Николаенко pro b2b & книги

Кстати хочу поделиться лайфхаком. Сразу теперь прошу указать в холодных сообщениях, что если мимо то поставьте 1 и люди отвечают. А раньше у меня даже шутка была: Как понять, когда рабочий день закончился? Когда тебя заблочили в телеге)) А сейчас блочат сильно сильно меньше.

Так как начал активно изучать маркетинг в b2b буду рассказывать интересные кейсы. Oracle однажды сделала рекламу, в которой почти ничего не было. И все же она считается одной и самых успешных кампаний в сегменте. Белый фон. 1-2 предложения. Ни сложной метафоры, ни красивой картинки, ни длинного объяснения продукта. Почему эта кампания сработала? Потому что Oracle продавала не “софт”. Она продавала снижение риска. Когда остальные уже работают, можно не переживать. Всем известно, что большие корпы если чего-то не любят, так то риск. Директор по маркетингу вспоминает.

Ларри Эллисон, основатель, дал юристам 3 строчки внизу объявления чтобы разместить все юридические оговорки. Он считал, что работа юристов защитить нас если мы попадем в неприятности. Они не могут мешать нам вести бизнес эффективно.

Сам не похвалишь-другие похвалят😉 Выкладываю отзыв от основателя Macro CRM, Александра Школьника. Делал ребятам аудит отдела продаж недавно. Кажется остались довольны;) #отзыв #saas

50- 2026 100m Offers. Alex Hormozi. Перечитал ее на днях. Одна из лучших книг по маркетингу, вышедших за последнее время. Написал подробный обзор тут

Когда юнит экономика в SaaS не сходится Недавно закончил аудит продаж, и среди прочего показал клиенту, что у него не сходится юнит экономика. Что это значит для клиента? А то, что с тех клиентов, которых он привлекает он никогда не начнет зарабатывать и привлекать их таким способом не надо. Для SaaS есть 2 формулы, показывающие, что с бизнесом все в порядке. LTV>3CAC ( где LTV- life time value или сколько мы надеемся получить с клиента за все время работы с нами CAC- стоимость его привлечения. Чтобы подсчитать CAC надо взять все расходы на маркетинг и продажи включая бонусы и оклады и расходы на рекламу и разделить на число привлеченных клиентов. Если формула в порядке то это значит, что клиентов привлекать выгодно и что вы зработаете с них в 3 раза больше как минимум, чем потратили. Daviв Skok инвестор, который сделал 3 компании публичными говорит, что по-настоящему классные бизнесу имеют этот показатель 5 или даже 7! Второе уравнение Время для возврата CAC< 6 мес если вы живете на свои и меньше 12 если у вас есть долгие деньги от инвесторов. Весь бизнес SaaS строится на том, что вы потратили много на привлечение, а потом потихоньку начинаете деньги возвращать и уже потом, зарабатывать. В кейсе моего клиента эти показатели были вообще ни к черту. Что делать? Разрезать их - по каналам - по размеру клиентов и решать что делать с каждым. Например кто-то узнает, что лиды по контексту имеют низкий LTV и привлекать их невыгодно. Тогда надо менять каналы. Вот пример как

LTV не просто быстро расширяется, что является одним из главных аргументов Герли. Как отмечает генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган, "Вы не можете просто закрыть глаза, удвоить расходы на маркетинг и ждать год". В дополнение к эффекту "пяти всадников" затраты на маркетинг в расчете на единицу продукции неизбежно растут с увеличением расходов, особенно в таких каналах, как Google AdWords и другие традиционные медиа. "Одними из наиболее эффективных форм маркетинга являются вирусный, социальный и эффективный PR", - говорит Герли, сетуя на то, что большинство компаний, ориентированных на LTV, избегают этих эффективных методов в пользу традиционного маркетинга. Одна из причин, по которой LTV так хорошо работает в HubSpot, а их CAC остается на прежнем уровне, заключается в том, что компания преуспевает во всех трех областях, упомянутых Герли. Каждая запись в блоге компании получает 350 ретвитов на бюджетных платформах и сопоставимое количество переходов на другие платформы. У них 240 000 подписчиков в Twitter, почти 200 000 лайков на Facebook и 17 000 подписчиков в LinkedIn.

Кто-то меняет к подход к продажам в сегменте. Например Hubspot( их цифры на скрине) сделал вот что

Для сегмента малого бизнеса компания вдвое сократила затраты на привлечение клиентов, отказавшись от стратегии прямых продаж и вложив значительные средства в модель работы с реселлерами. Для среднего бизнеса компания улучшила свой продукт, предложив более эффективные варианты управления лидами, что позволило сократить отток клиентов и снизить churn. Чтобы увеличить ежемесячный доход для всех клиентов, компания персонализировала домашние страницы пользователей, чтобы лучше ориентировать их на приобретение дополнительных услуг.

Если у вас оба уравнение я порядке- перед вами кеш машина и надо массово инвестировать в продажи и найм. Если какое-то не сходится, масштабировать ПРОДАЖИ НЕЛЬЗЯ! надо сперва разобраться, почему не сходится.

ChatGPT может допускать ошибки. Рекомендуем проверять важную информацию. Кроме этой 🤣🤣🤣 А если серьезно, то как говорит АЛекс Хормози "Riches are in the niches" (Богатства в нишах). Надо выбрать нишу в который ты можешь стать номером 1 и монетизировать ее. Потому что это работает так консультант по продажам стоит X консультант по b2b продажам стоит 2X консультант по b2b продажам в ИТ стоит 3Х консультант по b2b продажам в ИТ на новых клиентах стоит 4Х конультант по b2b продажам в ИТ на новых клиентах, который работает только с компаниями с выручкой от 1 млрд стоит 10X

Цена действительно меняет ценность. Даже когда продукт не меняется В 2017 году исследователи из INSEAD и Боннского университета провели любопытный эксперимент. 30 участникам давали пробовать одно и то же красное вино стоимостью €12. Но перед каждой дегустацией показывали разную цену: €3 €6 €18 Участники не знали, что во всех случаях пьют одно и то же вино. Вариант за €18 они оценивали как более вкусный. Можно предположить, что люди просто не хотели показаться глупыми и поэтому поставили дорогому вину более высокую оценку. Но дегустация проходила внутри МРТ-сканера. Когда участники пробовали «дорогое» вино, у них сильнее активировались участки мозга, связанные с ожиданием, удовольствием и вознаграждением. То есть высокая цена не просто заставляла людей говорить, что вино вкуснее. Она действительно меняла их субъективное восприятие вкуса. Этот эффект называется маркетинговым плацебо. И он работает не только с вином. Цена сообщает клиенту, какого качества ожидать продукт. А ожидание влияет на то, как человек воспринимает результат. Поэтому низкая цена не всегда помогает продавать. Иногда она заранее обесценивает продукт. Что еще меняет высокая цена💰 - эмоциональное вовлечение клиентов - улучшает результаты клиентов, потому что клиенты больше вкладываются, бабки же уплачены большие - привлекает лучших клиентов, которых проще всего удовлетворить, которые с большей вероятностью получат лучшие результаты. Как говорил Джек Ма, бедных клиентов удовлетворить сложнее всего. - увеличивает маржу, и дает возможность нанять лучших сотрудников и организовать наиболее эффективные процессы и значить улучшить клиентский опыт Как сказал Дэн Кеннеди

Нет никакой ценности в том, чтобы быть номер 2 на рынке по дешевизне, но есть огромная ценность в том, чтобы быть самым дорогим на рынке.

Купит ли Anthropic Salesforce? Мы много лет занимаемся Salesforce, и я всегда считал Марка Бениоффа одним из самых гениальных маркетологов в корпоративном мире. Salesforce не обязательно первой создаёт новый технологический тренд, зато Марк умеет его увидеть, дать ему название и превратить в большое корпоративное явление. Когда-то это была Social Revolution, теперь Agentforce и идея, что интерфейсом становится сам AI. С Agentforce всё шло очень непросто, и Salesforce вовремя сделала сильный ход: открыла платформу для headless/MCP/agentic-взаимодействия и договорилась с Anthropic. Партнёрство назвали Claudeforce, а первым продуктом стал Salesforce in Claude - плагин с 37 готовыми навыками для команд продаж. Теперь Claude может работать с реальным Salesforce-контекстом, правами доступа и бизнес-правилами и выполнять разрешённые действия в CRM. Anthropic при этом получает не просто доступ к данным. Для них это потенциально один из самых мощных каналов выхода в корпорации в мире. Salesforce уже стоит внутри крупнейших компаний. Там пользователи, данные, модель безопасности, процессы, согласования и тысячи интеграторов, которые умеют превращать платформу в реальные бизнес-процессы. Плюс у Salesforce есть Slack. Slack я вообще считаю одной из лучших покупок Salesforce. Chatter так и не стал корпоративным стандартом коммуникации, а Slack оказался практически идеально готов к агентной эпохе. Его любят разработчики, им активно пользуются продажи, и он естественно превращается из мессенджера между людьми в среду, где общаются человек с агентом и агент с агентом. Конструкция складывается мощная. Slack становится интерфейсом для людей и агентов, Claude отвечает за рассуждение, а Salesforce держит данные, права, процессы и сами действия. Для Anthropic это возможность заходить в корпорации с невиданной скоростью, не продавая Claude каждой компании с нуля. Вижу, что многие интеграторы загрустили и размышляют о будущем своих бизнесов по внедрению, настройке и поддержке. Если агент способен сам делать всё большую часть работы внутри Salesforce, то что тогда остаётся от классической модели внедрения. Мы в Customertimes смотрим на это иначе. Одними из первых начали продуктизировать слой знаний для Salesforce внедрений, чтобы агенты на базе Anthropic и SpaceX Cursor могли не просто писать код, а понимать, как именно нужно внедрять и настраивать Salesforce и продукты на его основе. В этот слой постепенно попадает то, что раньше жило только в головах старших консультантов: архитектурные решения, шаблоны внедрения, ограничения платформы, типовые ошибки и выводы с предыдущих проектов. Поверх него агенты уже помогают нам с оценкой объёма работ, дизайном решений, настройкой, тестированием и документацией. Многие корпоративные клиенты ещё даже не начали внедрять AI внутри себя. Но внедрения быстрее и дешевле они хотят уже сейчас, и это как раз то, что мы можем предложить в гибридном формате и через кредиты на использование наших агентов. Пока никто никого не покупает. Но Salesforce становится гигантским каналом выхода Claude в корпорации, а Anthropic постепенно превращается в интеллектуальный слой для всей экосистемы Salesforce. Эффект от квартального отчёта и совместного выступления Марка с Дарио уже виден в цене акций: капитализация выросла на 23% за день. @maxvotek | linkedin | substack

Как поднять конверсию из демо Классный подкаст. Что выделил себе Показ продукта должен быть как трейлер, а не как полный фильм. Показывайте только то, что напрямую решает главные проблемы клиента. Подстраивайте показ под конкретного потенциального клиента. Не используйте один и тот же сценарий для всех. Сначала выясните боли и цели, потом показывайте продукт. Если у клиента 1-2 ключевые проблемы, показ должен строиться вокруг 2-3 функций, которые их решают. Даже если у вас всего 30 фич. ( Слышу этот подход уже не первый раз) Основателям нужно описать, “как выглядит хорошо”. Записывайте вопросы для выявления потребностей, удачные показы продукта, записи звонков, ответы на возражения и рабочий порядок продаж для первых продавцов. Не пытаться продавить продажу, а помогать клиенту честно понять, нужно ли ему решение вообще. Главная идея: заходить в разговор не с позицией “мы вам точно подходим”, а с позицией: “я пока не уверен, что мы лучший вариант, давайте разберемся”. Тогда продавец выглядит не как человек, который любой ценой хочет закрыть сделку, а как советник. Практический пример из интервью: если клиент говорит, что сейчас ведет процесс в таблицах и вроде справляется, не надо сразу доказывать, что ему срочно нужен продукт. Лучше спросить:

“Похоже, у вас это и так неплохо работает. Почему тогда вообще рассматривать новое решение? Почему не остаться с тем, что есть?”

5 соглашений Ребята делятся подходом к построению процесса продаж с нуля. Вот из логика пять последовательных соглашений. Соглашение по проблеме Есть ли проблема, которую стоит решать? И главное, можем ли именно мы ее решить? Соглашение по решению Согласен ли чемпион, что у нас есть продукт, который способен им помочь. Соглашение с теми, кто принимает решение Поддерживает ли группа принимающая решение соглашения по проблеме и решению? Коммерческое соглашение Согласны ли они, что результат стоит этих денег, что мы предложили? Финальное одобрение вендора Пройдены ли IT, legal, procurement и подписан ли контракт? Их совет. не отдавайте клиенту роль врача. Иногда клиент сам начинает «назначать лечение» и говорит Хочу пилот Но наша задача не просто делать все, что просит клиент ( вы же не обезьянка). В такие моменты лучше спросить: «Что вы хотите получить в результате этого шага?» А дальше уже вы, как эксперт, предлагаете правильный следующий шаг, чтобы дать ему точ то он хочет на этом этапе. PS Про обезьянку прям тру. Это то что отличает опытных продавцов от новичоков, умение говорить клиентам НЕЕЕЕЕТ)

Бустаните маленько! Друзья, если вам нравится мой канал, буду рад вашему бусту. Так канал сможет расти в рейтинге, и его найдут новые люди, которым тоже интересно читать то, что я пишу. Спасибо за поддержку! Сделать это можно тут⤵️

49-2026. Бен хоровиц. Трудные решения. Одна из лучших книг для предпринимателя. Она показывает что вас ждет на самом деле. Читая книгу постоянно вспоминал фразу основателя y сombinator:

чтобы заработать миллион долларов, вы должны вытерпеть боли на миллион долларов.

Автор точно выдержал ее на миллиард. По традиции часть тут, часть на сайте. Она входит в мои #топ100 книг Ограничимся анализом двух ключевых навыков, необходимых для управления компанией. Во-первых, СЕО должен знать, что делать. Во-вторых, уметь заставить компанию делать то, что считает необходимым. Ни один стартап не имеет времени на то, чтобы проводить обучение сотрудников в факультативном режиме — оно должно быть обязательным У менеджера есть лишь два способа увеличить производительность труда — мотивация и обучение По иронии судьбы самое серьезное препятствие для организации обучающей программы — убежденность в том, что она требует слишком много времени. Помните о том, что никакие инвестиции не смогут сделать больше для повышения производительности труда в вашей компании. Поэтому заявлять, что вы слишком заняты, чтобы обучать своих сотрудников, — это все равно что заявлять, что вы слишком голодны, чтобы есть. Уделите внимание назначению ежедневных встреч с новым топ-менеджером и требуйте, чтобы он приходил туда с подготовленным списком вопросов обо всем, что в этот день слышал, но не вполне понял. Старайтесь отвечать на эти вопросы максимально исчерпывающе. Если у топ-менеджера нет никаких вопросов, подумайте о его увольнении. остальное тут‼️⬇️

Является ли то, что вы продаете, достаточно сложным, чтобы перед покупкой вашему покупателю нужно было почувствовать, что он может доверять вам в выполнении ваших обещаний, или что он не может доверять самому себе в принятии хорошего решения?

Такой вопрос в своей статье предлагает Джеб Блант задать перед тем как увольнять людей и заменять их на AI. Если да, замена черевата рисками.

Если кто-то может купить то, что вы продаете, без необходимости сначала довериться человеку, и ему комфортно принять это решение самостоятельно, тогда да, вы вполне можете обойтись без людей. Все, что вам нужно, — это сильная маркетинговая программа, большой рекламный бюджет для привлечения потенциальных покупателей и сайт, который конвертирует.

Джеб выделяет 4 фактора, из-за которых кожаные продавцы остаются необходимыми: Цена Полная стоимость владения Сложность Риск Чем выше любой из этих факторов, тем важнее живой продавец. Согласны?

Правило 30 секунд холодного звонка Так последний пост сегодня, обещаю) не могу не поделиться)) Слушал подкаст с учуваком, который строит отделы холодных телефонных продаж в США. Очень классный выпуск. Что отметил себе Подход Приятный- Смешной-Руки вверх Здравствуйте. Спасибо, что ответили на звонок( Приятный) ( со смехом) Простите, что свалился как снег на голову! Это надо послушать. Пример на 12:59 звучит круто! ( серьезно) И все же, вы могли бы уделить мне пару мину? ( когда поднимаешь руки тональность становится неагрессивная) Буду пробовать точно смех, может руки и не буду поднимать!)) Если говорят нет времени-это не правда. Если бы не было времени то они бы просто не ответили на звонок. Говорим Я прошу 30 секунд вашего времени я расскажу вам что мы делаем и если это не то что будет интересно вы сможете повесить трубку. Договорились? А еще очень круто зеркалит! Крисс Восс бы оценил ( 35:16) А еще элегантная квалификация в конце, когда уже договорился о встрече ( 32:45) 1. кто обидится если его не позовут на эту встречу? 2. у вас был опыт подключения продуктов как наш? Если вы говорите на англ, искренне рекомендую. Прям кафанул! Я бы купил у него конечно))

Скоро Новый год и надо заказывать подарки. Хочу порекомендовать заказать их у моего клиента, компании InCentr. Не потому, что они мои клиенты, а потому что они делают красиво и очень качественно на своем производстве. С ними работают Wildberries, половина всех банков и куча других больших компаний. Сейчас идет выставка куда вы можете отправить своего маркетолога, чтобы он посмотрел примеры работ вживую. А если не можете напиши их комдиру Лене, она вам даст человека @LEV241079

Must have и nice to have продукты Когда вы делаете продукты, то можно сделать продукт, который очень нужен рынку, а можно который совсем не нужно. В первом сулчае клиенты сами пушат тебя, продай быстрее. Второй- ты делаешь бесконечный встречи и даже пилоты, но они не конвертируются в продажи. 2 примера: Маркет Папа, в котором я строил продажи первым сделал продукт для управления рекламой на ВБ. И сразу попал в боль. В итоге выход в плюс бизнеса за полгода и тысячи лидов. Второй, ко мне приходил клиент, который сделал продукт для цифровизации чек листов на пищевом производстве. В итоге он оказался нафиг не нужен, люди все ведут на бумаге и их это не парит. Как результат, много пилотов и 0 оплат. Продавать такой продукт просто невыносимо сложно. Что делать если вы поняли, что сделали nice to have продукт? Доводить его таким образом, чтобы он стал очень нужен рынку. Как? Разговаривать с клиентами, узнавать что им реально нужно, чтобы купить его завтра. Второй вариант- сменить того, с кем говорите. В примере выше, вместо того, чтобы продавать его теткам, кто следит за производством, надо продавтаь его директору, потому что именно он присядет, если в пищевом производстве будут косяки. И тогда уже продаете не удобство, а снижение рисков. Если ни то ни другое не помогает, надо что-то кардинально менять. Но найм сильного продавца точно не поможет.

Новый уровень

слушай, а если не секрет, сколько ты им выставил? потому что они мне на такой вопрос просто руки далеко развели

Сегодня случился переход на новый уровень. Я заключил консалтинговый проект не несколько миллионов рублей и получил вот предоплату. Как вообще продавать дорого? - Иди от ценности, а не от стоимости часа. У стоимости часа есть ограничения. У ценности, которую ты можешь принести-нет - Если клиент не выдыхает от той стоимости, которую ты озвучиваешь, ты просишь недостаточно. - Если ты не хочешь быть самым дешевым, надо стать самым дорогим. Моя цель- быть Bentley консалтингового рынка. ОЧЕНЬ дорого и круто. - Если ты не знаешь, сколько берут коллеги по цеху. Ты точно недозарабатываешь. Я вот узнал, что на смежном рынке 1 берет 950 за 2 дня! Есть куда расти. - Надо научиться не бояться называть крупные суммы. Это требует тренировки. - Не считай за клиентов их деньги. PS В начале поста цитата от знакомой, которая спросила потенциальных клиентов о том, сколько я им выставил за проект построения системы холодных продаж крупным клиентам с 0)

Вчера был на лекции очень известного рекрутера. Вот чем могу поделиться - Продавцы дорожают, продавать становится сложнее - На HH практически невозможно стало найти топа. Только через нетворк или реферальную программу+ LinkedIn. - Реферальная программа должна быть щедрой. Условно 100К за выход/ Используем для топовых вакансий. Но платим 25% после выхода. 35% после ИС. 35% через полгода. Так получаем человека, который замотивирован в прохождении сотрудником ИС. - Топов ищем до лучшего. Основных сотрудников- до соотвествия важным характеристикам. - HH стал помойкой, но лучше нее нет. Поэтому публикуем вакансии, но откликаться даем только через тестовое. Так фильтруем основную массу кандидатов. - В кризис лучше повышать и дообучать своих, в спокойное время- брать с рынка. Свой совершит меньше ошибок. - Экономика простоя: Почти никто не считает стоимость времени, пока вакансия не закрыта. Нужно отцифровать стоимость дня простоя (невыполненная работа, перегруз других, потерянные клиенты) и предъявить нанимающему менеджеру конкретную цифру. Это переводит обсуждение из плоскости «идеального кандидата» в плоскость «стоимости ожидания». - Совместная ответственность: Вводится дедлайн закрытия (например, месяц). Если срок истек, стоимость простоя делится 50/50 и списывается из ФОТ/бюджета нанимающего человека. Это выявляет «вакансии-миражи» и ускоряет процесс. и главное: найти сильного кандидата очень сложно! Да на рынке много кандидатов, но слабых в основном. Их выгнали первыми! Берегите тех, кто есть. Хвалите людей почаще!

Интересный отчет вышел по статистике разных разделов продаж. В частности напишу про аутрич Средний процент ответов на холодные письма 3.43% ‼️Если вы сдаетесь после первого сообщения, то вы сильно теряете. Пинги со второго по 6й дают 58.6% всех ответов. Итого 1 письма недостаточно 71% откроют письма в теме которых видна персонализация 69% откроют письмо если в теме есть вопрос Social media дает лучший процент ответов (42%) Такие платформы, как LinkedIn, позволяют отделам продаж «прогревать» потенциальных клиентов перед прямым контактом, создавая доверительную атмосферу, которой часто не хватает при традиционном «холодном» обзвоне. Холодные звонки по-прежнему актуальны.  На самом деле почти каждый пятый холодный звонок (18,6%) приводит к установлению контакта с потенциальным клиентом, а значит, в телефонных звонках по-прежнему есть смысл. У покупателей больше нет какого-то одного «предпочтительного» способа взаимодействия с поставщиками. Вместо этого процесс закупок в сфере B2B почти равномерно распределен между очными встречами, удаленным взаимодействием и цифровым самообслуживанием. При этом более двух из пяти (41%) покупателей предпочитают лично знакомиться с новыми поставщиками Четверо из десяти покупателей предпочитают личное общение при первой покупке Более половины (58 %) компаний в настоящее время используют несколько каналов для привлечения потенциальных клиентов. Это свидетельствует о том, что компании все больше осознают важность взаимодействия с покупателями в различных точках контакта.

Король умер, да здравствует король. Мне тут рассказали, что на смену ушедшему боту Глаз бога появился новый, который хорошо работает. Шерлок @elwqroerowerbot Попробовал поиск по фото- работает отлично. Теперь ищу фотки в LinkedIn или публичном поле и ищу контакты. А какие вы нашли альтернативы глазу бога? Делитесь в комментариях