Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева

В июне вошли в проект по трансформации коммерческого департамента крупной ИТ-компании, у которой годовой план продаж только одного из департаментов - 4 ярда. Пока проводим интервью, собираем в отчет все типичные проблемы бурного роста компании и проводим аналитику. Вот как раз про аналитику и хочу поговорить. Удивительно, но даже в очень крупных компаниях, где есть свои штатные BI-аналитики и/или они даже продают решения по аналитике, этой самой аналитики - НЕТ. Я имею ввиду как рабочего инструмента. Зачастую, когда мы начинаем предварительную диагностику (а это не меньше месяца работ), многие компании сразу же говорят "у нас будут сложности со сбором данных". К сожалению, это связано с тем, что когда речь о крупных B2B продажах (стратегические, проектные, длинные), появляется иллюзия, что аналитика неважна, все как будто на кончиках пальцев, все решается индивидуально от проекта к проекту. А ведь аналитика отдела продаж - это важный фактор роста и принятия решений (если конечно вы не сидите на 2-3 стратегических заказчиках с личными договоренностями). Какие показатели обязательно необходимо оценивать, но у 90% компаний этого нет: - показатели конверсий из этапа в этапа и прогнозные значения по закрытию сделок - маркетинговая воронка с конверсиями из лидов в качественные лиды и интересы - оценка потенциальных сделок («оптей») - цикл сделки совокупный, по этапам продаж (в разрезе продуктов и конкретных менеджеров) - оценка наполненности воронки и вероятности закрытия плана И важно не только, как эти данные собираются, но и какие выводы делаются. Смирившись с ситуацией, мы с командой уже набили руку и начали собирать аналитику и дашборды сами. Особенностью является то, что мы это делаем не просто в виде красивых картинок, а внедряем методологию и обучаем, как правильно использовать эти данные. Если вдруг у вас сейчас есть запрос на управляемость отделом продаж, пишите на [email protected].

Как сделать из разных отделов команду? Честно признаюсь, что это сейчас один из самых актуальных запросов среди клиентов и точки роста именно здесь. Каждый член вашей команды – классный специалист, но только в своей сфере. Чаще всего сотрудники других отделов в его понимании занимаются чем-то непонятным и странным, а разработчики – вообще страшные колдуны, которые читают свои мистические заклинания, чтобы все заработало. Корпоративы и прочие мероприятия помогают познакомиться им ближе. Но как наладить взаимодействие сотрудников в будничной рутине? 🤬 Обратная связь Можно начать с самых простых и базовых вещей: поговорить с сотрудниками и узнать, чего им не хватает в работе других отделов. Может технический отдел никак не допилит фичу, которую активно продвигают в отделе продаж. Или лиды от отдела продвижения все как один оказываются нецелевыми. Не на все жалобы можно и нужно реагировать. Но это помогает выявить болевые точки. Ориентируясь на них, по крайней мере, можно построить грамотную стратегию налаживания взаимодействия. А заодно это поможет заранее выявлять назревающие конфликты и решать их до того, как пострадают рабочие процессы. 🤝 Общие цели Нельзя допускать ситуации, когда каждый отдел обособленно решает задачи «спущенные сверху». Одну и ту же проблему можно решать разными способами. И не каждый поможет развивать продукт на стратегическом уровне. Поэтому у всех отделов должно быть понимание общей цели и пути к ней. На старте нового проекта сделайте общее собрание для менеджеров разных отделов с участием руководителей более высокого звена. Пусть руководители поделятся своим видением целей и задач проекта, чтобы у всех отделов было общее понимание: в какую сторону им двигаться. А если проблема снова повторится, то будет достаточно повторять собрание, например раз в месяц, своевременно возвращая отделы в нужное русло работы. 😵‍ Информационный вакуум У сотрудников, особенно на удаленке, может возникнуть впечатление: «Только я тут пашу, а остальные только кофе пьют и ничем толком не заняты». Результат – снижение эффективности работы отдельных людей и отделов, конфликты. Частично эта проблема решается через понимание общих целей и места каждого сотрудника в них. А чтобы это было еще заметнее, используйте CRM. Когда каждый сотрудник может перейти на вкладку соседнего отдела и увидеть 100500 задач, ощущение собственной исключительности в вопросе занятости резко пропадает. А заодно становится проще понять загруженность и общие возможности своих коллег. 🤯Единая терминология Так уж сложилось, что одни и те же метрики, технологии могут иметь до 10 разных названий. И наоборот, одним и тем же словом в разных направлениях могут обозначаться совершенно разные вещи. В результате даже при налаженном взаимодействии отделов вступает в силу эффект «испорченного телефона». Один из последних примеров - попросили отделы продаж и маркетинга посчитать лиды и целевые лиды за последний год. Результат: у продаж цифра 44, а маркетинга - 148. Сели разбираться, оказалось что единого понимания целевого лида, а как следствие и обратной связи между отделами и нет. Способ решения проблемы только один. Определяйте значение терминов в своей документации и контролируйте, что все сотрудники с ней тщательно знакомятся. А при каждой возникающей проблеме с терминологией дополняйте свой «словарик». Это только верхушка айсберга. Создание команды - это кропотливый труд, который заключается в постоянном общении, согласовании, системе компромиссов и противовесов. 🧐Отметьте реакцией, если эта тема интересна, тогда продолжим посты про то, как лебедя-рака-щуку продажи-пресейлов-маркетинг подружить

"Как создать корпоративную культуру ИТ-компании и запустить серийное лидерство" Ребята, меня не миновал тренд на подкасты, и я решила поэкспериментировать и сделать канал о развитии ИТ-бизнеса 😉 Гость первого подкаста - Оксана Дунина: - второй пилот группы компаний ArtSofte (отраслевые решения, которые становятся стандартом рынка: ProfitBase, Nopaper, Nocode, TradeDealer, Abanking) - ко-фаундер решения для застройщиков Profitbase - организатор крупнейшей социальной акции «IT-донор», о которой я рассказывала пару дней назад Признаюсь честно, за Оксаной я следила очень давно (одни ее путешествия в Пакистан чего стоят), эта на вид хрупкая женщина умеет делать федеральные проекты, а ее детище ProfitBase стало стандартом рынка в сфере ИТ-решений для девелоперов и занимает более 30% рынка. В этом выпуске: - Как компания из веб-студии из 12 человек выросла в группу компаний из 400 человек, каждый из продуктов которой становится стандартом рынка и занимает долю от 30% рынка - Какие кризисы преодолевает ИТ-компания по мере роста - Из чего состоит корпоративная культура компании ArtSofte и что позволяет им конкурировать с крупными компаниями за кадры - Как работать с университетами, чтобы собирать ИТ-кадры еще на ранней стадии - Какие мероприятия нужны для создания общего культурного кода компании А еще мне кажется, что этот подкаст про то, что может привнести Женщина в управление компании, разумеется помимо профессионализма, знаний, структурности и добрых намерений С вас обязательно поставить лайк на видео Смотреть подкаст: https://youtu.be/GExD9p1mw3I

"Как создать корпоративную культуру ИТ-компании" Гость подкаста - Оксана Дунина: - второй пилот группы компаний ArtSofte (отраслевые решения, которые становятся стандартом рынка: ProfitBase, Nopaper, Nocode, TradeDealer, Abanking) - ко-фаундер решения для застройщиков Profitbase - организатор крупнейшей социальной акции «IT-донор», о которой я рассказывала пару дней назад Признаюсь честно, за Оксаной я следила очень давно (одни ее путешествия в Пакистан чего стоят), эта на вид хрупкая женщина умеет делать федеральные проекты, а ее детище ProfitBase стало стандартом рынка в сфере ИТ-решений для девелоперов и занимает более 30% рынка. В этом выпуске: - Как компания из веб-студии из 12 человек выросла в группу компаний в 400 человек, которая создает ИТ-решения - Какие кризисы преодолевает ИТ-компания по мере роста - Из чего состоит корпоративная культура компании - Как работать с университетами, чтобы собирать ИТ-кадры еще на ранней стадии - Какие мероприятия нужны для создания общего культурного кода компании А еще этот подкаст про то, что может привнести Женщина в управление компании, разумеется помимо профессионализма, знаний, структурности и добрых намерений https://youtu.be/GExD9p1mw3I

Пару недель назад провела тренинг для компании Naumen для отдела пресейлов Пресейл зачастую становится ключевым игроком в сделке - именно от него зависит: - как много ценности увидит клиент во время демо, - на сколько экспертным в понимании бизнес-процессов и применении решения выглядит компания в целом - понятен ли будет продукт клиенту Однако стыковка "пресейл" - "менеджер по продажам" зачастую вызывает много вопросов, как правило связанных с тем, что это разные департаменты. Типовые ошибки, которые делают пресейлы и сейлы во время демонстрации решения: ❌ Вообще в принципе не сверяются между собой до демо к кому идем и что показываем. ❌ Не уточняют, кто присутствует на демо со стороны заказчика (а там 10 черных окошек без подписей в зуме) ❌ Не фиксируют пожелания / цели заказчика еще ДО демонстрации (а сейл должен был это сделать заранее) ❌ сейлы полностью отдают ведение демо на откуп solution sale или pre-sale (как следствие клиент больше воспринимает как эксперта пресейла) ❌ рассказывают линейную презентацию про функционал без адаптации ❌ уходят в детали (например, как создать пользователя). не связанные с целью заказчика ❌ много суеты и кликов на экране, прыжки между вкладками ❌ монолог вместо диалога (сначала пресейл рассказывает опродукте 30-40 минут, потом играет в бадминтон вопросами клиента) ❌ отсутствие квалифицирующих вопросов или вопросы после, а не до демо Пройти короткий интенсив по проведению демо

В пятницу прекрасно поговорили о результатах внедрения CS в ИТ-компаниях и какая орг.структура отдела может быть, если вы планируете выделять CS как отдельную функцию. Скоро выложим запись Ну а пока предлагаю посмотреть запись нашего апрельского подкаста с командой КРОК Облачные сервисы, где мы поговорили о роли CS, результатах внедрения практики CS в облачных сервисах, корреляции NPS и денег и вообще, зачем оно все надо. Участники подкаста: Ренат Сайфутдинов, руководитель группы управления проектами КРОК Облачные сервисы. Сергей Зинкевич, директор направления Облачные сервисы СМОТРЕТЬ ПОДКАСТ

В пятницу на вебинаре прекрасно поговорили о результатах внедрения CS в ИТ-компаниях и какая орг.структура отдела может быть, если вы планируете выделять CS как отдельную функцию. Скоро выложим запись Ну а пока предлагаю посмотреть запись нашего апрельского подкаста с командой КРОК Облачные сервисы, где мы поговорили о роли CS, результатах внедрения практики CS в облачных сервисах, корреляции NPS и денег и вообще, зачем оно все надо. Участники подкаста: Ренат Сайфутдинов, руководитель группы управления проектами КРОК Облачные сервисы. Сергей Зинкевич, директор направления Облачные сервисы СМОТРЕТЬ ПОДКАСТ: https://www.youtube.com/watch?v=6U_-5xyyHyc

Напоминаю про вебинар сегодня в 11:00 (МСК)

Давайте творить добро? Коллеги, призываю вас поучаствовать во всероссийской неделе IT-донора. Она пройдет с 3 по 7 июня. IT-донор — это социальный проект, который собирает неравнодушных людей из IT-отрасли: тех, кто уже сдаёт кровь или готов попробовать. Он помогает людям разобраться в вопросах донорства и два раза в год проводит неделю IT-донора, когда все айтишники идут и сдают кровь. К проекту IT-донор уже присоединилось 4900 айтишников из 650 компаний со всей России. В неделях IT-донора участвуют представители Министерства цифрового развития (сами министры сдают кровь в рамках акции), а также сотрудники крупнейших корпораций: Яндекс, РЖД, Тинькофф, Сбер, Газпромбанк и другие. Давайте присоединимся к ребятам? Многие компании объявляют у себя официальный день, когда все вместе могут сходить и сдать кровь! Инструкция: 1 Ознакомьтесь с правилами и рекомендациями для донора → https://it-donor.club/rekomendatsii_do_posle_donatsii  2 Зарегистрируйтесь в сообществе IT-доноров и вступите в чат IT-доноров, где можно задавать вопросы представителям Службы крови и организаторам проекта. 3 Найдите ближайшую станцию переливания крови в своем городе  → https://yadonor.ru/donorstvo/gde-sdat/where/  4 Сдайте кровь, получите подарочки от IT-донора и станьте героем. IT-доноры, которые участвуют от одной компании, получают фирменный значок и стикерпак. На сайте проекта вы найдёте ответы на все вопросы и сможете зарегистрироваться на участие в акции.

Поздравляю всех, кто продает решения по информационной безопасности... Не использовать такой повод - просто грех. Мы сейчас как раз проводим исследование, в рамках которого изучаем, как принимается решение о пентестах и как это влияет на выделяемые бюджеты. https://www.bfm.ru/news/551096