Начни своё — Даниил Щербаков

🎉 У нас с Гошей сегодня небольшой (а может, и большой?) юбилей — уже 10 выпусков подкаста вместе с ним и вами! Честно, кайфуем от процесса, и хочется немного отрефлексировать, чего мы успели за это время: — нас уже 330 подписчиков (спасибо вам за это!) — самый популярный выпуск набрал 2200+ прослушиваний — а на прошлой неделе мы записали сразу два эпизода в Лондоне, и — да, вживую! …и это, между прочим, только начало! Писать подкаст — это весело, интересно и порой неожиданно глубоко. А с таким соведущим как Гоша и крутейшими гостями — ещё и познавательно 😄 🧠 10-й, юбилейный выпуск получился особенно личным и важным. Мы поговорили с врачом-неврологом, кандидатом медицинских наук и по совместительству моей старшей сестрой — Ксенией Дьяченко (@nevrolog_dyachenko) про то, что накапливается у каждого предпринимателя: — выгорание — усталость — тревожность — и вечный вопрос: зачем всё это? Потому что здоровье — не только физическое, но и ментальное — это фундамент, без которых никакие OKR не помогут. В общем, спасибо, что вы с нами. И — смотрите новый выпуск. Он получился очень классным!

Хахаха, прикол дня: Решил обновить свой LinkedIn и добавить туда новость, что стартап-акселератор LSE Generate, где я имею честь быть ментором, признан лучшим студенческим акселератором в UK по версии Financial Times. Захожу на сайт LSE, чтобы найти официальную новость… и тут БАЦ — я на фотографии! Неловко получилось, но приятно 😅 Горд быть частью этой команды и поддерживать талантливых фаундеров, которые двигают мир вперёд 💡🚀

Ко мне часто приходят с одним и тем же тезисом:

У нас классный продукт, но маркетинг говно. Продаж нет.

Начинаем копать — и выясняется, что команда ждёт от маркетинга невозможного. Типа: «убедите людей, что это им нужно». Или хуже — «переубедите тех, кто уже выбрал конкурентов». Скажу честно: это путь в никуда. Хороший маркетинг — это не искусство убеждения. Это искусство обнаружения. Ваша задача — найти в продукте то, с чем клиент уже согласен. Что он уже хочет. Что у него уже болит. Переубеждать — дорого, долго и почти бесполезно. Гораздо эффективнее — быть услышанным теми, кто уже ищет решение. И просто показать, что оно у вас есть. Так что прежде чем говорить «маркетинг не работает» — спросите себя: А не пытаетесь ли навязать продукт тем, кому он на самом деле не нужен?

Ещё одна неделя подходит к концу — а это значит, что пришло время рубрики: «Даня и его хобби» 😅 Да-да, я всё ещё в игре, даже сам удивлён! И, кстати, снова поймал себя на том, что за несколько часов съёмки ни разу не залез в телефон. Хобби с побочным эффектом цифрового детокса — это ли не мечта?

Признаюсь, я всегда думал, что главное отличие предпринимателя от человека в найме — это готовность к риску. Мол, один играет по правилам, а другой — идёт ва-банк. Бросает стабильность, делает ставку на идею, прыгает в неизвестность. Всё верно? Не совсем. Пару лет в предпринимательстве — и взгляд меняется. Риск — это не причина, это побочный эффект. Ты ведь не прыгаешь с парашютом ради риска. Ты прыгаешь ради ощущения. Полёта. Свободы. Жизни. А риск — ну да, есть. Но ты его минимизируешь, готовишься, выбираешь инструктора, проверяешь снаряжение. Так и в стартапах. Ты не рискуешь ради того, чтобы рискнуть. Ты просто очень хочешь построить что-то своё. И хочешь зарабатывать ровно столько, чтобы продолжать этим заниматься. А риск — побочный эффект этого пути. Не цель. А вот если тебя тянет просто “поставить всё на кон”, сорвать куш, поиграть с судьбой — это не предпринимательство. Это авантюризм. На старте это часто путают. А потом больно удивляются, что всё рухнуло. Настоящее предпринимательство — не про ставки. А про выбор. И про готовность идти долго. Даже если не так быстро, как хотелось.

А вы уже подумали сегодня: «Где пост?!» (Хотя чего это я — никто же кроме меня и не знает, что я пишу каждый день вот уже почти два месяца 😅) Так вот — сегодня не будет около-стартапных мыслей. Пятница же! Дайте хоть чуть-чуть похвастаться, ладно? Меня включили в список выдающихся выпускников НИУ ВШЭ — и я до сих пор немножко в шоке. Для меня это правда большая честь. ❤️ Всё, можно снова притворяться скромным.

Заметил одну штуку, которую часто вижу у фаундеров с корпоративным прошлым. Они боятся слова pivot. Как будто это приговор, а не нормальная часть процесса. А всё потому, что в корпорациях долгое время успех = «я всё сделал правильно», а неудача = «это был не я». Чтобы расти вверх — нужно красиво приписывать себе победы и аккуратно списывать провалы на внешние факторы или других людей. А теперь представьте: ты с таким майндсетом попадаешь в стартап. Где, прости господи, спихнуть не на кого. Нет «других отделов». Нет «стратегической ошибки сверху». Есть только ты, рынок, команда и реальность. И вот с этого момента начинаются рассказы: — разработчики криворукие, — маркетологи не те, — подрядчик подвёл, — клиенты тупые. Хотя всё, что происходит — это обычный путь поиска product-market fit. И pivot — это не поражение, а итерация. Обязательная. Часто — не одна. Если уж пришёл в предпринимательство — прими его правила.

Тут выигрывает не тот, кто делает без ошибок. А тот, кто быстрее всех понимает, где ошибся — и меняется.

Так что если вдруг вы в точке, где хочется всё списать на «плохую реализацию» — возможно, пора не обвинять, а переосмысливать!

Вчера прочитал отличную колонку в The Washington Post — и не могу не поделиться. Главная мысль: ИИ-революция уже началась. Просто мы её пока толком не чувствуем. Автор сравнивает это с "странной войной" 1939-го: формально она уже шла, но в первые месяцы почти ничего не происходило. А потом случился блицкриг. Так же и с ИИ: Технологии уже здесь. Но культура, компании, процессы — всё ещё адаптируются на человеческой скорости. ИИ реально меняет подходы в стартапах, в компаниях, где нет времени и денег на долгие согласования. Где каждый доллар на счету — и нужно не «правильно», а «работает». Пока крупные корпорации думают, как внедрять, стартапы уже автоматизируют кастомер саппорт, пишут код и делают MVP-шки за пару дней. Цитата, которая мне особенно запомнилась:

Когда ИИ всё-таки начнёт массово внедряться, он сначала займёт позиции “джунов”: заполнять формы, делать ресерч, писать базовый код. И этого будет достаточно, чтобы поменять правила игры.

Короче, если вам кажется, что «ничего не происходит» — это просто затишье перед бурей. И если вы не начнёте готовиться сейчас — потом будет поздно. Ссылка на статью (на английском, но читается легко): https://www.washingtonpost.com/opinions/2025/05/14/artifical-intelligence-workplace-phoney-war/ А вы как думаете — мы правда на пороге революции? Или это всё просто новая волна хайпа?

Однажды ко мне на консультацию пришёл фаундер — классический B2B SaaS. Уже с MVP, уже с первыми клиентами. Но, по его словам, «что-то не летит». Начали разбираться. Суть продукта: то же самое, что у лидеров рынка — только дешевле. Прямо так и сказал:

Мы в два раза дешевле, но почему-то их клиенты не идут к нам

И вот тут случился один из тех разговоров, который сначала вызывает лёгкое напряжение, а потом — большое спасибо. Я ему сказал:

Быть дешевле — не значит быть лучше. Конкурировать только ценой — это слабейшая стратегия. Потому что цена — это не боль.

Клиенту важно не сэкономить, а не облажаться. Особенно в B2B. Там, где «не работает» = «меня уволят». И если ты просто «дешевле», это не аргумент. Это повод усомниться в твоей надёжности. Мы провели вместе серию интервью с потенциальными клиентами, посмотрели, какие реальные страхи и приоритеты у них при выборе продукта. Оказалось: важнее всего — простота интеграции, стабильность и техподдержка. После этого фаундер перестроил позиционирование, усилил onboarding и начал продавать не как «дешевле всех», а как «альтернатива с самой лучшей постпродажной поддержкой на рынке». И знаете что? Клиенты начали приходить. Так что, если вы сейчас пытаетесь выйти на рынок с формулой «то же, но дешевле» — подумайте ещё раз. А что вы продаёте на самом деле? И за что клиент готов платить — и сердцем, и карточкой.

Быть фаундером — это когда тебе нужно принять 100 решений, а информации есть в лучшем случае на 10. Где брать знание для остальных 90? Есть три обычных способа: 1. Учиться на своих ошибках. Очень надёжный, но болезненный, долгий и дорогой. 2. Двигаться на интуиции. Подешевле, но без гарантий. 3. Использовать чужие ошибки и опыт. Дешево и работает, если вы обладаете здравым смыслом. Мой друг и тёзка Даня Швец ведёт канал, который как раз про третий вариант. Даня основатель и CEO бутикового дата-консалтинга ASAO DS, и пишет: — …про то, почему «интересен ли вам такой продукт?» — почти всегда неправильный вопрос — …про то, почему фаундерам стоит чаще думать о корме для куриц, а не о том, что стильно, модно и молодёжно — …про то, что обсудить с потенциальным бизнес-партнером, чтоб не подраться через полгода совместной работы. Даня раньше строил и скейлил Data Science и Product отделы в компаниях от стартапов до IPO+, принеся им больше $0.5B дополнительной выручки. А теперь он в свободное от телеграм-блогинга время помогает скейлапам и стартапам расти так, чтобы ничего не сломалось. В общем, если вам нравится мой канал, то зайдите почитать и Даню (ещё одного 😅)

Я всё ещё в процессе поиска хобби. Спорт? Не моё. В приставку? Ну… иногда, но не системно. Книги? Только по мере необходимости. И вот неожиданно вспомнил про то, что всегда любил, но почему-то никогда не воспринимал всерьёз — фотографировать. Обычно — только на телефон. А сегодня впервые за долгое время взял с собой камеру. Прямо на прогулку. И что хочу сказать — это реально кайф. Нет, я не претендую на художественную изысканность или уникальный взгляд. Но! Из-за того, что камера была постоянно в руках — телефон я доставал всего пару раз за 5 часов. А это, согласитесь, уже почти цифровой детокс. Да и мозг переключается, начинает замечать детали, свет, лица, тени, настроение. Так что, возможно, именно фото и станет тем самым хобби, которое не по инструкции «надо», а по наитию «хочу». А у вас было что-то такое, что неожиданно превратилось в хобби? Если да — расскажите. А если нет — может, пора попробовать? 😉

Вчерашний пост и особенно дискуссия под ним напомнили мне, как часто мы — фаундеры — недооцениваем тему найма. Типа… «ну наймём кого-нибудь, там разберёмся». А ведь по факту — команда решает вообще всё. И один не тот человек в ключевой роли может замедлить, а то и похоронить всю компанию. Так вот. Хочу искренне порекомендовать лучшую книгу про найм, которую я когда-либо читал. Она так и называется: «Кто. Решите вашу проблему №1» (в оригинале — Who: The A Method for Hiring) Автор — Джефф Смарт, человек, который консультировал сотни топ-менеджеров Fortune 500 и помогал им выстраивать процессы найма. Что в ней крутого? — Очень практичная. Прямо пошаговая инструкция: как искать, как собеседовать, как проверять, как принимать решение. — Без воды. Только то, что реально работает. — Масса примеров: как плохой найм убивал бизнес, и как правильный спасал. Короче, если вы находитесь в фазе: «нам нужен сильный [вставьте нужную роль]» — эта книга будет вашим спасательным кругом!

Пару лет назад ко мне пришёл фаундер одного стартапа за консультацией:

Даня, нужно срочно обучить моего молодого биздева кастдеву. Интервью, валидация гипотез, вот это всё. Время — деньги. Очень надо. Прямо вчера.

Ну, ладно. Не впервой. Договорились: работаем фулл-тайм, каждый день, интенсив в течении недели. Я выкладываюсь, он записывает, пробует, практикуется. А теперь внимание — кульминация: На пятый день из шести сотрудник мне говорит:

Я не готов так много работать. Я увольняюсь!

Просто представьте лицо фаундера, когда он об этом узнал 😅 Выводов, если честно, не будет. Просто история, которая как-то всплыла в голове на фоне вечного: «Зумеры не хотят работать», «Всем подавай ворк-лайф баланс», «Никто не горит»… А мне кажется — это всё не про поколение. Это про конкретных людей. Кто-то уходит на пятый день. А кто-то остаётся, учится, горит — и делает.

Вы слышали о стартапах-тараканах? Нет? Очень зря. Потому что иногда лучше быть тараканом, чем единорогом. 🪳

Стартап-таракан — это не красавчик с обложки TechCrunch.

Это тот, кто выживает несмотря ни на что: — Рынок упал? Поджал лапки, но ползёт. — Инвесторы слились? Нашёл, где подработать, чтобы дожить до следующего квартала. — Конкуренты обошли? Не умер — просто тихо пересел в другой угол. — Команда разбежалась? Остался один — но не сдался. Проходит не год, не два — а пять лет. И вдруг оказывается, что этот «никакой» стартап всё ещё жив. У него стабильная выручка. Лояльные клиенты. Команда, которая давно не гонится за хайпом — просто делает своё дело и зарабатывает. Вот уж невидаль, правда? Его не обсуждали на конфах. Про него не писали статьи. Но он выжил. И стал бизнесом. Без глянца. Без bullshit-метрик. Зато с прибылью и смыслом. Может, не всем и надо быть единорогами? Может, в мире, где всё шатается, именно тараканы — настоящие символы устойчивости? А вы что думаете?

Иногда ловлю себя на мысли, что основать стартап — это как прыгнуть с парашютом, не зная, как он работает. Ты вроде в воздухе, что-то дёргаешь, что-то происходит, но почему — непонятно 😅 А ведь есть вещи, которые было бы круто знать до прыжка... Вчера наткнулся на классный пост с инсайтами от выпускников Y Combinator — чего они не знали до запуска своей компании, но очень хотели бы знать. Вот несколько цитат, которые прям зашли: 🛠 «Успех технологического стартапа на удивление мало зависит от технологий.» 🤝 «У фаундера есть две главные задачи: нанимать и увольнять. Всё остальное вторично.» 🎯 «Если задача не ведёт к росту бизнеса — это расфокус. Даже если выглядит полезно.» 👂 «Продажи — ключевое умение CEO. И оно строится не на уговорах, а на умении слушать, выстраивать отношения и системно работать.» 🐘 «Не обходите “слона в комнате”. Если есть серёзная проблема — решайте её первой. Всё остальное подождёт.» 💬 «Не нанимайте никого (даже бесплатно!), если вы сами не разобрались, что именно нужно делать.» А вы что такого поняли только после запуска, что теперь кажется абсолютно очевидным? Делитесь в комментах — будет полезно всем, кто только собирается прыгать!

💥 Новый выпуск подкаста уже в эфире! На этот раз — про, возможно, главный вопрос всех времён и народов среди фаундеров:

Когда уходить с работы ради своего стартапа?

Ну вот прям реально — когда? - Когда уже есть идея? - Когда появилась команда? - Когда накопил подушку? - Или когда окончательно достала работа? Поговорили об этом с Гошей и Сашей Даниловым и, кажется, получилось очень интересно и содержательно! Если вы прямо сейчас в такой ситуации, вам выпуск ТОЧНО зайдёт! И конечно, обязательно поделитесь своим опытом в комментах 🙂 https://www.youtube.com/watch?v=97C5UWZr6DQ

Если бы пришлось выбрать только одно качество, без которого фаундеру вообще нечего делать в предпринимательстве — что бы вы выбрали? Вот я подумал — и, пожалуй, скажу так:

Умение собирать нужных людей вокруг себя.

Потому что, даже если у тебя гениальная идея, но ты не можешь найти тех, кто её реализует — ничего не получится. А если ты умеешь собирать сильную команду — идея придёт. Потому что с правильными людьми идеи рождаются в процессе. Они дополняют, усиливают, спорят, предлагают, улучшают. Да и в целом, предпринимательство — это не сольный концерт, это джаз 🎷 Где важны не только твои ноты, но и то, кто играет рядом. А вы как считаете? Какое одно качество критично важно фаундеру, безо всякой романтики?

Иногда мне пишут фаундеры с просьбой:

Посмотри, пожалуйста, мой дек, мы сейчас ищем инвестиции.

Начинаю смотреть — и ловлю себя на вопросе, который уже стал у меня почти автоматическим:

Ты бы сам в это вложился?

И вот тут начинается интересное. Многие даже не понимают, о чём речь. Потому что, ну как же, это же МОЙ проект. Я в него верю. Я же работаю над ним каждый день. У меня глаза горят. Разве этого недостаточно? Недостаточно. Вы — свой первый инвестор. Не просто по факту (время, деньги, энергия), а по подходу. Пока вы не начнёте думать как человек, который рискует не только эмоциями, но и деньгами — говорить с настоящими инвесторами будет тяжело. Мне однажды один инвестор сказал:

Если заработают инвесторы — заработает и фаундер

И это не про цинизм, это про выравнивание интересов. Уверенность — это классно. Но уверенность без экономики, без логики, без анализа — это вера. А не инвестиционный кейс. Вот вы приходите к инвестору. А у него таких, как вы, — сто писем в неделю. Почему он должен выбрать именно вас? - Где цифры? - Где понимание рынка? - Где здравый смысл в модели? Если всего этого нет — идея остаётся идеей. А вы — просто человек, который очень вдохновлён PowerPoint-ом. Так что прежде чем искать деньги — простой тест: Вы бы сами в это вложились? Не как фаундер, а как инвестор. С холодной головой и калькулятором в руках. И вот с этого ответа стоит начинать фандрайзинг, а не с создания питчдека.

Дело в том, что у меня сегодня день отдыха - поэтому "Та-та-та-тааам, та-та-та!" А как вы проводите выходные? 😇

За последние пару лет я провёл десятки консультаций и менторских сессий с предпринимателями. И есть один повторяющийся сюжет, который я вижу всё чаще. Ко мне приходит фаундер. У него уже есть действующий бизнес — может, в логистике, ретейле или строительстве. И вот он приносит идею для технологического стартапа с фразой:

Слушай, я вот давно об этом думаю… и уже вложил пару миллионов, но что-то оно не летит. И в этот момент я всегда начинаю с простого, но болезненного вопроса: А почему, по-твоему, этого до сих пор никто не сделал?

Это не попытка сбить с толку или задушить энтузиазм. Наоборот — это фильтр. Если человек не может на него ответить — значит, он просто ещё не копал. Считает, что достаточно его бизнес чуйки. Потому что не всё, чего "нет на рынке", автоматически = крутая возможность. Иногда — это тупик. Иногда — рынок просто не готов. Что я предлагаю? Разложить по полочкам, ответит на вопросы ниже: – Что изменилось? (в технологиях, поведении, регуляторке?) – Почему именно сейчас это может сработать? – Кому стало больно настолько, что он заплатит? – Кто конкурент по-настоящему, а кто просто создаёт шум? – Есть ли компании, кто делали это ранее, но закрылись? Почему? – Как проблема решается сейчас? – Чего вы знаете о рынке такого, чего не знают другие? Пока вы не ответите на эти вопросы — это не стартап, это фантазия. Но как только вы проходите этот фильтр — начинается работа. И да, если ваш единственный ответ: «Никто не додумался» — это не причина для гордости. Это сигнал, что начинать действовать ещё рано.