Системы Лисовского. Pro Фарма
前往频道在 Telegram
Технологии прибыльного фармбизнеса. Фармпроизводители и аптечный рынок: маркетинговые контракты, коммерческие условия, управление продажами, лончи --- ЛС: @lispavel email: Pavel@LisovskiyP.com Tel: +7(906)226-81-09
显示更多未指定国家未指定类别
726
订阅者
-124 小时
无数据7 天
+430 天
吸引订阅者
八月 '26
八月 '260
在0个频道中
七月 '26
+10
在1个频道中
Get PRO
六月 '26
+39
在1个频道中
Get PRO
五月 '26
+27
在2个频道中
Get PRO
四月 '26
+641
在1个频道中
Get PRO
三月 '260
在2个频道中
Get PRO
二月 '26
+33
在2个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 02 八月 | 0 | |||
| 01 八月 | 0 |
频道帖子
Цена фармацевта - важные нюансы.
Очень приятно, уважаемые коллеги, читать ваши комментарии, особенно когда они предвосхищают и развивают идею, которую я хотел донести.
В заметке "Цена фармацевта: стоимость обучения" я хотел донести идею о том, что стоимость обучения фармацевта в первую очередь зависит от товарооборота, который "через него" проходит. Все остальные параметры вторичны.
В следующих постах, я хотел написать про то, что в "управляемой" сети ценность обучения ниже, чем в "слабо управляемой" и т.д., но в комментариях меня опередили, поэтому здесь буду на них ссылаться.
1. ...степень влияния фармацевтов на рост продаж бренда и таким критерием, как жизненный цикл брендов. 2. Мы с Вами прекрасно осознаем, что если сеть имеет высокий уровень управления, даже если компания производитель проведет обучение и уровень знаний о ключевых преимуществах препаратов и лояльность к препарату вырастет, но параллельно у провизоров стоят высокие планы на препараты конкурентов, то эффективность проведенного обучения не будет соответствовать ожиданиям по росту продаж▪п. 1 добавить нечего. ▪п. 2 сам хотел написать, правда я все равно считаю, что правильное обучение фармацевтов в "управляемых" сетях может дать результат - напишу как это сделать в отдельной заметке.
3. Опять же, каков уровень и доля Интернет заказов в товарообороте сети? Если доля высокая, то фармацевт по большому счету только "отпускает" Товар.▪Важное замечание, которое я бы пропустил. Почему? Потому что я всегда рассматриваю продажи сети БЕЗ ИНТЕРНЕТ ЗАКАЗОВ. Это принципиально важно. Интернет заказы сбивают всю статистику. Убираем "e-com" товарооборот из общего оборота сети и уже чистые цифры сравниваем.
4. Опять же уровень и количество чеков на одного фармацевта.... Если в аптеке очереди=высокий товарооборот, то у фармацевта физически нет времени на переключение (консультацию) покупателя, если он не устм и т д.▪Скорее да, соглашусь. Но здесь обучение играет задачу не заставить фармацевта переключать, сколько побудить назвать первым бренд производителя. Т.е. если у такого фармацевта спрашивают "что порекомендуете от...", он сразу называет "Препарат Х" без каких либо ключевых сообщений и т.д. Просто "берите это", т.е. таких фармацевтов нужно обучать другому, не работе с возражениями, а всего лишь первой рекомендации, а добиться этого можно завоевав сердце этого сотрудника.
5. Ну, и конечно же, мы с Вами понимаем, что для Лончевых препаратов обучение дает ощутимо бОльший эффект, как минимум обучение должно идти параллельно с листингом лончей в аптеки.▪Согласен. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса
| 2 |  Форматы аптек, к которым вы привыкли, доживают последние годы
Так считает Павел Лисовский и в новом выпуске «От реагента до рекламы» объясняет, почему.
Пятнадцать лет рынок рос не за счет покупателя. Сначала платили дистрибьюторам. Потом сети сказали «мы сами» и ставки поехали с 3% куда-то далеко вверх. Потом пришли СТМ и дали взрывную доходность.
Каждая технология работала. Пока не упиралась в потолок.
Сейчас потолка достигли все три. Мы спросили, какая следующая. Ответ Павла: «Ну, я ее не вижу».
В видео только фрагмент. В полном выпуске: почему матрицу в топ-5 сетях пересматривают раз в год, кто на самом деле виноват в положении первостольников, чему нам точно не стоит учиться у европейских аптек и три слова, которыми Павел описывает весь рынок целиком.
Угадаете три этих слова?
Дальше по традиции — байт на реакции. Чем больше реакций под этим постом, тем быстрее мы добьем монтаж и заливку. Жгите костры🔥, если ждете.
Хорошей пятницы и спокойных выходных 💚 | 116 |
| 3 | Цена фармацевта: сколько стоит провести обучение?
На рынке есть понимание "средней" стоимости обучения одного фармацевта в сетях разного уровня. Я сознательно не называю здесь цифры. Вы знаете, как я отношусь к любым "средним значениям" по больнице рынку
Да, фармпроизводителям важно рассчитать оптимальную стоимость обучения одного фармацевта. Чтобы планировать бюджет и на переговорах с сетями "не переплачивать" за эту опцию. Но сегодня я хочу дать рекомендацию руководителям аптечных сетей как продать обучение фармацевтов дороже.
Какой фармацевт "дороже"?
⏹️Влияет ли на стоимость обучения фармацевта вхождение сети в рейтинг ТОП 10, ТОП 20, ТОП 50?
⏹️Как вообще правильно коммерчески (!) оценивать значимость фармацевта для фармпроизводителя?
Значение имеет то, сколько покупателей обслуживает фармацевт за период.
Действительно! Какой резон тратить силы и деньги на обучение фармацевта, работающего в аптеке где проходимость 30 человек в день?
Кейс: в сети "Н" у нас 2.000 аптек, а в сети "И" 5.000 аптек. При этом товарооборот и количество проданных упаковок у этих сетей почти совпадают. Какой фармацевт ценнее?
Если бы вам предложили обучить только 100 фармацевтов, то в какой сети при прочих равных вы бы это сделали? Разумеется там, где через фармацевта проходит больше покупателей! То есть фармацевтов сети "Н". Тогда в этой сети стоимость обучения должна быть выше, чем в сети "И".
Как правильно оценивать стоимость обучения
Фармпроизводителю нужно учитывать:
▪Товарооборот на точку. Чем выше — тем дороже обучение.
▪Категории аптек внутри сети. В категории А обучение стоит дороже, чем в категории С.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Однако по опыту ситуация часто обратная.
Например, в сети "А" с 10.000+ аптек стоимость обучения фармацевта выше, чем в других сопоставимых по товарообороту сетях и этих фармацевтов больше по количеству. Т.е. общая сумма получается значимо выше.
Вопрос. ЗАЧЕМ? Какая разница фармпроизводителю сколько фармацевтов продает 10.000 упаковок его товара?!
Если одна сеть может продать это количество используя 100 фармацевтов, а другая 1.000, почему, та которая работает менее эффективно должна получать больше?!
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса | 139 |
| 4 | Чем больше фармацевтов - тем ниже должна быть цена их обучения. Нет коммерческого смысла тратить силы на обучение фармацевта у которого проходимость в аптеке меньше 50 человек. | 177 |
| 5 | Классификация аптечных сетей, первичные и вторичные показатели
Главным коммерческий показателем отражающим потенциал аптечной сети для фармпроизводителя - является товарооборот сети. В идеале, если есть информация о товарообороте по тому типу товаров, который продвигает производитель - об этом напишу отдельно.
Вторичные показатели могут быть использованы только для тонкой настройки.
Например, если планируется лонч, то в этом случае для производителя, действительно, имеет значение, какое количество аптек в сети.
Да, товарооборот у 1.000 аптек одной сети может практически совпадать с оборотом 120 аптек другой сети. Однако для первичной загрузки аптек, в первом случае необходимо минимум 1.000 (2.000), а во втором только 120 (240) упаковок.
Такие показатели как средняя выручка на точку, среднее количество фармацевтов в аптеке, представленность аптек сети в регионе(-ах) позволяют лучше спланировать работу медицинских представителей (как врачебных, так и аптечных).
Но! На уровень выплат эти вторичные показатели не должны оказывать серьезного влияния, т.к. план продаж зависит только от первичных показателей.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 203 |
| 6 | Подписная или переговорная кампания | 742 |
| 7 |  Интересно, подробно, но справедливо!
Коллеги из @digital_in_pharma и @slavaNSAID пригласили на большой подкаст "От реагента до рекламы". Получилась большая очень интересная и вдумчивая беседа.
Вот только некоторые темы.
▪Будущее коммерческого фармрынка.
▪Слабые места зарубежных и отечественных фармпроизводителей, они отличаются.
▪Почему работу многих аптечных сетей можно описать девизом: Жадность. Глупость. Лень.
⏹️и как при этом российские сети остаются одними из самых сильных в мире с точки зрения коммерческих технологий.
▪Какая сильная коммерческая особенность отечественных дистрибьюторов сильно отличает их от компаний в соседних странах.
▪Почему крупные сети более уязвимы к экономическим потрясениям.
Экономика отношений производитель - сеть..., то что никто никогда не обсуждает.
▪Почему профсоюз фармацевтов невозможен в нашей стране.
И это я только по верхам!
Будет и видео, и аудио. Будет интересно. Но пока — ждём.
Выход не раньше, чем через три недели. Подпишитесь на каналы коллег @digital_in_pharma и @slavaNSAID и мои каналы @lisovskiyP и @LisovskiySystem, чтобы не пропустить. Обещаю, там будет очень много чего обсудить... пустим волны реакции по рынку!
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 932 |
| 8 | 没有文字... | 356 |
| 9 | Подготовка к подписной компании (часть 1).
Подготовка - это 80% успеха. Большинство об этом знают, но мало кто выполняет все необходимые задачи в полном объёме. Подход «я 10 лет на рынке, я всё и так знаю» - это очень опрометчивая позиция.
Рынок меняется, и каждый раз нужно готовиться заново.
Подготовка начинается сильно заранее, в идеале - летом. И состоит из нескольких обязательных блоков.
1. Анализ и аудит клиентской базы;
2. Коммерческая классификация аптечных сетей;
3. Оценка собственных препаратов и конкурентного окружения;
4... и дальше, дальше
Сегодня рассмотрим, казалось бы, самую очевидную задачу - "Анализ и аудит клиентской базы".
Эту задачу нужно выполнять минимум раз в год, хотя бы перед подписной кампанией.
Да, да, это очень скучно. И да, базой клиентов почти никто не занимается в том объеме, в котором требуется.
Какие базы клиентов я встречаю у фармпроизводителей... вы бы только видели.
Что нужно сделать:
▪️Оцените объём клиентской базы, с которой собираетесь работать и которую держите "про запас"
В частности, убедитесь, что если все клиенты из вашей базы выполнят план, то этого хватит для выполнения утвержденного процента от общего плана компании. Продажи ведь еще делает неконтрактованная розница.... Точнее должна делать, если ваш портфель там плохо продается, то у вас большие проблемы.
▪️Актуализируйте данные.
Посмотрите открытые источники: какие актуальные продажи у сети, как она растёт, структура её продаж (ЛС / БАДы; Rx/OTC).
Так, например, если портфель вашей компании состоит почти только из Rx, то динамика продаж БАДов и неЛС вам вообще не нужна!
Обратите внимание, что вас не очень должно интересовать количество аптек, ТО на аптеку, средний чек аптеки и даже.... (о, ужас!) вас не очень пока волнует их доля рынка. Это понятно почему, или написать по этому поводу заметку?
▪️Проследите перемещение в рейтингах.
Так, например, если аптечная сеть вошла в ТОП-10, то у них сразу меняется позиция на переговорах. По сути, это «дополнительный налог», который сеть может требовать просто за факт попадания в верхние строчки. То же самое с попаданием в топ-20. Эти изменения нужно видеть заранее. Обратная логика тоже работает (!) выпадение из рейтинга ТОП-10 даёт КАМу дополнительные аргументы в переговорах.
▪️Актуализируйте вашу "сеть" контактов ЛПР в аптечной сети.
Люди меняются, сети покупаются/поглощаются — всё это влияет на переговорную позицию. Кто сейчас генеральный директор? Кто коммерческий директор? Кто будет вести переговоры? Кто вносит данные по контракту в учётную систему?
▪️Проведите аудит выполнения предыдущих контрактов
Кто может держать слово, кто не очень. Как выполнялись планы. Всё это база для ваших будущих решений и отличная аргументация для ваших условий.
Если что-то из перечисленных пунктов упустить, то ничего страшного. Вы просто заплатите больше или даже сильно больше и не факт, что получите выполненный план.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 346 |
| 10 | А вы уже начали готовиться к подписной кампании? | 239 |
| 11 | Середина лета, пора начинать готовиться к подписной кампании!
Успех переговоров с сетями в очень большой степени зависит от "домашней работы", которую вы сделаете сейчас
Планирование, подготовка и прагматичный подход!
▪️Желаю вашим брендам стать интереснее для сети,
▪️компании стать сильнее,
▪️а КАМам и коммерческому отделу выполнить план - заработать бонусы.
Вперёд!
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 414 |
| 12 |  Аптеке важна только цена и доходность одной упаковки!
Передайте эту информацию бренд-менеджерам.
Это принципиально важно!
Как часто мне приходится слышать довод, про то что наш курс лечения самый... бла бла бла. Не важно!
Аптечный офис интересует сколько он заработает здесь и сейчас, при продаже одной упаковки.
К сожалению, препараты относительно редко берут на длительный курс лечения.
Поэтому аптеки считают сколько будет прибыли с упаковки прямо сейчас и эти цифры используют в расчетах, в том числе в категорийном менеджменте. | 553 |
| 13 |  Аптелчный лонч - с чем сравнивать свои препараты
В цикле заметок про аптечный лонч мы остановились на порядке расчёта выплат
1. Определите категорию и её экономические показатели
2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории.
3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории.
А как правильно определить товарную категорию?
Во многих фармкомпаниях я сталкиваюсь с тем, что маркетологи или бренд-менеджеры как-то по "особенному" определяют конкурентов, а потом удивляются, почему от их выгодных предложениях отказываются аптеки, а КАМы ничего не могут сделать.
Давайте начнем с базового вопроса, на что влияет конкурентное окружение?
Для безрецептурных препаратов - товарные категории, для рецептурных - МНН-кластеры
Препараты обладают разным конкурентным окружением у врача и аптеки.
Следовательно, необходимо их сравнивать по различным характеристикам.
Неправильная оценка конкурентного окружения приводит к использованию неправильных инструментов продвижения.
▪️Врач сравнивает фармакологическую эффективность Rx-препарата с синонимами и аналогами при этом может иногда учитывать экономическую составляющую как отдельной упаковки, так и всего курса лечения;
▪️Сотрудник аптеки (категорийный менеджер) сравнивает экономические характеристики Rx препарата (SKU) только с синонимами из МНН-кластера при минимальном учете фармакологических характеристик препаратов.
При этом в аптечных сетях осуществляют замену в рамках одного МНН за исключением:
⏹️МНН-кластеров, представленных одним производителем (или одним SKU)
⏹️Ампульных лекарственных форм.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 469 |
| 14 |  Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка...
Ничего не смущает? А может всё таки нет?
Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо.
Коллеги, в профильном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются.
А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать?
А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что АСНА никогда не была аптечной сетью:
А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил, что АСНА никогда не будет аптечной сетью"
А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные
Выводы:
▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты.
То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало.
▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат.
▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей
Этот вопрос подробно рассматривается на цикле цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь
Не менее важно помимо доли рынка, котрую занимает аптечная сеть, знать сколько им платят ваши
"Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 455 |
| 15 |  没有文字... | 11 |
| 16 | Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка...
Ничего не смущает? А может всё таки нет?
Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо.
Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются.
А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать?
А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что Асна никогда не была аптечной сетью:
А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил что АСНА никогда не будет аптечной сетью"
А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные.
(YouTube, VkVideo):
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Выводы:
▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты.
То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало.
▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат.
▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей
Этот вопрос подробно рассматривается на цикле курсов
«Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 2 |
| 17 | Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка...
Ничего не смущает? А может всё таки нет?
Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо.
Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются.
А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать?
А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что Асна никогда не была аптечной сетью:
А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил что АСНА никогда не будет аптечной сетью"
А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные.
(YouTube, VkVideo):
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Выводы:
▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты.
То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало.
▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат.
▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей
Этот вопрос подробно рассматривается на цикле курсов
«Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса | 1 |
| 18 | Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка...
Ничего не смущает? А может всё таки нет?
Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо.
Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются.
А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать? | 27 |
| 19 | Стоп закупка. X5 остановила закупки Ferrero Rocher, Rafaello и Kinder
Х5 (Пятерочка, Перекресток, Чижик) временно прекратил закупки всей продукции "Ферреро Руссия" — конфет и шоколада Ferrero Rocher, Bueno, Rafaello и Kinder — из-за неоправданного роста отпускных цен
Давайте поясню.
Очевидно, что не рост закупочных цен беспокоит X5, ведь если рост для всех участников рынка одинаков, то это не так страшно, а вот если у кого-то из игроков условия получше, то тогда можно включить и шантаж исключения продукции из ассортимента и даже пустить информационную волну.
Недавно опубликовал заметки на эту тему и тут как раз кейс из FMCG подоспел.
▪️Почему одни сети получают 70%, а другие — 20%. И в этом примере X5 показывает нам как может действовать ритейлер для того чтобы получить бОльшие выплаты, причем от всех производителей, другие участники рынка ведь тоже видят ситуацию и понимают, что с ними может быть тоже самое.
▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка.
Так что если Ferrero Rocher теперь захочет остаться в ассортименте X5, то, думаю, им предложат варианты как компенсировать неравенство, которое у них возникло с другими сетями.
Upd: Важное дополнение от читателей:
Х5 наоборот хочет чтобы у них были условия намного лучше чем у других и всем увеличивает свою таксу back. Выкручивает руки. И уже один за другим производители не принимают эти условия
У них итак по многим производителям были лучшие условия, а сейчас с перетоком покупателей в онлайн они хотят вернуть свой уровень прибыли в абсолюте за счет ухудшения условий для производителей.
Т.е. цена онлайн на продукцию Ferrero ниже чем в Пятерочке... И как такое могло случиться, да?
Это не нравится ритейлеру и они требуют цену себе ниже. Все логично.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса | 269 |
| 20 |  Сколько платят в фарме в 2026-м? Давайте узнаем вместе. Фарма, деньги, правда. Опрос открыт
https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e
Анонимно. Можно не делать вид, что все устраивает.
Коллеги из Digital in Pharma делают интересное исследование. Я присоединяюсь к исследованию.
В прошлом году вы дали обратную связь, и я все учел. Добавил размер компании по выручке: чтобы сравнивать зарплаты не в вакууме, а в реальном контексте. Разбил доходы мельче там, где больше всего респондентов — 150–500 тыс. руб. Сделал мультивыбор в образовании, так как многие совмещают фарм с маркетингом или MBA.
И еще добавил то, о чем в 2025-м еще не говорили вслух: сложность поиска работы, переработки, поливоркинг. И главный вопрос года — боитесь ли вы, что AI заберет часть ваших задач?
Пройдите — и сразу увидите результаты: как вы на фоне рынка, сколько получают коллеги по позиции и региону. Осенью выйдет полная аналитика, но первый срез — уже после последнего вопроса.
Пройти опрос 2026: https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e
Чем больше ответов, тем честнее картина.
С 12 мая по 11 августа собираю данные, которые обычно не любят обсуждать вслух. А 1 сентября опубликую результаты.
Если форма не открывается — отключите VPN. | 383 |
