Альберт Косулин | Переговоры и психология влияния
前往频道在 Telegram
Без переговоров далеко не уедешь. Я Альберт Косулин — переговорщик, коуч и медиатор. 25 лет помогаю людям и бизнесу договариваться. Среди клиентов Росатом, Сбербанк, Газпромбанк, Ozon, Северсталь. По всем вопросам: @AlikKos Сайт: albertkosulin.ru
显示更多1 930
订阅者
无数据24 小时
-57 天
-630 天
正在加载数据
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
十月 '2610月 '26
十月 '26
+23
在0个频道中
九月 '26
+33
在0个频道中
Get PRO
八月 '26
+93
在0个频道中
Get PRO
七月 '26
+116
在0个频道中
Get PRO
六月 '26
+52
在0个频道中
Get PRO
五月 '26
+265
在22个频道中
Get PRO
四月 '26
+23
在0个频道中
Get PRO
三月 '26
+18
在0个频道中
Get PRO
二月 '26
+72
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+107
在0个频道中
Get PRO
十二月 '25
+117
在0个频道中
Get PRO
十一月 '25
+85
在0个频道中
Get PRO
十月 '25
+130
在1个频道中
Get PRO
九月 '25
+74
在0个频道中
Get PRO
八月 '25
+109
在0个频道中
Get PRO
七月 '25
+129
在0个频道中
Get PRO
六月 '25
+65
在0个频道中
Get PRO
五月 '25
+130
在0个频道中
Get PRO
四月 '25
+250
在0个频道中
Get PRO
三月 '25
+130
在0个频道中
Get PRO
二月 '25
+67
在0个频道中
Get PRO
一月 '25
+85
在0个频道中
Get PRO
十二月 '24
+42
在0个频道中
Get PRO
十一月 '24
+72
在0个频道中
Get PRO
十月 '24
+16
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+12
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+234
在0个频道中
Get PRO
七月 '24
+9
在0个频道中
Get PRO
六月 '24
+20
在0个频道中
Get PRO
五月 '24
+11
在0个频道中
Get PRO
四月 '24
+12
在0个频道中
Get PRO
三月 '24
+22
在0个频道中
Get PRO
二月 '24
+16
在0个频道中
Get PRO
一月 '24
+14
在0个频道中
Get PRO
十二月 '23
+237
在4个频道中
Get PRO
十一月 '23
+601
在10个频道中
Get PRO
十月 '23
+225
在5个频道中
Get PRO
九月 '23
+355
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+1 123
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 15 十月 | +2 | |||
| 14 十月 | 0 | |||
| 13 十月 | +1 | |||
| 12 十月 | 0 | |||
| 11 十月 | 0 | |||
| 10 十月 | 0 | |||
| 09 十月 | 0 | |||
| 08 十月 | 0 | |||
| 07 十月 | +1 | |||
| 06 十月 | 0 | |||
| 05 十月 | 0 | |||
| 04 十月 | 0 | |||
| 03 十月 | +4 | |||
| 02 十月 | +4 | |||
| 01 十月 | +11 |
频道帖子
Я сам использую ИИ в работе и давно заметил одну закономерность.
Задаёшь общий вопрос — получаешь бодрый, гладкий и совершенно бесполезный ответ. Чем точнее поставлена задача, тем больше пользы.
В этой Telegram-папке собраны каналы о бизнесе, маркетинге и ИИ. Среди материалов есть промт, который помогает:
▪️собрать оффер;
▪️сегментировать аудиторию точнее, чем «женщины 30+»;
▪️увидеть, что можно изменить в упаковке продукта или блога.
Там же — инструменты для работы с контентом и перепиской, способы привлечения трафика и практические материалы для бизнеса.
В подборке, например:
▪️Налоговый юрист | Евангелина Столярова
▪️Игорь Филипенко | Impact Digital Lab
👉 Добавить папку
Конечно, ИИ не придумает за вас сильный продукт и не проведёт переговоры с клиентом. Но правильно поставленный вопрос вполне способен сэкономить несколько часов и показать то, что вы сами пропустили.
Пост оставлю в канале на три дня. Если подборка вам интересна, лучше сохраните её сразу.
Хотите добавить свой канал в следующую подборку — напишите 👉 @anna_gldkv
| 2 | 3️⃣ Что такое Single-text procedure — «процедура единого текста»?
3… 2… 1…
Спойлер: стороны не обмениваются своими версиями договора. Посредник ведёт один общий текст и меняет его с учётом замечаний участников.
Это помогает в сложных переговорах не спорить, чей проект победит, а последовательно устранять то, что мешает принять соглашение.
Ну что, сколько сегодня?
3/3 — начинаю подозревать, что вы сами ведёте тренинги.
2/3 — очень достойно.
1/3 — уже есть чем блеснуть на совещании.
0/3 — прирост словарного запаса составил 300% 😁 | 37 |
| 3 | 2️⃣ Что такое Boulwarism — «первое и окончательное предложение»?
3… 2… 1…
Спойлер: сторона сразу предъявляет лучшие условия, которые готова дать, и не торгуется. Пересмотр возможен только при появлении новых существенных фактов.
Так пытаются избежать ритуальных уступок и сразу перейти к условиям сделки. Риск очевиден: оппонент может решить, что с ним вообще не собираются договариваться. | 36 |
| 4 |  Продолжаем расширять словарь переговорщика?
Сегодня еще три термина, которые встречаются значительно реже привычных якорей и BATNA.
Тем не менее, они полезны и важны.
Итак, на каждый — три секунды.
Думаем! Отвечаем!
1️⃣ Что такое Phantom BATNA — «призрачная альтернатива»?
3… 2… 1…
Спойлер: запасной вариант, который может появиться, но пока не подтверждён.
Например, другой заказчик обещал прислать предложение. Такая возможность снижает зависимость от текущей сделки и добавляет уверенности.
Знать термин полезно, чтобы не принять вероятный вариант за реальный запасной выход. | 36 |
| 5 |  Недавно услышал прекрасное: после 30 человек начинает тупеть. Кто-то быстрее, кто-то медленнее.
Учитывая, что мне давно не тридцать, решил проверить😁
📍Психологи Джошуа Хартсхорн и Лора Джермин изучили данные 48 537 человек, чтобы выяснить, в каком возрасте разные умственные способности достигают максимума.
Оказалось, единого пика нет.
Скорость обработки информации достигает максимума довольно рано.
Некоторые виды памяти — позже. А отдельные способности продолжают развиваться после сорока.
Но меня, конечно, заинтересовали переговоры.
📍В другом исследовании учёные проверяли, влияет ли возраст на способность замечать разные приоритеты сторон и находить взаимовыгодные решения.
Сравнили пары участников 17–35 и 65–85 лет.
Молодые получили более высокий совместный результат: они активнее обменивались информацией о приоритетах.
Но людей от 36 до 64 лет в эксперименте вообще не было.
Поэтому исследование не отвечает на вопрос, что происходит с переговорщиками в сорок или пятьдесят лет.
И уж точно не доказывает, что после 35 мы начинаем стремительно глупеть.
📍Есть и другой эксперимент.
Его проводили, чтобы понять, как возраст влияет на реакцию человека во время неприятного общения.
Сравнивали участников 18–30 лет и людей старше 60.
Старшие слабее реагировали на конфликт эмоционально и лучше восстанавливались после него.
Средний возраст здесь тоже не исследовали.
Так что нет, после тридцати человек не начинает «тупеть».
С возрастом отдельные способности действительно могут снижаться:
▪️мы медленнее обрабатываем новую информацию,
▪️сложнее удерживаем одновременно множество условий.
Но другие способности сохраняются или развиваются.
В переговорах можно проиграть в скорости — и выиграть в понимании того, что вообще стоит обсуждать. | 54 |
| 6 |  Всё о той же поездке в Пермь, на прошлой неделе. Инсайтов много, хочу поделиться...
В предыдущем посте я остановился на том, что после отмены рейса в Шереметьево мне нашли новый — из Внуково.
Вылет в 23:45.
Я зарегистрировался онлайн и получил посадочный в телефоне.
У стойки вспомнил, что для отчётности нужен бумажный. Девушка начала его печатать и обнаружила ошибку в паспортных данных.
Пришлось идти в кассу, платить тысячу рублей и всё исправлять.
Потом был калибратор «Победы», в который требовалось запихнуть рюкзак, тетради и остатки моего достоинства.
Запихнул. Прошёл.
Рейс перенесли на 00:30. Затем на 01:30.
Я посчитал: два часа полёта, разница во времени, ещё два с половиной часа на машине. Тренинг начинается в восемь утра.
Позвонил организаторам:
— Если до двух не вылетаем, я возвращаюсь домой.
В час нас посадили в самолёт. Вылетели мы в 01:20.
Перед посадкой ещё покружили над Пермью: аэропорт временно работал с ограничениями.
А потом выяснилось, что на предприятии, куда я так торопился, тоже ввели режим безопасности и закрыли доступ.
Участники в убежище, начало тренинга перенесено.
Получается, всю ночь я считал, насколько опаздываю к началу, которого в назначенное время не могло быть.
📍Я принимал решение по одной части ситуации, не зная, что на другой стороне условия тоже изменились.
В переговорах мы нередко делаем то же самое.
▪️Срок сдвинулся — срочно предъявляем претензию.
▪️Бюджет сократили — сразу урезаем предложение.
▪️Встречу перенесли — решаем, что потеряли интерес.
Но один изменившийся факт редко существует сам по себе.
Пока мы готовим жёсткий ответ, у второй стороны могут измениться сроки, возможности, приоритеты или сама задача.
Поэтому прежде, чем лететь сломя голову или принимать окончательное решение, полезно выяснить:
▪️Что изменилось не только у меня, но и на другой стороне?
▪️Какие прежние ограничения уже потеряли значение?
▪️Какие возможности появились в новой ситуации?
В ситуации жесткого кризиса всегда помните:
если вы не можете повлиять на ситуацию, расслабьтесь получайте удовольствие.
Не пустить всё на самотёк, а не делать окончательных выводов или лишних действий, пока видишь только половину картины.
Иногда жизнь действительно сама расставляет всё по местам.
Правда, с нашим расписанием она обычно не советуется😁 | 64 |
| 7 |  В тот день в Шереметьево кричали многие. Сработал один спокойный вопрос.
На прошлой неделе я летел в Пермский край проводить тренинг для крупной компании.
До Перми самолётом, оттуда ещё два с половиной часа на машине.
Когда приехал в аэропорт, часть рейсов уже отменили. Мой вылет в 11:30 пока оставался в расписании.
Потом мне позвонили организаторы:
— Альберт, рейс отменён.
Через некоторое время на табло отменили все вылеты. Улететь сегодня точно не получится.
Пассажиров, уже прошедших контроль, начали возвращать в общий зал.
Представьте несколько десятков рейсов и сотни людей, которых выпускают через один проход.
Кто-то требовал объяснений. Кто-то кричал на сотрудников. Кто-то просто повторял:
— Сделайте хоть что-нибудь!
Во время всей этой вакханалии я разговаривал с организаторами по телефону.
Они искали другой способ доставить меня на тренинг, а я шёл к выходу.
Рядом с работающим проходом увидел второй — закрытый.
Обычно его используют для дополнительного досмотра, но сейчас там никого не было.
Я подошёл к сотрудницам:
— Давайте откроем второй проход. Вы быстрее выпустите людей, очередь уменьшится, да и вам станет спокойнее.
Тихо, без криков и вопросов открыли.
А я в очередной раз подумал, что если в сложной коммуникации думать не только о себе, то результат улучшается.
Я не предлагал сотрудникам решить мою проблему. Не требовал вернуть рейс, найти самолёт или доставить меня в Пермь.
📍Я предложил решение их проблемы тоже.
Им нужно было быстрее вывести сотни раздражённых пассажиров.
Людям — быстрее покинуть аэропорт. Вторая дверь помогала обеим сторонам.
Согласитесь, в сложных переговорах мы часто объясняем только собственную выгоду:
Нам нужно. Мы торопимся. Мы уже слишком долго ждём.
Но для человека напротив всё это может означать лишь дополнительную работу.
📍Поэтому перед тем, как обращаться с просьбой или предложением, полезно спросить себя:
— Какую задачу сейчас решает человек напротив?
— Моё предложение поможет ему решить её — или просто добавит ещё одну проблему?
Иногда этого достаточно, чтобы закрытая дверь открылась.
В данном случае — буквально.
А новый вылет мне вскоре нашли из Внуково. И там новый квест😁
Но это уже следующая история. | 73 |
| 8 |  Переговоры — искусство создавать условия, от которых трудно отказаться. Иногда даже слишком трудно. 😂
Хорошей пятницы, друзья! 🥳
Будьте в сильной позиции | 100 |
| 9 | Я много лет занимаюсь переговорами и слежу за тем, в каких условиях нам придётся договариваться через пять, десять или двадцать лет.
Недавно мне попался форсайт-отчёт Copenhagen Institute for Futures Studies.
📍Его авторы выделили 11 долгосрочных изменений, которые уже происходят и будут влиять на общество и бизнес десятилетиями.
Все мегатренды я разобрал в отдельной статье и собрал в карточках:
👉 Читать статью на сайте →
А здесь остановлюсь на трёх, которые особенно важны для переговоров.
1️⃣ИИ становится инфраструктурой
ИИ уже встраивается в оценку рисков, отбор поставщиков, работу с клиентами и согласование решений.
Раньше отказ можно было обсуждать с человеком: уточнять сомнения, объяснять контекст, предлагать гарантии.
Алгоритм работает иначе. Фраза «мы готовы измениться» для него ничего не означает, пока изменение нельзя представить в виде данных, которые система умеет учитывать.
Поэтому спрашивать придётся точнее:
✅Какой критерий мы не прошли?
✅Какие данные использовала система?
✅Что можно изменить и чем это подтвердить?
✅Как пройти оценку повторно?
✅Предусмотрен ли пересмотр решения человеком?
Алгоритму нельзя доказать, что вы изменитесь. Ему нужны проверяемые данные о том, что изменение уже произошло или обеспечено конкретным обязательством.
2️⃣ Экономика переходит в режим ограничений
Авторы отчёта говорят о замедлении роста, высокой неопределённости и сокращении свободных ресурсов.
Клиент всё чаще не выбирает между тремя готовыми пакетами (дорогой, средний дешевый). Он может не купить ни один — даже если предложение ему действительно нужно.
Поэтому продавцу придётся вместе с клиентом конструировать осуществимую сделку. Вопрос меняется:
не «Какой вариант вы покупаете?», а «Как при ваших ограничениях вообще сделать этот проект возможным?»
3️⃣ Жизнь становится более индивидуализированной
Суть тренда в том, что привычные жизненные траектории распадаются: люди позже создают семьи, чаще живут одни, меняют профессии, по-разному распределяют работу, обучение, заботу о близких и отдых. Повседневная жизнь становится не заданной, а самостоятельно сконструированной
Это меняет и отношение к договорённостям:
Стандартные условия всё чаще воспринимаются не как правило, а как черновик для переговоров.
Индивидуализация увеличивает не только разнообразие интересов. Она увеличивает количество условий, которые люди считают возможным обсуждать: график, обязанности, формат взаимодействия, нагрузку, оплату, продолжительность и порядок пересмотра соглашения.
Переговорщику придётся понимать, что можно изменить, какой обмен предложить взамен и как объяснить другим, почему индивидуальные условия не являются произвольной привилегией.
Сам отчёт не учит вести переговоры. Он показывает другое: меняются не только позиции сторон — меняется сама конструкция сделки и даже тот, с кем нам приходится договариваться.
Поэтому подготовка, основанная на вчерашних представлениях о людях и бизнесе, может просто не сработать. | 107 |
| 10 |  — Альберт Викторович, поздравляем вас с днём рождения! Желаем счастья, здоровья, успехов в вашем нелёгком труде и ждём вас снова в гости.
Я слушаю и пытаюсь понять, кто говорит.
Спрашиваю:
— Простите, а вы кто?
— Администратор гостиницы.
Пришлось уточнить, какой именно гостиницы и в каком городе.
Оказалось — «Славяночка» в Глазове, это Удмуртия.
Небольшая трёхзвёздочная гостиница, в которой я останавливался один раз, когда проводил обучение для крупной государственной компании.
С тех пор прошло около четырёх лет.
И вот что интересно.
За это время я жил в Sheraton, Hilton, Marriott, Hyatt и других дорогих отелях. У них огромные бюджеты, развитые системы работы с клиентами и все возможности хранить нужную информацию.
Но ни один из них мне не позвонил. Даже письма не прислал.
А маленькая гостиница в Глазове позвонила.
И я действительно был тронут.
На тренингах по переговорам я часто рассказываю эту историю, когда мы обсуждаем долгосрочное партнёрство.
📌Если вы хотите выстраивать отношения с человеком, недостаточно знать только его должность, полномочия и условия сделки.
Нужно владеть и личной информацией: помнить день рождения, значимые даты, предпочтения, детали прошлых разговоров.
А главное — вовремя этой информацией пользоваться.
Не хранить где-то в карточке клиента. Пользоваться.
Мне нравится пример в одной немецкой гостинице.
У гостя заранее спрашивают, какой плотности должна быть подушка и какими травами её наполнить.
При следующем приезде нужная подушка уже лежит в номере.
Человеку не приходится просить второй раз. Его запомнили.
📍В долгосрочном партнёрстве такие детали иногда стоят дороже дорогих подарков и больших программ лояльности.
У крупных гостиничных сетей были все ресурсы. А настоящее внимание проявила маленькая «Славяночка».
Именно её я запомнил. | 88 |
| 11 |  Наткнулся на интересный кейс, не могу не поделиться современной "болью"
Сейчас компании одна за другой передают работу с клиентами искусственному интеллекту.
Логика понятна: быстрее, дешевле, круглосуточно.
📍Шведский платёжный сервис Klarna пошёл по этому пути одним из первых.
В 2024 году компания передала ИИ значительную часть клиентской поддержки.
Сначала решение выглядело блестяще. За первый месяц бот:
➡️ провёл 2,3 миллиона разговоров,
➡️обработал две трети обращений
➡️и общался более чем на 35 языках.
Klarna заморозила найм и сэкономила миллионы.
А затем возникла проблема, которой не было в отчётах.
Клиенты обращались не только с типовыми вопросами.
У кого-то завис возврат, не прошёл платёж или пропали деньги.
Бот повторял инструкции, человек снова описывал ситуацию — и разговор шёл по кругу.
В сложной ситуации клиент хотел говорить с тем, кто способен понять контекст, отойти от сценария и принять решение.
📍В 2025 году руководство Klarna признало, что стремление сократить расходы ударило по качеству обслуживания.
Компания снова начала привлекать людей в поддержку.
Для меня этот кейс напрямую связан с продажами и переговорами в современном мире.
ИИ можно поручить сбор информации, подготовку предложения и ответы на стандартные вопросы.
Но сомнение, раздражение, скрытый интерес или нестандартное условие требуют человека.
📍Как только разговор перестаёт быть типовым, нужна гибкость!
И тогда должна существовать возможность передать его человеку.
Если такой возможности нет, вы автоматизировали не обслуживание клиента.
Вы автоматизировали отказ его услышать.
Мой вывод:
ИИ может быть сильным помощником.
Но смысл разговора, изменение стратегии и ответственность за решение остаются за живым переговорщиком. | 76 |
| 12 |  По традиции, в конце каждого месяца я собираю в одном посте материалы, которые можно использовать в переговорах, конфликтах и сложных разговорах.
Вот дайджест за сентябрь🍁
ОЦЕНИТЬ СДЕЛКУ ПОСЛЕ СОГЛАСИЯ
▪️Как заметная радость одной стороны заставляет вторую пересматривать уже заключённую сделку.
▪️Почему собственный результат кажется хуже, когда контрагент тоже хорошо заработал.
▪️Почему мгновенное «да» вызывает мысль, что можно было получить больше.
ПОНЯТЬ, ЧЕГО ХОТЯТ СТОРОНЫ
▪️Как предположение «если это выгодно ему, значит, невыгодно мне» мешает увидеть общее решение.
▪️Как выяснить, чьё согласие в организации действительно является окончательным.
▪️Как иллюзия прозрачности превращает намёк в мнимую договорённость.
СОХРАНИТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ
▪️Как выдержать ожидание ответа и не начать улучшать собственное предложение без просьбы второй стороны.
▪️Как остановить расширение согласованного объёма работ без пересмотра сроков и стоимости.
▪️Как отвечать на публичную претензию, если при аудитории прозвучала только версия оппонента.
ПОДГОТОВИТЬСЯ И РАЗОБРАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ
▪️Что проверить до встречи помимо аргументов, целей и границ уступок: процесс, участников, условия и собственные предположения.
▪️Как за несколько минут разобрать прошедшие переговоры: что произошло, зачем вы так действовали, чего не заметили и что измените в следующий раз.
👍 Сохраните дайджест, чтобы перед следующими переговорами быстро найти нужный разбор, вопрос или рабочую формулировку.
А если нужна личная консультация, пишите👉 сюда
Первая встреча безвозмездная | 92 |
| 13 |  — У вас десять минут.
Именно столько в последний момент дали журналисту Кэлу Фассману на интервью с Михаилом Горбачёвым.
Изначально речь шла примерно о полутора часах. Но планы изменились, теперь только десять минут.
Можно было быстро пройтись по перестройке, Рейгану, ядерному оружию и получить несколько ответов, которые Горбачёв уже давал десятки раз.
Фассман начал иначе.
— Какой самый важный урок дал вам ваш отец?
Горбачёв замолчал.
А потом начал вспоминать детство. Войну. Отца, который уходил на фронт. День, когда семья его провожала.
Прошло десять минут.
В комнату заглянула сотрудница: встреча окончена.
Горбачёв попросил продолжить.
Через некоторое время она пришла снова.
Разговор опять не закончился.
📍Сам Фассман потом сформулировал вывод так: первая реплика должна идти не «в голову», а «в сердце».
Стандартный вопрос вызывает стандартный ответ; вопрос о том, что человеку дорого, меняет сам тип разговора.
А если удаётся начать с того, что для него по-настоящему важно, разговор может пойти совсем в другую сторону.
Поэтому Фассман готовил не только вопросы.
Он особенно тщательно готовил первый.
Хорошей пятницы, друзья!
И правильных вопросов ❤️ | 122 |
| 14 |  Есть проекты, об участии в которых хочется рассказать отдельно.
26–27 сентября работал в Нижнем Новгороде — проводил тренинг по переговорам для участников Федерального кадрового резерва руководящего состава ОПК.
Горжусь тем, что мой опыт востребован в такой программе. Возможность участвовать в подготовке руководителей отрасли для меня многое значит.
Спасибо за приглашение и доверие. | 117 |
| 15 | Сколько полезных Telegram-папок вы сохраняли — и сколько раз потом к ним возвращались?
Чаще всего такие подборки быстро теряются: каналы копятся, ссылки смешиваются, а найти нужную вакансию или совет становится всё сложнее.
Мы собрали папку, которой удобно пользоваться не один раз.
Внутри находятся источники о:
▪️ работе и удалёнке
▪️ карьере и заработке
▪️ бизнесе и финансах
▪️ юридических аспектах
▪️ управлении и инструментах для работы
Здесь можно найти идеи для профессионального роста, разобраться в рынке труда, узнать о найме и управлении командами, а также следить за тем, что помогает развивать своё дело.
Сохраните папку - полезные каналы будут собраны в одном месте, когда они понадобятся. | 103 |
| 16 |  Много лет назад я пришёл работать в новую компанию.
Вскоре мы поехали на выездную конференцию, где мне предстояло выступить перед коллегами.
С руководителем заранее договорились: вечером накануне вместе посмотрим мою презентацию.
Я новый человек, поэтому хотел обсудить материал до выступления. Отдельно согласовали язык слайдов — русский.
В назначенное время я пришёл.
Постучал — никто не открыл.
Позвонил — никто не ответил. Обсуждение не состоялось.
На следующий день выступаю.
И руководитель начинает жёстко критиковать презентацию перед всей аудиторией.
В том числе предъявляет претензию: почему слайды на русском?
📌 Вот здесь я и возразил.
Напомнил, что русский язык мы согласовали. Что накануне должны были вместе посмотреть материал.
Что я пришёл в назначенное время, но встреча не состоялась.
После этой поездки наши отношения заметно охладели.
Можно сказать:
зря ответил при всех. Надо было промолчать, а потом зайти и спокойно поговорить один на один.
Но давайте посмотрим, что в таком случае осталось бы у аудитории.
Новый сотрудник вышел с презентацией.
Руководитель указал на его ошибки.
Сотрудник ничего не возразил.
О наших договорённостях коллеги не знали.
О несостоявшейся встрече — тоже.
Они видели только результат и слышали только одну версию происходящего.
📍А обсуждали в этот момент мою работу и мою профессиональную состоятельность.
Личный разговор после конференции мог бы что-то прояснить между нами.
Но коллеги этого разговора уже не услышали бы.
Я не считаю, что любую публичную претензию нужно молча принимать, чтобы не поставить другого человека в неудобное положение.
Отвечать за свою работу — нормально. Разбирать конкретные ошибки — необходимо.
Но если мне предъявляют как ошибку то, о чём мы заранее договорились, я имею право это обозначить.
В том числе перед теми, кто услышал претензию.
Конечно, важно, как отвечать.
Но сама необходимость выбирать слова не означает, что надо отказаться от ответа.
Если мою работу оценивают публично, у меня должно быть место в этом разговоре.
А не только на последующем разборе за закрытой дверью. | 105 |
| 17 |  Недавно был у меня один проект.
С заказчиком всё обсудили: формат, программу, объём работы, что именно будет внутри.
Потом началось.
➡️Сначала попросили поменять формат.
Хорошо, поменяли.
➡️Потом решили изменить соотношение теории и практики.
Тоже хорошо. Я перестроил программу.
➡️Через некоторое время приходит новый запрос: один из блоков надо разобрать «глубже».
Я спрашиваю:
— Насколько глубже? Что именно вы хотите получить на выходе?
Внятного ответа нет.
Зато следом появляется ещё несколько пожеланий.
Причём часть из них противоречит тому, что просили до этого.
И вот здесь я остановился.
Я вообще нормально отношусь к изменениям.
Проект живой, обстоятельства меняются, в процессе может выясниться, что нужно сделать что-то иначе.
📍Но есть одна важная вещь: изменение договорённости — это новая договорённость.
Если мы согласовали один объём работы, а потом вы хотите другой — без проблем.
Только тогда мы заново обсуждаем:
— что меняем;
— сколько дополнительной работы это требует;
— сроки;
— стоимость.
Я так и сказал:
— Хотите переделать — давайте переделаем. Но это дополнительная работа.
Ответ:
— Нет, бюджет остаётся прежним.
Тогда и мой ответ простой:
— Значит, остаёмся в рамках того, о чём договорились.
В переговорах очень легко попасть в одну ловушку.
Вы один, второй и третий раз пошли навстречу.
И в какой-то момент другая сторона уже перестаёт воспринимать это как вашу уступку.
Это становится новой нормой.
А дальше каждое следующее изменение звучит примерно так:
«Ну тут же совсем немного поправить».
❗️Нет.
Я не против гибкости.
Я против того, чтобы гибкость одной стороны превращалась в бесплатный ресурс для другой.
Поэтому правило у меня простое:
Зафиксировали сделку — значит зафиксировали всё.
Хотите изменить одну часть — смотрим, что меняется с другой стороны.
Иначе это уже не пересмотр договорённости.
Это попытка улучшить свои условия за счёт второй стороны.
А вот на это соглашаться совсем не обязательно. | 96 |
| 18 | 3️⃣ Что такое Snow Job?
3… 2… 1…
Спойлер: Это тактика, когда вас заваливают информацией: цифры, таблицы, технические подробности, длинные объяснения, документы — настолько, что становится трудно понять, где главное, а где информационный шум.
То есть задача не обязательно убедить вас одним сильным аргументом. Иногда задача — сделать так, чтобы вы устали разбираться и согласились быстрее.
Ну что, сколько сегодня?
3/3 — снимаю шляпу.
2/3 — словарь уже очень приличный.
1/3 — значит, серия работает.
0/3 — поздравляю: за три минуты прирост бесконечный 😁 | 102 |
| 19 | 2️⃣ Что такое — «соглашение после соглашения»?
3… 2… 1…
Спойлер: Вы уже договорились. Соглашение есть. И после этого стороны задают вопрос:
«А можем ли мы найти вариант ещё лучше для нас обоих?»
Ключевой момент: первоначальная договорённость остаётся в силе, если новая версия не понравится обеим сторонам. Поэтому можно спокойнее поискать дополнительную ценность, которую во время торга стороны не увидели. | 90 |
| 20 | Продолжим расширять словарный запас переговоров и психологии влияния.
Сегодня новые три термина. На мой взгляд очень полезные в переговорах, когда, как говориться, ставки высоки.
Три термина. На каждый — три секунды подумать и открыть спойлер.
Погнали!
1️⃣ Что такое MESO?
3… 2… 1…
Спойлер: MESO — Multiple Equivalent Simultaneous Offers, то есть несколько равноценных одновременных предложений.
Суть: вы готовите 2–3 разных пакета условий, которые для вас примерно одинаково ценны, и предъявляете их одновременно. По тому, какой вариант другая сторона начинает обсуждать, вы получаете информацию о её приоритетах — не задавая вопрос в лоб. | 103 |
