Николаенко pro b2b & книги

Аня Караулова провела 105 интервью с руководителями и собственниками digital. агентств, пытаясь понять, почему одни падают а другие растут. Очень интересно. Для себя вынесу сюда пункт 5

Растущие компании работали с внешней экспертизой в среднем 2,5 раза за 2025–2026 годы. Финансы, менеджмент, внедрение инноваций, продажи, командообразование — список длинный. 2/3 лидеров за этот период либо закончили, либо пошли на программы повышения квалификации, продолжительностью от шести месяцев до года. Некоторые учатся или заканчивают MBA Падающие компании с внешними консультантами стараются не связываться, и системную подготовку в менеджменте не получают. Типичная фраза: «Если что‑то трудное — я сам разберусь» Эти же руководители рассказывают про многоразовый запуск отделов продаж, саботаж, ошибки в найме, трудности увольнений, суды с сотрудниками. Со всем этим они сталкиваются часто, но за помощью обращаются только тогда, когда другого выбора уже не остается

52-2026 Как проводить интервью с клиентами. У меня сейчас есть проект, где я строю продажи с нуля. Лучшее, что можно сделать при этом, поговорить. с потенциальными клиентами о том, что им важно. В этом мне очень помогла эта книга. Написал подробный обзор про нее на сайте Если вы общаетесь с клиентами о том, что им важно или с теми кто ушел, чтобы понять причины отвала- must read!

51-2026. ДНК Бренда. Борис Зарьков и Дмитрий Завражнов Великолепная книга о том, что такое брендинг и как строить сильоый бренд. Очень стстемно и просто все разложено. ОЧЕНЬ рекомендую всем собственникам. Сюда для затравки вынесу 10 причин зачем нужен сильный бренд. Позволяет продавать товары и услуги дороже, чем у конкурентов. Лучший пример минеральная вода. На вкус практически никто во время слепой дегустации не отличит сверхдорогую воду типа VOS или San Pellegrino от воды, разлитой в России из горных источников и продающейся в разы дешевле. Прямо влияет на капитализацию компании, то есть на стоимость ее акций. Например, Amazon, один из самых дорогих брендов в мире на январь 2025 года, оценивается в 308 миллиардов долларов при капитализации компании в 2,3 триллиона долларов. Создает барьеры для конкурентов, предотвращая их вход на рынок в целом. Например, несмотря на множество попыток различных производителей конкурировать с Coca-Cola и Pepsi, в лучшем случае они становятся нишевыми или локальными брендами. Во многих категориях необходимо быть в тройке лидеров рынка, чтобы надеяться на сверхдоход, причем положение третьего уже незавидно. Дает компании «переговорную силу» с поставщиками, подрядчиками, партнерами и сотрудниками на рынке труда. Лучшие стремятся работать с лидером. Благодаря «гало-эффекту» от бренда, то есть переносу ассоциаций, контрагенты и сотрудники готовы делать компании уступки, осознавая, что сильный бренд принесет им имиджевые и репутационные преимущества. Служит «вакциной» от ошибок и проблем. Клиенты и партнеры готовы «закрывать глаза» и прощать сильному бренду ошибки. Многочисленные отзывы автомобилей на доработку — один из примеров, когда клиенты всё равно остаются лояльными сильному бренду. Или другой пример когда инвесторы готовы прощать ошибки основателя, если у него сильный личный бренд. Повышает эффективность коммуникаций. Внимание людей привлекает то, что им нравится. Соответственно, они лучше воспринимают имиджевую или рекламную коммуникацию сильного бренда, чем бренда-новичка. Мозг также имеет склонность считать важным то, что привлекает его внимание. Облегчает масштабирование и развитие. Сильный бренд позволяет быстрее и с меньшими денежными затратами выходить на новые рынки и территории, как географические, так и продуктовые, и позволяет расширять ассортимент продуктов. Предоставляет новые возможности для продажи лицензий и франшиз, то есть продажи прав, — например, ресторанный франчайзинг. Является эффективным инструментом управления людьми. Об этом более подробно мы расскажем чуть позже. Способен защищать конкурентное положение бизнеса после истечения срока действия патентов. На наукоемких рынках это особенно важно. Например, разработка и вывод на рынок нового лекарства может обойтись в сотни миллионов долларов. И пока действует патент, компаниям необходимо вернуть инвестиции и превратить название лекарства в сильный и узнаваемый бренд. Ведь когда патент истекает, любой конкурент может вывести на рынок аналогичный продукт по более низкой цене. Создавая сильный бренд, компания обеспечивает себя стабильным спросом по более высокой цене, так как пациенты склонны считать, что брендовый продукт работает лучше, чем дженерик. Таким образом, мы видим, что выгоды от сильного бренда для компании многогранны. ‼️Существуют три ключевых принципа, без которых бренд — не бренд: Бренд должен иметь владельца, то есть быть юридически защищенным. Бренд должен вызывать богатые ассоциации у потребителей. Бренд должен создавать добавочную стоимость (сверхценность), за которую потребители готовы переплачивать. Если хотя бы 1 прицнип нарушен, то это не бренд.

Вчера у моей любимой жены был день рождения. По этому поводу сгоняли на 2 дня в Питер и устроили себе гастрономический (bobo, duo gastrobar, paloma cantina, orthodox и др) и культурный шок(петергоф и музей фаберже). О том как это было собрал короткое видео. Ps если нужен крутой гид по музею Фаберже смело пишите Саше. Она топ +7 (951) 445-55-26

Очень классный график из книги Revenue Architecture Jacco van der Kooij. Он показывает что на ранних этапах именно продажи главный драйвер роста. А на поздних именно аккаунтинг. Прожили долго, но не выстроили удержание и допродажи-вам гарантировано плато или даже сжимание выручки. Видел такое несколько раз

На днях понял, что имел в виду Хормози, когда говорил, что хороший контент помогает холодным продажам. Сделал тут встречу вхолодную, пришел на нее и спрашиваю: А вы про меня ничего не знаете наверное. А клиенты говорят, да нет, мы уже ваши видео посмотрели, хороший контент! И встреча прошла хорошо. А то я уже расстраиваться начал, что вкладываю вкладываю в Youtube, а лидов нет. А оно вон как работает оказывается. Вот так. А если вы еще не подписаны, то скорее подписывайтесь.🚀

Ключевые выводы отчета про b2b покупки Выбор поставщика в основном происходит ещё до контакта с продавцами. Уже в самом начале покупатели включают в шорт-лист примерно 4 из 5 поставщиков, и почти со всеми из них у них уже был предыдущий опыт взаимодействия. В итоге в 85–95% случаев покупка совершается у компании из этого первоначального списка. Продавцы подключаются поздно и только тогда, когда этого хочет покупатель. Покупатели откладывают контакт с поставщиками примерно до двух третей всего пути покупки. Более чем в 80% случаев они сами инициируют общение и в подавляющем большинстве случаев сначала обращаются к тому поставщику, у которого в итоге собираются купить. Поставщик, с которым покупатель связывается первым, получает огромное статистическое преимущество. Примерно в 80% случаев сделку выигрывает тот поставщик, к которому покупатель обратился первым. Это убедительно показывает, что покупатели определяют фаворита ещё до контакта с продавцом и сначала связываются именно с ним. Использование LLM достигает пика в середине пути покупки. Покупатели и так хорошо знают доступных поставщиков. Поэтому они используют LLM не столько для поиска компаний на начальном этапе, сколько в середине процесса: чтобы сравнивать предложения, сопоставлять варианты и сводить информацию воедино. ‼️мои выводы отсюда Нужно строить бренд, а не только лидогенерацию. Если 80% сделок выигрывает тот, к кому обратились первым, задача маркетингане просто получить лид, а попасть в голову покупателя заранее и стать «первым вариантом». Контент должен работать до появления активного спроса. Большая часть влияния происходит тогда, когда продавец ещё вообще не участвует. Кейсы, исследования, выступления, статьи, рекомендации, отзывы, YouTube, экспертный контент становятся частью sales-процесса, хотя формально это маркетинг. Outbound сам по себе не решает проблему. Холодное письмо может открыть дверь, но если в голове клиента уже есть 3–4 известных поставщика, новый неизвестный игрок начинает с сильным гандикапом. Поэтому outbound лучше работает вместе с построением бренда, контентом и кейсами.

Общался тут с одним предпринимателем, жалуется, мало встреч. Говорю, я думаю знаю в чем проблема. Оставил заявку под видом клиентам. Позвонили на следующий день, отправили презентацию. О встрече ни слова. Вернулись через 2! недели и снова преза)

Закончил очень классный курс по основам маркетинга на курсере от одной из лучших школ бизнеса Wharton. Курс всячески рекомендую: основы брендинга, позиционирования, ценообразования и много других классных штук. Есть русские субтитры. В общем 79 долларов точно потрачены не зря/ Когда меня будут теперь спрашивать какой в проекте тон оф войс, буду гнать маркетолога грязными тряпками. Если вы такого ищете, курс поможет понять, какие вопросы стоит задавать. PS Ну и вот можно кидать в меня помидорами, но как человек имеющий 2 местных высших образования ( МИСиС и РАНХигс) могу сказать- учат там лучше, чем тут, даже вот по курсере это видно. Одна из целей на следующий год- поучиться заграницей в каком-то формате организации продаж или маркетингу.

Райан Мэтьюз дает советы о том, как надо коучить продавцов. 1. Выберите одно поведение. Не пять После анализа проигранной сделки или совместного визита сформулируйте один конкретный вывод:

В этом квартале ты подтверждаешь наличие денег до того, как готовишь коммерческое предложение.

Вот и всё. Если вы дадите продавцу пять рекомендаций по улучшению, на самом деле вы не дадите ему ни одной. Уже во вторник он снова вернётся к старой привычке. 2. Первые попытки должны происходить там, где они ничего не стоят В этом вся суть. Первые десять попыток применить новый навык должны происходить в безопасной обстановке: на встрече один на один; во время обсуждения воронки; в машине между клиентскими встречами. Сделайте упражнение конкретным. На следующей встрече один на один не спрашивайте:

Как ты собираешься провести разговор о цене?

Скажите:

Покажи мне. Я финансовый директор. Начинай.

И позвольте первой попытке быть плохой. Она действительно будет плохой. В этом и состоит смысл. Тренировка с руководителем самое дешёвое место в мире, где продавец может ошибиться. 3. Оценивайте технику, а не счёт на табло Когда продавец применит новый навык, не оценивайте только результат. Оценивайте поведение. Он задал нужный вопрос или снова прошёл мимо него? Продавец может идеально применить новый подход и всё равно проиграть сделку. Если вы будете реагировать только на результат, то фактически научите его тому, что новый подход не работает. Оценивайте действия продавца, потому что только их он способен контролировать. 4. Поддерживайте продавца в период трения Есть этап, о котором почти никто не предупреждает. После внедрения нового поведения, но до появления первых результатов, продавец становится медленнее, действует неловко и временно работает менее эффективно, чем при использовании старой привычки. Это нормально. Именно в этот момент большинство людей прекращают попытки и возвращаются к тому, что было привычно и удобно. Период трения это цена изменения. Задача руководителя в этот момент не в том, чтобы усилить давление. Нужно сказать:

Сейчас действительно должно быть сложнее. Продолжай. Я знаю, что выглядит коряво и это ОК.

КРОК в поиске менеджеров по продвижению AI-решений! КРОК — технологический партнер, который помогает бизнесу получать максимум пользы от ИТ. Команда генеративного AI развивает решения для крупного и enterprise-бизнеса: от пилотов и офисов до отраслевых GenAI-продуктов. Мы превращаем интерес к AI в реальные проекты и масштабные внедрения.

Среди решений — искусственный интеллект для медицины, банков, промышленности и строительства, а также ассистенты для исследователей и топ-менеджмента.

Присоединяйтесь к команде КРОК, чтобы работать на стыке технологий, бизнеса и развития рынка AI. ➡️ Откликнуться #партнерский

Как создать категорию в бизнесе кейс Gong Эйприл Данфорд писала в своей книге, что есть 3 способа позиционирования ИТ продукта: - лоб в лоб, это когда вы боретесь с сильным конкурентом напрямую, говоря что вы лучшее решение для ВСЕХ покупателей - большая рыба в маленьком пруду, это когда вы выбераете сегмент и боретесь за него, говоря что вы лучшее решение для ЧАСТИ покупателей и создание новой категории. Самая дорогая, долгая и рискованная стратегия. Сегодня про нее Зачем вообще создавать категорию? Один из поводов создать новую строку бюджета. Если вы продаете продукт или услугу, а у большинства потенциальных клиентов еще нет отдельной бюджетной статьи под то, что вы продаете, создание категории может быть лучшим ходом. Если вы преуспеете, появится рынок с бюджетной строкой, посвященной вашей категории, и продавать станет гораздо проще. Еще один повод премиальная цена. Лидирующие бренды часто могут брать больше. Ну и соблазнительно стать "королем категории", такой термин вводят ребята из агентсва Play Bigger, про из книгу напишу позже. “Короли категории” могут доминировать примерно с 76% выручки рынка и удерживать львиную долю даже когда появляются новые игроки. Второй игрок после них имеет в 2 раза меньшую долю рынка. Третье место в 2 раза меньше от 2го места. В общем победиель получает все. Что такое категория? Это 2-3 слова, определяющие рынок customer relationship management или CRM ( придумал Sales Force) inbound marketing ( придумал Hubspot) customer success ( придумал Gainsight) Но как стать королем категории, какие мероприятия проводить? Вот история Gong #маркетингвb2b

Кстати хочу поделиться лайфхаком. Сразу теперь прошу указать в холодных сообщениях, что если мимо то поставьте 1 и люди отвечают. А раньше у меня даже шутка была: Как понять, когда рабочий день закончился? Когда тебя заблочили в телеге)) А сейчас блочат сильно сильно меньше.

Так как начал активно изучать маркетинг в b2b буду рассказывать интересные кейсы. Oracle однажды сделала рекламу, в которой почти ничего не было. И все же она считается одной и самых успешных кампаний в сегменте. Белый фон. 1-2 предложения. Ни сложной метафоры, ни красивой картинки, ни длинного объяснения продукта. Почему эта кампания сработала? Потому что Oracle продавала не “софт”. Она продавала снижение риска. Когда остальные уже работают, можно не переживать. Всем известно, что большие корпы если чего-то не любят, так то риск. Директор по маркетингу вспоминает.

Ларри Эллисон, основатель, дал юристам 3 строчки внизу объявления чтобы разместить все юридические оговорки. Он считал, что работа юристов защитить нас если мы попадем в неприятности. Они не могут мешать нам вести бизнес эффективно.

Сам не похвалишь-другие похвалят😉 Выкладываю отзыв от основателя Macro CRM, Александра Школьника. Делал ребятам аудит отдела продаж недавно. Кажется остались довольны;) #отзыв #saas

50- 2026 100m Offers. Alex Hormozi. Перечитал ее на днях. Одна из лучших книг по маркетингу, вышедших за последнее время. Написал подробный обзор тут

Когда юнит экономика в SaaS не сходится Недавно закончил аудит продаж, и среди прочего показал клиенту, что у него не сходится юнит экономика. Что это значит для клиента? А то, что с тех клиентов, которых он привлекает он никогда не начнет зарабатывать и привлекать их таким способом не надо. Для SaaS есть 2 формулы, показывающие, что с бизнесом все в порядке. LTV>3CAC ( где LTV- life time value или сколько мы надеемся получить с клиента за все время работы с нами CAC- стоимость его привлечения. Чтобы подсчитать CAC надо взять все расходы на маркетинг и продажи включая бонусы и оклады и расходы на рекламу и разделить на число привлеченных клиентов. Если формула в порядке то это значит, что клиентов привлекать выгодно и что вы зработаете с них в 3 раза больше как минимум, чем потратили. Daviв Skok инвестор, который сделал 3 компании публичными говорит, что по-настоящему классные бизнесу имеют этот показатель 5 или даже 7! Второе уравнение Время для возврата CAC< 6 мес если вы живете на свои и меньше 12 если у вас есть долгие деньги от инвесторов. Весь бизнес SaaS строится на том, что вы потратили много на привлечение, а потом потихоньку начинаете деньги возвращать и уже потом, зарабатывать. В кейсе моего клиента эти показатели были вообще ни к черту. Что делать? Разрезать их - по каналам - по размеру клиентов и решать что делать с каждым. Например кто-то узнает, что лиды по контексту имеют низкий LTV и привлекать их невыгодно. Тогда надо менять каналы. Вот пример как

LTV не просто быстро расширяется, что является одним из главных аргументов Герли. Как отмечает генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган, "Вы не можете просто закрыть глаза, удвоить расходы на маркетинг и ждать год". В дополнение к эффекту "пяти всадников" затраты на маркетинг в расчете на единицу продукции неизбежно растут с увеличением расходов, особенно в таких каналах, как Google AdWords и другие традиционные медиа. "Одними из наиболее эффективных форм маркетинга являются вирусный, социальный и эффективный PR", - говорит Герли, сетуя на то, что большинство компаний, ориентированных на LTV, избегают этих эффективных методов в пользу традиционного маркетинга. Одна из причин, по которой LTV так хорошо работает в HubSpot, а их CAC остается на прежнем уровне, заключается в том, что компания преуспевает во всех трех областях, упомянутых Герли. Каждая запись в блоге компании получает 350 ретвитов на бюджетных платформах и сопоставимое количество переходов на другие платформы. У них 240 000 подписчиков в Twitter, почти 200 000 лайков на Facebook и 17 000 подписчиков в LinkedIn.

Кто-то меняет к подход к продажам в сегменте. Например Hubspot( их цифры на скрине) сделал вот что

Для сегмента малого бизнеса компания вдвое сократила затраты на привлечение клиентов, отказавшись от стратегии прямых продаж и вложив значительные средства в модель работы с реселлерами. Для среднего бизнеса компания улучшила свой продукт, предложив более эффективные варианты управления лидами, что позволило сократить отток клиентов и снизить churn. Чтобы увеличить ежемесячный доход для всех клиентов, компания персонализировала домашние страницы пользователей, чтобы лучше ориентировать их на приобретение дополнительных услуг.

Если у вас оба уравнение я порядке- перед вами кеш машина и надо массово инвестировать в продажи и найм. Если какое-то не сходится, масштабировать ПРОДАЖИ НЕЛЬЗЯ! надо сперва разобраться, почему не сходится.

ChatGPT может допускать ошибки. Рекомендуем проверять важную информацию. Кроме этой 🤣🤣🤣 А если серьезно, то как говорит АЛекс Хормози "Riches are in the niches" (Богатства в нишах). Надо выбрать нишу в который ты можешь стать номером 1 и монетизировать ее. Потому что это работает так консультант по продажам стоит X консультант по b2b продажам стоит 2X консультант по b2b продажам в ИТ стоит 3Х консультант по b2b продажам в ИТ на новых клиентах стоит 4Х конультант по b2b продажам в ИТ на новых клиентах, который работает только с компаниями с выручкой от 1 млрд стоит 10X

Цена действительно меняет ценность. Даже когда продукт не меняется В 2017 году исследователи из INSEAD и Боннского университета провели любопытный эксперимент. 30 участникам давали пробовать одно и то же красное вино стоимостью €12. Но перед каждой дегустацией показывали разную цену: €3 €6 €18 Участники не знали, что во всех случаях пьют одно и то же вино. Вариант за €18 они оценивали как более вкусный. Можно предположить, что люди просто не хотели показаться глупыми и поэтому поставили дорогому вину более высокую оценку. Но дегустация проходила внутри МРТ-сканера. Когда участники пробовали «дорогое» вино, у них сильнее активировались участки мозга, связанные с ожиданием, удовольствием и вознаграждением. То есть высокая цена не просто заставляла людей говорить, что вино вкуснее. Она действительно меняла их субъективное восприятие вкуса. Этот эффект называется маркетинговым плацебо. И он работает не только с вином. Цена сообщает клиенту, какого качества ожидать продукт. А ожидание влияет на то, как человек воспринимает результат. Поэтому низкая цена не всегда помогает продавать. Иногда она заранее обесценивает продукт. Что еще меняет высокая цена💰 - эмоциональное вовлечение клиентов - улучшает результаты клиентов, потому что клиенты больше вкладываются, бабки же уплачены большие - привлекает лучших клиентов, которых проще всего удовлетворить, которые с большей вероятностью получат лучшие результаты. Как говорил Джек Ма, бедных клиентов удовлетворить сложнее всего. - увеличивает маржу, и дает возможность нанять лучших сотрудников и организовать наиболее эффективные процессы и значить улучшить клиентский опыт Как сказал Дэн Кеннеди

Нет никакой ценности в том, чтобы быть номер 2 на рынке по дешевизне, но есть огромная ценность в том, чтобы быть самым дорогим на рынке.

Купит ли Anthropic Salesforce? Мы много лет занимаемся Salesforce, и я всегда считал Марка Бениоффа одним из самых гениальных маркетологов в корпоративном мире. Salesforce не обязательно первой создаёт новый технологический тренд, зато Марк умеет его увидеть, дать ему название и превратить в большое корпоративное явление. Когда-то это была Social Revolution, теперь Agentforce и идея, что интерфейсом становится сам AI. С Agentforce всё шло очень непросто, и Salesforce вовремя сделала сильный ход: открыла платформу для headless/MCP/agentic-взаимодействия и договорилась с Anthropic. Партнёрство назвали Claudeforce, а первым продуктом стал Salesforce in Claude - плагин с 37 готовыми навыками для команд продаж. Теперь Claude может работать с реальным Salesforce-контекстом, правами доступа и бизнес-правилами и выполнять разрешённые действия в CRM. Anthropic при этом получает не просто доступ к данным. Для них это потенциально один из самых мощных каналов выхода в корпорации в мире. Salesforce уже стоит внутри крупнейших компаний. Там пользователи, данные, модель безопасности, процессы, согласования и тысячи интеграторов, которые умеют превращать платформу в реальные бизнес-процессы. Плюс у Salesforce есть Slack. Slack я вообще считаю одной из лучших покупок Salesforce. Chatter так и не стал корпоративным стандартом коммуникации, а Slack оказался практически идеально готов к агентной эпохе. Его любят разработчики, им активно пользуются продажи, и он естественно превращается из мессенджера между людьми в среду, где общаются человек с агентом и агент с агентом. Конструкция складывается мощная. Slack становится интерфейсом для людей и агентов, Claude отвечает за рассуждение, а Salesforce держит данные, права, процессы и сами действия. Для Anthropic это возможность заходить в корпорации с невиданной скоростью, не продавая Claude каждой компании с нуля. Вижу, что многие интеграторы загрустили и размышляют о будущем своих бизнесов по внедрению, настройке и поддержке. Если агент способен сам делать всё большую часть работы внутри Salesforce, то что тогда остаётся от классической модели внедрения. Мы в Customertimes смотрим на это иначе. Одними из первых начали продуктизировать слой знаний для Salesforce внедрений, чтобы агенты на базе Anthropic и SpaceX Cursor могли не просто писать код, а понимать, как именно нужно внедрять и настраивать Salesforce и продукты на его основе. В этот слой постепенно попадает то, что раньше жило только в головах старших консультантов: архитектурные решения, шаблоны внедрения, ограничения платформы, типовые ошибки и выводы с предыдущих проектов. Поверх него агенты уже помогают нам с оценкой объёма работ, дизайном решений, настройкой, тестированием и документацией. Многие корпоративные клиенты ещё даже не начали внедрять AI внутри себя. Но внедрения быстрее и дешевле они хотят уже сейчас, и это как раз то, что мы можем предложить в гибридном формате и через кредиты на использование наших агентов. Пока никто никого не покупает. Но Salesforce становится гигантским каналом выхода Claude в корпорации, а Anthropic постепенно превращается в интеллектуальный слой для всей экосистемы Salesforce. Эффект от квартального отчёта и совместного выступления Марка с Дарио уже виден в цене акций: капитализация выросла на 23% за день. @maxvotek | linkedin | substack