Ася Власова: о жизни в ИТ

📰 Предложение ИИ-компании Anthropic о замедлении развития искусственного интеллекта – это тактика "холодной войны" Китайское издание Global Times в редакционном материале заявило, что призыв генерального директора компании Anthropic Дарио Амодеи к замедлению развития передовых технологий искусственного интеллекта является попыткой ограничить Китай, исключив его из глобального управления в сфере искуственного интеллекта (ИИ).

Я, кстати, сразу сказала, что «страшилки» про необходимость срочно ограничить развитие ИИ, а то он всех уничтожит - это типичный способ борьбы с конкурентами на западе. Чисто западные методы всегда были про сертификацию, лицензии, стандартизацию и рейтингование (через кому надо принадлежащие институции), а также закрытый проприетарный код. Только так в западной модели можно зарабатывать максимум. Никаких открытостей, вы чо)

Сегодня у нас в агентстве был митап - обсуждали разные новинки и улучшения, которые внедряем в работу этой осенью. В том числе обсуждали жизненный цикл b2b клиента: почему, если вы впервые познакомились с клиентом через приглашение на тендер, то вы опоздали, почему ИТ-компаниям в сложных b2b продажах так важно начинать взаимодействовать с будущим клиентом задолго до закупок, как на этом клиентском пути работает PR и как его правильно синхронизировать с продажами и маркетингом. И тут очень кстати выходит статья Вадима Митякина, методолога и опытного проектного управленца - Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно. В статье есть и мои комментарии - некоторое время назад мы подробно обсуждали эту тему с Вадимом на его подкасте. Я рассказывала, почему в нашем агентстве работа так была выстроена с самого начала, что мы любим только те проекты, где нас клиент приглашаем подумать вместе, а в открытых тендерах мы вообще обычно не участвуем, потому что видим слишком много косяков в ТЗ и не готовы под ним подписаться 🙂 Вадим описывает этот процесс через «воронку неопределённости». Чем больше неопределенности у клиента, тем выше ценность внешнего партнера для него, который может совместно эту неопределенность снизить и подобрать правильную стратегию. Когда клиент уже сформировал ТЗ и выставил его на открытый тендер, уровень неопределенности для него уже минимальный, вся интеллектуальная работа уже проведена, и ценность подрядчика уже определяется совершенно по другим критериям (цена, сроки, конкретные навыки). Это уже красный океан, где все примерно равны. Чем выше уровень неопределенности, на котором вы начинаете работу с клиентом, тем больше для него ценности в вашем взаимодействии.

Управляющий партнёр коммуникационного агентства iTrend, работающего с крупными ИТ‑компаниями, Ася Власова считает, что значительная часть ценности создаётся непосредственно в разговорах с клиентом. Команда помогает ему разобраться в ситуации, определить позицию компании и сформулировать смыслы. В договоре остаются технические задачи - по разработке коммуникационной стратегии, публикации материалов и другие конкретные результаты. Клиент ценит способность агентства думать вместе с ним, продолжая покупать привычный набор услуг. Важно становиться участником профессионального окружения клиента в момент, когда тот ещё определяет, что именно ему нужно делать. Нужно найти момент неопределённости и человека, который отвечает за выбор. И тогда компания становится тем, кого Ася Власова называет не подрядчиком‑исполнителем, а партнёром по смыслам: взрослым собеседником, с которым советуются до принятия решения и на чьё мнение готовы опереться.

На недавней встрече с клиентом, крупной ИТ-компанией, которая продает в энтерпрайз, прозвучало классное выражение: нам нужен выход на людей, Действительно принимающих решения. То есть не ЛПР, а ЛДПР - извините за аналогии 🙂 Представим теперь, что все сегодня гоняются за абстрактной аудиторией CEO, акционеров и собственников. Но они формулируют и ставят бизнес-задачу, а КАК решать эту задачу, какой есть в организации контекст и какие нюансы важны при выборе стратегии или ИТ-решения под эту стратегию - об этом будет думать человек на другой позиции. На какой именно (в крупных организациях все устроено очень по-разному, где-то это может быть корпоративный казначей, а где-то - директор по стратегической трансформации) и как к нему попасть в поле зрения и круг общения - вот это самый интересный и важный вопрос в продажах. Именно такими вопросами мы занимаемся, когда внедряем у клиентов нашу методологию «результативного пиара» и AB PR - account based коммуникаций, по аналогии с ABM, account based маркетингом. Буду об этом периодически рассказывать, потому что, кажется, ко многим ИТ-компаниям пришло осознание того, как круто пиар может становиться частью клиентского пути и помогать не только с доверием и брендом, но и с продвижением к сделке.

Сегодня у нас в агентстве был митап - обсуждали разные новинки и улучшения, которые внедряем в работу этой осенью. В том числе обсуждали жизненный цикл клиента: почему, если вы впервые познакомились с клиентом через приглашение на тендер - то вы опоздали, почему ИТ-компаниям в сложных b2b продажах так важно начинать работать с потенциальным клиентом задолго до тендеров и как на этом пути работает PR. И тут очень кстати выходит статья Вадима Митякина, методолога и опытного проектного управленца - Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно. В статье есть и мои комментарии - некоторое время назад мы подробно обсуждали эту тему с Вадимом на его подкасте. Я рассказывала, почему в нашем агентстве работа так была выстроена с самого начала, что мы любим только те проекты, где нас клиент приглашаем подумать вместе, а в открытых тендерах мы вообще обычно не участвуем, потому что видим слишком много косяков в ТЗ и не готовы под ним подписаться 🙂 Вадим описывает этот процесс через «воронку неопределённости». Чем больше неопределенности у клиента, тем выше ценность внешнего партнера для него, который может совместно эту неопределенность снизить и подобрать правильную стратегию. Когда клиент уже сформировал ТЗ и выставил его на открытый тендер, уровень неопределенности для него уже минимальный, вся интеллектуальная работа уже проведена, и ценность подрядчика уже определяется совершенно по другим критериям (цена, сроки, конкретные навыки). Это уже красный океан, где все примерно равны. Чем выше уровень неопределенности, на котором вы начинаете работу с клиентом, тем больше для него ценности в вашем взаимодействии.

Управляющий партнёр коммуникационного агентства iTrend, работающего с крупными ИТ‑компаниями, Ася Власова считает, что значительная часть ценности создаётся непосредственно в разговорах с клиентом. Команда помогает ему разобраться в ситуации, определить позицию компании и сформулировать смыслы. В договоре остаются технические задачи - по разработке коммуникационной стратегии, публикации материалов и другие конкретные результаты. Клиент ценит способность агентства думать вместе с ним, продолжая покупать привычный набор услуг. И тогда компания становится тем, кого Ася Власова называет не подрядчиком‑исполнителем, а партнёром по смыслам: взрослым собеседником, с которым советуются до принятия решения и на чьё мнение готовы опереться.

То есть существенно повышает свою ценность для рынка и клиентов.

На недавней встрече с клиентом, крупной ИТ-компанией, которая продает в энтерпрайз, прозвучало классное выражение: нам нужен выход на людей, Действительно принимающих решения. То есть не ЛПР, а ЛДПР - извините за аналогии :) Представим теперь, что все сегодня гоняются за абстрактной аудиторией CEO, акционеров и собственников. Но они формулируют и ставят бизнес-задачу, а КАК решать эту задачу, какой есть в организации контекст и какие нюансы важны при выборе стратегии или ИТ-решения под эту стратегию - об этом будет думать человек на другой позиции. На какой именно (в крупных организациях все устроено очень по-разному, где-то это может быть корпоративный казначей, а где-то - директор по стратегической трансформации) и как к нему попасть в поле зрения и круг общения - вот это самый интересный и важный вопрос в продажах. Именно такими вопросами мы занимаемся, когда внедряем у клиентов нашу методологию «результативного пиара» и AB PR - account based коммуникаций, по аналогии с ABM, account based маркетинга. Буду об этом периодически рассказывать, потому что, кажется, ко многим ИТ-компаниям пришло осознание того, как круто пиар может стать частью клиентского пути и помогать не только с доверием и брендом, но и с продвижением к сделке.

Новости и тренды из жизни медиа, за которыми стоит понаблюдать 🔹За прошедшие пару недель у нас прибавилось СМИ про технологии. Или нет? В Москве прошла презентация глянцевой газеты о науке и технологиях «Кнопка», а на ВЭФ представили новое науч-поп издание «Предвестник будущих технологий». И я даже не знаю, что из этого хуже. На одном полюсе - глянец про косметологию и медицину, экзо-скелеты и роботов, набор хайповых тем без понимания, зачем об этом писать и кто это будет читать. На другом - издание с обложкой и названием откуда-то из пушкинской эпохи, максимально пыльно-академичное и скучное. Сделать новое бодрое медиа действительно про ИТ в жизни и бизнесе пока так и не получается. Что на самом деле очень жаль, потому что отчаянно не хватает изданий, которые умеют классно писать о технологиях для бизнеса, для людей, которые решают сложные задачи и принимают решения с высокой степенью риска, но не готовы погружаться в технические дебри. Супер-востребованная ниша на медиа-рынке. 🔹При этом принт действительно активно возвращается в медиаповестку, несмотря на доминирование цифровых каналов. Печатные медиа могут "коснуться" нужной аудитории в оффлайне (на деловых конференциях, ресторанах или музеях), и это становится отдельной ценностью в мире, где цифрового контента слишком много. Если массовый сегмент движется в сторону скорости, упрощения, "дешевого интеллекта", то премиальный - замедляется и концентрируется на деталях и прикосновениях. Лучшая подборка актуальных печатных журналов и газет, где есть что почитать - на мой взгляд, традиционно в московских "Кофеманиях". Думаю, что издание своей печатной газеты под определеную тему, аудиторию или событие - будет хорошим (и не супер-дорогим) маркетинговым ходом в ближайшие годы 👌 🔹Цифровые медиа испытывают сильное давление - на всех крупных мероприятиях этого года главные редакторы говорят о падении охватов и сложностях с рекламными бюджетами. Поэтому многие начали двигаться в сторону платных проектов - но, поскольку привычки платить за контент у читателей в России нет (и модель контента под пэйволом довольно провальная), то медиа предлагают бизнесу платить за публикацию своих статей и колонок там, где раньше это было бесплатно. Уже стали платными РБК Тренды, ряд читаемых тг-каналов про ИТ анонсируют такую же модель. Желание понятное, но кажется, что интереса у бизнеса это не вызовет - теряется сам смысл UGC - контента, подготовленного пользователями. Если ты платишь за статью и помечаешь ее рекламной маркировкой, то у тебя нет мотивации сделать ее полезной и интересной для аудитории медиа. Значит, аудитория читать это не будет, охваты и популярностью медиа будут падать. Замкнутый круг! Еще и доверие к рекламным материалам существенно ниже. Помним про VC, которые первыми пошли по этому пути (и потеряли большую часть активной аудитории).

Как продвигать ИБ-компанию, когда бюджеты сокращаются, заказчики ищут решения через ИИ-ассистентов, а рынок меняется быстрее годовых стратегий? CISOCLUB обсудил антикризисный маркетинг и PR в ИБ с экспертами. Операционный директор iTrend Денис Бойцов рассказал, как меняются аргументы в продвижении ИБ-решений, зачем компаниям развивать публичных экспертов и как выстраивать коммуникации при киберинциденте. Собрали несколько тезисов Дениса в карточках. Полная статья — на сайте CISOCLUB.

В осень мы входим с рядом новых проектов, бОльшая часть которых связана с кибербезопасностью. Самые горячие темы - это безопасность ИИ и физическая безопасность контуров самых разных предприятий, от ЦОДов до заводов. Причем «физика» обязательно в связке с ИТ - биометрией, информационным контуром, доверенными данными и цифровой криминалистикой. Будем делиться интересными исследованиями, цифрами и наблюдениями в этом сегменте рынка. А пока поделюсь нашим опытом и экспертным мнением о том, какие актуальные вопросы коммуникаций стоят сегодня перед крупными ИБ-разработчиками ⬇️⬇️

Частый запрос — выйти с колонкой в топовом деловом СМИ. Что для этого нужно? Всего две вещи: 1. понимать формат целевого СМИ; 2. иметь свежую небанальную идею для текста, которая вписывается в формат целевого СМИ. В этом посте поразмышляем над первым пунктом. Топовых деловых СМИ, которые регулярно публикуют авторские колонки, всего три — Forbes, Ведомости и РБК Про. РБК Тренды с сентября перестают работать с экспертными текстами бесплатно. Для Коммерсанта авторские колонки — скорее исключение: они появляются в тематических приложениях и разделах, большинство — коммерческие. Есть еще Профиль и Эксперт, но пока оставим их за скобками. Возьмем три деловых издания — и убедимся, какие разные у них форматы. Для Forbes нужна идея, которая будет интересна предпринимателям — от миллиардеров до стартаперов, а также топ-менеджерам и линейным руководителям разных компаний. Идея должна быть, с одной стороны, небанальной, с другой — не слишком узкой. Какие-то отраслевые истории заходят плохо, лучше — про кадры и технологии, то есть то, что касается всех бизнесов. Идеально, если есть инфоповод, а колонка становится реакцией на что-то только что случившееся — новый закон, вышедшую технологию, крупную атаку и т.д. Для Ведомостей наличие инфоповода тоже преимущество. Но аудитория другая — крупные предприниматели, топ-менеджеры крупных компаний, чиновники и депутаты. Тема должна быть еще более значимой — на уровне государства. То, что изменит жизнь в стране. Возможно, через бизнес, новые законы и инициативы — но уровень влияния именно такой. Плюс политика, конечно, международные темы. И уровень спикера крайне важен — Ведомости охотнее публикуют колонки экспертов из общественных и образовательных организаций, ассоциаций, профсоюзов, фондов и т.д. Из 10 колонок только одна — от руководителя компании. И эта компания, как правило, лидер своего рынка. В РБК Про нужны максимально прикладные темы. Когда прочитал и внедрил. Получил конкретную пользу, а не просто поразмышлял над темой. Визионерство, как в двух первых изданиях, тут не очень уместно. Практико-ориентированные темы для бизнеса, строго структурированные тексты. Лучше заходят (да, до сих пор!) форматы типа «7 способов, 5 причин или 10 ошибок». Правда, эти рекомендации тоже должны быть не избитыми, а спикер — из компании с выручкой не менее 1 млрд рублей. Поэтому если вы увидели какой-то тренд, который повлияет на отрасль и бизнес, и понесли идею в РБК Про — вам, скорее всего, откажут. А если вы написали текст "5 сценариев, как бизнесу использовать цифровой рубль", и предложили Ведомостям — вас, скорее всего, не поймут. Вообще, точно предугадать, одобрит ли редактор тему или завернет, — невозможно. Много факторов — от оперативных вводных для всей редакции и личных предпочтений редактора до умения пиарщика презентовать идею (что, как и когда написать). Но если понимать ожидаемый формат, то можно сильно увеличить шансы на публикацию. Все это - личный опыт автора этого поста. И в каждом правиле, как водится, всегда есть исключения. Но когда я вижу запрос написать колонку "для РБК Про или Forbes" - у меня дергается глаз. Ребята, нужно определиться: для Forbes или для РБК Про. Про небанальные идеи поговорим в следующий раз :)

Очередная полезная актуалочка от нашей редакции - всем пишущим для деловых СМИ в помощь ⬇️

Я очень люблю 1 сентября. Любила еще в школьные годы, продолжаю любить сейчас. Мне нравится, что в этот день родители могут чуть поставить на паузу свою взрослую жизнь. Никто не назначает коллы и встречи, утром тишина в почте и на телефоне. Весь день у нас в агентстве - фото нарядных детей в рабочем чате. Мы год за годом видим, как они растут - но снова удивляемся, как так быстро-то? Меня это радует, потому что родители и дети в этот день по-настоящему вместе, «видят друг друга», как сказали бы в «Аватаре». Мне нравится в середине дня сесть на улице с кофе и наблюдать, как родители забирают домой пораньше первоклашек. Как расходятся из школ стайками соскучившиеся по друзьям за лето красивые подростки. Как нежно смотрятся шелковые белые банты на уже совсем взрослых выпускниках. Этот день - не про школу и не про учебу. Он про нас и про время, которое мы можем потратить на главное.

ИИ у нас из каждого утюга, а домашний бытовой труд - то, от чего с радостью отказались бы 99% всех людей - по-прежнему с нами. Причина в том, что сенсорные физические навыки, которые нам кажутся намного проще, чем мышление, - недоступны для быстрой роботизации. Одновременно с этим постом прочитала хороший материал в «Ведомостях» о наших художественных промыслах - производствах «Гжель», «Павлопосадских платков». Там как раз описывается типовой труд на фабрике:

Производственные этапы здесь остаются сложными и неавтоматизированными – без вмешательства человека техника не работает. Двое мужчин на вид около 40–50 лет парой носят трафареты. Они обслуживают оборудование, которое в этот момент печатает рисунок для шали большого размер.

Абсурдная ситуация: много лет семьи вкладывали усилия в то, чтобы избавить детей от физического труда и дать им «хорошую» умственную работу. Чтобы как раз вырваться из профессий, которые завязаны на ручную, низкооплачиваемую деятельность. И теперь оказалось, что «синих воротничков» не то, что не хватает - днем с огнем не сыщешь, а перспективы роботизации физического труда в сильном тумане. Бизнес, конечно, будет внедрять ИИ туда, куда его проще и дешевле внедрить. Но мы все равно не оставляем надежд на домашнего робота, правда, коллеги? 🙂

Прикольная цифра из последнего отчета McKinsey. 32% респондентов сообщили, что их компании отказались от покупки хотя бы одного программного продукта или функции, поскольку смогли создать необходимую функциональность самостоятельно с помощью ИИ-инструментов. Это свидетельствует о перераспределении IT-бюджетов: компании начинают самостоятельно создавать специализированные решения, а внешних поставщиков привлекают более избирательно. Сам отчет 👇

Интересная актуалочка от нашего редактора в iTrend ⬇️

А гарантии дадите?)

ИИ может ускорить работу над статьей, но не сформулирует за эксперта содержательную позицию Наша редакция собрала основные правила, которые помогут использовать нейросеть с пользой для текста. Полный гид читайте по ссылке: https://www.sostav.ru/blogs/284605/97013

свеженькая рассылка подъехала - https://asyasthoughts.substack.com/p/058

Когда ты в сотый раз читаешь о том, как легко теперь нейросеть пишет тексты. А потом накидал из головы все этапы подготовки статьи для приличного СМИ и даже вспотел в процессе) Увы, настоящий PR по-прежнему - это комбинация интеллекта, креатива и замысла, насмотренности и личных контактов, которые не сможет отгрузить ИИ. Согласны, коллеги? Может, есть что еще добавить - дополняйте)