Миляков

Три инсайта с дискуссии про управление креативными командами. Часть 1 В начале июня модерировал дискуссию про управление творческими командами, которую мы с Solar Staff организовали в Noodome. Поделюсь с вами инсайтами, которые мне запомнились. Читайте, сохраняйте, делитесь! 1/ Контролируемая свобода — это не оксюморон Алексей Федоров (Rutube, Premier) сформулировал это лучше всего: творческим людям нужно давать свободу, но свобода должна быть контролируемой. Звучит как противоречие, но это и есть суть управления в креативных индустриях. Без свободы — человек не раскрывается. Без контроля — расслабляется настолько, что перестаёт выдавать результат. Алексей рассказал, как дал полную свободу «молодым горячим продюсерам из Питера», которые два месяца ждали музу. На третий месяц их попросили на выход. 2/ Ограничения стимулируют, а не душат Это прозвучало у всех троих, хотя и в разных формулировках. Кирилл Диденок (Didenok Team) привёл пример TikTok: платформа с жёсткими форматными рамками породила миллионы авторов. Фёдор Елютин (Импресарио) вспомнил, как на маленькой сцене в клубе рождались самые интересные решения — когда пространство сжимает, голова начинает думать по-другому. Это перекликается с тем, во что я сам верю: у моих команд в маркетинге лучшие идеи появлялись именно тогда, когда бюджет был минимальным, а задача — неподъёмной. Когда есть ресурсы, мозг идёт по накатанной. 3/ Нет смысла масштабировать свой вкус Этот тезис от Алексея мне понравился больше всего. В конце дискуссии из зала спросили: «Как масштабировать вкус фаундера?» — и ответ был неожиданным. Незачем. У каждого вкуса есть ёмкость, и не нужно думать, что вся команда должна чувствовать и делать так, как делаешь ты. Мастерство менеджера — это прежде всего вкус на сильных людей, которых ты нанимаешь. Получил огромное удовольствие от дискуссии, а ценных мыслей из нее забрал целую гору! 🔥 — если отзывается ❤️ — если хотите, чтобы поделился остальными инсайтами встречи

Проведя десятки ивентов для профессионалов рынка, я уверен, что ничего так не сближает, как совместный спорт Уже в это воскресенье 10.000 айти-специалистов соберутся на беговом фестифале RUNIT, и это отличное место, чтобы провести время с пользой в хорошей компании 5 июля, Мещерский парк, самый масштабный забег от Agima. А создает его моя хорошая знакомая Кристина Ляпцева, уже о ней рассказывал. Будет несколько дистанций: 5 км, 10 км, 21,1 км, а еще можно собрать команду или пробежать эстафету. Для детей тоже будет забег. Классный ивент, который смело рекомендую: https://runit.digital

Почему корпоративный Telegram-канал почти всегда обречён Регулярно вижу, как B2B-компании заводят каналы по одной схеме: «будем рассказывать про наш продукт, и всем будет интересно». Не будет. Суровая правда в том, что канал имени неизвестного агентства никому не интересен, какой бы классный продукт вы ни делали. Читатель заходит и сразу понимает, какую цель канал преследует. Нам тут будут что-то продавать. А зачем мне это? Есть другой путь. Например, в RTA мы переупаковали идею в сильную концепцию с точки зрения пользы для целевой аудитории. Назвали канал CMO Talks — уже из названия понятно, для кого и что здесь есть: директора по маркетингу крупных компаний делятся опытом. Им интересно качать личный бренд, аудитории — получить реальную пользу. Всем выгодно. В Go Mobile сделали похожую историю — отраслевое медиа про мобильный маркетинг, а не канал про само агентство. С первого взгляда понятно, зачем подписываться. Это и есть концепция «через пользу»: в названии и описании канала должно быть очевидно, что именно получит подписчик. Не «следите за нами», а конкретная ценность. Если хотите канал, который работает на привлечение клиентов: 1/ Концепция должна отвечать на вопрос: зачем сюда подписываться? В описании конкретная польза для вашей целевой аудитории, а не рассказ о себе. 2/ Бренд компании интегрируйте нативно: в аватарку, описание и в 20-30% контента. Этого достаточно, чтобы вас знали и помнили. 3/ Отталкивайтесь от ваших сильных сторон. Не надо строить канал вокруг прямых эфиров, если никто в команде не хочет их вести. Через три месяца всё встанет. Канал имени агентства — тупиковый путь. Делайте канал про пользу для ЦА, а уже туда интегрируйте свою экспертизу. 🔥 — если узнали свой канал ❤️ — если уже все перестроили

Иногда лучше подождать Смотрю байопик «Майкл» про Джексона и думаю: вот пример того, как люди умеют не торопиться. Идея фильма появилась в 2019 году. Кастинг стартовал в 2022-м. Джаафара Джексона, племянника Майкла, утверждали на главную роль больше года. Сама подготовка к роли заняла два года: репетиции, дневники, архивы, хореография. Фильм вышел в 2026-м. Итого от замысла до экрана — больше шести лет. Шесть лет на один проект! 😱 А мы с вами хотим всё вчера. Ставим нереалистичные дедлайны, гонимся за скоростью, и часто именно из-за этого страдает качество, а за ним — и результат. Это продолжение прошлого поста про то, с кем делать. К некоторым решениям, особенно к людям, нужно относиться взвешенно. Два года на кастинг одного актера — это не промедление. Это уважение к масштабу задачи. Два года в масштабе жизни — не так уж много. А разница в результате будет огромной. 🔥 — если тоже иногда приходится себя тормозить ❤️ — если ваш девиз: "не тормози"

От отношений с людьми нельзя сбежать Сегодня друг сказал: «Устал от прихотей клиентов, от сложных партнерств, от постоянного выяснения отношений, хочу что-то поменять». Я узнал в этом себя — в собственном бизнесе у меня были похожие чувства. Позже я перешел в наемную роль, и вот что понял: отношения с людьми никуда не деваются, они просто меняют форму. Например, в найме свои особенности — нужно считаться с мнением руководителей, договариваться с собственниками и смежными отделами. Это не хорошо и не плохо, это просто реальность любой роли. Значит, решение не в том, чтобы сбежать. А в том, чтобы тщательнее выбирать и честно договариваться. Вот что помогает: 1/ Понять свои критерии до входа в любые отношения — что важно, а что нет, что твое, а что не твое. 2/ Честно оценивать: насколько этот партнер, клиент или сотрудник твоим критериям соответствует. И насколько ты соответствуешь его. 3/ Нанимай долго, увольняй быстро — старая истина, которая реально работает. Долгий найм — отличное время, чтобы ответить на все эти вопросы. 4/ Если есть возможность выбирать клиентов по ценностям — пользуйтесь ею. Это меняет качество работы и жизни. Выбирайте своих людей и будьте верны себе. Это самый надежный способ строить долгие отношения в бизнесе и не сгорать в них. 🔥 — если тоже через это проходили ❤️ — если уже знаете, что для вас важно

Как СМО и СЕО договариваться друг с другом? Инсайты с мероприятия Solar Staff В начале июня мы совместно с Marcom Club провели дебаты между Андреем Осокиным (СМО Детский мир) и Георгием Зосидзе (СЕО Dodo Pizza в России и СНГ). Получился интересный разговор о том, как лучше понимать друг друга в рабочих ситуациях. А наш гость Илья Фомичев любезно оформил ключевые инсайты беседы в пост, которым хочу поделиться с вами. 10 инсайтов для СМО. На что смотреть перед выходом на работу?

1. Узнайте, как вас будут оценивать, до подписания оффера. По каким критериям CEO скажет, что я работаю хорошо через год? 2. Кто реально влияет на маркетинг? Акционер, фаундер, совет директоров — уточните, могут ли они прийти к вам через голову CEO, договоритесь на берегу, как это будет. 3. Где заканчивается ваша свобода? Где вы принимаете решения сами, где согласовываете, а где нужно приходить и объяснять. 4. Первые 6 месяцев — не трогайте бренд и агентства. Сначала поймите контекст бизнеса, историю бренда, логику. Потом меняйте. 5. Департмент маркетинга — не рекламное агентство внутри компании. Насколько вы влияете на продукт и клиентский опыт? Если ответ «только реклама» — либо это не роль CMO, либо её нужно расширять. 6. Бюджет защищают, а не выпрашивают. Приходите с расчётом: как инвестиции в маркетинг повлияют на выручку, P&L, LTV. 7. 8 касаний прежде чем человек купит. Перформанс без охвата — снайпер без мишени. Если вам предлагают работать только с горячим спросом — объясните, почему это не работает в долгую. 8. Знание бренда ≠ выбор бренда. Если 99% знают компанию, но ваша доля рынка ниже — то проблема в отношении, а не в узнаваемости. Ваш первый вопрос: почему люди знают, но не выбирают? 9. Показывайте результаты в динамике. Самое плохое — создавать иллюзию, что всё хорошо, когда это не так. Регулярно приходите с цифрами, показывайте, что делаете. Это строит доверие быстрее первых побед. 10. C-level мышление. Вы не просто директор по маркетингу. Вы — маяк для команды, партнёров, других отделов. Думайте про бизнес целиком: где косты, где профит, как решения влияют на P&L.

10 инсайтов для СЕО. Чего ждать от директора по маркетингу

1. Назовите критерии успеха кандидата. Три вектора: операционные метрики, маркетинговая стратегия через год, команда. 2. Дайте время на погружение. Особенно в сложном бизнесе. Ожидание «изменений» в первые 3–6 месяцев — это про понимание, а не про фактическую трансформацию. 3. Не доверяйте безоговорочно даже сильному кандидату. Именно привычка доверять человеку в роли CMO «просто потому что он сильный специалист» приводит к проблемам. Доверие строится постепенно. 4. Бренд — это операция на сердце. Если CMO хочет менять бренд-платформу в первые месяцы — поймите обоснованность. Изменение бренда без данных — это вкусовщина, а не стратегия. 5. Отсутствие стратегии — красный флаг. Если к концу года у CMO нет внятной стратегии хотя бы на горизонте следующих нескольких лет — это сигнал к расстраиванию! 6. Расхождение в оценке результатов — начало конца. CEO говорит «надо корректироваться», CMO говорит «всё нормально». Если нет общего языка в оценке — диалог ломается. 7. CMO — маяк для всей компании! Если CMO не создаёт смыслы и не транслирует стратегию внутрь — страдает не только маркетинг. Идельно, если другие команды прислушиваются к мнению CMO. 8. Бюджет — это совместная ответственность. Не отдавайте распределение бюджета целиком на маркдира. Хорошая модель: CMO предлагает логику и защищает её перед стейкхолдерами, CEO выступает партнёром, а не судьёй. 9. Познакомьте CMO с фаундером. Фаундер всегда закладывает ценности бизнеса. Понять компанию можно только через понимание этих ценностей. 10. Год — достаточный срок для оценки! Если к концу года нет ни стратегии, ни доверия, ни общего языка, ждать дольше — большой риск.

❤️Пишите в комментариях: с чем согласны? А с чем нет? 🔥Делитесь с коллегами

Друзья ищут New Business Manager— классная позиция для человека с сильным нетворком в маркетинге и PR Rassvet.digital — PR-агентство, работает с Мегамаркет, Битрикс 24, red_mad_robot и ещё 20+ компаний. Есть репутация и кейсы, рынок их знает. Что требуется: — выстроить систему работы с лидами — от момента знакомства до того, когда лид готов покупать (дальше лид уходит в отдел продаж, самому продавать не надо) — там, где рынок уже знает агентство — превращать это знание в конкретную заявку — там, где про агентство ещё не слышали — искать и открывать эти ниши — работать в связке с PR-отделом, а не изолированно Ищут не классического сейлза, а кросс-функционального человека с бэкграундом в маркетинге или PR — кто понимает рынок изнутри, умеет заводить нужные знакомства и хочет выйти из одной роли. Только Москва. Подробнее в документе. Откликайтесь Тоне, @tonyakulikova

Уже лет 5 не волновался перед выступлениями. А выступаю я много, в разных ролях. В этот раз волнение было. Думаю потому, что многое совпало: крутые спикеры, и каждый в нужной роли в дискуссии; площадка, на которой давно хотел выступить; большой отклик аудитории; тема, которая мне очень отзывается. В итоге волнение ушло буквально после первой фразы в микрофон. И дальше все на одном дыхании. Мы собрали очень много хороших отзывов. Уверен, у нас в Solar Staff есть все шансы сделать самый полезный event-маркетинг. Очень рад делать то, что люблю)

Карта касаний вместо воронки — как закрывать B2B-сделки длиною в год Стал гостем подкаста Симиология от eLab - сообщества директоров по маркетингу в eLama. Поделся своим опытом привлечения крупных клиентов, подходом к менеджменту и личной стратегии. Получилось емко и интересно, рекомендую послушать! Что обсудили: • Как устроен маркетинг в B2B с длинным циклом сделки и когда прямая реклама не работает • Как карта касаний помогает доказать вклад маркетинга в продажи, даже если цикл сделки измеряется годами • Как собрать в воронку 400 топ-менеджеров крупных компаний и почему Facebook* до сих пор работает • Как недосказанность в выступлении создает очередь в кулуарах • Доверие vs контроль в команде. Как избежать микроменеджмента, сохранив управляемость проекта. • Почему KPI — сомнительный инструмент для расчета бонусов. • Как стратегия на 15 лет спасает от выгорания, помогает принимать решения и держать фокус *Meta запрещена в РФ Слушайте выпуск на любой удобной площадке: https://cmology.mave.digital/ep-12

Забронировали уже 2 слота за 6 часов. Это очень приятно 🙌

Возьму 4 компании на консультации в марте-апреле За последний месяц сам дважды брал консультации у сильных специалистов. И каждый раз это очень сильно ускоряло и спасало от ошибок. Ко мне 2-3 раза в месяц приходят с запросами на консультации, хотя я их не анонсировал. Решил рассказать вам и выделить под это 4 слота. С чем чаще всего ко мне обращаются: 1/ Как системно привлекать крупных клиентов в b2b 2/ Как ускорить сделки через маркетинг, а не только через продажи 3/ Как выстроить узнаваемость и доверие, чтобы выигрывать тендеры 4/ Как построить комьюнити и получать из него клиентов 5/ Как сделать Telegram-канал источником входящих заявок 6/ Как выстроить системный отдел маркетинга/продаж в b2b Что обычно получают по итогу консультации: - разбор текущей ситуации и узких мест - 2-3 рабочих сценария, как можно решить задачу - конкретный план действий на ближайшие недели/месяцы - честная обратная связь, на что не стоит тратить время - контакты проверенных специалистов, кто может вам помочь операционно Кому подойдет: - любым b2b-компаниям, ориентированным на крупный бизнес (агентства, saas и платформы, производители, интеграторы и др.) Формат: 1,5 часа, онлайн Стоимость: 35 т.р. Слотов: 4 до конца апреля Если есть конкретный запрос, напишите в личку: @milyakov Коротко опишите задачу — скажу, смогу ли быть полезен.

Всего 2 вопроса, чтобы выявить потребности клиента в b2b? Иногда встречаются продукты, где можно продавать в лоб, но чаще всего выявление потребности - один из ключевых этапов продажи, и его нельзя скипнуть. Чем полезно хорошее выявление потребности? 1/ помогает подойти к продаже мягко, говоря про интересы клиента и учитывая их, а не сразу про свой продукт 2/ помогает увеличить вероятность сделки за счет релеватного предложения, попадающего в запрос Итак, два вопроса, чтобы понять потребность клиента: 1/ какие у вас сейчас главные цели в бизнесе? 2/ что мешает их достичь. Добавьте к ним уточняющие вопросы, чтобы докопаться до сути. Но в целом - это все. Обычно собеседники раскрываются на этих вопросах, и вам это позволяет понять, какие у них есть проблемы, и как вы можете помочь их решить. Используйте в любом формате разговора. Особенно хорошо помогает переходить из неформального разговора к разговору про бизнес.

Что мешает привлекать крупных клиентов сегодня? Друзья, спасибо, что поучаствовали в предыдущем опросе. Мне очень интересно узнать вас лучше, чтобы сделать контент релевантнее и интереснее. Поделитесь пожалуйста в комментариях: • Что мешает вам привлекать крупных клиентов? • В чем не хватает знаний при работе с крупными клиентами? • В чем хотите быть эффективнее? Буду благодарен за ваши ответы в комментариях к посту. Если не хотите писать публично, напишите мне в личку.

Как привлечь сильного партнера в коллаборацию? Практически любой проект можно усилить хорошим партнерством. И в маркетинге, и в продукте, и в продажах. О том как договориться с партнером, который вас усилит, расскажу ниже. Партнерство — это обмен ресурсами: деньгами, временем, аудиторией, репутацией. Например: одни платят другим деньгами за доступ к аудитории, а другие платят своим временем (операционным ресурсом) и аудиторией за возможность получить деньги. Как использовать это правило, чтобы договориться с сильным партнером: 1/ Понять, зачем вам нужен партнер? Какую задачу вы хотите решить с его помощью? Вы точно не можете ее решить по-другому? Например: у вас нет бюджета на организацию маркетинговой активности, или вам нужно дотянуться до аудитории, которая есть у партнера, но нет у вас. 2/ Понять ваши сильные стороны. Чем вы будете полезны вашему партнеру? Почему ему это нужно? Часто, если вы молодая и небольшая команда, у вас есть ресурс на организацию. Если большая корпорация, обычно вам проще предложить деньги. А возможно у вас есть доступ к ЦА. 3/ Составить список потенциальных партнеров. Обычно формула выбора такая: у вас общая ЦА и ценности, но ваши продукты не конкурируют. 4/ Составить хороший оффер. Формат: от обычного сообщения до презентации, в зависимости от стоимости партнерства. Опишите подробно в предложении суть партнерства, что получит партнер, почему ему это выгодно, и что вы хотите получить от него. Добавьте доказательства: отзывы предыдущих партнеров, скриншоты или фото кейсов проектов, если вы делали это раньше. 5/ Отправьте предложение по списку Пишите из равной позиции, а не из роли нуждающегося, даже если партнер крупнее вас. Будьте уверены в своем предложении. Настройтесь, что вы даете партнеру редкую возможность и выгоду, а не просто попрошайничаете. Все мои лучшие партнерства случались именно в таком состоянии. Подумайте над ответами на эти вопросы уже сейчас, и перед вам откроются возможности для новых проектов и коллабораций, которые вас усилят!

Зачем b2b-маркетингу беговой марафон? Этот ответ есть у моей хорошей знакомой Кристины Ляпцевой, с которой я хочу вас познакомить. Кристина управляет маркетингом крупнейшего digital-интегратора AGIMA и уже 8 лет подряд организует марафон для IT-специалистов RUNIT, который не только собирает 10.000 человек и приносит 34 млн чистой прибыли, но и сильно увеличивает узнаваемость бренда Agima. В своем канале она классно пишет про b2b-маркетинг (у нас во много сходятся мнения и подходы), про управленческий опыт и про свое хобби — кулинарные секреты. А вот несколько классных постов в ее блоге: Про конференцию для агентств BOOST и IT-марафон RUNIT Как эффективно работать с кейсами в b2b Что такое ABM-маркетинг и как он работает Рекомендую подписаться!

Как досуговые ивенты помогают знакомиться с будущими клиентами? В выходной день хочу поднять тему развлекательных мероприятий как инструмента b2b-маркетинга. Для этого расскажу свою историю. 2023 год. Я в роли коммерческого партнера RTA смотрю на рынок, и понимаю, что все мероприятия в основном контентные, но большинство топ-менеджеров приходят на них ради нетворкинга, а не ради докладов. Так рождается идея собрать неформальную тусовку СМО и удовлетворить потребность клиентов в знакомстве и общении. Что из этого получилось: - В качестве первого опыта мы собрали ~25 СМО на чемпионат по сквошу для новичков (сквош тогда был в самом тренде) - С большей частью мы не были знакомы, но они согласились присоединиться, узнав, какая компания собирается - Некоторые стали нашими клиентами, а со многими я общаюсь и дружу до сих пор - Цена вопроса за 2 часа на корте с тренерами и легкий фуршет: 50 т.р. Это всего ~2 т.р. за контакт с целевым клиентом. На какие выводы хочу навести вас этой историей: - эффективный ивент-маркетинг, это не всегда дорого - не нужно изобретать гениальные концепции, чтобы к вам пришли ваши клиенты - состав участников - главный драйвер присоединиться к ивенту - неформальный формат общения отлично укрепляет отношения с будущими клиентами Единственный недостаток досуговых мероприятий – на них невозможно транслировать свою экспертизу. Но это компенсируется чередованием досуга и лекционных форматов. Всем отличного досуга на выходных!

5 правил хорошего event-маркетинга в b2b Собственные ивенты — один из главных драйверов крупных b2b-продаж. И на это есть минимум 3 причины: - вы создаете повод пообщаться с потенциальными клиентами, без продажи в лоб - вы можете за вечер пообщаться с 20-30 потенциальными клиентами и понять их потребности - вы показываете свою экспертизу, а это формирует доверие и желание с вами поработать Как сделать собственные ивенты эффективными. Делюсь своими правилами: 1/ Закрытость Если мероприятие не для всех, оно более ценно и желанно. Создайте свои критерии закрытости, например, по должности и размеру компании. Не бойтесь вежливо отказывать нецелевым. 2/ Топ-спикер Доклад от сервисной b2b-компании — слабая причина прийти на мероприятие. Все приходят на спикеров с клиентской стороны: - с высокой должностью - из известной компании - выступающие редко (кого еще не видели на конференциях). Цель доклада клиента — чтобы на ивент пришли. Цель вашего доклада — чтобы с вами хотели работать. 3/ Сильный партнер Это возможность пригласить аудиторию партнера, поделить с ним стоимость организации и сформировать доверие к ивенту, если ваш партнер более известный, чем вы. Не бойтесь приглашать сильных партнеров. 4/ Приглашайте лично Если ваша цель — крупные клиенты, платная реклама будет малоэффективна. 80% регистраций вам принесут личные приглашения. На хороший ивент клиент придет, даже если вы не знакомы. 5/ Никаких продаж Доклад — только польза, с «мостиком» к вашему продукту. Заинтересуйте, а не продавайте. В общении — только выявление потребностей и болей. И только в ответ на них можно предлагать свои продукты/услуги как решение. Внедрите эти правила, и ваш event-маркетинг выйдет на новый уровень! Какие есть вопросы по event-маркетингу? Пишите в комментариях! Разберем в следующих постах.

Как найти уникальность в b2b-продукте или услуге? Почему это важно? Я часто рассказываю на своих выступлениях, как уникальная экспертиза в разных проектах помогала нам «в холодную» писать и договариваться с крупными клиентами только за счет отсутствия конкуренции. Уникальность, если она решает боль клиента, ускоряет продажи! Но у уникальности есть и обратная сторона. Расскажу в конце поста. Ниже описал основные способы уникально позиционировать продукт, ответив на один или несколько вопросов: Что делать? Например, мое агентство, которое занималось привлечением через продающие вебинары. Мы отстроились с помощью ключевой услуги, которую больше на рынке никто не делал. Либо, сейчас некоторые агентства стали делать контент-заводы, которые так популярны, и позволяют клиенту получать очень дешевые просмотры (и часто с оплатой за результат). Конкуренция низкая, спрос огромный. Как делать? Например, одно из агентств, с которым я работал — Whiteleads. Как и многие другие агентства занимаются продвижением мобильных приложений, но делают это по-другому: с использованием UGC-креативов и с оплатой за результат. То есть оказывают востребованную услугу, но делают это другим способом, который дает сверхрезультаты. Для кого делать? Классическая отстройка по аудитории. Делать все то же самое, но для определенного сегмента: только для фарм-компаний, только для e-com, только для компаний на НДС (как позиционируется Solar Staff). Подумайте, какая отстройка ближе всего вам, и какая может вас заметно выделить? Подводные камни уникальных продуктов При всех преимуществах у уникальных продуктов могут быть недостатки и риски, например: 1/ Ограниченный рынок. Позиционирование — это всегда отказ от части клиентов, которые вам не подходят. Это помогает точнее заходить в целевых, но может снижать потолок выручки, которого вы можете достигнуть. Так было с моим агентством продающих вебинаров. 2/ Низкая маржинальность Некоторые уникальные продукты используются компаниями только для простого входа в клиентов, но не являются основными источникам прибыли. 3/ Тренды заканчиваются Тренд на продающие вебинары закончился, и это повлияло на мое агентство. Сейчас, как я писал выше, популярны контент-заводы, но цикл жизни этого тренда тоже ограничен. Значит актуальность продуктов, основанная только на трендах, конечна. Какой выход? —> Создавать в портфеле разные продукты и услуги с разными целями: одни для входа в клиента, другие для увеличения прибыли 🔥— если отзывается ❤️— если продолжаем про развитие b2b-компаний

Что бы я делал, если сегодня с нуля начинал привлечение крупных клиентов в b2b? Я помню 2021 год. Мы только стартовали свое агентство и первых клиентов получили из ближайшего окружения, просто написав о своем опыте в Фб. Но такие клиенты быстро закончились, и нам пришлось тестировать десятки гипотез в поисках рабочего инструмента привлечения. Мы много ошибались и тратили время на то, что не давало результата, ведь весь наш предыдущий опыт был в b2c. Сейчас, спустя 5 лет работы с привлечением крупных клиентов, сложилось твердое понимание, какой инструмент дает результат. И я хочу поделиться своим опытом, чтобы сэкономить ваше время. Итак, предположим, что у нас молодой b2b-бизнес, нацеленный на крупных заказчиков. У нас маленький штат, фаундеры глубоко в операционке, лишних бюджетов нет. Что делать? 1/ Уникальность. Убедиться, что в нашем продукте есть что-то уникальное. Что-то, что другие не делают или вы делаете лучше/по-другому и можете это аргументировать на языке выгоды для клиента. Когда задачу клиента можете решить только вы, вам открыты практически все двери и продажи даются легко. 2/ Партнер или сейлз с нетворком. Самый быстрый и дешевый способ дотянуться до крупных клиентов, это нетворк среди целевой аудитории. Если у вас его нет, решите задачу с помощью другого человека. Платить большой фикс на этом этапе не обязательно. Предложите хороший процент. 3/ Кейс с известным топом или фаундером. Обычно кейсы формируют доверие и редко дают всплеск заявок. Но у нас был и другой опыт: наш самый первый кейс со Skyeng принес нам 19 заявок за 3 дня. Из них 4 крупные корпорации. Помогло то, что мы плотно работали с основателем и топ-менеджером, а они достаточно известные в рынке. И публикация совместного кейса в запрещенных соцсетях дала много запросов из их окружения. 4/ Партнерская сеть. У кого та же целевая аудитория, но продукт не конкурентный. Найдите такие компании и познакомьтесь, ведь партнеры — отличный источник крупных клиентов, и когда они вас рекомендуют, вам доверяют намного больше, чем в холодную. Ищите точки контакта не только в продажах, но и в маркетинге, и продукте. 5/ Свое мероприятие Во-первых, это повод собрать вашу ЦА и познакомиться с ней, не продавая в лоб. Во-вторых, это возможность провести 20-30 встреч с клиентами за 1 вечер. Это очень ускоряет продажи. Свое мероприятие - не всегда большие косты. Напишу этом отдельно. О каком из пунктов рассказать подробнее?