Николаенко pro b2b

Опыт построение МСБ продаж от Refocus Наткнулся на прикольную презу от Кумара и его бывших коллег о том, как они строили свои продажи. Главное - полная аналитика must have - ежедневный контроль по активности в срм must have - отдел контроля качества must have - никакой демократии в продажах- лучшие лиды не по очереди, а по навыкам - дозвон позже 15 минут от получения лида- резкое падение конверсии Вообще ребята молодцы и очень жаль, что они закрылись.

Новый тренд- стикеры и мемы На рынке продаж новый тренд- мемы и стикеры для пинга клиентов. Увидели сами, попробовали сами, и могу сказать да, люди реагируют хорошо. Как я понял, началось все с истории про пушистика, которого девушка из продаж лизинга использовала, чтобы получить продажу, и сейчас это известный мем. Если уже используете, делитесь в комментарих к посту теми стикерами, которые у вас работают)

Про новичков в продажах Если вы когда-то работали с новичками в продажах, вам точно очень понравится это видео. Посмеетесь от души, гарантирую) С пятницей!

Техника «вбитие крюка» К нашей команде присоединилась прекрасная Кристина, и на ролевке она применила технику, которую я совсем забыл, она называется «вбитие крюка». Если вы работали в 2Гис вы ее точно знаете, но я всегда думал, что она только про мелкие продажи, но попробовал на одной из встреч и оказалась, она отлично работает и на крупных. Ее суть в том, что в начале встрече вы говорите: «Сергей, исходя из того, что вы согласились на звонок с вами, я верно понимаю, что для вашей компании____(задачи которые вы решаете для бизнеса) сейчас актуальны? Например, если говорить про Turbotarget: «Сергей, исходя из того, что вы согласились на звонок с вами, я верно понимаю, что для вашей компании привлечение новой целевой аудитории на сайт и закрытие ее на лиды сейчас актуальны? В чем трюк- если клиент говорит Да, ему потом будет очень сложно сказать, нам не актуально. А если говорит Нет, тогда резонный вопрос, нафига собрались. Таким образом можно как бы вбить «крюк» в наличии у него потребности, чтобы увеличить конверсию в продажу .

Как продавать новые продукты Вот вы жили жили с одним продуктом, у вас там продавцы, аккаунты, и вот вы сделали еще 1. И думаете, мы кааак разошлем всем письмо клиентам, они кааак купят все сразу, идет рассылка, получили 1-2 запроса. Вы в печали.😭 Думаете тогда, мы кааак раскажем о нем всем продавцам и аккаунтам, они кааак пойдут его продавать. Сказано-сделано, все серьезно, сделали семинар-тренинг, смотрите 0 продаж. Вы в тоске😕. Что делать? Вам нужно МДПП М-Мотивация. Надо что серьезное предложить продавцам, чтобы начали шевелиться. Бонус за первую продажу, кто больше всех продаст и тд. Д-Демотивация. Та самая морковка сзади, например кто ни одной штуки не продаст, бонус за основной продукт уменьшается на 30% в первый месяц, а во второй на 50%, а в третий не выплачивается. Очень болезненно, поэтому работает. П-План. Ты получаешь то, что измеряешь. На новый продукт должен быть отдельный план. П-Процесс. Продавцам и аккаунтам надо помочь. Например, когда в колтаче мы начинали продавать обратный звонок, ассистенты продаж смотрели тех клиентов, у кого стоит он от конкурентов и выделяли их в отдельный список, который потом давали аккаунтам и продавцам для приоритетной проработки. А рассылки в b2b о новом продукте не очень работают, увы.

НУЖЕН 1 БЕРИ 2 На той неделе за консультацией приходил СЕО стартапа, который как и многие на этапе масштабирования допустил ошибку наняв 1 продавца на старте, вместо 2х. Почему это всегда плохая затея 1 Если продавец не сработает, вы окажетесь через 3-4 месяца там же, где были: продаете 1, команды нет 2 Между двумя продавцами возможна конкуренция, которая ускорит обоих 3 На двух продавцах проще понять, что работает в продажах, а что нет, и внести полезные фишки в стандарты продаж Ну и при найме главное правило- нанимать ТОЛЬКО тех, у кого купил бы свой продукт сам. Первые продавцы- они вообще скорее ближе к продактам, чем к классическим продавцам, готовы исследовать опции продаж продукта и вместе с вами укреплять продакт-маркет фит. Последущие же 3-10й они уже ближе к «копай от забора до обеда».

10 лет в b2b Смотрел на свою трудовую и понял, что 1 июля было ровно 10 лет, как я продаю ИТ продукты. В этот день 10 лет назад я вышел во Flocktory старшим менеджером по продажам. И этот пост хочу посвятить своему первому ментору- Илье Айзену. Илья- один из сооснователей Flocktory, который отвечал за коммерческую часть. За 2 года работы с ним я усвоил около 50% того, что знаю и использую на текущий момент. В частности помню 3 момента 1️⃣ Инвестируй время в обучение тех, кого нанял. Он полгода ездил со мной на все встречи и учил продавать. Отчасти это было связано с его желанием все контролировать) отчасти с тем, что он видел, что я хочу учиться, и был готов учить. Я переписывал письма по 5 раз пока он не был доволен и уходил домой иногда в 22-23 часа, что конечно было очень утомительно, зато научило правильно структурировать сообщения. 2️⃣ Борись за клиентов до конца. Как-то Андрей Осокин, который сейчас отвечает за маркетинг в детском мире, а тогда еще отвечал за еком в baon позвонил и сказал, что будет отключаться. Илья просто сказал «нет, я давай завтра приеду и мы все обсудим» и смог удержать клиента 3️⃣ Стартап должен экономить. Кажется до выхода в плюс мы все сидели не в офисе, а в 3х комнатной квартире на Цветном. Места всем не хватало, и многие звонки я проводил из туалета или лестничной клетки, зато нам всегда вовремя платили ЗП и она была вся белая. Никаких лишних трат, только самое необходимое. Забавно, что сейчас офис у Кокос Групп тоже на Цветном, буквально в 500 метрах от места, где я начинал. При этом надо сказать, что Илья был «сложным» руководителем. Но уже потом, у меня было много «мягких» руководителей, и НИ ОДИН не научил ничему новому в продажах, они все пользовались тем, чем меня научил Илья. Короче у нас с ним сработала «стратегия холста». Вроде так это называется. Название произошло их тех времен, когда обучение начинающих художников строилось на том ,что они подносили мастеру холсты, и смотрели за ним, как он работает, и так учились. Это безусловно требовало от ученика засунуть эго подальше, и просто учиться, что дается непросто, особенно если ты уже что-то умеешь и сам. Но я думаю, что лучше иметь сложного руководителя, который может чему-то научить, чем мягкого, который ничему научить не учит. Как сказал в посте Джейсон Лемкин, лучшие менторы дают советы, от которых больно. Не знаю где сейчас Илья и чем занят, но если вы знаете его контакты, передавайте ему от меня низкий поклон и привет. А если у вас сложный руководитель, который вас бесит, не спешите уходить, возможно именно его советы вы вспомните через 10 лет.

Turbotarget 1 год Вот и пролетел наш первый год. И мы все еще существуем, что делает нас успешнее 95% стартапов, которые по статистике закрываются в первый год. Что получилось, что нет и какие выводы я сделал? Об этом пост Что получилось ✅ Мы заработали больше 80м выручки и в феврале и марте были в плюсе ✅ Мы сформировали крутую команду продаж ✅Мы работали с Яндексом, ПИКом и другими большими брендами ✅Мы вывели новый продукт SMS ретаргетинг, и в июле получили на на него броней больше 1м рублей ✅Мы наконец-то нащупали путь к успеху в динамическом ретаргетинге ✅Мы научились продавать медийку через брендформанс подход Что не получилось ⛔️Слишком рано начали масштабировать дин ретаргетинг и не смогли удержать всех клиентов ⛔️Слишком поздно начали инвестировать в найм сильных дата сайентистов и поэтому шли медленее в динреме, чем могли ⛔️Слишком долго полагался на рекрутмент, который не работал, и в этоге продолбал все планы по продажам в q2 Что в будущем 🎯Хочу вырасти по общей выручке x4 🎯Хочу сформировать сильный дата сайенс отдел 🎯Хочу сформировать крутой аккаунтинг, ищу сейчас руководителя 🎯Хочу выручку в месяц по динрему x10 с маржой >20% Выводы 1️⃣Ищите менторов, совсем не обязательно решать все одному 2️⃣Ищите первую команду продаж сами 3️⃣Не торопитесь продавать, пока нет стабильного продукта 4️⃣Диверсифитируйте риски, разбавляя экспериментальные продукты более стабильными Благодарности Моим менторам: Саше Шокурову, Денису Кабалкину, Мише Рывкину, Паше Анненкову. Без вас я совершил бы в миллион раз больше ошибок. 🙏 Моей жене Наташе, которая аккаунтит всех наших клиентов. Ты моя опора во всех начинаниях ❤️ Моей команде, вы лучшие ❤️

38 Товарищи, сегодня мне 38🎂. Это был очень насыщенный год: Я ходил на яхте в Японском море и ел вкусную еду во Владивостоке Мы с семьей открыли для себя Доху и поняли, что там в разы круче, чем в ОАЭ Был в Волгограде на Мамаевом кургане и очень проникся атмосферой героизма наших солдат Переехали в новую квартиру в 4х станциях от центра. Всегда хотел жить ближе к центру и всегда думал, что заработаю на нее будучи директором по продажам. По иронии, худшая финансовая ситуация у меня была, когда в подчинении было 140 человек в Яндексе. Дела были так плохи, что икеа не одобрила мне кредит на кухню. А на квартиру я заработал будучи простым продавцом. Поэтому лично для меня руководство отделом продаж -это про эго, про желание построить с нуля, про радость от развития других, но точно не про большие деньги. Работая соло можно зарабатывать больше и с меньшим стрессом. Это, кстати, моя 8 квартира в Москве) Основали с партнерами компанию Turbotarget, но про это будет отдельный пост, ей ведь скоро годик. Ел плов в Самарканде🤌 Узнали с женой, что такое высокая кухня в питерском Birch🥂 Открыл для себя гольф⛳️, медитацию🧘‍♂️ и пользу ежедневной зарядки Запустил тг канал и кажется он приносит реальную пользу, по крайней мере так говорят люди при встрече;) Спасибо, что читаете и с днем рождения меня;)🍾

Как НЕ пройти собеседование Наконец-то я сформировал блестящую команду продаж. Просто creme de la creme. При этом провел множество собесов и по их итогам хочу дать советы, как НЕ пройти собеседование) 1 Опоздайте на собес минут на 5-10, не предупреждайте при этом нанимающего, зачем это, ведь у нанимающего нет работы, он должен ждать вас вечно.🤴 2 Ничего не читайте про компанию, куда пришли, скажите не успели.⌚️ 3 Когда вас попросят о себе рассказать, скажите, что все вообще-то уже было в резюме. 4 О причине смены работе расскажите, что есть конфликты с руководителем, но о причинах вы не хотите говорить. 5 Скажите, что не читали ни одной книги по продажам, и вы просто продавец «от Бога» ☺️ 6 При описании продукта, который продавали, скажите, что не особо в него погружались. 7 Скажите, что не знаете ваших конкурентов. 🙏 8 Скажите, что не очень то и хотите в компанию, где проходит собес, а просто решили посмотреть на рынок🏆 9 Скажите, что не готовы дать ни один контакт для рекомендаций😨 10 Скажите, что на самом деле не хотите работать в продажах, а хотите быть продактом, но пока не получается найти такую работу.🤲 И тогда вас гарантированно ждет НЕ успех 😂