О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

На курсе по управлению тендерными продажами работаем сейчас с 4 компаниями. Цель одна - конверсия\деньги. Но пути разные. 🔹В компании, которая занимается поставками запчастей, разбираемся с воронкой. Здесь конечно все круто - битрикс, большой объем данных, большая команда. И от этого сложно)) приходится заново идти путь, который уже был пройден, но моими глазами. Начали с того, чтобы находить больше тендеров, то есть чтобы на входе в воронку стало больше выбора. Говорили про приоритетность. И вот я задумалась - приоритетность сейчас стоит в сумме и времени подачи заявки. Хотя это никак не связано с итоговым фин.результатом. На большом рынке приоритетность все-таки должна как-то завязаться на фактический фин. результат. Смотрим также отказы от участий. Конверсия в 22% что-то мне подсказывает, что надо внимательнее приглядеться. 🔹В другой компании занимаемся созданием корп.университета, воронки найма и онбординга. Ну это понятная мне методологическая задача. Но путь у нее тоже в деньги. Сейчас руководитель сам обучает и тратит на это время. Его бизнес на данном этапе масштабируется количеством сотрудников. Выглядит так, что если создать поток людей, уменьшить срок "ввода в эксплуатацию" (простите, люди))), то можно ускориться. 🔹В третьей компании работаем сразу с нескольких сторон. Там сложная ниша, которая вообще-то по моей субъективной оценке в основном работает в теплую, но в компании работают с ней в холодную. Здесь тоже пошли на увеличение воронки сверху (в целом, это универсальное упражнение), а также рассматриваем возможность захода через ЗМО. Продумали гипотезу, теперь думаем, как реализовать. И еще один проект, который прогулял встречу :))) но мы его ждем на следующей :))

В эту среду 3 июня выступаю на конференции у партнеров, буду рассказывать про изменение рынка тендерных продаж в этом году.

Я много общаюсь с представителями разных тендерных бизнесов, провела несколько десятков консультаций в этом году и кое-что уже можно обобщить. Кое-что неутешительное. Решений конкретных тоже не дам, извините)) Но расскажу про стратегии тендерных продаж, про усложнение рынка и что можно попробовать сделать в качестве эксперимента.

Выступаю в 12:30. Вот тут. Первое (и возможно последнее) выступление на бесплатной конфе в этом году.

Готовлюсь к семинару 27 мая (солдаут, мест нет). Но вы просто посмотрите, как чатгпт рисует. Мой шок в шоке. Остановите моего внутреннего эксперта-эстета... я же не смогу дальше жить, зная, какое красивое все может быть... Придется теперь все курсы перезаписать 🌚

Провела 6 разборов для разных тендерных бизнесов. И отправила в черный список человека 3. Это те, кто считает, что если разбор бесплатный, то почему-то на него можно не приходить. Благодаря им думаю, что надо такие разборы делать платными, потому что по сути это мои консультации. Они, если что стоят 10-20тр. Но пока разборов больше не будет, на след неделе начинается обучение. В практику берем разные проекты: - кто-то будет заниматься системой мотивации - кто-то оптимизацией процессов - кто-то учетом и аналитикой - кто-то разработкой ии-ассистента А сегодня иду в свой "ад интроверта" - у нас новый запуск, кто будет в ЦМТ, подходите поболтать)) снова ожидается ~7000 человек. (памагити🙈 )

Я заготовила еще миллион постов про то, какой у меня уникальный курс, но... группа набрана. Я пока не знаю, как мы успеем все даже в таком составе, поэтому можно сказать, что солдаут. Разборов больше нет, мест на тариф с практикой тоже (спасибо за доверие). В следующий раз может быть осенью, но это не точно. С таким запросом на консалтинговые проекты, просто чудо, что я вписалась проводить этот семинар)) Но была серия классных разборов, это так бодрит! Разборы были бесплатные и я надеюсь, вы получили свою пользу. Завтра последний) План на июнь и июль - выживать 🌚Буду держать вас в курсе 😁

В моей системе произошел сбой и я отчаянно пытаюсь взбить это маслице))😳 В конце прошлого года я поняла, что генерировать контент уже нет сил и времени - это легко увидеть по моему ютубу, там вышло интервью с Димой, которое я делала два месяца (это оч долго для моего производственного цикла). И я поняла - что все, бобиксдох.

Процесс генерации и производства качественного, не GPT контента (то есть новые знания), отвалился, как не самый нужный и важный. Было немножко страшно, ибо это мой маркетинг и у меня отвалился целый канал (и по факту - не один), но я нарушила все законы маркетинга - количество заявок растет с каждым месяцем, хотя количество показов и других метрик падает. Где-то моя зачетка работает, но никто не знает где.

Ситуация, конечно, интересная для меня, как для бизнес-консультанта. Ее сложно анализировать внутри, но все равно страшно любопытно, когда и как это закончится, или как мне из этого выбраться. Я в поиск контринтуитивных действий с точки зрения своего бизнес-управления - совершаю всякую управленческую дичь, дивлюсь сама себе и расширению своих границ. Вам этого не видно, ибо для вас я больше эксперт по тендерам, чем предприниматель. Но мое зеркальце саморефлексии отражает удивление (больше радостное). Так, глядишь, я неожиданно пойму, что я не девочка, которая выращивает цветочки, а предприниматель, который хочет сожрать рынок.🌚 Что только не бывает))

Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - то же очень и очень интересный вопрос. Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах! Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес. Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации и процессах. А этот - про тактику. Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе: ▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой ▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер) ▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры ▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер ▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание ▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг) ▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время) ▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь ▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые ▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей) ▫️работа через субподряд ▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя ▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд) ▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках) Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚 И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах. И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут.

Вчера я говорила про холодные и теплые тендерные продажи. И основная идея в том, что это разные процессы и разные системы мотивации для сотрудников. А сегодня поговорим про разную тактику. 🔹Вот компания, которая участвует в тендерах. И их тактика - переводить из холодных в теплые. То есть они массово участвуют в холодных тендерах с минимальной маржой и основная задача при исполнении тендера - выйти на контакт с ЛПРом (обратите внимание, что это должен быть отдельный показатель в системе мотивации). В такой ситуации логично, что их требования по маржинальности для таких холодных тендеров - супер минимальны. Зарабатывает компания не на этих тендерах. И нет смысла требовать рыночной маржи от таких тендеров в текущих условиях. И это значит, что исполнители на местах должны тоже это понимать. Потому если у них в системе мотивации сидит % от маржи, то что они делают? Это несогласованная тактика от собственника к исполнителям. Не договорились. Очень частая история, кстати. 🔹Вот такие противоречия мы будем искать (в тарифе Практика) на семинаре по Управлению тендерными продажами. Старт 27 мая. Прием заявок до 21 мая. Честно говоря, группа уже набрана, но у меня просто спортивный интерес - не могу остановиться 🌚

Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - то же очень и очень интересный вопрос. Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах! Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес. Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации процессах. А этот - про тактику. Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе: ▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой ▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер) ▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры ▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер ▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание ▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг) ▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время) ▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь ▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые ▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей) ▫️работа через субподряд ▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя ▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд) ▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках) Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚 И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах. И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут.

Какими бывают тендерные бизнесы? Наш мозг любит нас обманывать и все упрощать, чтобы делать среду безопасной. Можно подумать, что тендерные бизнесы одинаковые, но это не совсем так. А если это не совсем так, то теперь придется понять, к какому типу относится ваш и как это влияет на итоговый результат. А это влияет. Сейчас будет пара примеров из практики. Посмотрим на тендерные продажи вот в таком разрезе: тендерные продажи теплые и тендерные продажи холодные.

То есть в компании есть одни бизнес-процессы и воронка(-ки), которые обслуживают теплые продажи, а есть другие, которые обслуживают холодные. Показатели эффективности в одних - одни, в других - другие (спасибо, пожалуйста), но почему-то эта мысль не всем очевидна. 👉Если основная задача тендерного специалиста на теплых продажах - качественно оформить заявку, то основная задача менеджера на холодных тендерных продажах - немного другая. И это не только разные бизнес-процессы, но и разные системы мотивации.

А завтра еще будет пример из другой плоскости. А подробнее про это мы говорим на курсе по управлению тендерными продажами, который стартует 27 мая. То есть осталось уже совсем скоро.

По моим наблюдениям (внимание, сейчас будет когнитивное искажение "обобщение", но могу себе позволить!) большое количество предпринимателей-мужчин умеют создавать хаос. Их потрясающая энергия создает бизнес, который настроен на развитие, рост и разыв. Но система не функционирует всегда в хаосе. Она проходит этапы от хаоса к системе через разрушение и созидание. И от системы к хаосу. В менеджменте есть разные теории и подходы, описывающие жизненный цикл организации, но они всегда про смену одного этапа на другой. На разных этапах разные инструменты, и магия управления в том, чтобы ускорять одни этапы и замедлять другие. Невозможно перестроить бизнес без разрушения. Этот этап нельзя пропустить, обойти, избежать. Если что-то отмирает, процесс надо ускорить, чтобы создать что-то новое и работающее. А если что-то работает, то важно поддерживать в этом жизнь всеми способами.

Мудрость управления организацией: ускорять распад и удерживать жизнь.

В малом бизнесе просто масса энергии, которая из хаоса созидает нечто работающее. Я как зачарованная смотрю на команды, которые проходят мой базовый курс и разгоняются нереально. Вот у них один выигранный, вот два, вот уже 32... И в какой-то момент надо переходить в системообразование. Это естественно сложно сделать, когда в тебе плещет такой объем неуправляемой энергии. Чтобы оттолкнуться и перейти на следующую ступень, нужна система - коробочки, которые вы создаете, и куда вы упаковываете свой хаос. Эти коробочки и есть - система мотивации, система контроля, система планирования, система учета и аналитики... Одни люди обладают энергией создания хаоса и получения результата через хаос, другие - энергией создания системы. Я - про систему. Я этим пропитана, живу, вижу все системами. Мой мир состоит из систем. Это легко мне дается и мне легко это передавать. Я про системный подход мало писала и мало говорила в ютубе. Ибо тема такая - супер абстрактная. Мне немного страшно, что вам не откликается. Я тут все-таки про более приземленные вещи, но они все же напрямую связаны с тендерами. Хотя кому-то может показаться, что не так уж и напрямую))

Вы еще терпите? Я еще пару недель буду приглашать вас на разборы, пока не надоест))) Сегодня я пришла по душу "маленьких". Это те, которые: - у нас нет тендерного отдела - у нас маленький оборот - у нас маленькая команда "Маленьким" супер важно выстраивать системы, адаптивные под их "маленькость". Но системы все равно нужны. Можно пытаться ехать, как едется, но приедется не туда. Я сегодня просто мастер оборотов)) вот вам тексты, которы не пишит ИИ))

Я работаю с компаниями, у которых есть хотя бы 10 млн оборота, это формальный признак, просто для того, чтобы была фактура. Если компания в стадии роста с нуля или в стадии стабилизации после первых результатов, ей нужны одни инструменты. А если вы выжили и планируете дальше как-то заниматься тендерным бизнесом, то это другие инструменты - про управление и систематизацию.

У маленьких хаоса еще очень много - нет ролей (а иногда и сотрудников), каждый делает, что получается; все держится на конкретных людях; нет структуры; нет адекватной системы мотивации - это все вопросы майского семинара. А еще "маленьким" важно смотреть на больших (или на "крупненьких"?)) Чтобы калиброваться, вдохновляться и понимать, что ждет дальше. Я для этого сделала групповой тариф на семинаре. Если вам кажется, что вам еще рано ко мне - приходите на разбор, будем разбираться (ну разбор же)))

Самая сложная ситуация - когда вы внутри проблемы не можете сформулировать проблему. То есть не получается выйти за пределы системы, посмотреть на нее со стороны и увидеть то, что важно увидеть. Как это выглядит? ▫️Признак 1: сложно описать ситуацию и проблему (то есть напрямую ответить на вопрос - какую задачу мы хотим решить?). Производятся только общие фразы про увеличение конверсии в тендерах, но ничего конкретного. ▫️Признак 2: проблема формулируется как-то типа "нам надо нанять 2-3 человека". Каких человека? На какие роли? У вас рушится структура, происходят системные изменения, а вам надо "нанять 2-3 человека" и в этом ваша проблема? ▫️Признак 3: система сильно защищается и ищет виновного. Например, как в кейсе выше: это технолог "зарубает" нам тендеры. И в этой точке самое ценное - подумать об человека. Подумать и сформулировать то, что не может никак сформулироваться. Потому что названная проблема - это наполовину решенная проблема.

В этом огромная ценность внешних консультантов (и в частности - моя). Мы - вне вашей системы. Вы свою лапшу мне не повесите, и если вы звучит неуверенно, я не постесняюсь вам об этом сказать. И я не ваш сотрудник, не завишу от зарплаты. И мне не важно, какой у вас оборот. Я точно знаю, что ваш мозг вас обманывает также, как и мозг любого другого человека. Понимаю, что кто-то и хочет в этом жить, но если вам реально нужно найти корень и первопричину - выходите за рамки системы.

А я все еще зову вас на разборы. Выходить за рамки системы вместе. Там осталось буквально по паре мест и я завершаю))

Недавно консультировала компанию, которая работает на крупную корпорацию. Много лет подряд они выигрывают у них тендеры и успешно исполняют. Но вот (неожиданно) у компании заморозили бюджет. А управления тендерными продажами не было. Было ОБСЛУЖИВАНИЕ. Никто не понимает, как работать с холодными тендерами, чего от них ожидать, как выстраивать управление, какие люди нужны...

Ситуация, конечно, сложная. В такие моменты хочется кричать что-то типа: А Я ЖЕ ГОВОРИИИИЛА!

Но я не говорила, потому что они приходят тогда, когда ситуация критическая. Некому было говорить. Плак-плак. А ведь можно было раньше. Я же за этим и работаю, веду блог, веду канал уже много лет.🌚 Системы (в частности система тендерных продаж) не выстраивается за один день. Бюджет вам заморозить быстро могут, а выстроить продажи быстро не получится. Хотелось бы делать все своевременно, но пока нет такой возможности. По этому поводу все еще зову вас на разбор 13 мая. Я проконсультировала сотнИ тендерных бизнесов. Такой насмотренности, как у меня, скорее всего нет ни у кого на рынке. Осталось 2 или 3 бесплатных разбора. Дальше тыква (меня уже поругали, что разборы бесплатные, но я чукча, если что-то задумала, значит тому быть, больше таких экспериментов не планирую).

Выигрываете тендеры, исполняете контракты — но не можете ответить на простой вопрос: что у вас происходит в тендерных продажах? Моя боль - когда в консалтинг приходит заинтересованный предприниматель, который хочет бОльшего, но ни на один вопрос ответить не может. Это же база! ▫️ Сколько тендеров найдено за месяц? ▫️ Все ли тендеры обработаны? ▫️ Каковы причины отказа? ▫️ Какое соотношение теплых\холодных? ▫️ Какая конверсия по сотрудникам\по этапам?.. Компания дошла с текущими действиями до определенного результата, но следующие результаты требуют новых действий. И мы не поймем эффективность, пока не выстроим систему. Точнее системЫ. От этого еще бывает случайный или нестабильный рост или рост с откатами в предыдущий результат. В какой-то момент хаос требует быть систематизированным. Это естественный процесс. А систематизируем мы через построение систем: управления, контроля, учета, анализа, мотивации и так далее. Эти системы можно описать, формализовать, разработать и внедрить. Этим я планирую заниматься июнь и июль вместе с клиентами на курсе по управлению тендерными продажами. 📌Вход на курс через бесплатный разбор. Ближайшие места на разбор 13 мая. Запись через сайт.

Завершился третий поток офлайн Школы тендеров. В этом потоке изучали "песочницу" - закупки малого объема. Ребята, конечно, крутые. Путь предстоит длинный, но за время школы кто-то не просто поучаствовал, но уже выиграл и исполнил. Кому-то давалось проще, кому-то сложнее. Но мне так нравится эта динамика! В конце потока у нас такая теплая и душевная атмосфера сложилась. Приятно быть к этому причастной.

Вам не нужен ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ, чтобы развивать тендерные продажи. Почему-то я часто спотыкаюсь о то, что предприниматели думают, что я смогу помочь только тем, у кого есть тендерный отдел. Коллеги, тендерный отдел - это редкая орг-структурная единица. В большинстве малых бизнесов нет тендерного отдела как такого, и он не нужен. Я работаю не с тендерными отделами, а с тендерными ПРОДАЖАМИ. Потому что на результат влияет не то, есть ли у вас отдел, а то, как вы выстраиваете тендерные продажи и процессы. Кто-то прекрасно живет с тендерными продажами и без тендерного отдела. Не обязательно называть что-то отделом, чтобы этим управлять.

Вообще, придержать возможность создания ОТДЕЛА - это хороший стратегический ход. Если у вас с точки зрения менеджмента все работает, не трогайте орг структуру. Не только (не столько?) она влияет на результат. Можно и без тендерного отдела достигать целей. Я работаю с процессами в тендерном бизнесе и с управлением в тендерном бизнесе. И с результатами тендерных продаж. Эти вопросы - ко мне. Создание тендерного отдела - это просто один из инструментов внедрения изменений (поэтому придержать этот инструмент, если у вас все хорошо, я считаю правильным ходом). Выделение тендерного отдела в отдельную боевую единицу может пригодиться, если вы зайдете в тупик и надо будет создавать новую систему. В системном управлении (ваш бизнес=система) есть правило: новая система имеет преимущество перед старой. Если в старой что-то сложно менять, ничего не помогает, то мы используем этот ход конем, и делаем новую систему, формально выделяя ее в тендерный отдел и создавая там новые правила.

Я про что? Я про то, что вам не нужен тендерный ОТДЕЛ, чтобы работать со мной. Если вы работаете с тендерными продажами, я могу вам помочь. Приглашаю на разборы в рамках семинара по управлению тендерными продажами. Сам семинар пройдет в конце мая. А я пока собираю ваши запросы, чем вы живете и с какими сложностями сталкиваетесь. Разборы бесплатные, проходят в мини-группах по 3-4-5 человек. Первый разбор вот тут был, про остальные нет времени писать)) На разборе я задаю вам вопросы по своей методике аудита, разбираюсь как у вас устроено, чем вы живете. ▫️Вам - правильные вопросы, чтобы подумать по-новому про свой бизнес, ▫️вам - калибровка об других руководителей ТО и предпринимателей, ▫️мне - информация. После я скорее всего сделаю вам персональное предложение, но это не точно. Даты разборов формируются, будет еще 2-3 разбора между и после майскими. Запись через сайт (по кнопке лист предзаписи).

Сегодня провела первый разбор в рамках майского курса по управлению тендерными продажами. Слушала, чем живут сейчас тендерные бизнесы, с какими сложностями сталкиваются, какая статистика и ситуация. Участвовали: - руководитель тендерного бизнеса по инжинирингу - руководитель тендерного отдела по поставке стоматологического оборудования - руководитель тендерного отдела по поставке it-оборудования - руководитель тендерного отдела\направления по it-разработке Когда мне кто-то говорит, что все тендерные бизнесы\отделы примерно одинаковые, я просто понимаю, что кто-то мало знает. Они настолько же одинаквые, насколько разные. У каждого свои цели и свои особенности. Я провожу аудиты и консультации для тендерных бизнесов уже много лет и каждый раз что-то новое. Получила большое удовольствие и заряд энергии. Пойду трансформирую ее во что-то созидательное)) Следующий разбор во вторник 21 апреля, на него мест нет. Когда появятся новые даты - сообщу, но если вы хотите попасть на разбор - оставляйте заявку на сайте.

Галя, у нас отмена! На пятницу 17.04 10-00мск освободилось одно место! Разбор-аудит. Быстрых решений и волшебных таблеток не обещаю, но посмотрим на ваш тендерный отдел\процесс под разными углами и откалибруетесь об других. В этом разборе будет два тендерных отдела из сферы it и один медицинский) Разборы для руководителей тендерных отделов и отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и собственников бизнеса, связанного с тендерными продажами. Разборы проходят в рамках подготовки к семинару по управлению тендерными продажами, который пройдет в конце мая. Запись на разбор - через лист предзаписи на семинар.

В конце мая будет семинар по управлению тендерными продажами.

Программа и тарифы уже почти!🙈Обещала на прошлой неделе, понять-принять-простить. Задумала пушку! Отхожу от академического обучения, требуется немного больше смелости методической работы.

И я хочу пригласить вас на микро-разборы. Это бесплатно, проходит в группе по 2-4 организации (без конкурентов). Займет около 2 часов. Если вы собственник, коммерческий директор, руководитель тендерного отдела, то микро-разбор привнесет в ваши мысли что-то новое. Как минимум мой новый взгляд. Подготовка не нужна. Проходит в форме интервью вопрос-ответ. У меня есть собственная методика аудита, обкатанная годами и сотнями клиентов. На мини-разборе будет сжатая версия. Ничего не продаю, исследую мир и аудиторию. После разбора смогу выдать заключение - чтобы я делала, чтобы увеличить тендерные продажи. Чтобы записаться - оставляйте заявку на сайте и берите трубку, когда я или моя помощница вам звонит. Или перезванивайте. 17.04 в 10:00мск 4 места занялось за 4 звонка😳 21.04 в 10:00мск 4 места пока свободно, буду звонить и приглашать в четверг)