проект в ОАЭ — Артём Батукаев

Эпоха «продай на лонче» закончилась — девелоперам пора готовиться к долгим циклам продаж Свежие данные рынка недвижимости по Q1 2026: • 44 200 сделок на AED 139,1 млрд; • off-plan — 73% всех транзакций • рост общей стоимости продаж +21,5% год к году. Неплохо! Но давайте заглянем внутрь off-plan сегмента: initial developer sales — 91,7% всех off-plan сделок, а off-plan resale упал до 8,3% (год назад было 15,7%!). По данным RealBrief со ссылкой на Property Monitor, флиппинг недостроенных юнитов сократился с трети рынка resale до ~20% к середине 2025 года. Эти данные важны не только для инвесторов, но и для девелоперов. Если рынок перепродаж сжимается — значит и стратегия «продай все на лонче» перестает работать. ➡️т.е. launch sell-out — это вчерашняя модель

Старая логика: продал 70-80% на лонче за первый месяц, остальное — дело техники, рынок все сделает сам. Эта модель строилась на одном негласном допущении — что всегда найдётся следующий покупатель, готовый зайти дороже. Но рынок достиг потолка и когда resale сжимается до 8,3% — это допущение перестает работать.

Почему это происходит? Два фактора сошлись одновременно: 1 — Рекордный навес предложения. 2025-й — 167 000+ юнитов в 648 проектах (новый проект каждые 13,5 часов!). На 2026 ожидается сдача 77 500 юнитов, на 2027 — около 146 400, на 2028 — 120 100. И 84,3% предложения 2026 года — апартаменты. 2 — Региональный шок марта 2026. По данным Reuters, объём транзакций в ОАЭ упал на 37% год к году за первые 12 дней марта. Нарратив про всегда растущий Дубай уже не так актуален. Что это значит для для девелоперов: 🤩Закладывайте длинный цикл продаж в финмодель как базовый, а не как риск-сценарий. 🤩Работа с себестоимостью и денежными потоками требуют внимания. Если раньше cash-in от ранних продаж покрывал любые шероховатости в бюджете, то теперь появляются риски кассовых разрывов. Нужно жёстко контролировать себестоимость на старте (а не закладывать её "усреднение" будущим ростом прайс-листа), синхронизировать payment plan с реальным темпом стройки, и держать запас по cash flow на случай, если отдельные фазы продаются медленнее плана. 🤩В сейлз стратегии нужен постоянный, а не залповый маркетинг. Если раньше достаточно было сильного launch-эвента, то сейчас нужна системная воронка на весь период строительства — прогрев брокеров (нужно вызвать их искренний интерес!), регулярные инфоповоды, детальная работа с базой. 🤩Сейлз-инструменты и CRM должны работать на удержание темпа продаж, а не только на запуск. Долгий цикл требует трекинга реального спроса, динамического прайсинга по факту продаж (а не по плану), и понимания, какие юниты реально нужны рынку (и по каким ценам) — иначе малоликвидные юниты зависают. 🤩Продуктовая дифференциация становится критичной. Типовой проект с неправильной квартирографией в возросшей конкуренции будет продаваться медленно. На мой взгляд, девелоперам, которые продолжают строить финмодель и сейлз-план на допущении «распродадим всё за 2-3 месяца после лонча», в 2026 придётся пересматривать unit-экономику на ходу — и это куда болезненнее, чем заложить длинный цикл и дисциплину по работе с кэш-флоу сразу. @artembatukaev