Николаенко pro b2b & книги
前往频道在 Telegram
Помогаю IT-компаниям с выручкой от 200 млн ₽ выполнять план продаж за счет новых клиентов, когда выручки от текущих уже недостаточно. Ментор Сколково Sales Lab. Автор 2 книг. Тут пишу о продажах и книгах. ✍️ www.nikolaenkoboris.ru
显示更多2 011
订阅者
+224 小时
无数据7 天
+4030 天
数据加载中...
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
七月 '26
七月 '26
+76
在1个频道中
六月 '26
+106
在2个频道中
Get PRO
五月 '26
+94
在4个频道中
Get PRO
四月 '26
+139
在0个频道中
Get PRO
三月 '26
+50
在1个频道中
Get PRO
二月 '26
+82
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+97
在3个频道中
Get PRO
十二月 '25
+152
在4个频道中
Get PRO
十一月 '25
+62
在2个频道中
Get PRO
十月 '25
+45
在0个频道中
Get PRO
九月 '25
+53
在1个频道中
Get PRO
八月 '25
+56
在2个频道中
Get PRO
七月 '25
+64
在0个频道中
Get PRO
六月 '25
+89
在1个频道中
Get PRO
五月 '25
+226
在2个频道中
Get PRO
四月 '25
+246
在6个频道中
Get PRO
三月 '25
+225
在2个频道中
Get PRO
二月 '25
+42
在0个频道中
Get PRO
一月 '25
+37
在1个频道中
Get PRO
十二月 '24
+416
在1个频道中
Get PRO
十一月 '24
+204
在8个频道中
Get PRO
十月 '24
+40
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+26
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+23
在0个频道中
Get PRO
七月 '24
+56
在0个频道中
Get PRO
六月 '24
+56
在2个频道中
Get PRO
五月 '24
+110
在8个频道中
Get PRO
四月 '24
+557
在7个频道中
Get PRO
三月 '240
在0个频道中
Get PRO
二月 '240
在2个频道中
Get PRO
一月 '24
+99
在3个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 22 七月 | +1 | |||
| 21 七月 | +3 | |||
| 20 七月 | +6 | |||
| 19 七月 | 0 | |||
| 18 七月 | 0 | |||
| 17 七月 | 0 | |||
| 16 七月 | 0 | |||
| 15 七月 | 0 | |||
| 14 七月 | 0 | |||
| 13 七月 | +1 | |||
| 12 七月 | +1 | |||
| 11 七月 | +3 | |||
| 10 七月 | +2 | |||
| 09 七月 | +3 | |||
| 08 七月 | +3 | |||
| 07 七月 | 0 | |||
| 06 七月 | +1 | |||
| 05 七月 | +2 | |||
| 04 七月 | +11 | |||
| 03 七月 | +24 | |||
| 02 七月 | +14 | |||
| 01 七月 | +1 |
频道帖子
Первая продажа "вхолодную" своих услуг
Друзья, у меня сегодня отличное настроение потому, что я подписал первого клиента вхолодную. Название пока не скажу, но это CRM для застройщиков. Буду делать аудит и надеюсь дальше с ребятами работать. В последний раз я так радовался, когда продал землю на 570 млн. Пусть тут не такой порядок цифр:) но сам факт того, что я получил заказ от владельца, которого не знал лично, говорит о том, что я все ближе к своему правильному позиционированию.
Какие основные моменты я себе отметил
1️⃣ У меня вообще не сработала почта, только LinkedIn и Телеграм. Там люди отвечали. В почте ответов 0. Не знаю, может смущает то, что пишу с gmail или не заходит тема, хз, но пока не получается.
2️⃣Цикл продажи в 2 раза выше, чем по входу, потребовалось 4 встречи и 2,5 месяца, чтобы дообсудить все детали. Холодные продажи- в 2 раза длиннее на крупняке, чем входящие. Надо иметь в виду, когда строишь холодный аутбаунд в enterprise.
3️⃣ У меня вообще не работала шаблонизация. Как вы помните, изначально я написал бота, который от моего имени ходил оставлял комменты, а потом другой уже запускал цепочку шаблонных писем. Я так написал кажется 200 сообщений, получил 4 ответа и ни одного подписанного контракта.
Как только я перешел от шаблонов, к глубокой персонализации, в первый же день из 20 сообщений я получил 4 ответа. В enteprise шаблоны не работают вот мой вывод! Тому собственнику, с которым мы подписали договор в первом письме я сослался на его статью от марта 2021 года. Вот что такое глубокая персонализация и она работает. ИИ такое не умеет и это то, где пока заменить человека нельзя.
4️⃣ У меня не сработало бесплатно. Изначально ради прикола я предлагал потенциальным клиентам свой мастер класс, за который платят по 300К БЕСПЛАТНО. И знаете что, никому было не нужно. Было пару клиентов, которые заинтересовались, но они так долго согласовывали дату, что я отказался от этой идеи.
Потом я предлагал бесплатную диагностику. Тоже оказалось неудачно: часть боялись дать чуваку незнакомому свои данные, хотя я предлагал подписать НДА. Часть взяли мои рекомендации и пошли делать сами. Не факт, что я там не продам. но пока не получилось. В который раз я понял, ГДЕ НЕТ ЦЕНЫ-НЕТ ЦЕННОСТИ.
5️⃣Я писал CEO и владельцам IT компаний с выручкой от 500 млн в год и понимал, что иду слишком широко. Но я никак не мог понять, как сузить сегмент. Но потом меня осенило, мне нужны те, кто падают по выручке. Я выгрузил из Rusprofile базу компаний с выручкой от 500 млн в год. и попросил Codex отделить тех, у кого в 25 выручка меньше, чем в 2024. Он сам подключился к сайту ФНС и собрал для меня базу. Это повысило конверсию в ответы еще выше. Все время надо думать, кто твой идеальный клиент и как его определить заранее.
Зная все это, я существенно нарастил число первых встреч. А там где встречи- всегда есть новые контракты!
| 2 |  45-20206 Obviously Awesome. Лучшая книга по позционированию технологических продуктов в b2b.
Mustread для всех маркетологов, основателей и руководителей отделов продаж. Поможет вам понять, как позиционировать свой продукт. Главная идея- позиционирование может как помочь вам, так и ослабить продукт. И оно меняется периодически.
1. Когда клиенты сталкиваются с продуктом, которого раньше не видели, они ищут контекстные подсказки, чтобы понять, что это, для кого он предназначен и почему им стоит обратить на него внимание.
2. Большинство продуктов выглядят выдающимися только тогда, когда мы рассматриваем их в наиболее подходящем контексте.
3. Позиционирование вашего предложения лежит в основе всей бизнес-стратегии и может определить разницу между успехом и провалом.
4. Клиент выберет вас благодаря той ценности, которую вы можете дать, а другие варианты нет. Сама по себе ценность не помогает выигрывать сделки. Выигрывает дифференцированная ценность.
5. Вам нужно сформулировать одну, две или максимум три темы ценности, которые отвечают на вопрос: «Почему стоит выбрать нас, а не другие варианты?»
6. Наиболее подходящие клиенты сильнее других испытывают боль от проблемы, которую вы решаете, имеют бюджет на ее решение, и до них можно эффективно достучаться и продать им продукт.
7. Потенциальные клиенты никогда не оценивают продукт в вакууме. Они всегда сравнивают вас с альтернативой, даже если этой альтернативой является ручной процесс или таблица. Вы выигрываете сделки, показывая то, что умеете делать вы и не умеют альтернативные решения.
8. «Конкурент», который выглядит и продвигается так же, как вы, но которого вы ни разу не встречали в реальной сделке, не является конкурентом.
9. Выбирайте целевую аудиторию настолько узко, насколько это возможно для достижения ближайших целей продаж. Позже вы сможете расширить ее.
10. Лучший способ проверить позиционирование B2B-компании с отделом продаж состоит в том, чтобы превратить его в коммерческую презентацию и протестировать ее в живых разговорах с квалифицированными потенциальными клиентами.
⤵️ Более подробный обзор с ее методолгией тут
#книгикоторыечитаю #хорошаякнига | 225 |
| 3 | 没有文字... | 300 |
| 4 |  44-2026. В работу с головой. Кэл Ньюпорт.
Всем привет. Делюсь фидбеком на отличную книгу. Суть ее в том, что надо стараться концентрироваться на задачах долгие промежутки времени. Только это даст возможность сделать работу на высшем уровне. А это именно тот уровень, который дает возможность поднятся над конкурентами. Мой рекомендасьон.
«Теорема углубленной работы: способность погружаться в работу становится все более редкой как раз в то время, когда она приобретает все большую ценность для экономики. Следовательно, те немногие, кто сможет выработать в себе это умение и затем сделать его основой своей трудовой жизни, добьются успеха на своем поприще».
«Две ключевые способности, необходимые для успеха в новой экономике: 1. Способность быстро овладевать сложными навыками. 2. Способность выдавать продукцию высочайшего уровня, как по качеству, так и по скорости исполнения».
«Вы никогда не добьетесь успеха, если не умеете учиться».
«Тот, кто не выдает результатов, успеха не добивается, независимо от того, насколько он одарен или искусен в своем деле».
«Чтобы выдавать результат на высшем возможном для нас уровне, нам необходимо работать на протяжении длительных периодов с полной концентрацией на конкретной задаче, не отвлекаясь».
«Люди, у которых сохраняется остаточное внимание после перехода к следующему заданию, хуже с ним справляются».
«Количество нашей силы воли ограничено, и оно истощается по мере ее использования».
«Безделье - это не только отдых, потакание своим слабостям или порок; оно так же необходимо для мозга, как витамин D для тела. Как ни парадоксально, безделье необходимо, если мы хотим сделать какую-нибудь работу».
«Только уверенность в том, что вы покончили с работой на сегодняшний день, может убедить ваш мозг затормозить и перейти в состояние, где он начнет перезарядку перед днем грядущим».
«Развивайте у себя привычку позволять мелким неприятностям происходить. Если вы этого не сделаете, то никогда не найдете времени для значимых вещей, которые изменяют жизнь».
#книгикоторыечитаю | 321 |
| 5 |  Лучшее определение идеального клиента, которое я видел. | 488 |
| 6 | Наличие сильных сторон VS отсутствие слабых
Мне кажется, что многие компании нанимают менеджеров по продажам из-за отсутствия слабых сторон, а не наличие сильных. Разница огромная. Расскажу на своем примере
Когда я пришел в RTBhouse в личные продажи, у меня было много слабых сторон. Во-первых, у меня был эмоциональный интеллект на уровне стола. Я был жестким, требовательным, на меня жаловались коллеги. Во-вторых, я сдал их математический тест хуже всех за всю историю компании. В-третьих, я ничего не понимал в ретаргетинге. В четвертых, я последний раз продавал екому много лет назад.
Но при всем при этом, у меня было одно достоинство, я умел продавать вхолодную большим компаниям. И для того, кто должен это делать, это кажется важным качеством)) В итоге меня взяли после 7го собеседования и я в одиночку выростил выручку на российском рынке за 2 года на 30% и мы пробили ярд.
Параллельно со мной в команде было несколько человек с отсуствием недоастатков. Они были приятные, классные и сделали 0 продаж.
Поэтому нанимайте за достоинства, а не за отсуствие недостатков | 493 |
| 7 |  43-2-26. From Impossible to Inevitable.
Отличная книга про продажи и рост. Обязательна к прочтению основателям тех стартапов. Выписал 88 заметок. Часть тут, часть в блоге
Вы не готовы расти, пока не закрепитесь в нише.
Один из признаков того, что вы закрепились в нише: вы стабильно способны находить и подписывать независимых клиентов.
Ниша здесь означает фокус. На конкретном целевом клиенте с конкретной болью. Независимо от того, скольким типам клиентов вы могли бы помочь или сколько их проблем могли бы решить.
Гиперрост возникает из фокуса на тех местах, где у вас лучшие шансы выигрывать клиентов, делать их успешными, создавать репутацию измеримых результатов и затем расти оттуда.
Размеры outbound-сделок должны быть в 3-10 раз больше средней inbound-продажи.
Если у вас двухмесячный цикл продаж для inbound-лидов, ожидайте четыре месяца для outbound-сделок, но с гораздо большим размером сделок.
Весь смысл закрепления в нише в том, чтобы помочь вам преодолеть разрыв доверия: перейти от зависимости от покупателей справа, где есть доверие, к способности лучше продвигаться и продавать покупателям слева, где доверия нет. Вам нужно либо (а) найти способ уложить свое сообщение в этот кусочек внимания, либо (б) увеличить объем внимания, который они готовы вам дать.
Ваше сообщение должно быть простым, чтобы они могли и понять его, и легко по нему действовать, иначе они уйдут дальше, так и не дав ему шанса.
Именно поэтому короткие и понятные письма и видео обычно работают лучше длинных писем и видео как первое касание с новыми людьми. Люди видят длинное письмо или видео от незнакомого человека и просто не готовы вкладываться в его потребление.
Плохая система каждый раз победит хорошего человека.
⤵️дальше тут https://nikolaenkoboris.ru/tpost/0mne6d40k1-from-impossible-to-inevitable-aaaron-ros
#книгикоторыечитаю #хорошаякнига | 415 |
| 8 | Кстати, дело движется. Пока программа выглядит так
- Валентин Танцюра расскажет про лидген
- Алексей Ли, руководитель Авито Товары расскажет про масштабирование
- я про то как поднять продажи без найма и рекламы
я ищу
- кто сможет рассказать про БОЛЬШИЕ сделки вхолодную
- про выстраивание с нуля customer success
- про внедрение ИИ в продажи
осталось 3 места, если кого-то знаете дайте знать плиз. | 400 |
| 9 |  Записал 7 ошибок за 7 минут по итогам еще 1 аудита. Смотреть тут | 397 |
| 10 | AnimatedSticker.tgs | 1 |
| 11 | Пример описания вакансии SDR из США. Очень понравился текст и подход
Должность
Sales Development Representative (SDR), полная занятость
Подчинение: Chief Revenue Officer (CRO)
Основная задача
Создавать новые возможности для продаж, используя современные методы поиска клиентов: исследование компаний, оценку взаимного соответствия, консультационный подход и работу с потенциальными клиентами. Цель — передавать качественные возможности команде аккаунт-менеджеров.
Зарплата
По результатам собеседования и в зависимости от опыта.
Дополнительно
Все сотрудники могут участвовать в программе опционов компании.
Локация
Нью-Йорк.
⸻
Хотите присоединиться к международному технологическому стартапу и построить карьеру в продажах? Интересны технологии, но при этом нравится работать с маркетингом и креативной индустрией? Хотите участвовать в запуске нового продукта, созданного сильной инженерной командой? Ищете компанию, которая вкладывается в развитие сотрудников и прислушивается к их идеям?
Если да, возможно, эта вакансия вам подойдет.
Меня зовут Пол, я Chief Revenue Officer в Ceros. Мы ищем сильного специалиста, который поможет нам вывести на рынок новый продукт. Вот ссылка на видео обо мне _______
Ceros помогает брендам увеличивать продажи, представляя продукты и контент в формате цифрового журнала на планшетах, мобильных устройствах, в вебе и Facebook.
Наша цель — изменить подход компаний к созданию контента и маркетингу, помогая им добиваться лучших бизнес-результатов и работать эффективнее.
Для этого нам нужна сильная команда.
⸻
Что предстоит делать
SDR отвечает за создание новых возможностей для продаж, используя проверенные процессы поиска клиентов.
Вы научитесь:
искать и анализировать компании, подходящие под целевой профиль;
составлять списки потенциальных клиентов;
проводить email- и телефонные кампании;
назначать встречи для команды продаж.
Также в обязанности входит:
общение с руководителями компаний и обсуждение их бизнеса, маркетинга и операционной деятельности;
выявление потребностей клиентов;
поддержание воронки потенциальных сделок;
работа с CRM для поиска клиентов по отраслям и регионам;
совместная работа с лучшими менеджерами по продажам над стратегией развития клиентов;
анализ структуры компаний, ключевых лиц и используемых технологий.
Компания ищет человека, который умеет самостоятельно работать на результат, системно подходит к задачам, настойчив и комфортно чувствует себя в командной работе.
У этой роли есть хорошие перспективы роста внутри отдела продаж. Помимо оклада предусмотрена неограниченная комиссия.
⸻
Основные обязанности
Освоить и применять процессы поиска новых клиентов.
Работать вместе с руководителями отдела продаж над стратегией развития клиентов.
Изучать структуру компаний, ключевых сотрудников и используемые технологии.
Выходить на контакт с руководителями целевых компаний.
Проводить первые встречи и обсуждать бизнес-задачи клиентов.
Вести и развивать воронку потенциальных клиентов.
Использовать CRM для работы по закрепленным территориям и отраслевым сегментам.
⸻
Требования
Сильное желание развиваться в технологических продажах.
От двух лет опыта в продажах или смежных бизнес-направлениях.
Опыт в SaaS, программном обеспечении, продажах или другом релевантном бизнесе.
Опыт работы с Salesforce будет преимуществом.
Умение писать короткие понятные письма и уверенно общаться по телефону.
Будет плюсом знание одной или нескольких отраслей:
омниканальный маркетинг;
контент-маркетинг;
электронная коммерция;
digital- и мобильный маркетинг;
розничная торговля;
бренды, работающие напрямую с конечными потребителями.
⸻
Каких людей мы ищем
Амбициозных и ориентированных на результат.
Любознательных, которым нравится постоянно учиться.
Честных и ответственных.
Желающих реально влиять на результат компании.
С предпринимательским мышлением.
Практичных и сообразительных.
⸻
О компании Ceros
Ceros — платформа для создания, управления, публикации и анализа интерактивного маркетингового контента. | 445 |
| 12 | НА тему книги из предыдущего поста есть классная возможность увидеть, как выглядит человек после "необходимого страдания". Можно увидть Джобса в середине пути. Его 10 лет назад уволили из Apple, через 1,5 года от этого интервью Apple купит Next и еще через 6 месяцев, он снова станет ее CEO. Но тут другой Джобс, он как буто стал мудрее, и ничего не пытается нам продать. Моя рекомендация на выходные | 432 |
| 13 |  42-2026. Falling Upward
Когда тебе 40 начинаешь читать и такие книги) Эта про то, что в жизни есть 2 половины. Вторая начинается, после како-то серьезного падения. Этих падений нельзя избежать.
Какое-то падение, которое я вскоре назову «необходимым страданием», заложено в сам путь.
Примеры таких падений- увольнение Джобса из его компании, банкротство Рида Хастингса из Netflix. Они часть пути. С этим надо смириться, как бы мы этого не хотели. Эти падения не дают остаться на тому пути, который себя уже изжил.
Человеческое эго предпочтет что угодно, почти что угодно, только бы не падать, не меняться и не умирать. Эго это та часть нас, которая любит статус-кво, даже когда он не работает. Оно привязывается к прошлому и настоящему и боится будущего.
что интересно, автор говорит, что только после такой ситуации ты как бы перерождаешься, начинаешь смотреть на вещи иначе и выходишь на новый уровень в развитии. НО принудительно себя загнать в такую ситуацию нельзя. Полный пиздец должен произойти сам, потому что сам ты не доведешь себя до того, что обычно происходит в рамках таких ситуаций жизненных.
Любая попытка сконструировать или спланировать собственное просветление обречена на провал, потому что ею будет управлять эго. Мы увидим только то, что уже решили искать, и не сможем увидеть то, к чему еще не готовы или на что нам не указали. Поэтому неудача и унижение заставляют нас смотреть туда, куда иначе мы никогда бы не посмотрели. Нам приходится спотыкаться и падать, как ни жаль это говорить. И это не значит читать о падении, как вы делаете сейчас. Нам нужно на какое-то время действительно оказаться не за рулем, иначе мы никогда не научимся отдавать управление Настоящему Проводнику.
Когда мы ленимся, мы остаемся на той дороге, по которой уже идем, даже если она никуда не ведет.
В общем, не бойтесь трудных ситуаций друзья. Они часть пути!
#книгикоторыечитаю | 420 |
| 14 |  Очень приятно получать такие отзывы. Костя, основатель агентства Скобеев и Партнеры пришел ко мне за советом относительно нового комдира, которого он нанял. Я знал этого чувака и сразу сказал, что это ошибка в найме. Рассказал почему. В итоге оказался единственным, кто сказал Косте правду. Он сам понял, что сделал ошибку и быстро выгнал товарища. Но осознав ее нанял в другой свой бизнес человека правильно! За это и платят консультанту: узнать быстро правду и быстро исправить ошибку. А я молодец 😊 | 465 |
| 15 |  Вопросы для директора по продажам от Бена Хоровица
( со-основатель одного из самых успешных инвестфондов A16Z, до этого продал компанию Oppsware Intel за 1,6 млрд)
Перечитываю сейчас его книгу Трудные решения в рамках книжного клуба Основателей и там очень много полезного. Например вопросы для подбора директора по продажам. Часть тут. Остальное в боте в фаиле ➡️Вопросы для собеса РОПа от Бена Хоровица t.me/nikolaenkob2bbot
Вопросы для интервью с директором по продажам
Найм специалистов по продажам
* Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу специалиста по продажам.
* Каким образом он находит талантливых кандидатов?
* Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?
* Как он выявляет наличие необходимых качеств у кандидата в процессе интервью?
* Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?
* Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу специалиста по продажам. Сможете ли вы пройти его успешно?
Найм руководителей продаж
* Умеет ли он нанимать менеджеров, управляющих специалистами по продажам?
* В чем, с его точки зрения, состоит его работа?
* Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?
Обучение
* Насколько эффективна его программа обучения специалистов по продажам?
* Чем обучение процессам продаж отличается от обучения продажам продукта?
* Может ли он рассказать об этом подробнее?
* Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?
Крупные сделки
* Умеет ли он заключать крупные сделки?
* Приходилось ли ему увеличивать сумму уже заключенного контракта?
* Смогут ли его подчиненные это подтвердить?
* Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?
* Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?
Управление непосредственными подчиненными
* Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?
* Как он определяет их наличие в процессе собеседования?
* Каким образом научит их добиваться успеха?
* Какова методика оценки эффективности их работы? | 464 |
| 16 | UPD к предыдущему посту Мне тут написали что 60 писем могли быть в 1 компанию но разные роли!
Один SDR работал с двумя Account Executive. У каждого AE было примерно по 100 закрепленных компаний, то есть у SDR фактически была территория около 200 аккаунтов, но активный фокус был намного уже.
Каждый квартал эти аккаунты пересматривали и ранжировали:
Топ-10 аккаунтов
Это главный фокус месяца. SDR и AE вместе глубоко изучали компании: отчеты, новости, структуру, инициативы, подразделения, возможные боли. Под конкретных людей писали персонализированные сообщения. Через месяц топ-10 менялся, чтобы не размазывать внимание.
Следующие 40 аккаунтов
Их тоже прорабатывали, но с меньшей глубиной. Это резерв после первой десятки: хорошие компании, но не максимальный приоритет прямо сейчас.
Оставшиеся 50 аккаунтов
Низкий приоритет. Скорее поддерживающий фон, чем основная зона усилий.
То есть “60 холодных писем в день” не обязательно означали 60 разных компаний. Скорее это могли быть 60 писем в рамках выбранных аккаунтов разным ролям: CFO, RevOps, Billing, IT, Finance, Operations, Subscription Management и так далее.
Вся система держалась на трех вещах:
Жесткий фокус на аккаунтах
Не “ищем кого угодно”, а “вот список компаний, которые мы хотим открыть”.
Совместная работа SDR и AE
AE не просто получает лиды, а помогает выбрать аккаунты, сформулировать гипотезы и подготовить заход.
Качество сигнала важнее количества касаний
Активность была высокой: 30 звонков, 60 писем, 50–100 новых контактов в неделю. Но смысл был не в объеме ради объема, а в том, чтобы внутри приоритетных аккаунтов найти правильную дверь. | 484 |
| 17 | Интересная воронка по SDR( только делаю встречи, сами не продают) от компании Zuora в США.
Ежедневная активность:
• 30 звонков.
• 60 новых холодных писем.
• 50–100 новых контактов в неделю.
• Outreach в LinkedIn по необходимости, если это уместно.
Коммуникации:
• 16 содержательных разговоров или встреч в месяц по телефону или email.
Цели по воронке за месяц
16 First Calls
SDR самостоятельно проводит 16 первых встреч для продавцов
8 S1
Минимум половина первых встреч должна перейти в стадию S1.
S1 означает, что:
• подтверждена одна из ключевых бизнес-инициатив клиента;
• назначен следующий звонок с продавцом.
4 S2
Из восьми S1 минимум четыре должны стать Sales Accepted Opportunities.
Это означает, что продавец:
• повторно подтвердил потребность;
• провел первичную диагностику;
• понял, как у клиента принимается решение о покупке.
2 S3
После подтверждения процесса принятия решения и согласия клиента на техническую демонстрацию сделка переходит в S3.
Команда ZBR целится в крупные сделки с годовой регулярной выручкой от $100 000. Хотя у компании есть и более мелкие клиенты, практика показала, что исходящий поиск гораздо эффективнее при фокусе на крупных компаниях.
Конверсия
Ожидаемая конверсия из S2 в выигранную сделку составляет около 20%. Для квалифицированных outbound-возможностей это считается отраслевым ориентиром.
Как устроена работа с аккаунтами
Один SDR работает с двумя продавцами.
Каждый Account Executive отвечает примерно за 100 закрепленных компаний.
Основной фокус не на количестве касаний, а на глубокой подготовке по территории и каждому аккаунту.
Раз в квартал список из 100 компаний пересматривается и делится на три группы:
• Топ-10. Максимальный приоритет. ZBR и Account Executive работают вместе: изучают годовые отчеты, публичную информацию, структуру компании и готовят персонализированные сообщения для конкретных лиц и подразделений. Каждый месяц эти 10 компаний меняются, чтобы команда могла глубоко прорабатывать ограниченное число клиентов.
• Следующие 40. Компании, которые требуют внимания после первой десятки.
• Оставшиеся 50. Самый низкий приоритет. | 480 |
| 18 |  +1Позиционирование по Данфорд.
Очень крутой подход от нее по тому, как найти свое позиционирование в b2b. Выложил пошаговый материал к себе в БОТ http://t.me/nikolaenkob2bbot
Кто такая Данфорд? Эйприл Данфорд - ведущий мировой эксперт по позиционированию продуктов. Работала более чем
с 200 быстрорастущими технологическими компаниями. Автор бестселлера «Obviously Awesome: How to Nail Product
Positioning so Customers Get it, Buy it, Love it». Считается лучшей книгой по этой теме.
ОЧЕНЬ рекомендую к прослушиванию ее подкаст. | 494 |
| 19 |  Одна из главных задач, которая круто решается через нейросети в мсб сегменте это создание персонализированных реанимационных писем. ( вы же отправляете их?;) Готовите базу для реанимации и просите по каждой сделке подготовить кастомное сообщение. Вот вам промт. Попробуйте и вы офигеете от результата.
Ты — опытный B2B SDR, который готовит персонализированные письма для реанимации клиентов.
Тебе будут доступны данные CRM по конкретному клиенту (сделки, задачи, комментарии, письма, звонки, встречи, причины отказа и другие поля).
Твоя задача:
1. Проанализируй всю историю взаимодействия.
2. Определи:
- когда был последний контакт;
- кто был инициатором последнего общения;
- какой продукт, услуга или проект обсуждались;
- на каком этапе остановилось взаимодействие;
- если указана причина прекращения общения — используй ее;
- какие договоренности были достигнуты;
- есть ли события или изменения, на которые можно опереться.
После этого подготовь персонализированное письмо.
Требования к письму:
- письмо должно выглядеть так, будто его написал менеджер, который действительно помнит историю общения;
- не пересказывай всю историю — используй только детали, которые помогают восстановить контекст;
- обязательно упомяни:
- когда вы общались в последний раз (если дата известна);
- что именно обсуждали;
- почему диалог остановился (если известно);
- не придумывай факты, которых нет в CRM;
- не используй шаблонные фразы вроде «давно не общались», если можно написать конкретнее;
- не дави и не пытайся агрессивно продавать;
- цель письма — возобновить диалог.
Стиль:
- коротко (до 100слов);
- естественный разговорный русский язык;
- без канцелярита;
- без маркетинговых штампов;
- без восклицательных знаков;
- без длинных вступлений.
- без длинных тире
Структура:
1. Персональное напоминание о предыдущем общении.
2. Контекст, где остановились.
3. Причина написать сейчас (если в CRM нет причины — не выдумывай).
4. Простое предложение продолжить разговор.
5. Закрывающий вопрос, на который легко ответить.
Перед письмом выведи краткую справку:
- Последний контакт:
- Что обсуждали:
- Почему остановились:
- Основание для реанимации:
- Уверенность в выводах: высокая / средняя / низкая.
Если каких-либо данных нет, прямо напиши «не найдено», а не придумывай их. | 505 |
| 20 |  Слушал сегодня 2 офигенных подкаста Кэтрин Данфорд. Тетка занимается позиционированием b2b стартапов в ИТ. Сегодня напишу про ее подход к сеилз питчам, завтра про позиционирование.
Общая структура
Питч состоит из двух больших частей:
Setup — подготовка мышления клиента.
Follow Through — доказательство, что именно ваш продукт реализует этот подход.
Причем первая часть занимает примерно 10–20% времени разговора, а вторая — остальные 80–90%.
Setup
1. Инсайт (Insight) о рынке
Например:
Компании обычно считают поддержку клиентов центром затрат.
Но для digital-бизнеса поддержка — это драйвер роста.
Нужно проверить:
Вы тоже так это видите?
Так происходит первая квалификация в диалоге
2. Альтернативные способы решения
Следующий шаг
не говорить, почему вы лучшие.
Сначала показать весь рынок.
Например:
Есть три способа решить задачу:
вариант А
вариант Б
вариант В-наш
И честно рассказать плюсы и минусы каждого.
3. Perfect World
Это ключевой этап.
После обсуждения рынка клиент должен сам согласиться:
Если собрать идеальное решение…
оно должно обладать:
характеристикой А
характеристикой Б
характеристикой В
Согласны? если нет, не будет продажи и сделку надо отбраковать. ( очень круто!)
Часть 2. Follow Through
Теперь можно говорить о себе.
4. Кратко представить продукт
5. Дифференцированная ценность
Самая длинная часть питча.
Структура:
Ценность → Как она достигается
( Мы помогает решать эту задачу вот так.)
6. Доказательство
После ценности нужны доказательства.
Например:
кейсы;
цифры;
отзывы;
7. Закрытие скрытых возражений
Обычно клиенты когда выбирают переживают..... Давайте расскажу по каждой теме, чтобы снять возражения. Снимаем FOMU страх облажаться.
8. Ask
Обсудить следующий шаг
Кажется очень мощно и элегантно. | 454 |
