Шамко - Продажи и управление

Компании тратят миллионы на обучение – внутреннее обучение, наставничество, отправляют людей на тренинги, покупают курсы, нанимают спикеров. А результативность продаж не растет. Не потому что тренинги плохие. А потому что учат не тому! Учат "наполнять стакан" – новые техники, новые скрипты, новые инструменты. Часто ищут "что-то новое в продажах". Стакан наполняется. А потом заканчивается место. Никто не спрашивает: а сам стакан стал больше? Вот в чём проблема горизонтального обучения. Знаний всё больше – а способность их использовать в реальном разговоре с клиентом не меняется. Продавец всё знает про возражения. Но в момент, когда клиент давит – теряется. Потому что страх не лечится техниками. Неуверенность не лечится скриптами. Это другой уровень. И работать с ним – другая работа. ❓ Замечали, что после тренинга человек знает всё правильно, но делает по-старому?

Желание работать, усердие, инициатива, фокус внимания – это энергия, которую прилагает сотрудник. В частности – продавец. Эта энергия – "валюта" сотрудника. Этой валютой он платит компании за то, что руководители продают ему – время, внимание, уважение, развитие и те же желание работать, усердие, фокус внимания, направленные на сотрудника! А за деньги вы можете купить только рабочее время сотрудника – тот факт, что он проводит это время именно у вас.

Кстати, после моего выступления на площадке "Про бизнес" еще вышла статья на их онлайн-портале https://goo.su/HJUCpbk

Если хотите разобраться конкретно – напишите мне @Shamko_D. Не "расскажите о ваших услугах" – а конкретно: что происходит у вас, где затык. Разберём.

Почему обучение не работает, а нововведения не дают результат. И что с этим делать. Закрепляю этот пост, потому что возвращаюсь к этой теме снова и снова – в разговорах с руководителями, на разборах, в личке. Тема одна: обучаем, внедряем, усиливаем, но в отделе продаж ничего не меняется. Объясню, почему так происходит. И что на самом деле меняет ситуацию. Сначала – история. Директор одной компании недавно ответил мне: "Дмитрий, мы полгода назад провели серьёзное обучение продавцов. Хороший тренер, три дня, база знаний, оценка навыков – всё по делу. Через месяц – как будто ничего не было." Я спросил его: "А что изменилось внутри у ваших людей после этого обучения?" Он помолчал и сказал: "В каком смысле – внутри?" Вот в этом вопросе – вся суть. Три уровня, на которых работает человек в продажах. Я использую в своей работе модель, которая объясняет, почему знания не становятся результатом. Она простая, но точная. Уровень 1 – Действия. Что человек делает: техники, скрипты, алгоритмы переговоров, воронка, CRM. Это то, чему учат почти все тренинги. Горизонтальное развитие – наполнение "стакана" новыми знаниями. Нужно? Да. Но у этого есть потолок – стакан не становится больше. Уровень 2 – Внутренняя позиция. Что происходит внутри человека в момент реального разговора – как он думает, какие эмоции проявляет. Уверенность, понимание своей ценности в ситуации давления клиента? Или неуверенность, которая заставляет торопиться и страх, который читается раньше, чем произносится первое слово. Никакой скрипт не помогает, если внутри страх, неуверенность. Человек знает правильный ответ – и всё равно делает по-старому. Потому что в моменте давления работает не знание, а привычная реакция. Уровень 3 – Качество контакта. Умение по-настоящему слышать – не ждать своей очереди говорить, а слышать. Считывать, что стоит за словами клиента. Говорить прямо, не смягчая неудобное. Выстраивать доверие в напряжённом разговоре. Большинство обучений работает только с уровнем 1. Уровни 2 и 3 остаются нетронутыми. Что это значит на практике. Продавец выучил три техники работы с возражениями. Клиент говорит "дорого". Внутри продавца – страх. Он ускоряется. Начинает объяснять вместо того, чтобы спрашивать. Теряет паузу. Предлагает скидку, не дождавшись "нет". Клиент это чувствует – и либо давит дальше, либо уходит. Техника была применена. Результата нет. РОП наблюдает это и думает: "Плохо усвоил, надо повторить обучение". Цикл повторяется. На самом деле проблема не в технике. Проблема – в уровне 2. В страхе, который не лечится знанием правильного ответа. Теперь про РОПа. Здесь ещё интереснее. РОП сам работает из уровня 1: ставит задачи, контролирует активность, объясняет что делать. Это всё уровень действий. Но то, как он это делает – его тревога, его неуверенность, его привычка решать за подчинённых вместо того чтобы их включать – это уровень 2. И команда это считывает точнее, чем любую инструкцию. Неуверенный РОП создаёт неуверенных продавцов. Не словами – состоянием. РОП, который не умеет выдержать паузу в разговоре с подчинённым, воспитывает продавцов, которые не умеют выдержать паузу в разговоре с клиентом. Продавцы продают так, как ими управляют. Буквально. Что реально меняет ситуацию. Я не рассказываю людям, что делать. Я создаю ситуацию, в которой они сами видят – вот здесь я среагировал из страха. Вот здесь я не услышал. Вот здесь я сказал правильные слова и всё равно потерял контакт. Для этого нужны реальные разговоры. Не упражнения в вакууме – а запись вашего звонка, вашей встречи, вашей планёрки. Там всё видно. Взрослый человек меняется только тогда, когда сам видит: по-старому не работает. Не потому что тренер так сказал – а потому что он сам это услышал в записи своего разговора. Именно с этим я работаю. И именно поэтому не делаю курсы на большие потоки. Там нет ваших разговоров. Там есть только чужая теория. Если вы дочитали до этого места – значит, тема живая. Скорее всего, вы узнали что-то своё. Свою команду. Свою ситуацию после обучения. Или себя в моменте, когда знали как надо – и сделали по-старому.

Месяц назад начал целенаправленно писать про то, во что верю: 👉 Что проблема в отделах продаж — не в навыках продавцов. 👉 Что продавцы продают так, как ими управляют. 👉 Что изменения работают только тогда, когда люди сами их выбирают.   Это неудобная позиция. Потому что она означает: если команда не продаёт – смотри на себя.   Но это честная позиция.   И именно с такими руководителями я работаю – которые готовы смотреть на себя.   Если вы такой – я здесь. Пишите напрямую.   #продажи #управление #честность #руководитель #изменения

Продавец делает по-новому, только если сам понял, что по-старому не работает!   Есть простое правило. Проверил на многих командах.   👉 Если руководитель объясняет продавцу, что делать, – продавец делает, только пока руководитель рядом. 👉 Если продавец сам увидел, что его способ не работает, – он меняется. И делает по-новому даже когда руководителя нет в офисе.   ❓ В чём секрет?   Взрослого человека нельзя научить, он может только научитьСЯ! Я не рассказываю "как надо". Я создаю ситуацию, где человек сам это видит.   Да, на первый взгляд это медленно. Но это работает. И радикально меняет ситуацию.   ❓ А вы сейчас учите своих продавцов или создаёте условия, в которых они учатся сами? #управление #продажи #обучение #изменения #руководитель

3 июня, в среду, с 9:15 до 11:00 проведу мероприятие в необычном формате: ❗️ живая ролевая игра + разбор + нетворкинг Смоделируем реальные переговоры и разберём не ошибки продавца, а какие действия руководителя приводят к этим ошибкам снова и снова! ⚡️ Что получите за 2 часа: - Увидите свою команду со стороны - без прикрас - Поймёте какие ваши управленческие привычки программируют системные ошибки в продажах - Уйдёте с изменениями, которые можно внедрить завтра. Для кого: собственники, коммерческие директора, РОПы с отделом продаж от 3 человек. Продавцы продают так, как ими управляют!   Начало регистрации с 9:00 в Event-пространстве «Бетон», Минск, ул. Кальварийская, 17   Ссылка на покупку билетов  https://owner.by/events/biznes-zavtrak-s-dmitriem-shamko-prodazhi-bez-skriptov-kak-prodavat-cherez-doverie/

Первые лица компаний продают лучше своих продавцов. Почти всегда. ❓Как думаете, почему? Не потому что у них больше техник в голове. Не потому что они лучше “обрабатывают возражения”. У них другая позиция в разговоре! Они не боятся потерять сделку - потому что понимают свою реальную ценность для клиента. Они говорят честно - потому что им нечего скрывать. Они не бегают за скидкой - потому что уважают свой продукт. Клиент это чувствует за секунды. И начинает разговаривать с ними как с партнёром, а не как с продавцом‑уговаривателем. ❓Вопрос не в том, как научить продавца очередной технике. Вопрос в том: как помочь ему занять такую же человеческую позицию? Когда он перестанет бояться потерять сделку - он начнёт их выигрывать. Даже по высокой цене. А вы знаете, как этому учить? Или просто надеетесь, что само пройдёт? 👇 Жду ваших мыслей в комментариях. #продажи #руководитель #позиция #скидки #управление

Три вопроса после вашей планёрки Коллеги, предлагаю вещь, от которой отказаться неразумно. Вы присылаете мне запись одной планёрки с продавцами. Я слушаю 15-30 минут. После – присылаю вам три вопроса. Про вас. Про то, как вы говорите, спрашиваете, реагируете, и как это отображается на действиях ваших коллег.   Всё. Никаких отчётов. Никаких "домашних заданий". Даже отвечать необязательно.   Что вы теряете? 2 минуты времени на пересылку ссылки или файла. Что можете получить? Увидеть, почему продавцы защищаются (цены, конкуренты, рынок), а не предлагают идеи. И почему теряете время, маржу и сделки.   Безопасно. Конфиденциально.   Я не провожу бесплатные консультации, но задам 3 неудобных вопроса, чтобы вы задумались!   Напишите в личку слово «Планёрка». Я пришлю детали.

Простая проверка вашей планёрки. Утром засеките время на планёрке. Секундомером! Честно! ❓ Сколько говорит руководитель? ❓ Сколько говорят продавцы?   Если руководитель занимает больше 50% "эфира" с – поздравляю: у вас не планёрка! У вас монолог с "интерактивом".   Продавцы на такой планёрке: ждут, когда закончится кивают "на автомате" уходят без единого обязательства со своей стороны. Потому что их не спросили. Их не вовлекли. Им просто сообщили, озадачили, обязали.   Хорошая планёрка выглядит иначе: Руководитель задаёт вопросы. Продавцы думают, готовятся. Говорят. Обещают!   Руководитель либо принимает их планы, либо нет!   В идеале – до 30% времени говорит руководитель, 70% и больше – команда. И это не про "дать выговориться". Это про конкретные действия, цифры, сроки – это про управление. Потому что управление – это не информирование. Управление – это когда после встречи у каждого есть конкретные действия, за которые он отвечает.   Проверьте себя утром. Если говорите больше половины – завтра же меняйте формат. Поделитесь в комментариях: сколько процентов времени на вашей планёрке говорит руководитель? #планёрка #управлениепродажами #роп #эффективность

Простой тест для любого продавца. Займёт минуту.   Спросите продавца: «Зачем клиенту покупать у нас дороже, чем у конкурента?»   Если ответ будет "качество", "сервис", "надёжность»" – продавец не знает ответа.   Он называет привычный шаблон. То, что написано в рекламных буклетах. То, что сказал директор на собрании.   Но это не его понимание!   Когда продавец сам не знает, зачем клиенту платить больше – клиент это чувствует. Неосознанно. По паузам, по интонации, по отсутствию конкретных примеров.   И начинает торговаться. Не потому, что хочет скидку. А потому, что не видит разницы между вами и другими.   Настоящий ответ звучит иначе. Он содержит конкретные выгоды для конкретного клиента: - "Мы сокращаем время простоя на 15% – это 200 тысяч в месяц для вашего цеха". - "Стоимость утепления 1 погонного метра трубы с учетом монтажа и расходных материалов у нас на 15 % меньше, чем то, что вы используете сейчас". - "Мы уже работали с компанией из вашей сферы и знаем типовые ошибки – вам не придется их повторять». Разницу видно сразу.   Попробуйте этот короткий вопрос на ближайшей планёрке. Тот, кто не про клиентов, а про продукт – ему нужен не тренинг по продажам. Ему нужно понимание собственной ценности и интересов клиента. А это уже работа руководителя.

Недавно директор на мое предложение, ответил, что проводили месяц назад обучение и не изменилось ничего! На мой вопрос: Почему? - он замялся и сказал: "Наверное, продавцы не захотели". "Не захотели" – это симптом. Но не причина. Если продавец не хочет применять новое – значит, в его голове нет ответа на главный вопрос "Зачем мне это?". "Зачем мне это?" – про выгоду. Не абстрактную ("стану лучше"), а конкретную: "это поможет мне легче закрывать сделки", "это снизит отказы при звонке", "это придас мне уверенности". Эту связь не формирует тренер за два дня. Её формирует руководитель. Каждый день" Тем, как ставит задачи, как реагирует на ошибки, за что хвалит, за что молча наказывает. Если продавец не видит смысла в новом образе действий – он не дурак – он просто будет уживаться с вашей системой мотивации и контроля. Продавцы продают так, как ими управляют! Прежде чем винить "нежелание" продавца, спросите себя: а что в вашем управлении заставляет его цепляться за старое?

Почему продавец даёт скидку при первом "дорого"? (Спойлер: дело не в KPI)   Каждый РОП знает эту боль. Продавец слышит "дорого" – и тут же предлагает скидку. Даже не попытавшись выяснить, что именно клиент считает дорогим.   Обычное решение: поменять KPI, вместо плана по выручке – план по марже, добавить коэффициент за удержание цены, ужесточить контроль. Работает. Но недолго. Через месяц-два продавцы находят новый способ обойти систему. Или просто начинают сливать цены, чтобы хоть что-то продать.   Почему? Потому что скидка – это не "плохой KPI". Это страх. Продавец боится потерять сделку. Боится, что РОП скажет: "Почему не закрыл?". Боится остаться без бонуса.   Ни один KPI не лечит страх. Его может снять только лидерское поведение руководителя.   Что работает в компаниях, где скидки ушли надолго (без изменения системы оплаты): 1.     РОП "нормализует" отказ. Он говорит: "Три отказа на одно "Да" – это норма. Если ты не получил отказов, ты не работаешь с возражениями или сливаешь цены". Продавец перестаёт паниковать при слове "дорого".   2.     РОП спрашивает не "почему не закрыл?", а "Почему засуетился, когда клиент сказал “дорого?"".  Страх исчезает, когда его называют вслух. Продавец учится распознавать свою эмоцию, а не подавлять её.   3.     РОП сам показывает отказ от "скидки". В общении с продавцом он часто говорит "нет" на просьбы (о ресурсах, помощи, времени). Не жестко, а спокойно. Продавец видит: отказывать – это нормально, это не конец отношений. В одной компании РОП ввёл правило: перед тем как дать скидку, продавец обязан задать три вопроса о потребностях клиента. Не через KPI – через личный разговор и доверие. Через две недели скидки упали на 35%. Продавцы говорили: «Оказывается, клиентам не всегда нужна скидка, им нужно, чтобы их поняли». Управление системой (KPI, планы, отчёты) – это про порядок и правила. Управление через лидерство – про освобождение от страха. Дополнительные скидки – это симптом страха. Лечить симптом можно бесконечно. А можно один раз поговорить с продавцом так, чтобы он перестал бояться. Вопрос, который я задаю РОПам в проектах: "Когда продавец в последний раз слышал от вас: “Если не получится – я буду рядом. Отказ клиента не делает тебя плохим продавцом." ?

«Переговорная лаборатория» (для руководителей) Дата: 20 мая, 19:00 по Минску Длительность: 2 часа Участники: РОПы, директора, владельцы бизнеса. Продавцы не нужны – мы будем общаться с вами.   Суть Продавец – это зеркало управления. Его страхи, скидки, неуверенность – не его личные проблемы. Это отражение того, как вы ставите задачи, мотивируете, контролируете, реагируете на ошибки. В лаборатории вы увидите это зеркало — даже без присутствия вашего продавца.   Как мы это делаем Я играю роль "живого, скептичного, вежливого клиента". А вы – по желанию или по очереди –  выходите на короткий диалог со мной в роли продавца. Вы не обязаны уметь продавать. Задача не "правильно ответить", а увидеть, как действуют ваши продавцы.   После каждого эпизода (3–4 за встречу) мы останавливаемся, и я задаю вопросы вам как руководителю: ·        "Что изначально планировали сделать в разговоре, но не пошло?" – привычные реакции, шаблонность, неуверенность, страх? ·         «Узнаёте ли вы в этом своего продавца?» ·        «Какие ваши действия или требование могли породить такую реакцию у него?» ·        "Что поменять завтра?" – конкретные действия, подход к диалогу с продавцом, чтобы изменить его работу и придать уверенность. Если вы не хотите выходить в эфир – наблюдаете. Вы слушаете диалоги других участников, а после каждого разбора отвечаете на те же вопросы применительно к себе. Это не менее ценно.   Результат для вас - Вы увидите 2–3 конкретных своих привычки (в разговорах, постановке задач, реакции на ошибки), которые каждый день толкают продавцов на скидки, обман или безразличие. - Вы получите готовые сценарии разговоров с продавцом, которые снимают страх и включают ответственность – без изменения KPI и системы мотивации. - Вы уйдёте с чётким пониманием: «Вот что я изменю в себе завтра». Это не тренинг продаж. Это управленческая лаборатория.   Участие – 35 BYN. (около 10 евро) Для записи напишите @твой_юзернейм слово «ЛАБА». Я пришлю ссылку на оплату и после – ссылку на Zoom   Ответы на возможные сомнения «А если я не умею играть продавца?» Не надо уметь. Вы просто говорите так, как сказал бы ваш сотрудник. Ошибки –  это материал для разбора, а не экзамен. «А если я стесняюсь выходить?» Наблюдайте. Вопросы после каждого эпизода я задаю всем, и вы отвечаете про свою ситуацию. Можно даже письменно в чат. «А что даст наблюдение без моего продавца?» Вы увидите типовые управленческие ошибки на примере других. И зададите себе вопрос: «А нет ли этого у меня?» – это часто сильнее, чем разбор собственного продавца.

Продавцы стараются. Звонят, встречаются, отправляют КП. А продажи не растут. Это не лень и не некомпетентность. Я вижу три причины, которые хорошо заметны снаружи – но почти невидимы изнутри. Первая. Продавец продаёт продукт, а не результат клиента. Говорит про характеристики, условия, сроки. Клиент слышит слова – но не понимает, что изменится в его бизнесе. Вторая. Руководитель контролирует активность, а не качество разговора. Считает звонки, встречи, выполнение плана. Но не слушает, как именно продавец говорит с клиентом. Третья. После обучения нет внедрения. Провели тренинг – разошлись. Через месяц всё по-старому. Потому что новый навык без сопровождения не приживается. Это не приговор. Это точки, с которых начинается рост. Если узнаёте свою ситуацию – 8 июня стартует онлайн-курс, где мы разбираем именно это: как руководителю выстроить работу с продавцами так, чтобы результат был предсказуемым. Подробности и запись: shamko.pro/onlinecourse

Один вопрос, который РОП боится задать своим продавцам РОП ставит задачу продавцу. Тот кивает, говорит «сделаю». Через неделю – задача не выполнена. «Обстоятельства помешали», – привычная отмазка. Знакомая история? РОПы обычно реагируют так: • повторяют задачу жёстче ("давай, быстрее"); • берут часть работы на себя; • идут к директору жаловаться. Но есть один вопрос, который РОП боится задать. Боится, потому что после него он не сможет свалить вину на продавца. Вопрос звучит так: «Что ты конкретно сделаешь в ближайшие 3 дня, чтобы результат был достигнут?» Продавец вместо "ага, сделаю": • начинает сам перечислять действия; • называет сроки; • берёт ответственность. Теперь вопрос не "почему не сделал", а "какие из твоих действий не сработали?". Меняется вся динамика. Почему это работает • Вместо общих обещаний – конкретный план, который продавец придумал сам. Свой план выполнять легче. • РОП перестаёт быть "надзирателем", переходит в режим поддержки. • РОП не несет директору жалобу на продавца, а сам разбирает с коллегой, почему тот не реализовал свой же план или почему какой-то пункт не сработал. Попробуйте завтра Поставьте задачу продавцу. Вместо "договорились?" спросите: "Что конкретно сделаешь до четверга, чтобы мы получили подписанный счёт?" . Если начнёт мычать – он не знает, как достичь результата. Тогда не спрашивайте, а садитесь и вместе стройте план действий. Это ключевой способ перестать быть "пожарным" и начать управлять результатом. Проверьте на себе. Напишите потом, как прошло.

Новых подписчиков заметно больше. Самое время рассказать, о чём этот канал и зачем здесь вы. Меня зовут Дмитрий Шамко. Я работаю с руководителями отделов продаж и руководителями компаний в B2B. Но не так, как большинство. Работаем с прямым воздействием – вашими звонками, переговорами, управленческими разговорами. Никаких исследований в вакууме. Вы видите, что не работает на самом деле, решаете, что изменить – и дальше делаете. Знать – мало. Важно делать. Поэтому я не работаю с запросами "сделайте что-нибудь с моими людьми". Если руководитель не готов менять свои подходы – результата не будет. Это честно, и я говорю об этом сразу. Я не обещаю конкретных цифр и гарантированных результатов. Результат делаете вы, а не я. Я создаю условия, в которых вы его находите сами. Как я понимаю, что есть результат? Руководитель становится спокойнее и увереннее. Меньше переживаний, больше точности. Люди начинают думать и делать, а не ждать указаний. Если вы руководитель компании или РОП и хотите именно этого – вы попали куда надо.

Три школьные привычки, которые мешают результату в продажах. 1. Мы ищем правильный ответ. Все привыкли, что он должен быть. У одних руководителей это вызывает неуверенность, беспокойство. Они сомневаются - правильно ли поступают? Другие, поправив корону на голове, уверены, что правы. И первые, и вторые пытаются использовать «школьный» подход - найти гуру, который, как учитель, знает правильный ответ. А правильного ответа никто не знает! Никто не знает вас, вашу компанию, ваших людей кроме вас самих. То, что сработало у кого-то, когда-то не значит что сработает у вас, в ваших условиях сейчас. Единственный работающий выход - тестирование. Пробовать разные подходы и выбирать работающие у вас. И делать этот процесс постоянно! Сомневающийся руководитель не тестирует, потому что тестирование означает выявление ошибочных решений. Очень некомфортно! Уверенный и так знает, что прав – нахрена тестировать! 2. Со школьных времен мы надеемся, что нам выставляют средний балл. Как в старом анекдоте про военное училище: Подход к командиру отлично, ответ на вопрос неуд, отход от командира отлично. Средняя оценка 4. А в продажах (и в жизни) нас оценивают по худшему балу. Никто средний не выводит. Более того, если клиенту на каком-то этапе вы не нравитесь, дальнейшие этапы ситуацию не исправят. Забавно наблюдать, когда руководитель разбирает разговор своего продажника с клиентом в следующем ключе (реальная история): - контакт установил нормально - потребности не выявил, так до конца и непонятно, что надо клиенту - презентация была классная (т.е. по стандартному, читай «хорошему», плану) - и круто ответил на возражение «дорого». Молодец, по трем пунктам отлично. Как это поможет продажнику? Клиент терпел презентацию, потому что пообещал на встречу 30 минут, а отказ вежливо завернул в возражение "дорого" – видел же, что продавец старался, волновался. 3. И следствие из п.2 - стремление "побороться за четвёрочку" (по пятибальной системе) Редко встречаю подход - называть вещи категорично и объективно своими именами. Даже когда идет поиск вариантов улучшения работы с клиентами. Что можно улучшать, а главное, зачем, если есть «четверка»? А некоторых и троечка устраивает – слабенько, но работает. Критерий один: работает, как надо, или нет! Т.е. дает желаемый результат или нет? Четверочка – это как перепрыгнуть канаву с навозом на 80%. Взрослые люди меняют (улучшают) свои действия только, если понимают, что старый подход не работает. УМЕР! Таких резких оценок никто не любит, поэтому руководителю нужно уметь осознанно входить в конфликт и грамотно его разрешать, чтобы на выходе сотрудник чувствовал желание и силы действовать по-другому. Без такого навыка входить в конфликт страшно - можно же и проиграть. Но иначе будет, как в школе - "перебиваться с троек на четверки". И начало движения – всё называть своими именами и оценивать «либо да, либо нет».

Даже "неплохие" продаваны обречены! Выживут настоящие профи! Профи, способные к персональному подходу в работе с клиентами. Все остальные продажи стремительно идут к модели биржевых торгов, где commodityзация и автоматизация выдавливает людей – спецификация и выбор по цене с маржей, близкой к нулю. Всё! Клиенты включают режим самосохранения – снижают затраты, отодвигают время выплат. Поэтому, как только речь заходит о предложении продукта, они без разговоров отжимают продавцов по условиям и цене. А это формат работы биржи. С учётом скорости цифровизации люди в таком формате явление временное. Но! Клиенты продолжают работать! В ситуации турбулентности они ищут решения новых задач или проблем. Им нужны партнёры, которым можно доверять и открыто обсуждать важные вопросы. Ключ к созданию партнёрских отношений – это персональный подход к продажам с опорой на личность клиента. Партнер – категория персональная. Учить техникам продаж - не работает. В дефиците навыки общения, способности устанавливать и развивать отношения. Но там решение! Вместо B2B, B2B переход к H2H - Human to Human