Начни своё — Даниил Щербаков

Сегодня задумался о том, что является ключевой метрикой в стартапе. И вот к какому выводу пришёл:

Главная метрика стартапа — это НЕ выручка.

Знаю, звучит немного провокационно, особенно когда на счёте пару месяцев runway. Но правда в том, что деньги — это следствие. А фокусироваться надо на причине. В каждый момент жизни стартапа есть одна метрика, которая реально влияет на всё остальное. Она может быть разной: — на раннем этапе — кол-во кастдев-интервью, — на этапе MVP — ретеншн первых пользователей, — чуть позже — доля клиентов, вернувшихся второй раз, — а уже потом LTV, CAC, MRR и прочее из набора взрослой жизни. Но ошибка — смотреть на выручку, когда у тебя дыры в удержании.

Выручка важна. Но как результат. А не как ориентир.

Если вы честно выбрали правильную метрику и каждый день делаете шаги, чтобы она росла — деньги aka выручка придут. Если нет — будете бегать по кругу и называть это «стартапом». А у вас какая метрика сейчас главная? Что именно вы пытаетесь улучшить?

Back to classes for a few days!

Время откровений. Кто-то заедает стресс. Кто-то запивает. А я… закупаю 😅 Те, кто знает меня лично — в курсе, что я обожаю шмотки. А те, кто знает близко — знают, как я регулярно жалуюсь, что скупаю игры, в которые так и не играю. На самом деле всё проще: Я ловлю дофамин не от самих вещей, а от того, что купил выгодно. eBay, Vinted, скидки 70–95% — вот моя стихия. (Нет, я не шучу. Да, Uniqlo за фулпрайс — моё единственное исключение.) И вроде бы всё круто: экономно, стильно, даже азартно. Но проблема в другом: 🛒 Я покупаю не потому, что нужно. А потому, что дёшево и классная цена. (А ещё надо срочно, пока не ушло…) Иногда я себя останавливаю. Иногда — нет. Стараюсь переключиться на другие источники дофамина. Например, фотографию 📷 Тоже красиво. И места в шкафу не занимает. Пишу это не для «победить шопоголизм за 7 шагов». Просто вдруг кто-то узнает себя. И чуть меньше будет себя ругать. Мы все ищем быстрые радости. Главное — не потерять в процессе себя.

💥 Разберу ваш питч-дек за ЛЮБУЮ сумму Месяц назад я впервые провёл разборы питч-деков в формате «плати сколько хочешь». В итоге — 25 фаундеров, куча интересных проектов и море удовольствия. Решил — надо повторить! Почему вообще я? ⁃ Выиграл все питч-конкурсы в России и парочку зарубежных ⁃ Привлёк $5M+ на pre-seed и seed раундах Зачем мне это? ⁃ Реально кайфую, когда могу быть полезен ⁃ Насмотренность ⁃ Ну и немного плюсов в карму ✨ В чём подвох? Да ни в чём. Просто люблю помогать другим — вот и всё. Хочешь записаться? Вот ссылочка: https://forms.gle/XQaxKCqj4jC5fUYr9 Записаться можно до 27 июня. П.С. Если ты уже фандрейзишь — приходи. Если только готовишься — тем более приходи. Будет честно, по делу и с шутками за 200!

🔥 А вот и новый выпуск нашего подкаста вышел: Full-Time работа, pet-проект и дети: Как успеть всё (или нет) На этот раз в гостях — Паша Петухов. (Да, это уже третий Паша за пять выпусков — Кажется, мы случайно придумали формат: зовём только Паш. Если ты Паша — пиши нам 😅) А теперь серьёзно. Этот выпуск — про очень насущное: 💡 Как ставить цели, когда у тебя и работа, и пет-проект, и семья 💡 Как при этом не сойти с ума, ведь в сутках всё те же 24 часа 💡 И почему «найти баланс» — не всегда про «успевать всё» Получился разговор честный и местами очень симптоматичный. Про нас с вами, у кого тысяча вкладок в голове — и ни одной закрытой 😅 Смотреть и слушать можно здесь: https://youtu.be/KZb5FaUYEv8

Иногда задумываюсь: А в какой момент стартап должен перестать считать себя стартапом? Мол, вот набрали команду, продукт работает, деньги есть — и можно уже «повзрослеть». Стать компанией. Настоящей. С процессами, грейдами и календарными планёрками. А потом думаю: Да ну его. Потому что стартап — это не про размер. И даже не про стадию. Это про внутреннюю оптику. Стартап — это когда ты каждый день ищешь. Не оптимизируешь вчерашнее, а пробуешь новое. Ошибаешься, тестируешь, двигаешься. Когда у тебя больше вопросов, чем ответов. Но при этом хватает наглости идти вперёд. А как только начинаешь «стабилизироваться», «процессить» и «отдыхать от роста» — считай, уже не стартап. Уже не ищешь. Уже защищаешь. Уже охраняешь вчерашнее. И вот там часто и начинается путь вниз. Медленный, но предсказуемый. Так что мой ответ на вопрос «Когда перестать считать себя стартапом?» — Никогда. А как вы сами для себя определяете этот момент? Когда заканчивается стартап и начинается «бизнес»?

Конец недели, а я всё ещё фотографирую. Радуюсь!

Иногда на консультациях я задаю фаундерам простой вопрос: Кому нужен ваш продукт? И тут чаще всего звучит уверенное: "Ну… всем!" (иногда добавляют: "Ну, хотя бы всем, кто дышит и у кого есть телефон.") 😅 Но вот в чем загвоздка:

Потому что когда ты пытаешься угодить всем — в итоге не нужен никому. Точнее, нужен, но только в своей голове. А в реальной жизни — люди проходят мимо. Потому что им и без этого норм.

Так вот. Гораздо полезнее другой вопрос: Кому ваш продукт НЕ нужен? Кто может спокойно прожить без него и даже не заметит, что он существует? Ответ на этот вопрос творит чудеса: – Чётко формулируется фокус – Отлетают ненужные фичи – Упрощается маркетинг (и бюджет на него) А если в процессе ответа вдруг понимаешь, что… все могут без этого обойтись — то, может, и делать не стоит? 🤷‍♂️ В общем, прежде чем пилить "суперпродукт для всех" — подумайте, кто его точно не купит. И может быть, именно там и начнётся путь к PMF!

Однажды на консультации мне фаундер рассказал, как у них в стартапе «всё идёт хорошо». Я, конечно, обрадовался — всегда приятно слышать. Но потом стал слушать чуть внимательнее. — Мы запустили новый канал — работает! — Попробовали ещё одну фичу — пользуются! — Провели хакатон — пришло много людей! Звучит здорово, правда? Но потом я задал один простой вопрос: А что вы не стали делать? И тут повисла пауза. Так вот. Есть старая, но очень точная мысль: Чем успешнее твоя тактика, тем больше перед тобой возникает возможностей. И именно наличие стратегии определяется тем, сколько из этих возможностей ты сознательно отвергаешь. Стратегия — это не про «всё что сработало». Это про выбор. Про «что именно мы делаем, а всё остальное — нет». Это, кстати, сложнее, чем кажется. Потому что когда всё начинает получаться, появляется соблазн делать всё подряд. Но настоящая зрелость — не в том, чтобы говорить «да» всему, а в том, чтобы с холодной головой сказать: «Эта возможность классная. Но не для нас. Не сейчас». И вот тогда появляется вектор. А не просто хаотичный огонь по всем направлениям. А у вас было такое — когда нужно было отказаться от чего-то, что вроде как работает… но не ведёт туда, куда вы хотите?

Конкуренты — это хорошо или плохо? Удивительно, но до сих пор довольно часто слышу от фаундеров:

У нас вообще нет конкурентов — ни прямых, ни косвенных. Это чистый голубой океан!

И это подаётся как огромный плюс. А я вот наоборот — сразу напрягаюсь. Потому что если на рынке никого нет, возможно, это не голубой океан, а просто болото в котором никому не хочется плавать. Лично я всегда начинаю ресёрч ниши не с вопроса «как мы тут всех порвём», а с вопроса: А кто тут уже был — и почему они закрылись? Открываю Crunchbase, Product Hunt, AngelList, нахожу команды, которые пробовали, и просто пишу фаундерам.

Привет! Расскажи, а что пошло не так?

И знаете что? Ни разу не было, чтобы ответ был: «Ну, просто мы были криворукие». Всегда — важный, практический инсайт про рынок, поведение клиентов или экономику продукта. Поэтому я вообще считаю: наличие конкурентов — это не угроза. Это подарок. Значит, спрос есть. Значит, кто-то уже потратил деньги на образование рынка. Значит, можно учиться не только на своих ошибках. Так что если конкуренты у вас есть — не грустите. А если их нет — задумайтесь. Почему?

Сегодня у меня спросили интересный вопрос, который заставил меня задуматься:

Даня, а почему у тебя такие разные проекты были? VR, eventtech, hospitality, web3, люксовая косметика... Это же какая-то солянка!

И знаете, я понимаю, откуда этот вопрос. Со стороны — да, выглядит как будто я каждый раз играю в новую игру с нуля. Но на самом деле — игра всё та же.

Я просто люблю и умею запускать бизнесы с нуля.

Zero to One — вот моя настоящая специализация. Понять рынок, сделать первые интервью, собрать MVP, найти первых клиентов, собрать команду, привлечь деньги — вот тут я чувствую себя как дома. А индустрия? Ну, она важна, но скорее как сеттинг, чем сюжет. Скептики скажут — «нужен deep industry knowledge». А я скажу: «не всегда». Иногда, особенно в спин-оффах, когда нужен CEO, взгляд со стороны — это суперсила. Ты не зашорен, не привязан к «так принято». Ты просто идёшь и проверяешь гипотезы, шаг за шагом. А уж если нормально поговорить с клиентами, изучить аналитику и пообщаться с экспертами — понимание рынка само соберётся. Так что, как мне кажется, способность запускать и развивать продукт важнее, чем энциклопедическое знание индустрии. По крайней мере, на старте. А вы как думаете?

Иногда меня накрывает синдром самозванца. Серьёзно. Сижу и думаю:

А с какого вообще я что-то преподаю и консультирую?

Ведь есть люди, которые знают в десять раз больше. Которые прошли путь длиннее, сделали больше, накопили опыта на несколько карьер вперёд. Но в такие моменты, когда получаю тёплые, искренние сообщения — ловлю себя на важной мысли. Преподавание — это не только про «знать». Это про «доносить». Чтобы не просто слушали — а слышали. Чтобы было не «ой, как умно», а «блин, вот теперь я понял». Не когда тебя придавливает весом чужого опыта, а когда тебя берут за руку и проводят через сложное — понятно, с интересом, и с уважением. Вот это я и стараюсь делать сам. И, кажется, у меня неплохо получается! 😇

Я тут читаю книгу с вызывающим названием: Badass: Making Users Awesome. В ней, среди прочего, есть мысль, к которой я возвращаюсь снова и снова:

Людям не важно, насколько классен ваш продукт. Им важно, могут ли они стать круче с его помощью.

И правда — это две совсем разные оптики: 📍 «Вот, что умеет наш продукт» vs 📍 «Вот, что вы сможете с ним сделать» Именно поэтому Apple времён Стива Джобса так мало говорила о характеристиках iPhone — и так много о том, как он меняет жизнь. (Хотя да, то, что тогда казалось «улучшением жизни», сегодня иногда вызывает вопросы. Но это уже совсем другая история.) В общем, если продукт не продаётся — в 99% случаев не нужно сразу снижать цену. Нужно честно ответить на вопрос: а помогает ли он вообще стать лучше? Или хотя бы: понятно ли, как он помогает и кому? Потому что если это непонятно — цена вообще ни при чём. В конце-концов, Jobs-To-Be-Done не просто же так придумали 😇

Ставшая уже традиционной рубрика: "Даня и его фотоаппарат". P.S. Снова про стартапы будет уже завтра, поговорим о цене и ценности!

Сегодня у меня выходной по уважительной причине!

К предыдущему посту: Мне тут ещё одну книгу посоветовали хорошую 😅

Уверен, большинство из вас знает Stripe — один из главных платёжных сервисов в мире. Но знали ли вы, что у них ещё есть собственное книжное издательство? 📚 И не просто ради галочки, а с реально мощным каталогом — на стыке бизнеса, технологий, культуры и смысла. Например: Scaling People — одна из лучших (если не лучшая) книг, что я читал про рост команд, менеджмент и построение компаний. Не «вода», а тактика, практика, кейсы. The Revolt of the Public — глубокая и местами тревожная книга о том, как технологии размывают традиционные институты власти. Информация больше не принадлежит элитам. Интернет изменил всё — и последствия только начинают проявляться. И это только пара примеров. Весь каталог — как отдельная книжная полка для тех, кто строит, думает и не любит банальности. Если вы, как и я, верите, что хорошие идеи двигают мир — вам туда!

Сегодня про стартапы писать не буду, прошу понять и простить! 😅

Хочу признаться. Иногда меня накрывает проклятие «экспертности». Начинает казаться, что я уже всё знаю. Ну правда — книги прочитаны, блоги изучены, советы пересказаны. И неважно, что пока у меня нет многомиллиардного экзита. Внутри — ощущение: «ну я же в теме». А потом открываю старый добрый блог Y Combinator — и будто кто-то хлопает по плечу и говорит:

Эй. Спускайся на землю. Сюда, в реальность

Есть там одна статья, которую я перечитываю не ради вдохновения, а чтобы вспомнить, как звучит здравый смысл. Про ключевые ошибки фаундеров. Каждый раз читаю — и каждый раз вижу в каком-то пункте себя. Вот что откликнулось в этот раз: — Успех стартапа редко зависит только от технологий. Код — это инструмент. А не магия. — У фаундера всего три основные задачи: нанимать, увольнять и продавать — продукт, компанию, идею. Всё остальное на старте можно делегировать. Или просто выкинуть. — Если то, что ты делаешь прямо сейчас, не двигает метрики — это не работа. Это красиво оформленное отвлечение. — Никогда не нанимай человека на задачу, которую сам не понимаешь. Если ты не можешь сформулировать, что нужно — никто другой этого не сделает. Иногда такие мысли кажутся банальными. Но чем дольше ты в предпринимательстве, тем важнее периодически сверяться с компасом. Чтобы не начать строить фасад вместо всего дома. А вы возвращаетесь к каким-то «проверенным» текстам, когда чувствуете, что загоняетесь? Что у вас вместо компаса?

Хочу признаться, Иногда меня накрывает проклятием “экспертноти” и начинает казаться, что я уже всё и так знаю. Прочитал все книги, все блоги, все советы. Особенно про стартапы. Но потом открываю старый добрый блог Y Combinator — и как будто кто-то хлопает меня по плечу и говорит:

Эй, возвращайся с небес на землю.

Я не читаю YC ради вдохновения. Скорее — чтобы вспомнить, как звучит здравый смысл. Да, какие-то тексты там уже давно не про сегодня. Но есть и другие — те, что работают как зеркало. Ты читаешь — и видишь себя. Со всеми иллюзиями, спешкой и лишним. Вот несколько мыслей, которые напомнили мне, почему я вообще выбрал этот путь: — Успех стартапа редко связан только с технологиями. — У фаундера, по сути, есть три задачи: нанимать, увольнять и продавать. Продукт, компанию, идею. Всё остальное на начальном этапе можно делегировать. Или выкинуть. — Если то, что ты делаешь прямо сейчас, не двигает метрики бизнеса — то это просто красиво оформленное отвлечение. — И главное: никогда не нанимай человека на плохо сформулированную задачу. Если ты сам не понимаешь, что нужно — никто другой не спасёт. Иногда кажется, что такие штуки — очевидны. Но чем дальше в лес, тем важнее не потерять направление. И в этом смысле — перечитывать такие тексты вообще не про ностальгию. Это про навигацию. Про сверку с компасом. Про то, чтобы не увлечься фасадом — и не забыть, зачем вообще всё это. А вы возвращаетесь к каким-то «проверенным» текстам или авторам, когда “загоняетесь”?