Системы Лисовского. Pro Фарма
前往频道在 Telegram
Технологии прибыльного фармбизнеса. Фармпроизводители и аптечный рынок: маркетинговые контракты, коммерческие условия, управление продажами, лончи --- ЛС: @lispavel email: Pavel@LisovskiyP.com Tel: +7(906)226-81-09
显示更多未指定国家未指定类别
874
订阅者
-224 小时
+67 天
+7230 天
吸引订阅者
十月 '2610月 '26
十月 '260
在0个频道中
九月 '26
+81
在4个频道中
Get PRO
八月 '26
+81
在3个频道中
Get PRO
七月 '26
+10
在1个频道中
Get PRO
六月 '26
+39
在1个频道中
Get PRO
五月 '26
+27
在2个频道中
Get PRO
四月 '26
+641
在1个频道中
Get PRO
三月 '260
在2个频道中
Get PRO
二月 '26
+33
在2个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 01 十月 | 0 |
频道帖子
Кстати, этот фактор можно и нужно учитывать в переговарах с сетями.
Да, может быть у нас меньше, зато мы не как те, которые вам до сих пор не заплатили, хотя вы все выполнили.
Просто подчас прроизводитель дает сети просто очень хорошее предложение помимо денег и отдает это "за так" ничего не получая в замен.
▪Платите точно?
▪Платите без лишних бюрократических согласований?
▪Платите быстро?
▪Учитываете реальные сложности, с которыми могла столнкуться сеть?
Всё это ваши конкурентные преимущества - проговаривайте это. Повышайте ценность вашего контракта.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса
| 2 | Переговорная кампания 2027. Сколько платить сетям Экономика бэк маржи
Рассказываю, сколько в % и в рублях платят аптечным сетям и как подготовиться к переговорной кампании с аптечными сетями. Как платить, но не переплачивать/
На YouTube или VK видео (подписывайтесь на каналы)
Таймкоды:
00:00:00 Вступление
00:07:54 I. Что нужно сделать до переговорной сессии
00:11:53 Анализ клиентской базы
00:17:04 Классификация аптечных сетей
00:23:15 Оценка собственных препаратов и конкурентного окружения
00:26:26 II. Уровень выплат в сети. Какой уровень бэк-маржи платят фармпроизводители сетям
00:30:58 Rx, OTC и БАД: кто платит больше?
00:37:21 Выплаты по ценовым диапазонам
00:41:16 Локальные или иностранные компании? Кто больше?
00:45:53 CIP цена, расчётная цена и прямые контракты
00:54:31 III. Как правильно работать с рейтингом сетей. Кому платить больше?
01:01:45 IV. Инструменты продвижения. Механика выплат
01:06:53 V. Базовые условия по маркетинговому контракту
Нужна помощь с контрактами?
Моя компания разрабатывает маркетинговые контракты с аптечными сетями и рассчитывает, сколько, кому и за что платить. Мы делаем это на основе реальных данных рынка и с учётом специфики вашего портфеля. Если перед вами стоит задача выстроить подписную кампанию без переплат и потерь — обращайтесь за консультацией.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 366 |
| 3 | Видели, да? Всё-таки рынок организуют и формируют фармпроизводители. Если они не объясняют и не формируют ценность то получается такое вот.
Пожаулйста, помогите коллегам, пусть их ии-агент уж лучше рекомендует самые "правильные" препараты, но только не этот ужас
"это одно и то же - выбирайте по цене" | 370 |
| 4 |  Аптека ру, ИИ и девальвация фармрынка
Недавно аптека.ру запустила на своих страницах ИИ-агента, который "помогает" покупателю сделать "правильный" выбор.
Вот небольшой пример такой "рекомендации"
"Все препараты с этим действующим веществом в одинаковой дозировке действуют одинаково, поэтому выбор сводится к форме выпуска, производителю и цене..."
Как Вам?
Не будем говорить про то, что эффект от действующего вещества в одинаковой дозировке, но в разных формах выпуска очевидно отличается, и, более того, может меняться сам эффект.
Также для специалиста абсолютно очевидно, что вспомогательные вещества в одинаковых формах выпуска влияют на биодоступность, скорость высвобождения действующего вещества и т.д., что также влияет на выраженность эффекта.
Это во мне провизор заговорил... давайте вернемся к экономике.
Помимо того, что это еще одна острая девальвация ценности фармрынка и фармспециалистов (вот же на уважаемом сайте ИИ сказал, что это одно и то же!) это и серьезный удар по экономике фармрынка.
Ведь что получается: если всё одно и то же, то зачем покупателю платить больше?!
И немного теории
Любое снижение экспертного уровня любого сегмента рынка, резко снижает ценность, а значит и доходность его продукции.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса | 255 |
| 5 | 没有文字... | 391 |
| 6 | Самый серьезный вопрос при оценке управляемости аптечной сети — это не анализ того, на сколько она может увеличить ваши продажи, а то, насколько она способна остановить ваши продажи, когда вы перестаете ей платить.
Если контракт закрыт и сеть "проваливается" всего на 15-20%, то, быть может, для вас это приемлемо и даже дешевле, а недополученные продажи вы компенсируете за счет других сетей.
У вас же хорошая база клиентов, да?
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 489 |
| 7 | Российские фармкомпании платят сетям в 3,5–5 раз больше
Это, конечно, секрет Полишинеля. Весь рынок в курсе, что локальные производители платят больше. Вопрос в другом, насколько и почему?
Насколько — расскажу в пятницу, 18 сентября, в 15:05.
Присоединяйтесь. Будут цифры, и в процентах, и в абсолюте, и в общем объёме выплат. Пока просто зафиксирую, что платят существенно больше.
А теперь — почему.
▪Во-первых, высокая конкуренция и низкий уровень дифференциации препаратов.
Большинство производителей сосредоточены в твёрдых ЛФ в одних и тех же МНН-кластерах. Слишком много твёрдых ЛФ. И слишком часто — в одних и тех же молекулах.
Во всех компаниях в отделах разработки почему-то решили, что стране остро не хватает силденафилов, тадалафилов, ривароксабанов, омепразолов. Тирзепатиды — вот на очереди.
Ну, и в довесок - покупатель не отличает их друг от друга до степени смешения. Нет дифференциации. Нет ситуации, когда покупатель выбирает конкретного производителя.
▪Во-вторых, "классная" модель продвижения - цена.
У нас тоже самое - просто дешевле.
Было такое выражение
"... не уступает западным аналогам",
и это скорее было антирекламой. Так что "это тоже самое не дешевле" не лучший способ работы с клиентом.
Продвижение через цену это не долгосрочная стратегия, это признание в том, что производитель не создали ценности. И сети это прекрасно понимают.
▪В-третьих, недостаточное внимание к формированию внешнего трафика в аптеки (работа с врачами, реклама и т.д.)
Основной канал продвижения, аптечные сети. Ну, а если, этот канал понимает, что он единственный рычаг для производителей, то и стоимость его будет высокой.
Обсудим всё это в пятницу 18 сентября в 15:05 - открытый вебинар для профессионалов коммерческого фармрынка: Коммерческих директоров, KAMов, Маркетологов и всех сотрудников фармпроизводителей, работающих с аптечными сетями.
Регистрируйтесь
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 610 |
| 8 | Расскажем, сколько в % и в рублях платят аптечным сетям.
В следующую пятницу 18 сентября в 15:05 - открытый вебинар для профессионалов коммерческого фармрынка: Коммерческих директоров, KAMов, Маркетологов и всех сотрудников фармпроизводителей, работающих с аптечными сетями.
▪Подготовка к переговорной сессии, что нужно знать до начала
▪Структура бэк маржи в сетях. Нам известны все условия!
▪Как правильно работать с рейтингом сетей. Кому платить больше?
▪Механика выплат и как платить, но не переплачивать.
▪Матрица принятия решений о выплатах.
Ссылка для регистрации и участия.
Пересылайте приглашение вашим коллегам (только сотрудникам фармкомпаний)
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 629 |
| 9 | Обратите внимание, что компания делает ставку на что?
Какая там прорывная коммерческая технология?
А вот же!
"Ключевой особенностью новинки стала доступная цена."
Перевожу на коммерческий язык. Давайте посмотрим, кого из участников рынка должна обрадовать эта история:
▪Фармпроизводители вряд ли испытывают радость о том, что на рынке появился новый конкурент.
▪Дистрибьюторы - точно в расстройстве. Был товар с ценой, условно 6.000+ руб., теперь будет с 3.000+.
▪Аптечные сети - вряд ли обрадуются. Раньше были позиции дорогие еще и с хорошими выплатами, теперь в проценте выплаты стали выше, а в абсолюте не факт.
Уверен, что представители сетей скажут
"Спасибо, блин! Порушили нам МНН-кластер".
▪Покупатели... вот если покупатель готов платить 5.000 - 10.000 руб. и это молодая платежеспособная аудитория... вот точно имеет смысл снижать цену.
Я это всё к чему. Категория, конечно, интересная, "жирная" для производителя.
Но это путь Ривораксобанов - вы убьете эту категорию быстрее, чем отобьете инвестиции.
Вместо того, чтобы получить хороший доход и пустить его на новые молекулы - нет. Простой путь
⏹️Давайте снизим цены
⏹️Давайте больше заплатим сетям...
Ну, что ж - вы разогнались - впереди стена. Что делать-то будете?
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 608 |
| 10 | Обратите внимание, что компания делает ставку на что?
Какая там прорывная коммерческая технология?
А вот же!
"Ключевой особенностью новинки стала доступная цена."
Перевожу на коммерческий язык. Давайте посмотрим, кого из участников рынка должна обрадовать эта история:
▪Фармпроизводители вряд ли испытывают радость о том, что на рынке появился новый конкурент.
▪Дистрибьюторы - точно в расстройстве. Был товар с ценой, условно 6.000+ руб., теперь будет с 3.000+.
▪Аптечные сети - вряд ли обрадуются. Раньше были позиции дорогие еще и с хорошими выплатами, теперь в проценте выплаты стали выше, а в абсолюте не факт.
Уверен, что представители сетей скажут
"Спасибо, блин! Порушили нам МНН-кластер".
▪Покупатели... вот если покупатель готов платить 5.000 - 10.000 руб. и это молодая платежеспособная аудитория... вот точно имеет смысл снижать цену.
Я это всё к чему. Категория, конечно, интересная, "жирная" для производителя.
Но это путь Ривораксобанов - вы убьете эту категорию быстрее, чем отобьете инвестиции.
Вместо того, чтобы получить хороший доход и пустить его на новые молекулы - нет. Простой путь
⏹️Давайте снизим цены
⏹️Давайте больше заплатим сетям...
Ну, что ж - вы разогнались - впереди стена. Что делать-то будете?
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 3 |
| 11 |  Подвиньтесь!
На рынок РФ выходит новый тирзепатид от компании Фармасинтез – Тирлидея®. Ключевой особенностью новинки стала доступная цена. Сохранить цены почти вдвое ниже, чем у конкурентов, удалось за счет локализации производства на площадке Фармасинтез-Норд в Санкт-Петербурге без ущерба качеству препарата (соответствует стандартам GMP).
В полку тирзепатидов прибыло, сантиметров в талии убыло.
Подписывайтесь на PharmBrief в
💬MAX | 💬TG | 💙VK | 📝 Дзен | 465 |
| 12 | Подвиньтесь!
На рынок РФ выходит новый тирзепатид от компании Фармасинтез – Тирлидея®. Ключевой особенностью новинки стала доступная цена. Сохранить цены почти вдвое ниже, чем у конкурентов, удалось за счет локализации производства на площадке Фармасинтез-Норд в Санкт-Петербурге без ущерба качеству препарата (соответствует стандартам GMP).
В полку тирзепатидов прибыло, сантиметров в талии убыло.
Подписывайтесь на PharmBrief в
💬MAX | 💬TG | 💙VK | 📝 Дзен | 1 |
| 13 | Обратите внимание на Ключевео конкурентное преимущество .... доступная цена. Перевожу на коммерческий язык
1. | 1 |
| 14 |  Как так получилось? Почему Rx лидирует?
▪Есть «замечательные мнн-кластеры» препаратов с высокими платежами (например, семаглутиды, ривораксобаны, силденафилы).
▪Rx-уСТМ, которые встречаются в основном в нижних ценовых сегментах МНН-кластеров. За попадание в уСТМ сети проводят торги (что, кстати, абсолютно обоснованно). А далее зачищают сегмент и без лишней мотивации фармацевтов выполняют план и увеличивают долю уСТМ. Фармацевту не нужно «продавать» — нужно просто отпускать то, что есть на остатках... конкурентов просто нет.
NB! В расчётах мы не учитываем фиксированные выплаты, потому что они не влияют на продажи.
Производитель заплатил 300–400% за ввод позиции? Не имеет значения для динамики продаж. Оплатил акцию «товар дня» без привязки к плану? Тоже не считается. Купил НТЗ? Не влияет на оборачиваемость.
То что производитель заплатил 300-400% за ввод позиции в ассортимент сети не имеет значения, т.к. это не влияет на продажи (можно продать одну, а можно 101 упаковку, выплаты не изменятся). Также и покупка акций типа "товар дня" за фиксированную стоимость без привязки к плану, или оплата НТЗ не связаны с продажами.
В общем, платежи за "банныер на сайте" здесь не учитываются.
Хотите узнать больше про маркетинговые выплаты? Можем провести вебинар для фармпроизводителей. Если хотите. Ставьте реакции, так я пойму, что вопрос для вас актуален. | 500 |
| 15 | Как так получилось? Почему Rx лидирует?
▪Есть «замечательные мнн-кластеры» препаратов с высокими платежами (например, семаглутиды, ривораксобаны, силденафилы).
▪Rx-уСТМ, которые встречаются в основном в нижних ценовых сегментах МНН-кластеров. За попадание в уСТМ сети проводят торги (что, кстати, абсолютно обоснованно). А далее зачищают сегмент и без лишней мотивации фармацевтов выполняют план и увеличивают долю уСТМ. Фармацевту не нужно «продавать» — нужно просто отпускать то, что есть на остатках... конкурентов просто нет.
NB! В расчётах мы не учитываем фиксированные выплаты, потому что они не влияют на продажи.
Производитель заплатил 300–400% за ввод позиции? Не имеет значения для динамики продаж. Оплатил акцию «товар дня» без привязки к плану? Тоже не считается. Купил НТЗ? Не влияет на оборачиваемость.
То что производитель заплатил 300-400% за ввод позиции в ассортимент сети не имеет значения, т.к. это не влияет на продажи (можно продать одну, а можно 101 упаковку, выплаты не изменятся). Также и покупка акций типа "товар дня" за фиксированную стоимость без привязки к плану, или оплата НТЗ не связаны с продажами.
В общем, платежи за "банныер на сайте" здесь не учитываются.
Хотите узнать больше про маркетинговые выплаты? Можем провести вебинар для фармпроизводителей. Если хотите. Ставьте реакции, так я пойму, что вопрос для вас актуален.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 12 |
| 16 |  Сколько бэк маржи платят инвестируют производители аптечным сетям.
Сейчас на конференции "Фармпроекции" буду рассказывать про структуру бэк маржи в сетях.
⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20
⏹️За что платят больше?
⏹️Кто платит больше?
Хотите посмотреть презентацию до ее публикации?
Отправляйте запрос в ЛС @lispavel
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса | 400 |
| 17 | Для производителя нет "плохих" или "хороших" сетей
Часто от сотрудников коммерческой службы фармпроизводителей можно услышать
- "вот эта сеть хорошая - она управляемая, а эти плохая, т.к. "неуправляемая" и что-то там не может".
Это непрофессиональный подход!
Фармпроизводителям неправильно относить сети к "плохим" или "хорошим" только на основании их управляемости.
То что сеть управляемая (или неуправляемая) это не хорошо и не плохо, это её характеристика не более того.
А вот уже исходя из характеристик аптечных сетей существуют подходящие и неподходящие инструменты продвижения.
Эффективность и неэффективность сети Вас это зачем волнует?
▪Если руководство тратит больше усилий на продажу ваших товаров, а другая меньше, но и та и другая выполняют план в необходимом вам объеме.... Вам какое дело как они это делают?! (Если, конечно, их действия находятся в правовом поле и не наносят вред всему рынку, как например в ... глупых акциях типо товара дня - снижение цены).
▪У КАМа при работе с сетью узкая задача - поставить план, создать условия, чтобы сеть их выполнила и оплатить услуги. Всё.
Смогли добиться выполнения плана от "колхозных" аптек - отлично! Не смогли договориться с "эффективной" сеткой - ну, плохо, что тут сказать.
Есть подходящие и неподходящие инструменты
А вот когда какие маркетинговые инструменты применять для "управляемых", а какие для "неуправляемых" сетей - это уже профессионализм коммерческой службы производителя.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 613 |
| 18 |  Товарооборот сетей нужно очищать от "шума"
В предыдущей заметке я писал, что товарооборот — первичный показатель для оценки сети. Всё верно. Но только если этот товарооборот очищен от сбивающих с толку факторов.
Для фармпроизводителя важно понимать не «сколько сеть продала вообще», а «сколько сеть продала того, что имеет отношение к моему бизнесу».
▪Исключите товарооборот сторонних интернет-сервисов.
Это не продажи сети, сеть не управляет ни наличием ни рекомендацией этих товаров. Продажа прошла за пределами этой сети*.
* это, кстати, ни в коем случае не значит, что нужно бежать к руководителям этих интернет-сервисов... они подчас сами не очень-то управляют выдачей и возможно, что продажа прошла даже за пределом этих интернет-сервисов.
▪Исключите товарооборот собственных интернет-сервисов сети (если это возможно).
Структура продаж онлайн будет отличаться от офлайна в этой же сети. Разная структура -> разные инструменты -> разная стоимость. Смешивать их в одну кучу — значит терять точность оценки.
▪Исключите товарооборот парафармации.
Если ваш портфель состоит только из ЛС, динамика продаж БАДов вам вообще не нужна. Это шум. Он только завышает оценку потенциала сети для вашего бизнеса.
4. Закупочный потенциал сети определяют в закупочных ценах, а не розничном товарообороте, который включает аптечную наценку.
Очищенный товарооборот — это реальный объём, с которым вы работаете.
Неочищенный — это то, что показывает рейтинг и хочет показать сеть, а это не та информация, которая ведёт к правильным решениям.
Как правильно применять очищенный товарооборот в переговорах, какие ещё факторы важно учитывать и почему даже 150 млрд не всегда означают 150 млрд — разбираю сегодня на конференции в Минске.
Для подписчиков канала - вы все увидите первыми!
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 611 |
| 19 | +1 Рейтинг аптечных сетей - это рабочий инструмент для подготовки переговорной кампании
Коллеги из DSM опубликовали свежий рейтинг. Что нам интереснее всего узнать из него?
▪Первичный показатель — товарооборот. Всё остальное — вторично.
Еще раз. В первую очередь нас интересует товарооборот сети. Абсолютно все остальные показатели - вторичны!
"Вторичные" - это значит, что если у сети "Р" товарооборот составляет 150 млрд., а у сети "А" 120 млрд., то сеть "Р" объективно интереснее для производителей. Её потенциал выше.
А вот если у сети "И" и у сети "Ф" товарооборот около 60 млрд., то они по первичному показателю сопоставимы, значит нужно сравнивать их потенциал по вторичным показателям
▪Количество аптек, средний чек в сети, как правило не важны для фармпроизводителя или, по крайней мере, не могут выступать в качестве "первичных" значений для классификации аптек:
▪Классификация аптечных сетей, первичные и вторичные показатели можно использовать для тонкой настройки.
Первичные и вторичные показатели позволяют настроить дифференцированный подход к сетям.
Как правильно использовать значение "товарооборот сети" из открытых источников, я расскажу на конференции в Минске. А для подписчики этого канала, к вечеру опубликую слайд из презентации на эту тему.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 514 |
| 20 | Переговорная кампания 2027. Сколько платить сетям. Экономика бэк-маржи
3 и 4 сентября, в Минске на конференции на XX конференции «Фармпроекции 2026» я расскажу много интересного о предстоящей подписной камипании:
▪Подготовка к переговорной сессии, что нужно знать до начала
▪Как правильно работать с рейтингом сетей. Кому платить больше, кому — меньше
▪Механика выплат и как платить, но не переплачивать
▪Структура бэк маржи в сетях. Нам известны все условия?
⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20
⏹️За что платят больше?
⏹️Кто платит больше?
▪Матрица принятия решений о выплатах
И кстати!
За Rx-препараты сетям платят больше, чем за OTC и за БАД, а вот на сколько, расскажу на форуме.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 628 |
