Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

А если не смогут заплатить? Как будет проходить переговорная кампания? Отдельным аптечным сетям уже известно (и это очень их беспокоит), что несколько фармпроизводителей столкнулись со сложностями в выплатах бонуса аптечным сетям. Второй квартал давно закрыт, план выполнен, а сети всё просят еще немного подождать. Наверное заплатят... Но я предлагаю подумать о том, что этот фактор может повлиять на текущую переговорную сессию. Т.е. если раньше задача переговорщика со стороны сети состояла в том, чтобы максимально прожать производителя на выплаты; ведь дальше все просто: сеть (и это другой отдел, не переговорщик) выполняла условия договора и получала бонус на счёт. То теперь во время переговоров нужно еще оценить риски и платежеспособность фармпроизводителя. И в этом случае контракт с бонусом в 60%, но с рисками не платежей, может проиграть бонусу в 30%, но с высокой вероятностью быстрой оплаты. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптека ру, ИИ и девальвация фармрынка Недавно аптека.ру запустила на своих страницах ИИ-агента, который "помогает" покупателю сделать "правильный" выбор. Вот небольшой пример такой "рекомендации"

"Все препараты с этим действующим веществом в одинаковой дозировке действуют одинаково, поэтому выбор сводится к форме выпуска, производителю и цене..."

Как Вам? Не будем говорить про то, что эффект от действующего вещества в одинаковой дозировке, но в разных формах выпуска очевидно отличается, и, более того, может меняться сам эффект. Также для специалиста абсолютно очевидно, что вспомогательные вещества в одинаковых формах выпуска влияют на биодоступность, скорость высвобождения действующего вещества и т.д., что также влияет на выраженность эффекта. Это во мне провизор заговорил... давайте вернемся к экономике. Помимо того, что это еще одна острая девальвация ценности фармрынка и фармспециалистов (вот же на уважаемом сайте ИИ сказал, что это одно и то же!) это и серьезный удар по экономике фармрынка. Ведь что получается: если всё одно и то же, то зачем покупателю платить больше?! И немного теории Любое снижение экспортного уровня любого сегмента рынка, резко снижает ценность, а значит и доходность его продукции. .

Спрос ушел из-под контроля тех, кто платит за полку Я много пишу про бэк-маржу и как сети взаимодействуют с производителями через эти инструменты. Но покупатель делает свой выбор не только в аптеке, но и в другом месте - в Поиске, в контенте и, конечно, на маркетплейсах. ▪ Смотрит цену в поисковой выдаче ▪ Читает статьи по проблематике ▪ Сравнивает цены в онлайн аптеках ▪ И только потом решает — аптека или заказ на дом Классический трейд-маркетинг с этим путём не работает. Он был придуман для полки, а не для этого маршрута. 8 октября «Медиасфера» проводит конференцию «БАДы и фарма: битва за покупателя». Разберут на цифрах, как Retail Media замещает классический трейд-маркетинг, стоит ли вообще вливать бюджет в цифровую наружку, и как считать реальную стоимость покупателя в 2026 году, а не ту, что была актуальна три года назад. Отдельно жду доклад Кости Исанина (Яндекс) — «Фарма и БАДы в digital: новая карта пути покупателя». Кстати, мы записывали интервью в одном и том же подкасте один за другим — я рассказывал про рынок и трейд-маркетинг, а следом Костя — про то, как Яндекс смотрит на этот же рынок с другой стороны: реклама в Алисе, соцкоммерция, ИИ-контент. Разные оптики на одну и ту же проблему — это то самое сочетание, которое я всегда ищу в программе конференций. Для кого Для руководителей маркетинга, бренд- и e-commerce-менеджеров фармкомпаний и производителей БАД, тех, кто отвечает за трафик и продажи, а не просто присутствует на полке. ▪ 8 октября 2026 года · 11:00–14:00 МСК При регистрации — 3 матрицы заходов для медицинского контента (OTC, БАДы, стоматология). ▪Регистрация открыта на сайте

Как часто производитель вмешивается в ценообразование вашей сети, настаивая на определенному уровне цены?

Почему правило "Сначала высокая цена", а не FIFO? Система FIFO (первый пришёл — первый ушёл) родилась не на аптечном рынке. Это рациональная модель ротации товаров на складе, известная ещё с античности. Система хорошая, понятная, логичная. Она предотвращает залеживание товара и образование просрочки. Но в зависимости от экономических характеристик товаров ее эффективность может отличаться. Если речь о товарах с низкими ценовыми колебаниями и коротким сроком годности — FIFO подходит идеально. А как на счёт аптечного ассортимента? Ценовые колебания, пусть умеренные, но происходят постоянно, а срок годности... ну, простите, 2 года, да даже и одного года достаточно. Это КАК нужно работать, чтобы умудриться отдельную позицию не продавать год если есть спрос на другие партии этого товара?! Поэтому повторю, для аптечного ассортимента экономически эффективнее выполнять правило "Сначала дорогой" и только если на остатке присутствует товар с коротким сроком годности 6-8 месяцев, то тогда продают в первую очередь эту позицию. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сначала дорогой Если в аптеках в наличии несколько цен на одну SKU - сначала нужно продавать дорогой ▪Начнём с того, что наличие нескольких цен на одну позицию - это неправильно, но с частью товаров по другому нельзя. Да, если расценивать ЖНВЛП по максимальной наценке, то сделать одну цену не теряя в наценке не получается. ▪Однако, для всех других товаров (на которые государство не регулирует цены) необходимо делать правильную переоценку. Не усреднение (ни в коем случае), это грубая ошибка. Как правильно автоматизированно делать переоценку рассказывал в курсе по ценообразованию (можно посмотреть в записи), а также внедряю эти алгоритмы в аптечные ПО. Итак, если у нас два товара по разной цене, сначала фармацевт рекомендует дорогую: ⏹️Если цена не устроит покупателя, всегда можно аргументированно предложить партию, которая дешевле. ⏹️Дешевая партия должна быть переоценена под новые поступления, если в ПО есть соответствующий алгоритм. ⏹️Если же следующий приход будет дешевле, или если этот товар не переоценить (например, ЖНВЛП), то тоже хорошо, от дорогой партии вы уже избавились. Оговорка о сроках годности Если у позиций нормальный срок годности более 6 месяцев, то действует правило выше. Только если у одной из позиций короткий остаточный срок годности, то сначала нужно отпустить эту. В остальных случаях действовать согласно правилу "Первый пришел Первый ушел" не нужно! Конечно, если у позиции не короткий остаточный срок годности. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сначала дорогой Если в аптеках в наличии несколько цен на одну SKU - сначала нужно продавать дорогой ▪Начнём с того, что наличие нескольких цен на одну позицию - это неправильно, но с частью товаров по другому нельзя. Да, если расценивать ЖНВЛП по максимальной наценке, то сделать одну цену не теряя в наценке не получается. ▪Однако, для всех других товаров (на которые государство не регулирует цены) необходимо делать правильную переоценку. Не усреднение (ни в коем случае), это грубая ошибка. Как правильно автоматизированно делать переоценку рассказывал в курсе по ценообразованию (можно посмотреть в записи), а также внедряю эти алгоритмы в аптечные ПО. Итак, если у нас два товара по разной цене, сначала фармацевт рекомендует дорогую: ⏹️Если цена не устроит покупателя, всегда можно аргументированно предложить партию, которая дешевле. ⏹️Дешевая партия должна быть переоценена под новые поступления, если в ПО есть соответствующий алгоритм. ⏹️Если же следующий приход будет дешевле, или если этот товар не переоценить (например, ЖНВЛП), то тоже хорошо, от дорогой партии вы уже избавились. Оговорка о сроках годности Если у позиций нормальный срок годности более 6 месяцев, то действует правило выше. Только если у одной из позиций короткий остаточный срок годности, то сначала нужно отпустить эту. В остальных случаях действовать согласно правилу "Первый пришел Первый ушел" не нужно! Конечно, если у позиции не короткий остаточный срок годности. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Если в аптеке одна и та же позиция по разной цене (разный приход), какую цену в первую очередь рекомендовать? Аргументируйте в комментариях

Сколько бэк-маржи сети не плати, она всё равно на СТМ смотрит. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

А ваши лучшие сотрудники действительно лучшие? Насколько они сильны в масштабе всей страны? Всероссийский конкурс провизоров и фармацевтов «Провизионеры» второй год подряд дает специалистам возможность это проверить. В прошлом году в конкурсе зарегистрировались 2 847 человек из более чем 50 регионов России. В финал вышли 60 сильнейших участников.

Я вхожу в Наблюдательный совет конкурса и знаком с проектом изнутри. Для меня его ценность в том, что здесь есть понятный профессиональный критерий. Не внутренний рейтинг конкретной сети и не привычные KPI, а возможность сопоставить свой уровень с коллегами со всей России.

При этом у проекта есть еще одна важная задача. Возвращать престиж профессии провизора и фармацевта и показывать конкретных людей, которыми отрасль вправе гордиться. В 2026 году конкурс проходит при поддержке Фонда президентских грантов и имеет статус социально значимого федерального проекта. Регистрация уже идет. Участвовать могут действующие сотрудники первого стола, провизоры и фармацевты, а также молодые специалисты, студенты старших курсов и выпускники профильных вузов и колледжей. И, конечно, побороться за призы. Общий призовой фонд конкурса превышает 1 млн рублей. Поэтому сильных сотрудников я хочу не просто проинформировать о конкурсе. Я хочу предложить им зарегистрироваться лично. Провизионеры.рф 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Российский фармрынок в приоритете Уже не первый раз получаю от коллег обратную связь, что

"Павел, Вы теперь больше на фармрынках СНГ работаете, а как же с российскими компаниями?"

И так как такой вопрос я слышу часто, то отвечу. Российский фармрынок в приоритете, и большее время и большая часть проектов проходит именно с российскими компаниями. Просто я об этом почти не пишу, а про кейсы с ближнего зарубежья рассказываю, вот и получается, что складывается неправильное представление. Точнее так, я кейсы, которые были в России тоже публикую, просто не пишу, что "это компания X c офисом в Москва Сити на XX этаже", а это "аптечная сеть из Города Н". Так что я сохраняю максимальную актуальность публикуемых материалов, как для представителей российского бизнеса, так и для наших коллег из ближнего зарубежья. Потому исправляюсь. Докладываю. За прошедшее лето были проекты в: ⏹️Много в Москве ⏹️Перми; ⏹️КавМинВодах; ⏹️Вологодской области; ⏹️Краснодарском Крае; ⏹️Туле; ⏹️Мурманске; ⏹️Иркутске (но только виртуально). А вот кстати! Раньше фармпроизводители цикловые встречи проводили в совершенно неожиданных (и иногда очень интересных местах), теперь все чаще Москва, Московская область. Хотя мне так гораздо удобнее). А в сентябре-октябре я буду: В Москве, Калининграде, КавМинВодах, Ростовской области, Сочи, Новосибирске, на Дальнем Востоке и много где еще. Да! И хороших выходных! И хорошей подготовки к хорошему сезону! 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Совсем скоро - 1 октября "Фармлига" Помните в интервью я рассказывал о критериях хорошей отраслевой конференции? ⏹️участники серьезно готовятся ⏹️все выступления с презентациями и тезисами ⏹️хорошая картинка, хороший звук ⏹️хотя бы один доклад, который интересен лично мне (чтобы вынести что-то полезное). Всем этим критериям соответствует "Фармлига". Чем, кстати, мне нравится формат этой конференции, что приглашают спикеров не из нашего информационного пузыря. 1 октября на сцене форума выступит Александр Аузан. Доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой, декан экономического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова, автор бестселлеров и архитектор новой институциональной теории бросит вызов привычным догмам. В своем эксклюзивном выступлении он впервые соединит в одной связке экономику, политику и общество. ⏹️Про макроэкономику, ставку, инфляцию, потребительские рынки в зеркале транзакционных данных, спрос за пределами аптек, про фарму и смежные рынки. В общем, я буду, и вас зову! Для кого? Для собственников и топ-менеджеров аптечных сетей, фармкомпаний, дистрибьюторов. Для тех, кто отвечает за результат. Регистрация открыта на сайте 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дорогие и непредсказуемые позиции могут быть интересны и для обычных аптек. В заметке выше А. Тенцер утверждал, что дорогие, термолабильные товары да еще и с нестабильным спросом для оффлайн аптек невыгодны:

«Положить у себя дорогую упаковку и ждать год, когда она продастся, никто не хочет. Хранить холодильник в аптеке всё-таки маленький, хранить там термолабов много, тоже для аптеки не с руки».

Формально он прав. Но с одной оговоркой — если аптека управляет этими препаратами так же, как обычными позициями повседневного спроса. Обычный остаток, обычная цена, обычная мотивация. Тогда да, скорее всего это убыток. А теперь напомню важное правило ценообразования, которое подходит и для дорогостоящих товаров: ▪Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие по низкой. Разумеется, если эта позиция продается. ⏹️А какие продажи для дорогого товара оптимальны? Если оборачиваемость 30 дней - это хорошо? А если 90 дней? Нет правильного ответа, т.к. оборачиваемость в отрыве от доходности не имеет смысла. Так если в аптеке на остатке находится товар со стоимостью 5.000+ руб., наценкой 8% и продается хорошо 1 раз в 90 дней, то это убыточная позиция. Вычтем эквайринг, мотивацию фармацевта, налоги и там останется... ну почти ничего не останется. Если этот "доход" сравнить с 10-12% годовых банковского депозита, то становится очевидным, что такая позиция в ассортименте не нужна. ⏹️А если мы поменяем экономику? То этот же товар со стоимостью 5.000+ руб., и наценкой 15%-20% при том же уровне продаж уже может быть рентабельным. Действительно, держать эти товары в ассортименте аптек с обычной наценкой экономически нецелесообразно. С другой стороны практически у всех конкурентов этого товара тоже не будет, что позволяет обеспечить доходность большую, чем Таким образом, оценка необходимости наличия дорогостоящего товара в матрице может быть построена на отсутствии товара у конкурентов и оптимальной наценке. И да, товар может быть дороже, чем в онлайн. Здесь преимущество, которое получает покупатель - здесь и сейчас. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дорого, холодно и непредсказуемо. Препараты, которые уходят в онлайн Анатолий Тенцер о разнице ассортиментной матрицы в офлайн-аптеке и «Аптеке.ру» YouTube и на Vk Видео.

00:28 "разница не просто существует, она логически обусловлена экономикой процессов"

Товары, склонные к онлайну: ⏹️Дорогие товары. ⏹️Препараты нестабильного или редкого спроса. ⏹️Товары, требующие отдельных условий хранения. По мнению Анатолия обычным аптекам такие товары неудобны, поскольку:

00:53 «Положить у себя дорогую упаковку и ждать год, когда она продастся, никто не хочет. Хранить холодильник в аптеке всё-таки маленький, хранить там термолабов много, тоже для аптеки не с руки».

Таким образом, (это я резюмирую тезисы Анатолия), в обычной-аптеке концентрируются товары повседневного спроса и подешевле, а в онлайне — всё, что нужно «неожиданно или дорого». И да, объективные метрики это подтверждают:

01:26 «У нас средняя стоимость упаковки всё-таки повыше, чем в аптеке... Доля термалов тоже больше, чем в аптеке».

Глутиды — «весёлая тема» для цифры

01:33 «Мы очень удачно попали в весёлую тему глутидов, потому что это как раз товары дорогие, не очень предсказуемые, термобильные и, в общем, практически идеальный вариант как раз для цифры». А еще аудитория — «молодеющая, но всё равно, скажем так, оснащённая айфонами».

Про Семаглутиды подтверждаю. В июне я проводил исследование и во всех сетях доля этой категории в Аптека.ру значительно выше. Так в одной крупной сети (700+аптек), доля «Аптеки.ру» в обычных категориях редко превышала 10%, вот по семаглутидам её доля оказалась около 40%. В июне проводил исследование и в одной из крупных сетей, где доля аптеки.ру редко превышает 10%, конкретно по семаглутидам ее доля достигала 40%. И это все правда. Да. Но такая ситуация возникает потому, что аптеки неправильно работают с таким типом товаров. Они ими управляют также как и обыкновенными высокооборачиваемыми позициями за 500 рублей, и потому-то это неэффективно и именно поэтому онлайн их легко уводит. А как правильно работать с дорогими товарами с нестабильным спросом? Жгите костры ставьте реакции, если интересно 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сколько бэк маржи платят инвестируют производители аптечным сетям. Сейчас на конференции "Фармпроекции" буду рассказывать про структуру бэк маржи в сетях. ⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20 ⏹️За что платят больше? ⏹️Кто платит больше? Хотите посмотреть презентацию до ее публикации? Отправляйте запрос в ЛС @lispvel

Школу до 10-го класса я не любил, и никогда в жизни не хотел в те времена вернуться. В 11 классе пошел в лучшую школу на свете и понял что такое "радость знаний". В Фармвузе было легко, поэтому пошел учиться дальше экономике и это очень интересно. Учусь до сих пор. А вы любили школу, или 1 сентября был самым несчастливым днем )?

Ну, наконец-то! Лето кончилось - сезон начался Всем хороших продаж и благодарных покупателей. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дистрибьюторы просят (но не требуют) страховать товарные запасы у производителей Не успели мы порадоваться за АС "Апрель", который предложил своим поставщикам расстаться со своим товарам и чувствовать при этом счастья от то, что они "партнёры", как стала прихоидть информация о том, что дистрибьюторы либо в усных беседах либо в официальных письмах просят страховать товарный запас. Казалось бы всё тоже самое. Но нет. Дистрибьюторы требуют от фармпроизводителей страховать избыточный товарный запас на своих складах. Т.е. если производитель сделал продажи путем избыточной загрузки складов фармдистрибьюторов, то этот избыток и просит страховать дистрибьютор. И это справедливо! Это совсем не тоже самое, что требует от поставщиков АС "Апрель" 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Rx-препараты обеспечивают сетям самый высокий уровень маркетинговых выплат И в абослютном, и в процентном соотношении! ⏹️Какая структура бэк маржи в сетях? ⏹️Какая группа товаров обеспечивает самый высокий доход (Rx) ⏹️Чьи выплаты в абсолютном выражении выше всех Российских компаний или всех иностранных? ⏹️Какие ценовые дипазоны обеспечивают максимальные выплаты? Вся эта информация, я знаю, вам очень нужна для переговорной сессии... и я помогу вам подготовиться! Уже через неделю 3–4 сентября на XX конференции «Фармпроекции 2026» - я представлю доклад "Переговорная кампания 2027. Сколько платить сетям. Экономика бэк-маржи" будет очень интересно. Таких цифр никто никогда не показывал. У вас есть возможность увидеть их первыми. Присоединяйтесь!