Эрик на маркетах
Open in Telegram
524
Subscribers
-124 hours
-67 days
-730 days
Posts Archive
🛑 Как потерять $18 000 на Amazon и понять, что опт в США может быть выгоднее
Ко мне обратился клиент, который уже пытался самостоятельно выйти на американский рынок. С его разрешения расскажу эту историю — она хорошо показывает, почему выход в США не обязательно должен начинаться с Amazon.
У клиента успешный сезонный продукт:
— хорошие продажи на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете;
— отличные отзывы;
— рабочая юнит-экономика;
— слабая конкуренция со стороны китайских продавцов.
Казалось, что достаточно перенести работающую модель на Amazon — и выручка как минимум удвоится.
Клиент открыл кабинет, заказал товар, отправил его на склад Amazon и стал ждать продаж.
Через пять месяцев кабинет был закрыт, товар брошен, а чистый убыток составил $18 000. Amazon до сих пор пытается списать деньги с карты собственника.
Что пошло не так?
1. Аккаунт сначала открыли на физическое лицо
В роликах на YouTube говорили, что так можно. Но об ограничениях такой схемы клиент узнал уже после регистрации.
Пришлось открывать компанию и новый аккаунт на другое лицо. Это привело к дополнительным расходам и серьёзной задержке.
2. Запуск делали в спешке
Товар был сезонным, поэтому клиент хотел успеть к началу сезона. Но поставщик задержал отгрузку на полтора месяца, и партия приехала слишком поздно.
Чтобы спасти ситуацию, клиент увеличил рекламный бюджет. Но у новой карточки не было отзывов, поэтому реклама сжигала около $700 в неделю, а товар продолжал лежать на складе.
3. Не учли стоимость хранения
В четвёртом квартале тарифы Amazon на хранение значительно возрастают.
Если бы запуск был рассчитан заранее, клиент перенёс бы поставку или отправил меньшую партию. Но товар уже находился на складе, а расходы продолжали накапливаться.
4. Не рассчитали полный бюджет проекта
У клиента был оборот в России, поэтому выход на Amazon казался безопасным экспериментом.
Но когда площадка начала списывать с карты по $2 200 и угрожать блокировкой карточек в случае неуплаты, эксперимент превратился в полноценную финансовую проблему.
5. Заказали слишком большую партию
На Amazon отправили 1 000 единиц товара.
При этом лидеры ниши с высоким рейтингом, отзывами и проработанными карточками продавали примерно по 180 единиц в месяц. Новому продавцу такой объём был недоступен без ещё больших вложений в продвижение.
6. Специфику площадки изучали на собственных ошибках
Высокие рекламные ставки, неработающие ключевые запросы, выпадение товара из поиска, блокировки кабинета — каждая новая особенность Amazon обнаруживалась уже после того, как приводила к очередным расходам.
Финал первой попытки: долг перед Amazon, закрытая компания, брошенный товар и карта собственника, с которой площадка до сих пор пытается списать деньги.
Но сам продукт от этого хуже не стал.
Проблема была не в товаре, а в неправильно выбранной модели выхода на рынок.
Поэтому сейчас мы рассматриваем для клиента другой путь — оптовые продажи в США.
Вместо того чтобы самостоятельно продавать каждую единицу, платить за хранение, рекламу и постоянно зависеть от алгоритмов Amazon, можно работать с американскими дистрибьюторами, магазинами и торговыми сетями.
Да, в опте ниже маржа с одной единицы. Но в этом кейсе итоговая экономика может оказаться выгоднее:
— не нужно тратить тысячи долларов на запуск и постоянную рекламу;
— нет зависимости от рейтинга новой карточки;
— снижается риск дорогого хранения непроданного товара;
— можно продавать крупными партиями;
— спрос подтверждается заказом покупателя до масштабного производства;
— денежный поток и объёмы становятся более предсказуемыми;
— производитель занимается продуктом, а не ежедневным управлением кабинетом Amazon.
Иногда выгоднее заработать меньше на одной единице, но больше — на всей партии.
Именно поэтому наша работа начинается не с открытия компании или регистрации аккаунта на маркетплейсе.
Сначала мы изучаем продукт, рынок, конкурентов, потенциальных покупателей и экономику разных каналов. И только потом выбираем, что действительно выгоднее: Amazon, собственный интернет-магазин, дистрибьюторы или прямые оптовые продажи.
Выход в США — это не обязательно выход на Amazon.
Иногда самый прибыльный путь к американскому покупателю проходит не через маркетплейс, а через опт.
COMFRT — как обычная толстовка превратилась в бизнес на $600 млн
Бренд запустился в 2022 году. Через три года — $600 млн оборота, 7+ млн проданных худи и миллионы подписчиков.
При этом продукт максимально простой: оверсайз-худи из слегка изменённого футера.
Но COMFRT продаёт не толстовку.
Он продаёт ощущение безопасности.
Худи сделали слегка утяжелённым — как аналог утяжелённого одеяла. Добавили двойной капюшон, аффирмации и всю коммуникацию построили вокруг тревожности, ментального здоровья и заботы о себе.
Получилось не «удобное худи», а почти «носимая терапия».
Второй двигатель — TikTok. COMFRT стал №1 fashion-брендом в TikTok Shop США, а покупателей фактически превратили в отдел продаж: почти любой может стать амбассадором и получать 10% с покупок по своей ссылке.
В итоге формула выглядит так:
один продукт-локомотив + сильная эмоциональная боль + вирусный канал продаж.
Главный урок здесь простой:
если ты продаёшь просто толстовку — конкурируешь тканью, качеством и ценой.
Если продаёшь толстовку, которая «заботится о тебе», — можешь построить бренд на сотни миллионов долларов.
Люди покупают не продукт. Они покупают состояние, которое этот продукт им обещает.
Нормальный путь e-com-предпринимателя на USA или Евро рынке
Не успел переварить рост комиссий — уже бежишь спасать бизнес от новых ограничений, сбоев и внешних угроз.
В этой турбулентности легко забыть, как вообще должен выглядеть нормальный путь e-commerce-проекта.
У нас маркетплейс часто воспринимают как конечный бизнес. На развитых рынках это лишь стартовая площадка: место, где продукт проверяют и набирают первые обороты.
Вот как выглядит путь к устойчивому бренду — тому, который способен приносить прибыль десятилетиями или обеспечить собственнику выход на $50 млн+.
Этап 0. Проверка идеи
До первого вложенного доллара нужно ответить на четыре вопроса:
— Есть ли спрос?
— Сходится ли юнит-экономика?
— Чем продукт отличается от фабричного аналога?
— Кто конкретно его покупатель?
Если отличий нет, а целевая аудитория — «все», запускаться рано. Обычная перепродажа почти всегда заканчивается ценовой войной.
Этап 1. Плацдарм на маркетплейсе
Срок: 6–12 месяцев.
Цель: $1 млн оборота в год.
Amazon или TikTok Shop дают первые продажи, денежный поток, отзывы и доверие.
Но главное — обратную связь. Отзывы показывают, решает ли продукт задачу клиента и что нужно улучшить: упаковку, материалы, эргономику, посадку, размеры или комплектацию.
Маркетплейс здесь — не конечная точка, а лаборатория продукта.
Этап 2. Бренд и аудитория
Срок: 18–24 месяца.
Цель: $3 млн оборота.
У проекта появляется собственный голос. Мы начинаем общаться с покупателем напрямую, собирать контакты и превращать разовые продажи в отношения.
Запускаем контент и воронки через Instagram, TikTok и Pinterest.
Задача этапа — перестать быть карточкой товара и стать брендом, который знают и выбирают.
Этап 3. Собственный магазин
Развиваем параллельно со вторым этапом.
Цель: $10 млн оборота.
Трафик из соцсетей ведём на Shopify.
Теперь данные о клиентах принадлежат нам. Появляются повторные продажи, подписки, управляемый LTV и возможность сохранять полную маржу.
Маркетплейс дал старт. Собственный магазин даёт контроль.
Этап 4. Ритейл и опт
Срок: 2–4 года.
Цель: $50 млн оборота.
Онлайн — лишь часть американского ритейла. Следующий масштаб дают Target, Walmart, Costco, оптовые партнёры и собственные магазины.
Бренд выходит за пределы экрана и переходит в другую лигу.
Этап 5. Устойчивый бизнес или продажа
Горизонт: 5–10 лет.
Цель: $100 млн оборота.
Дальше два сценария:
— стабильная прибыль владельцу;
— продажа стратегическому покупателю или фонду.
При обороте $100 млн зрелый бренд может приносить собственнику около $8 млн прибыли в год или быть продан за $40–100 млн — в зависимости от маржинальности, темпов роста и устойчивости бизнеса.
Так за десять лет создаётся не просто магазин, а актив. Бизнес, который стоит на прочных рельсах и способен обеспечить благополучие не только вам, но и следующему поколению.
Но пройти этот путь невозможно без двух вещей:
продукта, который действительно нужен людям, и стабильного рынка с понятными правилами игры.
Освободилось 1 место , человек ушел работать индивидуально.
Кто готов для деталей ниже @kkk888rich
Вб/озон убивает клиентскую базу спорт мастера
Если уж у спортмастера клиентская база постоянных клиентов сокращается из-за двух игроков, потому что тупо удобнее в пвз соседнем получит и товар дешевле из-за спп, то что говорить
Как продать взрослым хлопья из детства на $50 млн в год? 🥣
Magic Spoon поняли простую вещь: взрослые тоже хотят сладкие хлопья. Просто теперь им неловко смотреть на сахар и калории на упаковке.
И вот тут появился Magic Spoon: вкус детства + 12 г белка + почти без сахара.
Получился не новый бренд хлопьев, а продукт, который закрывает внутренний конфликт:
«Хочу вкусно, как в детстве, но уже слежу за питанием».
Дальше — по классике DTC:
свой сайт → подписка → инфлюенсеры → Amazon → Walmart, Target, Kroger и ещё 22 000+ магазинов.
Оценка оборота — около $50 млн в год.
Самое интересное здесь даже не хлопья.
Magic Spoon не сузили рынок — они сузили потребность. И за счёт этого забрали огромную категорию.
Для селлера вывод простой: иногда не нужно изобретать новый продукт. Нужно понять, какое желание человек уже имеет, но пока не может удовлетворить привычным продуктом.
PEPPER — как отказ от большей части рынка превратился в бренд с оборотом $50 млн
В 2017 году PEPPER вышел на Kickstarter с довольно странной для бельевого бренда идеей: делать бельё специально для женщин с маленькой грудью.
Не «бельё для всех, но и вам тоже подойдет».
А именно для них.
Цель Kickstarter была $10 000. Её собрали за первые 10 часов. За 13 дней — 470% от цели.
Сегодня PEPPER делает около $50 млн в год.
И вот почему это интересно.
Они просто отказались от большей части рынка
PEPPER сознательно не работает с чашками 3+.
Зато у них отдельная посадка под каждый обхват от 30 до 42, чтобы маленькая грудь не болталась в чашке, не создавала зазор и не требовала вкладышей.
То есть то, что обычный бренд воспринимает как ограничение аудитории, PEPPER превратил в позиционирование.
И это только начало.
Они нашли не нишу, а боль
Женщины с маленькой грудью десятилетиями получали один и тот же сигнал:
с вами что-то не так.
Пушапы. Поролон. Вкладыши. «Добавить объём».
А PEPPER сделал противоположное предложение:
«Мы не будем вас исправлять. Мы сделаем бельё, которое подходит вам такой, какая вы есть».
И здесь бренд перестал продавать просто бюстгальтер.
Он начал продавать решение внутреннего конфликта с собственным телом.
Функция: чашка не болтается, бельё не сползает, ничего не нужно подкладывать.
Эмоция: «Со мной всё нормально».
А дальше они пришли туда, где аудитория уже была
PEPPER не стал придумывать сообщество с нуля.
Они пришли в пространство, где женщины с маленькой грудью уже сами шутили над собой, и оседлали хэштег #IBTC — Itty Bitty Titty Committee.
Самоирония стала частью ДНК бренда.
Своё сообщество они называют «Комитетик», постоянно собирают обратную связь и буквально встраивают её в новые продукты.
А креативы бьют строго в одну аудиторию — поэтому юмор попадает точно в боль.
В результате ассортимент вырос в 100 раз
Начинали с трёх продуктов.
После того как нашли product-market fit внутри аудитории, пошли:
— купальники
— боди
— домашняя одежда
— свадебная коллекция
Сегодня ассортимент — около 300 позиций.
При этом средний чек около $65, тогда как массмаркет может продавать бельё за $20.
То есть узкая аудитория вовсе не означает маленький бизнес.
Самое интересное здесь — маркетинг
Instagram — около 326 тыс. подписчиков.
TikTok — около 140 тыс.
Не гигантские цифры.
Но сайт получает порядка 692 тыс. визитов в месяц, а годовой оборот — около $50 млн.
Потому что задача бренда была не собрать максимально широкую аудиторию.
Задача была стать самым релевантным брендом для конкретного типа женщин.
И когда ты настолько точно попадаешь в человека, тебе уже не нужно конкурировать исключительно ценой.
И вот здесь PEPPER очень похож на Comfrt
Только с другой стороны.
Comfrt продаёт объятие человеку, которому тревожно.
PEPPER продаёт разрешение не исправлять себя.
Оба бренда нашли не «свободную нишу».
Они нашли понятную боль, о которой в категории было не принято говорить вслух.
И в этом, кажется, гораздо больше возможностей для предпринимателя, чем в очередном поиске свободной ниши.
Свободных ниш мало.
Неудобных тем — много.
Поэтому наша задача как предпринимателей — не бесконечно заниматься ценовым скальпингом в борьбе с клоном-конкурентом.
А уметь исследовать клиента, находить его настоящую боль и строить продукт вокруг неё.
PEPPER просто очень хорошо показал, что иногда самый короткий путь к десяткам миллионов — это сначала добровольно отказаться от 90% рынка.
Один из наших оптовых поставщиков в Европе 🇪🇺 только что прислал свежую базу почти из 10 000 товаров.
Из этого списка 400 sku рои от 40%
🇺🇸 Как управлять компанией в США из России?
Главный страх селлера: «Я же не в Америке. Как я буду всем этим рулить?»
Спойлер: никак не нужно ехать в Америку.
Юрлицо.
Американская LLC не требует ни офиса, ни сотрудников, ни вашего физического присутствия. Регистрация и большая часть управления — онлайн.
💰 Деньги.
Выручка маркетплейса приходит на счёт LLC, дальше — на ваш зарубежный банковский счёт. Для российских граждан это сегодня отдельный вопрос: нужно заранее подобрать рабочую банковскую связку и учитывать требования банков и законодательства.
📦 Товар.
Китай → склад маркетплейса → покупатель.
При FBA площадка сама хранит, упаковывает, доставляет заказы и обрабатывает возвраты. Вы просто контролируете остатки и поставки из личного кабинета.
💻 Операционка.
Реклама, цены, аналитика, поставки, продажи — всё с ноутбука. Остальное можно делегировать подрядчикам.
По сути, вы не переезжаете в США — вы переносите управление бизнесом в онлайн.
А если вы уже прошли школу WB, то FBA покажется не новым миром, а просто маркетплейсом с гораздо большим чеком и рынком. 🚀
Потребительский терроризм: как покупатели используют селлеров
У маркетплейсов есть скрытый налог, который новички часто не закладывают в юнит-экономику: возвраты и невыкупы.
В России это особенно заметно. В одежде на Wildberries выкупают примерно 42% заказов в штуках и 34% в деньгах. То есть большую часть заказанной одежды покупатель не забирает.
Механика простая: заказать 10 вещей, померить в ПВЗ, забрать одну. Остальное — за счёт селлера.
Wildberries пытался решить проблему платными отказами: с покупателя берут порядка 50–100 ₽ за возврат. Но для селлера ситуация принципиально не изменилась.
В США онлайн-возвраты одежды — около 24%, а Amazon в целом показывает выкуп порядка 88%. Причём Amazon не просто перекладывает проблему на продавца: алгоритмы отслеживают аномально высокий процент возвратов, аккаунты проверяют и при необходимости ограничивают или блокируют.
И вот здесь главное.
Дело не только в товаре — дело в правилах рынка.
Когда платить нужно только после примерки, а вернуть можно практически без последствий, сама система стимулирует заказы «на всякий случай».
Мы настолько привыкли к постоянному закручиванию гаек, что забыли: правила можно строить так, чтобы защищать не только покупателя, но и продавца.
🔥 Как реально вывести карточку в ТОП на Amazon?
Многие думают: достаточно увеличить рекламный бюджет. Но Amazon работает немного иначе.
Чтобы карточка росла в органике, нужно прокачивать сразу несколько показателей:
📌 SEO — правильная семантика и индексация по ключам.
📌 CTR — главное фото и оффер должны заставлять кликнуть.
📌 Conversion Rate — листинг должен превращать трафик в заказы.
📌 PPC — реклама помогает быстро получить целевой трафик и продажи.
📌 Sales Velocity — стабильный рост продаж даёт алгоритму сигнал, что товар востребован.
💡 Формула простая:
релевантный трафик → клики → конверсия → продажи → рост органики.
Поэтому задача не в том, чтобы просто «залить больше рекламы», а в том, чтобы заставить каждый рекламный доллар работать на рост карточки.
Освободилось 1 место , человек ушел работать индивидуально.
Кто готов для деталей ниже
@kkk888rich
💵 Доход в долларах
Почти каждый, кто пишет, помощнику с одного: «Хочу зарабатывать в долларах». Окей. А откуда эти доллары будут приходить? Один из вариантов — Amazon 🇺🇸 Есть 3 основные модели: 1. Арбитраж ( проблемы с документами) Купили товар в американском магазине за 2 000 2. Wholesale (рабочий стабильный бизнес) Покупаем товары оптом у брендов и дистрибьюторов → продаём на Amazon. Меньше охоты за разовыми скидками, больше системности и повторных закупок. Вход: от 10 000 тысяч долларов 3. Свой бренд Производим товар сами → своя упаковка, карточка и бренд. Больше вложений, зато строим уже свой актив, а не просто перепродаём чужое. Вход: от ~$20 000 Если совсем просто: до $20k → арбитраж / wholesale $20k+ → можно смотреть в сторону своего бренда А самое интересное — товар может находиться в США, покупатель быть в США, а вы вообще в другой стране.
Новый поставщик, цены закупки, прибыль и ROI. Модель Whosale с нулевыми затратами на рекламу. Мы открыли поставщика, закупили товар, отгрузили его на Amazon и получили прибыль.
