Альберт Косулин | Переговоры и психология влияния

📍В начале 1990-х компания Pfizer испытывала силденафил — препарат, который должен был улучшать кровоснабжение сердечной мышцы и помогать при стенокардии. Результаты получились неутешительными. На сердце лекарство действовало слабо, поэтому исследование собирались закрывать, а участников попросили вернуть оставшиеся таблетки. Не тут то было!😁 Некоторые мужчины сообщили, что таблеток у них уже нет. Другие возвращать остатки явно не торопились. Для препарата, который почти не справился со своей задачей, привязанность пациентов выглядела подозрительно сильной. Постепенно выяснилась причина: лекарство улучшало кровоснабжение, только гораздо ниже сердца. Сразу исследователи этого не поняли. Мужчины участвовали в испытаниях сердечного препарата и не особенно стремились рассказывать врачам о незапланированных подробностях личной жизни. По воспоминаниям одного из разработчиков, неожиданный эффект едва не пропустили: лишь один из участников решился поднять руку и сообщить, что именно происходит после приёма таблеток. В Pfizer сменили вопрос. Вместо:

Почему препарат плохо лечит стенокардию?

стали выяснять:

Что он лечит настолько хорошо, что мужчины не хотят отдавать остатки?

📍В 1998 году силденафил вышел на рынок под названием Viagra. Получилась прекрасная история о лекарстве, которое провалило испытание, но отказалось считать себя неудачным. 📌В переговорах с предложениями происходит примерно то же самое. Вы можете быть уверены, что ваш продукт решает одну боль клиента, и продолжать доказывать именно это. Клиент тем временем ценит его совсем за другое — иногда неожиданное, неловкое и даже не предусмотренное презентацией. Поэтому при странном интересе клиента полезнее не торопиться объяснять ему, зачем нужен ваш продукт, а спросить, что именно он уже в нём увидел. Скорее всего, клиент прав. Он ведь знает, почему не хочет возвращать таблетки😁 Хорошей пятницы, друзья! 🥳 И отличных предложений