Канал Ильи Балахнина

Разыгрываем 4 командных слота на второй поток практикума «SPIN-продажи». 16 июня стартуем с новым потоком. Это программа для команд, которые продают сложные продукты: длинный цикл сделки, несколько ЛПР, дорогие решения, возражения «дорого», «нам не надо», «давайте позже», «у конкурентов дешевле». Условие простое. Напишите в комментариях к этой публикации, зачем это обучение вашей команде. За лучший ответ подарим команде участие бесплатно. Ещё одной команде отдадим слот со скидкой 50%. Ещё двум командам — со скидкой 30%. Итоги подведём 14 июня в 18:00 здесь, в канале. Если у вас есть команда, реальные продажи и желание прокачаться - участвуйте :)

Экспертные продажи как система данных Экспертные продажи держатся на когнитивной стратегии сильного менеджера: он держит в голове карту клиента - структуру холдинга от головной организации до объектов, ЛПР на каждом объекте, проектные институты, которые формируют требования к закупке. С ИИ можно собрать систему поверх этой методологии, помогающий работать эффективнее. Покажу два примера • PowerMap. Помогает ответить на вопрос: как дотянуться до ЛПР-а такой-то компании, если мы не знакомы? На базе внутренних данных CRM и данных, которые парсятся в ходе АБМ-активностей собирается единый граф связей и становится видно, сколько касаний надо совершить до компании X. • Скоринг потенциала региона/бизнеса/отрасли. Отвечает на вопрос, у кого при тех же усилиях команды потенциал выше. Лиды в воронке ранжированы по динамике роста, выручке, отрасли и географии. Менеджер остаётся владельцем смысла (в логике HITL). Условие одно - корректная работа с данными. Отсюда задача. Собрать верное озеро данных(писали об этом в прошлых постах) и сделать экспертную продажу воспроизводимой у всей команды. Чтобы разобраться, как собрать такую систему и вам, пишите в лс @ilia_balahnin или оставляйте заявку на сайте https://paper-planes.ru/industries/production

Центры финансовой ответсвенности: пора или не пора В определенный момент собственник дорастает до мысли навести порядок и пересобрать орг структуру компании. Как писал Гроув, любая орг структура рано или поздно приходит к децентрализованной гибридной форме, то есть матричной. Одновременно с этим начинает работать неравенство: Децентрализация приносит скорость решений и помогает нарастить оборот, но вместе с ней растут затраты, добавляется координационное трение. В централизации история обратная: затрат меньше, экспертиза собрана в одном месте, но снижается и скорость, и возможность нарастить оборот. При желании роста гибрид неизбежен, ведь у системы есть узкое место, и пропускную способность задаёт именно оно. «Час, потерянный на узком месте, потерян для всей системы». В растущей компании этим узким местом чаще всего и становится собственник. Любой нестандартный вопрос адресуется к нему. Центры ответственности нацелены снять это ограничения. Как понять, а что за ЦФО нужны вам и нужны ли? - Определить принцип выделения ЦФО (будет ли это продукт/регион/сегмент клиента/что-то другое) Примеры критериев для определения этого принципа: Масштабируемость, способность собрать свой P&L, степень независимости в операционных процессах, уровень управляемости и контроля, потенциал роста и инноваций. - Оценить компетенции команды - может быть еще банально рано наделять команду таким уровнем ответственности. - Просчитать, а выдержит ли организация операционно и финансово рост затрат, с которыми сопряжена децентрализация. Одновременно, решение про центры ответственности не разовое. В организации и на рынке меняется контекст, состав команды и структура должна под это подстраиваться. Запишитесь на разбор вашей орг структуры за 30 минут в лс @ilia_balahnin и на сайте https://paper-planes.ru/

⚡️⚡️⚡️В Mooove появилась новая подборка «Искусственный интеллект в бизнесе» Внутри наши вебинары по ИИ для тех, кто пропустил или хочет пересмотреть и подкрепить это полезными материалами, а также платные фрагменты интенсива и лонгриды для подписчиков: о том, как встроить ИИ в работу компании, выбрать подходящий процесс, настроить проверку человеком и превратить ИИ из разового развлечения в управленский инструмент. В материалах вы узнаете, что такое машиночитаемый процесс, как встроены в работу ИИ циклы PDCA и CORD, как устроена система И_И_ Paper Planes и многое другое:) Ссылка на подборку - https://mooove.ru/collections/iskusstvennyy-intellekt-v-biznese Будет интересно!

Синтетическое мышление дорожает Век машин уступает место веку систем. Век машин держался на анализе - чтобы понять вещь, её раскладывают на части, разбираются с каждой по отдельности, а потом собирают понимание целого. Промышленная революция довела эту логику до предела: работу разделили на элементарные операции, достаточно простые, чтобы их могла выполнить машина. Заменяя же себя машинами, мы разделили собственную работу на операции и на этом пути редуцировали самих себя. ИИ - прямой результат этой логики и её кульминация. Он забирает последние аналитические операции, которые ещё недавно выполнял человек и за неплохие деньги: собрать данные, разложить на факторы, посчитать, свести, сверить. Младший сотрудник учился анализу через рутину: дай младшему сто раз почистить данные и собрать отчёт, и он набьёт руку. Через эту же рутину человек незаметно дорастал и до синтеза. Теперь рутину забрала машина, а синтетическому мышлению она никогда и не учила напрямую - у одних оно развито природно, а другие научились через тяжелый труд. Получается, что компетенцию, которая дорожает быстрее всего, мы никогда не развивали осознанно. Поэтому и главный сдвиг в компетенциях такой. Чем лучше машина выполняет аналитическую работу века машин, тем дороже становится человеческая способность к синтезу - собрать систему, увидеть целое. Все контент-заводы, ии-аватары и агенты не являются системой сами по себе, чтобы они работали, и надо развивать навык синтетического мышления по всей организации ➡️ https://paper-planes.ru/products/marketing-department

Реальный объект управления клиники - загрузка кресла, а не врача К определенному врачу запись на три недели вперёд. Холл забит, администратор отбивается от звонков, пациенты пишут отзывы про «врача от бога». А во втором филиале специалист того же профиля принимает четырёх человек в день, и кресло стоит пустым с двух часов до закрытия. Ситуацию с первым врачом можно считать как успешную и решить включить агрессивное промо на специалиста того же профиля во втором филиале или на весь филиал, в котором работает звездный врач. Но в разрезе клиники для принятия таких решений нас больше волнует загрузка кресла, чем загрузка конкретного врача. Как увидеть более полную картину загрузки кресла/врача/филиала: • Собрать матрицу эффективности врачей и кабинетов. Для каждого врача и каждого кресла: выручка за смену, средний чек, конверсия из первички в план лечения, доля повторных. Так становится видно реальные закономерности - дело ли во времени/удобстве расположении филиала/наличии или отсутствии конкуренции и так далее. • Просчитать целевую загрузку кресел. Норма заполнения смены, ниже которой кресло считается недозагруженным (В том числе с учетом ставки часа врача). Собрав эту информацию, кадровые и инвестиционные решения становятся обоснованными и проверяемыми. Нужен ли ещё один врач, нужна ли реклама на филиал или нозологию и так далее. Начать можно с аудита загрузки и расписания. Снять фактическую заполняемость каждого кресла по сменам, понять причины очереди к звёздному врачу на причины, найти простаивающие интервалы и недозагруженные нозологии. Если в вашей сети есть врач с записью на месяц вперёд и кабинет по соседству, который пустеет к вечеру, начните с аудита загрузки кресел и расписания, прежде чем нанимать новых людей или вкладываться в рекламу. Оставить заявку ➡️ https://paper-planes.ru/industries/medical

Через 10 минут начинаем эфир: «Кого развивать, а кого нет: как руководителю видеть потенциал команды» Поговорим о том, как руководителю понять, в кого действительно стоит вкладывать время, внимание и ресурсы, где развитие людей дает эффект, а где превращается в спасательство и потерю управленческого ресурса. 👉 Зарегистрироваться и получить ссылку на вебинар можно в нашем чат-боте.

Меньше чем через 2 часа, в 17:00 МСК, проведем с Ольгой Лукиной вебинар «Кого развивать, а кого нет: как руководителю видеть потенциал команды». Разберем, как руководителю понять, в кого действительно стоит вкладывать время, внимание и ресурсы, где развитие людей дает эффект, а где превращается в спасательство и потерю управленческого ресурса. Вебинар пройдет онлайн, зарегистрироваться можно в нашем чат-боте: https://t.me/paperplanesinfo_bot?start=web09062026

Почему рабочие ломали его секундомеры? Как ему удалось почти в четыре раза увеличить производительность труда без новых людей и повышения зарплат? И почему спустя более ста лет его идеи продолжают жить в тайм-трекерах, KPI, регламентах и системах управления компаниями? На нашем YouTube вышло видео в рамках нашей новой регулярной серии "История управленченской мысли": Фредерик Тейлор — человек с секундомером, изменивший управление бизнесом. А более полную версию видео в рамках этой серии сейчас и далее вы можете смотреть на нашем сервисе MOOOVE. Всех ждем:) Если YouTube не работает: VK Rutube MOOOVE

Радар позиционирования промышленного поставщика: шесть типов ценности Мы работаем с сотнями компаний, в том числе промышленными. И довольно часто (а с развитием ИИ еще чаще) сталкиваемся с тем, что большая часть промышленных поставщиков описывает себя одинаково: «полный цикл», «индивидуальные решения», «надёжность», «сервис», «эффективность». Эти заявления не поясняют потенциальному клиенту ровным счетом ничего о том, а что реально стоит ожидать от сотрудничество. Реально же полезное заявление можно сформировать, если ответить на вопросы ниже. Мы этот набор вопросов называем радаром позиционирования. • Управление рисками - насколько поставщик снижает вероятность и последствия негативных сценариев? • Операционная эффективность - насколько поставщик повышает фактическую результативность оборудования в работе? • Проектная управляемость - насколько поставщик снимает оперсложность ведения проекта? • Экономика владения - сколько будет стоить продолжать использовать и обслуживать это решение в дальнейшем (и на сколько этого решения хватит)? • Интеграция и цифровой контур - насколько решение встроено в цифровую среду клиента и может управляться цифрово? • Комплаенс и регуляторика - насколько решение проходит юридические и регуляторные требования? Внимательный читатель скажет: а как же EST? EST остается хорошей моделью, но не единственной:) Шкала зрелости по каждой оси Чтобы оценивать себя не бинарно, по каждой территории есть пятиуровневая шкала. 1. Базовый. Общий слова, нет доказательств. 2. Функциональный. Разрозненные инструменты, подтверждающие территорию, но в систему не складываются. 3. Сформированный. есть кейсы-подтвержения, продедуры и метрики выстроены вокруг этой территории.. 4. Сильный. Есть не только доказательства в работе, но уже и внешние коммерческие материалами. 5. Ведущий. Территория стала брендом поставщика. Поставщик ассоциируется с ней на рынке. На какие вопросы нам отвечает радар: — Какую главную территорию занимает компания и где её отличие от рынка наиболее доказуемо. — Как развести в разные смысловые территории то, что на рынке сейчас смешивается. — Какие нужны артефакты для подтверждения этих транслируемых ценностей? Радар не отменяет других элементов - объективность цены, развитие клиентов, экспертиза, он скорее помогает перевести сильные стороны продукта и компании в понятные и конкретные "причины поверить" Чтобы разобраться, зрелось каких осей нужно развивать именно вам, пишите в лс @ilia_balahnin или оставляйте заявку на сайте https://paper-planes.ru/industries/production

Почему акция «минус 30% всем» может работать против вашего бизнеса? Сеть доставки запускает акцию «минус 30% всем». Выручка растет в моменте, но при этом такая стратегия может негативно влиять на маржу и, как ни странно, на покупательские привычки вашего клиента или гостя. Разберем почему так получается, применяя модель RFM. Как мы знаем, в модели RFM мы разделяем людей по трем показателям: • Давность покупки (Recency) • Частота (Frequency) • Средний чек (Monetary) По этим трем осям база распадается на группы с разной экономикой. • Лучшие клиенты - покупают недавно, часто и на высокий чек. • Активные - берут регулярно по средней цене. • Новички - пришли впервые, привычки еще нет. • Засыпающие - раньше покупали, сейчас замолчали. • И спящие, которых вы почти потеряли. Так промо-зависимые клиенты - это не отдельный сегмент RFM, а поведение части нормальных клиентов. Это люди с низким средним чеком, которые берут только в акцию. Теперь смотрим, что происходит, когда запускаем «минус 30% всем». До 60% дополнительной выручки приходит от тех, кто без скидки и так бы не купил. А лучшие клиенты, которые регулярно платят полную цену, получают ту же скидку просто так и их выручка в этом месяце проседает. Что с этим делать. Вместо одной акции на всех отдельные механики по группам: — Новых ведем до второй покупки: первый заказ с бесплатной доставкой, через три дня напоминание про смежную категорию. — Активных удерживаем частотой, а не скидкой: персональные предложения по любимым позициям. — Засыпающих возвращаем триггером: скидка плюс новинка. — Лучшим даем привилегии и ранний доступ к новинкам - без общей скидки, чтобы не разрушать их полную цену. — Промо-охотников выносим в отдельные маршруты, в стороне от основной базы, чтобы собрать с них хоть какую-то маржу. В такой логике маркетолог не запускает разовые акции, а разрабатывает полноценную стратегию. И у вас появляется метрика на каждую группу: сколько новых дошли до второй покупки, сохраняется ли частота у активных, сколько засыпающих вернулось, какую долю выручки дают лучшие. Записывайтесь в лс на разбор вашей схемы триггеров и работы с клиентской базой в лс @ilia_balahnin

Поступило мне несколько сообщений после известных событый, общий смысл которых таков: вот смотрите, настоящий мужик, рубит правду-матку. А где же были настоящие консультанты, когда консультантами себя стали называть бизнес-тренеры. Те, кто меня знают и слышали, в курсе, что я довольно резок в своих оценках и странных курсов по продажам, и удалой дубайской чуши про команды, и россказней про динозавриков и партнерку. Но есть нюанс. Лучшая защита от профанов не угрозы, а критическое мышление. Если обещание чего-то лёгкого и простого сделать беспредметным и переложить на вашу сферу, то станет быстро понятно, кто перед нами: профессионал или участник панельной дискуссии. «Ключевой элемент советской истории», «7 секретных техник того, как пасти мид», «главная фишка в мостостроении», «никогда не делай этого, если ты маркшейдер» - для всех специалистов по горному делу, инженеров, учителей истории и игроков в Dota это звучит шокирующей чушью. Но слабый конфронт к своему же бизнесу ведет к тому, что те же слова, приставленные к маркетинг, менеджмент, продажи и т.п. могут звучать респектабельно. Но базовый принцип, отличающий дотера, решившего стать консультантом, от консультанта, ясен: «у профанирующих профессию всё просто», ведь, по меткому заявлению Бернарда Шоу, любая профессия - заговор против профанов. Ну и вдогонку есть пара проверочных вопросов: «готовы ли консультанты подписаться под внедрением предлагаемого?», «какую научную деятельность они ведут?», «андеграунд или продажный ганд…» Sapienti Sat

Фитнес-клуб или спа продал абонемент и забыл про управление привычкой В фитнесе и спа менеджер часто следит за продажами абонементов и работает на конверсию из лида в покупку. Через 4–6 месяцев новый клиент пропадает, абонемент не продлевает. Когда выясняют причину, обычно слышат «плохой сервис» или «конкуренты дешевле». Иногда это правда. Чаще клуб продал абонемент и на этом остановил работу. Купленный абонемент сам по себе не делает посещения регулярными. Клиент ходит две-три недели, потом прекращает: рабочий аврал, поездка, ребёнок заболел. Через месяц клуб перестал быть в графике клиента. Через четыре он не продлевает. Управление привычкой это отдельная функция в коммерческой системе клуба. • Сигнал из CRM. Когда клиент пропускает обычное время посещения, система инициирует контакт: бронь следующего посещения, рекомендация процедуры, напоминание. • Расписание под клиента. Клуб помогает гостю встроить визиты в его распорядок недели и проактивно бронирует посещения на месяц вперёд. • Индивидуальная программа. Клиент видит свой маршрут: какие процедуры, в какой последовательности, какой эффект. Без программы после второго месяца теряется ощущение прогресса. Всё это собирается в Single Customer Profile клиента, который объединяет его транзакции, паттерны поведения, оценку удовлетворённости. Главная метрика для контроля это частота посещений. Выручка с абонемента отражает только факт покупки и не показывает развитие клиента. Приходите на разбор в лс @ilia_balahnin или оставляйте заявку, разберем вашу систему удержания клиента

Сегодня разберем KPI управляющих в ритейле/любом другом сетевом бизнесе. Семьдесят точек, единый KPI на все: выручка к плану. Топ по премиям — те, кому повезло с локацией. Сильные управляющие в плохих точках сидят без премий и тихо уходят. Построили дашборд, собрали геомодель: чем именно объясняется выручка каждой точки. Место, ассортимент, персонал, ценообразование: у половины точек 50–70% результата приходится на локацию и просто объем трафик. Управляющий тут почти ничем не управляет - он администрирует то, что уже есть. Что с этим делать: раскластеризовать эти точки по рычагу роста. На каждый рычаг — свой показатель, свой владелец, своя пара «опережающий + результирующий показатель». Управляющему оставляешь то, на что он реально влияет: глубина чека, стоимость позиции, возвращаемость. Приходите в лс @ilia_balahnin, поможем проанализировать вашу систему KPI.

В развитии команды у руководителя почти всегда есть сложный выбор: в кого стоит инвестировать время, внимание и ресурсы. Сотрудники не растут, не берут ответственность, снова требуют включения руководителя. Так развитие команды превращается в спасательство, а руководитель выгорает и начинает воспринимать команду как тормоз. 9 июня в Бизнес-клубе ЧТД на встрече с Ольгой Лукиной разберем тему: «Кого развивать, а кого нет: как руководителю видеть потенциал команды». Ольга — бизнес-психотерапевт, кандидат медицинских наук, мой бизнес-психотерапевт и партнер Paper Planes. Я разберу бизнес-сторону: где развитие людей дает эффект, а где становится потерей ресурса, и почему команда не растет только от регламентов, KPI и мотивации. Ольга разберет психологическую сторону: почему руководитель иногда вкладывается не в тех людей и как отличать потенциал человека от иллюзии потенциала. Формат будет в двух частях. Первая часть — открытая, онлайн в формате вебинара. Регистрация: https://t.me/paperplanesinfo_bot Подробнее: https://paper-planes.ru/resources/webinar/team-potential Вторая часть — закрытая для резидентов Бизнес-клуба ЧТД. Будем разбирать более прикладные ситуации участников: кого развивать, где команда буксует, какие сценарии повторяются в компании и что с этим делать.

На Mooove кроме видеолекций мы собрали библиотеку рабочих инструментов: шаблонов, тестов, гайдов, чек-листов и расчётных таблиц. Разберем нашу подборку редакторов, где есть и видео, и готовый инструмент: посмотреть концепцию и сразу применить её в работе. Группирую по областям. — Стратегия и рост. Собрать стратегию по 9 рычагам роста, посчитать прибыль через формулу прибыли, упаковать аргументацию для презентации, перенастроить маркетинг-микс через 6P+F. — B2B-продажи и клиентоцентричность. Перестроить вопросы менеджера по SPIN, посчитать TCO в сложной сделке, защитить цену через ABCD-структуру и ценностно-стоимостную карту, разобрать ценовой каскад, увидеть неявные скидки в воронке и посчитать реальную норму прибыли по сделке. — Маркетинг и позиционирование. Провести аудит маркетинга, собрать позиционирование через RDB (резонанс / дифференциация / доверие), сформулировать CVP, разложить ценность для клиента по пирамиде Bain, перевести требования клиента в продуктовые характеристики через QFD. — Финансы и юнит-экономика. Разложить ЦФО на «зелёные / жёлтые / синие / красные центры», провести функционально-стоимостной анализ через ABC, посчитать пропускную способность процесса по формуле Литтла, увидеть скрытые потери в воронке. — Управление и культура. Внедрить PDCA-цикл как ритм принятия решений, выстроить логику еженедельных координаций, посчитать загрузку сотрудников. ➡️Все это и многое другое на mooove.ru

SPIN давно приехал в Россию, но за годы корпоративных тренингов его часто стали воспринимать как манипулятивную технику: продавец выучил список вопросов и ведёт клиента к заранее нужному ответу. В сложной B2B-продаже SPIN нужен не для этого. Это способ собрать разговор: понять, что у клиента происходит сейчас, где разрыв между текущим и желаемым состоянием, во что этот разрыв обходится и какой следующий шаг действительно имеет смысл. 13 июня мы запускаем второй поток практикума «SPIN-продажи». Это не лекция и не универсальный скрипт. Практикум идёт недельными циклами: занятие, домашнее задание, применение на реальной продаже, разбор, доработка. На программе: • отделяем ситуации, где SPIN помогает, от ситуаций, где проблема в позиционировании, процессе продаж, CRM или продуктовой упаковке; • разбираем тип клиента и критерии выбора, чтобы цепочка вопросов собиралась под конкретную продажу, а не под абстрактный портрет; • собираем ситуативные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие вопросы; • учимся говорить о деньгах, времени, марже, рисках, сроках и цене бездействия без давления; • собираем рабочую SPIN-цепочку под ближайший коммерческий разговор. В первом потоке участники приносили реальные продажи: CRM-интеграции, B2B-оборудование, медицинские услуги, логистику, сервисы, расходные материалы, фермерские решения. Один из кейсов: команда через извлекающие вопросы показала клиенту экономию в 15 млн и продала решение за 1,5 млн. Участие командное. В сложной продаже продаёт не только продавец: в ней участвуют собственник, руководитель продаж, эксперт, аналитик, руководитель проекта или человек, который потом отвечает за решение. Поэтому ждём команды, где есть люди, реально влияющие на продажу: собственники, руководители продаж, B2B-продавцы, эксперты, бизнес-аналитики, проектные руководители и те, кто развивает действующих клиентов. Изучить программу, записаться и оставить заявку на консультацию можно на сайте: https://скрытые-чемпионы.рф/programs/spin-selling Или пишите мне ;) @ilia_balahnin

Промышленный запрос идёт по четырём осям. Облась применения, ЛПР, канал и сервисная потребность В большинстве промышленных компаний отдел продаж разрезан по регионам, иногда по объёмам. Входящий запрос попадает к менеджеру по территории, и дальше идёт «как умею». В торговле сырьём и в простых дистрибьюторских моделях это работает. В современной промышленности перестаёт. В разборе одного крупного производителя листовых материалов тайный покупатель показал разрыв. Один и тот же запрос обрабатывался по-разному. Менеджер региона не знал ни конкретного применения продукта, ни ЛПР в индустрии клиента, ни его сервисной потребности. Маршрутизация запроса в промышленности идёт по четырём осям. Применение продукта. Один и тот же лист идёт в мебельные фабрики, строительство, опалубку, транспортное машиностроение. Каждое применение задаёт свою экспертизу, технический ответ и цену. ЛПР в индустрии клиента. В мебельной фабрике решает один человек, в строительной компании другой, в OEM-сборке третий. Разные циклы сделки. Канал. Прямая закупка, дистрибьютор, тендер, подрядчик. Разные процессы и форматы коммерческого ответа. Сервисная потребность. Расчёт, шеф-монтаж, сертификация под применение. Клиент покупает решение задачи на своём производстве. Когда четыре оси заведены в маршрутизацию, входящий запрос попадает к менеджеру с релевантной компетенцией. Конверсия растёт, цикл сделки сокращается, средний чек поднимается. Если у вас продажи разрезаны только по регионам, посмотрите, как часто крупные сделки уходят в «не тот» канал. Приходите на разбор в лс @ilia_balahnin или оставляйте заявку: посмотрим, как у вас устроена маршрутизация входящих запросов.

На Mooove кроме видеолекций мы собрали библиотеку рабочих инструментов: шаблонов, тестов, гайдов, чек-листов. С каждым из них можно сделать конкретную управленческую работу самостоятельно Собрал несколько примеров: — Стратегия и портфель. Собрать стратегию по 9 рычагам роста, разложить продуктовый портфель по матрице BCG, спланировать продажи и операции через S&OP, упаковать аргументацию для презентации, перенастроить маркетинг через 6P+F. — Маркетинг и позиционирование. Провести аудит маркетинга, собрать позиционирование через RDR (резонанс / дифференциация / доверие), сформулировать ценностное предложение клиенту (CVP), разложить ценность для клиента по пирамиде Bain, перевести требования клиента в продуктовые характеристики через QFD. — Клиенты и исследования. Провести JTBD-интервью по готовому сценарию, построить CJM клиента. — B2B-продажи. Перестроить вопросы менеджера по SPIN, посчитать TCO для сложной B2B-сделки, защитить цену через ABCD-структуру и ценностно-стоимостную карту, разобрать ценовой каскад, увидеть неявные скидки в воронке и посчитать реальную норму прибыли по сделке. — Сегментация и аналитика. Сегментировать клиентскую базу по RFM, посчитать пропускную способность процесса по формуле Литтла. — Операционное управление. Посчитать загрузку сотрудников, выстроить ритм еженедельных координаций, разложить ЦФО на «зелёные / жёлтые / синие / красные центры». — HR. Собрать HR-аналитику по формуле HR, упаковать EVP для своей компании. ➡️mooove.ru — раздел «Материалы».

С Днем защиты детей. Обычно в этот день говорят правильные вещи: берегите детей, дайте им счастье, не лишайте детства. Все это верно. Но мне кажется, у предпринимателя есть еще одна форма заботы о ребенке.  Мы каждый день живем в мире, где нет готового маршрута. Рынки меняются, профессии меняются, команды меняются, старые правила перестают работать. Поэтому странно думать, что ребенок будет защищен только тем, что мы выберем за него "нормальную" школу, "нормальный" вуз и "нормальную" профессию. Защита в XXI веке - это не только оградить от риска. Это дать инструменты, с которыми человек сам сможет действовать в неопределенности. Для подростка это начинается с простых, но почему-то редких вещей: • понимать, что у него получается и что его действительно заряжает; • уметь говорить, слышать другого и договариваться; • различать свои эмоции и не разваливаться от них; • учиться не ради оценки, а ради способности двигаться дальше; • собирать хотя бы первую версию собственной стратегии. Ну а у нас как раз продолжается набор на следующий бесплатный двухнедельный интенсив I AM School для подростков 12-18 лет. Четыре занятия: профориентация и самоанализ, коммуникация, эмоции, эффективная учеба. Одно проведу я. Старт 3 июня, в 18:00 МСК. Это бесплатно. Регистрируйте своих детей, детей друзей и знакомых: https://2weeks.iamschool.co/