хлеб, вода и два процента

Инвестиции в образование клиента Автор: Артём Ушанов Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний. У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке. 1️⃣ Кейс первый, умозрительно-верхнеуровневый В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно: 1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует. 2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде. 3. Убедить клиента, что решение под силу. 4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится. 5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений. 6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают). 7. Перейти к переторжке и контрактации. Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент. Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно". После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция. 2️⃣ Кейс второй, "Бесплатно - это слишком дорого" Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса. Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался. Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать. Проблема все та же: денег нет. А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок. Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год. Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца. Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась. После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться". "Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает. Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали. Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится. В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой. @hlebvoda

Заблуждения в лидгене ч.1 Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен. Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций. Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят” 8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса. Маркеры участия: ✅Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку ✅Не хватает свежих идей в лидгене ✅Клиенты меньше соглашаются на встречи ✅Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Заботливо собрал для вас заметки мая. Делитесь с друзьями и коллегами. Удобен для вас такой формат? Cначала объясни Чему я научился у киберспортсменов? Ожидание - реальность. Смотри глубже Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти Без прелюдий Про пресейл и как его понимать Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям Эмоции и привязанности в b2b продажах Продажи на конференциях Оценка скиллов на собеседовании

Отбрифуй меня полностью Автор: Наталия Михалева Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист. Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист. Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов. Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника. Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе? @hlebvoda

Как-то я проводил свой кусочный отпуск в Казани, и мне упала новая заявка. Кусочный отпуск - это когда ты отдыхаешь, но у тебя ноутбук и иногда приходится что-то поделать, но неважно. Я очень не хотел созваниваться и проводить демо, был максимально в расслабленном состоянии, но взял себя в руки и провел 30 минутный звонок.  Тут стоит отметить, что если я с кем-то созваниваюсь, то стараюсь сделать это качественно, а не на отвали. По итогам этой демки, заказчик приобрел 2 участия в интенсиве. Интенсив им понравился, и после они купили еще консультацию. Что тут важно выделить: 1/ Часто мы не хотим что-то делать, но есть простая математика. Количество действий всегда дает результат. И отказываясь делать что-то в моменте, ты упускаешь деньги в перспективе. 2/ Делаешь - делай хорошо. Я видел много демок и собеседований, которые хотели затащить на харизме, классе и тд. и они провалились. Просто прийти поболтать - это не дискавери и не продажа, это просто прийти поболтать. Если подытожить, всегда есть лиды в которые мы по той или иной причине не верим, не хотим с ними созваниваться, или из-за определенных жизненных обстоятельств пропускаем. И там есть деньги, которые можно забрать. Расскажите про сделки, в которые вы не верили, но они выстрелили?

Основная задача с которой приходят на наш интенсив по привлечению клиентов - нужны новые лиды из крупного/среднего бизнеса, а текущие методы перестали давать нужный результат. С какими проблемами сталкиваются? 1/ Сложно назначить встречи с ЛПР, так как продукт дороже конкурентов или сложный. 2/ После встречи клиенты пропадают, и не отвечают, хотя сами встречи проходят хорошо. 3/ Нет системности в процессе, нужно построить прозрачный оцифрованный процесс привлечения новых клиентов. 24 июня мы проведем интенсив по привлечению клиентов. На нем мы пошагово разберем процесс привлечения клиентов. Итогом будет воронка назначеных встреч. Маркеры участия: -Нужно быстро показать результат, нет времени изобретать велосипед -Новое место работы/направление/продукт/рынок - необходимо быстро разобраться -Лидген по записным книжкам заканчивается, нужны новые методы -Нужна энергия на внедрение Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Случайные деньги Автор: Максим Каменецкий Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект. Договор мы заключили через 3 недели при том, что обычно цикл сделки на Дорожную карту проекта внедрения месяца 3. Это были лёгкие деньги. Да, я бы тоже хотел, чтобы все сделки были такими, но увы... У Островского есть пьеса "Бешенные деньги". Сюжет отличный. Найдите театр, где его ставят, рекомендую посмотреть. И вот, наблюдая за происходящим на сцене, такая мысль меня посетила - могут ли легко  заработанные деньги быть "правильными" или - только после тяжелого труда можно говорить "я их заработал"? Что, если продавец просто поднял трубку телефона, а покупатель уже готов купить? Это не трушная продажа? А если продавец продрался сквозь ничего не решающих привратников и убедил ЛПР заключить договор, преодолев все возражения? Вот это настоящяя продажа? Легко заработанное не очень ценится окружающими, а зачастую - и нами самими. Мол, повезло. Да, так бывает - повезло. Да, случайно. Но если поразмышлять немного над тем, как часто происходящее с нами - дело случая, окажется - очень даже много. Да, собственно, вся наша жизнь. Я не призываю сидеть на попе ровно, в ожидании - в реальном мире гауссово распределение всё ещё работает )) И чаще срабатывает принцип "везёт тому, кто везёт", но иногда - просто потому, что никто никуда не торопился )) Поэтому - цените случайности! Ведь главное - увидеть что это он. Случай. Поделитесь - как вы заметили случай и как это привело вас к сделке?

Оценка скиллов на собеседовании Автор: Артём Ушанов Затронули в разговоре оценку скиллов при собеседовании, и я вспомнил, как на позапрошлой работе мы для собеседования аналитиков использовали методику "Китайская ручка", которую я подсмотрел у Дениса Бескова в фейсбуке. Методика помогает оценить три важнейших для аналитика скилла - умение собирать информацию, умение обрабатывать информацию, умение передавать информацию исполнителю или заказчику в понятном виде. Можно делать прямо на интервью, занимает от часа до двух - т.е. быстрее, чем стандартное тестовое. Участвуют трое людей: 1. "Заказчик" - хочет заказать партию брендированных авторучек для корпоративных подарков. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя. 2. "Аналитик" - должен разобраться в требованиях заказчика, превратить их в ТЗ и довести до завода. Это наш соискатель. 3. "Китайский завод" - готов изготовить ручки, если правильно поставить задачу. Точнее, изготовит он их в любом случае, а вот останется ли доволен заказчик - вопрос открытый. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя. Сценарий: 1. Аналитик общается с заказчиком и собирает требования. Можно записывать, зарисовывать, ограничивать время. Задача заказчика - честно и точно отвечать на задаваемые вопросы, тут никаких подвохов нет. 2. Аналитик обрабатывает полученную информацию и готовит ТЗ для завода. 3. Аналитик общается с заводом и передает ТЗ, отвечает на вопросы. Задача завода - все упущенные в ТЗ моменты сделать максимально плохо. 4. Завод возвращается с партией ручек, сдает заказчику, все втроем обсуждают, как же так вышло, что у ручки зеленые чернила и почему колпачок не надевается на обратную сторону ручки. По итогам такой игры можно довольно просто отсеять тех, кто даже в простом кейсе проваливается в важных для аналитика вопросах. Или увидеть, что не хватает знания нужной предметки. Или нанять условного джуна, который справился на тройку, и составить план развития - потому что понятно, что именно развивать. Можно ввести пятый шаг: попросить аналитика составить список допущенных им ошибок и шагов, которые стоило предпринять. С точки зрения науки, это вроде как лучший способ фидбека - “негативный самофидбек". Можно заранее ввести чек-лист требований, которые важны для заказика, и в запечатанном конверте положить на стол, а вскрыть после четвертого шага. Ну и, очевидно, можно адаптировать сценарий под собеседование других ролей, подразумевающих коммуникацию с клиентом. Например, б2б-продавцов :-)

Недавно проводил опрос в сообществе, про количество застрявших сделок. Что меня удивило, что 44 процента опрошенных признались ,что у них больше 25 процентов сделок в подвисшем состоянии. Часто это звучит как, пообщались с клиентом, и он пропал после определенного этапа (первый звонок/демо, выставление кп/счета). У клиентов уже есть понимание кто вы, и скорее всего есть потребность. Нужно извлечь из этих сделок деньги. Что обычно делают продавцы, если клиент пропадает? -Включают режим дятла (пишут постоянно одно и тоже) -Выставляют клиента виноватым (вы мне не ответили, вы обещали и тд) -Переключаются на другие сделки. Это не приводит к ожидаемому результату. 1 июня я проведу вебинар по работе с застрявшими сделками. На нем мы подробно разберем и дадим практичные инструменты работы с застрявшими сделками. Что будет? Последовательная коммуникация. Как правильно выстроить отношения с заказчиком, чтобы он вас выслушал и воспринимал в отличие от конкурентов. Discovery Call. Как проводить первый звонок с клиентом, на что обратить внимание? Работа с застрявшими сделками, пинги, как ускорить сделки. Дадим реальные примеры что писать, если клиент выпал из коммуникации, как поддерживать с ним отношения на длинной дистанции и продвинуть застрявшую сделку. По итогу вы получите: Чек-лист Discovery Call - как провести первый звонок с клиентом. Более 10 реальных примеров как подвинуть застрявшую сделку 12 примеров как утеплить контакт с клиентом и многое другое Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/compelling

Продажи на конференциях. Лет 5 назад я был на одной конференции с другом. я представлял менее известную компанию, а он работал тогда в Хабре. Шутки ради мы поменялись бейджиками и я ощутил себя на месте заказчика. Ко мне сразу стало подходить очень большое количество продавцов и сходу питчить, это довольно некомфортное состояние - когда тебя щемят жадные зомби-продавцы. Теперь я понимаю заказчиков, которые гоняют на конференциях без бейджиков, и обходят продавцов стороной. Видел и другую крайность - когда компания сняла стенд и ждала, когда все будут подходить к ним сами, в итоге за всю конфу подошло всего 6 человек. Истина где-то посередине, общаться с людьми, не быть навязчивыми, обмениваться визитками, и не ждать, что клиенты сами вас найдут и начнут пихать деньги в карманы. Какой бы вы дали совет сейлам, которые ходят на конференции? @hlebvoda