О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

Видео вышло. А мы тут сидим, обсуждаем стратегию и считаем кое-что новенькое)) С момента записи видео ничего не изменилось, мы все также подаемся и пока только слышим многообещающие "вы на втором месте"😅 https://youtu.be/FCNxD-h7UjY

Завтра (в четверг) выйдет видео, которое мне было непросто записать. Потому что в нём нет истории с красивым финалом в духе: «Мы всё поняли, изменили стратегию и заработали миллионы».

Во всяком случае - пока что такого финала нет))

Летом мы начали заниматься поставками морских контейнеров. Быстро выиграли несколько тендеров, исполнили контракты и решили, что всё идёт хорошо. А потом что-то пошло не так. Именно в этот момент большинство начинающих поставщиков покидают тендеры. Хотя, возможно, до настоящего результата им оставалось совсем немного. Но это не точно)) Завтра расскажу, что произошло у нас и почему мы пока не останавливаемся.

Я подготовила для вас на ближайший месяц 4 видео: ▫️Про мой новый бизнес, который начался летом, и который сейчас проживает долину смерти ▫️Про идею выиграть один большой тендер и весь год только его исполнять ▫️Про то, нужно ли предпринимателю самому разбираться в тендерах или проще нанять специально обученного человека ▫️Про самое важное качество бизнеса в 2026-2027году Будут выходить раз в неделю, как правило в четверг. Анонсы сделаю. Еще мне пришла в голову мысль - а не сделать ли прямой эфир по итогам этих видео?

Но для прямого эфира мне нужна ваша обратная связь - чтобы вы делились своими мыслями на эти темы и задавали вопросы, так же подойдут ваши кейсы-ситуации из практики по теме, а еще очень круто - какой-то негативный опыт. Я смогу оттолкнуться и развить тему дальше.

Так что если после просмотра видео вас что-то цепануло, вспомнилась ситуация - расскажите в комментарии.

Сегодня готовили для вас подборку, я читала посты и удивлялась - ну что за мудрая женщина это писала! А это же я💅 Последние полгода я в жуткой операционке и от стратегического видения немного отлетела. Но, кажется, пришло время переосмысления и новых знаний)) Пока вот вам #подборка (по этому тегу много всего интересного и контентного) 🔹Кейс 1: Как мы закрыли тендерный отдел 🔹Кейс 2: Как масштабировали тендерный отдел 🔹Как мы во время консультаций по масштабированию тендерного отдела выходим на себя или почему внутри ситуации сложно увидеть суть 🔹Вопросы, с которых стоит начать систематизацию тендерного отдела 🔹Чем отличается управление тендерными продажами от обслуживания тендерных продаж 🔹Как точно сформулировать проблему, находясь внутри системы 🔹Нужны ли "маленьким" тендерные отделы 🔹Что важнее в бизнесе: создавать хаос или создавать систему?

Вводная №3, самая главная и эзотерическая.

Вчера у меня была консультация с клиенткой и мы разговаривали про энергию. Вообще, контекст был про то, что можно вывезти любой сложный проект, если есть энергия. Пройти любую долину смерти. Главное, чтобы в команде был перпетум мобиле по объему энергии. И важно уметь эту энергию брать и себя заряжать.

И вот пазл сложился из системного анализа, энергии и классической теории управления. Оказывается, ко мне приходили не за КОНТРОЛЕМ, а за энергией контроля, за энергией движения. И когда ко мне приходят за СИСТЕМОЙ, приходят за энергией системности. Понимаю, звучит непонятно, но я все поняла! Это супер пазл, дарю! У вас тоже сложится, если вы идете примерно мой путь)) Такое тонкое мета знание, которое совершенно по-другому раскрывает работу в консалтинге. Кто-то что-то понял? Может у вас есть своя теория\концепция на этот счет?🌚 Начало тут.

🔸Вводная №2: весь этот год я повышаю свою консалтинговую квалификацию в двух направлениях - спиральная динамика и системный анализ. Невозможно строить тендерный отдел, не понимая, что творится с организацией. Это все тупиковые ветки. Тендерный отдел - это механизм внутри механизма, его комплектацию и все детальки нужно собрать с учетом уже действующего механизма. И внешней среды. Это не работает "из коробки". Типа: наймите лучшего тендерного специалиста и будет вам счастье. Не будет. Важно понимать законы системы, этапы развития компании и внутренние силы, которые движут компанией.↩️

Сейчас будет многобукв. Но я знаю, вы такое любите)) На меня сегодня снизошел практически эзотерический инсайт. 🔸Вводная №1. Весь этот год я много работала в консалтинговых проектах. Чтобы было много консалтинговых проектов с высоким чеком, надо проводить очень много предварительных консультаций и согласовывать те работы, задачи и проекты, которые мы будем в рамках этого консалтинга делать. Обычно это 3-5 итераций с каждым клиентом.

Меня страшно возмущало, что часто клиенты хотят от меня контроля. То есть 60-70% компаний приходят ко мне с такой проблемой, что у них не налажен внутри контроль, нет инструментов и руководитель вообще не хочет этим заниматься, и они технично пытаются на меня этот контроль возложить.

Я - кот ученый, понимаю, что так это не работает. На внешнего консультанта контроль нельзя переложить, это задача руководителя отдела\блока. Она не отделяема от управления. И меня это страшно возмущало.↩️

Это касается и ассортиментной матрицы. Можно сделать по группам продуктов. И ниш, если вы мультинишей занимаетесь.

У ниш тоже есть жизненный цикл. Матрица BCG + матрица рисков = отличное стратегическое упражнение на выбор ниши. Это вам не "Ася, скажи топ-5 прибыльных ниш". Это подумать придется, но если хорошо подумать, то можно получить классный результат. Работает так: 1. Берем матрицу BCG и думаем, какая ниша сейчас где находится. В зависимости от сектора, в который попала ниша, есть разные стратегии работы с данной нишей. 2. Берем матрицу рисков и накладываем сверху. Можно упростить и сделать просто 4 цвета: от красного до зеленого по степени риска. Выбираем свой риск профиль. Если вы не готовы рисковать своими деньгами, то вам не в красный сектор (спасибо, Кэп!) 3. Сверху можно еще прикинуть свои требования о рентабельности\маржинальности. И вспомнить, что плата за риск определяет. А то многие хотят рентабельность высокую, а за риск платить не хотят (извинити). Как вам такое стратегическое упражнение? Заменит 2-часовую партию в шахматы))

Спецэффекты дефицитного рынка в тендерах. Про него пост был тут. Цены заказчика не успевают за реальностью. Заказчик только провел запрос цен, только сформировал НМЦК, вот он выставляется на площадку, а цена уже +20%. Наблюдаю второй месяц как заказчики переигрывают одни и те же тендеры по 2-3 раза, потому что пока они соображают, цены снова меняются. Приветики всем "бизнес на тендерах", которые потом в этом участвуют и удивляются как так-то, как так. Такие горячие ниши - это и снятие сливок и риск в красной зоне.

Каникулы заканчиваются и пора возвращаться в блоги. У меня большие планы и уже другие амбиции. И в части развития консалтинга, и по онлайн школе и по партненскому бизнесу. Но об этом позже. А пока вот вам фоточки из Гудаури и Тбилиси. Было потрясающе прекрасно. Мой мир немного перевернулся. Отчасти амбиции из-за этого поменялись. Меня тут слегка потрясает по жизни, но тендеры всегда со мной, просто не всегда есть силы об этом рассказать. Скоро вернусь с понятными новостями, только придумаю, с чего начать 😁

Новое видео на ютуб. Это весенний кейс, я вообще не успеваю записывать. Но тем не менее, он актуален. Частично писала об этом проекте и здесь - про инженера, как слабое звено, и про ии, который мы под это встраивали. Подробнее в видео. Поставьте пожалуйста лайк, чтоб после долгого перерыва ютубчик меня заценил ☺️ https://youtu.be/pn1vJekDbAc?si=SylVNTvXEn6G5ZaY

Я пропала, потому что крепко задумалась. ▫️Долгое время я просто мечтала построить консалтинговый бизнес. Ну я построила. Оказалось, что я могу вести 5-7 проектов одновременно и это максимум. С учетом делегирования всего, что можно делегировать, и с учетом большой встройки Чатика в мою консалтинговую практику. Я старалась, как могла. Наверно, я могу взять 7-9 консалтинговых проектов и погибнуть в честном бою, но нафига? Да, большой чек и отличная маржа. Это вам не товарка, конечно. Но не масштабируется и все завязано на мне. Я наигралась в важную леди. И поняла, что готова вести 1-2 консалтинговых проекта вдолгую. ▫️Еще некоторое время я думаю и работаю в сторону онлайн-школы (последний лет 10😅). Но онлайн-школа - очень кровавый бизнес. В плане нервов, затрат, ресурсов, но так мне нравится заниматься обучением, кто б знал, кто б знал. Вся эта методология, выбор форматов, продумывание уроков, ведение клиентов к результату - в этом я чувствую себя отличным рычагом и проводником для других людей. Это что-то для души и про ценность для мира. ▫️В этом году мне открылась еще одна бизнес-модель, я попала в какой-то дрим-тим и сижу перевариваю. Оказывается, так тоже можно работать. Оказывается, у меня есть такой офигенно ценный ресурс, который вот еще таким образом можно монетизировать. Мы уже сделали один большой контракт для крупной корпорации и перспективы открываются на хороший такой оборотистый бизнес. И каждое из этих направлений - про хорошие деньги. Но одно не масштабируется и завязано на мне, в другом много моральных опексов, а третье требует полного погружения и отказа от 80% всего остального. Кручу-верчу. Точка бифуркации.🌚

С нынешними возможностями Чатика аналитика становится просто прекрасна. А возможность быстро сделать макет дашборда - пушка-бомба. Раньше надо было это все мучительно отрисовывать. Сейчас, чтобы получить кастомизированный макет дашборда, мне потребовалось буквально 15 минут. Дальше тз, разработка и офигенный инструмент управления. Надо добавить, что под капотом - много часов работы в Битриксе и обсуждений, но это другое)) ПС Цифры не настоящие, это просто первый макет для обсуждения.

Работать на дефицитном рынке в тендерах - целое искусство. Как безопасно подавать заявки (которые являются офертами) на рынке, на котором в наличии товар сегодня есть по одной цене, а завтра его нет или он по вообще другой цене - тот еще вопрос. А надо очень много сразу и всем. И все то по 44, то по 223.

Самое любопытное в этом - уметь находить такие рынки. Это что-то из серии "темок", но если в это научиться экологично встраиваться, кажется, в этом есть большой потенциал. Это же отличное время для того, чтобы встроиться в инфраструктуру заказчика и стать поставщиком там, где в нормальное время не пробьешься.

🔸Помните, когда заказчики стали резко закупать СИЗы? И все вокруг неожиданно стали производителями масок) хотя до этого пекли тортики. Тогда ж еще реестр не ввели, "веселое" было время. Сейчас рынок СИЗов уже причесан и распределен, но сколько на нем было снято сливок... 🔸Еще часто такие "темки" открываются в рамках реализации ФЦП. Я сама в такой "темке" 4 года участвовала. В рамках разных ФЦП организовывала образовательные стажировки. Потом по той же схеме у меня работал клиент - поставлял швейное оборудование по программе переоснащения колледжей легкой промышленности. И еще несколько кейсов было аналогичных. 🔸Сейчас я снова наблюдаю стихийную "темку" - она просто образовалась фактически из ниоткуда. Ее никто не дирижировал, никто не планировал, никакого масонского заговора нет. Просто крупные заказчики с рынка выгребают все, что есть. Резко, большими партиями. И выиграет тот, у кого самые длинные руки (кто имеет доступ к первоисточнику, где товар появляется) и хорошо подвешен язык. Самое интересное, что закупщики знают ситуацию и у них уже просто спортивный интерес, похоже) на каждую заявку приходит вопрос - сможем ли мы поставить больше и быстрее. Здорово было бы научиться их управляемо находить. Классная работа была бы - собрать опыт таких же опытных людей и поисследовать этот опыт на наличие общих признаков или подходов. Цены б не было такой методике. Но у меня, блин, нет времени. Я целыми днями либо работаю с клиентами в консалтинге, либо подаю заявки. Но я дойду до этой темы. Когда-нибудь 😅

У меня сейчас есть неожиданный проект, в котором я строю тендерный отдел. И так получилось, что на первых порах подаю заявки. Давно не было практики, ниша простая, я решила, что это хорошая идея.

Никогда раньше подача заявок не была такой веселой. Вы когда-то подавали заявки на уже закончившийся тендер в МАКС? А я - да🌚 Заказчик сам попросил)

Почти половина тендеров, на которые мы подаемся - либо уже с завершенным сроком, либо на почту\в макс, либо запросы цен. Это еще раз к тому, что тендеры - это продажи. А не только документы. В "нормальных" мы тоже участвуем, но там такая битва с маржой "за еду", что не очень интересно.

Про декодеры. Неожиданно 👀

На курсе по управлению тендерными продажами работаем сейчас с 4 компаниями. Цель одна - конверсия\деньги. Но пути разные. 🔹В компании, которая занимается поставками запчастей, разбираемся с воронкой. Здесь конечно все круто - битрикс, большой объем данных, большая команда. И от этого сложно)) приходится заново идти путь, который уже был пройден, но моими глазами. Начали с того, чтобы находить больше тендеров, то есть чтобы на входе в воронку стало больше выбора. Говорили про приоритетность. И вот я задумалась - приоритетность сейчас стоит в сумме и времени подачи заявки. Хотя это никак не связано с итоговым фин.результатом. На большом рынке приоритетность все-таки должна как-то завязаться на фактический фин. результат. Смотрим также отказы от участий. Конверсия в 22% что-то мне подсказывает, что надо внимательнее приглядеться. 🔹В другой компании занимаемся созданием корп.университета, воронки найма и онбординга. Ну это понятная мне методологическая задача. Но путь у нее тоже в деньги. Сейчас руководитель сам обучает и тратит на это время. Его бизнес на данном этапе масштабируется количеством сотрудников. Выглядит так, что если создать поток людей, уменьшить срок "ввода в эксплуатацию" (простите, люди))), то можно ускориться. 🔹В третьей компании работаем сразу с нескольких сторон. Там сложная ниша, которая вообще-то по моей субъективной оценке в основном работает в теплую, но в компании работают с ней в холодную. Здесь тоже пошли на увеличение воронки сверху (в целом, это универсальное упражнение), а также рассматриваем возможность захода через ЗМО. Продумали гипотезу, теперь думаем, как реализовать. И еще один проект, который прогулял встречу :))) но мы его ждем на следующей :))

В эту среду 3 июня выступаю на конференции у партнеров, буду рассказывать про изменение рынка тендерных продаж в этом году.

Я много общаюсь с представителями разных тендерных бизнесов, провела несколько десятков консультаций в этом году и кое-что уже можно обобщить. Кое-что неутешительное. Решений конкретных тоже не дам, извините)) Но расскажу про стратегии тендерных продаж, про усложнение рынка и что можно попробовать сделать в качестве эксперимента.

Выступаю в 12:30. Вот тут. Первое (и возможно последнее) выступление на бесплатной конфе в этом году.