Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Посещаемость продуктовых магазинов упала на 10% Всегда интересно почитать как дела у коллег. Статью, в которой "объясняют" почему сложилась такая ситуация читать нет смысла. Всё проще: влияние онлайн + доставка и достаточно низкого уровня сервиса. Нельзя бесконечно "оптимизировать" ассортимент, когда твой конкурент - онлайн-сегмент, который пока что предлагает широкий ассортимент. NB! Аптеки не просели -10% по чекам. Мы же в фарме, у нас же все хорошо... да? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Кейптауна (ЮАР) ▪️В аптеках чётко выделена рецептурная зона "Dispensary" - там обслуживают рецепты, страховку и идет основная фармконсультация. ▪️Ценники в крупных сетях есть, причем их устанавливают правильно - в полочные профили. ▪️Выкладка В открытой зоне много OTC продуктов, есть фокус на бренды, очень часто этот фокус слишком явно выделен. Целая полка с одним брендом это прям как у нас в начале 2010-ых. А вот подписки к товарным категориями и какая-нибудь навигация по выкладке отсутствует. Хотя чисто профессионально понравилось разделение категории "первая помощь" на mobility aid и First aid , я даже закупился продукцией Paul Hartmann, которой у нас нет (привет вам, коллеги!) ▪️Прикассовая выкладка Чипсы и другое "здоровое" питание. Бытовая химия! Особенности аптечного рынка ЮАР ▪️Провизор может выписать (подтвердить) рецепт. Это самая интересная фишка! Приходите в аптеку и если по каким-то причинам нет рецепта, но "очень надо" в сети есть возможность у провизора ("старшего" фармацевта по местному) связаться с врачом своей сети и подтвердить выписку рецепта и тут же отпустить препарат. Телемедицина в деле! ▪️Достаточно запутанная система страхования и частичной сооплаты ЛС Часть стоимости ЛС оплачивает страховая. В какой пропорции, за какой препарат, в какой аптеке, не сходу понятно даже гражданам. ▪️Стандартное минимальное расстояние между аптеками 500 метров по кратчайшему пешеходному маршруту. ▪️Одна аптека на 5000 человек (в селах — 1 на 2500). ▪️Параллельный импорт разрешен Источником может быть любая страна, где лекарство продается законно и по более низкой цене. ▪️Закупочные цены на Rx одинаковы для всех аптек. Скрытые скидки и бонусы строго запрещены. Т.е. и дистрибьюторы и фармпроизводители продают Rx аптекам по одинаковым ценам по всей стране. Нет, нельзя сделать ▪️За бек маржу и маркетинговые контракты за Rx... до 10 ЛЕТ ТЮРЬМЫ! Никак нельзя сеть мотивировать на продажу Rx. Обходят? Нууу, крупнейшие да. Недавно был скандал, внесли предложение, чтобы за такое давали 10 лет тюрьмы, но пока не приняли 8. Маркетинговые выплаты за OTC всего до 10%, у "крупняка" хорошо если есть 15%. Ну, а теперь готовы к разбору самой южной аптеки в Африке? Есть предположение как она выглядит и что там внутри? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Дубая (ОАЭ) Продолжаю серию постов, про особенности аптеки в других странах. Наша задача понять почему они отличаются от нас, и можем ли мы оттуда взять интересные идеи. Аптечный рынок ОАЭ сильно отличается от нашего. И по модели работы, и по логике покупателя. ▪️В аптеках всегда есть "рецептурная зона", рецепты обслуживаются только там, хотя здесь же можно купить и OTC препараты (почему так - ниже). ▪️Ценников на ЛС нет. Но это не баг, это фича. Цена может быть на самой упаковке, почти незаметно. Почему так — ниже. На косметике и БАДах ценники могут быть, а могут и не быть. Тут уже зависит от аптеки. ▪️Выкладка ⏹️Неплохая прикассовая выкладка с якорными брендами ⏹️В выкладке стараются соблюдать фокус (есть якорные бренды), навигация фактически отсутствует, нет подписей товарных категорий (нельзя же назвать подписью "Биологически активные добавки"...). Выкладку, по сути, делают по планограммам маркетинговых контрактов. В этом есть и свои плюсы, выкладка содержит якорные бренды, которые известны покупателю и выкладка выглядит более аккуратной и живой. Кстати, выплаты по маркетинговым контрактам относительно российских здесь очень невелики. В открытой выкладке выложены безрецептурные препараты, это прям очень хорошо, а то в других странах аптеки открытой выкладки это все что угодно, только не лекарства. ▪️Программное обеспечение... ну, тут прям беда, везде свои программы автоматизации и по функционалу очень слабые. Короче, худшая программа, которая вам известна на вашем рынке, будет лучше любой среднестатистической аптечной программы в ОАЭ. Особенности аптечного рынка ОАЭ ▪️Не чисто коммерческий рынок. Высокая доля страхового покрытия. От 40 до 70% платежей аптека получает от страховых компаний. В стране действует система страховых соплатежей. Часть препарата оплачивает страховая компания, часть покупатель. И поэтому для аптек первоочередная задача является стать «предпочтительным» партнёром страховой компании. А покупатель подтянется. В такой модели трудно организовать допродажу. Покупателю выписали рецепт, и этот рецепт ему частично оплачивает страховая. Ну, а теперь продайте ему что-то сверху! ▪️Расстояние между аптеками 200 метров. Раньше был такой закон, теперь отменили, но все равно лицензии не выдают на расстояние меньше, только в ТЦ можно вставать дверь в дверь. ▪️Все сотрудники аптек с формообразованием. Без исключения, утверждают, что это строго ▪️Без рецепта нельзя.... но можно. Препараты без рецепта не продают, т.к. сам покупатель не заинтересован, ведь его не покрывают страховкой... но мне пояснили, что если я буду очень уговаривать, и скажу, что я понимаю, для чего это, то отпустят. ▪️Есть требования по минимальному ассортименту (более 350 позиций), причем для части аптек существует требования не только по перечню, но и количеству позиций, минимальный запас должен быть достаточным для обеспечения трехмесячного курса лечения для двух пациентов ▪️ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НЕТ. Вообще! Все цены на препараты одинаковые. Везде вообще. Цены регулирует государство как на Rx, так и на большинство OTC. СКИДКИ ЗАПРЕЩЕНЫ! Совсем другой подход к конкуренции и технологиям борьбы за клиента. Обещаю еще аптеку из очень далеко места при этом со стандартами приближенным к общеевропейским. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Всякое, конечно, бывает) И всё потому что для вас уже готовы фото самой южной аптеки в Восточном полушарии. Тут все "вверх ногами"!

Штрихкод Ozon обновляется ежедневно. Если не получится забрать сегодня, напиши — отправлю новый

Гармонизация стандартов качества фармацевтической отрасли Примерно 15 лет назад на каждой фармацевтической конференции были доклады о гармонизации стандартов качества фармацевтической отрасли. Предполагалось, что наличие GMP сертификата, выпущенного "независимой" инспекцией, позволит отечественным производителям легко выходить на другие рынки. Что же могло пойти не так? Примерно всё.

Гармонизация стандартов качества во многих сферах, не только в фармацевтической отрасли упрощает импорт, но не разгоняет экспорт.

Кстати в ЕАЭС формально единые стандарты и формально ЛС, зарегистрированное в России может продаваться, скажем, в Казахстане. А вот теперь посмотрите какое количество российских ЛС обращается на фармрынке Казахстана, и спросите у коллег насколько просто получить там регистрационное удостоверение. Гармонизация стандартов качества - это хороший инструмент, но инструмент уходящего времени, времени глобальных рынков. Отголоски этого идеалистического подхода можно встретить и сегодня 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Фантомный кадр Фармлогистические компании и дистрибьюторы столкнулись с невозможностью выполнения лицензионных требований ЕАЭС. В частности, компаниям необходимо иметь в штате сотрудника, ответственного за контроль качества всей цепи поставки лекарств — Ответственное лицо по СМК/GDP (Системе менеджмента качества/Надлежащей дистрибьюторской практике). Данная должность отсутствует в номенклатуре Минздрава, что делает невозможным внесение сотрудника в Единую государственную информационную систему в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ). Редакция канала взяла комментарий у Павла Лисовского, к.э.н., ведущего эксперта фармрынка:

Исторически все стандарты контроля качества фармацевтической деятельности ("хорошей фармацевтической практики") для ЕАЭС планировалось гармонизировать с европейскими. Это, безусловно, упрощало бы европейским компаниям вход на рынок стран ЕАЭС. Предполагалось, что гармонизация стандартов позволит также отечественным фармпроизводителям легче выходить как на европейский рынок, так и на рынок стран ЕАЭС. Последнее предположение было идеалистическим, гармонизация стандартов работает в одну сторону, упрощает импорт, но не разгоняет экспорт, это стало понятно еще до событий 2022 года. Сейчас, по очевидным причинам, нет политической задачи работать с оглядкой на европейские правила, поэтому в нашей стране не стали создавать должности типа «Ответственных лиц по СМК» (GDP). При этом, некоторые страны ЕАЭС прошли по пути гармонизации стандартов качества дальше России, и эти правила попали в Лицензионные требования и нормы ЕАЭС. Я предполагаю, что для соответствия лицензионным требованиям будет сделана формальность, описанная в статье, когда директоров, руководителей, менеджеров по качеству и т.п., станут называть "Ответственные лица по GDP". Не более того, т.е. изменения будут незначительны, и рынок будет работать по уже принятым правилам. И это скорее хорошо.

Подписывайтесь на PharmBrief в 💬MAX | 💬TG | 💙VK | 📝 Дзен

«Фармпроекции» 3–4 сентября впервые в Минске. Новая география и новые правила! Ключевое событие отрасли выходит за пределы Российской Федерации. Я буду участвовать с очень интересной эксклюзивной темой, которую пока не анонсирую. Но намекну. Это то, что все всегда хотели знать, но никто не мог ответить. А я расскажу участникам. Без преувеличения, это то, что сделает подписную кампанию 2027 интересней и конкурентней! Программа за два дня закрывает всё, что важно для работы на рынке ЕАЭС: регуляторика, экспорт, локализация, GMP, госзакупки, аптечный сегмент, новые каналы, ИИ. ▪День 1: Евразийский контур: тренды и вызовы. ▪День 2: Практика рынка: новые каналы, технологии, модели работы с пациентом и покупателем. Ключевая задача — профессиональная оценка перспектив развития фармацевтического рынка в евразийском контуре. О чём будем говорить конкретно: ⏹️Единство и национальные особенности рынков России и Беларуси ⏹️Точки соприкосновения для совместных бизнес-проектов ⏹️Логика лекарственного обеспечения и господдержка в двух странах ⏹️Производственный и экспортный потенциал ⏹️Точки роста для розничного сегмента и рынка БАД Отдельно обращу внимание, что Конференция посвящена не только рынку России, но и рынку ЕАЭС А поверьте моему опыту работы на этих рынках, там есть много чему поучиться и какие идеи взять! Ждём вас в Минске. Я буду. Переходите по ссылке, планируйте участие. Количество мест ограничено. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки обгоняют модные бутики по числу открытий в центре Петербурга Журналисты обращают внимание на очевидное (для обывателей) противоречие, аптечный бизнес жалуется на низкую маржинальность, при этом продолжает открытие аптек. За чей счёт банкет?! ...кстати, а фармспециалистов (с фармобразованием) точно всем хватает? Небольшой комментарий Business FM 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Тонометры в аптеке и на маркетплесе. В чем разница? Интервью телеканалу "Известия" Я думаю, коллегам известно, что на маркетплейсах продаются приборы, "похожие на тонометры", но ими не являющиеся. Правда, есть и отдельные аптечные сети, которые грешат тем, что продают несертифицированные "тонометры". Поговорили о том, почему так происходит и где лучше приобретать тонометры, а также, чем грозят неточные измерения артериального давления. Запись эфира на Vk Видео, YouTube подписывайтесь! 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Стоп закупка. X5 остановила закупки Ferrero Rocher, Rafaello и Kinder https://ria.ru/20260629/ferrero-2101668424.html

Х5 (Пятерочка, Перекресток, Чижик) временно прекратил закупки всей продукции "Ферреро Руссия" — конфет и шоколада Ferrero Rocher, Bueno, Rafaello и Kinder — из-за неоправданного роста отпускных цен

Давайте поясню. Очевидно, что не рост закупочных цен беспокоит X5, ведь если рост для всех участников рынка одинаков, то это не так страшно, а вот если у кого-то из игроков условия получше, то тогда можно включить и шантаж исключения продукции из ассортимента и даже пустить информационную волну. Недавно опубликовал заметки о том: ▪️Почему одни сети получают 70%, а другие — 20%. И в этом примере X5 показывает нам как может действовать ритейлер для того чтобы получить бОльшие выплаты, причем от всех производителей, другие участники рынка ведь тоже видят ситуацию и понимают, что с ними может быть тоже самое. ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка. Так что если Ferrero Rocher теперь захочет остаться в ассортименте X5, то, думаю, им предложат варианты как компенсировать неравенство, которое у них возникло с другими сетями. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Почему одни сети получают 70%, а другие — 20% Всем прекрасно известно, что отдельным сетям производитель может платить больше при сопоставимом объеме продаж. В целом, это нормально. Это деньги производителя и он определяет уровень выплат в соответствие с коммерческой целесообразностью (ну, по крайней мере так в теории). Однако, если уровень выплат отличается очень сильно, то это уже можно воспринимать как дискриминирующие условия на рынке. Почему так происходит? По многим причинам. ⏹️Компетенции переговорщиков. Если у сети «зубастый» маркетолог, который умеет выжимать условия, то КАМ даст больше. ⏹️У сети нет утверждённого прайс-листа услуг. Нет системы, есть поле для манёвра (они так считают), и эта "свобода манёвра" в итоге идет не на пользу аптечной сети. ⏹️У производителя нет опубликованной коммерческой политики. ⏹️Отсутствуют юридические последствия для производителя. Никто не спрашивает, почему условия разные. Кейс: руководству аптечной сети становится известно, что фармпроизводитель за сопоставимый объем и те же услуги платит другой сети значительно больше. Помните, что руководитель одной сети сказал, что ему платят 70%, а в это время другие сети за тот же объем могут получить не более 50%. Ну, несправедливо же! Если по итогам периода вы узнали, что конкуренту заплатили больше, действуйте по шагам: ⏹️Запросите у производителя пояснения: почему так произошло? ⏹️Потребуйте утверждённую и опубликованную коммерческую политику. В ней должно быть чётко прописано, каким критериям должна соответствовать сеть, чтобы получать повышенные выплаты. ⏹️Если такой политики у производителя нет — требуйте выплатить вашей сети такое же вознаграждение, как и конкуренту. Производителям на заметку

Коммерческая политика — не формальность. Это инструмент управления подписной кампанией и ваша юридическая безопасность.

Без неё вы рискуете не только переплатить, но и получить претензии в дискриминации. Как не попасть в такую ситуацию — я уже писал здесь. Хотите построить переговорную позицию сети, как работать с прайсом и коммерческой политикой, и как получать максимум от производителей без конфликтов. Пишите в ЛС @lispavel и на email. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Понимаете как грамотно это может использовать аптечная сеть? Пишите в комментариях 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Понимаете как это грамотно может использовать аптечная сеть? Пишите в комментариях.

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д.

Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем.

Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

РБК: Аптечный рынок и экономический ущерб от гриппа и ОРВИ... +89% Роспотребнадзор не перестает удивлять и подкидывать инфоповоды. Вообще большинство моих последних комментариев на ТВ связаны с действиями или выступлениями представителей Роспотребнадзора. Так вот. Они недавно посчитали, что ⏹️суммарные потери от 30 инфекций превысили 1,3 трлн рублей, 89% из них пришлись на грипп и ОРВИ. ⏹️Затраты на лечение гриппа и заболеваемость выросли втрое. Впервые после пандемии 2020 года грипп обогнал коронавирус по величине экономического ущерба. ⏹️Основные причины: два эпидсезона подряд, новый подтип гриппа А, снижение вакцинации, рост обращений за медпомощью и инфляция стоимости медуслуг. У меня два очень важных вопроса! ⏹️Как так получилось, что мы в аптечном сегменте проглядели такой невероятный рост заболеваемости? ⏹️Где деньги?! Эту новость комментировал вчера в эфире РБК ТВ (VK Видео, YouTube, кстати, подписывайтесь на каналы) Моё мнение ⏹️Лекарственная составляющая лечения гриппа подорожала минимально. Многие препараты для профилактики и лечения гриппа и ОРВИ являются ЖНВПЛ (цены регулирует государство). ⏹️"Рост" затрат связан с изменением методики расчета ⏹️А куда делись пациенты и почему в аптечном сегменте "не заметили" два эпидсезона подряд рассказывают эксперты - смотрите сюжет на РБК. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Через 10 минут на РБК ТВ

Аптеки Ташкента (Узбекистан) Продолжаю серию наблюдений из аптек соседних стран. Сегодня — Ташкент. Все аптеки на фото — рядом с больницей. Небольшие торговые площади, закрытая выкладка. Часть из них имеет очень высокий товарооборот, но нам сейчас не про красоту, а про то, как коллеги используют пространство. Особенность 1. Товарный запас В ташкентских аптеках очень большой товарный запас — 70+ дней. Это особенность узбекского рынка. И, видимо, именно с этим связана попытка фармацевтов выложить на витрину вообще всё, что есть в аптеке. Места мало, поэтому упаковки ставят боком или торцом. С такой «выкладкой» я сталкивался почти во всех аптеках Ташкента — даже в тех, что не стеснены торговым пространством. Разумеется, такая выкладка не работает. Это просто ещё одно место хранения, откуда фармацевт может взять препарат. Покупатель на неё не смотрит. Мы уже обсуждали, как отсутствие фокуса и навигации убивает продажи, — и в Казахстане, и в Кыргызстане проблема та же. Особенность 2. Ценники С ценниками та же беда, что у коллег в Алматы и Бишкеке. Их нет. И это характерно даже для аптек с открытой выкладкой. Зачем выкладывать товар открыто, если покупатель не видит цены и не может принять решение самостоятельно? Если делаете открытую выкладку — ценники обязательны. Иначе это просто горы товара, которые никто не купит. В Ташкенте есть и большие красивые аптеки с открытой выкладкой — о них в следующий раз. Но даже там, судя по опыту, те же проблемы с ценниками и пространством. Прикассовая зона почти не используется. И либо это просто пространство закрытое стеклом (и это хороший вариант, либо классическая "бойница" в которй фармацевт закрыт всем чем угодно: стекло, объявления, препараты боком и т.д. Сделано всё, чтобы покупатель лишний раз не увидел фармацевта. По теме: Аптеки Алматы: свет, выкладка и странности — ссылка (предыдущий пост) Аптеки Бишкека: вывески, свет, выкладка, ценники — ссылка