Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Форматы аптек, к которым вы привыкли, доживают последние годы Так считает Павел Лисовский и в новом выпуске «От реагента до рекламы» объясняет, почему. Пятнадцать лет рынок рос не за счет покупателя. Сначала платили дистрибьюторам. Потом сети сказали «мы сами» и ставки поехали с 3% куда-то далеко вверх. Потом пришли СТМ и дали взрывную доходность. Каждая технология работала. Пока не упиралась в потолок. Сейчас потолка достигли все три. Мы спросили, какая следующая. Ответ Павла: «Ну, я ее не вижу». В видео только фрагмент. В полном выпуске: почему матрицу в топ-5 сетях пересматривают раз в год, кто на самом деле виноват в положении первостольников, чему нам точно не стоит учиться у европейских аптек и три слова, которыми Павел описывает весь рынок целиком. Угадаете три этих слова? Дальше по традиции — байт на реакции. Чем больше реакций под этим постом, тем быстрее мы добьем монтаж и заливку. Жгите костры🔥, если ждете. Хорошей пятницы и спокойных выходных 💚

Цена фармацевта: сколько стоит провести обучение? На рынке есть понимание "средней" стоимости обучения одного фармацевта в сетях разного уровня. Я сознательно не называю здесь цифры. Вы знаете, как я отношусь к любым "средним значениям" по больнице рынку Да, фармпроизводителям важно рассчитать оптимальную стоимость обучения одного фармацевта. Чтобы планировать бюджет и на переговорах с сетями "не переплачивать" за эту опцию. Но сегодня я хочу дать рекомендацию руководителям аптечных сетей как продать обучение фармацевтов дороже. Какой фармацевт "дороже"? ⏹️Влияет ли на стоимость обучения фармацевта вхождение сети в рейтинг ТОП 10, ТОП 20, ТОП 50? ⏹️Как вообще правильно коммерчески (!) оценивать значимость фармацевта для фармпроизводителя? Значение имеет то, сколько покупателей обслуживает фармацевт за период. Действительно! Какой резон тратить силы и деньги на обучение фармацевта, работающего в аптеке где проходимость 30 человек в день?

Кейс: в сети "Н" у нас 2.000 аптек, а в сети "И" 5.000 аптек. При этом товарооборот и количество проданных упаковок у этих сетей почти совпадают. Какой фармацевт ценнее? Если бы вам предложили обучить только 100 фармацевтов, то в какой сети при прочих равных вы бы это сделали? Разумеется там, где через фармацевта проходит больше покупателей! То есть фармацевтов сети "Н". Тогда в этой сети стоимость обучения должна быть выше, чем в сети "И".

Как правильно оценивать стоимость обучения Фармпроизводителю нужно учитывать: ▪Товарооборот на точку. Чем выше — тем дороже обучение. ▪Категории аптек внутри сети. В категории А обучение стоит дороже, чем в категории С. Однако по опыту ситуация часто обратная. Например, в сети "А" с 10.000+ аптек стоимость обучения фармацевта выше, чем в других сопоставимых по товарообороту сетях и этих фармацевтов больше по количеству. Т.е. общая сумма получается значимо выше. Вопрос. ЗАЧЕМ? Какая разница фармпроизводителю сколько фармацевтов продает 10.000 упаковок его товара?! Если одна сеть может продать это количество используя 100 фармацевтов, а другая 1.000, почему, та которая работает менее эффективно должна получать больше?! 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Подписная или переговорная кампания

Выкладка и ценообразование Посмотрите на ценовую линейку на витрине. Это продукция одного бренда. На одинаковые по размеру баночки (покупатель визуально их оценивает, потом смотрит состав, количество капсул и т.д.) разброс цен от 1.050 до 1.850 рублей. Есть интересный ценовой ход: для одного бренда сделать несколько ценовых ступенек. В нашем случае это могут быть, например: * 1.050 руб.б * 1.450 руб. * 1.750 руб. * 2.250 руб. И тогда все SKU можно распределить по этим ступеням. Т.е. если упаковка стоит 1.049, то ставим цену ближайшей ступени - теперь цена 1.050 Если 4 разные SKU стоят, например, 1.329, 1.469, 1.429, 1.259, то пусть все они стоят 1.450 и т.д. Таким образом, сеть достигает несколько положительных моментов: * увеличивает прибыльность позиций; * упрощает покупателям выбор, сократив количество цен; * делает выкладку более логичной. А еще это красиво!

Проблемы KPI и мотивации сотрудников

"На любое KPI найдется хитроумный сотрудник." "Нам не нужен результат, нам нужно выполнить KPI..."

Народно-менеджерские мудрости. Предлагаю для решения живой кейс, ну, или задачку как хотите. Дано: В аптечной сети необходимо сократить уровень неликвидов в аптеках. Для этого приняты решения финансово мотивировать сотрудников: ⏹️на сокращение неликвидных товаров (продажа в аптеке); ⏹️переброску товаров между аптеками. Т.е. если сотрудники активно перебрасывают неликвиды в другие аптеки, то та аптека которая принимает неликвиды получает мотивацию. И всё было бы хорошо, если бы вдруг не возникло понимание, что две заведующие, войдя в "корпоративный сговор" могут перебрасывать товары между друг другом до бесконечности, получая при этом бонусы. Пример: Аптека 1 перебрасывает 500.000 своих неликвидов в Аптеку 2, а Аптека 2 перебрасывает 500.000 неликвидов в аптеку 1. В итоге, обе аптеки сократили неликвиды, обе заведующие молодцы, выполнили KPI, но реальная сумма неликвидов не поменялась. Еще пример. Сотрудников мотивируют на сокращение неликвидов, продажа неликвидного товара - повышенный бонус. Они сознательно придерживают ходовые товары в аптеке (чтобы по ним вырос товарный запас), а через 90 дней без лишнего напряжения продают такие неликвиды и получают повышенные бонус. Как автоматизированно боретесь с такими "злоупотреблениями" Если всё таки используете мотивацию сотрудников на сокращение неликвидных товаров, то какая логика мотивации действует? Пишите в комментариях. Внимание, кейс имеет решение. Примечания: 1. Как я и писал раньше, мое мнение неизменно - за неликвиды нельзя наказывать (и соответственно мотивировать) сотрудников аптек, если в сети реализован централизованный заказ. 2. Лучший способ избавление от неликвидов и сверхзапасов это не мотивация сотрудников, а автоматизированная переброска товаров между аптеками). 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Интересно, подробно, но справедливо! Коллеги из @digital_in_pharma и @slavaNSAID пригласили на большой подкаст "От реагента до рекламы". Получилась большая очень интересная и вдумчивая беседа. Вот только некоторые темы. ▪Будущее коммерческого фармрынка. ▪Слабые места зарубежных и отечественных фармпроизводителей, они отличаются. ▪Почему работу многих аптечных сетей можно описать девизом: Жадность. Глупость. Лень. ⏹️и как при этом российские сети остаются одними из самых сильных в мире с точки зрения коммерческих технологий. ▪Какая сильная коммерческая особенность отечественных дистрибьюторов сильно отличает их от компаний в соседних странах. ▪Почему крупные сети более уязвимы к экономическим потрясениям. ▪Экономика отношений производитель - сеть..., то что никто никогда не обсуждает. ▪Почему профсоюз фармацевтов невозможен в нашей стране. И это я только по верхам! Будет и видео, и аудио. Будет интересно. Но пока — ждём. Выход не раньше, чем через три недели. Подпишитесь на каналы коллег: ⏹️ @digital_in_pharma и @slavaNSAID ⏹️и мои каналы @lisovskiyP и @LisovskiySystem, чтобы не пропустить. Обещаю, там будет очень много чего обсудить... пустим волны реакции по рынку! 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Ну, и что дальше? Таблица скидок, и чего? Пфф, да всё! Сколько в вашей сети средняя реализованная наценка без учёта СТМ, и ВМТ? Например: 14,25% И что из этого? ⏹️предельная скидка, которую вы можете предоставить клиенту - 12,5% (это мы еще НДС, эквайринг и прочее не посчитали). ⏹️если рядом с вашей аптекой конкурент, и у него цены на 5% ниже ваших, то, чтобы компенсировать снижение цен до его уровня, вам нужно увеличить продажи на 62% ⏹️Если вы решите опуститься на 7% ниже его уровня - потребуется прирост продаж на 116%.

- ну, это понятно! - Нет не понятно! Себе вопрос задайте - "снижение цены в вашей аптеке на 7% даст прирост продаж 116%?!" - Нет, не даст. - Тогда что же нужно делать с ценами, чтобы "догнать" конкурента?... Правильно, ничего.

Вот мы и доросли до понимания того, что конкурентная борьба это уже не ценовые дергания, а комплекс более сложных мероприятий. Так что прежде чем отреагировать на вопль сотрудников - "открылся конкурент, срочно снижайте цены!" - посчитайте. Иногда становится очевидно, что аптека уже на пределе, снижать дальше никакого смысла нет. Впрочем, будем честны с собой, никакая таблица не научит ваших рядовых сотрудников считать... Это не их деньги, им все равно. А хотите быстро научить? Это очень просто - используйте принцип "шкура на кону" 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Допустимая предельная скидка и требуемый объем продаж. Таблица, которая сохранит вашу валовую прибыль Ниже, в статье я публикую обещанный в пятницу полезный материал. Для многих из вас, таблица в этой статье покажется вполне очевидной. Конечно! Если сделали наценку 15%, то нельзя предоставить покупателю скидку 15%, ведь будет отрицательный доход! Казалось бы, зачем про это писать? ⏹️Во-первых, не всем очевидно! И я регулярно сталкиваюсь с тем, что сотрудники коммерческой службы складывают и вычитают проценты от разных чисел и не видят в этом ничего дурного ( 5-ый класс школьной программы математики был давно, понимаю, у меня вот русский язык прошёл мимо). ⏹️Во-вторых, чтобы быстро посчитать, пусть эта таблица будет перед глазами. Так удобнее! ⏹️В-третьих, пропорции. Да, мы помним, что скидка должна быть меньше наценки, но насколько, сходу не знаем - надо считать. Так если наценка 5%, то предельная скидка может быть 4,8% (т.е. "почти" 5), а вот если наценка 35%, то предельная скидка 25,9% (ужен совсем не "почти" 35) ⏹️В-четвертых, серьёзной организационной проблемой аптечной политики ценообразования является, то что собственно ценообразование и программа лояльности (скидки/бонусы) могут выполнятся разными сотрудниками или отделами. И вообще быть не связанными друг с другом процессами. А это приводит к непрогнозируемым потерям. Ну, и последнее, нет ничего более полезного, чем напомнить себе об очевидных вещах в удобном формате, что я и сделал. Зачем делать ошибки, которых легко избежать?! Пользуйтесь!

NB! Следующая заметка написана в формате "статьи" - она будет открываться у вас после обновления Телеграм, так что если не видите заметку просто обновите ТГ. Зато красиво!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

"Сегодня" затянулось до понедельника... сейчас опубилкую

Сверхполезный материал! Сегодня вечером опубликую заметку, которую настоятельно рекомендую: ⏹️сохранить, ⏹️переслать всем в коммерческий отдел вашей сети, ⏹️обязательно распечатать и повесить рядом с рабочим местом каждого сотрудника хоть как-то связанного с аптечным ценообразованием и скидками/бонусами. Это позволит вам предостеречь вашу сеть от серьезных финансовых потерь. Самые полезные коммерческие материалы для аптечных сетей от "Систем Лисовского" 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Пострадавшие от продажи аптечной сети Сеть приносит мало денег, собственник устал или сменились приоритеты, и сеть продают. Ситуация распространённая Кто главный пострадавший? ⏹️Покупатели? Нет, наверное, они могут даже не сразу заметить смену вывески. ⏹️Фармацевты? Конечно нет! Выучат новые СТМ, пострадают на обучении, приспособятся к новым KPI. ⏹️Заведующие аптеками? Если они выполняли какие-то рутинные функции, которые легко алгоритмизируются и централизуются, то номинально они останутся заведующими, просто будут больше проводить времени за первым столом. А как дела у бывших наёмных руководителей сети? Вы думаете их опыт и знания конкретной сети кому-то нужны? Нет, конечно! Новая сеть работает по своим стандартам и их "культурный код" не просто не нужен, он вреден для новых владельцев. Быть может их профессионализм востребован на рынке? Тоже нет! В других региональных сетях места уже заняты. Путь только один - в другую сферу, а в другой сфере весь их фармацевтический багаж также никому не нужен. Куда их пристроить? Кому они нужны? Это сбитые летчики со сломанной карьерой. Первое время их еще можно встретить на тематических конференциях, но потом и оттуда они пропадают. Поэтому главными пострадавшими от продажи сети являются наёмные руководители этой сети. Коллеги, если вы наёмный руководитель сети, вы карьерно заинтересованы в том, чтобы сеть работала прибыльно и чувствовала себя хорошо!

Никогда не верьте рассказам о том, что вот мы продадим сеть, но тебя возьмут на управление филиалом. Не возьмут.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Самая южная аптека Африки Прямо на Капском полуострове, на котором находится мыс Доброй Надежды есть аптека при магазине Spar. Поговорили с провизором как им работается в самой южной аптеке. Меня удивило, что они маркетингово никак не обыгрывают свое особенное географическое положение. Спросил:

• Есть ли аптеки южнее вашей? • Нет, это последняя. • Получается, что вы работаете в самой южной аптеке Африки. • Да! Действительно!

Так что если они сменят вывеску к вашему приезду, знаете, что это была моя консультация). Обсудили фармацевтические вопросы: ⏹️Как выписывают рецепты В целом, как нравится, так и выписывают. Главное, чтобы их признала страховая. Рецепты выписывают чаще всего на английском, очень удивилась, что у нас рецепты формально должны быть на латыни. ⏹️Консультация в рецептурном отделе для покупателей проходит сидя. Потому что отпуск по сооплате может быть делом не быстрым. Здесь же может быть выписан рецепт старшим фармацевтом. ⏹️Халаты не нужны Во всех аптеках ЮАР, в которых я был халат не носили. Он не обязателен ⏹️Сколько и за что платят производители 5-7%... не важно за что платят, сумма мало на что влияет. ⏹️Витамины где-то там же где гомеопатия, неожиданно. Витамины в ЮАР исключительно БАДы. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Всего в 1 километре от этой аптеки - пингвины, передают читателям привет, а до мыса Доброй Надежды всего 30 км, привет от автора канала. Теперь "Аптека в плюсе" есть даже в самой южной аптеке Африки. А у вас есть? Прочли? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Самая южная аптека Африки Прямо на Капском полуострове, на котором находится мыс Доброй Надежды есть аптека при магазине Spar. Поговорили с провизором как им работается в самой южной аптеке. Меня удивило, что они маркетингово никак не обыгрывают свое особенное географическое положение. Спросил: • есть ли аптеки южнее вашей?Нет, это последняя. - Получается, что вы работаете в самой южной аптеке Африки. - Да! Действительно! Так что если они сменят вывеску к вашему приезду, знаете, что это была моя консультация). Обсудили фармацевтические вопросы: 1. Как выписывают рецепты. В целом, как угодно, так и выписывают, главное, чтобы их признала страховая. Рецепты выписывают чаще всего на английском, очень удивилась, что у нас рецепты формально должны быть на латыни. 2. Консультация в рецептурном отделе для покупателей проходит сидя. Потому что отпуск по сооплате может быть делом не быстрым. Здесь же может быть выписан рецепт старшим фармацевтом. 3. Халаты не нужны... Во всех аптеках ЮАР, в которых я был халат не был обязателен. 4. Сколько и за что платят производители 5-7%... не важно за что платят, сумма мало на что влияет. 5. Витамины где-то там же где гомеопатия, неожиданно. Витамины в ЮАР исключительно БАДы. Всего в 1 километре от этой аптеки - пингвины, передают читателям привет, а до мыса Доброй Надежды всего 30 км, привет от автора канала. Теперь "Аптека в плюсе" есть даже в самой южной аптеке Африки. А у вас есть? Прочли?

Посещаемость продуктовых магазинов упала на 10% Всегда интересно почитать как дела у коллег. Статью, в которой "объясняют" почему сложилась такая ситуация читать нет смысла. Всё проще: влияние онлайн + доставка и достаточно низкого уровня сервиса. Нельзя бесконечно "оптимизировать" ассортимент, когда твой конкурент - онлайн-сегмент, который пока что предлагает широкий ассортимент. NB! Аптеки не просели -10% по чекам. Мы же в фарме, у нас же все хорошо... да? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Кейптауна (ЮАР) ▪️В аптеках чётко выделена рецептурная зона "Dispensary" - там обслуживают рецепты, страховку и идет основная фармконсультация. ▪️Ценники в крупных сетях есть, причем их устанавливают правильно - в полочные профили. ▪️Выкладка В открытой зоне много OTC продуктов, есть фокус на бренды, очень часто этот фокус слишком явно выделен. Целая полка с одним брендом это прям как у нас в начале 2010-ых. А вот подписки к товарным категориями и какая-нибудь навигация по выкладке отсутствует. Хотя чисто профессионально понравилось разделение категории "первая помощь" на mobility aid и First aid , я даже закупился продукцией Paul Hartmann, которой у нас нет (привет вам, коллеги!) ▪️Прикассовая выкладка Чипсы и другое "здоровое" питание. Бытовая химия! Особенности аптечного рынка ЮАР ▪️Провизор может выписать (подтвердить) рецепт. Это самая интересная фишка! Приходите в аптеку и если по каким-то причинам нет рецепта, но "очень надо" в сети есть возможность у провизора ("старшего" фармацевта по местному) связаться с врачом своей сети и подтвердить выписку рецепта и тут же отпустить препарат. Телемедицина в деле! ▪️Достаточно запутанная система страхования и частичной сооплаты ЛС Часть стоимости ЛС оплачивает страховая. В какой пропорции, за какой препарат, в какой аптеке, не сходу понятно даже гражданам. ▪️Стандартное минимальное расстояние между аптеками 500 метров по кратчайшему пешеходному маршруту. ▪️Одна аптека на 5000 человек (в селах — 1 на 2500). ▪️Параллельный импорт разрешен Источником может быть любая страна, где лекарство продается законно и по более низкой цене. ▪️Закупочные цены на Rx одинаковы для всех аптек. Скрытые скидки и бонусы строго запрещены. Т.е. и дистрибьюторы и фармпроизводители продают Rx аптекам по одинаковым ценам по всей стране. Нет, нельзя сделать ▪️За бек маржу и маркетинговые контракты за Rx... до 10 ЛЕТ ТЮРЬМЫ! Никак нельзя сеть мотивировать на продажу Rx. Обходят? Нууу, крупнейшие да. Недавно был скандал, внесли предложение, чтобы за такое давали 10 лет тюрьмы, но пока не приняли 8. Маркетинговые выплаты за OTC всего до 10%, у "крупняка" хорошо если есть 15%. Ну, а теперь готовы к разбору самой южной аптеки в Африке? Есть предположение как она выглядит и что там внутри? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Дубая (ОАЭ) Продолжаю серию постов, про особенности аптеки в других странах. Наша задача понять почему они отличаются от нас, и можем ли мы оттуда взять интересные идеи. Аптечный рынок ОАЭ сильно отличается от нашего. И по модели работы, и по логике покупателя. ▪️В аптеках всегда есть "рецептурная зона", рецепты обслуживаются только там, хотя здесь же можно купить и OTC препараты (почему так - ниже). ▪️Ценников на ЛС нет. Но это не баг, это фича. Цена может быть на самой упаковке, почти незаметно. Почему так — ниже. На косметике и БАДах ценники могут быть, а могут и не быть. Тут уже зависит от аптеки. ▪️Выкладка ⏹️Неплохая прикассовая выкладка с якорными брендами ⏹️В выкладке стараются соблюдать фокус (есть якорные бренды), навигация фактически отсутствует, нет подписей товарных категорий (нельзя же назвать подписью "Биологически активные добавки"...). Выкладку, по сути, делают по планограммам маркетинговых контрактов. В этом есть и свои плюсы, выкладка содержит якорные бренды, которые известны покупателю и выкладка выглядит более аккуратной и живой. Кстати, выплаты по маркетинговым контрактам относительно российских здесь очень невелики. В открытой выкладке выложены безрецептурные препараты, это прям очень хорошо, а то в других странах аптеки открытой выкладки это все что угодно, только не лекарства. ▪️Программное обеспечение... ну, тут прям беда, везде свои программы автоматизации и по функционалу очень слабые. Короче, худшая программа, которая вам известна на вашем рынке, будет лучше любой среднестатистической аптечной программы в ОАЭ. Особенности аптечного рынка ОАЭ ▪️Не чисто коммерческий рынок. Высокая доля страхового покрытия. От 40 до 70% платежей аптека получает от страховых компаний. В стране действует система страховых соплатежей. Часть препарата оплачивает страховая компания, часть покупатель. И поэтому для аптек первоочередная задача является стать «предпочтительным» партнёром страховой компании. А покупатель подтянется. В такой модели трудно организовать допродажу. Покупателю выписали рецепт, и этот рецепт ему частично оплачивает страховая. Ну, а теперь продайте ему что-то сверху! ▪️Расстояние между аптеками 200 метров. Раньше был такой закон, теперь отменили, но все равно лицензии не выдают на расстояние меньше, только в ТЦ можно вставать дверь в дверь. ▪️Все сотрудники аптек с формообразованием. Без исключения, утверждают, что это строго ▪️Без рецепта нельзя.... но можно. Препараты без рецепта не продают, т.к. сам покупатель не заинтересован, ведь его не покрывают страховкой... но мне пояснили, что если я буду очень уговаривать, и скажу, что я понимаю, для чего это, то отпустят. ▪️Есть требования по минимальному ассортименту (более 350 позиций), причем для части аптек существует требования не только по перечню, но и количеству позиций, минимальный запас должен быть достаточным для обеспечения трехмесячного курса лечения для двух пациентов ▪️ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НЕТ. Вообще! Все цены на препараты одинаковые. Везде вообще. Цены регулирует государство как на Rx, так и на большинство OTC. СКИДКИ ЗАПРЕЩЕНЫ! Совсем другой подход к конкуренции и технологиям борьбы за клиента. Обещаю еще аптеку из очень далеко места при этом со стандартами приближенным к общеевропейским. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Всякое, конечно, бывает) И всё потому что для вас уже готовы фото самой южной аптеки в Восточном полушарии. Тут все "вверх ногами"!