Оракул Маркетплейсов

С 256 000 до 3 302 000 ₽ в заказах за месяц по одной карточке. Сегодня поделюсь тем, как мы готовились к осеннему сезону в этом году. Делали это с особой ответственностью, чтобы в конце периода не остаться с неликвидом. Готовятся к сезону все, но по-разному. Чаще всего план продаж строят на прошлых периодах: смотрят, как продавали год назад, и повторяют. Хотя за это время сменились и алгоритмы, и конъюнктура рынка, и тренды, а в расчёт идёт только собственная история. Причём про изменения знают все. Знают — и всё равно планируют по-старому. Такой сценарий часто приводит к полным складам неликвида к концу сезона. Но дело не только в алгоритмах. План на сезон с фактом не совпадает почти ни у кого, и причин тут много: непрозрачная политика площадки по части данных, активность конкурентов, которую не просчитаешь заранее, слабые операционные процессы внутри команды ( которые в итоге приводят к бесконтрольному продвижению.) Падение конверсии замечают, когда оно уже произошло и сократило объём продаж. На опережение не работает никто. Площадке это выгодно: хранение оплачивает селлер, риск непроданного тоже на нём, а залежавшийся сток сам загоняет владельца в акции и рекламу, лишь бы вытащить деньги. В итоге он вынужден и дальше продавать старый товар, но уже в новых условиях. Как результат, за сезон товара продаётся меньше, чем на самом деле могло. И вскроется это, конечно, не сейчас, а в декабре, по итогам сезона. Но так работают не все. Покажу это на примере одного из наших артикулов.

Результат по арт. 7940***** за 01.08—31.08: Заказов — 194 шт Сумма заказов — 3 302 453 ₽ Расход — 77 440 ₽ ДРР 2,3%

Против предыдущего периода, до изменений: расход вырос с 30 000 до 77 440 ₽, заказы — с 256 000 до 3 302 453 ₽. Сезон при этом ещё не начался, это только разгон. Поэтому смотреть надо не на абсолютные цифры, а на то, как карточка ведёт себя относительно рынка.

CPM не упал, а подрос: с 320 до 330 ₽. Аукцион дороже, конкуренты в нише активнее. А наш клик за то же время подешевел с 7,3 ₽ до 4,87 ₽ — потому что CTR вырос с 4,40% до 6,78%. Показы выросли в 2,5 раза, а клики в 3,8: из той же выдачи нас стали выбирать чаще. Конверсия из клика в заказ выросла втрое с лишним: с 0,36% до 1,22%.

По воронке та же картина: переходы в карточку выросли на 440%, а добавления в корзину на 492%. Корзина растёт быстрее трафика. Средний чек при этом прежний, 17 080 ₽ было и 17 023 ₽ стало. То есть мы не едем на сезонном спросе — он ещё впереди. Мы забираем долю у конкурентов до того, как спрос дойдёт до пика. Что мы сделали, чтобы получить эти цифры: 1. Исключили нерелевантный семантический и рекламный трафик. 2. Добавили сезонные триггеры и получили доступ к сезонным подборкам. 3. Убрали ошибки в оформлении, которые ограничивают карточку в трафике. 4. Добавили актуальный визуальный ряд, который активирует алгоритм. 5. Выбрали семантические приоритеты и настроили ежедневный мониторинг показателей с регулярным планом воздействий на них. И это только часть действий, которые можно сделать уже сегодня. Рекомендую их повторить. А чтобы оценить свой уровень построенных процессов продвижения и правильность действий, стоит смотреть на объём неликвида. Если он приличный — подход нужно менять. Что касается работы по товарам, думаю, можем провести по этой теме эфир: разберём пару артикулов, покажу неочевидные ошибки, которые мешают продавать больше. Ставьте 🔥 если тема для вас актуальна. Как наберём активность, проведём эфир.

8 сентября увидимся на конференции. Уже завтра, во вторник, в 13:20 мск начнется серия эфиров в рамках сообщества Фарца. Практики с твердыми компетенциями объединились, чтобы поделиться своими наработками и решениями по актуальным темам.

💬 Мы выступим с темой по управлению и контролю склеек и покажем аналитический подход в продвижении.

Также в рамках конференции вы сможете посетить эфиры от Алексея Андрияненко, Михаила Мельникова, Виктора Шевченко, Вадима Подскребаева. Вас ждут темы от найма сотрудников в кризисное время до вопросов финансирования селлеров в 2026 году. Также будут подняты темы автоматизации процессов через ИИ и актуальных связок продвижения на ВБ с учетом всех ограничений. Приходите поддержать нас, посетить эфиры наших коллег и с пользой провести время. 📌 Пройти регистрацию на эфиры До встречи 🤝

Сегодня выступили на конференци «Сходка селлеров». Те, кто присутствовал — спасибо вам за поддержку 🔥 Встреча действительно прошла в некотором роде резонансно, потому что мы показали подход к работе со склейками, который используем с ключевыми партнерами в личной работе.

Скажу одно: если вы конкурируете с товарами, которые работают по нашей методике, то никакие таблицы, опыт или ощущения в действиях со склейками больше не помогут, потому что побеждает математика.

Уже сейчас наша система в сильных кабинетах позволяет повышать эффективность текущего ассортимента в продажах на 30%, те кто послабее — кратно больше. И это без учета того, что мы научились собирать статистику по конкурентам, которую нельзя получить ни по API, ни через внешние источники или сервисы аналитики (на встрече все подробно рассказали). Конечно, склейки не единственная точка роста, но жизненно важная, поскольку склейки — это ваша воронка, и то, как вы с ней работаете, многое определяет. Если вы не смогли присутствовать на нашем выступлении, но хотите посмотреть запись, пишите Виктории в личные сообщения: @MPOracle Доступы раздаем ближайшие 3 дня и то на время, дальше такая возможность будет закрыта.

Российские маркетплейсы Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет» запустили оплату цифровыми рублями. Новый способ отображается среди доступных вариантов оплаты при оформлении заказа.

Как повысить результат рекламы на Озон в период турбулентности Сегодня хочу поговорить про рекламу на Ozon, в частности — про оплату за заказ в режиме продвижения всех товаров. Поскольку для многих это новое направление, начну с природы ставок. Вы платите процент от стоимости товара, и списывается он только с состоявшихся заказов. Кликнули по карточке тысячу раз, заказали пятьдесят — платите за пятьдесят. Отсюда надо усвоить важную мысль: нет кнопки «пополнить бюджет» или ограничить его, идет взаиморасчет с бюджета кабинета. А вот у соседей по аукциону бюджет есть, потому что инструмент «оплата за клик» торгуется за те же места. Там бюджет обязателен, и в автостратегии он дневной: закончился — кампания встала. К середине дня кликовая часть аукциона заметно редеет, а спрос при этом остается активным и перераспределяется между теми, кто еще в работе. Мы это видим в кабинетах регулярно, и почти никто этим не пользуется. Здесь важно понимать, что аукцион не пустеет — он меняет состав. Оплата за заказ не останавливается: бюджета у нее нет, заканчиваться нечему. Поэтому освободившийся спрос делят между собой те, кто крутит за заказ. Их обычно меньше, чем кликовых, но они есть, и торговля в дневном окне идет именно против них. Как можно настроить рекламу:

1) до 12:00 держим 5%. Конкуренты только разогнались, лимиты у них полные, аукцион плотный. Лишние проценты в такой момент часто не двигают позицию: разница между 5 и 9% дает минимальный эффект, а платите вы за те же самые заказы. Экономика в этом окне лучше на низкой ставке 2) с 12:00 до 18–19 поднимаем до 9%. Это прайм, и в этом же окне освобождаются места тех, кто свой бюджет уже выбрал. Поднимаем не потому, что место пустое, а потому что доля в спросе достается тому, кто предложил больше. Забираем на максималках 3) после 19 опускаем до 7% и собираем вечерние заказы по сниженной ставке

Три правки в кабинете, до 5 минут в день. Теперь про логику, ради которой все и затевается. Если крутить 9% круглосуточно, то девять процентов вы отдаете в том числе за утренние заказы, которые пришли бы к вам и на 5%. Ровные 5% ставку экономят, но прайм в это время выкупает кто-то другой. Комбинация дает среднюю ставку по дню заметно ниже максимальной, а дорого вы платите ровно там, где это возвращается объемом. И тут важно не переносить привычку из кликовых кампаний. Там снизил ставку — снизил расход. В оплате за заказ это не работает: вы не платите за показы и клики, значит проигранный аукцион не стоит вам ничего, а расход появляется только вместе с заказом. Снижая процент, вы не экономите бюджет — экономить в этом инструменте нечего. Вы отказываетесь от части заказов. Поэтому опускать ставку имеет смысл ровно в те часы, когда лишние проценты не приносят дополнительных заказов. Если же ставка в этот час реально двигает вас в выдаче, снижать ее нельзя: вы теряете не проценты, а заказы целиком. Отдельно про режим всех товаров. Эта стратегия особенно актуальна там, где в ассортиментной матрице много позиций, а процессы управления фактически не настроены — а сейчас так у большинства. Раз оплата идет за заказ, а не за показы, ручной отбор десятка артикулов теряет смысл: за лишний охват вы не платите в любом случае. Плюс ставки в этом режиме кратно ниже, чем при продвижении выбранных позиций. Часы и проценты выше — это пример с конкретного проекта, а не универсальная схема! Пиковая активность покупателей и логика конкурентов в каждой нише свои. Копировать расписание один в один бессмысленно, считать нужно под свою категорию. Вывод: в оплате за заказ управлять нужно не самой ставкой, а тем, под какой состав аукциона вы ее выставляете. Инструмент, в котором нельзя слить бюджет, очень часто в проектах воспринимается как незначительный или бесплатны, но это не так Это одна механика из десятка, которые в кабинете Ozon лежат на поверхности и почти никем не используются. Если хотите, чтобы наша команда взяла карточки товара в управление, пишите Виктории: 👉@MPOracle Настроим карточки под алгоритмы, отследим динамику и вовремя произведем необходимые действия. С гарантией результата.

🔥 3, 4, 5 сентября! Будет большое онлайн собрание селлеров, практиков Основная тема: Что делать дальше? На прямых эфирах обсудим: - Где лучше торговать: WB или Ozon - Как подстроиться под FBS и новые правила - Что будет дальше с нашим рынком - На чем сфокусироваться и как повысить точность своих решений - Как сейчас устроено ранжирование на площадках В общем разберемся, куда сейчас смотреть и что делать.

Наша тема: Система управления, модификаций и продвижения склеек

Выступят 27 практиков, кто сейчас активно решает задачи разной сложности. Вот часть других тем: - FBS без иллюзий: юнит-экономика, процессы и реальная цена перехода - От Wildberries к 120 000 подписчиков за 3 месяца - Как селлеру обезопасить себя, деньги и товар. Разбор от юриста Приходите поддержать нас и перенять опыт тех, у кого получается даже в непростое время. Конференция онлайн и бесплатная 👉 здесь регистрация Вся программа и спикеры уже 👉 в канале

Сегодня хочу обсудить тему ассортиментной матрицы — какой она должна быть? На рынке много рекомендаций и даже обучений на этот счёт: кто-то говорит выводить 20–30 карточек, кто-то советует 50–100. Уверен, многие слышали такие советы и по своим магазинам. Причина проста и логична — нельзя фокусироваться на всём. А если ты не контролируешь ассортимент, ниша начинает контролировать тебя. И заканчивается это одинаково: неликвид на складах, расходы, за которыми никто не следит, гигантские планы продаж и подсорта, которые невозможно отследить. С этой логикой я согласен. Но ассортимент — это ещё и точка роста. Поэтому мои рекомендации в другом: развивать проект так, чтобы команда могла контролировать как можно больше товара. Пример — проект моего ключевого партнёра. 1 800 номенклатур на нескольких маркетплейсах и 5 менеджеров в команде. На первый взгляд организовать контроль без невменяемого масштабирования штата невозможно. Но это не так. Прямо сейчас мы выстраиваем индивидуальную систему управления. Ключевая идея в том, что за каждым направлением закреплён ответственный. Разберу на двух — реклама и цена. Линейные обязанности остаются у всех: каждый ведёт свои кампании, оптимизирует карточки, работает с семантикой. Но за вектор рекламы отвечает только один: KPI, отчётность и решения по ставкам и бюджетам на весь проект. За цену так же отвечает второй. Смысл в том, что права разведены. Менеджер не может сам поставить ставку или увеличить бюджет, это зона ответственности другого. Хочешь усилить свой артикул, иди и договаривайся. И вот здесь появляется главное. Ничего не проходит незаметно, потому что за каждым направлением есть ответственный, с которого идёт спрос. Команда работает слаженно, никто не хочет подводить друг друга. И появляется чёткое управление: если руководителю не нравится, что происходит с рекламой, ему не надо писать каждому — ответственный в контексте и ответит сразу.

Так все оказываются друг у друга в зависимости, и появляется стремление быстро закрывать задачи — проект ускоряется. При этом мы поощряем критику и предложения по товарам, диктатуры здесь нет.

Но теория — это одно, а реализация другое. В каждом бизнесе свои особенности: уровень команды, согласованность внутри неё. А при таких объёмах добавляются проблемы с данными: если тянуть их с API в эксель, он не справляется, и автоматизировать отчётность так невозможно. Поэтому задачу с данными под каждое направление решаем отдельно. Покажу на цене, будет наглядный пример. Мы собрали инструмент, который контролирует цену и СПП по дням, показывает, насколько успешно каждый менеджер выполняет план за единицу времени, и подсвечивает ошибки. К посту приложил ролик, чтобы вы увидели, как он работает.👆 Что делает такой менеджер. Ответственный за цену открывает отчёт, одним кликом видит, какие товары просели, и идёт реагировать. Сразу отсекается целый пласт проблем — например, ситуации, когда три дня никто не контролирует цены и товар всё это время продаётся дороже конкурента. Появляется и обратное движение. Товар перевыполняет план — ответственный это видит и идёт к руководству с предложением поднять цену. Менеджер, за которым закреплён артикул, сам такое вряд ли предложит: у него всё продаётся, его всё устраивает. Так же и в минус: не дозарабатываем — надо стимулировать.

Плюс соблюдается РРЦ. Казалось бы, база. Но у многих его либо нет, либо он есть на бумаге и не выполняется.

Вывод. В каждом кабинете есть точки роста, которых собственник не видит. Причины схожи: профдеформация, нехватка времени или нежелание признать, что система работает не так эффективно, как хотелось бы. На примере из поста это видно наглядно. Растут объёмы — должна меняться и система управления. Чаще всего этого не происходит, а от неё зависит эффективность всех процессов. Поэтому уделяйте этому направлению больше внимания. И не мыслите шаблонно. Стремиться нужно не к ограниченному ассортименту, о котором все говорят, а к тому, чтобы контролировать как можно больше товаров и постоянно увеличивать это число. Такого подхода придерживаются топы рынка.

Сегодня хочу обсудить тему ассортиментной матрицы — какой она должна быть? На рынке много рекомендаций и даже обучений на этот счёт: кто-то говорит выводить 20–30 карточек, кто-то советует 50–100. Уверен, многие слышали такие советы и по своим магазинам. Причина проста и логична — нельзя фокусироваться на всём. А если ты не контролируешь ассортимент, ниша начинает контролировать тебя. И заканчивается это одинаково: неликвид на складах, расходы, за которыми никто не следит, гигантские планы продаж и подсорта, которые невозможно отследить. С этой логикой я согласен. Но ассортимент — это ещё и точка роста. Поэтому мои рекомендации в другом: развивать проект так, чтобы команда могла контролировать как можно больше товара. Пример — проект моего ключевого партнёра. 1 800 номенклатур на нескольких маркетплейсах и 5 менеджеров в команде. На первый взгляд организовать контроль без невменяемого масштабирования штата невозможно. Но это не так. Прямо сейчас мы выстраиваем индивидуальную систему управления. Ключевая идея в том, что за каждым направлением закреплён ответственный. Разберу на двух — реклама и цена. Линейные обязанности остаются у всех: каждый ведёт свои кампании, оптимизирует карточки, работает с семантикой. Но за вектор рекламы отвечает только один: KPI, отчётность и решения по ставкам и бюджетам на весь проект. За цену так же отвечает второй. Смысл в том, что права разведены. Менеджер не может сам поставить ставку или увеличить бюджет, это зона ответственности другого. Хочешь усилить свой артикул, иди и договаривайся. И вот здесь появляется главное. Ничего не проходит незаметно, потому что за каждым направлением есть ответственный, с которого идёт спрос. Команда работает слаженно, никто не хочет подводить друг друга. И появляется чёткое управление: если руководителю не нравится, что происходит с рекламой, ему не надо писать каждому — ответственный в контексте и ответит сразу.

Так все оказываются друг у друга в зависимости, и появляется стремление быстро закрывать задачи — проект ускоряется. При этом мы поощряем критику и предложения по товарам, диктатуры здесь нет.

Но теория — это одно, а реализация другое. В каждом бизнесе свои особенности: уровень команды, согласованность внутри неё. А при таких объёмах добавляются проблемы с данными: если тянуть их с API в эксель, он не справляется, и автоматизировать отчётность так невозможно. Поэтому задачу с данными под каждое направление решаем отдельно. Покажу на цене, будет наглядный пример. Мы собрали инструмент, который контролирует цену и СПП по дням, показывает, насколько успешно каждый менеджер выполняет план за единицу времени, и подсвечивает ошибки. К посту приложил ролик, чтобы вы увидели, как он работает.👆 Что делает такой менеджер. Ответственный за цену открывает отчёт, одним кликом видит, какие товары просели, и идёт реагировать. Сразу отсекается целый пласт проблем — например, ситуации, когда три дня никто не контролирует цены и товар всё это время продаётся дороже конкурента. Появляется и обратное движение. Товар перевыполняет план — ответственный это видит и идёт к руководству с предложением поднять цену. Менеджер, за которым закреплён артикул, сам такое вряд ли предложит: у него всё продаётся, его всё устраивает. Так же и в минус: не дозарабатываем — надо стимулировать.

Плюс соблюдается РРЦ. Казалось бы, база. Но у многих его либо нет, либо он есть на бумаге и не выполняется.

Вывод. В каждом кабинете есть точки роста, которых собственник не видит. Причины схожи: профдеформация, нехватка времени или нежелание признать, что система работает не так эффективно, как хотелось бы. На примере из поста это видно наглядно. Растут объёмы — должна меняться и система управления. Чаще всего этого не происходит, а от неё зависит эффективность всех процессов. Поэтому уделяйте этому направлению больше внимания. И не мыслите шаблонно. Стремиться нужно не к ограниченному ассортименту, о котором все говорят, а к тому, чтобы контролировать как можно больше товаров и постоянно увеличивать это число. Такого подхода придерживаются топы рынка.

За последние несколько лет я не встретил ни одного кабинета, в котором нет ошибок. И это нормально: в бизнесе всегда очень много работы. Разница между теми, кто в топе, и всеми остальными не в том, что у одних ошибок нет. Она в том, что одни их не замечают или предпочитают не замечать, а другие замечают и реагируют. Сегодня этот пост прочитает много людей. Большинство пойдёт скроллить ленту дальше. Единицы откроют свои карточки и проверят матрицу на рассогласованность. Вот у этих единиц через две недели будут другие цифры. Что проверить в первую очередь: 1) Процент выкупа. Если он ниже, чем у конкурентов по предмету, — это один из главных симптомов рассогласованности. Человек заказал не то, что ожидал увидеть, и вернул. Выкуп почти никто с семантикой не связывает, а связь прямая. 2)Новинки. Не создавайте рассогласованность на старте. Карточка будет расти медленнее — если вообще будет. 3)Товар, который не удаётся продвинуть.Прежде чем менять фото, цену и ставки, проверьте этот признак. Часто дело в нём. 4)Карточка, которая уже даёт хороший буст. Если рассогласованность в ней есть, а карточка при этом растёт и продаёт — не трогайте её!! Что с такими делать — тема на отдельный пост, сюда не поместится. Кстати тема выбор предмета при заведении карточки — тоже отдельный большой разговор, вернусь к нему позже. Если пошли проверять свои карточки на этот признак ставьте — 👍 . Посмотрим, сколько нас таких)

7,1 млн → 12 млн ₽ за две недели на WB. Без вложений в рекламу. Практически в любом мануале по заполнению карточки рост числа поисковых запросов подаётся как положительная метрика. Больше фраз в индексе — лучше сделана работа. Поэтому селлеры и менеджеры правдой и неправдой набивают семантику: лишь бы стало больше, чем сейчас. И почти никто не считает риск рассогласованности семантической матрицы. Это состояние, при котором семантика карточки тянется сразу в две, а то и в три смежные категории — и в результате не получает качественного результата ни в одной. Возникает она незаметно. Предмет один, в наименовании — слово из соседней категории, в описании встречаются формулировки оттуда же, в рекламе крутятся ключи сразу из двух выдач. В результате WB формирует индексацию, где семантика делится в какой-то пропорции: 50/50, 70/30, любая другая — сути это не меняет. Та часть матрицы, которая менее релевантна, заведомо получает худшие конверсии, чем у более релевантных конкурентов при прочих равных. Это бьёт по общему семантическому потенциалу: позиции падают, запросы отключаются. Дальше всё решает пропорция. Одни карточки всё-таки прорываются в продажи — и просто недозарабатывают миллионы рублей за сезон. Другие подавляются полностью и уходят в неликвид. Пример из практики. Склейка из четырёх артикулов заведена в предмет «Куртки», а в наименованиях — «бомбер» и «куртка-бомбер», в описании формулировки оттуда же. Итог: собрана 51 фраза, в зоне видимости — четыре запроса на четыре артикула! Мимо проходит порядка 1,2 млн частотности в десяти ВЧ-кластерах своего же предмета, включая «куртка демисезонная для женщин» с 891 940. Так и должно быть. Поведенческие факторы занимают примерно 45% веса в модели ранжирования. Каждый нерелевантный запрос — или запрос, который вам вроде бы подходит, но ваша карточка в нём менее конверсионна, чем у конкурента, — тянет вниз всю карточку. Это правило работает на всех, кроме топовых по продажам артикулов. Но сейчас речь не о них. Эта склейка — из проекта, который я начал вести в рамках личной работы недавно. При первичном анализе по 28 артикулам мы нашли около 200 ошибок в заполнении карточек. Значительная часть — ровно про рассогласованность, о ней и речь.

Собрали рекомендации, отдали в работу, карточки переделали.

И семантика упала. Было 2 698 запросов в зоне видимости, стало 1 691. Минус 1007 запросов за две недели. Паника здесь уместна. Только не от того, что карточки потеряли запросы, — а от того, что до этого момента матрица работала против кабинета, и по отчётам это выглядело нормально. У многих такие ошибки живут годами и всё это время съедают прибыль. В считанные дни конверсии начали работать лучше, и пошли первые результаты:

7940***, −446 запросов: 154 000 ₽ → 560 000 ₽ (+264%) 2059***, −233 запроса: 579 420 ₽ → 1 580 940 ₽ (+173%) 3011***, −193 запроса: 1 038 400 ₽ → 1 656 800 ₽ (+60%) 2463, −122 запроса: 1 443 200 ₽ → 3 245 209 ₽ (+125%)

По всем 28 артикулам: 414 → 718 заказов, 7 087 874 ₽ → 12 034 750 ₽. Общий прирост — 70%. Но тут работает не только карточка. Команда перенесла правило почти на весь кабинет — работы ещё ведутся. И здесь важно понимать вот что. Рассогласованность и другие параметры, по которым алгоритм оценивает качество карточки, в итоге складываются в репутацию кабинета. Я сейчас не про ту, которую видно на сайте.)) Если она занижена — весь ассортимент продаётся хуже. Судя по динамике кабинета, направление верное: за четыре недели +1 533 заказа и +26,6 млн ₽ к обороту.

🏦 Цифровой рубль на ВБ и Ozon с 1 сентября. По данным РИА Новости, Ozon: «С 1 сентября в тестовом режиме будет принимать цифровой рубль наравне с другими способами оплаты и поэтапно распространит возможность на всех клиентов». ВБ формулирует короче: «работаем в соответствии с требованиями Банка России». Инициатива идет не от площадок. Это закон, и внедряют его волнами: — с 1 сентября принимать обязаны те, у кого выручка за 2025 год выше 120 млн и на 1 января 2026 был договор с крупным банком на прием безналичной оплаты — с сентября 2027 порог опускается до 30 млн, с 2028 до 20 млн — ниже 20 млн обязанности нет вообще Касается это только расчетов с покупателями-физлицами. Прием до конца года бесплатный, с 2027 тариф 0,3% и не больше 1500 руб. за операцию. И вот зачем нужно следить. Эквайринг — отдельная строка в удержаниях, от 0,4 до 3% в зависимости от способа оплаты. Тариф по цифровому рублю ниже всего этого диапазона. Как площадки протарифицируют новый способ оплаты в отчетах, пока неизвестно, выводы сделаем, когда появится информация.

Кроме того, для нашего окружения путь значительно короче)). Компания, счёт и кабинет открываются с дивана. Представитель проверенный, с юридической гарантией. Бухгалтерия и логистика подключены. Вход занимает 3 месяца вместо года. Есть полная декомпозиция алгоритмов, внешняя аналитика и понимание как продвигать товары эффективно. В общем-то, дорожка протоптанная. Более того, если тема для вас актуальна, можете написать Виктории. Она ответит на вопросы и подскажет, как двигаться в этом направлении дальше. Это бесплатно. Писать сюда: @MPOracle С вас как обычно только — 🔥

Wildberries из 2018 года существует! Он в 🇧🇷Бразилии Сегодня хочу затронуть важную тему — продажи на международных маркетплейсах. Уверен, для многих она сейчас особенно актуальна: нужно диверсифицировать риски и искать, где можно контролируемо развивать бизнес дальше. У меня в этом направлении богатый опыт. Более 10 лет работаю с зарубежными площадками, своими руками продал тысячи товаров в разных нишах и странах. Понимая перспективу этих рынков, я ещё 5 лет назад говорил ключевым партнёрам: нужно обратить внимание на направление и выделить часть сил и средств на его развитие. В итоге работали над задачей лишь с единицами — все были сфокусированы на РФ. Сейчас тренд сильно изменился😁, и многие ищут решение оперативно. Но так не бывает. На ВБ мы все давно усвоили: зайти быстро и сразу начать успешно продавать нельзя. Нужно понимать алгоритмы, уметь работать с рекламой, выстраивать воронку и знать ещё десяток нюансов. За рубежом ровно те же требования, только сверху ложится международный барьер — юрлицо, банки, таможня, локальная логистика и язык. При этом перспективы очевидны. Покажу их на примере Mercado Libre — крупнейшего маркетплейса Латинской Америки, с которым мы плотно работаем:

– 94 млн онлайн-покупателей в Бразилии – e-com растёт около 17% в год (ABComm) – комиссия в одежде 14–19% против 35–50% на ВБ т.е в 2–3 раза ниже!!! – реклама занимает 8–10% выдачи, на ВБ 70–90%!!

Дополнительный сочный бонус для РФ селлеров — безвизовый въезд, партнёрство по БРИКС, нейтральная позиция страны. То есть по совокупности факторов это Wildberries образца 2018–2020 годов. И поскольку ошибок особенно много на старте, давайте поговорим про риски. 1️⃣ Не заходить с зарубежным юрлицом. Локальный продавец ранжируется выше — так устроены практически все площадки. При декомпозиции ниш это подтверждается в цифрах: товар с отметкой Internacional часто имеет 0 продаж. 2️⃣Упрощёнки для вас не будет. У них есть аналог нашей УСН — Simples Nacional. Иностранному учредителю он закрыт, остаётся местный аналог ОСНО: полноценный налоговый учёт, обязательный бухгалтер на постоянке и электронная накладная на каждую отдельную продажу. Это не разовая формальность при регистрации, а ежемесячные расходы и отчётность, которые надо закладывать в экономику сразу. 3️⃣Компанию нельзя вести без местного представителя. Нужен человек с бразильскими документами — иначе не откроются ни банковский счёт, ни кабинет продавца. 4️⃣ Склад площадки на старте не дадут. Аналог FBO там открывается примерно на пятый месяц жизни аккаунта и только после определённого объёма продаж. Первые месяцы работаете со своего склада или через локального фулфилмент-оператора. Это надо закладывать в план заранее, а не выяснять по факту с товаром на руках. 5️⃣Внешней аналитики нет вообще. Сервисов уровня наших там не существует. Метрики, к которым мы привыкли на ВБ и Озоне, просто недоступны. Простой пример, сколько это может стоит. У них своя размерная нумерация — 38, 40, 42, 44. Вы смотрите на неё, прикидываете, что 44 это примерно наш 46-й, и завозите партию с упором на средние размеры, как привыкли делать здесь. А в бразильской выдаче ходовой размер другой, и по тому, который вы взяли основным, в категории самый высокий процент возвратов. Узнать об этом заранее неоткуда: такой статистики в открытом доступе нет. Возврат при этом для покупателя бесплатный и действует 30 дней, так что вы оплачиваете и доставку до клиента, и дорогу обратно. 6️⃣ Сроки. Регистрация, документы, банковский счёт, первая поставка — по рынку на весь путь уходит от 6 до 12 месяцев. Список выше выглядит страшно. На деле он работает ровно наоборот: именно эти барьеры и позволяют зарабатывать больше, потому что вход доступен не всем. Будь там проще, реклама давно бы не была 8–10% от выдачи.

💼 Кейс по Ozon: подняли цену клика и снизили CPO на 25% Делюсь результатом в нише аксессуаров для нижнего белья на примере кабинета, который мы взяли на сопровождение по тарифу "Расширенный". Начну с наблюдения, которое видим почти в каждом кабинете, с которым начинаем работу. Рекламу оценивают по CPC и по ДРР, по ним же принимают решения, обычно это выглядит так: CPC стал дороже → занижаем ставку. Для регулярного среза вполне можно ориентироваться на CPO, но главное учитывать, что он может падать именно тогда, когда растет CPC.

Добавлю, что CPO — не конечные точки в аналитике воронки продаж. Для объективности нужно учитывать ассоциированные конверсии, без них строить план по рекламному продвижению не эффективно.

Как строилась работа с РК и к чему это привело. На старте сделали верхнеуровневый разбор: разложили воронку по этапам и пересчитали ДРР от реальной цены товара. Дальше приняли ряд решений по изменениям внутри РК и спустя неделю сравнили 2 периода:

До внесения изменений 13.07-22.07 и после 23.07-29.07

(приложил срез для наглядности)

CPC вырос на 16%

CPO снизился на 25%

Конверсия «корзина → заказ»: с 40,6% до 53,9%

ДРР: 17% → 13%

Обратите внимание на конверсию «корзина → заказ». Трафика больше не стало, до заказа стало доходить больше людей из тех, кто уже положил товар в корзину. Отсюда и снижение CPO при удорожании CPC. Конверсия в заказ и CPO связаны напрямую: чем выше конверсия, тем дешевле обходится каждый следующий заказ и тем меньше рекламы нужно на тот же объем. Дальше разделили каналы и сравнили CPO по одному и тому же артикулу:

Поиск (ССК). Ниже цена заказа, ниже расход, канал контролируемый

Автостратегия. Заказ дороже, зато дают объем показов по всем местам размещения, который одним поиском не собрать

Бюджет перераспределили в пользу ССК, автостратегию оставили под объем. Отключать ее не стали: у каналов разные задачи, в связке они дают больше, чем по отдельности. Вывод: поиск (ССК) — более контролируемый канал: ниже цена заказа и расход. Но автостратегия нужна, чтобы брать объемом. Лучшая стратегия — связка двух каналов под разные цели. Не смотря на ситуацию со складами, у нас также накопилось много новых результатов по ВБ 🔥 Покажете активность — следующим кейсом поделюсь, что делаем, чтобы росли продажи в то время, когда многие уходят с площадки. А если хотите отдать карточки на сопровождение нашей команде, пишите Виктории: 👉 @MPOracle

Wildberries удален из американского App Store. Приложение убрали из витрины США. Скачать его по-прежнему можно — через App Store других стран, включая российский. Если оно уже стоит на телефоне, ничего не сломается: работает как работало. По этой же схеме до этого убирали МАКС и часть приложений VK.

После всего, что происходит на WB, часть селлеров развернулась в сторону Ozon. Но чаще это не диверсификация, а второй *фронт*: команда под площадку не обучена, процессы другие, тонкости продвижения не разобраны, про алгоритмы и говорить нечего. Все это влияет на результаты. Поэтому сегодня хочу рассказать вам про эластичный бустинг, который в большом количестве проектов используется неправильно. Если коротко, то это бессрочная акция: вы сами выбираете размер скидки, а Ozon в ответ поднимает вас в выдаче. Где включается?

«Цены и акции» → «Цены на товары» → столбец «Эластичный бустинг». Жмете «Добавить» или на бейдж с процентом, двигаете цену или слайдер и сразу видите, какой буст получите. Применяете. Выйти или поднять цену — «Цены и акции» → «Акции от Ozon».

Что вы получаете? Буст в поиске и категории — от 15 до 55% в зависимости от установленной цены. Плюс яркий бейдж и шанс попасть на главную страницу распродаж. Как получить буст больше? Рычага два. Первый — галочка «Учитывать вашу цену при расчете бустинга». Когда она включена, Ozon пересчитывает буст от вашей фактической цены: снизили — буст вырос. Это и есть рычаг, которым размер бустинга и наращивают. Но рычаг работает в обе стороны. Буст перестает быть фиксированным и ходит вслед за ценником. Если у вас стоит репрайсер или вы часто правите цену руками, буст меняется по несколько раз в неделю сам по себе. Второй — дневная цель по доле акционных продаж. Выполнили — завтрашний буст прибавляет 10 процентных пунктов: было 15%, стало 25%. Но здесь тоже есть обратная сторона: чтобы получить дополнительный буст, нужно выполнить цель, поэтому в большинстве случаев придется добавлять товары, которые и так хорошо продаются без ЭБ, — и маржинальность сократится. От какой цены считается скидка? Не от сегодняшней. От медианной за последние 30 дней. Отсюда правило: товар к бустингу готовят 30 дней. Решение об участии принимается не в день входа, а месяцем раньше. Особенно актуально для сезонки. Если ваш рост приходится на сентябрь–октябрь, медиану под него формируете прямо сейчас, в августе. Зайти в сезон с ценой, которую вы весь август ломали вниз, — значит отдать скидку сверху уже с просевшей базы, в самый денежный месяц. Будьте внимательны и думайте наперед. Лайфхак, который позволяет получать максимальный буст и попадать на главную Чаще всего инструментом пользуются посредственно: просто включается инструмент и измеряется результат. Вместе с тем забывают, что в ЭБ есть количество товара, которое вы отдаете по акционной цене. Не заполнили — система берет весь ваш сток. Чтобы получить максимальный эффект, нужно поставить ограничение в 50 или 100 единиц. В результате данных действий на карточке появится остаток по акции: конкретное число или пометка, что товара осталось мало. Дальше работает обычная механика дефицита — ограниченное предложение с видимым счетчиком конвертит заметно лучше, чем просто скидка, и вы получаете больше продаж при прочих равных. Никакой хитрости, базовый маркетинг. Но руки до него не доходят почти ни у кого, а продаж он приносит прилично. Теперь про цену вопроса У любого инструмента продвижения есть строка расхода. У трафаретов есть, у продвижения в поиске есть. У эластичного бустинга ее нет.

Условный пример: товар 2000 ₽, медиана та же, скидка 25%. Отдаете 500 ₽ с единицы. При 300 заказах в месяц это 150 000 ₽ при выручке 450 000 ₽ (выручка уже по цене со скидкой). Формально не ДРР, в рекламном отчете такой строки не будет. По сути вы отдали за трафик 33% выручки. И отдали на все 300 заказов, включая те, что случились бы и без скидки.

Что сделать перед стартом — посмотреть медиану за 30 дней, а не цену сегодня, рассчитать расходы и вычислить ЧП — обязательно ограничить количество товара в акции, поставить дефицитное ограничение. — посчитать скидку в рублях на единицу и в процентах от выручки — осознанно решить по галочке: управляемость или чистота данных — локомотивы желательно не трогать, но тут все зависит от остатков, стратегии и типа товара. Ставьте 👍, если полезно.

WB Банк обнулил комиссии для продавцов до 31 октября До конца октября банк не берёт плату за подключение тарифа, ежемесячное обслуживание расчётного счёта и рублёвые переводы по России. Льгота действует на тарифах

«Бизнес Лайт», «Бизнес Плюс», «Бизнес Про», «Бизнес Топ», «Бизнес Премиум», «Лёгкий Старт», «Оптимальный», «Стандарт» и «Люкс» — и для юрлиц, и для ИП.

Что стало бесплатным без ограничений по сумме: 1) рублёвые переводы внутри WB Банка на счета физлиц, включая вывод с расчётного счёта ИП на свою личную карту; 2) рублёвые переводы в другие банки по России — на счета организаций-резидентов РФ, ИП и физлиц, тоже с возможностью вывода со счёта ИП на себя. Заявления писать не нужно, условия подключаются автоматически. Действующие продавцы получают их сразу, новые — с даты открытия счёта и до 31 октября.

Меры поддержки для селлеров Ситуация такова, что часть продавцов осталась без товара на складах, многие из которых уже успели поставить весь заготовленный товар на сезон. В связи с этим по ряду категорий может возникнуть нехватка предложения и рост цен. На первом этапе возможны паника и демпинг, который частично мы наблюдаем уже сейчас, а затем — дефицит. Часть проектов, с которыми я общаюсь, уже готовится к тому, что в ближайшие месяцы часть рынка сократит объёмы закупок. Для тех, кто сможет быстро восстановить ассортимент, это может стать преимуществом. Поэтому и ФБС будет работать лучше, чем обычно, тем более площадка задаёт вектор дополнительными скидками — писал об этом выше. При этом меняется роль фулфилмента. Раньше он был транзитным звеном: собрали, отправили на склад площадки. Теперь это точка, из которой идут оба потока — и подсорт на ФБО, и ежедневные отгрузки по ФБС. Операций у ФФ становится больше, и расходы на логистику растут соответственно. Поверх этого никуда не девается сама цепочка закупки: переговоры с поставщиком, оплата, доставка, таможенное оформление , сертификация и маркировка. Но, в отличие от многих зарубежных стран, в РФ развитая инфраструктура, и всё это возможно делегировать под ключ. Свои меры поддержки для селлеров подготовил и Точка Банк. Команда специалистов организует поставку товаров из Китая под ключ без комиссии за услуги сервиса: поиск и проверка поставщика, переговоры, оплата, организация доставки и прохождение таможни , при необходимости — сертификация и маркировка. Вы оплачиваете только стоимость товара поставщику, логистику, таможенное оформление и другие обязательные расходы. Если рассматриваете переход на ФБС — товар могут сразу доставить к вам на склад или в фулфилмент-центр. Плюс доступны скидки до 50% на услуги от партнёрских фулфилмент-операторов, что позволит сократить расходы. Подробнее обо всех мерах поддержки — на сайте. Там же можно оставить заявку на бесплатную консультацию и подобрать подходящее решение под свою категорию: ссылка. erid:2VtzqwMVAnE ИНН: 9721194461. ООО «Банк Точка». Лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023, 18+