Начни своё — Даниил Щербаков

Мои разговоры со вселенной выглядят аналогичным образом! 😅 https://www.youtube.com/shorts/CykJmkV1RT8

Поймал себя на мысли. Всю свою карьеру (а это, страшно сказать, уже 12 лет) я так или иначе занимаюсь стартапами. И вот недавно задумался — а в 2025 году работа в корпорации вообще сильно стабильнее своего бизнеса? Ну вот прям реально стабильнее? 🤔 Мне кажется — не особо. Стартапер каждое утро просыпается с мыслью: «Интересно, какие сегодня пожары придётся тушить?» 😅 Нервов, да, хватает. Но ты готов — потому что по умолчанию живёшь в хаосе. А в корпорациях всё вроде бы спокойно... Пока не прилетает письмо:

“В рамках оптимизации и фокуса на стратегические направления...”

И всё. А у тебя уже “жизнь настроена”: ипотека, дети, обязательства. И стресс в этот момент в разы сильнее, потому что он неожиданен. Ты же вроде “всё правильно делал”. А стартапер? Он не удивляется. Он ко всему готов. К любому дерьму. Ну или не готов, но разгребать его всё равно придётся. У него нет иллюзии стабильности — но есть чувство, что выбор — его. А как у вас? Чувствуете, что “стабильность” теперь звучит иначе — и тихих гаваней, по сути, больше нет?

А у вас бывало такое, что какой-то инсайт кажется очевидным до безобразия, но когда ты в самой гуще событий — в жизни бы сам до этого не додумался? Вот на выходных товарищ поделился таким наблюдением про YCombinator — и прям зашло. Оказывается, если ты не звезда с двумя экзитами и не первый парень на деревне в Кремниевой долине, попасть в YC с первого раза почти нереально. Но! Это не значит, что не надо подаваться. Наоборот. Если ты будешь подаваться в YC регулярно, пусть даже с разными (но небредовыми) проектами, то на 3-4 раз тебя могут не просто пригласить на интервью, а ещё и реально взять. Почему? Потому что в глазах YC это будет означать одно: ты не случайный человек. Ты не психанул один раз "а дай подам заявку", а реально хочешь быть фаундером. Ты прошёл через отказы (и скорее всего не только их), и всё ещё стоишь на своём. А значит — ты real founder material. А фаундерство, как мы знаем, это марафон без гарантий. И умение не сдаться — иногда важнее, чем изначальная идея. Так что если думали — подаваться/не подаваться в YC — ответ очевидный. Подаваться. И снова подаваться. Рано или поздно, ветер подхватит. 🚀

Одна из моих самых любимых игр в детстве — это Sid Meier's Pirates 🏴‍☠️ И вот недавно поймал себя на мысли: а ведь мы, фаундеры, по сути, тоже пираты! Нет, серьёзно, подумайте сами: — Мы умеем быстро собрать команду и отправить её на абордаж, даже если сами ещё не до конца понимаем, что там за горизонтом. Главное — поверили, подняли паруса и пошли в неизвестность. Разберёмся по дороге! — Когда начинается шторм, нужна особая выдержка и хладнокровие (даже если внутри всё кричит "мы тонем!"). — Нужно держать контроль над кораблём каждый день, чтобы финансовые пробоины не пустили на дно и команду, и мечту, с которой всё начиналось. — И ещё — уметь быстро менять курс. Не каждая атака проходит по плану, иногда приходится уворачиваться от рифов и искать новый путь. А дальше — дело техники, веры в команду, попутного ветра... И, конечно, без капли удачи и, иногда, хорошего рома никуда, сами понимаете. 😅

Недавно, в разговоре с одним очень опытным предпринимателем, услышал фразу, которая прям врезалась в голову:

Неважно, сколько у стартапа денег на счету — нужно всегда вести себя так, будто их осталось всего на полгода

Чем больше об этом думаю — тем больше согласен. Деньги расслабляют. Когда на счету жирная подушка, очень легко начать: — нанимать людей "на вырост", — запускать побочные проекты "почему бы и нет", — заниматься всем, кроме главного — поиска market fit. И мой предпринимательский опыт это полностью подтверждает. Мало денег — максимум фокуса. Много денег — и ты уже не стартап, а участник бизнес-клуба. Да, есть правило, что обычно деньги поднимают на 18 месяцев. И я не про то, что надо всегда жить на грани. Но. Финансовая грамотность — это не роскошь. Это выживание. Поэтому в стартап-команде с самого начала должны быть не только: — технарь (строит продукт), — хастлер (продаёт), но и операционщик / CFO, который вовремя скажет: "Стоп. Мы не про это." Инвестиции — это тест на зрелость. Кто-то превращает их в рост. А кто-то — в красивую вечеринку длиной в 12-18 месяцев.

По следам моего прошлого поста про FOMO из-за AI (спасибо всем, кто писал в комменты 🙌) — делюсь выводами, к которым пришёл: Если убрать весь хайп про "AGI захватит мир" и "роботы съедят наши рабочие места", то: 🔹 Первое. Да, порог входа в предпринимательство действительно снижается. Но distribution как был ключевым элементом успеха, так и остаётся. А чтобы в нём выигрывать — нужны знания, умение и опыт. Одними сгенерированными картинками и vibe-кодингом дело не вытянуть. 🔹 Второе.

AI — это пока что помощник интеллектуального труда, а не его замена.

И чтобы он реально помогал, ты сам должен понимать, что такое хороший результат. Пример: Я могу попросить ChatGPT написать холодное письмо — и он даст мне нормальный вариант. Но только потому, что я знаю, как оно должно выглядеть. Если просто накидать промпт "сделай холодное письмо" без понимания — получишь посредственность. И даже не поймёшь, насколько она посредственная. А посредственные вещи → посредственные результаты. Тоже самое со всем, в чём я сам разбираюсь — zero to one: customer development, market research, fundraising и так далее. Если не знаешь, каким должен быть классный результат — AI тебе тут особо не поможет. Плюс, агенты сейчас любят галлюцинировать, так что бдительность никто не отменял. 🔹 Третье. Когда все говорят про волну solopreneurs, важно понимать: Речь не о том, что "любой человек с улицы" внезапно станет предпринимателем. Речь о том, что тот, кто уже знает, что и как надо делать, сможет не нанимать подрядчиков, а закрывать задачи через агентов и инструменты. И это, заметьте, совсем не одно и то же. Итог: Стало полегче на душе с моим FOMO 😅 И заодно добавилось несколько новых инструментов в арсенал фаундера.

Почему так важно уметь себе сказать, что ты делаешь херню и быть готовым работать ИНАЧЕ? Как многие знают, я довольно активно консультирую стартапы — от ресёрча и кастдева до фандрайзинга и первых продаж. И вот как-то ко мне пришёл один интересный клиент. Назовём его Мистер Х. Человек до этого продал стартап за несколько десятков миллионов долларов. Сделал его, как он сам говорит, “на чуйке” — просто чувствовал, что “надо делать вот так”. И сработало. Красавчик. Создаёт он новый проект, вливает несколько миллионов, запускает — и вдруг CAC — $300 Продукт — подписка по $9.99 LTV — полгода. Первое, что он делает? Увольняет команду маркетинга. Потом ещё одну. Потом зовёт агентство. Потому что “идея-то классная, это просто маркетологи криворукие”. Но CAC как был 300 баксов, так и остался. Потом он где-то услышал слово CustDev, и кто-то из знакомых посоветовал ему написать мне. Напомню, до этого он с клиентами особо не разговаривал — зачем, если чуйка всегда работала и денег вон сколько он уже заработал. За несколько звонков я научил его и его команду задавать вопросы, вести интервью и интерпретировать результаты. И внезапно выяснилось: ❌ проблемы, которую решает продукт, у пользователей просто нет ✅ но если немного перепозиционировать, то всё встаёт на свои рельсы Что в итоге? Сейчас у этой компании оборот больше $200M. (Нет, не скажу, что это всё я. Но и мой микро вклад в этот успех имеется 😇) Мораль? Если вам раньше “везло по чуйке” — это не значит, что вы гений. Это значит, что повезло. А фреймворки типа Customer Development — это не волшебные таблетки, а просто инструмент, который помогает вовремя понять, что ты делаешь фигню, и успеть пивотнуться, пока не поздно. Откликается? Были в похожей ситуации? Пишите в ЛС — порассуждаем вместе!

Скажите, а что вам приходит в голову, когда вы слышите имя и фамилию — Ефим Шифрин? Тем, кому 30+ — сразу вспоминается Аншлаг. Тем, кто моложе — скорее всего вообще ничего. И вот именно поэтому я никогда не думал, что в 2025 году буду всерьёз рекомендовать YouTube-канал Ефима Шифрина. Это какие-то две параллельные вселенные, которые в моей голове просто не могли пересечься. А вот пересеклись. И, что удивительно — реально интересно. Умного человека видно сразу. https://www.youtube.com/watch?v=osSpdK-N0-E

Я тут решил признаться: у меня жёсткое FOMO по поводу AI. И вроде бы, я не совсем мимо проходил: Плачу за ChatGPT с самого появления подписки, редактирую с его помощью тексты, генерю картинки, играюсь с промтами... Но стоит зайти в любой условный Twitter или посмотреть, что пишут люди в чатах — и сразу ощущение, что я вообще ничего не делаю. Там кто-то автоматизировал половину бизнеса, кто-то пишет код за 5 минут, кто-то уже строит очередной “AI-стартап с доходом в $10k в месяц” (ну, или говорит, что строит). И ты такой сидишь с чашкой кофе, смотришь на всё это и ловишь себя на мысли:

Если я сейчас не начну реально встраивать AI в свою жизнь и работу — могу очень быстро остаться за бортом.

Так что вот такой вопрос в ленту: А вы что делаете в AI? Без стеснения и приукрас — просто по-честному. Очень интересно сравнить реальную практику, а не только красивые треды.

У моего любимого стендап-комика Норма Макдональда (и по совместительству лучшего ведущего SNL Weekend Update, без вариантов) было отличное определение хорошей шутки:

«Это та, с которой ты, по сути, не согласен… но всё равно не можешь не рассмеяться.»

И вот я недавно подумал — с продуктами, кажется, работает та же логика. Если продукт реально решает боль, человек будет им пользоваться вопреки. Вопреки багам. Вопреки кривому дизайну. Вопреки странному UX. Он может жаловаться, беситься, писать гневные письма в саппорт — но всё равно будет возвращаться. Потому что работает. Потому что помогает. А всё остальное — просто красивый интерфейс без смысла. Что думаете?

Ура! Первый выпуск с гостем — и у нас в гостях Павел Экслер. Он крутой! Мы поговорили с Пашей о том, почему вижен так важен для технологического стартапа. Как он помогает вести за собой команду, управлять бизнесом и быстрее расти. Мне самому тема вижена очень близка. Раньше казалось, что это просто маркетинговый булшит. Но со временем понял: без сильного вижена большой стартап не построишь. Он даёт силы не сдаваться и формирует для команды общее понимание — куда и как мы идём. А главное зачем! К сожалению, немногие фаундеры умеют чётко и убедительно сформулировать свой вижен. Почему так происходит и что с этим делать обсудили с Пашей. Еще у Паши крутой опыт: – акселератор Skydeck в Беркли – венчур-партнёр израильского фонда – помогал упаковать вижен более чем 30 фаундерам с выручкой от $10M https://www.youtube.com/watch?v=VQ9sEVFjQ4w

Недавно я заметил интересный дуализм В начале всегда продаёт фаундер. Он и питчит, и демо даёт, и сам себе сейлз. Потому что никто, кроме него, не может так гореть продуктом. А потом наступает тот момент, когда, вроде бы, пора делегировать. Нанимаются сейлзы, CRM настраивается, появляются скрипты, воронки, KPI… И вдруг оказывается, что ничего не работает. Фаундер продавал — сделки шли. Сейлзы продают — и тишина. И вот тут начинается: "Они не те!" "Наняли слабых!" "Надо переобучить!" А может… дело не в них? Может, всё это время фаундер продавал не продукт, а себя? Харизмой, верой, страстью. И только это вытягивало сделки. А само ценностное предложение — на самом деле слабое. Неочевидное. Размытое. Требующее 40 минут объяснений и 3 метафоры. А должно быть так, чтобы даже средний продавец с минимальным онбордингом мог продавать его с закрытыми глазами. Вот тогда — начинается настоящий рост. Всё остальное — просто энтузиазм с временным эффектом.

Слушайте, я тут сейчас в Марокко и понял одну простую штуку. Иногда, чтобы разгрузить голову, не нужен отпуск, медитация или новая книжка по продуктивности. Нужно просто вырваться из привычной обстановки. Вот реально: смена контекста творит какие-то чудеса. Ты просыпаешься в другом месте, вокруг другие запахи, другой шум, другие лица — и всё, мозг начинает работать иначе. Как будто кто-то выключил автопилот и включил живого тебя. Пока шел по марракешским улицам и пытался не потеряться среди бесконечных мотороллеров, поймал себя на мысли: а в голове — тишина. Не то чтобы идиллия, просто нет вот этого привычного шума из “надо”, “не успел”, “а если провалюсь”. Не знаю, как это объяснить, но кажется, у нас, фаундеров, смена обстановки — это не роскошь, а гигиена мышления. Мозгу тоже иногда надо выйти проветриться. Так что если чувствуешь, что всё буксует — возможно, дело не в тебе и не в проекте. Просто ты давно не видел ничего нового. Реально помогает. Проверено в Марокко.

Вчера записывали новый выпуск подкаста, и в разговоре всплыла тема, которая, кажется, давно сидит у многих в голове, но не всегда проговаривается вслух:

А нормальные люди вообще могут построить юникорн?

Ну вот серьёзно. Чем больше смотришь на истории больших компаний — тем чаще кажется, что фаундеры там либо роботы, либо немножко безумные. А чаще — и то, и другое. — Кто-то живёт в офисе по 20 часов в сутки. — Кто-то увольняет полкоманды без сна и сожалений. — Кто-то трижды выгорает, но продолжает с маниакальной улыбкой питчить инвесторам. — Кто-то просто выглядит так, будто эмоции отключил лет пять назад. И ты сидишь такой, слушаешь или читаешь про это и думаешь: «Ну всё, я точно не из этой породы. Я хочу спать. Я люблю людей. Я переживаю. Видимо, не моё.» Но вот в чём прикол. Если копнуть глубже — почти у каждого такого «ненормального» основателя за плечами не только успех, но и десятки лет боли, проб, фейлов, сложных решений и постоянного роста. И да, чтобы дотащить компанию до юникорна — нужно быть не совсем обычным... Нужно быть визионером. Нужно уметь идти на морально-волевых, когда всё рушится. Нужно уметь убеждать, вдохновлять, иногда — манипулировать. И при этом не сломаться. Или хотя бы уметь чиниться по ходу. Так что нет — не обязательно быть социопатом. Но да — придётся быть специфическим человеком. И это не про хорошее или плохое. Это просто… часть игры. А играть ли в неё вообще — каждый решает сам. А, главное, попутно не забыть ответить себе зачем.

Иногда мне реально кажется, что стартап — это как тамагочи. Помните этих пиксельных зверушек из нулевых, которые вечно хотели есть, внимания и чтобы их, прости господи, выгуливали? 🐣 Вот с проектом — почти та же история. 💡 Его нужно кормить — идеями, вниманием, ресурсами. 💬 С ним нужно разговаривать — спрашивать у клиентов, что болит, смотреть на метрики, слушать, а не только питчить. 🧽 Иногда за ним нужно убирать — чинить баги, переделывать то, что уже не работает, выкидывать старое. 📱 А если забить… ну вы знаете. Он не взорвётся. Не заорет. Просто начнёт тихо тухнуть. А потом — исчезнет. И ты такой через полгода: «А куда он делся вообще?..» И вот что обидно — дело чаще не в плохой идее, а в том, что стартапу тупо не хватило тепла. Так что если кажется, что стартап стал “каким-то не таким” — может, дело не в нём? Может, вы его просто давно не обнимали? 🙃 Иногда не нужен новый раунд. Иногда нужно просто чуть больше любви и внимания. Ну, и кастдева, конечно. 😄