Оракул Маркетплейсов

С 256 000 до 3 302 000 ₽ в заказах за месяц по одной карточке. Сегодня поделюсь тем, как мы готовились к осеннему сезону в этом году. Делали это с особой ответственностью, чтобы в конце периода не остаться с неликвидом. Готовятся к сезону все, но по-разному. Чаще всего план продаж строят на прошлых периодах: смотрят, как продавали год назад, и повторяют. Хотя за это время сменились и алгоритмы, и конъюнктура рынка, и тренды, а в расчёт идёт только собственная история. Причём про изменения знают все. Знают — и всё равно планируют по-старому. Такой сценарий часто приводит к полным складам неликвида к концу сезона. Но дело не только в алгоритмах. План на сезон с фактом не совпадает почти ни у кого, и причин тут много: непрозрачная политика площадки по части данных, активность конкурентов, которую не просчитаешь заранее, слабые операционные процессы внутри команды ( которые в итоге приводят к бесконтрольному продвижению.) Падение конверсии замечают, когда оно уже произошло и сократило объём продаж. На опережение не работает никто. Площадке это выгодно: хранение оплачивает селлер, риск непроданного тоже на нём, а залежавшийся сток сам загоняет владельца в акции и рекламу, лишь бы вытащить деньги. В итоге он вынужден и дальше продавать старый товар, но уже в новых условиях. Как результат, за сезон товара продаётся меньше, чем на самом деле могло. И вскроется это, конечно, не сейчас, а в декабре, по итогам сезона. Но так работают не все. Покажу это на примере одного из наших артикулов.

Результат по арт. 7940***** за 01.08—31.08: Заказов — 194 шт Сумма заказов — 3 302 453 ₽ Расход — 77 440 ₽ ДРР 2,3%

Против предыдущего периода, до изменений: расход вырос с 30 000 до 77 440 ₽, заказы — с 256 000 до 3 302 453 ₽. Сезон при этом ещё не начался, это только разгон. Поэтому смотреть надо не на абсолютные цифры, а на то, как карточка ведёт себя относительно рынка.

CPM не упал, а подрос: с 320 до 330 ₽. Аукцион дороже, конкуренты в нише активнее. А наш клик за то же время подешевел с 7,3 ₽ до 4,87 ₽ — потому что CTR вырос с 4,40% до 6,78%. Показы выросли в 2,5 раза, а клики в 3,8: из той же выдачи нас стали выбирать чаще. Конверсия из клика в заказ выросла втрое с лишним: с 0,36% до 1,22%.

По воронке та же картина: переходы в карточку выросли на 440%, а добавления в корзину на 492%. Корзина растёт быстрее трафика. Средний чек при этом прежний, 17 080 ₽ было и 17 023 ₽ стало. То есть мы не едем на сезонном спросе — он ещё впереди. Мы забираем долю у конкурентов до того, как спрос дойдёт до пика. Что мы сделали, чтобы получить эти цифры: 1. Исключили нерелевантный семантический и рекламный трафик. 2. Добавили сезонные триггеры и получили доступ к сезонным подборкам. 3. Убрали ошибки в оформлении, которые ограничивают карточку в трафике. 4. Добавили актуальный визуальный ряд, который активирует алгоритм. 5. Выбрали семантические приоритеты и настроили ежедневный мониторинг показателей с регулярным планом воздействий на них. И это только часть действий, которые можно сделать уже сегодня. Рекомендую их повторить. А чтобы оценить свой уровень построенных процессов продвижения и правильность действий, стоит смотреть на объём неликвида. Если он приличный — подход нужно менять. Что касается работы по товарам, думаю, можем провести по этой теме эфир: разберём пару артикулов, покажу неочевидные ошибки, которые мешают продавать больше. Ставьте 🔥 если тема для вас актуальна. Как наберём активность, проведём эфир.