так что это редкая возможность Подробности тут

Ну что, на концерт Канье Уэста не попадаю У меня вылет, с его тягой начинать позже логистика становится на тоненького Сын вместо меня

Российские издательства приостанавливают поставки книг на маркетплейсы и будут продавать со своих складов Это неизбежно приведет к повышению цен на книги. Я ни на что не намекаю

✅ На материалах моего тренинга и статей одна мадам написала книгу по продаже дверей (после моего обращения с пруфами Ridero сняло ее с продажи) ✅ Копирайтеры онлайн-портала Контур рерайтнули несколько моих статей без указания источника (часть сняли после моего обращения) ✅ Подделали (то есть напечатали в Китае плохую копию) мою первую книгу "Проактивные продажи" (на Озоне после моего обращения ее сняли с продажи, но она до сих пор продается на Вб, с ними сейчас разбирается издательство МИФ) ✅ Подделали мою новую книгу "Взлом продаж" – всего через 5 месяцев после ее выхода (совместными усилиями с издателем сняли ее с продажи на Озоне) И это я молчу про воспроизведение моих концепций другими тренерами без указания авторства В связи с этим вопрос: я уже достаточно популярный или мне еще ждать подобного "цитирования"?

Коллеги, хочу познакомить вас с человеком, который занимается тем же что и я, только со стороны управления, а не продаж Ефим Чеботарев — «профессиональный директор» с опытом 20+ лет. Сейчас управляет компанией где 1100+ человек в подчинении. Работал в 18 отраслях. Мы с ним из разных углов смотрим на одну задачу: как сделать так чтобы реально работали, а не имитировали активность Недавно у Ефима вышла книга «Быстрые результаты в управлении» — про три инструмента которые делают команду управляемой за 90 дней: ежедневные активности, стандарты и взрывная адаптация. Написана практиком для практиков Это книга для руководителей, которым надоело жить на работе 24/7, лично дожимать каждую задачу, повторять одни и те же требования и в конце месяца разбираться, почему план снова не выполнен ☝ Бесплатная глава книги и инструменты для руководителей лежат в канале Ефима: Управляй как профи с Ефимом Чеботаревым Переходит

Коллеги, хочу познакомить вас с человеком, который занимается тем же что и я, только со стороны управления, а не продаж Ефим Чеботарев — «профессиональный директор» с опытом 20+ лет. Сейчас управляет компанией где 1100+ человек в подчинении. Работал в 18 отраслях. Мы с ним из разных углов смотрим на одну задачу: как сделать так чтобы реально работали, а не имитировали активность Недавно у Ефима вышла книга «Быстрые результаты в управлении» — про три инструмента которые делают команду управляемой за 90 дней: ежедневные активности, стандарты и взрывная адаптация. Написана практиком для практиков

Это книга для руководителей, которым надоело жить на работе 24/7, лично дожимать каждую задачу, повторять одни и те же требования и в конце месяца разбираться, почему план снова не выполнен

☝ Бесплатная глава книги и инструменты для руководителей лежат в канале Ефима: Управляй как профи с Ефимом Чеботаревым Переходите

Пушка-бомба! В продолжение предыдущего поста – только что написали

Рамка определяет восприятие С одного ракурса вы смотрите на вырезанные буквы и видите слово «жопа», но стоит поменять угол зрения, и вы уже читаете «счастье». Если вы научитесь менять угол зрения, то станете успешными в продажах Почему ваши аргументы часто разбиваются о стену? Когда клиент приходит со своей рамкой восприятия, своими предубеждениями и отношением, он будет оценивать продукт исключительно через них. Вы можете рассказывать о невероятных преимуществах объекта, но ваша информация тупо не попадет ему в голову, потому что будет отторгаться Разберем на живом примере из девелопмента (с одного из моих текущих проектов). Представьте, что клиент смотрит на дом и заявляет: «Цвет фасада – какая-то детская неожиданность, да еще и балконов нет!» Пока эта мысль доминирует в его голове, любые аргументы в пользу жилого комплекса будут бесполезны. Сначала необходимо установить правильную рамку восприятия, чтобы человек начал смотреть на объект вашими глазами. Устанавливаем правильную рамку «скандинавский прагматизм» Вместо того чтобы оправдываться, мы сразу на этапе краткого знакомства с объектом задаем правильный контекст и вводим понятие «скандинавский прагматизм». Через эту призму все «недостатки» мгновенно превращаются в осознанные и дорогие решения: 💡 Цвет фасада не «желтый» и уж тем более не «детская неожиданность» (чистые яркие цвета – это вообще признак эконом-класса). По классификации Pantone это «сложная охра с горчичным оттенком» в сочетании с «графитовым». Именно такое цветовое решение является одним из любимых в премиальном девелопменте в скандинавских странах (показываем референсы). 💡 Свет вместо кладовки: балконы и лоджии убраны совершенно сознательно. Современный стиль отказывается от них, чтобы повысить инсоляцию (освещенность) квартир на 30% и уйти от создания зон для хранения ненужных вещей. Заодно оконные проемы в комплексе увеличены в 2 раза по сравнению со стандартом. Но если вы непременно хотите лоджию, то легко можете ее себе организовать с помощью легкой перегородки, и она будет в теплом контуре 💡 Содержание важнее обертки: философия проекта заключается в том, что средства вложены не во внешнюю мишуру ради эффекта «дорого/богато», а внутрь. Главный акцент сделан на содержание, качественную инженерию, бесшумные лифты и выверенные планировки. Резюме Если клиент смотрит на продукт и видит сплошные минусы, наша задача сказать ему: «Слушай, ты сейчас смотришь не под тем углом. Давай я покажу тебе, как это выглядит вот отсюда». Сначала устанавливайте правильную рамку, и лишь потом презентуйте сам объект. Именно рамка определяет, увидит ли клиент недостаток или продуманное премиальное преимущество

Длинный список задач появился у меня после прочтения этой книги «Взлом продаж» Альберт Тютин, 2026 Редко встречаются книги, которые цепляют буквально с первых минут. Здесь именно такой случай. Во-первых, меня удивило, насколько необычно построено начало. Обычно в бизнес-литературе вступление хочется поскорее пролистать, а здесь оно настолько увлекательное, что ты даже не замечаешь, в какой момент история превращается в практическое руководство. Всё происходит абсолютно бесшовно. Во-вторых, книга максимально актуальная. Она вышла только в 2026 году, поэтому в ней нет устаревших подходов — наоборот, она про то, как продавать в новой реальности, где многие привычные инструменты уже перестали работать. И самое главное — это настоящий концентрат практики. Здесь огромное количество идей, которые хочется обдумать, готовых инструментов, скриптов, кейсов и примеров. Причём примеры не только от тренеров по продажам, но и от предпринимателей, которые действительно применяли эти подходы в своих компаниях. Лично для меня отдельной ценностью стало то, что в книге очень много кейсов именно из оптического рынка. Такое встретишь крайне редко. Написана она простым и понятным языком — слушается легко, без ощущения, что автор пытается усложнить простые вещи. А ещё мне невероятно повезло: я не просто слушал книгу, а мог после каждой главы обсуждать её с Альбертом, задавать вопросы и получать ответы. Это совершенно другой уровень погружения в материал и по-настоящему уникальный опыт. Если вы руководите продажами, строите систему продаж или просто хотите взглянуть на них свежим взглядом — очень рекомендую.