Что написать рядом с дополнительными услугами, чтобы их чаще заказывали. Микротексты в прайс-листе
Клиент выбирает оборудование стоимостью 250 тысяч рублей. Ниже в прайс-листе видит раздел «Дополнительные услуги»:
▪️Расширенная гарантия — 10 000 ₽
▪️Настройка — 15 000 ₽
▪️Обучение — 20 000 ₽
▪️Техническая поддержка — 8 000 ₽/мес.
И спокойно пролистывает дальше. Потому что пришел покупать оборудование, а не дополнительные расходы.
Проблема не обязательно в цене. Клиент просто не понимает, зачем ему нужны эти услуги и что произойдет, если он от них откажется. Названия «Настройка» и «Обучение» понятны поставщику, но покупатель может не представлять, какую проблему они решают.
Чтобы дополнительные услуги заказывали чаще, рядом с названием и ценой стоит объяснить, в какой ситуации услуга пригодится и какую конкретную пользу принесет.
Например:
❌ Расширенная гарантия — 10 000 ₽
✅ Расширенная гарантия — 10 000 ₽
Если оборудование работает ежедневно и простой обходится дорого. Продлим гарантийное обслуживание с 12 до 36 месяцев.
Теперь покупатель может соотнести предложение со своими условиями эксплуатации.
Другой пример:
❌ Настройка — 15 000 ₽
✅ Настройка под ваши процессы — 15 000 ₽
Подключим оборудование, зададим рабочие параметры и проверим его на ваших задачах. Можно начинать работу сразу после приемки.
Здесь вместо абстрактной настройки продается возможность быстрее приступить к работе.
С обучением ситуация похожая. Компания предлагает услугу, но клиент думает: «У нас сотрудники не глупые, сами разберутся».
Попробуем изменить формулировку:
✅ Обучение команды — 20 000 ₽
Если с оборудованием будут работать несколько сотрудников. Покажем основные операции, типичные ошибки и порядок действий при сбоях.
Такое пояснение помогает понять, когда обучение действительно имеет смысл.
Для технической поддержки можно написать:
✅ Поддержка — 8 000 ₽/мес.
Если важно быстро решать технические вопросы без ожидания свободного специалиста. Ответим на обращение в течение 2 рабочих часов.
Разумеется, обещать такой срок можно только при наличии соответствующих обязательств и ресурсов.
Есть еще один прием: показывать дополнительную услугу в момент, когда человек выбирает основную. Например, рядом с тарифом для нескольких филиалов предложить настройку интеграций, а рядом с оборудованием для круглосуточной работы расширенную гарантию.
Тогда предложение выглядит не как попытка увеличить чек, а как логичное дополнение к покупке.
Но не стоит превращать каждую дополнительную услугу в обязательную. Если оборудование нормально работает без платной настройки, не нужно пугать клиента возможными проблемами. Лучше честно объяснить, что он может сделать самостоятельно, а что компания готова взять на себя.
Особенно хорошо работают формулировки, начинающиеся с конкретной ситуации: «Если оборудование работает круглосуточно…», «Если системой будут пользоваться несколько отделов…», «Если у вас нет собственного IT-специалиста…».
Они помогают человеку самостоятельно определить, нужна ли ему услуга.
Хороший микротекст рядом с дополнительной услугой отвечает на три вопроса: когда она пригодится, что именно сделает компания и какой результат получит клиент.
Раздел «Дополнительные услуги» сообщает, что еще можно купить. А короткие пояснения рядом с каждой позицией помогают понять, зачем это покупать.
Именно этой информации часто не хватает, чтобы дополнительная услуга перестала быть лишней строкой в прайс-листе и стала осознанной покупкой.