Николаенко pro b2b & книги

Ну что я прошел курс и сдал экзамен. Курс классный, рекомендую.

Классный подход для написания холодных писем: 3Т Trigger зацепка. Результат исследования Tension проблема, которую она создает Trust доверие. Почему стоит доверять вашей экспертизе. пример письма Эшли, Увидел, что вы активно нанимаете сотрудников во Франции, и, насколько я могу судить, это ваш первый опыт международного найма.(trigger) Не уверен, сталкиваетесь ли вы с этим, но многие HR-команды, с которыми мы работаем, испытывают сложности при выходе на международные рынки. Налоговые требования и процедуры подачи документов различаются в каждой стране. Из-за многочисленных юридических требований компании часто не могут нанимать сотрудников с той скоростью, которая необходима для поддержания роста.(tension) Недавно мы помогли Оливии, HR-менеджеру компании Acme Co., провести первую масштабную кампанию по международному найму. Благодаря этому у HR-команды освободилось больше времени, чтобы сосредоточиться на подборе персонала и выполнении планов по найму.(trust) В результате команде Оливии удалось сократить время найма сотрудников на 60%. Интересно было бы узнать, как нам удалось этого добиться?

Вчера на обучении говорили о трендах в построении продаж. Делюсь Тренд 1. Изменение SEO SEO существенно меняется, влияя на все GTM-подходы. Поисковая оптимизация. В идеале органический трафик должен составлять более 40% трафика сайта, но у многих SaaS-компаний сегодня он ниже 20% из-за изменений поисковой выдачи. Раньше позиции по ключевым словам обеспечивали трафик и конверсии, теперь этого недостаточно. Фокус на отдельных каналах — SEO, PPC, социальных сетях — сменяется сложной атрибуцией, учитывающей множество касаний. При этом автозаполнение и поисковые подсказки существенно меняют поведение пользователей и дают результаты, отличающиеся от поиска по запросам на естественном языке. Контент. Вовлечённость обеспечивают экспертное лидерство и качественный контент. Компаниям необходимо учитывать, как и где люди ищут информацию и что считают ценным. Видеоконтент, особенно YouTube, приобретает всё большее значение в поисковой выдаче, но большинству B2B-компаний не хватает навыков создания качественного видео. Поиск с использованием ИИ требует актуального, объективного и прозрачного контента вместо повествования, нацеленного на продажи. Поэтому вновь возрастает роль пресс-релизов на ведущих отраслевых сайтах: они укрепляют авторитетность контента и обеспечивают сильные входящие ссылки. TikTok и Instagram показывают необходимость более динамичных и доступных форматов для аудитории с коротким периодом концентрации внимания. Использование TikTok компаниями Adobe, Canva и Grammarly подчёркивает потребность SaaS-компаний в адаптивных SEO-стратегиях. No Touch / Low Touch Эти GTM-подходы становятся популярнее и начинают обслуживать контракты с более высокой годовой стоимостью (ACV). Это означает переход к более масштабируемым и экономически эффективным моделям. ИИ способен ускорить этот процесс, снижая зависимость от трудоёмкого Medium Touch. Тренд 2. Входящий маркетинг больше не способен поддерживать рост Входящий маркетинг, более десяти лет остававшийся ключевым элементом GTM в SaaS, испытывает давление из-за насыщения рынка. Генеративный ИИ увеличивает объём контента, поэтому компаниям, полагающимся на этот подход, становится сложнее выделяться. Тренд 3. Разговорный маркетинг развивается благодаря ИИ С 2018 года разговорный маркетинг меняет Low Touch благодаря чат-ботам на базе ИИ. Развитие технологии позволит им лучше учитывать нюансы и контекст диалогов, существенно улучшая автоматизированное взаимодействие с клиентами. Тренд 4. Эволюция PLG Ориентация PLG на клиента ставит продукт во главе масштабируемого и устойчивого роста бизнеса. Исторически PLG снижал затраты на продажи, но расходы на маркетинг и Customer Success оставались значительными. ИИ способен сократить эти расходы и улучшить клиентский опыт после продажи. PLG продолжит следовать тому, как клиенты хотят покупать, направляя другие GTM-подходы к более масштабируемому и устойчивому росту. Medium Touch Этот подход стал популярным благодаря автоматизации последовательностей электронных писем. Теперь область его применения будет сужаться из-за удорожания человеческих ресурсов и развития заменяющего их ИИ. ИИ также улучшит исходящие обращения на основе доступных данных, обеспечивая масштабную персонализацию и таргетирование. Если Low Touch опирается на рекомендации пользователей, то Medium Touch привлекает лидеров мнений, представляющих свой подход на отраслевых мероприятиях. Тренд 5. Исходящие продажи достигли насыщения В 2016–2020 годах исходящие продажи были одним из стандартных подходов Medium Touch. Первоначальный успех обеспечивали автоматизация писем и гиперперсонализация. Однако обращения по телефону, электронной почте и через InMail достигли насыщения, а доля ответов резко снизилась. При этом методы на базе ИИ продолжат играть значительную роль в маркетинге, направленном на существующих клиентов. Тренд 6. Отраслевая специализация команд дистанционных продаж Команды дистанционных продаж, обычно состоящие из SDR и AE, были неотъемлемой частью Medium Touch.

PLG и PLS сузят область применения этого подхода, но дистанционные продажи получат новую жизнь на рынках отраслевого SaaS благодаря глубоко персонализированным обращениям. Чрезмерно разросшиеся команды SDR, вероятно, сократятся. Возрастёт спрос на опытных сотрудников с глубоким знанием рынка: например, бывших учителей для работы со школами и бывших медсестёр для работы с больницами. High Touch / Dedicated Touch Вопреки ожиданиям, что онлайн- и дистанционные продажи вытеснят High Touch, этот подход возвращается. По мере распространения ИИ, когда становится непонятно, с кем мы разговариваем, особую ценность приобретает общение с реальным человеком, имеющим собственный практический опыт. Тренд 7. Продажи на основе продукта — Product-Led Sales (PLS) PLS объединяет продажи с участием продавцов и PLG. Важными становятся вопросы: кто пользовался продуктом, какими функциями, каким был опыт и какой результат получил пользователь? Продукт и пользователь включаются в сложный процесс принятия решений с несколькими заинтересованными сторонами. Возросшая роль пользователя должна быть формально закреплена в процессе продаж. Тренд 8. Расширение роли продаж при личных встречах High Touch, традиционно связанный с разъездными продавцами и миллионными сделками, становится экономически оправданным даже для сделок на 30 000 долларов. Личное взаимодействие распространяется и на Customer Success. Ожидается больше региональных мероприятий для создания клиентских сообществ и обмена лучшими практиками. Вместе с ростом стоимости подписных сервисов это способствует более широкому распространению High Touch и выделенных специалистов Customer Success. Тренд 9. Возвращение региональных команд Растущая роль личных встреч способствует возвращению локальных команд в крупных мегаполисах, таких как Нью-Йорк, Лондон и Сингапур. Небольшие региональные офисы становятся не только подразделениями продаж, но и центрами формирования местных сообществ. Тренд 10. Эпоха узкоспециализированных экспертов Потребность клиентов в глубоком понимании нюансов повышает спрос на профильных экспертов из исследований и разработок (R&D). Они становятся востребованными в продажах, маркетинге и Customer Success. Базовые принципы GTM-трендов За множеством циклически меняющихся трендов стоят базовые принципы и потребности, определяющие их развитие. No Touch требует большого объёма лидов. Подход предполагает множество транзакций и приоритет экономической эффективности. Контентный входящий маркетинг привлекает широкую аудиторию и стимулирует рекомендации. Поэтому здесь хорошо работает PLG. Low Touch требует высокой скорости продаж и расширения сотрудничества с клиентами. Фокус на быстрых транзакциях и росте клиентов объясняет использование SDR для квалификации покупателей и подготовки продавца к последовательности «выявление потребностей — демонстрация — закрытие». Этим же объясняются популярность отраслевых мероприятий и обилие самопровозглашённых лидеров мнений. High Touch требует бренда, построенного на экспертизе. Подход ориентирован на решения высшего руководства и требует глубоких знаний, значительной технической поддержки на протяжении сотрудничества, иногда индивидуальных доработок. Доверительные отношения побуждают довольных клиентов рекомендовать компанию.

57-2026. Courageous Marketing. Udi Ledergor. Обзор книги бывшего директора по маркетингу Gong. Классная книга по b2b маркетингу с конкретными примерами применения. Полный обзор тут⤵️ Отличный маркетинг создает впечатление, что ваша компания продвинулась гораздо дальше, чем на самом деле. Выглядеть компанией с большим числом сотрудников и клиентов полезно, потому что большинство организаций, особенно крупных, предпочитают покупать у состоявшихся компаний, а не у молодых стартапов. Рекламируйтесь офлайн, усиливайте эффект онлайн. Лучший из найденных мной способов повышать узнаваемость бренда и формировать спрос для B2B-стартапа заключается в контент-маркетинге. Поэтому удивительно, насколько плохо большинство компаний с ним справляется. маркетинг не может добиться успеха, если относится к созданию бренда как к обособленному занятию, отделенному от остальной компании. Чтобы создать бренд, которому доверяют, вся организация должна действовать согласованно и быть приверженной этой цели. большинство маркетологов склонны сосредоточиваться на маркетинге и рекламе, ориентированных на продажи: обычно они рассказывают о продукте, его функциях, особых условиях покупки сегодня и так далее. Они делают это, потому что на них давят, требуя приводить подходящих покупателей, готовых к разговору о покупке. Такие усилия могут быть эффективны для 5% компаний, которые сейчас находятся в поиске решения. Но остальные 95% быстро перестанут обращать внимание, отпишутся от ваших продающих писем и социальных сетей и в целом внесут вас в свой список «Не звонить»

📣До окончания розыгрыша осталось 2,5 часа!

Вчера была самая полезная сессия. Обсуждали как можно поднять продажи без увеличения продавцов. 1) Поднять на чуть чуть конверсию на каждом этапе. Например при числе этапов в 12 поднять на каждом конверсию на 2,22: даст рост конверсии на 30% 2) Сократить количество этапов, так как на каждом есть свои потери. Сокращение числа встреч в процессе с 12 до 11 дает рост конверсии в продажу на 10% А мы обычно как думаем? надо поднять план в 2 раза? Дай в 2 раза больше людей или лидов. А можно еще вот так

Сегодня судил поединок по продаже geo агентством клиенту. Обычные ошибки -пришли и начали говорить. Не задавали вопросы и не узнали, что по легенде заказчику надо выполнять план по лидам и директор не нашел свою клинику вопросы. КГБ-клиент говорит больше! -бодались с ответами на сложные вопросы. Если мне такие задают я говорю я запишу и вернусь после встречи. И не отправляю что не хочу. Напомнят, отправлю. Но 90% не вспоминают. Просто хотят на встрече повыеживаться. Ну и надо помнить как мне сказал руководитель: ты хочешь быть правым или продать? Я всегда Хочу продать. Ну почти)

Вчера было второе занятие. Разбирали важность данных на протяжении всей воронки. Слева надо чтобы двигалось быстрее, справа, чтобы дольше. Важно отслеживать важность конверсии между всеми этапами и главное иметь общий язык внутри команды, чтобы знать, что означает каждый показатель. Время слева на каждом этапе тоже супер важно знать и сокращать. Также разбирали разные подходы к продажам - No touch- все сами, условно на продукте, пример DropBox - Low Touch- если кто-то преквалифицирует вход, дальше кто то продает. Мелчкие чеки быстрые циклы. Свои особенности. Пример Carrot Quest или OneTwoTrip - High Touch. Продавцы ездят на встречи продают. Пример КРОК. Важно выбрать вначале 1 модель и с ней жить, не распылять усилия, так как для каждой модели свои важные вещи.

Вместо нового айфона купил себе новый курс от Winning by Design. Revenue Architecture. Считается одним из лучших курсов по Go To Market. Вчера было первое занятие. ОЧЕНЬ качественный контент. Буду делиться главными инсайтами 1. Рост любой ценой больше не нужен. Юнит экономика должна сходиться. 2. Надо думать про отдел продаж как про фабрику: на входе лиды на выходе прибыль 3. Если вначале ЛЮДИ-ТЕХНОЛОГИИ-ПРОЦЕССЫ. то потом должно стать ПРОЦЕССЫ-ТЕХНОЛОГИИ-ЛЮДИ. Таланты отдельных сотрудников нельзя масштабировать. 4. Классическая воронка не подходит для SaaS бизнесов. Развернули ее в бабочку. Важно смотреть на всю систему именно так. 5. Без повторяющегося позитивного воздействия на бизнес клиента нет повторяющейся выручки. Курс крайне рекомендую.

🎁 Разыгрываем 3 экземпляра книги Михаила Графского «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж» с автографом Подробнее о книге 🌴 Как поучаствовать? Всего 2 действия: 1. Подписаться на каналы: → План продаж — Канал Михаила Графского, автора книги; → Николаенко pro b2b & книги — Канал Бориса Николаенко, эксперта по управлению продажами. 2. Нажать кнопку «Участвую!» под этим постом. 🗓 9 октября в 15:00 (МСК) бот-рандомайзер случайным образом выберет 3 (трёх) победителей. Их имена появятся в этом канале. Победителям отправим книгу за наш счёт. Важно: боты, мультиаккаунты и другие попытки нечестного участия будут отсеяны при проверке. Книги получат только реальные участники. Участвуйте сами и вовлекайте друзей и коллег!

🎁 Разыгрываем 3 экземпляра книги Михаила Графского «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж» с автографом Подробнее о книге 🌴 Как поучаствовать? Всего 2 действия: 1. Подписаться на каналы: → План продаж — Канал Михаила Графского, автора книги; → Николаенко pro b2b & книги — Канал Бориса Николаенко, эксперта по управлению продажами. 2. Нажать кнопку «Участвую!» под этим постом. 🗓 9 октября в 15:00 (МСК) бот-рандомайзер случайным образом выберет 3 (трёх) победителей. Их имена появятся в этом канале. Победителям отправим книгу за наш счёт. Важно: боты, мультиаккаунты и другие попытки нечестного участия будут отсеяны при проверке. Книги получат только реальные участники. Участвуйте сами и вовлекайте друзей и коллег!

Как наладить b2b продажи с нуля. Часть 3. Интервью клиентов После того, как мы поняли наши сильные стороны я решил поговорить с потенциальными клиентами. Выйти на них помог случай. Я написал автору канала Академии пластмасс про рекламу там, оказалось он знает моего заказчика и дружит с ним. Созвонились, рассказал задачу, они раскинули по своим контактам запрос и отдали мне 5 человек, готовы поговорить. Для проведения интервью я использовал советы Мишель Хансен из книги Deploy Empathy В своей книге она дает следующие советы о том, как говорить, чтобы люди говорили Основные приемы: говорить мягким, спокойным тоном; валидировать опыт человека, не соглашаясь и не оценивая; оставлять паузы, чтобы человек сам продолжил мысль; зеркалить и кратко пересказывать его слова; не перебивать; задавать простые вопросы; просить уточнить даже очевидное; ничего не объяснять и не защищаться; не отрицать переживания клиента; позволить клиенту быть экспертом собственного опыта; Тут можно послушать пример ее интервью. Ох она хороша Я подготовил вопросы, договорился с людьми и начал проводить звонки. Чтобы нормально поговорить, хватает 20 минут. Спрашивал как устроен текущий процесс, что в нем не нравится, как выбирали партнеров, что изменили бы если бы могли. В итоге узнал много интересного, например - большим заводам не нужен часто ремонт, им нужно изготовление - у многих работают турецкие и китайские формы и на них нет документации - многие подрядчики не дают гарантий - всем важна скорость и качество, нежели цена, она вторична - важно, чтобы были свои мощности и специалисты За счет этого мы доупаковали оффер клиентам, внесли несколько корректировок на лендинг, например делая акцент на своем производстве, гарантии, большом опыте и скорости- обещаем укладываться в 72 часа или 9 дней. Поняв все это, мы начали готовиться к рекламе. Про

Как наладить b2b продажи с нуля. Часть 2. Этап подготовка Вначале каждого проекта я стараюсь разобраться с матчастью, чтобы мог говорить с клиентами на 1 языке. В этом кейсе я начал искать информацию о процессе литья под давлением, попросил ГПТ написать мне список терминов, которые я должен знать, чтобы не выглядеть тупицией. Собрал их и выучил. Потому я нашел канал Пластиковый енот и пересмотрел там все выпуски. Через сервис аналогичных каналов в ТГ нашел другие, вроде Академии Пластмасс и везде подписался и начал читать. Кроме того я съездил на производство и посмотрел как все работает. Из интересного увидел куски немецкой стали из которых ребята делают формы. Сфоткал это и использую для пингов. После этого я завел CRM, собрал там базовую воронку исходя из предполагаемого процесса продаж. Собрал лендинг. Главная проблема большинства сайтов, что нихрена не ясно, что там вообще компания делает. А люди не любят думать, поэтому я лединги делаю так. Плюс я исхожу из того, что ‼️80% не пойдут дальше первого экрана. Значит все должно быть ясно на нем Заголовок- результат работы Подзаголовок- как будем достигать, стараюсь показать простоту для клиента Ниже работа со страхами, неопределенностью клиентов- показываю с кем работаем. Call to action- что надо сделать Картинка- усиливаем заголовок Вот и все. Чтобы не надо было думать. Пока лепим коллтрекинг, поставил свой номер. Главный акцент на том что мы часть большой компании, которой 30 лет. Итого у меня есть лендос, понимание продукта, сильных сторон клиента. Но совсем не ясно, а что надо клиенту. Для этого я решил проводить клиентские интервью. Но про это в следующей части

Вчера в книжке по воспитанию детей Максима Батырева узнал, что есть интересный термин из психологии: «обратная двойная связка». Суть простая. Чем сильнее вы пытаетесь заставить человека что-то сделать, тем сильнее может быть его сопротивление. Понял, что в продажах это видно постоянно. Продавцу очень нужна сделка. Он начинает сильнее убеждать, чаще пинговать, давать скидку, закрывать каждое возражение. Клиент чувствует давление и начинает сопротивляться. Поэтому иногда лучший способ приблизить продажу, это разрешить клиенту не покупать. Клиент говорит: «Дорого». Можно начать доказывать обратное. А можно сказать: «Возможно, для вашей задачи это действительно дорого. Если экономика не сходится, вам нет смысла это покупать». Или: «Мне надо подумать». Ответ: «Конечно. Если сейчас нет понятной причины что-то менять, я бы вообще не торопился с покупкой». Вывод такой: чем сильнее продавцу нужна конкретная сделка, тем сильнее это чувствует клиент. А когда продавец спокойно готов сказать возможно, мы вам не подходим, доверия становится больше. И я часто вижу, что причина такой ситуации слабая воронка. Когда она сильна да пофиг, не купит этот купиь другой. А когда там 3 калеки дышишь над каждым и в итоге теряешь все сделки.

Как построить b2b продажи с нуля. Кейс. Часть 1 Что-то стал редко писать. А все потому, что делаю новый проект. Запускаю с нуля услуги по ремонту пресс форм пластиковых изделий. Пресс-формы? Что это такое вообще? Вот что вы подумали наверное. ОК расскажу. Чтобы вы знали, пластиковые изделия делаются через впрыск расплавленного сырья в форму, которая состоит из двух частей. Их называют матрица и пуансон (пример пуансона на фото). Они выходят из строя и их надо или чинить или делать новые. В сентябре ко мне обратился исполнительный директор компании, которая занимается изготовлением пластиковых изделий, с идей запустить на своем производстве такой сервис. У них под себя была сделана большая инстрмуентальная база и пришла идея вывести ее на рынок. Сами наладить продажи не смогли, поэтому решили обратиться ко мне. Почему я человек из ИТ согласился на такое? Нууу у меня есть правило или ИТ или много денег. Тут дали много денег. А я очень люблю деньги) Ну и попробовать свои навыки в промышленности всегда интересно. ИТ чувствует себя нынче не очень, а вот промышленность очень даже ничего. Поэтому я согласился. Что я начал делать расскажу в следующих частях. А пока на видео как раз можно увидеть как из пластика на производстве делают лейки.

В 2000 году профессор психологии Манчестерского университета Джеймс Ризон опубликовал статью Human Error: Models and Management. Одна из самых полезных мыслей из нее для руководителей продаж:

“Errors are seen as consequences rather than causes.” Ошибки чаще являются следствием, а не первопричиной.

Когда менеджер не перезвонил клиенту, не заполнил CRM, не дожал сделку или забыл сделать follow-up, очень легко сделать вывод: «Плохой продавец». Ризон предлагает смотреть глубже. Вот его 6 тезисов, которые отлично ложатся на управление продажами. 1. Люди будут ошибаться

“Humans are fallible and errors are to be expected, even in the best organisations.”

Даже сильные продавцы ошибаются. Поэтому странно строить процесс продаж в расчете на то, что менеджер всегда всё запомнит, вовремя перезвонит, правильно квалифицирует и не пропустит следующий шаг. Надежная система строится с учетом того, что человек ошибется. 2. Есть два подхода к ошибкам Person Approach: кто виноват? System Approach: что в системе позволило этой ошибке произойти? В продажах первый подход выглядит так: Менеджер забыл перезвонить. Надо провести беседу. Наказать и пристыдить. Ризон прямо пишет о практике naming, blaming and shaming найти, обвинить и пристыдить. Второй: Почему выполнение фоллуапа вообще зависит только от памяти менеджера? Чего мы не сделали, что позволило ошибке произойти? Как построить систему защиты? 3. Ошибка часто не причина, а следствие Если продавец потерял сделку, это еще не вся история. Причина может быть выше: нет описан регламент дозвона у менеджера больше 100 активных сделок 4. Мы не можем изменить человеческую природу

“Though we cannot change the human condition, we can change the conditions under which humans work.”

Можно сколько угодно требовать от продавцов быть внимательнее. Но надежнее изменить условия в которых они работают: ограничить количество сделок в работе, ввести SLA контролировать просрочки каждый день сделать обязательными ключевые поля, убрать лишние этапы из CRM. 5. Большие сбои редко возникают из-за одной ошибки Ризон описывает знаменитую модель швейцарского сыра. ( см фото к посту) У системы есть несколько уровней защиты. В каждом уровне есть слабые места. Дырки. Поэтому одного слоя часто недостаточно. Нужно несколько чтобы дырки не совпали и ошибка не прошла.

56-2026. Это мы берем Лесли Зейн Главная идея книги Лесли Зейн спорит с привычной маркетинговой логикой, согласно которой клиента можно убедить фактами, преимуществами и рациональными доводами. По ее мнению, большинство решений принимается быстрее и глубже - на уровне бессознательных ассоциаций. Покупатель может позже объяснить выбор логично: цена, качество, вкус, удобство, рекомендация. Но само решение часто уже было принято раньше. В голове «щелкнуло»: этот бренд кажется знакомым, безопасным, приятным, правильным. Именно это мгновенное узнавание и есть центр книги. Бренд - это не логотип, а сеть ассоциаций Одно из самых важных выделений: бренд нельзя сводить к логотипу, продукту или рекламной кампании. Бренд - это совокупность представлений о нем. Проще говоря, бренд известен по ассоциациям, которые вызывает. В памяти человека бренд связан с множеством сигналов: упаковкой, цветом, запахом, вкусом, рекламой, людьми, ситуациями, местами, знаменитостями, детскими воспоминаниями, личным опытом и чужими историями. Все это образует то, что автор называет коннектомом бренда. Коннектом можно представить как нейронную сеть: чем больше положительных связей вокруг бренда, тем легче он всплывает в памяти и тем выше шанс, что человек выберет именно его. Цель маркетинга - растить коннектом бренда Если бренд живет в памяти через ассоциации, задача маркетинга меняется. Нужно не просто «донести сообщение» и не просто «убедить аудиторию». Нужно постоянно добавлять положительные ассоциации, расширяя сеть связей вокруг бренда. Это объясняет, почему известность, узнаваемые символы, повторяемость и контекст так важны. Маркетинг работает не как разовый спор с покупателем, а как накопление следов в памяти. ⤵️Подробный разбор тут PS Прочитав книгу придумал идею воспользоваться сформированной ассоциацией о немецком качестве для своего клиента. Поместим рядом с продуктом на стенде кусок стали в упаковке с немецкими словами. #книгикоторыечитаю