Договоримся | Марат Айрапетян

Подход к переговорам, который не позволяет достигать выгодных договоренностей Самая популярная установка, которая не позволяет людям добиваться успеха в переговорах, — это фиксация на том, чтобы продвинуть свою позицию и «победить» собеседника. Когда вы воспринимаете переговоры, как борьбу, вы начинаете чувствовать борьбу в каждом проявлении своего собеседника и автоматически защищаетесь, противодействуете ему. Что, конечно, рушит доверие, лояльность и возможность найти взаимовыгодное решение. Когда вы воспринимаете переговоры, как борьбу, вы скорее склонны продавливать свою позицию, чем стараться понять позицию собеседника и найти общее решение. Что не дает вам выстроить конструктивное сотрудничество. Каждый человек нормален относительно своей предыстории и имеет право на свою позицию. И это не исключает того, что мы должны искать общие решения, сотрудничать и вообще уметь это делать. Когда вы воспринимаете собеседника не как врага, а как партнера, с которым у вас есть общая проблема и с которым вам нужно найти общее решение, вы начинаете подбирать инструменты коммуникации для укрепления отношений, а не для того, чтобы «нагнуть» человека. Когда вы не пытаетесь «починить» собеседника, а прислушиваетесь к его позиции, вы открываете перед собой множество дверей возможностей, которые позволяют и достигать выгодных для вас договоренностей, и иметь хорошие отношения с людьми.

На прошлой неделе стартанул первый поток курса в 2024 🚀 Состав собрался огненный — фаундеры компаний, специалисты по работе с крупными клиентами. Идеально, чтобы тренировать переговоры с разными людьми со своими управленческими стилями и бекграундом. Ну и чувствую, будет много сложных кейсов из практики. Все как я люблю! :) На этой неделе изучили самую базу конфликтов. Кому интересно, как мы разыгрываем кейсы, прикрепляю небольшой кусочек занятия 🙌🏻

На этой неделе стартанул первый поток курса в 2024 🚀 Состав собрался огненный — фаундеры компаний, специалисты по работе с крупными клиентами. Идеально, чтобы тренировать переговоры с разными людьми со своими управленческими стилями и бекграундом. Ну и чувствую, будет много сложных кейсов из практики. Все как я люблю! :) На этой неделе изучили самую базу конфликтов. Кому интересно, как мы разыгрываем кейсы, прикрепляю небольшой кусочек занятия 🙌🏻

Переговоры о повышении зарплаты Похвастаюсь статистикой, 60% моих учеников получают повышение в должности/зарплате или меняют работу на лучший вариант во время обучения или в течение 3х месяцев после. Когда мы готовимся к таким переговорам, обычно ставим цели выше, чем просто разовое повышение. Мы простраиваем прозрачный карьерный путь, чтобы подготовить поле для переговоров о будущем. Таким образом, даже если нам откажут в повышении, мы будем четко понимать, когда и при каких условиях это произойдет. Ключевой навык в переговорах — адаптивность. Мы не можем точно определить, по какому сценарию пойдут переговоры, но мы можем определить ключевые точки и подготовиться к ним. То есть заранее продумать вероятные варианты развития событий. Именно за счет адаптивности, которую дает подготовка к переговорам, люди и добиваются больших результатов. Многим неловко просить о повышении. Кстати, часто это обусловлено отсутствием все той же подготовки. Вполне возможно, что после того, как вы подготовите базу оснований для повышения, вы будете абсолютно уверены в своей просьбе. А вообще я рекомендую прозрачно проговаривать такие моменты в переговорах: «Боюсь, что ты посчитаешь меня меркантильным, при этом на рынке я стою…» Благодаря подготовке и продуманной переговорной стратегии, моим ученикам удается получать повышения в районе 30-40%. Обучения коммуникации всегда очень быстро себя окупают. И не только в деньгах, а еще и эмоциональном здоровье :)

Как я провожу тестирования навыков коммуникации и почему вам стоит записаться? Тестирования — особенно интересный для меня процесс. Обожаю наблюдать за тем, как люди копают себя и находят неосознанные реакции в конфликтах и переговорах. Я убежден, что навыкам коммуникации можно научиться только на практике. Поэтому и тестирование представляет из себя практическое занятие, на котором мы разыгрываем кейсы из жизни. Да-да, прям как театральные сценки :) Люди приходят очень разные: от топ-менеджеров крупных компаний до врачей и математиков. Все кейсы на тестировании я адаптирую под опыт и запрос человека, щупая поведение в конфликтах и переговорах с разных сторон. На выходе за 1 час нам удается сыграть несколько кейсов и отловить ключевые стратегии поведения, которые мешают жить и приводят к неудачам. Часто даже удается освоить и применить пару приемов с моих основных курсов. Ну и самое важное — я даю стратегию того, как можно пошагово улучшить свою коммуникацию, выйти на новый уровень договоренностей и отношений с людьми. Нам сложно абстрагироваться и посмотреть на себя со стороны, проанализировать паттерны поведения, которые формировались годами. В этом смысле, тестирование навыков — уникальных продукт, позволяющий это сделать. Даже я, занимаясь переговорами и конфликтами уже 7 лет, регулярно хожу на повышение квалификации к основателю школы, чтобы отслеживать свои реакции :) 👉🏻 Мои занятия всегда проходят в максимально дружеской и легкой атмосфере. Попробуем протестировать ваши навыки коммуникации? Напишите мне в личку @marat_10, чтобы занять местечко на февраль.

В феврале проведу 10 бесплатных диагностик навыков коммуникации Кому будет полезно? ▫️ Вы чувствуете, что «прогибаетесь» под руководство/клиентов/партнеров ▫️ У вас не получается достигать выгодных договоренностей — вы теряетесь в переговорах, тяжело отстаивать свою позицию ▫️ Вы не чувствуете себя комфортно в коммуникации с людьми, часто конфликтуете ▫️ Вы не понимаете, почему не удается расти в карьере Что будет на диагностике? Созвонимся с вами на ~ 60 минут, обсудим ваши трудности в коммуникации, разыграем несколько конфликтных/переговорных кейсов в зависимости от запроса. Я проанализирую ваши паттерны поведения, укажу на проблемные места, которые не позволяют достигать желаемого. В результате у вас будет пошаговый план, как решить вашу проблему и закрыть пробелы в навыках. Обычно уже на диагностике мы разбираем сложные кейсы клиентов и я даю прикладные инструменты, которые помогут разрешить ситуацию. 👉🏻 Поторопитесь занять свое местечко, жду вас в личке @marat_10

Какие проблемы являются ключевыми в кейсе про Анну и Тамару? Прочитайте предыдущий пост, чтобы вспомнить ситуацию. 1️⃣ Переработка сотрудника То, что человек систематически перерабатывает несколько лет, — даже больший звоночек для руководителя, чем опоздания. Скорее всего, сотрудник перерабатывает из-за перегруза. А раз перерабатывает — считает, что это дает ему больше прав. Решив проблему переработок, скорее всего, проблема опозданий тоже решится. В этом кейсе обязательно копнуть в эту сторону. 2️⃣ Взаимоотношения бывших подруг После повышения подруги Тамара может чувствовать себя обделенной и ущемленной, что сказывается на мотивации к работе. Хороший ход — зайти в этическую проблему и поговорить о состоянии Тамары. 3️⃣ Отсутствие мотивации у сотрудника По какой-то причине Тамара могла выгореть, потерять мотивацию к росту и т.д. Если поговорить с ней о ее планах на будущее, мотивации расти в компании, можно ей подсветить, что необходимое для этого условие — дисциплина. Подсветив проблему мотивации и восстановив ее, проблема опозданий тоже решится. *** У нас у всех разный управленческий стиль и взгляды, при этом я всегда рекомендую не бросаться решать проблему на поверхности, а тщательно проанализировать происходящее. Для этого я даю специальный фреймворк, который позволяет разложить любую ситуацию по полочкам. Добавьте структуры в подготовку к переговорам — попробуйте разделить проблемы на первопричины и следствия, расставить их по приоритету решения. Именно изучение сути проблемы дает эффективные результаты!

Знаете, без какого навыка вы никак не сможете успешно провести переговоры? Без умения видеть ключевые проблемы в ситуации. Часто люди борются с проблемами-следствиями, а не проблемами-первопричинами. Если вы не увидели первопричины ситуации и провели переговоры, обсудив «симптомы», проблемы не прекратятся, а начнут вылезать в новой форме. Давайте потренируемся? Представьте ситуацию: Анна и Тамара — подруги, которые одновременно пришли в компанию и работают в одном отделе. Однажды Анну повышают до начальника этого отдела. Теперь она руководит 12 людьми, включая Тамару. Время рабочего дня в организации регламентировано, однако Тамара на протяжении всех лет работы опаздывает на 5–10 минут и часто перерабатывает. В последний месяц время опозданий Тамары увеличилось. Новый сотрудник отдела Ольга тоже стала опаздывать. В очередную беседу по поводу прекращения опозданий Тамара сказала Анне: «При прежних руководителях никто ни разу не делал мне замечаний, потому что все знают, что я свои опоздания отрабатываю с лихвой вечером, задерживаясь на час, а то и два». 👇🏻 Поставьте себя на место Анны в данном кейсе. Какие проблемы будете решать? Пишите в комментариях, обсудим, а позже выложу пост с разбором!

Что вообще такое конфликт? Практически все отвечают, что конфликт — это столкновение интересов. На самом деле, это не совсем так. Например, тебе мешает, что коллеги громко разговаривают в open-space офисе. Конфликт ли это? Пока нет. Ты можешь подойти к ним и попросить: «Ребята, разговаривайте, пожалуйста, потише». Если коллеги адекватные, конфликта дальше не возникнет. А вот если сделаешь замечание в формате: «Надоели болтать, сколько можно? Мешаете же всем» — естественно, в этой фразе есть агрессия, и естественно, на агрессию будет ответ. Столкновение интересов — не всегда конфликт, а конфликт — не всегда столкновение интересов! Сейчас будет немножко терминов :) 📌 Конфликт — это не просто столкновение интересов. Это еще и нарушение социальных ролей. Социальные роли — это наши положения/статус в обществе в тех или иных условиях. Например, я — руководитель, муж, владелец бизнеса, коллега, прохожий. У всех социальных ролей всегда есть оттенки: добрый/жесткий босс, опытный/некомпетентный коллега, заботливый/невнимательный муж. 📌 Конфликт — это ситуация, в которой смещаются социальные роли. 🔎 Например, когда подчиненный говорит вам: «Я составляю эти отчеты уже пять лет и вы первый, кто заставляет меня его переделать!», конфликтная фраза закрепляет соцроли: опытный сотрудник и придирчивый начальник. 🔎 Или допустим: «Если тебе с таким трудом дается эта работа, может быть, твое место на кухне?» (да-да, кейс из жизни)), соцроли: неспособная женщина и компетентный сотрудник. Так вот когда вы игнорируете конфликты, негативные социальные роли закрепляются, что неизбежно вызывает новые конфликты и еще множество проблем. Именно так падает авторитет в коллективе, поэтому нужно сразу реагировать на такие ситуации. Коллеги, охраняйте оттенки своих социальных ролей! Это очень важно!

Способ, который разрешает 2/3 конфликтов Наверняка вам знакомо это чувство, когда в порыве гнева говоришь человеку что-то неприятное и лишь спустя время понимаешь, какую же чушь ты сморозил. Мне, разумеется, тоже знакомо :) 2/3 всех конфликтов происходит из-за эмоций, а эмоциональные конфликты неосознанны. Зачастую люди даже не подозревают, что они говорят что-то на эмоциях, это действительно сложно — самостоятельно разграничить рациональное и эмоциональное внутри себя. Но! Мы можем помочь другому человеку справиться с его эмоциями. И таким образом решается большинство конфликтов! Если вы чувствуете, что ваш собеседник на эмоциях и накал чувств только возрастает — это ни в коем случае нельзя игнорировать. Очень маловероятно, что в таком состоянии человек услышит наши даже самые рациональные аргументы. Так риск усиления конфликта только возрастает, ведь человек остается один на один со своими чувствами и ощущает безразличие/обесценивание. Как обратить внимание на эмоции, чтобы успокоить человека? Худшее, что можно сделать, — это сказать «успокойся». Этой фразой вы показываете, что не принимаете эмоции человека. Это не работает. Самая эффективная практика — эмпатия. А наиболее эффективный инструмент — объединение. Покажите, что вы разделяете эмоции собеседника: — Тоже злишься, что так получилось? — Тоже тяжелый день был сегодня? — Кажется, ты тоже разочарован… А если накал эмоций слишком силен, лучше отложить разговор: — Я тоже злюсь. Мне кажется, в таком состоянии мы не придем к оптимальному решению. Давай отложим разговор до завтра и поговорим на свежую голову? К посту прикрепил кейс моего клиента. Вот так многолетние конфликты решаются одним инструментом :)

Я с новыми подборками фраз из сериала «как избежать наказание за убийство» 😅 ⬇️⬇️⬇️ Аудит негатива Как бы ты ни назвал меня сейчас: вероломной…, ты будешь прав. Ты прав, извини. Если тебе и винить кого-то, то только меня Обработка эмоций Ты, наверное, зла Я понимаю, что ты взволнован… И я тебя понимаю… Понимаю, я бы тоже Мы понимаем, как вам тяжело… и при этом Я не представляю, каково вам сейчас… Может быть, я не до конца осознаю, что ты… Понимаю, что ты не хочешь сейчас меня видеть… Понимаю. Выстраивание доверия через присоединение, эхо и поход в искренность и признание вины Я должна тебе признаться… Эхо: *Повторение фразы*… хорошо… Нужно беречь тех, кого мы любим Я все думала, Я не знаю, как ответить Любой из нас способен И не забывайте, на ее месте мог бы оказаться ваш ребенок… Я рядом, что бы ни случилось… Я совершила ошибку. Ты прав. Вскрытие намерения Чего ты хочешь? Скажи и мы попробуем решить. Запрос на помощь Справишься? /сможешь? Право на отказ Я пойму, если ты … При этом…. Отказ Простите, не могу… Прости, знаю, что…

Моя ученица Саша @product_thoughts как-то сказала: «Переговоры для меня сейчас как новый иностранный язык. Мы проходим грамматику и правильное построение фраз, а именно лексики мне не пока не хватает, ищу ее, где могу». Сериалы теперь спокойно смотреть не получается — выписывает удачные формулировки и присылает нам в чат :)

Поделюсь основными тезисами по этапам решения конфликтов: 1️⃣ Обработка эмоций Пока собеседник на эмоциях, нет смысла разговаривать с ним рационально. Если вы подозреваете, что человек на эмоциях, нужно их обработать. И уже после того, как градус эмоций спал, можно переходить к рациональным действиям. 2️⃣ Обозначение личных границ Мы показываем границы, когда понимаем, что человек задел нас не специально. В таком случае нужно экологично донести наши потребности. Если человек принял ваши ценности и границы, можно перейти к переговорам — поиску компромиссов. Если вы поняли, что человек нарушает ваши границы нарочно, пора переходить к третьему этапу решения конфликта. 3️⃣ Защита границ Если у собеседника есть цель, с которой он нарушает ваши границы, он делает это не в первый раз, использует эмоции, злонамеренность — в ход идет широкий арсенал приемов для защиты от манипуляций :) 4️⃣ Сепарация/эскалация Здесь все просто. Вы перестаете общаться с человеком или увольняетесь из компании, потому что ваши ценности не сходятся.  Или, в случае эскалации, идете за решением к вышестоящему звену (начальник начальника, суд и т. д.) 💬 Я поделился саамой верхушкой айсберга этой системы, чтобы у вас было понимание, что вообще такое системность в решении конфликтов. Поделитесь в комментариях, о каких этапах вам хотелось бы почитать подробнее? Хочу понять запрос на контент :)

Как тратить на конфликты минимум своей энергии? Люди стрессуют в непонятных для них ситуациях. Например, когда не знают, что сказать, чтобы защитить свой авторитет, или когда переживают за свое будущее, которое зависит от исхода конфликта. Что нужно сделать, чтобы снизить уровень стресса? Повысить уровень определенности! Под определенностью я имею в виду план действий, который вы держите в голове, находясь в конфликтной ситуации. Если вы понимаете, что происходит, и знаете исходя из этого, что, когда и зачем говорить, — вы тратите минимум когнитивных и энергетических усилий на разрешение ситуации. Мы с коллегами в Soft Skills Lab уже 9 лет изучаем конфликты и делим их решение на 4 этапа, каждый из которых имеет свои отличительные черты и нужный набор приемов. Такая система дает ту самую определенность в коммуникации. Держа в голове план, вы выдаете не автоматические реакции, а осознанные решения. А следовательно — получаете спокойствие, оптимальные условия сотрудничества и комфортные отношения.

«Ты нарушаешь мои личные границы» — почему это не работает? В последнее время вижу много контента в соцсетях, в котором психологи и другие эксперты говорят о необходимости защищать личные границы и учат это делать. Ни раз встречал рекомендации в духе: если тебе неприятно, скажи человеку, что он нарушает твои личные границы. Рассказываю, почему это не работает на утрированном примере. Представьте, что вас жутко бесит, когда ваш друг громко дышит. Если он громко дышит в вашем присутствии — это нарушение ваших личных границ? Во-первых, ваши границы — это ваша ответственность. Вероятно, друг не знал, что вас бесит его дыхание. К чему приведет разговор о ваших границах, если вы начнете с обвинения? Во-вторых, если вас раздражает громкое дыхание, это совсем не значит, что друг должен начать дышать тише. Может быть, он просто физически не может этого сделать. Ваша задача — не декларировать свои границы, а обсудить их, чтобы прийти к пониманию друг друга и выбрать оптимальное решение. Декларировать свои границы можно только там, где есть четкая иерархия. Например, руководитель может показать границы своему подчиненному в формате требования: «Отправляй задачи в срок». В личных отношения это работает по-другому. Помните, что обозначение границ — это не волшебная таблетка, а возможность начать диалог. Будьте готовы к тому, что в ответ на ваши границы вам покажут свои 🤍

Почему важно адаптировать коммуникативные приемы под себя? Одни и те же кроссовки могут лаконично сидеть на одном человеке и быть некомфортными для другого, даже если размер подходит. Как не прогадать с кроссовками? Примерить их! Такой же эффект и в коммуникации — один и тот же прием может идеально подходить одному человеку и совсем не подходить другому. Вы можете прочитать миллион книжек по конфликтам и переговорам, но без «примерки» приемов ничего не получится. Я, например, в переговорах выбираю довольно прямолинейную стратегию и стараюсь называть вещи своими именами (может быть, это все мой кавказский характер))). Другие эксперты обертывают формулировки в более мягкие конструкции, потому что им так комфортнее. А как найти свой идеальный набор приемов? Только на практике! Методом проб и ошибок, постоянно разыгрывая конфликтные и переговорные кейсы, мне удалось найти формулировки и конструкции, которые идеально мне подходят, не звучат странно и не вызывают отторжения. Сейчас я коммуницирую на автомате практически в любой ситуации, легко нахожу верные слова и редко жалею о сказанном. Рекомендую вам всегда тестировать изученные приемы и анализировать их с точки зрения эффективности и собственного комфорта. Не бойтесь модифицировать инструменты коммуникации под себя, это можно и нужно делать. Ведь от вашего комфорта напрямую зависит результат! Лучшая практика — это практика в безопасной среде на занятиях, а не в жизни, где ценой неправильно использованного приема могут стать испорченные отношения или разрыв сделки. Если вы хотите найти свою идеальную стратегию коммуникации и выйти на новый уровень взаимодействия с людьми, приходите ко мне на обучение. 80% времени курса мы посвящаем практике и рефлексии. В общем, нас ждет увлекательное путешествие, стартуем уже в начале февраля! Пишите мне в личку @marat_10

Как усилить свою позицию в переговорах? Продвинуть свое виденье очень помогает прием «постановка ценности». При чем работает как в сложных переговорах со стейкхолдерами, так и в бытовой коммуникации :) Что вам нужно сделать? Донести свою потребность по формуле: ценность —> нарушение —> требование Например: — Для меня важна прозрачность в отношениях с партнерами. Когда ты не делишься со мной отчетами, у меня складывается впечатление, что от меня что-то скрывают. Можем договориться, что ты будешь регулярно отправлять мне документы? 👉🏻 В новой статье на VC рассказал, как использовал этот прием для решения конфликта с компанией «Бери заряд». Жду ваших лайков!