Альберт Тютин | Хакинг продаж

❌ Вы продолжите терять сделки, пока не исправите этот баг своего мышления ❌ (особенно актуально для менеджеров по b2b продажам) Вспомните свою последнюю презентацию Скорее всего, 80% времени вы отвечали клиенту на вопрос: «ПОЧЕМУ вам нужно выбрать именно нас?». Рассказывали о преимуществах своего продукта и сервиса, выгодах по сравнению с конкурентами. Я угадал? Вы верите, что секрет успешной сделки – доказать превосходство вашего предложения над конкурентами. И это заблуждение. Ваш клиент в B2B-сегменте не покупает просто потому, что вы в чем-то превосходите аналоги. У него уже выстроена система. Да, с костылями, да, неидеальная. Но она работает. А раз работает – не лезь. Лучшее – враг хорошего. Не почему, а зачем Сегодня b2b продавцы, в первую очередь, продают изменения. Прежде чем доказывать, почему вы лучшие, ответьте на вопрос ЗАЧЕМ клиенту вообще ввязываться в этот процесс. Ради чего ему рисковать, тратить время и менять привычный уклад? Какую дополнительную бизнес-ценность вы способны ему создать? А когда продадите необходимость перемен, объясните, почему ваше предложение более оправданно по сравнению с аналогами. Только не с точки зрения "качества", а с точки зрения ROI, затрат на внедрение и защиты от рисков Разберем на примере Компания продвигает премиальный утеплитель. На растущем рынке товар продавал себя сам, но сейчас ситуация изменилась. Потенциальный клиент – девелопер с хорошей репутацией, который решил зайти на рынок индивидуального жилья и начал строительство коттеджного поселка (высокий ценовой сегмент). Управляющая компания тоже будет его. Девелопер работает с ведущим федеральным производителем и не планирует ничего менять. Изначально о немецком премиум-продукте он знает. Более того, многие его друзья утепляли свои дома именно им. Тем не менее, логика «для себя» отличается от логики «для бизнеса». Нет смысла рассказывать о выдающихся теплоизоляционных свойствах продукта и сроке его службы. Нужно ответить на вопрос, зачем клиенту увеличивать бюджет на теплоизоляцию коттеджей на 20 млн рублей. Шаг 1. Создаем контекст. Подсвечиваем климатические изменения: например, в этом регионе количество температурных переходов через ноль за последние 10 лет выросло в 1.5 раза. Плюс аномально увеличилось количество ураганов и сильных ветров. Все это кратно сокращает срок службы обычных теплоизоляционных материалов (показываем плачевное состояние обычного утеплителя после нескольких лет службы – таких образцов достаточно). Подсвечиваем рост спроса на премиальную теплоизоляцию в ИЖС (усиливаем графиком повышения стоимости отопления). Шаг 2. Оцифровываем бизнес-ценность. Показываем, как использование премиального утеплителя влияет на цену и скорость продажи, а самое главное – насколько это сокращает расходы эксплуатационной компании (которая принадлежит девелоперу) на ремонт и замену фасадов. Все это с конкретными цифрами. Шаг 3. Снижаем риски (предлагаем варианты) Предлагаем два варианта работы: 1) утепление всего поселка, 2) утепление выборочных коттеджей. Если отказывается, предлагаем добавить на лендинг поселка информацию о домах с улучшенной энергоэффективностью – просто протестировать спрос. Если отклик будет, значит, можно смело запускаться. Напишите мне, если хотите, чтобы ваши менеджеры научились продавать в такой логике

Вы не сможете продавать, пока не исправите этот багНе почему, а зачем Общаясь с менеджерами по b2b продажам

Как сертификация 2020-го года кормит мой бизнес в 2026-м В разгар пандемии в 2020 году, когда привычные бизнес-модели рушились за неделю, я принял одно из лучших стратегических решений – пошел на программу сертификации к Наде Жексембаевой, создателю Школы мысли Reinvention (Пересборки). Тогда многим казалось, что нужно просто «переждать шторм». Но я познакомился с Надей и ее идеями годом ранее, поэтому понимал: как прежде уже не будет, и навык пересборки становится конкурентным преимуществом и фактором выживания. Что мне это дало на практике? Сертификация по пересборке (Certified Reinvention Professional) — это не про «послушать лекции». Это про перепрошивку мышления, инструменты пересборки и повыжения жизнестойкости, а также возможность тут же их потестировать на собственном проекте. Именно тогда я внедрил у себя и в работе с клиентами подходы, которые позволяют перестраивать B2C-стандарты и консалтинговые продукты буквально на лету. Прошло 6 лет. На дворе 2026 год, а те протоколы и матрицы пересборки, которые мы разбирали с Надей, до сих пор лежат в основе моих корпоративных программ и экспертного «Pull»-подхода в продажах. Это инвестиция, которая окупилась многократно. Знаю, что среди моих подписчиков много собственников бизнеса, тренеров и консультантов, которым сейчас тоже нужно системно обновлять свои проекты или выходить на новый уровень чеков за счет сильной методологии. Тем более, что сегодняшний кризис – это, в первую очередь, кризис бизнес-моделей. Сейчас Надя снова открыла набор на эту сертификационную программу. Если вы переросли короткие курсы и ищете глубокую международную квалификацию — искренне рекомендую посмотреть структуру и масштаб P.S. По-моему, сейчас там действует очень выгодная ранняя цена

Наткнулся на очень показательную историю Александры Федоровой про факап в B2B-продажах, который стоил ей 3.6 миллиона долларов. Суть ситуации знакома многим: сложный тендер для крупного телекома. Команда сделала идеальный продукт, полностью подстроила экономику под запросы заказчика. Параллельно выстроили отличные, почти приятельские отношения с проектной командой на стороне клиента. Получали блестящий фидбэк и заверения прямым текстом: «Ребята, ваши модели – космос, вы точно забираете этот контракт». Уверенность в победе была на 99%. А потом тендер закрылся, и они проиграли (якобы не прошли по метрикам). Сама Александра делает из этого радикальный вывод: дружеский вайб замыливает глаз, расслабляет и заставляет верить обещаниям вместо того, чтобы контролировать сухие регламенты. Ее новое правило – держать жесткую дистанцию, сохранять холодный и исключительно профессиональный подход, потому что «как только начинается дружба, бизнес заканчивается». Я читаю это и понимаю, что регулярно наблюдаю похожую картину. Но корень проблемы здесь не в самом факте хороших отношений. Как только клиент начинает демонстрировать дружелюбие и готовность купить, продавцы бросают процесс квалификации сделки. И это ошибка Эйфория от похвалы («вы лучшие») и комфортного общения отключает критическое мышление. Продавец «плывет» и перестает задавать неудобные вопросы: • Кто еще сидит за закрытыми дверями кабинета, где принимаются финальные решения? • По каким реальным KPI нас будут оценивать те люди, с которыми мы не пьем кофе? • Что изменилось в статусе сделки прямо сейчас? В результате мы начинаем галлюцинировать и видеть сделку там, где ее на самом деле нет. Приятельские отношения с одними сотрудниками часто заслоняют тот факт, что процесс принятия решений идет совершенно по другому треку. Квалификация сделки – это не разовая галочка в CRM после первого звонка. Это непрерывный процесс, который должен идти на каждом этапе продвижения. Нужно постоянно и трезво оценивать реальность. И самое сложное, но абсолютно необходимое действие – уметь выходить из сделок, как только вероятность покупки объективно снизилась, независимо от того, насколько вам приятно общаться с заказчиком. Кстати, сами когда-нибудь выходили из сделок или все время старались довести их до логического конца?

В это время мои клиенты и уже давние друзья – компания ODV (крупнейший отечественный производитель индивидуальных очковых линз в РФ) – запустила собственное печатное издание. Рецензия на мою книгу "Взлом продаж" – в первом номере

Не только новые модели продаж, но и новые модели управления Изменились не только покупатели, но и продавцы. Управлять по-старому и при этом сохранять жизнестойкость компании все труднее и труднее. SMART ведь так же устарел, как и 5 этапов продаж. Новыми подходами в управлении продавцами занимается моя давняя коллега Екатерина Евдокимова. Вы ее знаете по статьям и интервью в этом канале, а также по ее вставкам в мою книгу «Взлом продаж». Ее опыт ценнее тем, что она а) исследователь (сотни часов глубинных интервью), б) реальный управленец, в) как консультант много времени проводит в полях. Она одна из тех немногих людей, с которыми я регулярно сверяю часы. SMART ведь так же устарел, как и 5 этапов продаж. Поэтому совершенно искренне рекомендую познакомиться с ней на ее бесплатном вебинаре 27 мая (среда) в 10-00 МСК Что будет: Почему индивидуализм теперь нам враг? И что это за «МЫ-ресурс»? ✔️Где брать? Как использовать? Денег много впалим? ✔️Почему молодые в нём – самое важное (я знаю, что бесят, но надо научиться их «готовить» - у нас нет выбора)? ✔️ИИ – тоже коллективный ресурс или вы не зря его сторонитесь до сих пор? ✔️Почему толпа – это не коллективный МЫ-ресурс? ✔️Вообще, Макаренко, кстати, тут причем? И, как всегда у Кати, практика: 📌Как отформатировать мозг сотрудника, чтобы запустить работу. 📌Что в первую очередь сделать, чтобы понять где теряем (не до жиру, про рост потом). 📌Как облегчить лично себе жизнь и не стать окончательным СДВГшником. При регистрации по ссылке участие бесплатное➡️форма регистрации участников

Представьте себе ситуацию Вы стоите с 9-летней дочерью перед витриной с различными вкусняшками/десертами. Их там более 10. Можно купить только один, и она не может выбрать уже несколько минут Как вы будете ей помогать?

#пятиминутка На днях моя подписчица поделилась со мной, как помогли ей техники позиционной борьбы, о которых я рассказывал в своем канале. Они позволили ей не прогнуться под токсичных клиентов, получить более выгодные условия от работодателя... Я сам много лет продавал из бета-позиции. Больше туда не вернусь

#сейлзхак Когда клиенту сложно понять ценность предлагаемого вами товара/услуги, попробуйте задействовать уже сформированную в его матрице шкалу. Как в этом видео, где бренды дамских сумок сравниваются с брендами автомобилей. Мозг клиента моментально выстроит иерархию ценности. Лично я использовал "автомобильную шкалу сравнения" при создании технологии продаж дверей и промышленного оборудования. А вы пробовали? Поделитесь

Выскажусь категорично Если вы продаёте товары/услуги в b2c и не начали использовать идеи из моей книги "Взлом продаж", то вы уже устарели (навеяно завершенным тренингом продаж)

Алматы, кто хотел бы встретиться? ☺️ 31 мая, в воскресенье вечером, мы планируем бесплатную живую встречу в Алматы. Без длинных выступлений и формального формата. Просто вечер для разговоров, знакомств, идей, пересборки и хороших людей рядом. Если вам хочется прийти, пообщаться, познакомиться друг с другом и провести этот вечер вместе – буду очень рада вас увидеть. Сейчас мы собираем регистрации, чтобы понять количество гостей. ⚠️ Если планируете быть — пожалуйста, заполните форму в течение ближайших 48 часов (до среды, 13 мая, 23:59). Можно приходить с друзьями, коллегами, партнёрами или близкими — но регистрация каждого человека обязательна. 📍 Алматы 📅 31 мая, воскресенье 🕓 Вечер (время уточняется) Форма регистрации: https://forms.gle/khSANezg3iUrNpt28 До встречи ✨

Выкладывал в прошлом году

Клиент всегда прав? В своей книге #Взломпродаж я высказал мысль, что время клиенториентированности как максимальной подстройки под клиента, похоже, подходит к концу. Мне все чаще и чаще попадаются ролики, в которых эксперты защищают свои границы и легко отказываются от клиентов, которые не готовы следовать их правилам. Я с ними солидарен Я убежден, что эффективная продажа начинается с чувства собственного достоинства. Что продажи нужно делать из сильной позиции, а не слабой. Что у продавца/эксперта есть такое же право отказать клиенту, как и у покупателя (да, я знаю про закон, но никто не мешает вам позвать другого продавца) Что думаете? Источник видео Источник видео Источник видео

Как пересобирать бизнес в 2026 году? Посмотрел эфир Альберта Тютина (канал) с Надей Жексимбаевой - экспертом по reinvention, автором подхода к регулярной пересборке бизнеса. Несколько инсайтов и КФУ нам всем на 2026: 💎 пересобираться нужно когда все еще хорошо. Если бизнес начинает меняться только на спаде, шансы вернуться к собственному пику резко падают. Поэтому пересборка - это не антикризисная мера, а регулярная управленческая практика 💎 главным нашим конкурентом сегодня будет любое решение, которое дает клиенту облегчение. Люди перегружены сложностью, информацией, выбором и шумом. Поэтому выигрывают те, кто не добавляет новые слои сложности, а помогает клиенту выдохнуть, быстрее понять, быстрее выбрать, быстрее действовать. 💎 сильная стратегия сегодня - это не красивый документ на 5 лет, а способность компании жить короткими стратегическими циклами. Рынки, продукты, каналы, поведение клиентов и технологии меняются быстрее, чем большинство компаний успевает обновлять свои подходы. Поэтому стратегия должна быть не “один раз разработали”, а “регулярно проверяем и пересобираем” 💎 супер-навык - убирать лишнее. Хорошая пересборка - это часто «не добавлять, а убирать». Убирать продукты, проекты, процессы, встречи, отчеты и инициативы, которые больше не создают ценности. Рост начинается не только с новых идей, но и с освобождения ресурсов 💎 каждый контакт с клиентом должен нести ценность. Альберт очень точно сформулировал: «рынок перестал прощать контакт без ценности». Это касается не только продажников. Любая встреча, презентация, коммерческое предложение, консультация, демо или переписка должны давать человеку ощущение: “мне стало понятнее, легче, полезнее” 💎 в высокой внешней волатильности нужна внутренняя устойчивость. Ошибка руководителей - пытаться ускоряться хаотично вместе с рынком. Наоборот, чем больше турбулентности снаружи, тем важнее ясный внутренний стержень: понятные принципы, фокус, роли, ритм управления, критерии решений 💎 ИИ и другие системные изменения в мире нельзя переждать. Надя приводит важную фразу: «ностальгия - это не стратегия». Если предприниматель или руководитель надеется, что все вернется “как раньше”, он отдает право выбора рынку, конкурентам и технологиям. Лучше самому выбрать активную позицию и понять, как использовать изменения в свою пользу 💎 волатильность можно не только переживать, но и монетизировать. В моменты изменений большие игроки теряют устойчивость, старые модели дают сбои, у клиентов появляются новые боли. Для подготовленных компаний это не только риск, но и окно возможностей Источник: эфир Альберта Тютина с Надей Жексимбаевой. #КФУстратегии #КФУ_пересборки #КФУ_продажи

Как закрывать b2b сделки, пока конкуренты борются с возражениями 26 мая стартует мой онлайн-тренинг по работе с возражениями в b2b продажаъ Ключевая идея тренинга очень простая: возражения связаны с циклом созревания b2b клиента. На каждом этапе – свои возражения. Их очень легко предвидеть, а значит, подготовиться. Классические скрипты по работе с возражениями часто не эффективны именно потому, что они не учитывают цикл созревания клиента. Например, менеджер кидается работать с возражением "дорого" или вступает в ценовые переговоры, когда клиент еще не купил его идею. Результат – фиаско. Кстати, я не сторонник идеи, что продажа начинается только тогда, когда прозвучало первое возражение. В моей картине мира сегодня продажа на первом возражении заканчивается. На тренинге я покажу связь возражений с циклом созревания и дам рабочие механики по их профилактике и снятию. Преимущество этого онлайн-тренинга: участники будут работать исключительно со своими кейсами – не только на тренинге, но и во время выполнения домашних заданий. Можно будет проверить новые знания на реальных клиентских сделках Информация и регистрация тут