Вишняков. Безопасность сделок с недвижимостью

Никто не покупает сейчас недвижимость! Рынок замер, я не могу продать уже полгода/год/3 месяца (нужное подчеркнуть)! 👆вот эти страдания слышу/читаю не единожды в последнее время. И не дважды :) Так вот. Начнем с «никто». Покупают. И в принципе прямо сейчас. Собрать воедино портрет покупателя не получается, но покупают. За 15 млн, за 20 млн, за 50 миллионов - это всё реальные люди, которые ищут и даже не особо могут купить (см. мой предыдущий пост). Важный момент сейчас. Точнее их два. 1. Квартиру (а точнее любую недвижимость) стоит готовить к продаже. При всём богатстве выбора у людей не будет иной альтернативы, кроме симпатичной и прибранной квартиры. 2. Ценник. Всё, что висит годами и около того - это игры в продажу (еще один из недавних постов). Где собственник (или риэлтор) не могут посмотреть правде в глаза и выставляют цену по верхней границе рынка. А покупают сейчас от середины диапазона и к нижней его границе. 🍒Сделайте 2 правильных действия и покупатель ваш💯 (Там еще главное не отпугнуть, но это другой уже этап).

Не первый раз уже. Меня спрашивают клиенты: почему продавец умалчивает о важных нюансах? По объекту или по себе. Причём даже во время внесения аванса - то есть когда вроде бы понятно, что покупатель серьёзно собрался покупать. И вроде бы понятно, что будет проверять. О потенциальном банкротстве, о наличии больших долгов, о выписанных по суду детях, о той же смене фамилии и т.д. И да - я прямо спрашивал. Хоть мне и понятно почему. Мой вариант: потому что у сторон разные задачи. Одному важно продать (сильно желательно - выгодно). Другому важно купить (сильно желательно не только выгодно, но и безопасно). И эти два желания могут быть абсолютно перпендикулярны друг другу. Ответ продавцов удивил меня только в первый раз. Дальше я его как минимум понял. Ответ прост (от двух последних товарищей он звучал почти слово в слово): «Я не думал, что вы так глубоко копать будете. Многие не копают» 🤷 Да, многие и не копают. И не знают, что именно проверять (и где). Поэтому любой продавец найдёт своего покупателя. С кривыми документами, с непростой историей предыдущих сделок, с банкротствами и т.д. 🍒Вывод простой: продавец почти никогда не расскажет о проблеме сам. Не потому что злодей - просто у него другая задача. Проверять - задача покупателя (или специалиста с его стороны). И «не копать» здесь стоит слишком дорого. А мы с клиентами отпускаем уже вторую квартиру. Потому что моя работа в данном случае - не «закрыть сделку любой ценой». А не дать клиенту купить чужую проблему за его деньги. Ищем дальше. Более безопасные варианты.

Удивительное дело, конечно - решение о продаже квартиры. С одной стороны - вам(продавцам) решать как, когда и за сколько продавать квартиру. Потому что источник принятия решения - собственник. Он - главный, ни один риэлтор не может решить за него. С другой стороны - вот человек обратился к специалисту. В данном случае ко мне. Рассказал о квартире, показал как она выглядит. Уточнил - можете ли продать, как это будет происходить, какая ваша оценка? Квартира ооочень харАктерная. Ну очень. Привлекла меня 🙂 Но оооочень запущенная. Очень. Наследственная. 1. Я назвал диапазон цен, за которую её можно продать. 53-58 миллионов. 2. Так как квартира долгое время стоит и продолжает насыщаться древностью, пылью и паутиной - квартиру надо подготовить. Диапазоны цены, собственно и включают в себя наличие или отсутствие подготовки квартиры к продаже. Минимально - клининг по тому что есть. Лучше - убрать то, что не совпадает с характером. Про характер отдельно: видно, что собственник там жил долго (квартира в старом кирпичном доме дореволюционной постройки). Обстановку собирал под себя, многое реально в нужно месте - атмосфера классная. Потом собственник сменился в результате первого наследства и туда заехали дети. Они практически ничего поменять не успели, добавили немного советских лаковых предметов мебели, что-то уже из 90-х. В общем, атмосфера стала исчезать. То есть, для успешной продажи, кроме клининга, из квартиры нужно убрать явно лишнее. Обо что взгляд спотыкается. Итак, ценник обозначен, задача тоже. Собственник очень удивился моей оценке - справедливо вроде обратился к циану, где конкуренты выставлялись гораздо дороже (67-70 миллионов и даже больше). На что справедливо получил ответ с цифрами - кто сколько времени по этой цене продаётся (год-полтора, самое малое - что-то около 6 месяцев). И что эти цены - цифры бессмысленные, так как за долгий срок по этим ценам никто квартиры не купил. И все т.н. квартиры-конкуренты - снижаются и снижаются. Продавец пожал плечами(возможно) и ушёл искать более сговорчивых риэлторов (сознательно не использую слово специалистов). Нашёл. Я увидел объявление о продаже спустя неделю. Плохие (реально плохие) фотографии той же пыльной квартиры, с пыльными окнами, с кривыми ракурсами. С тем же набором мебели. За 68 миллионов. Продавец решил пойти простым путём - «ничего не делать, оно как-то само случится». И вот смотрю я на это спустя 10 месяцев - не случилось. Потому что если собрался продавать - надо продавать. Квартира перешла в стан бывших конкурентов - «что-то там продаётся, уже долго, видимо что-то с квартирой не так». Причём. Перешла уже в состоянии снизившейся за 10 месяцев цены - 55 миллионов (посмотрим на мою начальную оценку выше). Но! а) цена вернулась к цене, обозначенной 10 месяцев назад б) квартира явно потеряла в привлекательности, потому что все кому нужно - её видели в) 55 миллионов (а сейчас скорее всего еще меньше) в 2025 году и в 2026 году очень сильно отличаются. В нелучшую для собственника сторону. 🍒Мораль сегодня такова. За 10 месяцев собственник пришёл ровно к той цене, которую я назвал сразу. Только теперь - с «уставшим» объявлением, потерянным временем и инфляцией в придачу. Моя работа - это не просто выставить объявление по вашей цене. А сделать так, чтобы вы не дарили рынку год и пару-тройку нужных вам миллионов. Разница между этими подходами обычно и есть разница между «продал» и «висит». Если нужен тот, кто просто разместит объявление и снимет трубку - это не риэлтор. Это диспетчер. И результат будет диспетчерский.

Банкротство, просрочки по долгам и смена фамилии Чем ещё меня собираются удивить очередные продавцы? :) Клиент очень просил помочь именно с этой квартирой. По всем параметрам, а главное по цене подходит. Тем более я ещё и поторговался для них хорошо. Начинаем проверять. Ну, блииин 🫤 Первым делом вываливаются просрочки по кредитам. Причем и сумма нестандартно большая (за пределами 1,5 миллионов) и сроки - продолжающееся «последнее время». Уже напрягает. Смотрим дальше. Собственник менял фамилию. Для женщины было бы объяснение - брак. Но для мужчины🤔? Редкость. Необъяснимо. Напрягает дважды. Продолжаем. Одну компанию закрыли за недостоверные данные. По второй - подано заявление на банкротство 🤦🏻‍♂️. Третий знак. Причём объяснение от продавца на уровне - «ну а что такого?». Для кого как. Для кого как.

Что делать, если твой клиент-продавец недвижимости согласен с ценой, предложенной покупателем, а ты - нет? Это я сегодня объяснял свои действия стажёру. Свой ответ я скажу потом в комментариях. А что думаете вы?

🍒Причины по которым не покупают и не продают недвижимость? Их много, но вот эту неочевидную стоит подсветить. «Нет денег». Не вообще. В моменте. Причём и это не до конца точно. Из реальных кейсов. Денег нет потому что: - вложился в крипту, она просела, сейчас нет смысла продавать и покупать недвижимость, потому что «не хочу фиксировать убыток» - вложился в золото, а оно просело на 20-30%. Вывод тот же, что и с криптой. Это влияет не только на покупку. Но и на продажу недвижимости. Потому что часто продавая одну квартиру/дачу/офис - человек покупает другую, более нужную. Отсюда и стоим🤷🏻‍♂️

Когда риэлтор - это отдельный квест Меня тегнули в посте с вопросом: все ли риэлторы такие? Попробую пересказать, что там было. Риэлтор не приезжает на показы. Вообще. Просто отправляет покупателей- и до свидания. Это уже провал, потому что показ - это переговоры. Живые. Где ты видишь реакцию, считываешь покупателя, защищаешь интересы клиента. Без этого ты просто диспетчер. Но дальше лучше. Не один и не два раза, риэлтор делает замечания продавцу - мол, кровать не заправлена, что вы за женщина, нужно постоянно следить за этим. Не один раз. Систематически. Так, вот тут стоп. Да, квартиру к показам готовить нужно. Это реально важно - незаправленная кровать, разбросанные вещи, запах еды с кухни, гавкающая собака - всё это мешает покупателю. Я сам об этом говорю клиентам постоянно. Но я ни разу не сказал -кому конкретно что нужно делать. И уж точно не определял по половому признаку. Это не сексизм в чистом виде - это категорическое неумение работать (и общаться) с людьми. Что не особо и лучше. Вывод всего один. Если риэлтор вас стойко раздражает - не мучайтесь. Заканчивайте сразу. Продажа недвижимости это нередко месяцы работы. Идти в эту сложную задачу с человеком, который вас бесит - это не стойкость. Это мазохизм.

🍒Про покупку апартаментов. Стоит-не стоит Время от времени всплывает этот вопрос, как и сегодня. Отвечу коротко, что-то к концу недели заработался. Так вот, апартаменты сами по себе это не ужас-ужас, а вполне себе вариант. Как инструмент зарабатывания (на аренде или перепродаже). Как объект для собственного проживания. Важно покупать так, понимая: • это не как обычные квартиры • локация-локация-локация. Это важно для любой недвижимости, апартаменты - не исключение • апартаменты апартаментам - рознь. Так как в законе нет чёткого объяснения, то вам могут продать и полуподвал и просто офис и (как была давняя история) - гаражи. • и может там быть и УК и входные группы красивые, а может быть и "купили - вот сами и ковыряйтесь дальше". Ну и безопасность сделок никто не отменял. Это та же самая недвижимость, оан может иметь историю и кривые документы и на ней тоже можно потерять очень много денег. Сейчас посмотрел - вон пожалуста есть на Ильинке апартаменты за миллиард. если что-то "полегче", апарты которые я по осени смотрел с клиентами в Sole Hills - всего 47,5 миллионов. В общем любую сумму не хочется терять. Вот и вы не забывайте про безопасность. Если локация хороша, если потенциал есть, если цена красивая, если безопасно, если вы понимаете что это именно апартаменты - почему бы не взять?

Как не потерять 50 миллионов за цену чашки кофе? Такое, конечно, тоже могло случиться (и случалось). Но не в этот раз 🙂 В этот раз была консультация. Расширенная, но всё же консультация. Клиент пришёл на встречу обсудить покупку и заодно спросить про конкретный вариант, который он уже присмотрел и хотел вносить задаток. Квартира стоит 50 миллионов, задаток попросили миллион. Ну и, хорошо, что человек решил пообщаться со мной о безопасности сделки заранее. Хотя и практически у края 🙂 В общем, первым делом я зацепился за большой задаток. Да - стоимость квартиры немаленькая, но и в этом случае, миллион - перебор. Так просто так не бывает. Объяснил клиенту. Что такие суммы задатка просят обычно потому, что хотят привязать покупателя сильнее. Чтобы в случае чего не отказался. Продолжая логическое умозаключение - скорее всего с объектом что-то не так. Надо уточнять, говорю, не нравится мне это. У клиента с собой были документы, которые ему выслали - паспорт собственника и документы на квартиру. За 10-15 минут особо ничего не найдёшь, но у меня получилось. Собственник - гендир и учредитель компании, которая прямо сейчас банкротится(!). Сумма долга - почти 60 миллионов. Да, совершенно не обязательно, что будет субсидиарная ответственность и долги повесят на директора. Но при наличии: • срока владения менее года • желания занизить стоимость • ещё парочки подобных фактов Желание купить подобное должно пропасть. В приниципе и пропало. Клиент сильно задумался и пошёл искать более адекватные квартиры. Благо выбор есть. Рисковать 50 миллионами не особенно и хотелось. 🍒Ну и вы, если появились мысли о безопасности сделки (или если решили позаботиться о безопасности сделки знакомых) - знаете что делать. Приходите. И приводите других. Не теряйте - приобретайте.

снова я в полуобморочном состоянии :) "Помогите продать квартиру" - написали в соцсетях, в надежде на то, что прям все сейчас накинутся, облайкают и сразу всё продастся. Ну и ссылку приложили. С интересным комментарием, что "квартиру уже помогает продавать суперриэлтор, услуги не предлагать". Ну-ну. Зашёл я по ссылке - посмотреть, может какие новые фишки увижу, полезные для наших продаж. Но нет, друзья. Такие фишки нам точно не нужны. Вот вам заглавное фото (то что сразу и не разберешься, но с цветами) и ещё одно - особо завлекающее (хлам на стиралке). Ну и, вдогонку - описание. Два. Два (!) слова. Понятно почему продать не могут? Или объяснить?

⁉️Вам звонит застройщик и предлагает продать вашу квартиру. Почему это обман? Недавно собственнику квартиры, которую продаёт моё агентство, вот так позвонили. Продавец оживился, застройщик подключится к его продаже - значит, быстрее продадим. Но нет, друзья, это не застройщик, не обольщайтесь. Это риэлторы мимикрируют под него, чтобы было проще вытащить собственника на договор. Когда это не просто частник, а целый застройщик - естественно у собственника доверие повышается, а подозрительность отключается. Простая психология. Так почему застройщик не будет вам звонить и просить попродавать вашу квартиру? (я специально утрировал, чтобы вы сами всё поняли). Застройщик продаёт свои квартиры, в которых зашито существенно больше денег, чем ваши 3% от стоимости. Ваша вторичка или переуступка - не выгодная сделка для него. А конкурент. Между которым и застройщиком выбирает потенциальный покупатель. Вот и всё. 🍒Вспомните об этом, когда вам позвонят с чем-то подобным. Решения лучше принимать, понимая реальное положение вещей. Если же вас изначально хотят ввести в заблуждение - нужно ли вам продолжать?

"Никак не продаётся моя прекрасная квартира, хожу и плачу - что делать?!" Заинтересовался этим постом в тредсе, думаю - в чем там проблема? Зашел по ссылке, посмотрел объявление. Вот даже не вникая в правильное или неправильное определение диапазона цены - фотки!!! 😤 Прям ещё сотню восклицательных знаков хочется поставить! Первое с чем люди сталкиваются, рассматривая ваше объявление о продаже любой недвижимости - фотографии. Если на заглавной фотографии из кривого угла смотрит старая швабра и пыльный угол балкона - чего вы страдаете, что никак продать не можете? Вы просто не продаёте🤷

Как маткапитал оставляет людей без денег при разводе Недавно была консультация. Долгий, изнурительный развод, сложные переговоры с бывшим мужем. На кону - раздел имущества. Из активов (что делить) евродвушка в Подмосковье стоимостью около 12 миллионов рублей. После долгих споров они наконец договорились продать квартиру и поделить деньги поровну - по 6 миллионов каждому. Мужу этого хватало на первый взнос по новому жилью, клиентке (которая давно живет за границей) - на закрытие своих финансовых вопросов там. Идиллия? Всё шло идеально, пока в разговоре не всплыла одна деталь: в свое время при покупке этой квартиры в ипотеку они использовали материнский капитал🙈 В этот момент мне стало понятно: их красивый план только что развалился. Люди часто не понимают, во что ввязываются, забирая этот «бонус». Логика простая: государство не так много нам даёт, надо воспользоваться, пока не прикрыли лавочку. Но. Как только маткапитал попадает в сделку, квартира превращается в бетонный капкан. Потому что маткапитал даётся на детей. И родители должны выделить доли в недвижимости, оплаченной (пусть и в малюсенькой части) этим самым маткапиталом. Ладно, и доли можно сделать крошечными (в рамках потраченной суммы и ограничений законодательства). Проблема в другом - в сделку при продаже намертво вшивается опека. А опека не разрешает просто продать квартиру, забрать миллионы и разойтись. Она потребует купить детям другую недвижимость. Простая математика. Самая дешевая студия в любой вменяемой локации стоит сейчас в районе 7 миллионов рублей. Чтобы выполнить требование опеки, семье (бвышей) придется вынуть эти 7 миллионов из общих 12 миллионов от продажи. Что остается бывшим супругам на двоих? Всего 5 миллионов. По 2,5 миллиона каждому вместо планируемых шести. На эти деньги сегодня нормальный первый взнос в московском регионе уже не собрать. Жизнь меняется. Люди сходятся, расходятся, уезжают из страны. А маткапитал остается висеть мертвым грузом, который в критический момент блокирует любые решения. 🍒Что в итоге? В итоге совет. Прежде чем использовать маткапитал, подумайте на два шага вперед. Выйти из такой ситуации без потерь практически невозможно. Небольшая сумма практически блокирует все ваши дальнейшие планы. Да, это не просто сделать при покупке. Непросто потом разобраться что делать при продаже. Но тут прям просится - спросите сначала Вишнякова ;). Лучше проработать стратегию ДО, чем мучаться с решением, которое уменьшит ваши бюджет в два раза.

Телефонный звонок. Номер незнакомый - ну это как обычно при продаже. «Здравствуйте, я по вашей квартире» Далее могут спросить параметры, а могу и не спросить, переходя к главному: «За сколько отдадите?" У меня тут сразу возникает стандартный вопрос: «а вы квартиру-то смотрели?» «Нет, зачем мне ехать? Вы мне скажите, сколько скинете, а я подумаю, смотреть или нет». Казалось бы, ну и ладно, вроде обычное дело. Но у меня всегда один вопрос: зачем продавцы вообще тратят время на такие разговоры и начинают что-то всерьез обсуждать? Человеку на том конце провода кажется, что он жутко эффективен. Экономит время, отсекает лишнее. Но на самом деле торг без просмотра - это не торг. Это такое специфическое развлечение. Человек просто листает базы, нажимает кнопки и играет в «жесткого переговорщика», прощупывая рынок на слабину. Его интерес понятен(хоть и не логичен, но это в другом посте). Но продавцу это зачем? Когда собственник начинает вовлекаться в этот телефонный торг, он совершает первую и главную ошибку - ломает собственную стратегию продажи. Но. Цена квартиры - это не просто цифра в объявлении. Это состояние документов, вид из окна, запах (или его отсутствие) в подъезде, свободная ли продажа и ещё десяток невидимых деталей. Как можно всерьез обсуждать скидку на то, чего человек даже не «потрогал»? Если вы с ходу уступаете по телефону - вы транслируете рынку только одно: «у меня проблемы, я готов сливать объект». Стоит ли удивляться, что реальный покупатель потом приходит и начинает выкручивать руки дальше? Или, что ещё чаще, этот телефонный «торговец» просто исчезает, получив свою дозу виртуальной победы. А продавец сидит у разбитого корыта и думает, что «рынок стоит». Или вообще падает🙈. Стратегия продажи - важна. Она начинается не с того, как вывесить объявление, а с понимания, как реагировать на подобные заходы, как управлять ожиданиями покупателей и на каком этапе вообще обсуждать что-то по поводу цены. Собственно, именно эту работу мы проводим с собственниками по тем объектам, что мы продаем. Или я - в рамках консультации по продаже. Разбираем объект по косточкам, утверждаем диапазон цены, убираем иллюзии и определяем: что делать, как отвечать и как не тратить нервы на чужие развлечения. Чтобы продавать (точнее - продать), а не играть в симуляторы торга.

Практически в продолжение к предыдущему посту получилось наблюдение :) Увидел тут радость человеческую и не могу пройти мимо. "Продавал квартиру год почти, ничего не получалось". Но тут: сжёг красную шерстяную нитку в третью лунную ночь месяца / повесил картину с купанием красного коня / покосил траву на участке соседки - и всё, за три дня покупатель нашёлся! Работает! Так вот. Товарищи, это у вас не дурацкие приметы работают. И не за 3 дня покупатель нашёлся. А за год(!)наконец-то вымыло всех конкурентов и до вас дошла очередь.

9 месяцев не продаётся квартира. Или «как продавать - не продавая». Собственник приходил ко мне с вопросом о продаже в конце сентября прошлого года. Хорошая, атмосферная квартира. В хорошем месте. Наследственная. Чаще всего, в таком случае - в квартире осталось всё как есть, после предыдущего собственника. Тут - 3 года вообще ничего не делалось. Пыль, тлен и безнадёга. Кроме одного «но». Квартира реально атмосферная, в хорошем смысле. Вся обстановка из прошлого, но она классно подобрана. В общем, потенциал есть. Квартира близко к центру, большая - под 150 метров. Дом старый. Цену я озвучил в диапазоне 47-49 миллионов. Человек удивился. Сказал, что ожидает большего. И пропал. Пропал туда, где ему пообещали то, что он хотел. А не то, что есть в реальности. Прошло 9 месяцев. Что я вижу. Заявленный изначально в объявлении ценник в 57 миллионов за это время снизился до 48. И не продаётся. Объявление - обнять и плакать. Текст еще можно как-то принять - там Ии для многих сейчас пишет. Однообразно, но проходит. Но фотографии. На первых фото, с которых покупатель видит квартиру в ЦИАНе- вид на улицу сквозь откровенно пыльные и грязные окна и заваленный вещами балкон🤦🏻‍♂️. Ну блин! Людям курсы надо писать. «Как продавать не продавая». Ну а собственник - видимо просто любуется на длительное падение цены. Иначе это не объяснить.

Кто я такой, чтобы нарушать собственную традицию - отмечать день рождения на сапе? Как мне сегодня сказали - в Рязанской области я ещё ДР не отмечал. Теперь галочку поставил 🍒💪🏻🏄🏻‍♂️

Почему у меня не получается купить квартиру? Это я сократил вопрос, там есть еще предыстория. Что покупательница никак не может купить квартиру. Последнюю что нашла и готова была авансировать - кто-то уже успел перехватить. Давайте расскажу варианты, почему так может быть, исходя из нашей практики. Как со стороны покупателя, как и со стороны продавца. Покупатель: - может долго размышлять. Причем «долго» - субъективное понятие, для каждого варианта может быть разным. Если квартира выглядит дешёвой в глазах покупателей, если она выглядит нормально по состоянию, если схема сделки не сложная и не кривая, если документы адекватные - есть шанс, что кто-то внесет аванс быстрее вас. Так было у нас зимой по одному объекту, который мы продавали - пришло 6 потенциальных покупателей. Всё на просмотре выражали явное желание купить. Но только один ускорился и подкрепил это желание авансом, который внёс буквально на следующий день. Остальные начали проявляться позже - кто через три дня, кто через неделю. Когда было уже поздно. Продавец: - при имеющемся выборе продавец реально будет выбирать - у кого брать аванс. Если покупатель с самого начала вызвал неприязнь (это сделать очень просто, достаточно при просмотре начать ругать/принижать квартиру при собственнике) - то он скорее всего будет на последнем месте в очереди желающих. Желание большого торга - в конец очереди. Кривой договор - в конец списка. В итоге квартира иногда достается не тому кто предложил на 100 тысяч больше (хотя иногда и ему), а тому кто остался в той же цене, но не стал выносить мозг вообще.

Думал у меня тут один клиент, купить - не купить квартиру с этими видами, когда я предлагал. Пока думал - кто-то оказался шустрее. Потом стройка, дом сдавался, ремонты. А теперь я вот обнаружил уже готовое прекрасное. Вид - как, собственно, и предполагалось.

Немного про риэлторов. Встретил тут одного товарища в сети. Точнее на меня напала его реклама. Ещё точнее - реклама его курсов для риэлторов. Что тут удивляться, спросите вы? Просто меньше, чем за год до этого мы с ним пересекались на одном объекте. Я - продавал, он - приходил с покупателем. Всё, начиная от встречи и торга и заканчивая подготовкой сделки - всё говорило о том, что он ничего не понимает в недвижимости. Потом и подтвердилось. Стажёр. Первая сделка. Ооочень непросто всё шло. Но получилось. И вот спустя год товарищ настолько преисполнился своей крутизной, что - ушел из агентства - начал проводить семинары для других риэлторов. Правда еще через полгода ни курсов, ни коллеги 🤷🏻‍♂️.