Эрик на маркетах

🛑 Как потерять $18 000 на Amazon и понять, что опт в США может быть выгоднее Ко мне обратился клиент, который уже пытался самостоятельно выйти на американский рынок. С его разрешения расскажу эту историю — она хорошо показывает, почему выход в США не обязательно должен начинаться с Amazon. У клиента успешный сезонный продукт: — хорошие продажи на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете; — отличные отзывы; — рабочая юнит-экономика; — слабая конкуренция со стороны китайских продавцов. Казалось, что достаточно перенести работающую модель на Amazon — и выручка как минимум удвоится. Клиент открыл кабинет, заказал товар, отправил его на склад Amazon и стал ждать продаж. Через пять месяцев кабинет был закрыт, товар брошен, а чистый убыток составил $18 000. Amazon до сих пор пытается списать деньги с карты собственника. Что пошло не так? 1. Аккаунт сначала открыли на физическое лицо В роликах на YouTube говорили, что так можно. Но об ограничениях такой схемы клиент узнал уже после регистрации. Пришлось открывать компанию и новый аккаунт на другое лицо. Это привело к дополнительным расходам и серьёзной задержке. 2. Запуск делали в спешке Товар был сезонным, поэтому клиент хотел успеть к началу сезона. Но поставщик задержал отгрузку на полтора месяца, и партия приехала слишком поздно. Чтобы спасти ситуацию, клиент увеличил рекламный бюджет. Но у новой карточки не было отзывов, поэтому реклама сжигала около $700 в неделю, а товар продолжал лежать на складе. 3. Не учли стоимость хранения В четвёртом квартале тарифы Amazon на хранение значительно возрастают. Если бы запуск был рассчитан заранее, клиент перенёс бы поставку или отправил меньшую партию. Но товар уже находился на складе, а расходы продолжали накапливаться. 4. Не рассчитали полный бюджет проекта У клиента был оборот в России, поэтому выход на Amazon казался безопасным экспериментом. Но когда площадка начала списывать с карты по $2 200 и угрожать блокировкой карточек в случае неуплаты, эксперимент превратился в полноценную финансовую проблему. 5. Заказали слишком большую партию На Amazon отправили 1 000 единиц товара. При этом лидеры ниши с высоким рейтингом, отзывами и проработанными карточками продавали примерно по 180 единиц в месяц. Новому продавцу такой объём был недоступен без ещё больших вложений в продвижение. 6. Специфику площадки изучали на собственных ошибках Высокие рекламные ставки, неработающие ключевые запросы, выпадение товара из поиска, блокировки кабинета — каждая новая особенность Amazon обнаруживалась уже после того, как приводила к очередным расходам. Финал первой попытки: долг перед Amazon, закрытая компания, брошенный товар и карта собственника, с которой площадка до сих пор пытается списать деньги. Но сам продукт от этого хуже не стал. Проблема была не в товаре, а в неправильно выбранной модели выхода на рынок. Поэтому сейчас мы рассматриваем для клиента другой путь — оптовые продажи в США. Вместо того чтобы самостоятельно продавать каждую единицу, платить за хранение, рекламу и постоянно зависеть от алгоритмов Amazon, можно работать с американскими дистрибьюторами, магазинами и торговыми сетями. Да, в опте ниже маржа с одной единицы. Но в этом кейсе итоговая экономика может оказаться выгоднее: — не нужно тратить тысячи долларов на запуск и постоянную рекламу; — нет зависимости от рейтинга новой карточки; — снижается риск дорогого хранения непроданного товара; — можно продавать крупными партиями; — спрос подтверждается заказом покупателя до масштабного производства; — денежный поток и объёмы становятся более предсказуемыми; — производитель занимается продуктом, а не ежедневным управлением кабинетом Amazon. Иногда выгоднее заработать меньше на одной единице, но больше — на всей партии. Именно поэтому наша работа начинается не с открытия компании или регистрации аккаунта на маркетплейсе. Сначала мы изучаем продукт, рынок, конкурентов, потенциальных покупателей и экономику разных каналов. И только потом выбираем, что действительно выгоднее: Amazon, собственный интернет-магазин, дистрибьюторы или прямые оптовые продажи. Выход в США — это не обязательно выход на Amazon. Иногда самый прибыльный путь к американскому покупателю проходит не через маркетплейс, а через опт.