现已上线！2025 年 Telegram 研究 — 年度关键洞察 
Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева
前往频道在 Telegram
Помогаем масштабировать продажи B2B IT-компаний через консалтинг и обучение sales-команд https://aterra.consulting/ Рекламу не размещаем Консультация: https://t.me/stepanata / info@aterra.consulting По вопросам маркетинга: k.erko@aterra.consulting
显示更多5 670
订阅者
+324 小时
-37 天
+1630 天
数据加载中...
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
七月 '26
七月 '26
+9
在0个频道中
六月 '26
+109
在0个频道中
Get PRO
五月 '26
+101
在0个频道中
Get PRO
四月 '26
+91
在1个频道中
Get PRO
三月 '26
+123
在4个频道中
Get PRO
二月 '26
+70
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+76
在0个频道中
Get PRO
十二月 '25
+95
在2个频道中
Get PRO
十一月 '25
+108
在1个频道中
Get PRO
十月 '25
+84
在1个频道中
Get PRO
九月 '25
+137
在2个频道中
Get PRO
八月 '25
+131
在4个频道中
Get PRO
七月 '25
+91
在1个频道中
Get PRO
六月 '25
+125
在0个频道中
Get PRO
五月 '25
+148
在1个频道中
Get PRO
四月 '25
+265
在1个频道中
Get PRO
三月 '25
+120
在0个频道中
Get PRO
二月 '25
+142
在1个频道中
Get PRO
一月 '25
+120
在0个频道中
Get PRO
十二月 '24
+111
在0个频道中
Get PRO
十一月 '24
+166
在2个频道中
Get PRO
十月 '24
+173
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+241
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+132
在2个频道中
Get PRO
七月 '24
+84
在0个频道中
Get PRO
六月 '24
+85
在0个频道中
Get PRO
五月 '24
+224
在0个频道中
Get PRO
四月 '24
+125
在0个频道中
Get PRO
三月 '24
+127
在1个频道中
Get PRO
二月 '24
+218
在0个频道中
Get PRO
一月 '24
+209
在3个频道中
Get PRO
十二月 '23
+115
在2个频道中
Get PRO
十一月 '23
+157
在2个频道中
Get PRO
十月 '23
+373
在2个频道中
Get PRO
九月 '23
+307
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+62
在0个频道中
Get PRO
七月 '23
+81
在0个频道中
Get PRO
六月 '23
+169
在0个频道中
Get PRO
五月 '23
+1 553
在0个频道中
Get PRO
四月 '23
+11
在0个频道中
Get PRO
三月 '23
+23
在0个频道中
Get PRO
二月 '23
+16
在0个频道中
Get PRO
一月 '23
+23
在0个频道中
Get PRO
十二月 '22
+20
在0个频道中
Get PRO
十一月 '22
+30
在0个频道中
Get PRO
十月 '22
+22
在0个频道中
Get PRO
九月 '22
+28
在0个频道中
Get PRO
八月 '22
+55
在0个频道中
Get PRO
七月 '22
+43
在0个频道中
Get PRO
六月 '22
+888
在0个频道中
Get PRO
五月 '22
+1 046
在0个频道中
Get PRO
四月 '22
+156
在0个频道中
Get PRO
三月 '22
+440
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 04 七月 | +2 | |||
| 03 七月 | +3 | |||
| 02 七月 | +2 | |||
| 01 七月 | +2 |
频道帖子
Repost from Группа Лента
Lenta Tech впервые представила исследование ИТ-ландшафта ретейла России и мира на «Неделе Российского Ритейла»
✅ На XII Международном Форуме бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла» состоялась экспертная сессия «ИТ в ретейле 2026: тренды в России и мире», главным событием которой стала первая публичная презентация исследования ИТ-ландшафта ретейла России и мира, подготовленного Lenta Tech совместно с ATERRA Consulting.
📊 Исследование посвящено технологиям, которые уже сегодня влияют на экономику ретейла. Его авторы проанализировали российские и международные практики цифровой трансформации, структуру рыночного спроса и наиболее востребованные направления развития ИТ, оценив их влияние на операционную эффективность, управление затратами, клиентский опыт и новые источники неторговой выручки. Ключевой доклад представил директор по развитию информационных технологий Lenta Tech («Группа Лента») Станислав Якуш.
✅ В дискуссии приняли участие генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента») Сергей Сергеев, ИТ-директор Inventive Retail Group, Евгений Лимаренко, директор по информационным технологиям «МегаФон Ритейл» Алексей Чалей и директор направления ретейла департамента развития цифрового бизнеса «Ростелекома» Роман Фомин. Модератором сессии выступила основатель ATERRA Consulting Алсу Бикбаева.
Сергей Сергеев, генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента»):
«Исследование стало результатом нескольких месяцев работы нашей команды. Мы хотели понять, какие технологии действительно влияют на результаты бизнеса, какие ИТ-проекты получают приоритетное развитие и где сегодня формируются новые точки роста для ретейла. Неделя Российского Ритейла — место, где эти выводы важно обсуждать, поскольку здесь собираются руководители крупнейших торговых компаний, ИТ-лидеры и эксперты отрасли».📌 Сессия «ИТ в ретейле 2026: тренды в России и мире» вошла в деловую программу XII Международного форума бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла», организованного Российской ассоциацией экспертов рынка ритейла (РАЭРР) при поддержке Министерства промышленности и торговли Российской Федерации. ✅ Первая публичная презентация исследования Lenta Tech стала одним из ключевых событий ИТ-трека форума и задала основу для дальнейшего обсуждения цифровой трансформации ретейла, основанного на анализе данных, практических кейсах и измеримых результатах. «Группа Лента» в MAX
| 2 | Ниже делюсь постом коллег про наше совместное исследование с Lenta Tech
Очень я люблю такие проекты - в них всегда много нюансов, но зато и выводы получаются интересные 🔥 | 447 |
| 3 | Когда «российская альтернатива» перестает быть оффером
Последние годы у наших ИТ-компаний был сильный рыночный аргумент: нужно заменить зарубежное решение, снизить зависимость, закрыть требования по импортозамещению.
Аргумент работал, потому что у клиента была срочность и важно было быстро убрать риск: санкционный, операционный, регуляторный, инфраструктурный. Но сейчас срочность уходит.
📉 По прогнозу Strategy Partners, который приводит CNews, российский рынок корпоративного ПО в 2026 году продолжит расти, но темпы могут замедлиться: основные проекты по импортозамещению уже завершены, а заказчики, как бы так сказать, внимательнее смотрят на бюджеты.
И здесь возникает важный вопрос: если клиент больше не покупает потому, что ему нужно срочно заменить зарубежное решение, то что он покупает у вас теперь?
Снижение ТСО?
Управляемость внедрения?
Скорость запуска?
Меньше риска для ИТ-директора?
Более понятную экономику для бизнеса?
Потому что «мы российская альтернатива Х» уже не ценностное предложение. Для первой волны спроса это было ок, но для зрелой продажи - уже нет.
«Российская альтернатива» - это характеристика продукта.
Такая же, как: есть ИИ-модуль, быстрое внедрение, интеграции с X, Y, Z.
Но сама по себе характеристика не продает. Продает связка: какую задачу клиента она решает, какой риск снимает, какой результат помогает получить и защитить внутри компании.
И если компания не может объяснить это без слов «импортозамещение» и «российский аналог», рынок быстро вернет разговор туда, где продавцу обычно не хочется быть: функции, сроки и цена.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA | 637 |
| 4 |  +5Вчера был большой и классный день!
Я модерировала сессию про ИТ в ритейле на Неделе Российского Ритейла
📌 Для меня особенно ценно, что в рамках сессии мы впервые представили наш полугодовой проект для Lenta Tech и Группы Лента: исследование про ИТ-ландшафт ритейла, рыночный спрос и направления, где внутренняя ИТ-экспертиза крупного ритейлера может превращаться в продукт для рынка.
Для нас это не просто исследование, это большая работа на стыке стратегии, коммерциализации и реального спроса: закупок, кейсов, нишевых решений и бизнес-приоритетов ритейла. И проект, в который вложено много смысла и командной энергии как нашей, так и заказчика 🌅
Мне очень радостно видеть, как часть этого проекта постепенно выходит в публичное поле.
Пока поделюсь только фото и эмоциями после вчерашнего дня, а больше подробностей расскажем на следующей неделе!
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BResearch #ATERRA | 849 |
| 5 | Приглашаем на сессию: ИТ В РИТЕЙЛЕ 2026: ТРЕНДЫ В РОССИИ И МИРЕ
🗓 25 июня | 12:30–14:00 | Зал «Сбер»
❓ Какие технологии действительно влияют на экономику ритейла? Какие ИТ-проекты сегодня получают приоритетное финансирование? Где находится реальный бизнес-эффект от внедрения ИИ и ИТ решений?
📊 На сессии «ИТ в ритейле 2026: тренды в России и мире» впервые будут представлены результаты масштабного исследования ИТ-ландшафта ритейла в России и мире, подготовленного Lenta Tech
🎯 Фокус исследования — не на технологиях как таковых, а на их влиянии на ключевые показатели бизнеса: операционную эффективность, управление издержками, развитие клиентского опыта и новые источники неторговой выручки
🎤 С ключевым докладом выступит Станислав Якуш, директор по развитию информационных технологий Lenta Tech
Спикеры:
Алсу Бикбаева, основатель ATERRA Consulting
Станислав Якуш, директор по развитию информационных технологий Lenta tech
Евгений Лимаренко, ИТ директор Inventive Retail Group
Сергей Сергеев, генеральный директор Lenta Tech
Алексей Чалей, директор по информационным технологиям «Мегафон Ритейл»
Роман Фомин, директор направления Ритейла департамента развития цифрового бизнеса «Ростелеком»
Регистрация: RETAILWEEK.RU | 1 000 |
| 6 | В этот четверг жду на сессии в рамках НРР, где мы представим результаты нашего полугодового проекта по коммерциализации внутренних ИТ-решений для команды Lenta Tech.
😪 что Lenta Tech планирует и может продавать?
😪 а что ищет и покупает рынок ритейла?
😪 какие ниши еще свободны?
😪 что мы узнали из более чем 40 интервью с ЛПР из мира ритейла?
😪 и есть ли в принципе рынок для кэптивных компаний?
✨ Исследование новое и публично ещё не представлялось, поэтому участники сессии увидят его первыми.
📅 25 июня, 12:30–14:00, зал «Сбер»
📍 Неделя Российского Ритейла, Центр Международной Торговли
💥 Для ИТ-компаний участие в мероприятии платное, но специально для моих подписчиков организаторы НРР дали промокод на бесплатное участие – ATERRA | 778 |
| 7 | Если действий много, а результата мало
Когда рост замедляется, первая управленческая реакция почти всегда понятна: найти рычаг, который даст быстрый сдвиг. Усилить лидогенерацию, поменять РОПа, зайти в новый сегмент, пересобрать мотивацию, внедрить AI-инструмент, обновить sales-сценарии, переписать презентацию.
Все это может быть правильным решением, но только если понятно, какое ограничение коммерческой системы эта инициатива снимает.
Проблема в том, что на практике инициативы часто запускаются поверх симптомов:
Pipeline выглядит слабым ➡️усиливаем маркетинг
Сделки долго идут ➡️давим на активность сейлов
Конверсия просела ➡️меняем скрипты
Клиенты торгуются ➡️обновляем КП
Команда не выполняет план ➡️пересматриваем KPI
Иногда это помогает, а иногда только добавляет еще один слой активности к системе, в которой уже есть разрыв: между ICP и каналом, между оффером и реальной мотивацией клиента, между квалификацией и forecast, между пилотом и закупкой, между продажей и post-sale потенциалом.
И вот здесь становится важно не “что еще запустить”, а где именно система теряет способность превращать усилия в выручку, маржу или скорость.
И это не всегда видно из CRM-отчета:
🔍 Воронка может выглядеть живой, но состоять из слабых возможностей.
🔍 Команда может быть загружена, но тратить ресурс не на те сделки.
🔍 Пресейл может работать много, но включаться не в тот момент.
🔍 КП может быть подробным, но не помогать клиенту защитить проект внутри компании.
🔍 Руководитель может видеть план/факт, но не видеть, где на самом деле ломается управляемость продаж.
Поэтому перед большой инициативой часто полезнее сделать не еще один рывок, а нормальную диагностику коммерческой функции.
В ATERRA мы смотрим на продажи как на систему: сегменты, воронку, роли, квалификацию, управление сделками, коммерческую аргументацию, работу команды, связку с маркетингом, пресейлом и текущей клиентской базой.
Задача диагностики – увидеть реальные ограничения роста и расставить приоритеты: что чинить первым, что не трогать сейчас, где нужен процесс, где управленческое решение, а где пересборка оффера или логики продаж.
📌 Если у вас уже есть ощущение, что активности много, а коммерческий результат дается тяжелее, чем должен, возможно, начинать стоит не с новой инициативы, а с диагностики того, что именно мешает системе расти.
🔗 Приходите к нам на диагностику, мы поможем разобраться.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA | 820 |
| 8 |  🌅 Июнь у меня получается жарким на выступления, конференции и встречи
Завтра я на Tech Week и проведу там сразу два формата:
🔐 С 11:00 до 13:30 закрытый мастермайнд для руководителей IT-компаний
Очень жду этот формат, потому что по плану собраться узким кругом и препарировать продажи 😄
Сначала я дам участникам вводную рамку по Sales Excellence: как смотреть на коммерческую функцию не как на набор отдельных действий, а как на систему, где связаны стратегия, воронка, команда, клиентская база, ценность, процессы и управленческий ритм.
Потом мы проведем экспресс-диагностику: где сейчас система держится, где проседает, а где все вроде бы выглядит прилично, но по факту мешает сделкам двигаться.
А дальше пойдем в реальные кейсы и будем разбирать затыки: зависшие сделки, странности с воронкой, сложности с донесением ценности, буксующую команду, текущую базу, которая почему-то не развивается, хотя потенциал точно есть. Буду объяснять, что там происходит, где логика ломается, как надо, как не надо, и что можно поменять не в теории, а в конкретной ситуации.
🎤 А в 14:20–14:50 выступлю с докладом «Продление и развитие клиентской базы как источник роста в B2B-продажах в сложные времена»
Там уже поговорим шире: почему рост в B2B сейчас все чаще лежит не только в новых лидах, а в текущих клиентах, продлениях, допродажах, развитии аккаунтов и нормальной работе с рисками.
📍 Если вы завтра тоже на Tech Week, буду рада встрече!
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX | 843 |
| 9 | 25 июня на Неделе Российского Ритейла я буду модерировать сессию:
«ИТ в ритейле 2026: тренды в России и мире»
📊 На сессии мы впервые представим результаты масштабного исследования для Lenta Tech об ИТ-ландшафте ритейла в России и мире.
Это исследование мы делали совместно с коллегами в рамках проекта по коммерциализации ИТ-решений Lenta Tech, поэтому фокус будет не только на технологиях, а на том, где они дают понятный бизнес-эффект.
💬 Обсудим:
😪 какие ИТ-решения сегодня находятся в фокусе крупнейших ритейлеров;
😪 какие технологии реально помогают повышать операционную эффективность;
😪 какие проекты дают измеримый бизнес-эффект;
😪 где сегодня находятся точки роста для неторговой выручки;
😪 какое место занимает ИИ
✨ Исследование новое и публично ещё не представлялось, поэтому участники сессии увидят его первыми.
📅 25 июня, 12:30–14:00, зал «Сбер»
📍 Неделя Российского Ритейла, Центр Международной Торговли
💥 Для ИТ-компаний участие в мероприятии платное, но специально для моих подписчиков есть промокод на бесплатное участие – ATERRA
Промокод могут использовать первые 15 зарегистрировавшихся участников.
Если вы работаете с ритейлом, рекомендую зарегистрироваться, так как это одно из лучших мероприятий отрасли.
🎟 Регистрация и программа доступны по ссылке
При регистрации нужно выбрать пакет «Стандарт 4 дня» и ввести промокод.
Жду возможности встретиться вживую!
🍷 P.S. Приятный бонус – в соседнем зале проходит винная выставка с дегустацией, так что приходим без машин и не мучаемся с парковкой 😉
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA #B2BResearch | 890 |
| 10 | Волатильность – не шторм, а новая среда
Давайте честно: волатильность уже давно не выглядит как временный шторм.
Для российского рынка это не просто период турбулентности, после которого все вернется в привычную норму. Это среда, в которой компании уже несколько лет продают, нанимают, запускают продукты, пересобирают каналы, защищают бюджеты и пытаются строить планы.
Меняются приоритеты клиентов, сдвигаются бюджеты, удлиняются согласования, появляются новые и новые и новые и новые ограничения, внутри компаний быстрее меняются роли и фокус внимания.
И на этом фоне стратегия переждать, а потом снова начать расти нормально становится все менее рабочей.
Если неопределенность стала постоянной частью рынка, коммерческая система должна уметь работать именно в такой среде:
🔸 быстрее проверять гипотезы по сегментам
🔸 точнее выбирать клиентов, где есть реальная боль и бюджетная логика
🔸 сильнее упаковывать ценность под разных ЛПР
🔸 раньше видеть, где сделка застревает
🔸 быстрее перестраивать оффер, канал или сценарий продажи
🔸 не терять текущую базу как источник роста
Для зрелой B2B-команды это не про делать больше, это про способность принимать решения в условиях, где вводные постоянно меняются.
📌 Рост в такой среде начинается не с очередной активности.
Он начинается с честного вопроса: насколько наша коммерческая система вообще приспособлена к рынку, который не собирается становиться спокойным?
А если хочется не просто подумать об этом, а чуть структурнее посмотреть на вашу коммерческую функцию, напоминаю про наш классный диагностический инструмент – Sales Excellence.
Это бесплатная диагностика, после которой вы получаете тепловую карту вашего коммерческого блока с зонами устойчивости, зонами риска и практическими рекомендациями от наших экспертов.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#SalesExcellence #B2BSales #ATERRA | 1 058 |
| 11 | Когда клиент запрещает использовать ИИ в проекте
Ваши комментарии под прошлым постом хорошо продолжили тему, но я бы не спешила делать выводы, что компании боятся новых технологий. По моим наблюдения, страх клиента перед ИИ может говорить о том, что внутри компании пока нет понятных правил: какие данные можно отдавать в ИИ-инструменты, какие нельзя, кто за это отвечает и что будет считаться нарушением.
Если вы продаете ИИ-решение, внедряете ИИ в проект или просто используете ИИ при работе с клиентскими материалами, важно заранее зафиксировать несколько вещей.
☹️ Какие данные попадают в работу
Публичная информация, обезличенные материалы, коммерческие данные, записи встреч, CRM-история, техническая документация, персональные данные – это все разные уровни риска.
Одно дело попросить ИИ помочь сформулировать структуру письма по открытой информации, и другое – загрузить туда бюджеты, архитектуру, проблемы безопасности и планы внедрения.
😣 Где именно используется ИИ
ИИ может помогать в подготовке ко встречам, анализе звонков, создании КП, обработке интервью, построении гипотез по аккаунту или работе самого продукта. Для клиента это совершенно разные сценарии.
Если просто сказать "мы используем ИИ”, у заказчика может возникнуть ощущение, что туда сейчас улетят все его документы, хотя на самом деле речь могла быть только про внутреннюю подготовку команды.
😖 В каком контуре это происходит
Внешний инструмент, корпоративный контур, закрытая модель, on-premise-решение, обезличенная обработка, запрет на обучение модели на данных клиента – все это лучше проговаривать до того, как юристы пришлют жесткий договор.
Потому что для ИТ, безопасности и юридической службы вопрос не в том, насколько инструмент удобный. Вопрос в другом: где данные, кто имеет доступ, можно ли отследить использование и кто отвечает при инциденте.
😫 Кто внутри клиента принимает риск
Бизнес-заказчику может быть интересно ускорить процесс и получить эффект. Но решение потом уходит в безопасность, ИТ, юристам, закупку, иногда комплаенс. И если для этих ролей не подготовлена понятная логика, проект может остановиться не потому, что клиент не понял ценность, а потому что внутри компании никто не готов подписаться под риском.
📌 Поэтому чем раньше вы сами приносите клиенту рамку по ИИ, тем меньше вероятность, что в финале сделки ИИ превратится из аргумента ценности в юридический стоп-фактор.
Так что важно не только объяснить, зачем клиенту ИИ, но еще и помочь ему понять, как этот ИИ безопасно купить, согласовать и защитить внутри компании. Но это и так наша с вами база в B2B 😄
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA #ИИвB2B | 1 019 |
| 12 |  У меня сегодня было 5 встреч про ИИ:
- с вендором, для которого проводим пилот по ИИ-решению для партнерского канала
- с сотренером по проведению осеннего курса по ИИ-инструментам для КАМов и сейлов
- с командой разработки нашего продукта
- с потенциальными партнерами по ИИ-проектам
- с командой по поводу AI-трансформации самой Атерры
В это же время:
Заказчик присылает нам договор, по которому мы не имеем право использовать ИИ при работе с их материалами, в противном случае мы обязаны без споров выплатить 1 млн.руб. штрафа
Удивительные времена)
P.S. как вы отделяете тех, кто рассказывает, что умеет в ИИ от тех, кто правда умеет внедрять ИИ? | 1 303 |
| 13 | Как не доводить сделки до "дайте скидку"
Финалим серию про стоимость, скидки и возражение "дорого".
И начнем с неприятного: если клиент в финале сделки просит скидку, проблема в большинстве случаев появилась не в финале, а гораздо раньше. На первой встрече, на дискавери, на демо или в КП. В момент, когда продавец слишком быстро побежал показывать решение и слишком мало докопал до контекста.
Ценовое возражение не всегда можно убрать полностью, особенно когда в сделке есть закупка, несколько ЛПР и ограниченный бюджет. Но можно сильно снизить риск того, что к финалу весь разговор схлопнется до "нам надо дешевле".
Что для этого делать?
🕐 С самого начала выяснять, с чем вас будут сравнивать
Не только "кто еще участвует в тендере", а шире: будут ли рассматривать варианты сделать самим или купить только лицензии, готовы ли запуститься без обучения и полноценной интеграции. Еще раз – если вы не знаете реальную альтернативу клиента, вы готовите аргументы в пустоту.
🕑 Продавать состав решения до отправки КП
Discovery, пилот, обучение, сопровождение, кастомизация, интеграции, расширенный SLA – все это должно быть объяснено до того, как клиент увидит цену. Иначе в КП эти блоки будут выглядеть как дополнительные услуги, которые можно вычеркнуть, чтобы стало дешевле.
🕒 Проговорить, что будет, если упростить решение
Не драматизировать, не пугать, и не рассказывать страшилки, а спокойно разложить последствия: если убираем обучение, растет риск слабого adoption; если сокращаем пилот, часть гипотез проверяется уже на внедрении; если берем базовый SLA, в критичный момент скорость реакции будет другой.
Клиент должен понимать не только цену полного решения, но и цену упрощения.
🕓 Дать ЛПР аргументы для внутренней защиты
В B2B ваш контакт никогда не принимает решение в одиночку, ему нужно объяснить покупку руководителю, финансам, IT, безопасности, закупке, иногда бизнес-заказчикам. Если вы не дали ему нормальную логику защиты, он вернется с самым простым инструментом: нужно дешевле.
🕔 Зафиксировать критерии, которые нельзя потерять
До финального торга полезно прямо спросить, какие элементы решения для клиента критичны. Это помогает заранее отделить то, что можно пересобрать, от того, что нельзя выкинуть без потери результата.
📌 Итого, хорошая профилактика ценового возражения – это последовательная работа с критериями, альтернативами, рисками и внутренней защитой решения с первой встречи.
Скидку могут попросить все равно. Но тогда у вас будет не паника и торг, а управляемый разговор: что меняем в составе, какой риск появляется и какой результат клиент хочет сохранить.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA | 1 133 |
| 14 | "У конкурента дешевле"
Продолжаем разговор про стоимость, в прошлом посте я писала, что "дорого" часто означает не отсутствие бюджета, а непонятное сравнение: когда клиент смотрит на пул предложений и видит разницу в цене, но не в составе решения, уровне ответственности и рисках.
Сегодня разбираем следующий уровень боли – "у конкурента дешевле"
Фраза, после которой продавцы обычно делают две ошибки:
➡️Начинают оправдываться: у нас качество выше, команда сильнее, мы давно на рынке.
➡️Начинают аккуратно, а иногда не очень, обесценивать конкурента.
Мол, да, у них дешевле, но вы потом сами поймете.
И оба эти варианта слабые.
Важно понимать, что два коммерческих предложения могут выглядеть похожими только на уровне заголовков:
😵 внедрение CRM
😵 миграция в облако
😵 платформа аналитики
😵 обучение отдела продаж
😵 автоматизация клиентского сервиса
А внутри это будет совершенно разный состав решения. Где-то есть полноценный discovery, архитектура, пилот, обучение пользователей, сопровождение после запуска и работа с рисками.
А где-то есть лицензии, несколько встреч, базовая настройка и "пишите в техподдержку, если будут вопросы".
Формально задача одна, по сути – два разных продукта.
Поэтому на фразу «у конкурента дешевле» я бы задавала вопросы:
😡 Что именно входит в их предложение?
😡 Какие этапы внедрения там предусмотрены?
😡 Кто отвечает за интеграции и изменения в процессах?
😡 Что будет считаться успешным результатом?
😡 Какой уровень поддержки включен после запуска?
😡 Какие риски остаются на стороне вашей команды?
Не для того, чтобы поймать конкурента на слабом месте и торжественно сказать "а мы же говорили", а чтобы клиент увидел, что дешевле это не всегда то же самое, только выгоднее, иногда это просто другое распределение ответственности.
И тут важно не доказывать, что конкурент плохой, потому что это слабая позиция, особенно если клиент уже рассматривает его всерьез. Гораздо сильнее показать, что выбор должен быть осознанным.
Если клиент хочет более простой вариант, окей, тогда нужно честно зафиксировать, что из решения убирается и какие последствия возможны. Если клиенту нужен результат, который можно защитить перед руководством, внедрить без хаоса и довести до бизнес-эффекта, тогда разговор должен идти не только о цене, но и о цене ошибки.
📌 "У конкурента дешевле" – хороший повод не торговаться, а разложить предложения по составу, ответственности и рискам.
В следующем посте разберу, как проводить профилактику ценовых возражений до того, как они превращаются в торг.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA | 1 246 |
| 15 | 7 принципов работы КАМа с B2B-клиентами
Но если КАМ держит отношения только на личной симпатии, регулярных созвонах и быстрых ответах в мессенджере, аккаунт становится уязвимым, потому что долгосрочные отношения с клиентом строятся не на том, что вы просто вовремя напоминаете о себе.
Что тогда для этого важно?
1️⃣ Понимать цели заказчика
Вы понимаете, куда сейчас движется компания клиента?
Они в процессе роста и масштабирования или оптимизируют затраты? Выходят в новый сегмент? Пересобирают ИТ-архитектуру или повышают требования к безопасности?
Или и то и другое и можно без хлеба?
От этого зависит, как именно ваши продукты могут быть для него полезны. Один и тот же продукт для одного клиента будет про рост, для другого про снижение рисков, а для третьего про экономию ресурсов команды.
2️⃣ Расширять знания клиента в предметной области
Хороший КАМ знает не только свой продукт, но и то, как живет отрасль клиента, что делают конкуренты, какие подходы появляются на рынке, где компании обычно ошибаются при внедрении похожих решений.
3️⃣ Попадать в ожидания заказчика
Если вы хорошо понимаете цели клиента и его контекст, то скорее всего вы приходите к клиенту с тем, что действительно будет актуально ему именно сейчас. Для этого нужна постоянная разведка: новости компании, изменения в команде, публичные планы, новые направления, инициативы руководства, события в отрасли.
Тогда разговор с: “У нас вышел новый модуль”.
Меняется на: “Я вижу, что у вас сейчас развивается это направление. Есть мысль, где здесь могут появиться ограничения и как их можно заранее закрыть”.
4️⃣ Решать проблемы заказчика в процессе покупки и эксплуатации
КАМ – это немного адвокат клиента внутри собственной компании.
Техподдержка не отвечает? Внедрение буксует? Документы зависли? Клиент не понимает, что происходит дальше?
Да, вы не обязаны делать все руками сами. Но вы обязаны видеть проблему, эскалировать ее и возвращаться к клиенту с понятным статусом. Потому что для клиента вся ваша компания часто выглядит через вас.
5️⃣ Выполнять обязательства
Банально, но знали бы вы как часто коммуникация рушится именно здесь.
Пообещали прислать материалы – прислали.
Сказали, что вернетесь с ответом в пятницу – вернулись.
Не уверены, что сможете сделать – не обещайте.
Понимаете, что срок сорвался – предупредите раньше, чем клиент сам начнет спрашивать.
6️⃣ Делать взаимодействие прозрачным
Клиенту важно понимать, где вы сейчас находитесь, что будет дальше, какие есть сложности и как вы планируете развивать сотрудничество.
Например: “Сейчас мы закрываем этот этап, в следующем квартале предлагаем сфокусироваться вот на этом, риски видим такие-то, чтобы их снять – сделаем вот это”.
7️⃣ Договариваться о скорости коммуникации
Даже если вы не можете ответить сразу, напишите: “Вижу запрос, вернусь с ответом до 16:00”.
Это очень простая вещь, но она сильно снижает тревожность клиента.
Если у вас SLA на ответ – проговорите его. Если в критических ситуациях действует другой порядок эскалации – тоже объясните. Тогда клиент не будет воспринимать ответ через 30 минут как норму, а через 3 часа как провал.
В итоге сильный аккаунтинг – это не про поддерживать хорошие отношения, а про умение понимать бизнес клиента, видеть его задачи раньше, чем они превращаются в проблемы, и быть тем самым человеком, через которого клиенту с вашей компанией спокойно, понятно и выгодно работать.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#KeyAccountManagement #KAM #B2BSales #ATERRA | 1 117 |
| 16 | Про «дорого» в B2B
Почему «дорого» не всегда значит «у нас нет столько денег»?
Потому что клиент может сравнивать ваше предложение не с прямым конкурентом, а с собственной разработкой, вариантом «пока возьмем только лицензии», «обучим одного человека вместо команды», «не будем делать полноценное внедрение, попробуем сами». И тогда он правда видит разницу в цене, но не всегда видит разницу в составе решения, уровне ответственности и результате, который в итоге получит.
Поэтому я бы не начинала отработку «дорого» с торга и скидки.
Я бы сначала разобралась с тремя вещами:
🕐 С чем клиент на самом деле сравнивает ваше предложение
Потому что лицензия и внедрение под бизнес-процесс – это не одно и то же. Облако «по цене ресурсов» и облако с архитектурой, миграцией, поддержкой и требованиями по безопасности тоже разные вещи. Платформа с возможностью масштабирования и простой точечный инструмент могут закрывать похожую задачу, но давать совершенно разный эффект на горизонте года.
🕑 Что именно мы убираем, если снижаем цену
Снизить стоимость часто можно, вопрос только в том, за счет чего.
Можно убрать часть интеграций, сократить сопровождение, взять базовый SLA, отказаться от обучения пользователей, не закладывать кастомизацию под процессы клиента или не проводить пилот в полноценном объеме.
Но тогда важно честно проговорить: да, такой вариант будет дешевле, но вот что из него исчезнет и где могут появиться ограничения.
🕒 Сколько для клиента стоит ошибка выбора
Ваш клиент покупает не только продукт, услугу или программу обучения, он покупает снижение риска: чтобы проект не развалился после первой встречи, чтобы команда действительно начала применять новый подход, чтобы решение можно было защитить перед руководством, чтобы после покупки не оказалось, что все формально сделано, но бизнес-эффекта нет.
И иногда разница между двумя коммерческими предложениями намного меньше, чем цена ошибки, которую компания получит потом.
😐 Например, можно сэкономить на внедрении и взять только лицензии, но потом столкнуться с тем, что команда клиента не понимает, как встроить продукт в текущие процессы.
😐 Можно выбрать более дешевую систему, но через несколько месяцев упереться в ограничения по интеграциям, нагрузке или безопасности.
😐 Можно отказаться от расширенной техподдержки, а потом в критичный момент зависеть от стандартного SLA.
😐 Можно убрать обучение пользователей, но тогда продукт будет куплен, установлен и почти не будет использоваться так, как предполагалось.
Поэтому разговор про цену в B2B – это не разговор «дадим скидку или не дадим». Это разговор о том, что именно клиент покупает, с чем он сравнивает предложение, какие элементы решения для него критичны и какую ошибку он хочет не совершить.
Скидка может быть нормальным инструментом переговоров. Но если она становится первым ответом на «дорого», значит, мы слишком рано ушли в торг и слишком мало поговорили о сути решения.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA | 1 184 |
| 17 | Почему внедрение ИИ в B2B IT делает экспертные продажи еще важнее
В продолжение темы экспертных продаж хочется поделиться наблюдением: ИИ не просто добавляет новые функции в продукты, он постепенно меняет саму логику того, за что клиент готов платить.
Раньше модель была понятной: компания продает лицензии, пользователей, часы внедрения, поддержку, объем использования. Чем больше людей работает в системе, чем сложнее внедрение, чем больше ручного сопровождения - тем выше выручка поставщика.
Но ИИ начинает переворачивать эту механику, потому что хороший ИИ-продукт как раз должен сокращать ручной труд, уменьшать количество операций, ускорять процессы, снижать зависимость от людей и времени. То есть он может создавать для клиента больше ценности, но одновременно делать старую модель продажи менее устойчивой.
И тогда главным становится уже не вопрос “сколько пользователей купит клиент?”, а вопрос “какой результат мы обещаем, как он будет достигнут и как мы сможем его доказать?”.
Для продаж это принципиальный сдвиг.
Если оффер по-прежнему собран вокруг функций, продавец будет рассказывать про AI-модуль, автоматизацию, интеллектуальную аналитику и удобные сценарии.
Но клиенту важно не это, ему важно понять, что изменится в его бизнесе - где сократится цикл, где снизится стоимость ошибки, где уменьшится нагрузка на команду, где появится более точный прогноз, где решение повлияет на выручку, расходы или риски.
Именно поэтому ИИ делает экспертные продажи даже жестче по требованиям. Продавцу уже недостаточно хорошо знать продукт, ему нужно уметь связать технологию с бизнес-процессом клиента, с метриками, с внутренней логикой принятия решения и с экономикой изменений.
Потому что если компания сама не может сформулировать и доказать ценность ИИ-решения, есть большой риск, что оно сведется к еще одной функции в презентации. А функции сравниваются проще всего: по цене, срокам внедрения и списку возможностей.
😡 А вы что думаете: ИИ действительно заставит IT-компании лучше упаковывать ценность или большинство пока будет продавать его как очередной модуль в продукте?
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA | 1 188 |
| 18 | 18 июня буду выступать на Tech Week 2026
В этом году я снова участвую в Tech Week, одной из крупнейших технологических конференций для IT-рынка, бизнеса, продуктовых и коммерческих команд.
Конференция пройдет 17-18 июня в Технограде на ВДНХ, а у меня в этот раз будет сразу два разных формата для встречи с вами 18 июня:
➡️ 11:00-13:30 закрытый мастермайнд для руководителей IT-компаний
Это не лекция, а практическая рабочая сессия, где можно будет разобрать свои реальные вопросы по продажам и управлению коммерческой функцией.
Сначала мы посмотрим на продажи как на систему через рамку Sales Excellence и проведем экспресс-диагностику коммерческой функции.
А дальше участники смогут вынести в обсуждение свои рабочие затыки: зависающие сделки, просадки в воронке, сложности с донесением ценности, работу с текущей базой, управление командой или процессы внутри коммерческой функции. Будем разбирать эти ситуации через опыт группы, мои рекомендации и конкретные управленческие решения.
Очень приглашаю всех, кому сейчас важно не просто послушать про продажи, а поработать со своим реальным запросом: почелленджить текущий подход, свериться с другими руководителями и унести с собой несколько практических идей, которые можно внедрить внутри своей команды.
➡️ 14:20-14:50 выступление "Продление и развитие клиентской базы как источник роста в B2B-продажах в сложные времена"
В потоке "Продажи и клиентский сервис в новой реальности".
Буду говорить о том, почему в текущих условиях рост все чаще находится не только в новых лидах, а внутри уже существующей клиентской базы. Разберем, как системно работать с текущими клиентами, вовремя видеть риски, находить точки развития и превращать продления, допродажи и расширение сотрудничества в управляемый процесс.
Если вы уже планируете быть на конференции - приходите на мастермайд и выступление, буду рада увидеться.
😷 А если еще в раздумьях, то держите промокод на скидку 10% для моих подписчиков: СПИКЕРТВ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX | 1 319 |
| 19 | Как подсветить инсайт и не вызвать раздражение
“А вы когда-нибудь задумывались, что…?” – в продажах может работать очень хорошо. Это способ подсветить клиенту то, что он сам не всегда видит, потому что живет внутри своей системы: в дедлайнах, симптомах и тушении пожаров.
Но в плохом исполнении эта же фраза может звучать как: “а вы вообще думали?”.
И тогда клиент слышит не мысль, а оценку и начинает защищаться.
Чтобы эта конструкция работала, важно не слово “задумывались”, а то, какую роль вы занимаете и что говорите дальше.
1️⃣ Сместить тон: не проверка, а приглашение сверить реальность
Иногда достаточно легкого входа:
“Можно одну штуку подсветить?”
“Есть мысль, которую часто не замечают – давайте сверим?”
“Я это часто вижу в похожих ситуациях, поэтому уточню…”
2️⃣ Подсветить не боль, а цену текущего положения
Раздражение появляется, когда продавец копает боль ради боли: “а вы задумывались, что это проблема?” звучит пусто.
А вот когда вы называете цену текущего положения – у клиента обязательно появляется интерес. Например, в инфраструктурных историях вроде VDI это может выглядеть так:
Вы сейчас каждую неделю тратите около 5–10 часов на ручное тушение проблем с рабочими местами и доступами: у кого-то не открывается, у кого-то тормозит, у кого-то слетают права, после обновлений все едет. Это почти полная рабочая неделя в месяц только на то, чтобы система просто оставалась в рабочем состоянии.
3️⃣ Дать инсайт и сразу показать альтернативу
И вот здесь как раз уместно “а вы задумывались”, но не как укол, а как поворот рамки:
А вы задумывались, что VDI в таких случаях покупают не ради виртуалок, а чтобы сделать доступ к рабочему месту управляемым и предсказуемым – без ручного сопровождения и постоянных инцидентов?
Дальше – коротко про другой сценарий (без лекции):
Потому что альтернатива обычно не еще один админ и не строже регламент. Альтернатива – когда рабочая среда становится централизованной: политики, доступ, обновления, права. И тогда ИТ перестает тушить пожары, а бизнес перестает зависеть от того, повезло сегодня с рабочим местом или нет.
И заканчиваем не утверждением, а вопросом, который возвращает клиента в его реальность:
Если свериться: у вас сейчас больше потерь на стороне ИТ (время и инциденты) или на стороне бизнеса (простои и сдвиги задач)?
4️⃣ Не звучать сверху
Фраза “а вы задумывались…” раздражает только тогда, когда в ней слышится превосходство. А когда за ней стоит опыт и спокойная логика “я это видел, давайте проверим, как у вас” – она звучит абсолютно нормально.
Если коротко, эта конструкция работает, когда вы не оцениваете клиента, а помогаете ему увидеть связь: симптом 😪 цена 😪 другой сценарий
Тогда клиент не закрывается, а наоборот, начинает думать вместе с вами, а это и есть тот момент, ради которого весь этот разговор и затевается.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA | 1 031 |
| 20 | Почему SPIN не лучший вариант, если вы хотите звучать экспертно
Что же там не так со SPIN? 😄
Все с ним отлично, это хорошая база, с него часто начинают, им удобно учить новичков, он дисциплинирует разговор и помогает держать его в рамке. Но, когда SPIN пытаются встроить в экспертные продажи, всплывает его слабое место. Не в S и не в P, а в той части, где продавец должен подвести клиента к проблеме.
Как строится стандартная конструкция implicational-вопросов:
➡️ К чему приводит то, что вы в последнее время долго ищете кандидатов?
➡️ Как это влияет на KPI?
Формально все логично и в рамках методологии, но по ощущениям клиента это может звучать так, будто вы:
😍 впервые слышите про эту ситуацию,
😍 не видели такого раньше,
😍 пытаетесь вытянуть из него нужную формулировку, чтобы потом подвести под нее свое решение.
То есть вы стартуете из позиции “я не знаю, расскажите”, даже если у вас на самом деле есть опыт и насмотренность. И вот здесь возникает конфликт, потому что, как мы уже говорили раньше, экспертная продажа держится на том, что вы приносите в разговор не только вопросы, но и понимание того, как обычно устроена реальность клиента.
Как тогда использовать SPIN, чтобы не терять роль эксперта?
Вместо того чтобы спрашивать “к чему это приводит”, назовите сначала сами, к чему это приводит. Например:
Смотрите, когда закрытие роли затягивается, почти всегда происходит одно и то же:
1️⃣увеличивается нагрузка на команду,
2️⃣процессы буксуют, бизнес начинает давить
3️⃣компания недополучает прибыль, стоимость ошибки растет каждый месяц.
У вас что-то из этого уже проявляется?
Что меняется? Вы показываете, что вы в теме и видели это раньше. И после этого клиенту намного легче отвечать, потому что он не объясняет очевидное, а уточняет, как это выглядит именно у него.
Дальше уже можно углубляться вопросами:
😡 “Расскажите про последний кейс, как это было”
😡 “Сколько времени это заняло”
😡 “Где именно у вас возникает стопор”
В итоге вопросы остаются, но ваша роль меняется.
Еще раз зафиксирую – я не говорю, что SPIN не нужен. Он нужен, особенно на старте: прояснить ситуацию, собрать контекст, не уйти в решение слишком рано. Но если вы хотите звучать как человек, который понимает рынок, то классические implicational-вопросы часто требуют переформулировки, иначе вы сами себе режете экспертную позицию.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA | 1 289 |
