ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний
前往频道在 Telegram
Консалтинг и обучение для B2B ИТ-компаний Основатель — Алсу Бикбаева https://aterra.consulting/ Консультации: https://t.me/stepanata / info@aterra.consulting Маркетинг: k.erko@aterra.consulting Рекламу не размещаем
显示更多5 452
订阅者
-1024 小时
-287 天
-20430 天
数据加载中...
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
九月 '26
九月 '26
+7
在0个频道中
八月 '26
+27
在1个频道中
Get PRO
七月 '26
+65
在0个频道中
Get PRO
六月 '26
+109
在0个频道中
Get PRO
五月 '26
+101
在0个频道中
Get PRO
四月 '26
+91
在1个频道中
Get PRO
三月 '26
+123
在4个频道中
Get PRO
二月 '26
+70
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+76
在0个频道中
Get PRO
十二月 '25
+95
在2个频道中
Get PRO
十一月 '25
+108
在1个频道中
Get PRO
十月 '25
+84
在1个频道中
Get PRO
九月 '25
+137
在2个频道中
Get PRO
八月 '25
+131
在4个频道中
Get PRO
七月 '25
+91
在1个频道中
Get PRO
六月 '25
+125
在0个频道中
Get PRO
五月 '25
+148
在1个频道中
Get PRO
四月 '25
+265
在1个频道中
Get PRO
三月 '25
+120
在0个频道中
Get PRO
二月 '25
+142
在1个频道中
Get PRO
一月 '25
+120
在0个频道中
Get PRO
十二月 '24
+111
在0个频道中
Get PRO
十一月 '24
+166
在2个频道中
Get PRO
十月 '24
+173
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+241
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+132
在2个频道中
Get PRO
七月 '24
+84
在0个频道中
Get PRO
六月 '24
+85
在0个频道中
Get PRO
五月 '24
+224
在0个频道中
Get PRO
四月 '24
+125
在0个频道中
Get PRO
三月 '24
+127
在1个频道中
Get PRO
二月 '24
+218
在0个频道中
Get PRO
一月 '24
+209
在3个频道中
Get PRO
十二月 '23
+115
在2个频道中
Get PRO
十一月 '23
+157
在2个频道中
Get PRO
十月 '23
+373
在2个频道中
Get PRO
九月 '23
+307
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+62
在0个频道中
Get PRO
七月 '23
+81
在0个频道中
Get PRO
六月 '23
+169
在0个频道中
Get PRO
五月 '23
+1 553
在0个频道中
Get PRO
四月 '23
+11
在0个频道中
Get PRO
三月 '23
+23
在0个频道中
Get PRO
二月 '23
+16
在0个频道中
Get PRO
一月 '23
+23
在0个频道中
Get PRO
十二月 '22
+20
在0个频道中
Get PRO
十一月 '22
+30
在0个频道中
Get PRO
十月 '22
+22
在0个频道中
Get PRO
九月 '22
+28
在0个频道中
Get PRO
八月 '22
+55
在0个频道中
Get PRO
七月 '22
+43
在0个频道中
Get PRO
六月 '22
+888
在0个频道中
Get PRO
五月 '22
+1 046
在0个频道中
Get PRO
四月 '22
+156
在0个频道中
Get PRO
三月 '22
+440
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 04 九月 | +1 | |||
| 03 九月 | +2 | |||
| 02 九月 | +3 | |||
| 01 九月 | +1 |
频道帖子
Краткие результаты августа
✅ Провели тренинги по внедрению Solution Selling в международной команде Noventiq.
✅ Выиграли тендер и запускаем проект с облачным направлением одной из телеком-компаний. Впереди обучение более чем 300 КАМов управлению сделками по методологии MEDDIC
✅ Завершили и сдали 2 проекта по исследованиям по банковским решениям и Anti-DDoS
Для ИБ-компании смогли сэкономить много денег на разработку, так как многие из продуктовых гипотез не оправдались. Оказалось, что надо бить в другие ценности клиентов
А для вендора банковских решений дали рекомендации по корректировке позиционирования
✅ Стартовали проект с крупнейшим ИБ-вендором по корректировке global-сайта для Enterprise-сегмента.
Сначала проведем исследование и бенчмаркинг, затем уже будем проектировать новоую навигацию по более чем 50 продуктам, чтобы она была понятна любому рынку
✅ Провели сегодня вебинар и стартовали закрытые предпродажи на наш осенний курс "AI-first KAM"
В целом, обычный август))
| 2 | Последняя возможность зарегистрироваться на вебинар про коммерческое предложений
Встречаемся сегодня в 15:00 мск, чтобы разобраться, как создавать продающее коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и как ИИ может помочь усилить его структуру и аргументацию.
Покажем методику подготовки КП, дадим два скилла для ИИ-агентов на ее основе и разберем несколько коммерческих предложений участников в прямом эфире.
Если хотите подключиться — регистрируйтесь. Если не сможете присутствовать онлайн, регистрируйтесь все равно, так как мы отправим запись всем зарегистрированным участникам.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар | 429 |
| 3 | Почему ваше коммерческое предложение не двигает сделку дальше
Коммерческое предложение в B2B часто воспринимают как документ, который должен убедить клиента купить, хотя на практике оно все чаще работает в другой логике: помогает внутреннему инициатору пройти согласование, защитить бюджет и объяснить разным участникам закупки, почему проект вообще стоит делать сейчас.
В корпоративных закупках значительная часть сделок относится к стратегическим: в крупном бизнесе в принятии решения участвует уже не один-два человека, а тендерный комитет из 8+ ЛПР, при этом стандартный цикл сделки занимает в среднем 6 месяцев, а сложные внедрения могут растягиваться на 1-2 года.
Это меняет роль КП. Оно перестает быть «финальным письмом после хорошей встречи» и становится материалом для внутренней продажи проекта внутри компании клиента.
Если в КП есть только описание решения, состав работ и цена, инициатору все равно приходится самостоятельно объяснять CFO, закупкам, ИТ, безопасности и руководству, какую проблему снимает проект, почему ее нельзя отложить, за счет чего появится экономический эффект и какие риски компания снижает, выбирая именно этого подрядчика.
Именно здесь многие сделки начинают растворяться. Формально клиент не отказался, но проект уходит на согласование, где конкурирует не только с другими поставщиками, но и с другими внутренними инициативами за бюджет, внимание менеджмента и политический ресурс.
Для крупного бизнеса один из самых массовых отсевов происходит после тестового задания и защиты ТЗ: до 80% подрядчиков выбывают из-за невнимательного чтения брифа, сырых концепций или путаницы в ключевых метриках. Это хорошо показывает, что в сложной B2B-продаже клиента не убеждает общая уверенность поставщика в своей экспертизе; ему нужны доказательства применимости решения к его конкретной задаче, регламентам, ограничениям и бизнес-эффекту.
Поэтому сильное коммерческое предложение в B2B ИТ должно отвечать не только на вопрос «что мы предлагаем», но и на более важный вопрос: «как клиент сможет защитить это решение внутри своей компании».
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA | 491 |
| 4 |  😠Напоминаем: 3 сентября в 15:00 мск мы проведем бесплатный вебинар про подготовку КП с помощью ИИ
На вебинаре разберем, как собрать КП для сложных B2B-продаж: с понятной структурой, проблемой клиента, преимуществами, доказательствами и следующим шагом.
Дадим методику подготовки продающего КП и продемонстрируем ИИ-агента, созданного на ее основе. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.
Хотите разбор своего КП в эфире?
Пришлите ваше коммерческое предложение заранее через форму ниже. На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.
Перед отправкой уберите конфиденциальные данные: названия клиентов, цены, персональные данные и внутренние коммерческие условия.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар
📩 Отправить КП на разбор | 748 |
| 5 |  +2В августе команда ATERRA провела серию тренингов по методологии Solution Selling для международного интегратора в трех городах: Тбилиси, Ташкенте и Алматы.
Работали с аккаунт-менеджерами, solution sales и руководителями команд над тем, как продавать новые сервисы не через презентацию функционала, а через диагностику клиентской ситуации.
Разбирали:
🔹 как находить бизнес-задачу за техническим интересом;
🔹 как формулировать гипотезы спроса;
🔹 как переводить ценность сервиса в язык ЛПР;
🔹 как помогать инициатору защитить проект внутри компании;
🔹 как вести сделку, когда потребность еще не оформлена в явный запрос.
Методология Solution Selling помогает продавцам не просто презентовать продукт, а вести разговор от задач клиента: где есть потребность, какой бизнес-эффект может дать решение, кто влияет на выбор и что должно случиться, чтобы проект прошел внутреннее согласование.
Спасибо командам в Тбилиси, Ташкенте и Алматы за включенность, сильные вопросы и готовность разбираться в реальных клиентских кейсах!
💀 Если вы планируете обучение для своей коммерческой команды, посмотрите варианты наших корпоративных программ на сайте. А если у команды есть конкретная задача — например, запуск новых сервисов, усиление аккаунт-менеджмента или настройка единого подхода к сложным B2B-продажам — мы можем адаптировать программу под ваш контекст.
➡️ Оставьте заявку, и наш менеджер поможет вам выбрать формат.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #SolutionSelling | 654 |
| 6 | Бизнесу могут упростить доступ к госданным для обучения ИИ
Бизнес попросил Минэкономразвития и Минцифры создать закрытую платформу с доступом к государственным данным для обучения ИИ-моделей. Доступ может быть оформлен через экспериментально-правовой режим и открыт ограниченному кругу разработчиков национальных или суверенных моделей.
Для рынка это важный шаг к практической инфраструктуре вокруг российского ИИ: сейчас закон разрешает использовать госданные, но процедуры доступа к ним пока нет.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ATERRA_новости | 859 |
| 7 |  Анонс вебинара: «Как собрать коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и усилить его с помощью ИИ»
Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения.
Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому развитию B2B ИТ-компаний и основатель ATERRA Consulting, разберет методику подготовки КП: как показать проблему клиента, сформулировать преимущества, добавить доказательства и зафиксировать следующий шаг.
Георгий Мартиросов, основатель AIAIAI, продемонстрирует ИИ-агента, созданного на основе этой методики. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.
В программе:
➡️ какие ошибки чаще всего ослабляют коммерческое предложение
➡️ алгоритм продающего КП
➡️ как адаптировать КП под сложную B2B-сделку и разных ЛПР
➡️ как связать проблему клиента, экономику, доказательства и следующий шаг
➡️ как ИИ может помочь в подготовке коммерческого предложения
🌅 На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.
Если хотите получить такой разбор, заполните форму и приложите свое коммерческое предложение, мы свяжемся с вами заранее и согласуем детали.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар | 1 150 |
| 8 | Вводим в канале новую новостную рубрику #ATERRA_новости
Будем иногда приносить сюда новости из российского ИТ и B2B-рынка, как важные сигналы, за которыми стоит следить.
Начинаем сегодня ⬇️
Навыки работы с ИИ стали базовыми для рынка труда
«Коммерсантъ» пишет, что работодатели больше не готовы заметно доплачивать сотрудникам только за умение пользоваться нейросетями. По данным исследователей ВШЭ, зарплатная премия за ИИ-навыки снизилась с 31% в 2022 году до 11% в 2025-м.
При этом требований к работе с ИИ в вакансиях становится больше: в IT за четыре года доля таких предложений выросла до 37%. То есть навык постепенно переходит из категории «дополнительное преимущество» в базовое ожидание от специалиста.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX | 838 |
| 9 |  Мы подготовили большую статью про кэптивные ИТ-компании и собрали в ней нашу экспертизу по коммерциализации внутренних ИТ-решений.
Это продолжение темы, о которой мы уже писали в контексте кейса Lenta Tech, исследований рынка и выхода кэптивов во внешние продажи.
В статье разобрали:
😵 почему внутренний успех продукта не равен рыночному спросу
😵 какие решения из портфеля кэптива действительно можно выводить вовне
😵 что нужно проверить до упаковки, маркетинга и первых пилотов
😵 почему важно смотреть не только на продукт, но и на конкурентов, экономику, отчуждаемость и готовность команды
😵 в каких случаях выход на внешний рынок лучше отложить
Главная мысль простая: коммерциализация начинается не с презентации и не с лендинга, а с проверки, готов ли рынок платить за это решение.
🔗 Читайте статью в блоге на сайте
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 883 |
| 10 | Проводили сегодня исследование для одного из наших проектов.
Во время интервью CISO крупной ритейл-компании на вопрос «К кому из поставщиков данного класса решений вы бы сейчас обратились, если бы нужно было менять поставщика?» ответил незамедлительно:
- Нам пока менять не надо поставщика, текущий справляется. Но я бы пошел к Ngenix, они наслуху, звонят почти каждые 2-3 месяца с предложениями, хоть и каждый раз новый менеджер.
О чем это говорит?
Когда ваш потенциальный бизнес-заказчик собирает шорт-лист, он будет либо обращаться к тем, кого просто знает, либо к тем, о ком собрал рекомендации.
Не бойтесь звонить тем, кто вам отказал.
Добавляйте их в рассылки.
Приглашайте их на мероприятия.
Однажды потребность станет явной и вас добавят в шорт-лист. | 1 040 |
| 11 |  22 сентября в рамках Форума Е-Ритейл состоится награждение победителей сразу 2х отраслевых премий - Премии Е-РИТЕЙЛ и Retail Technology Design Awards.
Заявки принимаются до 3 сентября.
Среди номинаций:
🔹 Лучшие решения для торговли
Фулфилмент, логистика, martech, финтех, аналитика
🔹 B2B маркетплейс года и нишевый B2С маркетплейс года
🔹 Маркетинг
Персонализация и контент, кампании по привлечению клиентов.
🔹 SmartStore
Цифровые магазины и омниĸанальные решения, трансформирующие поĸупательсĸий опыт и операционную эффеĸтивность ритейлеров.
🔹 Роботизация и AI
Инновационные решения в области автоматизации и исĸусственного интеллеĸта, повышающие эффеĸтивность бизнес-процессов в ритейле.
🔹 Дизайн и трейд-марĸетинг
Инновационное оформление магазинов, ĸреативные подходы в мерчендайзинге и визуальной ĸоммуниĸации с поĸупателем.
Подробнее на awards.raerr.ru
📨 awards@retailevent.ru | 945 |
| 12 |  Время обновления — мы меняем название канала, не теряйте нас.
Теперь он называется: ATERRA Consulting. Консалтинг IT-компаний
Это давно пора было сделать, потому что ATERRA Consulting уже давно не только я и не только продажи.
Мне стало тесно в теме только инструментов и методик продаж. Хотя я понимаю, что на российском рынке осталось не так много специалистов, которые умеют внедрять западные практики в B2B ИТ-продажи не по книжке.
За последние несколько лет мы с командой сильно расширили практику:
😪 стали делать анализы рынков и глубинные исследования, уже больше десятка таких проектов
😪 работали с топ-менеджментом ИТ-компаний над новыми стратегиями
😪 внедряли полноценные методологии на уровне кросс-функций: сейлы, КАМы, пресейлы, маркетинг
😪 начали создавать собственный продукт для сейлов в ИТ
Поэтому канал тоже будет постепенно переформатироваться. Но главное останется: польза для всех, кто связан с продажами ИТ-продуктов и услуг, управлением коммерческими командами и развитием ИТ-компаний.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX | 998 |
| 13 | 7 вопросов перед коммерциализацией внутреннего ИТ-решения
После серии про исследование для Lenta Tech («Группа Лента») хочется дать вам не еще один вывод, а что-то более практичное.
Конечно, полноценное исследование рынка не заменить чек-листом, но пусть это будет первый фильтр для вас и команды, чтобы понимать потенциал того или иного продукта за пределами вашей компании.
Сохраните и прогоните по нему свое решение:
🔸 Какую задачу клиент будет решать этим продуктом?
Не просто автоматизировать процесс, а что поменяется в бизнесе: выручка, маржа, затраты, скорость, потери, ошибки, управляемость, клиентский опыт.
🔸 У кого эта задача уже болит за пределами вашей компании?
Нужен не общий интерес рынка, а конкретный сегмент: отрасль, тип компании, функция, роль ЛПР, масштаб проблемы и причина решать ее сейчас.
🔸 Есть ли подтвержденные сигналы спроса?
Закупки, внедрения, публичные кейсы, конкуренты, запросы от потенциальных клиентов, обсуждения в отрасли. Если есть только «звучит интересно», спрос еще не доказан.
🔸 Можно ли отделить решение от внутреннего контура?
Если продукт держится на ваших данных, архитектуре, ручной экспертизе команды и внутренних договоренностях, его еще рано продавать как внешний продукт.
🔸 Что потребуется для первого пилота?
Доработка, интеграции, пресейл, методология внедрения, поддержка, обучение, юридические документы, SLA — все это нужно учитывать до выхода к клиенту.
🔸 Как клиент будет защищать покупку внутри компании?
У решения должен быть экономический аргумент: почему это нужно купить сейчас, какой эффект получит бизнес, кто будет владельцем результата и как это пройдет через бюджет, закупку и согласование.
Главная мысль: внешний рынок проверяет не только продукт, а всю коммерческую логику вокруг него.
Если у вас есть похожая задача — вы хотите проверить спрос, оценить рыночные ниши или понять, можно ли вывести внутреннее ИТ-решение на внешний рынок — приходите на консультацию.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 1 022 |
| 14 | Краткие итоги июля:
✅ Сдали большой проект по стратегии развития отдела Sales Operations ведущего российского производителя инфраструктурного программного обеспечения и средств защиты информации.
Описали понятную и четкую дорожную карту развития, как может SalesOps помогать продажам и выстраивать процессы.
✅Доделали очень красивый и интересный проект для крупнейшего вендора в сфере ИБ по созданию тепловой карты рисков для рынка LATAM.
Теперь потенциальные заказчики могут не просто искать информацию на сайте среди десятков продуктов, а пройти тест и получить четкие рекомендации, а sales-отдел получает тепловую карту рисков для продолжения разговора.
✅ Завершаем 2 проекта по исследованиям:
Рынок AntiDDoS в среднем сегменте
Рынок решений ИТ-решений для банков 2 и 3 эшелона
И там, и там комплексное исследование рынка + глубинные интервью с ЛПР
А в августе у меня турне: веду тренинги в Грузии, Узбекистане и Казахстане: большая международная команда, старый-добрый Solution selling и продвижение сервисов на базе продуктов Microsoft... соскучилась) | 934 |
| 15 |  📊 ИССЛЕДОВАНИЕ: Какие ИТ-решения востребованы в ретейле
Мы подготовили публичную версию исследования «Цифровизация ретейла в России и мире», которое делали в рамках проекта для Lenta Tech («Группа Лента»).
В нем мы разобрали, какие цифровые решения уже востребованы рынком, где спрос подтверждается закупками и внедрениями, а какие направления могут быть перспективны для продуктовой проработки.
Что внутри:
🔸 обзор мирового и российского рынка цифровых решений для ретейла
🔸 открытые ИТ-закупки крупнейших российских торговых сетей
🔸 публичные кейсы внедрения за 2024–2025 годы
🔸 примеры нишевых решений в коммерции, логистике и операциях
🔸 критерии оценки рыночного спроса и зрелости направлений
🔸 выводы по нишам, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты
Материал будет полезен не только компаниям из ретейла. Он показывает, как можно оценивать внешний спрос на отраслевые ИТ-решения до того, как команда инвестирует в продуктовую упаковку, продажи и пилоты.
Особенно если вы:
🔹 рассматриваете вывод внутренней ИТ-экспертизы на внешний рынок
🔹 проверяете спрос на отраслевой продукт или сервис
🔹 хотите понять, какие рыночные сигналы учитывать до запуска
🔹 ищете пример кабинетного исследования, которое помогает сузить продуктовые гипотезы
⚡️ Скачать публичную версию исследования можно на сайте
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 1 010 |
| 16 | Проверяйте спрос до инвестиций
Выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок вполне себе логичный следующий шаг, но многие начинают с ревизии своих продуктов: что у нас уже есть, что можно упаковать, что показать клиентам, какие решения могут стать первыми пилотами.
Забывая про необходимые вложения: сколько ресурсов потребуется, чтобы вывести внутреннее решение на внешний рынок, и есть ли уже доказательства, что рынок готов за это платить?
Важный момент, который нужно понимать: коммерциализация внутренних решений потребует расходов и вложений задолго до того, как появится предсказуемая выручка.
Потому что для продажи нужны люди и процессы, которых внутри кэптивной ИТ-компании могло просто не быть:
🔸 пресейл и продажи
🔸 маркетинг и поддержка
🔸 внедрение во внешний контур
🔸 доработка продукта под другие сценарии
🔸 промо-материалы и юридические документы
И главный риск здесь не в том, что продукт окажется не готов, а в том, что компания начнет строить вокруг него вендорскую инфраструктуру раньше, чем поймет, есть ли купец на ваш товар на него достаточный спрос у рынка.
А в текущей российской реальности это особенно чувствительно. Да, компаниям нужны импортонезависимые решения, отраслевая экспертиза и продукты, которые уже прошли проверку внутри реального бизнеса. Но это не отменяет бюджетов, закупок, безопасности, интеграций, внутренних согласований и вопроса - почему мы должны купить это сейчас?
Поэтому спрос нужно проверять до инвестиций в коммерческую инфраструктуру, на этапе, когда еще можно спокойно проверить:
🔸 есть ли у рынка реальная потребность
🔸 кто сможет купить
🔸 где продукт придется унифицировать
🔸 какие доработки неизбежны
🔸 какие первые пресейлы можно провести текущими ресурсами
🔸 есть ли доказательства спроса, а не просто интерес
Потому что заинтересованность рынка еще ничего не значит. Спрос начинается там, где появляется конкретная задача бизнеса, владелец проблемы и бюджет на ее решение.
Именно этим мы занимались в проекте с Lenta Tech («Группа Лента») - проверяли, какие продукты можно отделить от внутреннего контура, где есть подтвержденная потребность и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним затратам.
Выход на внешний рынок может быть логичным шагом для кэптивной ИТ-команды. Но между логично и можно инвестировать должна стоять проверка спроса.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 1 026 |
| 17 | Что показало исследование рынка для Lenta Tech («Группа Лента»)
Технологии перестают работать только на внутренние процессы ретейлеров. Конечно, это все еще важно, но в исследовании для Lenta Tech мы подтвердили гипотезу, что ИТ постепенно становится способом создавать новую выручку вокруг уже существующих активов ретейлера.
Не только товары на полке, а клиентская база, данные, рекламные поверхности, логистика, подписки, сервисы для поставщиков и партнеров. Вот здесь начинается самое интересное.
По данным нашего исследования, в 2024 году около 25% операционной прибыли крупнейших ретейлеров США и Европы уже приходилось на неторговые направления. А к 2030 году этот показатель может приблизиться к 50%.
То есть мировые ретейлеры зарабатывают не только на том, что продают товар покупателю, они учатся зарабатывать на активах, которые уже есть внутри бизнеса:
🔸 большой клиентский трафик
🔸 данные о поведении покупателей
🔸 цифровые каналы коммуникации
🔸 логистическая инфраструктура
🔸 отношения с поставщиками
🔸 собственные технологические платформы.
Один из таких ярких примеров неторговой выручки — retail media.
Это когда ретейлер превращает свои сайт, приложение, офлайн-поверхности, данные и аудиторию в рекламную платформу для брендов и поставщиков. По оценкам исследования, российский рынок retail media к 2029 году может вырасти примерно втрое и достигнуть 900 млрд рублей.
И вот тут меняется сама роль ИТ. Если раньше под цифровизацей ретейла подразумевалась автоматизация склада, кассы, персонала и тд. То сейчас добавляется другой вопрос:
Какие цифровые решения помогут ретейлеру создать новый источник маржи?
Именно это было принципиально для нашего проекта с Lenta Tech.
Потому что рынок ИТ для ретейла — это много заказной разработки, внутренних решений крупных сетей, интеграторов, больших платформ и кастомных доработок. Поэтому мы смотрели не только на то, какие технологии вообще есть в ретейле, а на то, где уже формируются рыночные ниши:
🔸 в коммерции — ценообразование, промо, CDP, e-commerce, retail media, ассортимент
🔸 в логистике — склад, приемка, учет, маршрутизация, управление поставками
🔸 в операциях — торговый зал, задачи сотрудников, чек-листы, стандарты, WFM, видеоаналитика
За каждым из этих направлений стоит разная логика спроса: где-то ретейлер хочет снижать издержки, где-то удержать маржу, где-то управлять операциями, а где-то создавать новые источники выручки вокруг данных, трафика и инфраструктуры.
Поэтому исследование помогло посмотреть на цифровизацию ретейла не как на общий тренд, а как на карту конкретных ниш, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 932 |
| 18 |  Как мы проверили внешний спрос на внутренние ИТ-решения Lenta Tech
У Lenta Tech уже была сильная внутренняя ИТ-экспертиза: рабочие решения для «Группы Лента», понимание ретейл-процессов и интерес рынка к ИТ-услугам группы.
Появление кэптивных ИТ-компаний в целом очень логично: рынок ищет отраслевые решения и склонен больше доверять схожему опыту, а внутренняя разработка крупных игроков все чаще воспринимается не только как сервисная функция, но и как потенциальный источник новой выручки.
Но именно в этот момент важно не перепутать рыночное окно с готовностью продукта к продаже.
Коммерциализация требует не просто сильной экспертизы, а ответа на инвестиционный вопрос: какие решения можно отделить от внутреннего контура, подтвердить внешним спросом и выводить на рынок без риска вложиться в продукт, который клиенту будет интересен, но не настолько, чтобы вкладываться в его покупку.
Проект с Lenta Tech мы собрали как последовательную проверку коммерческого потенциала:
🔸 Сначала разобрали внутренний портфель
Провели интервью с командами по направлениям коммерции, операций в торговом зале и логистики, собрали карту ИТ-решений и сервисов, которые уже были созданы для задач «Группы Лента».
🔸 Потом отобрали гипотезы для внешней проверки
Каждое решение проходило через скоринг: серьезность проблемы для ретейл-бизнеса, тиражируемость, отчуждаемость от внутренних систем, наличие подтвержденного бизнес-кейса и ресурс на вывод продукта на рынок.
🔸 После этого пошли к рынку
Провели интервью с представителями ретейла и поставщиками ретейла, проанализировали российский и мировой опыт, конкурентную среду, ниши и модели монетизации.
Главная сложность была не в том, чтобы найти сильные решения. Сложность была в том, чтобы понять, какие из них выдерживают внешний рынок: могут быть отделены от внутренней архитектуры, закрывают понятную задачу клиента, имеют подтвержденный спрос и не требуют непропорциональных инвестиций в запуск.
В результате Lenta Tech получила основу для продуктового, инвестиционного и коммерческого выбора: что развивать, что проверять дальше и с каким предложением идти к рынку.
🔗 Детали проекта ищите на сайте
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 905 |
| 19 | Кэптивная ИТ-компания: когда внутренняя разработка хочет стать продуктом
Представьте крупную компанию, которая годами строила ИТ под себя. Не покупала готовое как у всех, а собирала решения под собственные процессы: логистику, ассортимент, аналитику, клиентские сервисы, внутренние операции.
Со временем внутри появляется отдельная ИТ-команда или ИТ-дочка, которая уже не просто поддерживает бизнес, а создает серьезные прикладные решения. Это и есть кэптивная ИТ-компания: внутренняя ИТ-структура крупного бизнеса, которая работает прежде всего на материнскую компанию.
И в какой-то момент у такой команды почти неизбежно появляется вопрос:
Если мы уже сделали решение, которое работает внутри большого бизнеса, можем ли мы продавать его внешнему рынку?
Снаружи кажется, что ответ очевиден. Рынку нужны отраслевые ИТ-решения, импортонезависимые разработки, быстрые внедрения и экспертиза не из презентации, а из реального бизнеса.
Но здесь начинается самая важная часть: рабочее внутреннее решение еще не внешний коммерческий продукт.
Внутри материнской компании продукт может держаться на данных, процессах, ручной экспертизе команды, привычной архитектуре и прямом доступе к бизнес-заказчику.
Но внешний клиент будет смотреть иначе:
🔸 какую задачу это решит именно у нас?
🔸 можно ли внедрить в нашу внутреннюю инфраструктуру?
🔸 какой эффект будет в деньгах, ресурсах или закрытых рисках?
🔸 почему это решение лучше текущей альтернативы?
Поэтому выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок начинается не с подготовки презентации продукта и не с найма отдела продаж. Он начинается с проверки: есть ли у рынка подтвержденный спрос, какие решения можно отделить от материнского бизнеса и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним инвестициям.
Именно эту логику мы разбирали в проекте с Lenta Tech «Группа Лента»: сначала собрали карту внутренних решений, затем отобрали гипотезы для внешней проверки, исследовали рынок и только после этого помогли определить, какие направления можно развивать и коммерциализировать.
В следующих постах подробнее покажем, как был устроен этот проект.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch | 1 057 |
| 20 | 📞 Проверка связи
Друзья, вы там как?
Не зажарились в июле, живы? В сделках, планах и согласованиях или в отпусках на морях и океанах? Или в отпусках, но все равно в сделках и согласованиях? 😅
Дайте реакций, что вы тут и ждете новый контент 🔥 | 1 082 |
