О тендерных продажах. By Ася Муфтахина
Open in Telegram
Строю и мастштабирую тендерные отделы. Мои клиенты растут х2. Связаться со мной: www.start-tender.ru или @asyamuf Руководитель Школы тендерных продаж в Терре. Наставник в Терре. Работала с РСХБ, Юнилевер, Россети, Университет 20.35.
Show more1 600
Subscribers
No data24 hours
-27 days
+330 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+5
in 0 channels
August '26
+28
in 0 channels
Get PRO
July '26
+37
in 0 channels
Get PRO
June '26
+43
in 1 channels
Get PRO
May '26
+37
in 0 channels
Get PRO
April '26
+58
in 0 channels
Get PRO
March '26
+74
in 0 channels
Get PRO
February '26
+86
in 1 channels
Get PRO
January '26
+82
in 1 channels
Get PRO
December '25
+64
in 0 channels
Get PRO
November '25
+91
in 1 channels
Get PRO
October '25
+67
in 0 channels
Get PRO
September '25
+91
in 1 channels
Get PRO
August '25
+42
in 0 channels
Get PRO
July '25
+50
in 0 channels
Get PRO
June '25
+56
in 0 channels
Get PRO
May '25
+98
in 1 channels
Get PRO
April '25
+131
in 0 channels
Get PRO
March '25
+40
in 0 channels
Get PRO
February '25
+74
in 1 channels
Get PRO
January '25
+105
in 0 channels
Get PRO
December '24
+159
in 0 channels
Get PRO
November '24
+45
in 0 channels
Get PRO
October '24
+172
in 1 channels
Get PRO
September '24
+30
in 0 channels
Get PRO
August '24
+48
in 0 channels
Get PRO
July '24
+38
in 0 channels
Get PRO
June '24
+43
in 0 channels
Get PRO
May '24
+57
in 0 channels
Get PRO
April '24
+60
in 0 channels
Get PRO
March '24
+78
in 1 channels
Get PRO
February '24
+57
in 0 channels
Get PRO
January '24
+76
in 1 channels
Get PRO
December '23
+35
in 0 channels
Get PRO
November '23
+36
in 1 channels
Get PRO
October '23
+18
in 0 channels
Get PRO
September '23
+512
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 04 September | 0 | |||
| 03 September | +1 | |||
| 02 September | +4 | |||
| 01 September | 0 |
Channel Posts
Это касается и ассортиментной матрицы. Можно сделать по группам продуктов. И ниш, если вы мультинишей занимаетесь.
| 2 |  У ниш тоже есть жизненный цикл.
Матрица BCG + матрица рисков = отличное стратегическое упражнение на выбор ниши.
Это вам не "Ася, скажи топ-5 прибыльных ниш". Это подумать придется, но если хорошо подумать, то можно получить классный результат.
Работает так:
1. Берем матрицу BCG и думаем, какая ниша сейчас где находится. В зависимости от сектора, в который попала ниша, есть разные стратегии работы с данной нишей.
2. Берем матрицу рисков и накладываем сверху. Можно упростить и сделать просто 4 цвета: от красного до зеленого по степени риска. Выбираем свой риск профиль. Если вы не готовы рисковать своими деньгами, то вам не в красный сектор (спасибо, Кэп!)
3. Сверху можно еще прикинуть свои требования о рентабельности\маржинальности. И вспомнить, что плата за риск определяет. А то многие хотят рентабельность высокую, а за риск платить не хотят (извинити).
Как вам такое стратегическое упражнение?
Заменит 2-часовую партию в шахматы)) | 71 |
| 3 | Спецэффекты дефицитного рынка в тендерах. Про него пост был тут.
Цены заказчика не успевают за реальностью. Заказчик только провел запрос цен, только сформировал НМЦК, вот он выставляется на площадку, а цена уже +20%.
Наблюдаю второй месяц как заказчики переигрывают одни и те же тендеры по 2-3 раза, потому что пока они соображают, цены снова меняются.
Приветики всем "бизнес на тендерах", которые потом в этом участвуют и удивляются как так-то, как так.
Такие горячие ниши - это и снятие сливок и риск в красной зоне. | 88 |
| 4 |  +5Каникулы заканчиваются и пора возвращаться в блоги.
У меня большие планы и уже другие амбиции. И в части развития консалтинга, и по онлайн школе и по партненскому бизнесу.
Но об этом позже.
А пока вот вам фоточки из Гудаури и Тбилиси. Было потрясающе прекрасно. Мой мир немного перевернулся. Отчасти амбиции из-за этого поменялись. Меня тут слегка потрясает по жизни, но тендеры всегда со мной, просто не всегда есть силы об этом рассказать.
Скоро вернусь с понятными новостями, только придумаю, с чего начать 😁 | 211 |
| 5 | Новое видео на ютуб. Это весенний кейс, я вообще не успеваю записывать. Но тем не менее, он актуален.
Частично писала об этом проекте и здесь - про инженера, как слабое звено, и про ии, который мы под это встраивали. Подробнее в видео.
Поставьте пожалуйста лайк, чтоб после долгого перерыва ютубчик меня заценил ☺️
https://youtu.be/pn1vJekDbAc?si=SylVNTvXEn6G5ZaY | 410 |
| 6 | Я пропала, потому что крепко задумалась.
▫️Долгое время я просто мечтала построить консалтинговый бизнес. Ну я построила. Оказалось, что я могу вести 5-7 проектов одновременно и это максимум. С учетом делегирования всего, что можно делегировать, и с учетом большой встройки Чатика в мою консалтинговую практику. Я старалась, как могла. Наверно, я могу взять 7-9 консалтинговых проектов и погибнуть в честном бою, но нафига?
Да, большой чек и отличная маржа. Это вам не товарка, конечно. Но не масштабируется и все завязано на мне. Я наигралась в важную леди. И поняла, что готова вести 1-2 консалтинговых проекта вдолгую.
▫️Еще некоторое время я думаю и работаю в сторону онлайн-школы (последний лет 10😅). Но онлайн-школа - очень кровавый бизнес. В плане нервов, затрат, ресурсов, но так мне нравится заниматься обучением, кто б знал, кто б знал. Вся эта методология, выбор форматов, продумывание уроков, ведение клиентов к результату - в этом я чувствую себя отличным рычагом и проводником для других людей. Это что-то для души и про ценность для мира.
▫️В этом году мне открылась еще одна бизнес-модель, я попала в какой-то дрим-тим и сижу перевариваю. Оказывается, так тоже можно работать. Оказывается, у меня есть такой офигенно ценный ресурс, который вот еще таким образом можно монетизировать. Мы уже сделали один большой контракт для крупной корпорации и перспективы открываются на хороший такой оборотистый бизнес.
И каждое из этих направлений - про хорошие деньги. Но одно не масштабируется и завязано на мне, в другом много моральных опексов, а третье требует полного погружения и отказа от 80% всего остального.
Кручу-верчу. Точка бифуркации.🌚 | 428 |
| 7 |  С нынешними возможностями Чатика аналитика становится просто прекрасна. А возможность быстро сделать макет дашборда - пушка-бомба.
Раньше надо было это все мучительно отрисовывать. Сейчас, чтобы получить кастомизированный макет дашборда, мне потребовалось буквально 15 минут.
Дальше тз, разработка и офигенный инструмент управления.
Надо добавить, что под капотом - много часов работы в Битриксе и обсуждений, но это другое))
ПС Цифры не настоящие, это просто первый макет для обсуждения. | 424 |
| 8 | Работать на дефицитном рынке в тендерах - целое искусство.
Как безопасно подавать заявки (которые являются офертами) на рынке, на котором в наличии товар сегодня есть по одной цене, а завтра его нет или он по вообще другой цене - тот еще вопрос. А надо очень много сразу и всем. И все то по 44, то по 223.
Самое любопытное в этом - уметь находить такие рынки. Это что-то из серии "темок", но если в это научиться экологично встраиваться, кажется, в этом есть большой потенциал. Это же отличное время для того, чтобы встроиться в инфраструктуру заказчика и стать поставщиком там, где в нормальное время не пробьешься.
🔸Помните, когда заказчики стали резко закупать СИЗы? И все вокруг неожиданно стали производителями масок) хотя до этого пекли тортики. Тогда ж еще реестр не ввели, "веселое" было время. Сейчас рынок СИЗов уже причесан и распределен, но сколько на нем было снято сливок...
🔸Еще часто такие "темки" открываются в рамках реализации ФЦП. Я сама в такой "темке" 4 года участвовала. В рамках разных ФЦП организовывала образовательные стажировки. Потом по той же схеме у меня работал клиент - поставлял швейное оборудование по программе переоснащения колледжей легкой промышленности. И еще несколько кейсов было аналогичных.
🔸Сейчас я снова наблюдаю стихийную "темку" - она просто образовалась фактически из ниоткуда. Ее никто не дирижировал, никто не планировал, никакого масонского заговора нет. Просто крупные заказчики с рынка выгребают все, что есть. Резко, большими партиями. И выиграет тот, у кого самые длинные руки (кто имеет доступ к первоисточнику, где товар появляется) и хорошо подвешен язык. Самое интересное, что закупщики знают ситуацию и у них уже просто спортивный интерес, похоже) на каждую заявку приходит вопрос - сможем ли мы поставить больше и быстрее.
Здорово было бы научиться их управляемо находить. Классная работа была бы - собрать опыт таких же опытных людей и поисследовать этот опыт на наличие общих признаков или подходов. Цены б не было такой методике.
Но у меня, блин, нет времени. Я целыми днями либо работаю с клиентами в консалтинге, либо подаю заявки. Но я дойду до этой темы. Когда-нибудь 😅 | 208 |
| 9 | У меня сейчас есть неожиданный проект, в котором я строю тендерный отдел. И так получилось, что на первых порах подаю заявки. Давно не было практики, ниша простая, я решила, что это хорошая идея.
Никогда раньше подача заявок не была такой веселой.
Вы когда-то подавали заявки на уже закончившийся тендер в МАКС?
А я - да🌚
Заказчик сам попросил)
Почти половина тендеров, на которые мы подаемся - либо уже с завершенным сроком, либо на почту\в макс, либо запросы цен.
Это еще раз к тому, что тендеры - это продажи. А не только документы.
В "нормальных" мы тоже участвуем, но там такая битва с маржой "за еду", что не очень интересно. | 234 |
| 10 | Voice message | 238 |
| 11 | Про декодеры. Неожиданно 👀 | 1 |
| 12 | На курсе по управлению тендерными продажами работаем сейчас с 4 компаниями. Цель одна - конверсия\деньги. Но пути разные.
🔹В компании, которая занимается поставками запчастей, разбираемся с воронкой. Здесь конечно все круто - битрикс, большой объем данных, большая команда. И от этого сложно)) приходится заново идти путь, который уже был пройден, но моими глазами.
Начали с того, чтобы находить больше тендеров, то есть чтобы на входе в воронку стало больше выбора. Говорили про приоритетность. И вот я задумалась - приоритетность сейчас стоит в сумме и времени подачи заявки. Хотя это никак не связано с итоговым фин.результатом. На большом рынке приоритетность все-таки должна как-то завязаться на фактический фин. результат.
Смотрим также отказы от участий. Конверсия в 22% что-то мне подсказывает, что надо внимательнее приглядеться.
🔹В другой компании занимаемся созданием корп.университета, воронки найма и онбординга. Ну это понятная мне методологическая задача. Но путь у нее тоже в деньги. Сейчас руководитель сам обучает и тратит на это время. Его бизнес на данном этапе масштабируется количеством сотрудников. Выглядит так, что если создать поток людей, уменьшить срок "ввода в эксплуатацию" (простите, люди))), то можно ускориться.
🔹В третьей компании работаем сразу с нескольких сторон. Там сложная ниша, которая вообще-то по моей субъективной оценке в основном работает в теплую, но в компании работают с ней в холодную. Здесь тоже пошли на увеличение воронки сверху (в целом, это универсальное упражнение), а также рассматриваем возможность захода через ЗМО. Продумали гипотезу, теперь думаем, как реализовать.
И еще один проект, который прогулял встречу :))) но мы его ждем на следующей :)) | 389 |
| 13 | В эту среду 3 июня выступаю на конференции у партнеров, буду рассказывать про изменение рынка тендерных продаж в этом году.
Я много общаюсь с представителями разных тендерных бизнесов, провела несколько десятков консультаций в этом году и кое-что уже можно обобщить.
Кое-что неутешительное.
Решений конкретных тоже не дам, извините))
Но расскажу про стратегии тендерных продаж, про усложнение рынка и что можно попробовать сделать в качестве эксперимента.
Выступаю в 12:30. Вот тут.
Первое (и возможно последнее) выступление на бесплатной конфе в этом году. | 317 |
| 14 |  Готовлюсь к семинару 27 мая (солдаут, мест нет).
Но вы просто посмотрите, как чатгпт рисует. Мой шок в шоке. Остановите моего внутреннего эксперта-эстета... я же не смогу дальше жить, зная, какое красивое все может быть...
Придется теперь все курсы перезаписать 🌚 | 371 |
| 15 |  +4Провела 6 разборов для разных тендерных бизнесов.
И отправила в черный список человека 3. Это те, кто считает, что если разбор бесплатный, то почему-то на него можно не приходить. Благодаря им думаю, что надо такие разборы делать платными, потому что по сути это мои консультации. Они, если что стоят 10-20тр.
Но пока разборов больше не будет, на след неделе начинается обучение. В практику берем разные проекты:
- кто-то будет заниматься системой мотивации
- кто-то оптимизацией процессов
- кто-то учетом и аналитикой
- кто-то разработкой ии-ассистента
А сегодня иду в свой "ад интроверта" - у нас новый запуск, кто будет в ЦМТ, подходите поболтать)) снова ожидается ~7000 человек. (памагити🙈 ) | 389 |
| 16 | Я заготовила еще миллион постов про то, какой у меня уникальный курс, но... группа набрана. Я пока не знаю, как мы успеем все даже в таком составе, поэтому можно сказать, что солдаут. Разборов больше нет, мест на тариф с практикой тоже (спасибо за доверие).
В следующий раз может быть осенью, но это не точно. С таким запросом на консалтинговые проекты, просто чудо, что я вписалась проводить этот семинар))
Но была серия классных разборов, это так бодрит! Разборы были бесплатные и я надеюсь, вы получили свою пользу. Завтра последний)
План на июнь и июль - выживать 🌚Буду держать вас в курсе 😁 | 278 |
| 17 | В моей системе произошел сбой и я отчаянно пытаюсь взбить это маслице))😳
В конце прошлого года я поняла, что генерировать контент уже нет сил и времени - это легко увидеть по моему ютубу, там вышло интервью с Димой, которое я делала два месяца (это оч долго для моего производственного цикла). И я поняла - что все, бобиксдох.
Процесс генерации и производства качественного, не GPT контента (то есть новые знания), отвалился, как не самый нужный и важный. Было немножко страшно, ибо это мой маркетинг и у меня отвалился целый канал (и по факту - не один), но я нарушила все законы маркетинга - количество заявок растет с каждым месяцем, хотя количество показов и других метрик падает. Где-то моя зачетка работает, но никто не знает где.
Ситуация, конечно, интересная для меня, как для бизнес-консультанта. Ее сложно анализировать внутри, но все равно страшно любопытно, когда и как это закончится, или как мне из этого выбраться.
Я в поиск контринтуитивных действий с точки зрения своего бизнес-управления - совершаю всякую управленческую дичь, дивлюсь сама себе и расширению своих границ. Вам этого не видно, ибо для вас я больше эксперт по тендерам, чем предприниматель. Но мое зеркальце саморефлексии отражает удивление (больше радостное).
Так, глядишь, я неожиданно пойму, что я не девочка, которая выращивает цветочки, а предприниматель, который хочет сожрать рынок.🌚 Что только не бывает)) | 310 |
| 18 | Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - то же очень и очень интересный вопрос.
Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах!
Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес.
Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации и процессах. А этот - про тактику.
Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе:
▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой
▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер)
▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры
▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер
▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание
▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг)
▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время)
▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь
▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые
▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей)
▫️работа через субподряд
▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя
▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд)
▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках)
Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚
И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах.
И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут. | 251 |
| 19 | Вчера я говорила про холодные и теплые тендерные продажи. И основная идея в том, что это разные процессы и разные системы мотивации для сотрудников.
А сегодня поговорим про разную тактику.
🔹Вот компания, которая участвует в тендерах. И их тактика - переводить из холодных в теплые. То есть они массово участвуют в холодных тендерах с минимальной маржой и основная задача при исполнении тендера - выйти на контакт с ЛПРом (обратите внимание, что это должен быть отдельный показатель в системе мотивации).
В такой ситуации логично, что их требования по маржинальности для таких холодных тендеров - супер минимальны. Зарабатывает компания не на этих тендерах. И нет смысла требовать рыночной маржи от таких тендеров в текущих условиях.
И это значит, что исполнители на местах должны тоже это понимать. Потому если у них в системе мотивации сидит % от маржи, то что они делают?
Это несогласованная тактика от собственника к исполнителям. Не договорились.
Очень частая история, кстати.
🔹Вот такие противоречия мы будем искать (в тарифе Практика) на семинаре по Управлению тендерными продажами. Старт 27 мая. Прием заявок до 21 мая. Честно говоря, группа уже набрана, но у меня просто спортивный интерес - не могу остановиться 🌚 | 236 |
| 20 | Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - то же очень и очень интересный вопрос.
Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах!
Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес.
Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации процессах. А этот - про тактику.
Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе:
▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой
▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер)
▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры
▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер
▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание
▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг)
▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время)
▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь
▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые
▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей)
▫️работа через субподряд
▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя
▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд)
▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках)
Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚
И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах.
И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут. | 0 |
