О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

В моей голове этот архитектурный навык - это вИдение системы в голове. И умение эту систему покрутить и порастягивать в разные стороны. Особенно на следующий этап развития системы. Так, для примера, у меня есть классный тупиковый кейс, который я никак не могу починить (команда против).

В этом кейсе база клиентов распределена по сотрудникам и "прибита". Распределение идет по определенному маршруту и группам - правила понятны, но многое завязано на конкретных сотрудниках. Да, текучки почти нет. Но у компании есть потенциал для кратного роста. Там, конечно, границы для этого роста жестко охраняются, но потенциал тем не менее есть. И такая архитектура продаж - первое узкое горлышко. При этом под эту архитектуру строятся все автоматизации в СРМ, например. А также вся обвязка ии-агентов сверху - тоже будет привязана к принципу распределения базы по сотрудникам.

То есть, когда придет время менять этот принцип, нам придется поменять большой кусок системы. Нахуа, спрашивается. Короче, видение архитектуры и системность - это два немного разных навыка, но как-будто очень важные в современном мире для предпринимателя и эксперта. Я пока пытаюсь додумать, что это и как это развивать. А на курсе по управлению тендерными продажами мы этим и занимаемся - строим систему и ищем ее ограничения.

Сегодня я занималась новой для меня задачей и вдруг поняла одну важную вещь. Я вообще много задаюсь вопросом сейчас - какие навыки и софт-скиллы будут важны для меня, как для эксперта-предпринимателя, с учетом ИИ, вайбкодинга и вот этого всего. С учетом, конечно, специфики госзакупок и моего опыта. А также с учетом моей личной финансовой и бизнесовой цели. Кажется, что важный навык - это архитектура. Умение видеть систему.

Для примера - возьмем Тендерплан (или любой агргегатор с похожим функционалом, это не важно). В ТП есть функционал меток - то есть каждый тендер можно разметить. Уже здесь возникает как минимум три слоя: метка-этап\процесс, метка-задача или метка-характеристика. Скоро ТП выкатит новую версию - 4.0, где сверху добавляется функционал задач и автоматизация в виде чек-листов. Это так круто! И это так усложняет архитектуру.

Если на старте вы наплодили хаос, добавив сверху новые функции - вы просто увеличите этот же хаос. А еще добавьте ИИ-агентов и "порадуемся" вместе тем пожарам, которые придется разгребать. Следом будет классный пример тупикового развития в коммерческом отделе. ↩️

Пятый поток офлайн Школы завершила. В этом году остался ещё один. На старте было почти 50 человек. В этом потоке я поняла, что мне сложно переваривать такой объем благодарности. У нас был выпускной, после которого я и уснуть не могла и на следующий день была вообще в ауте. Такое странное состояние - когда тебе плохо от благодарностей 😅 просто было очень много, прям наговорили мне хорошего. Моя нежная психика к такому не была готова 😆 Выдерживать чужие эмоции, даже положительные, все равно непростая работа, когда ты такой (не)много интроверт. Так я узнала себя чуть-чуть лучше. А я готовлюсь к следующему потоку. www.start-tender.ru

Я тут между делом научилась на днях вайбкодить. Отвайбкодила все, что плохо лежало. За эти два дня: - контроль в проектах, где надо просто проверять что-то важное, рутинное, ну скучное (навайбкодила бота-контролера и дашборд) - калькулятор расчета минимальной цены (пока вбиваю ручками данные, но это следующее в очереди) - сделала для базового курса аукционный зал для аукционов по 44фз, чтобы ученики могли потренироваться (пока не выкатила, но скоро запущу в курс) - сделала два сайта для себя Сейчас еще что-нибудь плохо разложу и продолжу. 😈 А завтра у меня выпускной 5ого потока оффлайн Школы тендеров! (такое не завайбкодишь)

Кстати, про пустую доску на стене. Так как проектов много, надо все удерживать, а у меня память, как у рыбки Дори, я все записываю. А самое важное - на доске. Раз в квартал все стираю и обновляю. В этот раз стерла и вот уже месяц никак не могу сесть и заново все собрать. Какой-то кризис приоритетов. Размотало меня на кучу проектов) Сейчас веду: - офлайн Школу тендеров. 3 ноября у нас заканчивается 5ый поток. Всех причастных и приглашенных зову на выпускной - сообщество Тендерплана по средам - несколько своих консалтинговых тендерных отделов, где я приглашенный консультант - свой проект по продажам контейнеров через тендеры - свою онлайн школу. Здесь у меня два курса - для начинающих и для опытных. Плюс сопровождаю тендерных специалистов - ютуб канал по тендерам и этот канал по остаточному принципу (памагити)

Позже все расскажу. Наверно. Побежала дальше. Контейнеры сами себя не продадут💅

А сегодня с ТП запустили пилотный проект по сообществу для подписчиков ТП. Провела первый разбор. Был классный кейс: компания делает второй подход к тендерам, занимается стройкой. Разбирали процесс, метки, kpi, нашли узкие места. Теперь такие разборы раз в неделю буду проводить ✅

Вчерашние 10 минут эфира превратились в 1,5 часа... И они посидели еще немного)) Среди спикеров было много представителей маркет-аксесса. Как самое прогрессивное направление - это очень интересно наблюдать. В фарме и МИ очень много классных практик из b2g продаж и b2g маркетинга, которые можно перетащить в другие отрасли.

Именно фарма и МИ тянут развитие тендерных продаж и b2g маркетинга. Конечно, есть некоторая специфика, которая действует на фарму и не действует на контейнеры, например. Я как-то брала интервью у эксперта по фарм рынку - Константина Петухова, есть на моем ютуб канале. Он рассказывал о специфике госзакупок фармы и как раз объяснял, почему она стоит немного особняком.

Но в целом, изучать и адаптировать инструменты из фармы на другие большие рынки - хорошая тема. Мне, как эксперту, всегда будет поляна для исследовательской работы))

Тут же самый важный вопрос - зачем эти понятия разделять. В целом, рынок совершенствуется. Раньше достаточно было просто понятия b2b маркетинг\продажи. Сейчас эта наука пошла в детализацию, появляется понимание и водораздел. Становится ясно, что здесь есть некоторые точки, которые влияют на эффективность бизнеса и надо их "поковырять". О том, что есть b2g маркетинг и b2g продажи со своими особенностями и специфическими инструментами я говорю много лет, но пока еще не сформировалось ядро заинтересованных лиц) а нести знамя инноватора хорошо, но утомительно и не бизнесово😅

Когда мы говорим про b2g маркетинг, мы говорим не про маркетинг В ЗАЯВКАХ (точнее не только про него), а про b2g маркетинг и тендерные продажи отдельно об b2b маркетинга и продаж. Маркетинг помогает ЛПРу выбрать вашу компанию, а продажи — договориться с ним о конкретной покупке. Для понимания, важно разделить, что такое маркетинг, а что такое продажи.

В b2g маркетинге мы изучаем спрос рынка госзакупок или закупок компаний с госучастием. На этот рынок действуют силы и законы, которые не действуют на b2b рынок. Если вы не знакомы с ними, то конечно b2g маркетинг как отдельная категория у вас и не может сформироваться. Под действием того же нацрежима у заказчика формируется определенный спрос (и это просто первое, что приходит в голову, как самое специфическое и массовое явление, а на самом деле на рынок госзакупок влияют и много других более мелких "ветров"). При проведение маркетинговых и продающих мероприятий включаются уже техники и инструменты b2g-продаж. Здесь довольно сложно провести водораздел между маркетингом и продажами, тема сама по себе (в этой зоне) еще не изучена.

Если говорить про маркетинг\продажи на уровне подготовки заявки, то их доля в госзакупках и конкурентных закупках по 223 в целом довольно низкая, но вот то, что касается огромной доли рынка неконкурентных закупок и закупок у ЕП - здесь конечно и маркетинг и продажи уже играют значимую роль. Для примера, представьте, как по-разному принимает решение один и тот же человек, если он: 🔸физическое лицо и покупает бытовую химию для дома - это b2c 🔸сотрудник заказчика по 44фз и покупает бытовую химию для больницы или школы (через тендер) - это b2g 🔸сотрудник коммерческого заказчика и покупает бытовую химию для лакшери дома отдыха (через тендер) - это b2b Блин, тема такая бесконечная. На этом я все, а то сейчас снова начну полотна тут писать)) работать надо!)

Посмотрите-ка, какая тема. В 2026 году наконец-то кто-то стал говорить про b2g-маркетинг, ну. Казалось бы! То ли маркетинг устал, то ли кризис прижал. Сегодня пофантазируем на тему. Я как приглашенный спикер забегу на 10 минут.

В продолжение темы про 60 поданных и отсутствие побед, сообщаю - мы навыигрывали. Просто цикл сделки длинный, они вот дозрели и как начали выстреливать. Теперь как в той прекрасной советской игрушке про волка, который яйца ловит. Интересно, что выстрелила у нас совсем иная гипотеза. Не та, про которую мы изначально думали. Впрочем, так всегда)

Я много и часто говорила про управляемость как черту (тендерного) бизнеса. В курсе по созданию, управлению и масштабированию тендерных продаж мы работали над тем, чтобы понять, из чего состоит тендерный бизнес и как этим управлять. Но есть и другое важное качество - адаптивность. Нас всех вместе с экономикой шатает. Мне кажется, нет вариантов "не падать". Все равно, занимаясь бизнесом, мы смиряемся с мыслью, что когда-то отвалится тот источник трафика, в который мы вложили столько сил, перестанут работать те воронки, которые работали, команда уйдет, налоги поднимутся, прилетит какой-то штраф или придет проверка, упадет СРМ или какая-то другая важная для нас система... Можно наделать планов Б (точнее нужно их сделать), но адаптивность - она не в самом плане Б, а в том, насколько быстро он будет реализован. Насколько быстро и безболезненно ваш бизнес-механизм сможет вернуться к стартовым показателям. Об этом в новом видео. https://youtu.be/AsnB_QgaVek?si=v0V6iqxiDyazDxjO

Можно ли просто нанять опытного тендерного специалиста и больше ни во что не погружаться? На первый взгляд, это идеальный вариант: специалист ищет закупки, готовит заявки, контролирует сроки, а предприниматель занимается бизнесом. Но возникает неудобный вопрос: как поставить человеку задачу и понять, что он работает хорошо, если вы сами не разбираетесь в тендерах? Где заканчивается ответственность специалиста и начинается ответственность собственника? Новое видео на канале↩️ https://youtube.com/watch?v=IfSjoxwxUMo&pp=iggCQAE%3D&ra=m

А вот и новое видео про закон больших и малых чисел в тендерах: (название, конечно, громкое, но это не я, это семантика😃) https://youtu.be/KY--uy8_rbg

У многих предпринимателей, которые работают с небольшими чеками, есть одна мечта. (впрочем, больших чеков это тоже касается) Выиграть большой тендер. Один, два, максимум пять контрактов в год — и больше не тратить силы на постоянный поиск клиентов и десятки мелких продаж. Кажется, что звучит как вполне разумная стратегия. Я записала видео про закон больших и малых чисел и как это отражается на тендерных продажах. Как-то заумно получилось, но у меня миссия - заселить в ваши головы новые мысли🌚 Выйдет сегодня в 16:00 мск)

Запустила 5ый поток офлайн Школы тендеров. Нас 40+ человек. Программа потока - закупки малого объема. Скоро ещё будет онлайн интенсив по ним. И ещё одну программу готовлю.😎

Видео вышло. А мы тут сидим, обсуждаем стратегию и считаем кое-что новенькое)) С момента записи видео ничего не изменилось, мы все также подаемся и пока только слышим многообещающие "вы на втором месте"😅 https://youtu.be/FCNxD-h7UjY

Завтра (в четверг) выйдет видео, которое мне было непросто записать. Потому что в нём нет истории с красивым финалом в духе: «Мы всё поняли, изменили стратегию и заработали миллионы».

Во всяком случае - пока что такого финала нет))

Летом мы начали заниматься поставками морских контейнеров. Быстро выиграли несколько тендеров, исполнили контракты и решили, что всё идёт хорошо. А потом что-то пошло не так. Именно в этот момент большинство начинающих поставщиков покидают тендеры. Хотя, возможно, до настоящего результата им оставалось совсем немного. Но это не точно)) Завтра расскажу, что произошло у нас и почему мы пока не останавливаемся.

Я подготовила для вас на ближайший месяц 4 видео: ▫️Про мой новый бизнес, который начался летом, и который сейчас проживает долину смерти ▫️Про идею выиграть один большой тендер и весь год только его исполнять ▫️Про то, нужно ли предпринимателю самому разбираться в тендерах или проще нанять специально обученного человека ▫️Про самое важное качество бизнеса в 2026-2027году Будут выходить раз в неделю, как правило в четверг. Анонсы сделаю. Еще мне пришла в голову мысль - а не сделать ли прямой эфир по итогам этих видео?

Но для прямого эфира мне нужна ваша обратная связь - чтобы вы делились своими мыслями на эти темы и задавали вопросы, так же подойдут ваши кейсы-ситуации из практики по теме, а еще очень круто - какой-то негативный опыт. Я смогу оттолкнуться и развить тему дальше.

Так что если после просмотра видео вас что-то цепануло, вспомнилась ситуация - расскажите в комментарии.