Альберт Тютин | Хакинг продаж

Избыток некачественной или откровенно недостоверной информации называется инфодемией Информации так много и выудить в этом потоке что-то стоящее внимания так сложно, что пропадает мотивация вообще что-то читать. С другой стороны, все меняется так быстро, что не заметишь, как уже стал неактуальным. Мы с основателями проекта Морошка, создателями крутых бизнес-конференций, собрали папку с экспертами, кто интересно и содержательно пишет для экспертов про контент, позиционирование, маркетинг и продажи. С некоторыми из них я знаком лично, а кое-кто из них даже приходил в гости в этот канал. У каждого из них вы сможете подсмотреть идеи и инструменты для своего роста и развития своего дела. Забирайте эту папку с отобранными каналами скорее. Рекомендую

#пятиминутка

Прекрасное от Софьи Дударевой, эксперта по переговорам (мои дети учились на ее тренингах) Недавно прилетела в другой город тренинг вести. В аэропорту, естественно, таксисты налетели, как чайки туруханские. А у меня настроение хорошее. – До города? – спрашивает – За сколько? – отвечаю – Полторы – Вот у меня в приложении семьсот шисят через три минуты подъедет. За что я вам должна в два раза переплатить? А он почему-то этому совершенно логичному вопросу так удивился, как будто я у него про цвет трусов спросила. Растерялся так. Говорит, у меня эксклюзив, бизнес-класс. – А в чём эксклюзив бизнес-класс? А он, кажется, обиделся и ушёл, не стал со мной дальше разговаривать. Уехала за семьсот шисят через три минуты. И ведь я бы заплатила полторы. Например, за хорошую музыку в дороге. И ещё чтобы он всю дорогу молчал. И ещё… А нет, только за это, в убер селекте в машинах и так не воняет. Как бы он об этом догадался? – спросит меня пытливый читатель. А не надо догадываться, надо спросить. – За что я вам должна в два раза переплатить? – А что бы вы хотели? И всё. Понимаете, если вы делаете то же самое, что и другие, но в два раза дороже, это не приговор. Просто перестаньте делать то же самое, что и другие, и начните делать то, что нужно вашим клиентам. Вы удивитесь, как легко люди платят за всякое странное. И вместо того, чтобы в режиме радиоточки повторять бессмысленные слова про эксклюзив и бизнес-класс, задайте вопрос: чего бы вы хотели? И тогда на двух счастливых людей в мире станет больше: у вас будут ваши полторы, а у клиента фортепианный джаз по дороге из аэропорта.

#пятиминутка

Даже Алиса просит показать фото. Будь, как Алиса

ZMOT Google's Zero Moment of Truth. Это современная модель цикла покупки от компании Google. Она подчеркивает важность онлайн-исследований, которые потребители проводят перед покупкой: ZMOT (Нулевой момент истины), когда покупатель формирует свое мнение о товаре в онлайне FMOT (Первый момент истины), когда покупатель видит товар в магазине SMOT (Второй момент истины), когда покупатель использует продукт и формирует мнение о нем Основные аспекты концепции: 📶 Онлайн-исследования: ZMOT подчеркивает, что большинство покупательских решений начинается в интернете. Потребители ищут информацию о товарах и услугах, читают отзывы, сравнивают цены и исследуют характеристики продуктов еще до посещения магазина или веб-сайта продавца 📶 Влияние отзывов и рекомендаций: отзывы клиентов, блогеров, влиятельных лиц и рекомендации друзей в социальных сетях играют значительную роль в формировании мнения потребителей и их решений о покупке 📶 Момент истины как точка взаимодействия: ZMOT не обязательно связан с временем; это скорее момент, когда потребитель взаимодействует с брендом, продуктом или услугой онлайн. Это может произойти в любое время и в любом месте, где у потребителя есть доступ к интернету 📶 Значение мобильных устройств: увеличение использования смартфонов и планшетов значительно усилило влияние ZMOT, поскольку потребители теперь могут проводить исследования в любом месте и в любое время 📶 Маркетинговые стратегии: для брендов и маркетологов понимание ZMOT означает необходимость создавать качественное онлайн-присутствие, управлять онлайн-отзывами, оптимизировать контент для поисковых систем и активно использовать социальные сети для взаимодействия с потенциальными покупателями Как использовать? Уже не раз писал здесь, что многие покупатели перед посещением магазина осуществили онлайн поиск и сформировали предпочтения, что в магазине они верифицируют свой выбор. Что это значит: 1. Будьте готовы, что даже ткнув в конкретную модель, покупатель ее не купит, потому что его ожидания разошлись с реальностью. Обязательно уточните, чем зацепила именно эта модель и предложите похожие аналоги. Так вы измените его выбор с "купить или не купить" на "какой купить" 2. Вместо нескольких вопросов про предпочтения просто попросите показать фото. С вероятностью более 50% его вам покажут. Тогда сможете уточнить, чем эта модель его зацепила - опять же, чтобы показать аналоги и изменить выбор "купить или не купить" на "какой купить"

Почему я не сошел с ума, 25 лет проводя тренинги продаж? Во-первых, кто сказал, что не сошел?😃 А если серьезно, то есть несколько ключевых факторов. Начиная как тренер, транслирующий чужие идеи и концепции, в какой-то момент я пошел своим путём и стал создавать собственные технологии и инструменты продаж. Ещё я чередую/совмещаю тренинги и короткий консалтинг. Это позволяет постоянно держать ухо к земле и быть актуальным в своих разработках. Мой контент сегодня на 60-70% отличается от контента 5-летней давности. А на раздатки 10-летней давности я даже смотреть не могу без внутреннего содрогания. А ведь тогда это были прорывные кейсы! Плюс на проектах активно задействуется моя суперсила - создавать легко тиражируемые и эффективные технологии продаж. От этого я продолжаю получать удовольствие (но уже меньше, чем раньше). Энергию мне даёт и популяризация идей в своих соцсетях и книгах. Так я обстукиваю их об других и проверяю на жизнестойкость в больших масштабах. Опять же, маленькая, но минута славы А ещё важный момент - своими тренингами я меняю жизни людей и даже компаний. Мне не все равно, что останется после меня. Энергии на это уходит много, зато здорово прибавляет смысла Как-то так

Автоматизация доведения сделок до оплаты помогла увеличить выручку на 20%, а повторные продажи - в 1.5 раза. И это ещё ИИ не подключали

Ох, ребята! У нас тут новости из разряда "роботы заменят людей")) В прошлом августе мы запилили очередную автоматизацию. Суть в том, что после выставления счета, менеджер не сам напоминает клиенту про оплату, пингует и тп, а включает специального робота, который делает это за него. Робот не сложный, тогда еще никаких нейросетей толком не было. Он просто через определенные промежутки времени высылает клиенту персонализированные шаблоны писем или сообщений на вотсап. При этом делает это от лица менеджера. Менеджер мог отключить автосообщения в любой момент. Плюс мы разрешили автоматическую работу только по сделкам невысокого приоритета. Но, естественно, мы все равно переживали - а не сделали ли мы хуже? Не растеряли ли мы всю конверсию из-за такого шаблонного и негибкого общения? Так вот, сегодня мы решили подвести итоги и определиться, будем ли мы использовать робота дальше. Первое, что решили проверить - как отличается конверсия сделок в успешные. То есть какой % выставленных счетов был оплачен - при работе человека, а какой - при работе робота. Мы взяли выборку из 3000 сделок за 2 интервала - август-сентябрь, октябрь-ноябрь. И потом итогово за август-ноябрь. Результаты вы можете видеть в таблице ниже. Столбец "Прошли" - сделки, которые прошли через руки робота. "Не прошли" - только человек. "Смесь" - и те сделки и другие. Их конверсию важно понимать, чтобы исключить влияние соотношения количества сделок обеих групп. Рядом для сравнения добавили данные за тот же период 2022 года, когда робота не существовало. Что же мы тут видим? "Кожаные мешки" проигрывают с разгромным счетом! В первом интервале конверсия сделок с автоматизацией в 23 году - 21.84%. Без - 13.24%! Во всех сделках в 23 году (с автоматизацией и без) конверсия 16.02%. Это выше конверсии в 22 году, когда автоматизации не было - там всего 14.23%. Во втором рассматриваемом периоде конверсия тоже выше. 15.49% против 12.64% в 22 году Суммарно за 4 месяца - 15.76% против 13.38%. Почти 2.5% абсолютно, а относительно - 20% роста конверсии. Потом отдельно посмотрели в деньгах - получилось +- так же. В итоге получилось, что работа с роботом на 20% результативнее, чем без него! И вы только посмотрите разницу Робот - менеджер! При этом конверсия не единственный момент, который нас волновал. Да, может робот и лучше добивался оплаты счета. Но ведь он мог казаться клиенту неадекватным\раздражающим\назойливым и тп Причем настолько, что после первой сделки клиент предпочитал больше с нами не связываться. Чтобы проверить это, мы сравнили количество повторных заказов в течение полугода после первой сделки. Так вот, клиенты, с которыми работал робот, повторно обращались к нам в - в 1,5 раза чаще! То есть клиента все как минимум устраивало! И тут в общем люди в пролете! :) Итак, какие выводы можно из этого сделать? Не буду про "всех уволить, пусть все делают роботы". Так, конечно, не выйдет, потому что менеджеры все-таки управляли процессом. Отключали, где не нужно, подключались сами и тп. Но с другой стороны, с цифрами не поспоришь. Негибкая, но регулярная, четкая и планомерная работа по получению оплаты счета от клиента - выигрывает у творческой и гибкой. И выигрывает очень сильно. В общем мы явно будем расширять количество роботов. Очевидно, они уже вполне могут, если не заменить, так заметно усилить человеческих продажников Ну и прикольно же) Вкалывают роботы, счастлив человек)