Шамко - Включи команду!
Відкрити в Telegram
Помогаю руководителям включить ответственность и инициативу своей команды, развивать своих коллег! Здесь делюсь своим опытом. Если вы хотите изменить свою ситуацию - напишите мне лично @Shamko_D.
Показати більше1 200
Підписники
+124 години
-57 днів
-1030 день
Триває завантаження даних...
Схожі канали
Хмара тегів
Вхідні та вихідні згадування
---
---
---
---
---
---
Залучення підписників
липень '26
липень '26
+3
в 0 каналах
червень '26
+51
в 0 каналах
Get PRO
травень '26
+68
в 0 каналах
Get PRO
квітень '26
+56
в 0 каналах
Get PRO
березень '26
+24
в 0 каналах
Get PRO
лютий '26
+32
в 0 каналах
Get PRO
січень '26
+6
в 0 каналах
Get PRO
грудень '25
+43
в 0 каналах
Get PRO
листопад '25
+29
в 0 каналах
Get PRO
жовтень '25
+36
в 0 каналах
Get PRO
вересень '25
+11
в 0 каналах
Get PRO
серпень '25
+38
в 0 каналах
Get PRO
липень '25
+28
в 0 каналах
Get PRO
червень '25
+45
в 0 каналах
Get PRO
травень '25
+25
в 0 каналах
Get PRO
квітень '25
+26
в 0 каналах
Get PRO
березень '25
+17
в 0 каналах
Get PRO
лютий '25
+28
в 0 каналах
Get PRO
січень '25
+26
в 0 каналах
Get PRO
грудень '24
+23
в 0 каналах
Get PRO
листопад '24
+46
в 0 каналах
Get PRO
жовтень '24
+94
в 2 каналах
Get PRO
вересень '24
+31
в 0 каналах
Get PRO
серпень '24
+21
в 0 каналах
Get PRO
липень '24
+19
в 0 каналах
Get PRO
червень '24
+24
в 1 каналах
Get PRO
травень '24
+18
в 0 каналах
Get PRO
квітень '24
+16
в 0 каналах
Get PRO
березень '24
+42
в 0 каналах
Get PRO
лютий '24
+47
в 0 каналах
Get PRO
січень '24
+44
в 0 каналах
Get PRO
грудень '23
+64
в 0 каналах
Get PRO
листопад '23
+44
в 0 каналах
Get PRO
жовтень '23
+48
в 1 каналах
Get PRO
вересень '23
+89
в 0 каналах
Get PRO
серпень '23
+96
в 0 каналах
Get PRO
липень '23
+85
в 0 каналах
Get PRO
червень '23
+65
в 0 каналах
Get PRO
травень '23
+58
в 0 каналах
Get PRO
квітень '23
+49
в 0 каналах
Get PRO
березень '23
+103
в 0 каналах
Get PRO
лютий '23
+91
в 0 каналах
Get PRO
січень '23
+30
в 0 каналах
Get PRO
грудень '22
+9
в 0 каналах
Get PRO
листопад '22
+18
в 0 каналах
Get PRO
жовтень '22
+24
в 0 каналах
Get PRO
вересень '22
+70
в 0 каналах
Get PRO
серпень '22
+68
в 0 каналах
Get PRO
липень '22
+42
в 0 каналах
Get PRO
червень '22
+38
в 0 каналах
Get PRO
травень '22
+48
в 0 каналах
Get PRO
квітень '22
+39
в 0 каналах
Get PRO
березень '22
+55
в 0 каналах
Get PRO
лютий '22
+7
в 0 каналах
Get PRO
січень '22
+14
в 0 каналах
Get PRO
грудень '21
+6
в 0 каналах
Get PRO
листопад '21
+9
в 0 каналах
Get PRO
жовтень '21
+8
в 0 каналах
Get PRO
вересень '21
+12
в 0 каналах
Get PRO
серпень '21
+25
в 0 каналах
Get PRO
липень '21
+2
в 0 каналах
Get PRO
червень '21
+1
в 0 каналах
Get PRO
травень '21
+1
в 0 каналах
Get PRO
квітень '21
+3
в 0 каналах
Get PRO
березень '21
+4
в 0 каналах
Get PRO
лютий '21
+3
в 0 каналах
Get PRO
січень '21
+5
в 0 каналах
Get PRO
грудень '20
+313
в 0 каналах
| Дата | Залучення підписників | Згадування | Канали | |
| 18 липня | 0 | |||
| 17 липня | +1 | |||
| 16 липня | 0 | |||
| 15 липня | 0 | |||
| 14 липня | 0 | |||
| 13 липня | 0 | |||
| 12 липня | 0 | |||
| 11 липня | 0 | |||
| 10 липня | 0 | |||
| 09 липня | 0 | |||
| 08 липня | 0 | |||
| 07 липня | +1 | |||
| 06 липня | 0 | |||
| 05 липня | 0 | |||
| 04 липня | +1 | |||
| 03 липня | 0 | |||
| 02 липня | 0 | |||
| 01 липня | 0 |
Дописи каналу
С первым вопросом
- Почему директора клиентов не хотят общаться с рядовыми продавцами?
ситуация более интересная!
Причины двух самых частых ответов лежат совсем не на уровне правил, техник продаж, вариантов ответов на вопросы или возражения и т.п.
И на подумать у меня к вам 2 вопроса:
1. - Что вы не делаете с продавцами? Т.е. чего нет в работе руководителей с отделом продаж?
2. – Что в вашем общении с продавцами приводит к тому, что у них привычная модель поведения "проситель" и "подчиненный"?
И куда более важный вопрос:
- Что вы можете изменить, чтобы это изменить?
Ведь эти изменения могут привести к радикальным улучшениям в продажах!
| 2 |  Спасибо, за ваши голоса в опросе!
Начну со второго вопроса:
- Какие вопросы продавцу нужно согласовывать с руководством?
Голосование продолжается и первые результаты подтвердили мои наблюдения – руководители чаще всего согласовывают специальные условия и экстра скидки.
Я не буду говорить об очевидных вещах, что нужно сделать.
Задам вопрос, что называется, на подумать:
- Почему продавцы идут к вам за спец условиями и спец ценами?
Спойлер – причина здесь не в продавцах! Они просто подстраиваются под правила, которые определяете или допускаете вы! | 141 |
| 3 |  Предлагаю челлендж на эту неделю!
Наверняка, на неделе кто-то из подчиненных допустит косяк.
Вы как-то отреагируете.
Но потом найдите время и ответьте себе на 2 вопроса:
- Почему коллега сделал косяк? И это при том, что коллега – неглупый, знает, что косяк может повлиять на результат и заработок.
- Что поменять в управлении коллегой, чтобы такой косяк стал НЕДОПУСТИМЫМ? Недопустимым примерно, как не успеть в туалет.
Буду признателен, если поделитесь своими управленческими находками. | 187 |
| 4 | Признаюсь - это всё, что приходит из памяти. Если что-то еще, буду признателен, если поделитесь! | 280 |
| 5 | Какие вопросы продавцу нужно согласовывать с руководством? Т.е. почему он не может ответить сразу? | 267 |
| 6 | По вашим наблюдениям почему директора клиентов не хотят общаться с рядовыми продавцами, но общаются с руководителями компании продавца? | 252 |
| 7 | Чтобы включить продавцов, руководителю нужно перестать делать за них их работу!
Цитата моя
В обсуждении к одному из предыдущих постов прозвучали две частые ситуации, когда руководитель "вынужден" включаться в работу с конкретными клиентами:
1) Руководители клиентов считают ниже собственного достоинства общаться с продавцами
2) Сильно проще, когда с клиентом общается человек, который отвечает сразу, а не берет паузы на согласования.
Я сам был в обеих ситуациях. И чтобы поделиться своими решениями задам вам 2 вопроса ниже. На каждый вопрос может быть несколько вариантов ответа | 228 |
| 8 |  Привет! Меня зовут Дмитрий Шамко.
Я помогаю руководителям освоить межличностные роли. Это про то, как:
· ставить задачи, чтобы их выполняли,
· давать обратную связь, которая меняет поведение,
· разрешать конфликты, а не замалчивать,
· быть лидером, а не просто начальником.
В управлении есть две зоны. Одна – про системы и цифры. Это важно, но это не про меня. Вторая – про живых людей: как говорить с ними, слышать их, влиять на них.
Большинство руководителей проваливаются именно здесь. И здесь я могу быть полезен.
Я не провожу лекции. Я разбираю реальные разговоры – планерки, встречи 1-на-1, сложные диалоги.
Что вы найдёте в канале:
· разборы сложных управленческих ситуаций,
· инструменты для постановки задач и обратной связи,
· короткие заметки о том, как работают люди в бизнесе.
Если вы чувствуете, что ваши слова не доходят до команды, а сложные разговоры вы откладываете – вы по адресу.
Задавайте вопросы – отвечаю здесь же или в личке. | 289 |
| 9 | Почему вы до сих пор сами ведёте крупных клиентов?
Знакомая картина: Продавец пытается зайти к крупному клиенту – возражения, переносы, «мы подумаем». Вы берёте телефон, звоните САМИ. Через неделю – есть договор.
Вы довольны? Нет. – Вы устали. Потому что такие клиенты/ситуации – постоянно. И каждый раз вы САМ.
Почему так происходит?
Не потому что продавцы плохие. Они просто не умеют разговаривать с первыми лицами. Они заходят как просители: «Мы хорошие, дайте шанс». Крупный клиент это чувствует и сразу переходит к торгу.
Вы думаете: «Нужен тренинг по переговорам».
А может, дело не в тренинге?
Продавец ведёт себя как проситель, потому что вы так им управляете.
Поясню – дело не в мотивации, опыте или знаниях.
В вашей системе:
· реакция на ошибку – чаще всего вопрос «почему не сделал?» → продавец боится инициативы;
· нет регулярных 1×1 с толковой обратной связью от руководителя → продавец не знает, что вы хотите от него на самом деле.
Поменяйте систему разбора действий и результатов – и продавец сам начнёт вести переговоры с первыми лицами. Потому что перестанет бояться.
Но есть ещё один сценарий. Вы создали систему, но сами её нарушаете. Забираете сложных клиентов себе, потому что «так надежнее» или «они не справятся». И продавцы привыкают: если клиент сложный – его возьмёт директор. И вы продолжаете тащить.
Вопрос к вам:
Что мешает оставить крупных клиентов команде:
- Страх потерять сделку?
- Недоверие к продавцам?
= Или они а принципе не могут работать без вас? | 355 |
| 10 | Многие РОПЫ не знают, некоторые РОПы знают, что делать с продавцами. Но делают от случая к случаю.
На этой странице я собрал конкретную структуру регулярных действий РОПа.
Не теория. Не общие слова.
А конкретно:
• Что делает РОП каждый день
• Что – каждую неделю
• Что – раз в месяц
• Что – по ситуации
И главное – что теряет компания, когда РОП этого не делает.
Обычно даю это за деньги. Но решил выложить в открытый доступ.
Потому что важно не просто знать модель. Важно, чтобы РОП реально начал это делать. А для этого нужна не только структура – нужны уровни 2 и 3: внутренняя позиция и качество контакта.
Но сначала – структура.
Вот ссылка:
https://shamko.pro/modelrabotyropa
Если после прочтения захотите обсудить, что конкретно происходит у вашего РОПа – пишите в личку. Без заявок. Просто опишите ситуацию. | 383 |
| 11 |  «У нас хорошие руководители, нам с продавцами нужно что-то сделать».
Знакомая фраза?
Давайте на чистоту!
1. Клиент видит только продавца. Всё остальное – "под водой", как с айсбергом.
2. Продавец с клиентом всегда один. Никто не подскажет.
3. Он показывает только то, чему его научили руководители.
4. Он понимает только то, что смогли донести в компании. И убедились, что он верит в это.
5. Его уверенность – не в словах «давай-давай». Его уверенность – в реальной поддержке. Продавцы боятся не клиента. Они боятся вашей реакции на их ошибки.
6. Стратегия имеет смысл, только когда задумка первого лица работает в каждом контакте. Для этого руководители должны уметь разложить идею на действия, научить и вдохновить.
❓ Когда я слышу «нам с продавцами нужно что-то сделать», я вижу: директор надеется, что тренер придёт и убедит продавцов работать лучше, потому что собственные менеджеры не справляются.
Но тренер не заменит вашего руководителя. Он даст технику. А ежедневную поддержку, | 409 |
| 12 | Тонкая, но важная тема, которую вижу довольно часто:
РОП знает, что что-то не так.
Но молчит.
И у него есть причины.
Он видит: воронка дырявая, конверсия падает, больше половины сделок умирают на этапе КП.
Но говорить об этом директору – опасно.
Потому что директор спросит: «И что ты с этим сделал?»
А ответа нет.
РОП не молчит от трусости. И он не против директора!
Он молчит из чувства самосохранения.
Он не против компании – он за себя!
Есть три причины, по которым это происходит в большинстве компаний:
1. Плохие новости убивают репутацию быстрее, чем плохие результаты.
Легче показать активность (планёрки, отчёты, CRM) и внешние причины – чем сказать «система не работает».
2. Директор сам не хочет слышать правду.
Он её чувствует. Но соглашается с оправданиями и ждёт цифр роста, а не диагнозов.
РОП это знает.
3. У РОПа нет решения – только проблема.
Принести проблему без решения = расписаться в некомпетентности.
Легче подождать.
Вот и ждут. Оба.
Директор – когда РОП разберётся.
РОП – когда директор спросит.
А продажи стоят.
---
Если узнали свою ситуацию – это не приговор.
Это точка входа. | 400 |
| 13 | Компании тратят миллионы на обучение – внутреннее обучение, наставничество, отправляют людей на тренинги, покупают курсы, нанимают спикеров.
А результативность продаж не растет.
Не потому что тренинги плохие. А потому что учат не тому!
Учат "наполнять стакан" – новые техники, новые скрипты, новые инструменты. Часто ищут "что-то новое в продажах". Стакан наполняется. А потом заканчивается место.
Никто не спрашивает: а сам стакан стал больше?
Вот в чём проблема горизонтального обучения. Знаний всё больше – а способность их использовать в реальном разговоре с клиентом не меняется.
Продавец всё знает про возражения. Но в момент, когда клиент давит – теряется. Потому что страх не лечится техниками. Неуверенность не лечится скриптами.
Это другой уровень. И работать с ним – другая работа.
❓ Замечали, что после тренинга человек знает всё правильно, но делает по-старому? | 400 |
| 14 | Желание работать, усердие, инициатива, фокус внимания – это энергия, которую прилагает сотрудник. В частности – продавец.
Эта энергия – "валюта" сотрудника. Этой валютой он платит компании за то, что руководители продают ему – время, внимание, уважение, развитие и те же желание работать, усердие, фокус внимания, направленные на сотрудника!
А за деньги вы можете купить только рабочее время сотрудника – тот факт, что он проводит это время именно у вас. | 379 |
| 15 |  Кстати, после моего выступления на площадке "Про бизнес" еще вышла статья на их онлайн-портале
https://goo.su/HJUCpbk | 366 |
| 16 | Если хотите разобраться конкретно – напишите мне @Shamko_D. Не "расскажите о ваших услугах" – а конкретно: что происходит у вас, где затык. Разберём. | 355 |
| 17 | Почему обучение не работает, а нововведения не дают результат. И что с этим делать.
Закрепляю этот пост, потому что возвращаюсь к этой теме снова и снова – в разговорах с руководителями, на разборах, в личке. Тема одна: обучаем, внедряем, усиливаем, но в отделе продаж ничего не меняется.
Объясню, почему так происходит. И что на самом деле меняет ситуацию.
Сначала – история.
Директор одной компании недавно ответил мне: "Дмитрий, мы полгода назад провели серьёзное обучение продавцов. Хороший тренер, три дня, база знаний, оценка навыков – всё по делу. Через месяц – как будто ничего не было."
Я спросил его: "А что изменилось внутри у ваших людей после этого обучения?"
Он помолчал и сказал: "В каком смысле – внутри?"
Вот в этом вопросе – вся суть.
Три уровня, на которых работает человек в продажах.
Я использую в своей работе модель, которая объясняет, почему знания не становятся результатом. Она простая, но точная.
Уровень 1 – Действия. Что человек делает: техники, скрипты, алгоритмы переговоров, воронка, CRM. Это то, чему учат почти все тренинги. Горизонтальное развитие – наполнение "стакана" новыми знаниями. Нужно? Да. Но у этого есть потолок – стакан не становится больше.
Уровень 2 – Внутренняя позиция. Что происходит внутри человека в момент реального разговора – как он думает, какие эмоции проявляет. Уверенность, понимание своей ценности в ситуации давления клиента? Или неуверенность, которая заставляет торопиться и страх, который читается раньше, чем произносится первое слово.
Никакой скрипт не помогает, если внутри страх, неуверенность. Человек знает правильный ответ – и всё равно делает по-старому. Потому что в моменте давления работает не знание, а привычная реакция.
Уровень 3 – Качество контакта. Умение по-настоящему слышать – не ждать своей очереди говорить, а слышать. Считывать, что стоит за словами клиента. Говорить прямо, не смягчая неудобное. Выстраивать доверие в напряжённом разговоре.
Большинство обучений работает только с уровнем 1. Уровни 2 и 3 остаются нетронутыми.
Что это значит на практике.
Продавец выучил три техники работы с возражениями.
Клиент говорит "дорого".
Внутри продавца – страх. Он ускоряется. Начинает объяснять вместо того, чтобы спрашивать. Теряет паузу. Предлагает скидку, не дождавшись "нет".
Клиент это чувствует – и либо давит дальше, либо уходит. Техника была применена. Результата нет.
РОП наблюдает это и думает: "Плохо усвоил, надо повторить обучение". Цикл повторяется.
На самом деле проблема не в технике. Проблема – в уровне 2. В страхе, который не лечится знанием правильного ответа.
Теперь про РОПа.
Здесь ещё интереснее.
РОП сам работает из уровня 1: ставит задачи, контролирует активность, объясняет что делать. Это всё уровень действий.
Но то, как он это делает – его тревога, его неуверенность, его привычка решать за подчинённых вместо того чтобы их включать – это уровень 2. И команда это считывает точнее, чем любую инструкцию.
Неуверенный РОП создаёт неуверенных продавцов. Не словами – состоянием.
РОП, который не умеет выдержать паузу в разговоре с подчинённым, воспитывает продавцов, которые не умеют выдержать паузу в разговоре с клиентом.
Продавцы продают так, как ими управляют. Буквально.
Что реально меняет ситуацию.
Я не рассказываю людям, что делать. Я создаю ситуацию, в которой они сами видят – вот здесь я среагировал из страха. Вот здесь я не услышал. Вот здесь я сказал правильные слова и всё равно потерял контакт.
Для этого нужны реальные разговоры. Не упражнения в вакууме – а запись вашего звонка, вашей встречи, вашей планёрки. Там всё видно.
Взрослый человек меняется только тогда, когда сам видит: по-старому не работает. Не потому что тренер так сказал – а потому что он сам это услышал в записи своего разговора.
Именно с этим я работаю. И именно поэтому не делаю курсы на большие потоки. Там нет ваших разговоров. Там есть только чужая теория.
Если вы дочитали до этого места – значит, тема живая.
Скорее всего, вы узнали что-то своё. Свою команду. Свою ситуацию после обучения. Или себя в моменте, когда знали как надо – и сделали по-старому. | 374 |
| 18 | Месяц назад начал целенаправленно писать про то, во что верю:
👉 Что проблема в отделах продаж — не в навыках продавцов.
👉 Что продавцы продают так, как ими управляют.
👉 Что изменения работают только тогда, когда люди сами их выбирают.
Это неудобная позиция.
Потому что она означает: если команда не продаёт – смотри на себя.
Но это честная позиция.
И именно с такими руководителями я работаю – которые готовы смотреть на себя.
Если вы такой – я здесь. Пишите напрямую.
#продажи #управление #честность #руководитель #изменения | 353 |
| 19 | Продавец делает по-новому, только если сам понял, что по-старому не работает!
Есть простое правило. Проверил на многих командах.
👉 Если руководитель объясняет продавцу, что делать, – продавец делает, только пока руководитель рядом.
👉 Если продавец сам увидел, что его способ не работает, – он меняется. И делает по-новому даже когда руководителя нет в офисе.
❓ В чём секрет?
Взрослого человека нельзя научить, он может только научитьСЯ!
Я не рассказываю "как надо".
Я создаю ситуацию, где человек сам это видит.
Да, на первый взгляд это медленно.
Но это работает. И радикально меняет ситуацию.
❓ А вы сейчас учите своих продавцов или создаёте условия, в которых они учатся сами?
#управление #продажи #обучение #изменения #руководитель | 440 |
| 20 |  3 июня, в среду, с 9:15 до 11:00 проведу мероприятие в необычном формате:
❗️ живая ролевая игра + разбор + нетворкинг
Смоделируем реальные переговоры и разберём не ошибки продавца, а какие действия руководителя приводят к этим ошибкам снова и снова!
⚡️ Что получите за 2 часа:
- Увидите свою команду со стороны - без прикрас
- Поймёте какие ваши управленческие привычки программируют системные ошибки в продажах
- Уйдёте с изменениями, которые можно внедрить завтра.
Для кого: собственники, коммерческие директора, РОПы с отделом продаж от 3 человек.
Продавцы продают так, как ими управляют!
Начало регистрации с 9:00 в Event-пространстве «Бетон», Минск, ул. Кальварийская, 17
Ссылка на покупку билетов https://owner.by/events/biznes-zavtrak-s-dmitriem-shamko-prodazhi-bez-skriptov-kak-prodavat-cherez-doverie/ | 444 |
