Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Понимаете как грамотно это может использовать аптечная сеть? Пишите в комментариях 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Понимаете как это грамотно может использовать аптечная сеть? Пишите в комментариях.

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д.

Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем.

Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

РБК: Аптечный рынок и экономический ущерб от гриппа и ОРВИ... +89% Роспотребнадзор не перестает удивлять и подкидывать инфоповоды. Вообще большинство моих последних комментариев на ТВ связаны с действиями или выступлениями представителей Роспотребнадзора. Так вот. Они недавно посчитали, что ⏹️суммарные потери от 30 инфекций превысили 1,3 трлн рублей, 89% из них пришлись на грипп и ОРВИ. ⏹️Затраты на лечение гриппа и заболеваемость выросли втрое. Впервые после пандемии 2020 года грипп обогнал коронавирус по величине экономического ущерба. ⏹️Основные причины: два эпидсезона подряд, новый подтип гриппа А, снижение вакцинации, рост обращений за медпомощью и инфляция стоимости медуслуг. У меня два очень важных вопроса! ⏹️Как так получилось, что мы в аптечном сегменте проглядели такой невероятный рост заболеваемости? ⏹️Где деньги?! Эту новость комментировал вчера в эфире РБК ТВ (VK Видео, YouTube, кстати, подписывайтесь на каналы) Моё мнение ⏹️Лекарственная составляющая лечения гриппа подорожала минимально. Многие препараты для профилактики и лечения гриппа и ОРВИ являются ЖНВПЛ (цены регулирует государство). ⏹️"Рост" затрат связан с изменением методики расчета ⏹️А куда делись пациенты и почему в аптечном сегменте "не заметили" два эпидсезона подряд рассказывают эксперты - смотрите сюжет на РБК. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Через 10 минут на РБК ТВ

Аптеки Ташкента (Узбекистан) Продолжаю серию наблюдений из аптек соседних стран. Сегодня — Ташкент. Все аптеки на фото — рядом с больницей. Небольшие торговые площади, закрытая выкладка. Часть из них имеет очень высокий товарооборот, но нам сейчас не про красоту, а про то, как коллеги используют пространство. Особенность 1. Товарный запас В ташкентских аптеках очень большой товарный запас — 70+ дней. Это особенность узбекского рынка. И, видимо, именно с этим связана попытка фармацевтов выложить на витрину вообще всё, что есть в аптеке. Места мало, поэтому упаковки ставят боком или торцом. С такой «выкладкой» я сталкивался почти во всех аптеках Ташкента — даже в тех, что не стеснены торговым пространством. Разумеется, такая выкладка не работает. Это просто ещё одно место хранения, откуда фармацевт может взять препарат. Покупатель на неё не смотрит. Мы уже обсуждали, как отсутствие фокуса и навигации убивает продажи, — и в Казахстане, и в Кыргызстане проблема та же. Особенность 2. Ценники С ценниками та же беда, что у коллег в Алматы и Бишкеке. Их нет. И это характерно даже для аптек с открытой выкладкой. Зачем выкладывать товар открыто, если покупатель не видит цены и не может принять решение самостоятельно? Если делаете открытую выкладку — ценники обязательны. Иначе это просто горы товара, которые никто не купит. В Ташкенте есть и большие красивые аптеки с открытой выкладкой — о них в следующий раз. Но даже там, судя по опыту, те же проблемы с ценниками и пространством. Прикассовая зона почти не используется. И либо это просто пространство закрытое стеклом (и это хороший вариант, либо классическая "бойница" в которй фармацевт закрыт всем чем угодно: стекло, объявления, препараты боком и т.д. Сделано всё, чтобы покупатель лишний раз не увидел фармацевта. По теме: Аптеки Алматы: свет, выкладка и странности — ссылка (предыдущий пост) Аптеки Бишкека: вывески, свет, выкладка, ценники — ссылка

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д.

Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем.

Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптеки Бишкека (Кыргызстан) Продолжаем сравнивать аптеки соседних стран. ▪️Вывески Яркие светодиодные конструкции Это местная особенность. Просто пока это можно! Скоро в Бишкеке пройдёт саммит ШОС, думаю городские власти хватятся потом и станут регламентировать вывески. В Ташкенте уже это сделали... и очень круто закрутили гайки (расскажу об этом отдельно). ▪️Освещение Те же ошибки, что и у коллег в Казахстане. На фото специально показал, как расположены светильники. Обратите внимание лампа висит в одном месте, а... стеллаж находится в другом! В чем идея освещения пустого пространства, я не понял? Подчеркну, это не проблема киргизских аптек, у нас такое тоже сплошь и рядом. ▪️Выкладка Да, я понимаю, что очень хочется продать уСТМ (Грипхот, натураХОТ на фото)... но не надо верить в то, что если их поставить в ряд, то выкладка будет "работать" и это приведет к продаже. Нет, к этой витрине никто не подойдёт. У выкладки нет фокуса, нет навигации, нет подписей товарных категорий. Да, и самих товарных категорий тоже нет. В общем, пространство выкладки вообще не работает. ⏹️Особенность: ЛС могут находиться практически на полу - законодательство позволяет. Коллеги обратили на такую же ситуацию в Казахстане. Это тот редкий случай, когда я поддерживаю регулятора, не надо так низко выкладывать товар. Во-первых, это некрасиво. ▪️Ценники В большинстве аптек по непонятной причине отсутствуют ценники. Как донести до покупателя, что у вас выгодные цены? Как стимулировать его брать товар с открытой выкладки? Набрать товар и бежать спрашивать, сколько стоит? Ну бред же. Если делаете открытую выкладку — ценники обязательны. В тех аптеках, где ценники были, их приклеили на одну упаковку. Интересно, а они подумали, что если эту упаковку возьмут, информации о цене снова не будет? В отдельных случаях в качестве ценника служат наклейки с надписями цены от руки. Не одобряю... ⏹️На что еще обратили внимание? Пишите в комментариях. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Алматы (Казахстан) Делюсь наблюдениями с казахстанского рынка. Аптеки Алматы — хороший пример частых ошибок, которые знакомы и нам. 1. Свет Освещение торгового зала - хроническое слепое пятно многих аптек. Это касается подбора светильников по форме, яркости, расположению, цветовой палитре. Очевидная факт известный из других сфер ритейла: холодный свет не стимулирует продажи. Он вызывает уныние. Тёплый свет способствует продажам. Зачем при проектировании аптек по-прежнему ставят холодный унылый свет, для меня загадка. Дополнительной проблемой для южных аптек является подбор оптимальной яркости: при входе с солнечной улицы аптека кажется тёмной. На фото это не передать, но эффект реальный. 2. Выкладка В открытом доступе видим "законтрактованный" товар, СТМ, парафармацию. Очень ограниченный перечень ассортимента. Если делаете открытую выкладку, там должны быть представлены популярные товарные категории, которые нужны покупателям. Тогда они будут обращать внимание на витрины и что-то выбирать там. В противном случае просто пройдут мимо. Обе эти проблемы характерны для аптек во всех наших странах. Ничего нового, но повторить полезно. 3. Особенность, которой у нас нет На фото есть ещё одна особенность (или неэффективность), которую вы не встретите в наших аптеках. Заметили? Пишите в комментариях, что увидели. Завтра прокомментирую. Завтра — фото аптек Бишкека (Киргизия). Сравним.

Тогда пусть за широкий ассортимент заплатит покупатель! А если стратегия аптечной сети подразумевает наличие широкого ассортимента? Как тогда быть с товарными остатками особенно в период низкого спроса? Вроде бы как широкий ассортимент - это конкурентное преимущество сети. Вроде бы да, но только в том случае, если сеть умеет этот отличие монетизировать. Вспомните, что такое конкурентное преимущество – это продолжительное конкурентное отличие, позитивно значимое для покупателя, которое продавец может монетизировать Если же наличие широкого ассортимента не только не обеспечивает аптечной сети дополнительный доход, а способствует высоким издержкам, то это не конкурентное преимущество, а конкурентный недостаток! И всё же, если стратегия сети подразумевает наличие широкого ассортимента, как быть? Как сделать это конкурентным преимуществом? В этом случае, необходимо чтобы за более широкий ассортимент кто-то заплатил: ⏹️либо фармпроизводитель ⏹️либо покупатель. Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие по низкой в этом случае, приобретая редкий товар покупатель платит за себя и за тех парней, которые не пришли. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Как банкротятся аптечные сети

— А как вы обанкротились? — спросил Билл. — Двумя способами, — сказал Майкл. — Сначала постепенно, а потом сразу.

Эрнест Хемингуэй "Фиеста" 1926 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ⏹️«Сначала постепенно». Медленно копятся скрытые проблемы. Скрытые они только сначала, потом они становятся уже очевидными, но их продолжают игнорировать. Что это за проблемы? Низкая маржинальнось (основная проблема), высокие издержки, высокие товарные запасы, риски кассовых разрывов и низкая финансовая дисциплина. Постепенно это приводит к тому, что у компании истощаются ресурсы и "страховые подушки", ⏹️«А потом сразу» Это момент резкого, комлексного краха, когда все накопившиеся проблемы обрушиваются разом, и восстановление становится невозможным. Спусковым крючком может послужить что угодно и это почти сразу приводит к системной проблеме, например: каскадным остановкам отгрузок, резкому сокращение величины товарного кредита или отсрочек и т.д. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Пока компания только входит в стадию "сначала постепенно" у них еще есть шансы исправить ситуацию. В ситуации "а потом сразу" даже продать бизнес за минимально-приемлемую цену практически невозможно. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Это лето переживут не все аптечные сети Очень многие сети подошли подошли к лету с минимальным финансовым запасом или его отсутствием. А есть и такие, которые уже в кассовом разрыве. Нельзя в этом году проходить низкий сезон "как обычно", в расслабленном режиме. Слишком много негативных факторов, которые действуют одновременно. Кассовый разрыв этим летом может стать приговором... никто ведь не обещал нам, что осенью будет хороший сезон. Лето - период когда обязательно нужно сокращать* ассортиментную матрицу, чётко контролировать финансовый цикл. * конечно, если вы не в курортной зоне ⏹️Лучше отказать покупателю в редком товаре, чем попасть в кассовый разрыв из-за низкой оборачиваемости и избыточных товарных запасов. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Продажа Rx только по электронному рецепту. Проект законопроекта. По новостным каналам пролетела новость, что

"Минздрав РФ разрабатывает законопроект, который сделает невозможной продажу рецептурных препаратов без электронного рецепта".

Я прокомментировал"Известиям" (Vk Видео, YouTube) 1. Важен источник новости - "сообщила глава Росздравнадзора Алла Самойлова, выступая в Совете Федерации". Росздрав это все же не совсем Минздрав (в состав то они входят, но структура отдельная). 2. Текущая модель электронных рецептов фактически не работает, что они там планируют запускать не понятно. 3. Врачей физически не хватит. Необходимость получения рецепта для каждого рецептурного препарата приведет систем здравоохранения к коллапсу. 4. Цифровые риски очень высоки. Покажите хоть одну серьезную структуру (от Госуслуг до Сбера и Яндекса) у которой не утекала бы база. 5. "Перебои" с интернетом, тоже вносят коррективы в целесообразность программы. Очевидно, что это просто заявление как некая форма отчета о работе. Но зачем вообще они это делают? Они разве не понимают, что сейчас это мёртвая модель? Понимают. Зачем делают? Ответ в конце интервью. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Совет по внешней и оборонной политике (СВОП). Среди участников — Министр иностранных дел. Я здесь единственный от фармы. Потому что фармацевтический рынок тоже решает вопросы национальной безопасности.

Учёт закупок вторичных дистрибьюторов Выше я описал причины по которым производители учитывают закупки только у авторизованных дистрибьюторов, а также показал негативные сценарии, которые из-за этого происходят.

Производитель учитывающий закупки у "вторичников" может увеличить объем и долю в закупках сети.

Однако, если сотрудники фармкомпании попытаются решить эту задачу "в лоб" и с нового отчётного периода начнут засчитывать закупки у любых дистрибьюторов, то это приведет скорее к проявлению всех отрицательных последствий и минимума положительных. Не нужно резких движений! Пусть будут ограничения, а контроль за долей закупок у "вторичников" будет в руках фармпроизводителя. Возможны следующие варианты: ▪️Определить долю, которую можно закупать у вторичных дистрибьюторов; Например, аптечная сеть может закупить у них 10-15% от общего квартального объёма; ▪️Описать ситуации, когда закупки у вторичных дистрибьюторов будут засчитаны производителем; Например, если на местном рынке дефлектура, или если произошёл резкий скачок цены у авторизованных поставщиков выше заданного уровня. ▪️Сократить уровень бонуса за упаковки, закупленные у вторичных дистрибьюторов. Например, за препараты закупленные у «авторизованного» дистрибьютора производитель начисляет 30%, а за закупки у вторичного 20%. ▪️Любая творческая комбинация, перечисленных выше способов главное не перестарайтесь и не запутайте сеть. 🟰🟰🟰 Все эти способы позволяют мягко регулировать долю закупок у "вторичников" и... увеличивать переговорную силу как у сетей, так и у дистрибьюторов. ⏹️Переговоры с дистрибьюторами (и с первичными и вторичными): Раз производитель влияет на долю закупок, то он может это использовать в переговорах как аргумент. Кстати! О каких переговорах со вторичными дистрибьюторами может идти речь, если у производителя нет контракта с ними? Предположите, что может производитель получить от них? ⏹️Переговоры с сетями Не стоит отдавать эту опцию сетям «просто так». За такие разрешения нужно что-то получить у сети в ответ. Первое, что приходит на ум - это два основных параметра переговоров: величина плана и процент выплат. Так если сеть торгуется по размеру плана, то дополнительным аргументом сотрудника фармкомпании будет разрешение сети закупок у вторичных дистрибьюторов. Реализация описанных подходов, как и любая другая работа фармпроизводителя на коммерческом рынке, требует хороших переговорных компетенций, просчета экономических аргументов как своих, так и тех, которые может выдвинуть сеть. Будет непросто, но точно интересно. 🟰🟰🟰 Эти и подобные вопросы связанные с продвижение ЛС на коммерческом фармрынке, я показываю на учебном курсе "Работа с аптечными контрактами для фармпроизводителя». Старт 4 июня. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Кто оплачивает развитие аптечного e-com Ранее я приводил причины по которым аптечный e-com требует обязательного источника финансирования. Так кто оплатит развитие аптечного e-com? ▪️Развитие аптечных маркетплейсов прямо оплачивают аптечные сети; ▪️Развитие аптечных агрегаторов - аптечные сети; ▪️Развитие собственной интернет аптеки осуществляется: ⏹️в средней сети - за счет собственных ресурсов и умеренного перевода собственных покупателей из оффлайн; ⏹️в крупной сети - за счет бэк-маржи (за счет фармпроизводителей). Обратите внимание, что пока наиболее успешными моделями развития e-com являются те, которые оплачивают другие участники рынка. А вот будут ли они и дальше устойчивыми покажет время. Но... обычно сокращение кормовой базы источника финансирования может привести к деградации проекта, если не будет изменена бизнес модель (не найдена новая "кормовая база"). 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Рост доли e-com приводит к снижению % общей маржинальности сети. Два года назад, собственник одной из ныне несуществующих сетей (у которой была одна из самых высоких долей e-com в продажах на рынке), лично, со своего компьютера, показывал мне цифры своей компании. Доля интернет продаж составляла более 50% от общего товарооборота (ТО) сети; При этом, доля валовой прибыли (ВП), обеспеченной онлайн продажами была менее 10% Таким образом структура продаж и доходов сети выглядела следующим образом:

--- 50% ТО(e-com) => 10% ВП 50% ТО(аптеки) => 90% ВП ---

Да, они увеличили общий доход сети всего на 10%, но если это им ничего не стоило, тогда почему бы и нет? Да, если бы поддержание такого уровня онлайн продаж не требовало дополнительных затрат: на онлайн продвижение, работу IT-специалистов, оплату труда дополнительных сотрудников и т.п., а еще если эта модель не подразумевала бы переключения покупателей с оффлайн, то это приемлемая бизнес модель. На практике достижение и поддержание такого высокого уровня онлайн-продаж потребовало очень больших затрат. Что в итоге, сделало всю сеть нерентабельной. Поэтому, если у сети растет доля e-com в структуре продаж, то практически всегда можно говорить о падающем % валовой прибыли, а иногда и дохода в абсолютном выражении. Модель развития аптечного e-com подразумевает, что за него кто-то платит. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Увеличить онлайн товарооборот и "заработать" -2% Кстати! У меня есть личный интересный кейс Сотрудничая с одной уважаемой аптечной сетью, я столкнулся с руководительницей отдела по развитию e-com. Девушка знала множество показателей эффективности и множество аббревиатур-сокращении, не все из которых я слышал. У неё был простой посыл:

"Если вы не работаете в e-com, то вы уже опоздали!"

Под ее руководством были достигнуты следующие задачи и показатели: ⏹️создан объективно хороший сайт интернет-аптеки; ⏹️сеть подключили абсолютно ко всем возможным онлайн проектам: от аптеки.ру, до Сбербанк Спасибо (заметка на полях: абсолютно убыточная для сети модель взаимодействия); ⏹️создан/реорганизован колл-центр (для поддержки всех этих проектов); ⏹️резко увеличена доля e-com в сети (при очень умеренном росте общего товарооборота сети). Итоги: общая наценка (не рентабельность, а именно наценка) по e-com получилась -2%. Минус два процента! На резонный вопрос руководства: - "А как мы будем зарабатывать и зачем торговать в убыток?". Она перечислила аббревиатуры показателей e-com эффективности, которые были одними из лучшими в отрасли. А цены поднимать онлайн нельзя, т.к. надо держать лучшее предложение, а иначе "все уйдут". По итогам такого аудита ее выгнали на мороз вежливо уволили, проект закрыли, теперь показатели e-com у них сильно "хуже", доля e-com упала, а от многих "выгодных" сервисов они отказались... однако, вот парадокс, в итоге "онлайн" маржа резко выросла. Кстати, я почти не сомневаюсь, что как-нибудь встречусь с этой сотрудницей... в какой-нибудь другой сети). 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса