Миляков

Продающие выступления VS Экспертные выступления За последние 10 лет я выступал больше сотни раз. И в разные периоды у меня были разные подходы к докладам До 2021 года я легко и много продавал прямо на выступлениях, когда проводил вебинары в своей онлайн-школе и других проектах. Я четко рассказывал, что можно купить и почему это будет полезно. Но затем я почему-то решил, что продавать на выступлениях — это плохо. Даже когда я преследовал коммерческую цель, я не продавал в лоб, потому что верил, что лучшая продажа — показать свою экспертизу и опыт. А дальше люди напишут сами. Это работало, когда я рассказывал о кейсах своего агентства. Многие хотели купить этот опыт. Но когда я говорил о своих кейсах в найме, оказалось, что моей аудитории не понятно, что мою экспертизу можно купить за деньги в формате консалтинга. В августе я решил вернуть былую прямолинейность и попробовать снова сделать прямой call to action на моем выступлении, рассказать про возможность купить мою консультацию. Я сделал это впервые за много лет и мне понравилось! А главное зрителям тоже. Друзья в зале даже подбодрили, сказав, что парился зря, ведь все продают и это нормально. Как итог: 3 заявки из небольшого зала и 2 довольных клиента, кому уже помог решить их запросы. И важный личный результат: избавился от ограничивающего убеждения, с которым жил около 5 лет. А как вы относитесь к продажам со сцены?

Как написать клиенту в холодную и не отправиться в черный список? Мне задали этот вопрос на консультации, где мы составляли клиенту стратегию привлечения крупных клиентов. Вопрос с одной стороны очень базовый, с другой стороны крайне важный, ведь он влияет и на репутацию, и на успех холодных продаж. Вы знаете, я терпеть не могу шаблонные холодные продажи, когда менеджер без разбора пишет всем подряд. И поэтому я собрал несколько подходов, поводов для знакомства, которые в моем опыте были эффективы: — искренне покажите свою уязвимость. Когда я вышел в RTA, я вообще не понимал, как продавать performance-маркетинг. И я искренне написал нескольким знакомым СМО, честно признался в этом и попросил уделить мне 30 мин, поделиться опытом, какой мне подход лучше сделать. Это полностью меняло фрейм разговора: люди уже помогали мне, и между нами выстраивались отношения. — попросите человека продать вам консультацию. Аналогично первому пункту, но вероятность согласия выше. Сложно масштабируется. Эффективна точечно — соберите небольшой ивент с хорошей компанией. Покажите уровень гостей, с кем захотят встретиться. Просто и не дорого. Завтрак в ресторане. Падел в воскресенье. Начните отдавать, и только потом просить. — позовите человека спикером. Даже просто в онлайн-эфир. Соберите первую аудиторию от партнеров. Или инициируйте эфир в профильном сообществе. — попросите человека дать комментарий (цитату) для вашего материала (статьи, исследования) — позовите на кастдев, если вы запускаете новый продукт или новый рынок. Пообещайте вашему собеседнику прислать оффер с лучшими условиями в числе первых. — если же продаете в первом сообщении, сделайте его персонализированным. И только если вы точно знаете, как ваш продукт будет полезен человеку Список можно продолжать долго. В основе лежат простые правила этичности и заботы о собеседнике, а также некоторые принципы деловых отношений, о которых я писал раньше. Что можете добавить в этот список? Какой способ нравится больше всего вам?

Получил вчера такой отзыв от СЕО крупной b2b-компании, которого я приглашал на наше мероприятие Очень приятно, особенно учитывая то, что на мероприятие он прийти не смог, но и без посещения почувствовал уровень ивента и качество коммуникации. Респект нашей команде 🫶

Трекинг личной эффективности с Claude В периоды высокой нагрузки и многозадачности очень легко упустить важные направления в работе и потерять фокус, особенно в рутинных задачах. Я постоянно ищу подходящие для себя инструменты, чтобы эффективно двигаться по ключевым стримам работы. И, кажется, я нашел очень простой и самый удобный. 1/ настроил чат в Claude, чтобы он общался со мной как трекер, коуч и консультант, в зависимости от ситуации и моего запроса. (Кстати, здесь писал про отличия этих ролей) 2/ рассказал ему о своих ключевых целях и направлениях работы, на которых должен фокусироваться для достижения целей. В каждом направлении есть задачи на ближайшую неделю. 3/ выбрал повторяющийся слот по понедельникам с утра и поставил событие в календарь. Каждую неделю в это время я пишу в диалог "давай начнем сессию", и Claude просит меня поделиться статусом по задачам в каждом направлении за прошлую неделю. 4/ если я где-то в тупике, прошу его помочь как консультанта и эксперта. Если где-то я отклоняюсь от плана или действую не логично, он обращает на это мое внимание, как трекер. 5/ если у меня появились новые направления работы, я их озвучиваю. Обсуждаем с ним риски расфокуса при подключении нового. 6/ далее планируем ключевые задачи по направлениям на следующую неделю и я сохраняю их к себе в таск-трекер. Под некоторые задачи сразу фиксирую слоты в календаре. 7/ через неделю повторяем. Самое удобное для меня, что все ответы я даю голосом на ходу, пока каждый понедельник иду пешком до офиса. Занимаем всего 15 минут и не требует отдельного времени под сессию с трекером. А какие у вас подходы к планированию? Делитесь в комментариях.

Нетворкинг-таблица Или как свериться в уровне аудитории до начала партнерства. У нас в Solar Staff большой фокус на собственных закрытых мероприятиях для нашей ЦА. При этом основной инструмент для привлечения людей — точечные персональные приглашения. И чтобы масштабировать количество ивентов, проводить их 1-2 раза в месяц и дотягиваться до новой аудитории, мы делаем их в партнерстве с другими компаниями, которые могут приглашать своих людей. Самый главный подводный камень: договориться на словах, что наши аудитории совпадают и начать работу. И крайне огорчиться, когда партнер не выполнит ни план по количеству регистраций, ни по качеству ЦА. Чтобы этого не случилось мы используем нетворкинг-таблицы — обезличенные списки людей с тремя параметрами: компания, должность и уровень контакта (слабый, средний, теплый). Эти списки делает каждый из партнеров, затем сверяем друг с другом. Это позволяет оценить уровень людей на соответствие вашему портрету (должности, компании, отрасли) и достаточность нетворка партнера для того, чтобы набрать нужное количество регистраций. А еще качественный список с аудиторией высокого уровня позволяет привлекать партнеров из более известных брендов и на более выгодных условиях, в том числе в формате спонсорства. Пользуйтесь, чтобы всегда оставаться довольными вашими партнерами.

Продажи VS Отношения На одно наше мероприятие мы случайно пропустили сейлза, который спамил некоторым нашим гостям после ивента. Не досмотрели. Для меня это всегда чувствительно, потому что я лично зову многих гостей, и мне важно, чтобы на наших мероприятиях их не атаковали активными продажами. Задумался. Ведь мы тоже делаем эти мероприятия, чтобы привлечь новых клиентов. Так в чем же разница между нашим подходом и подходом большинства сейлзов? — Мы всегда строим отношения в долгую. Сейлзы продают здесь и сейчас — Лично мне всегда интересен человек, как личность. Затем его бизнес. И только потом я задаюсь вопросом, могу ли я быть ему полезен? Сейлзы чаще всего переходят к продаже, без разбора. — Я против KPI по лидам на ивент. Да, мы выкладываемся на максимум. Но куда важнее качественный контакт с понимаем контекста человека и его бизнеса, чем лид в моменте любой ценой. — Я могу в разговоре чем-то помочь бесплатно: контактами, советами, опытом, если человек интересуется. Я открыт к тому, чтобы сначала отдавать. Мне потом вернется. — Звучит, как будто я считаю, что продавать плохо. Нет, конечно. Но перед тем как я перейду к продаже я хочу быть уверен, что мой продукт будет полезен конкретному человеку. — Все это снижает конверсию в отправленное предложение, но сильно увеличивает конверсию из предложения в долгосрочный контракт. Ребята, продавайте экологично. Стройте искренние отношения. Интересуйтесь людьми. Отдавайте. И вы получите намного больше, чем продажу в моменте. Отношения, в которых можно приносить пользу друг другу в течение многих лет. В тексте использую собирательный образ непрофессионального сейлза, а не дискредитирую профессию в целом.

35 СЕО крупного бизнеса на нашем мероприятии Мы в Solar Staff сделали мероприятие, на которое пришли 35 генеральных директоров и собственников компаний, большинство из них с оборотом от 1 млрд и выше. Для меня это новый опыт, собрать столько людей высокого уровня в одном месте в один день, и я очень рад, что получилось. Что особенно приятно: — большая часть гостей пришла по личным приглашения меня и команды. Приятно, что СЕО и собственники доверяют тому, что мы делаем, и готовы вписывать наши ивенты в свои календари. — у нас были отличные спикеры: СЕО ЦИАН, Flowwow и EMC, харизматичные, открытые. Считаю, что хорошие спикеры — главная причина для гостя посетить ивент — пришли те, кого я не ожидал увидеть. Классно, что добившись заметных успехов, люди остаются открытыми для чужого опыта: готовы сидеть полтора часа, записывать, задавать вопросы. — многие отмечали уровень гостей, что был очень качественный нетворкинг до и после дискуссии, и что давно не встречали такой концентрации в одном месте. Уверен, гости нашли много точек контакта для своих проектов. — модерировать дискуссию генеральных директоров крайне сложно, но интересно. Подготовка решает. И я, хоть и самокритичен, очень доволен результатом. Спасибо нашей команде, спикерам и гостям 🙌🏻

217 год н.э. В термах Каракаллы пар струился над водой. Император и проконсул Азии стояли по грудь в мраморной купели. Проконсул, сжимая влажную табличку, называл цифры зерновых поставок, но голос его тонул в шипении пара. Каракалла же не сводил глаз с лица собеседника, словно читал не табличку, а самого человека. Речь зашла о тарифах, император, не повышая голоса, обронил короткие условия. Проконсул выдержал паузу, склонил голову, соглашаясь⛲️

Древний Рим точно что-то знал про деловой нетворк, политические переговоры и продажи в b2b. Сейчас картина повторяется, только термы и сады меняются на бани и падел. Обсудили с CMO Solar Staff Антоном Миляковым правила человеческого нетворка в b2b в 2026 году.

Поделился с коллегами из Сидорин Лаб своим взглядом на нетворкинг. Ребята собрали ключевые мы ли из разговора и поделились ими в карточках

Антон, добрый день. Пост опубликован в телеграм https://t.me/sidorinlab/3692

Поделился с коллегами из Сидорин Лаб своим взглядом на нетворкинг. Ребята собрали карточки с ключевыми тезисами .

Кого почитать на этой неделе? Делюсь подборкой интересных каналов из мира диджитала, маркетинга и бизнеса: Head of Александр Козлов — этот слот выкупил лидер ифнлюенс-маркетинга Точка Банк Александр Козлов. Пишет про то, как делать эффективный и эффектный маркетинг с блогерами в B2B, анализирует тренды рекламного рынка и делится лайфхаками по развитию телеграм-каналов. Агент Купер — авторский канал Кати Смольяновой о том, как бизнес договаривается с аудиторией: вкус, доверие, коммуникации и личный бренд. Сооснователь коммуникационного агентства Co-Operation,автор профессионального подкаста «PR-Агент Купер» и спикер Novikov Business School. Практический взгляд фаундера на индустрию connect the dots — канал консультационного агентства Dot Comms. Разбирают реальные кейсы работы с клиентами, комментируют рыночные исследования, делятся практическими инсайтами. Для тех, кто строит локальный бренд и хочет решать бизнес-задачи, а не читать общие советы. Начальник тоже человек — канал Наташи Дудиной про бизнес, маркетинг и команды. CMO, который стал предпринимателем в декрете. Пишет про живой опыт развития маркетинга и продукта, без пафоса и воды Илья Крамник I Бизнес и блогеры — Канал Ильи Крамника про искреннее и трушное ведение бизнеса. Он пишет про развитие инфлюенс-агентства в тяжелые для рынка времена, а еще про бизнес всей его жизни, который он строит вместе с основателем Skyeng PRиличное — Хельга Очеретина, pr-директор СОГАЗа, программный комитет Baltic Weekend, пишет о pr и его событиях легко и непринуждённо через личный опыт. Часто приглашает в гости других пиарщиков Сохраняйте, подписывайтесь, делитесь!

Три инсайта с дискуссии про управление креативными командами. Часть 1 В начале июня модерировал дискуссию про управление творческими командами, которую мы с Solar Staff организовали в Noodome. Поделюсь с вами инсайтами, которые мне запомнились. Читайте, сохраняйте, делитесь! 1/ Контролируемая свобода — это не оксюморон Алексей Федоров (Rutube, Premier) сформулировал это лучше всего: творческим людям нужно давать свободу, но свобода должна быть контролируемой. Звучит как противоречие, но это и есть суть управления в креативных индустриях. Без свободы — человек не раскрывается. Без контроля — расслабляется настолько, что перестаёт выдавать результат. Алексей рассказал, как дал полную свободу «молодым горячим продюсерам из Питера», которые два месяца ждали музу. На третий месяц их попросили на выход. 2/ Ограничения стимулируют, а не душат Это прозвучало у всех троих, хотя и в разных формулировках. Кирилл Диденок (Didenok Team) привёл пример TikTok: платформа с жёсткими форматными рамками породила миллионы авторов. Фёдор Елютин (Импресарио) вспомнил, как на маленькой сцене в клубе рождались самые интересные решения — когда пространство сжимает, голова начинает думать по-другому. Это перекликается с тем, во что я сам верю: у моих команд в маркетинге лучшие идеи появлялись именно тогда, когда бюджет был минимальным, а задача — неподъёмной. Когда есть ресурсы, мозг идёт по накатанной. 3/ Нет смысла масштабировать свой вкус Этот тезис от Алексея мне понравился больше всего. В конце дискуссии из зала спросили: «Как масштабировать вкус фаундера?» — и ответ был неожиданным. Незачем. У каждого вкуса есть ёмкость, и не нужно думать, что вся команда должна чувствовать и делать так, как делаешь ты. Мастерство менеджера — это прежде всего вкус на сильных людей, которых ты нанимаешь. Получил огромное удовольствие от дискуссии, а ценных мыслей из нее забрал целую гору! 🔥 — если отзывается ❤️ — если хотите, чтобы поделился остальными инсайтами встречи

Проведя десятки ивентов для профессионалов рынка, я уверен, что ничего так не сближает, как совместный спорт Уже в это воскресенье 10.000 айти-специалистов соберутся на беговом фестифале RUNIT, и это отличное место, чтобы провести время с пользой в хорошей компании 5 июля, Мещерский парк, самый масштабный забег от Agima. А создает его моя хорошая знакомая Кристина Ляпцева, уже о ней рассказывал. Будет несколько дистанций: 5 км, 10 км, 21,1 км, а еще можно собрать команду или пробежать эстафету. Для детей тоже будет забег. Классный ивент, который смело рекомендую: https://runit.digital

Почему корпоративный Telegram-канал почти всегда обречён Регулярно вижу, как B2B-компании заводят каналы по одной схеме: «будем рассказывать про наш продукт, и всем будет интересно». Не будет. Суровая правда в том, что канал имени неизвестного агентства никому не интересен, какой бы классный продукт вы ни делали. Читатель заходит и сразу понимает, какую цель канал преследует. Нам тут будут что-то продавать. А зачем мне это? Есть другой путь. Например, в RTA мы переупаковали идею в сильную концепцию с точки зрения пользы для целевой аудитории. Назвали канал CMO Talks — уже из названия понятно, для кого и что здесь есть: директора по маркетингу крупных компаний делятся опытом. Им интересно качать личный бренд, аудитории — получить реальную пользу. Всем выгодно. В Go Mobile сделали похожую историю — отраслевое медиа про мобильный маркетинг, а не канал про само агентство. С первого взгляда понятно, зачем подписываться. Это и есть концепция «через пользу»: в названии и описании канала должно быть очевидно, что именно получит подписчик. Не «следите за нами», а конкретная ценность. Если хотите канал, который работает на привлечение клиентов: 1/ Концепция должна отвечать на вопрос: зачем сюда подписываться? В описании конкретная польза для вашей целевой аудитории, а не рассказ о себе. 2/ Бренд компании интегрируйте нативно: в аватарку, описание и в 20-30% контента. Этого достаточно, чтобы вас знали и помнили. 3/ Отталкивайтесь от ваших сильных сторон. Не надо строить канал вокруг прямых эфиров, если никто в команде не хочет их вести. Через три месяца всё встанет. Канал имени агентства — тупиковый путь. Делайте канал про пользу для ЦА, а уже туда интегрируйте свою экспертизу. 🔥 — если узнали свой канал ❤️ — если уже все перестроили

Иногда лучше подождать Смотрю байопик «Майкл» про Джексона и думаю: вот пример того, как люди умеют не торопиться. Идея фильма появилась в 2019 году. Кастинг стартовал в 2022-м. Джаафара Джексона, племянника Майкла, утверждали на главную роль больше года. Сама подготовка к роли заняла два года: репетиции, дневники, архивы, хореография. Фильм вышел в 2026-м. Итого от замысла до экрана — больше шести лет. Шесть лет на один проект! 😱 А мы с вами хотим всё вчера. Ставим нереалистичные дедлайны, гонимся за скоростью, и часто именно из-за этого страдает качество, а за ним — и результат. Это продолжение прошлого поста про то, с кем делать. К некоторым решениям, особенно к людям, нужно относиться взвешенно. Два года на кастинг одного актера — это не промедление. Это уважение к масштабу задачи. Два года в масштабе жизни — не так уж много. А разница в результате будет огромной. 🔥 — если тоже иногда приходится себя тормозить ❤️ — если ваш девиз: "не тормози"

От отношений с людьми нельзя сбежать Сегодня друг сказал: «Устал от прихотей клиентов, от сложных партнерств, от постоянного выяснения отношений, хочу что-то поменять». Я узнал в этом себя — в собственном бизнесе у меня были похожие чувства. Позже я перешел в наемную роль, и вот что понял: отношения с людьми никуда не деваются, они просто меняют форму. Например, в найме свои особенности — нужно считаться с мнением руководителей, договариваться с собственниками и смежными отделами. Это не хорошо и не плохо, это просто реальность любой роли. Значит, решение не в том, чтобы сбежать. А в том, чтобы тщательнее выбирать и честно договариваться. Вот что помогает: 1/ Понять свои критерии до входа в любые отношения — что важно, а что нет, что твое, а что не твое. 2/ Честно оценивать: насколько этот партнер, клиент или сотрудник твоим критериям соответствует. И насколько ты соответствуешь его. 3/ Нанимай долго, увольняй быстро — старая истина, которая реально работает. Долгий найм — отличное время, чтобы ответить на все эти вопросы. 4/ Если есть возможность выбирать клиентов по ценностям — пользуйтесь ею. Это меняет качество работы и жизни. Выбирайте своих людей и будьте верны себе. Это самый надежный способ строить долгие отношения в бизнесе и не сгорать в них. 🔥 — если тоже через это проходили ❤️ — если уже знаете, что для вас важно

Как СМО и СЕО договариваться друг с другом? Инсайты с мероприятия Solar Staff В начале июня мы совместно с Marcom Club провели дебаты между Андреем Осокиным (СМО Детский мир) и Георгием Зосидзе (СЕО Dodo Pizza в России и СНГ). Получился интересный разговор о том, как лучше понимать друг друга в рабочих ситуациях. А наш гость Илья Фомичев любезно оформил ключевые инсайты беседы в пост, которым хочу поделиться с вами. 10 инсайтов для СМО. На что смотреть перед выходом на работу?

1. Узнайте, как вас будут оценивать, до подписания оффера. По каким критериям CEO скажет, что я работаю хорошо через год? 2. Кто реально влияет на маркетинг? Акционер, фаундер, совет директоров — уточните, могут ли они прийти к вам через голову CEO, договоритесь на берегу, как это будет. 3. Где заканчивается ваша свобода? Где вы принимаете решения сами, где согласовываете, а где нужно приходить и объяснять. 4. Первые 6 месяцев — не трогайте бренд и агентства. Сначала поймите контекст бизнеса, историю бренда, логику. Потом меняйте. 5. Департмент маркетинга — не рекламное агентство внутри компании. Насколько вы влияете на продукт и клиентский опыт? Если ответ «только реклама» — либо это не роль CMO, либо её нужно расширять. 6. Бюджет защищают, а не выпрашивают. Приходите с расчётом: как инвестиции в маркетинг повлияют на выручку, P&L, LTV. 7. 8 касаний прежде чем человек купит. Перформанс без охвата — снайпер без мишени. Если вам предлагают работать только с горячим спросом — объясните, почему это не работает в долгую. 8. Знание бренда ≠ выбор бренда. Если 99% знают компанию, но ваша доля рынка ниже — то проблема в отношении, а не в узнаваемости. Ваш первый вопрос: почему люди знают, но не выбирают? 9. Показывайте результаты в динамике. Самое плохое — создавать иллюзию, что всё хорошо, когда это не так. Регулярно приходите с цифрами, показывайте, что делаете. Это строит доверие быстрее первых побед. 10. C-level мышление. Вы не просто директор по маркетингу. Вы — маяк для команды, партнёров, других отделов. Думайте про бизнес целиком: где косты, где профит, как решения влияют на P&L.

10 инсайтов для СЕО. Чего ждать от директора по маркетингу

1. Назовите критерии успеха кандидата. Три вектора: операционные метрики, маркетинговая стратегия через год, команда. 2. Дайте время на погружение. Особенно в сложном бизнесе. Ожидание «изменений» в первые 3–6 месяцев — это про понимание, а не про фактическую трансформацию. 3. Не доверяйте безоговорочно даже сильному кандидату. Именно привычка доверять человеку в роли CMO «просто потому что он сильный специалист» приводит к проблемам. Доверие строится постепенно. 4. Бренд — это операция на сердце. Если CMO хочет менять бренд-платформу в первые месяцы — поймите обоснованность. Изменение бренда без данных — это вкусовщина, а не стратегия. 5. Отсутствие стратегии — красный флаг. Если к концу года у CMO нет внятной стратегии хотя бы на горизонте следующих нескольких лет — это сигнал к расстраиванию! 6. Расхождение в оценке результатов — начало конца. CEO говорит «надо корректироваться», CMO говорит «всё нормально». Если нет общего языка в оценке — диалог ломается. 7. CMO — маяк для всей компании! Если CMO не создаёт смыслы и не транслирует стратегию внутрь — страдает не только маркетинг. Идельно, если другие команды прислушиваются к мнению CMO. 8. Бюджет — это совместная ответственность. Не отдавайте распределение бюджета целиком на маркдира. Хорошая модель: CMO предлагает логику и защищает её перед стейкхолдерами, CEO выступает партнёром, а не судьёй. 9. Познакомьте CMO с фаундером. Фаундер всегда закладывает ценности бизнеса. Понять компанию можно только через понимание этих ценностей. 10. Год — достаточный срок для оценки! Если к концу года нет ни стратегии, ни доверия, ни общего языка, ждать дольше — большой риск.

❤️Пишите в комментариях: с чем согласны? А с чем нет? 🔥Делитесь с коллегами

Друзья ищут New Business Manager— классная позиция для человека с сильным нетворком в маркетинге и PR Rassvet.digital — PR-агентство, работает с Мегамаркет, Битрикс 24, red_mad_robot и ещё 20+ компаний. Есть репутация и кейсы, рынок их знает. Что требуется: — выстроить систему работы с лидами — от момента знакомства до того, когда лид готов покупать (дальше лид уходит в отдел продаж, самому продавать не надо) — там, где рынок уже знает агентство — превращать это знание в конкретную заявку — там, где про агентство ещё не слышали — искать и открывать эти ниши — работать в связке с PR-отделом, а не изолированно Ищут не классического сейлза, а кросс-функционального человека с бэкграундом в маркетинге или PR — кто понимает рынок изнутри, умеет заводить нужные знакомства и хочет выйти из одной роли. Только Москва. Подробнее в документе. Откликайтесь Тоне, @tonyakulikova

Уже лет 5 не волновался перед выступлениями. А выступаю я много, в разных ролях. В этот раз волнение было. Думаю потому, что многое совпало: крутые спикеры, и каждый в нужной роли в дискуссии; площадка, на которой давно хотел выступить; большой отклик аудитории; тема, которая мне очень отзывается. В итоге волнение ушло буквально после первой фразы в микрофон. И дальше все на одном дыхании. Мы собрали очень много хороших отзывов. Уверен, у нас в Solar Staff есть все шансы сделать самый полезный event-маркетинг. Очень рад делать то, что люблю)