МИЛЛИАРД НА СУМКАХ💰

Всем привет. Вчера WB повысил комиссию ровно на 9%. У кого-то в категориях рост на 1-3%, но у большой части селлеров, насколько я вижу, удар именно в районе 9%. Что это значит на практике? Чтобы просто компенсировать это снижение, цену нужно поднимать примерно на 18,5%. Но базово я бы закладывал повышение минимум на 20%, а по некоторым товарам, возможно, и больше, что бы потом войти в акции. Что хочется сказать по этому поводу. Не знаю, как у вас, но мы со своей стороны за последний год оптимизировали практически все, что могли. Оптимизировали команду. Пересобрали процессы. Упразднили склад. Отказались от фотосессий. Перестали делать много вещей, на которые раньше спокойно хватало денег. И даже после этого маржинальность продолжает сжиматься. На сегодняшний день реально работать можно по сути в двух направлениях. Первое — цена. Просто поднимать цену. Второе — реклама. Оптимизировать рекламные кампании, снижать ДРР, отключать лишнее, чистить неэффективные связки, работать с ключами, карточками и ставками. Но здесь тоже есть проблема. Конкуренция в рекламе сейчас настолько высокая, что даже снизить ДРР на 2% становится очень сложной задачей. А когда ты параллельно вынужден поднимать цену, задача становится невыполнимая. Потому что повышение цены почти всегда влияет на конверсию, выкуп и объем продаж. Главное: вы не сможете отработать эти 9% только за счет оптимизации рекламы. Это нужно честно понимать. Можно еще смотреть в сторону индекса локализации. Но здесь тоже не все так просто. Во-первых, это очень медленный процесс. Минимум 3 месяца, а часто и дольше. Во-вторых, если у вас большая товарная матрица, качественно разложить товар по регионам очень сложно. А если вы работаете с одеждой, то, на мой взгляд, это вообще невозможно. Размеры, цвета, разные остатки, разные регионы, гарантируют не локальные заказы. Даже если часть ассортимента разложена хорошо, все равно без вариантов будут заказы, которые поедут не локально. Следующий вариант — работать с входящей ценой. Договариваться с фабриками, просить скидки, пересматривать условия. Но здесь тоже нужно быть аккуратными. На фабриках дураков нет. Их цена тоже оптимизирована настолько, насколько это возможно. Если фабрика дает вам скидку, она может сделать это двумя способами: 1. За счет своей маржи. 2. За счет качества товара, материалов или упаковки. Первый вариант не всегда долгосрочный. Второй вариант может ударить по вам еще сильнее. Потому что если вы договорились о скидке удаленно, это не значит, что получите то же качество, которое получали раньше. Какой вывод? На сегодняшний день единственное, на что можно быстро и реально повлиять, это цена продажи. Мы просто поднимаем цену и смотрим, как реагирует клиент. Будет ли он продолжать покупать тот же объем или уйдет к конкурентам. Но здесь тоже важно не забывать одну неприятную вещь: при повышении цены почти всегда падает процент выкупа. А если падает процент выкупа, готовьтесь платить больше за логистику. Получается такая история: Комиссия выросла. Цену подняли. Выкуп просел. Логистика выросла. Маржинальность снова под давлением. И вот в этом всем нужно как-то работать. Специально ничего не говорю про ИУ-кабинеты. Во-первых, у меня нет ИУ, поэтому не хочу рассуждать там, где у меня нет личного опыта. Во-вторых, насколько я понимаю, там тоже большого счастья нет. Да, у них может не меняться комиссия или логистика так, как у обычных кабинетов. Но у них постоянно плавает СПП, есть планы и условия, которые тоже могут меняться. Если WB захочет снизить им СПП, ИУ-шникам придется опускать цену, чтобы поднять оборот и выполнить план. А если план не выполняется, их могут пересчитать. Поэтому не думаю, что там сейчас какая-то спокойная и идеальная история. В общем, смотрим в свой кабинет, пересчитываем экономику и принимаем решения. Если у вас есть другие варианты, пишите в комментариях. Давайте обсудим, что сегодня реально можно сделать, чтобы сохранить продажи и не работать в минус. 👉🔥

Решил сделать экспресс анализ цены одного товара и вот, что у меня получилось Ставьте ставки. Будут заказы? 😁 👍🏻/👎🏻

Пу-пу-пу… Вот теперь думайте, как дальше работать 😬

Всем привет. Если честно, с нового повышения комиссии я немного в шоке. У меня в очередной раз была стратегия, которая просто перестала работать в моменте из-за новых вводных. Что мы сделали в начале лета? Подняли цены на весь товар на 20-30% и усиленно крутили рекламу, чтобы закрепиться в выдаче по более высокой цене, несмотря на низкий СПП. Из-за этого последние полтора-два месяца мы торговали с очень низкой маржинальностью. Расчет был простой: потерпеть июнь-июль, потом в августе снизить цены, зайти в акции всем ассортиментом и нормально отработать сезон. По сути, август должен был перекрыть эти просадки. Но теперь правила снова поменялись. Чтобы сохранить маржинальность хотя бы 10-15%, цены нужно поднимать еще сильнее. По моим предварительным расчетам, минимум на 20%. А по некоторым товарам, чтобы выйти в нормальную экономику, повышение может быть 40-50%. Да, я вижу, что WB поднял средний СПП. Если раньше по категории было примерно 20-25%, то сейчас 30-35%. То есть площадка частично компенсировала повышение комиссии и увеличение скидки продавца. Но по факту, чтобы вернуться хотя бы примерно к той цене, которая была раньше, мне все равно нужно поднимать цены. И вот здесь главная проблема. Стратегия, которой мы придерживались последние два месяца, больше не актуальна. Теперь придется поднимать цены, пытаться пережить июль и надеяться, что к августу скидки в акциях обновятся. И даже здесь нет гарантий. Потому что непонятно, какие цены WB возьмет для расчета акций: июльские, июньские или майские. Если возьмут май/июнь, моя ставка снова не сработает. А это значит, что мы опять не получим тот результат, под который готовились, закупались и строили план. Понятно, что бизнес на маркетплейсах — это риск. Мы предприниматели, мы сами берем на себя ответственность за решения, закупки, цены, рекламу и остатки. Но когда правила меняются настолько быстро, планировать становится практически невозможно. Не на год. Не на квартал. Иногда даже закупку нормально спрогнозировать сложно. Ты посчитал экономику, оформил заказы, привез товар, подготовил стратегию, а потом вводные меняются, и весь расчет можно пересобирать заново. Но ничего. Это тоже часть игры. Повлиять на эти решения мы не можем, зато можем быстро адаптироваться, менять стратегию и двигаться дальше. Сейчас задача простая: пережить июль, сохранить маржинальность, не наделать лишних ошибок и подготовиться к августу. По моим предварительным расчетам, цены нужно поднимать минимум на 15-20%. Обязательно пересчитайте свою экономику и не работайте в минус просто ради оборота. Маркетплейсы становятся сложнее, но в этом и есть возможность. Кто быстрее адаптируется, тот и заберет результат. Поэтому не паникуем, считаем цифры, принимаем решения и работаем дальше. Всем хорошего дня и хороших продаж. Всех обнял.

Конкурсы в номинации «Обанкротить селлера» продолжаются Проверьте у себя 👆

Мечта сбылась и это мог бы быть самый лучший день, НО! Повышение комиссии на 9% все испортило. Доброе утро 🥴

Всем привет. Первый, полноценный пост из Турции 😁 Мы сейчас здесь всей семьей: я, Настя, сын и маленькая дочка. Хорошая погода, море, солнце, красивый отель. Но если честно, отпуском это назвать сложно. Каждый день я просыпаюсь и примерно с 9 утра начинаю работать. Иногда до 10 вечера, иногда до 12, иногда получается по 15 часов в день. С перерывами на зал, тренировки 3 раза в неделю и время с семьей. Стараюсь поддерживать московский график. И здесь важно сказать, что непросто не только мне. Насте тоже очень непросто. Мы принципиально не привлекаем нянь и стараемся сами проводить максимум времени с детьми. Поэтому у нас нет варианта «сдать детей» и спокойно переключиться в режим отдыха. Мы все время вместе. Дочка еще совсем маленькая, ей больше нужна мама. Поэтому я взял на себя сына. И это самое ценное, что сейчас происходит в поездке. Мы ходим с ним в бассейн, на детские дискотеки, играем на детской площадке. Я потихоньку приучаю его к спорту, учу плавать, объясняю какие-то простые вещи. Ему всего 2 года и 7 месяцев, но он уже очень осознанный. Отлично разговаривает, все понимает, пробует договариваться, где-то хитрить, где-то принимать свои первые маленькие решения и забавно шутит. Я смотрю на него и понимаю, что у него уже формируется характер. Мы с ним реально стали командой. Я каждый день ему так и говорю: мы команда. И мне очень хочется, чтобы это ощущение у нас сохранилось на всю жизнь. Чтобы он знал, что папа рядом. Что мы можем договариваться, спорить, учиться, ошибаться, но все равно быть вместе и двигаться в одну сторону. Параллельно с этим бизнес, конечно, никуда не делся. В отеле нет нормального коворкинга, нельзя просто закрыться в отдельном кабинете и спокойно работать. Это вообще отдельная история 😂 Но задачи есть каждый день. Магазины на WB требуют внимания. Команда ждет решений. Процессы нужно контролировать. Ошибки нужно разбирать. Новые идеи нужно внедрять. Предпринимательство в этом плане очень честная штука. Ты можешь уехать в Турцию, на море, в красивое место, но если ты отвечаешь за бизнес, ключевые решения все равно остаются на тебе. Даже самый сильный сотрудник не может полностью заменить руководителя. По крайней мере в рамках нашей системы. Потому что в конечном итоге именно ты отвечаешь за здоровье компании, за ее будущее и за то, куда она движется. Чтобы принимать нормальные решения, нужна энергия, фокус и понимание контекста. А чтобы понимать контекст, нужно быть внутри процессов. Вот этим я сейчас и занимаюсь. Конечно, мне непросто. Команда стала меньше, чем в прошлом году. Мы серьезно оптимизировались, повышаем эффективность каждого сотрудника, внедряем новые технологии и перестраиваем процессы. Об этом отдельно расскажу позже. Из-за этого где-то приходится жертвовать менее важными вещами. Например, сейчас я меньше времени уделяю каналу, хотя очень хочется делать больше интересного контента. Но в моменте весь фокус уходит в бизнес, семью и ключевые решения. И знаете, в этом тоже есть своя мотивация. Не в том, чтобы красиво лежать на пляже и делать вид, что все само работает. А в том, чтобы иметь возможность быть рядом с семьей, видеть, как растут дети, путешествовать и при этом продолжать строить сильный бизнес. Сложно? Да. Но когда сын берет меня за руку, тащит в бассейн и говорит, что мы команда, я очень хорошо понимаю, зачем все это делаю. 👉🔥

Теперь Repliner отвечает на отзывы и в Ozon 🚀 Всем привет! У меня отличная новость. Мы завершили закрытое бета-тестирование Repliner для Ozon. Теперь можно полноценно подключаться 🔥 Для всех подписчиков первый месяц работы сервиса — абсолютно бесплатно по промокоду: PROMO-CB32B3 Что получилось? На мой взгляд, мы сделали один из самых сильных продуктов на рынке для работы с отзывами на маркетплейсах. Теперь из одного окна можно закрывать весь входящий поток отзывов сразу на: — Wildberries — Ozon — Яндекс Маркете Для селлера это реально большая экономия времени. Отзывы — это постоянная операционка: Положительные нельзя пропускать, на негатив нужно реагировать быстро, ответы не должны выглядеть как шаблонная ерунда, а рейтинг карточек должен быть под контролем. Repliner собирает отзывы, анализирует оценку и содержание, генерирует ответы в стиле вашего бренда и помогает быстро отрабатывать негатив. Самое важное, на мой взгляд — скорость. Вот вам пример. Покупатель оставил плохой отзыв → магазин сразу отреагировал → клиент увидел, что его проблему готовы решать. Пока человек ещё внутри ситуации, вероятность вывести его в диалог и изменить оценку намного выше. Лично для меня Repliner — это не просто сервис, который красиво отвечает на отзывы. Это инструмент, который: — разгружает команду — помогает защищать рейтинг — снижает количество пропущенного негатива — систематизирует работу сразу на трёх площадках Я сам селлер и прекрасно понимаю, насколько быстро ответы на отзывы превращаются в бесконечную рутину. Поэтому мы делали продукт не ради очередной AI-функции, а чтобы реально закрыть эту боль. Если у вас есть магазин на WB, Ozon или Яндекс Маркете — рекомендую протестировать. Первый месяц — бесплатно. Подключение: @Repliner_Bot Промокод: PROMO-CB32B3 Попробуйте и дайте обратную связь. Для нас это сейчас особенно важно 🔥

Вчера был обнаружен пост из далёкого 2021 года 👆🏻 Так много всего было сделано. И результаты, которые тогда казались впечатляющими, сегодня вызывают только улыбку. Приятно осознавать, что я продолжаю заниматься любимым делом! Ставьте амбициозные цели и достигайте их 🔥

Самая недооценённая причина падения конверсий и заказов на WB Читайте до конца 👇 Хочу поделиться сервисом, которым сам пользуюсь и который реально закрывает важную боль на маркетплейсах. Речь про ответы покупателей. Казалось бы, простая задача: клиент написал отзыв — магазин ответил. Но если у вас десятки или сотни отзывов в день, это быстро превращается в рутину. Менеджер что-то пропустил. На негатив ответили через неделю. Где-то написали шаблонную ерунду. Где-то вообще не ответили. А сейчас отзывы — это не просто «обратная связь» Это рейтинг карточки. Это доверие. Это конверсия. Это деньги. Особенно когда речь идет про негатив. Особенно когда товар нормальный, а человек поставил одну звезду из-за эмоций, логистики, упаковки или просто не разобрался. Покупатель заходит в карточку, видит негатив и часто даже не думает, кто реально виноват. Он просто уходит к конкуренту. Поэтому негатив нужно отрабатывать быстро. Не завтра. Не через неделю. Не когда менеджер вспомнил. А сразу, пока клиент еще внутри ситуации. Для этого я использую Repliner — AI-сервис автоматических ответов на отзывы для Wildberries, Яндекс Маркета и Ozon. Ozon сейчас в разработке, на бета-тестировании, скоро будет доступен для всех. Что делает Repliner: — собирает отзывы в одном окне — анализирует оценку и текст отзыва — генерирует ответ в стиле бренда — может публиковать ответы автоматически — может отправлять ответы на согласование — оставляет негатив под контролем менеджера Но самая важная функция, на мой взгляд, — готовый ответ по оценке. Объясню, почему это важно. Вы один раз настраиваете сценарий для отзывов на 1–3 звезды. И когда клиент оставляет негатив, он практически сразу получает ответ от магазина. Смысл простой: мы увидели вашу проблему, нам не всё равно, напишите нам в чат — мы готовы разобраться и помочь. И это работает. Потому что клиент только что оставил отзыв. Он еще эмоционально вовлечен. Он видит пуш от магазина. И шанс вывести его в диалог сильно выше. Мы общаемся, разбираемся, решаем вопрос — и часть клиентов реально меняют оценку. Даже если клиент не меняет отзыв, другие покупатели видят, что магазин не молчит. А это тоже важно. Когда я сам читаю отзывы, я всегда смотрю не только на негатив, но и на реакцию продавца. Если магазин игнорирует проблему — это один сигнал. Если отвечает шаблоном — другой. А если видно, что продавец готов решать вопрос, доверия к карточке становится больше. Еще один момент — экономика. Раньше мы подключали платную опцию, которая открывает чат с покупателем. Подключали на неделю, отрабатывали негатив, писали клиентам. Но конверсия в диалог была хуже. Почему? Потому что человек уже остыл. Он написал отзыв, закрыл WB и пошел дальше жить свою жизнь. Через несколько дней ему уже неинтересно возвращаться к этой ситуации. А с Repliner всё происходит в моменте❗️ Клиент написал негатив → сразу получил ответ → сразу увидел, что магазин готов решить вопрос. Плюс мы экономим примерно 1,5% от оборота на дополнительных опциях. В итоге получается простая логика: AI-агент отвечает быстрее менеджера. Негатив отрабатывается в моменте. Часть клиентов выходит в диалог. Часть оценок можно изменить. Другие покупатели видят нормальную реакцию магазина. Команда не тратит время на копирование шаблонов для ответов на положительные отзывы. На мой взгляд, это не просто сервис для красивых ответов. Это инструмент защиты рейтинга карточки❗️ А рейтинг — это актив. Его сложно собрать. Легко испортить. И обязательно нужно защищать. Поэтому если вы до сих пор отвечаете на отзывы руками, я бы точно рекомендовал протестировать. Попробовать бесплатно можно здесь: @Repliner_Bot Абсолютно бесплатно полный функционал всех наших подписчиков по промокоду LETO-983CA7 на 30 дней ❤️ Если у вас много отзывов и есть негатив — лучше не откладывать. Каждый пропущенный плохой отзыв может стоить продаж. А продажи лучше защищать заранее 👍

Что показала годовая аналитика WB. Часть 2 Продолжаю разбор годовой аналитики WB. В первой части рассказал, почему поиск оказался главным источником заказов и почему я пересматриваю подход к рекламе. Теперь про самые интересные точки роста. 1. Внешний трафик — отдельная история Очень сильный вывод из аналитики — прямые переходы по ссылке. За год они дали 3 221 заказ. Конверсия в заказ — 54%. Это один из лучших показателей во всей аналитике. Если человек приходит из Telegram, от блогера, из VK, с сайта или из Яндекс.Директа — он уже прогрет. Он не просто листает WB. Он уже где-то увидел товар, заинтересовался и перешел в карточку. Поэтому внешний трафик точно нужно масштабировать. 1000 внешних переходов могут дать больше заказов, чем такой же объем холодного трафика внутри WB. 2. Самые качественные точки входа — не самые массовые Лучшие конверсии дали не самые большие источники: — страница бренда — 83% — чаты и возвраты — 75% — переходы по ссылке — 54% — доставка — 52% — покупки — 53% — корзина — 49% — бренд и его категории — 39% Что это значит? У бренда уже есть аудитория. Люди возвращаются, смотрят покупки, заходят через личный кабинет, переходят по ссылкам, идут в брендовые разделы. То есть это уже не холодный покупатель. Это человек, который либо знает товар, либо уже контактировал с магазином. И вот здесь, на мой взгляд, лежит очень большой потенциал. В отчете: — покупателей — 25 276 — сделали больше одного заказа — 1 251 — сделали больше одного выкупа — 502 То есть повторный заказ сделали около 5% покупателей, а повторный выкуп — около 2%. Для меня это сигнал. Самый дешевый рост прибыли может лежать не только в рекламе, а в повторных продажах. Что будем делать: — настраивать скидку лояльности — создавать дополняющие товары — стимулировать второй заказ через упаковку и вложения — развивать брендовые запросы — работать с внешним трафиком 3. Что я больше не переоцениваю Главная страница WB дала 5,6 млн показов, но всего 1 321 заказ. Конверсия в заказ — около 10%. Каталог дал около 1 млн показов и 295 заказов. Профиль покупателя и избранное дали 1,99 млн показов, но только 180 заказов. Вывод простой. Много показов — не значит много денег. Где-то охват огромный, но намерения купить почти нет. А где-то трафика меньше, но аудитория уже горячая. Мой итоговый вывод Поиск — главный двигатель бизнеса. В моем случае он дал 14 945 заказов за год. Рекомендации WB — второй важный источник. Они дали 9 404 заказа. Внешний трафик — самая интересная точка масштабирования: 3 221 заказ при конверсии 54%. Брендовые точки входа и повторные контакты показывают, что у магазина уже есть узнаваемость, но ее нужно усиливать. Что я буду делать дальше: Усиливать SEO карточек под поиска. Перенастраивать рекламу вокруг поискового трафика. Тестировать CPC. Использовать CPM в поиске там, где нужен контроль. Масштабировать внешний трафик. Работать над повторными продажами. Тестировать обложки, чтобы повышать CTR. ARK и рекомендации использовать как дополнительные инструменты, а не основу стратегии. Главный вывод такой. Не нужно просто покупать самый дешевый трафик. Нужно понимать, откуда реально приходят заказы, где самая высокая конверсия и какие источники двигают бизнес. На мой взгляд, рекламная стратегия должна строиться не от кнопки в кабинете WB, а от аналитики по точкам входа. Проверьте у себя отчет по точкам входа. Думаю, многие сильно удивятся 😁 Если было полезно — поджигайте 🔥