Договоримся | Марат Айрапетян

Как сделать так, чтобы переговоры пошли по плану? Часто ученики приходят ко мне с запросом помочь им в подготовке к сложным переговорам. Для меня это дополнительная возможность показать, как применять знания на практике, поэтому всегда с удовольствием консультирую вне курса! Недавно ко мне обратилась моя ученица и предпринимательница Юля. Нужно было подготовиться к сложным переговорам по сделке на 50+ млн рублей. Конечно, когда переговоры важны, нам хочется, чтобы все шло четко по нашему плану. К сожалению, невозможно подготовиться к переговорам так, чтобы все шло идеально по вашему сценарию, потому что есть и вторая сторона :) Мы не можем проложить конкретный путь из точки А в точку Б, но мы можем прогнозировать определенные ключевые точки в предстоящих переговорах и подготовиться к ним. Ключевые точки — это то, о чем точно пойдет разговор (деньги, ресурсы, планы, ошибки, обиды и т. д.) Мы не знаем, в каком порядке они вылезут, но можем быть готовы к каждой из них. У Юли было несколько идей о реализации проекта, также было важно забрать себе ряд ресурсов и грамотно обосновать стоимость своих услуг. Так мы определили приоритетность задач, подготовили наши аргументы по каждой ключевой точке и продумали возможные контраргументы собеседника. После такой подготовки Юля уверенно вышла на переговоры и ей удалось заключить сделку в несколько раз больше, чем мы изначально планировали. Восхищаюсь результатами своих ребят!

И давайте попрактикуемся Допустим, я вам говорю: «Пушкин — великий поэт!» А вы хотите сказать в ответ на это, что прошли курс по переговорам. 💬 Попробуйте в комментариях, а я дам обратную связь на ваш «мостик»!

Собеседник меня не слышит Почему человек перебивает? Почему не хочет меня услышать? Потому что сам не чувствует того, что его слышат. Например, партнер вам говорит: — Слушай, нам нужно выходить на зарубежный рынок А вы ему: — А какие у нас показатели в России? И в ответ скорее всего получите: — Причем тут это? Нам сейчас надо выход на Европу обсудить! Так происходит, когда вы не делаете прозрачных связок между словами собеседника и своими тезисами. Человеку кажется, что вы не хотите его слышать, и он начинает напрягаться, перебивать и защищаться. Перед тем, как перейти к своей мысли, покажите, что вы услышали человека и логично продолжаете диалог: — Я тоже очень хочу заняться зарубежкой! Для этого нам нужен твердый фундамент в России. Как оцениваешь наши текущие показатели? Мы называем такие связки «мостиками». Они легко формулируются через приемы «объединение» и «называние эмоций»: — Я тоже хочу… — Для меня тоже важно… — Меня тоже расстраивает, что… — Вижу, как тебя волнует… — Наверное, ты устал от… — Вероятно, ты воодушевлен идеей того… 🎧 В голосовом раскрыл тему подробнее, рассказал про свой опыт. Послушайте!

P.S. Спасибо за ваш интерес к постам! Обязательно отвечу на все вопросы на неделе! Я редко говорю в этом канале про свою деятельность, связанную с космосом. Так вот меня немного помотало в связи с Днем космонавтики 😅 За эту неделю: ▫️ Съездил в Саратов на место приземления Гагарина, прочитал лекцию в центре атомной энергетики. ▫️ Был на радио у Александра Пушного и Риты Митрофановой, рассказал в эфире о марсианских аналоговых миссиях. ▫️ Записали подкаст на ВДНХ о пилотируемых полетах. ▫️ Сейчас готовлюсь к субботнему public talk в ДЕПО. А еще, пока в Москве, заскочил в Бауманский клуб переговоров, которым руководил 3 года назад. Прочитал лекцию новому поколению 💪🏻

3 принципа, которые лежат в основе моего обучения коммуникации Можно годами коллекционировать различные «приемчики» и «фишки» для решения конфликтов и ведения переговоров, но они не будут помогать вам в достижении целей до тех пор, пока вы не начнете: 1️⃣ Сознательно заменять неэффективные поведенческие реакции У каждого из нас есть паттерны поведения, которые мешают достигать целей с помощью коммуникации. Кто-то любит оправдываться, кто-то агрессировать — все мы со своими прелестями. Наша задача в обучении — отловить неэффективные реакции и научиться прикладывать сознательные усилия, чтобы их изменить. Например, каждый раз, когда хочется оправдаться, останавливать себя и использовать приемы для противодействия манипуляциям. 2️⃣ Видеть суть конфликта Мы часто решаем поверхностные проблемы в конфликтах и переговорах, забывая о сути ситуации — о том, какую нашу границу или потребность нарушил собеседник. Например, вы предлагаете решение по новому проекту, а коллега вам говорит: «Ты что хочешь без проектов остаться?» В такой ситуации важно пойти не в аргументацию своей позиции, а в работу с нарушенной личной границей. Иначе вам придется доносить свои идеи из слабой позиции, в которую вас поставили. 3️⃣ Воспринимать переговоры, как сотрудничество, а не как войну Когда вы соперничаете, вы начинаете чувствовать борьбу в каждом проявлении своего собеседника и автоматически противодействуете ему. Что, конечно, рушит доверие, лояльность и возможность найти взаимовыгодное решение. 🤝🏻 Если подходить к развитию коммуникации осознанно, результаты не заставят себя ждать, поверьте :)

На днях попался любопытный пример защиты личных границ в интервью с Познером Обратите внимание, как Владимир переключается между этапами конфликта: получил неудобный вопрос ➡️ жестко отстоял границы ➡️ увидел положительную динамику (интервьюер начала оправдываться) ➡️ ушел в показывание личных границ. Напомню, что показывание границ — это второй этап решения конфликта. Мы показываем личные границы, когда понимаем, что их нарушили не нарочно. И переходим на третий этап (защиту границ), если видим, что наши границы нарушаются сознательно, то есть с какой-то целью. Он выбрал жесткую стратегию, начал с защиты личных границ — очень резко поставил интервьюера на место. На самом деле, можно было добиться того же результата гораздо мягче: начать с показывания границ ➡️ и перейти к защите, если бы интервьюер продолжила давить. Вместо защиты: — А вы не изменяли своим женщинам? — Не ваше дело Можно было показать границы: — А вы не изменяли своим женщинам? — Знаете, есть вопросы, на которые я не отвечаю. Например, про мой доход и личные отношения. 👌🏻 Коммуницировать эффективно можно в любом стиле. Вы должны адаптировать все приемы и стратегии под себя, чтобы было комфортно. Главное — понимать, что, когда и зачем вы говорите. То есть уметь оценивать риски и возможности своих действий.

Как работать с агрессией и давлением в переговорах? — Я хорошо коммуницирую, если, конечно, собеседник адекватный… Знакомо? Недавно писал о том, почему важно воспринимать своего собеседника, как партнера. Конечно, когда нам встречаются «неадекватные» люди, это становится сложной задачей, ведь мы неосознанно впадаем в защиту в ответ на агрессию и давление. «Неадекваты» требуют от нас более широкого арсенала инструментов коммуникации, давайте поделюсь основными принципами, которые помогут вам в переговорах. 1️⃣ Для начала нужно искренне принять, что собеседник имеет право на свою позицию, и перестать осуждать его за это. 2️⃣ Если собеседник говорит на эмоциях — нужно снижать их градус. Проявляйте эмпатию, показывайте важность чувств человека, поддерживайте. 3️⃣ Затем нужно выяснить картину мира человека. Наводящими вопросами узнать его проблемы, переживания и ключевые потребности. 4️⃣ Далее работаем с картиной мира человека. Находим несостыковки в его видение с вашими потребностями и показываем общие решения с большей выгодой для собеседника. А если это невозможно, как минимум не забываем о его интересах. 5️⃣ Сверяем ваши картины мира и находим решение, удовлетворяющие интересы обоих. В случае давления: 1️⃣ Будьте готовы к худшему исходу переговоров, например, к разрыву отношений. Заранее продумайте алгоритм действий на этот случай. Тогда такой исход переговоров будет для вас лишь одним из вариантов, а иначе — будете соглашаться на что попало, лишь бы не произошло то, чего вы боитесь. 2️⃣ Откройте как можно больше дверей возможностей, чтобы сохранить отношения. Если человек на эмоциях, еще раз проговорите его переживания. Если не смогли договориться, обсудите разрыв отношений, чтобы минимизировать потери обеих сторон. 💬 Конечно, тема агрессии и давления очень обширная. Задавайте свои вопросы в комментариях, а я обязательно на них отвечу!

Нарушение личных границ можно оправдать Можно, но не всегда нужно :) — Ну да, он часто срывается на меня, но я отношусь к этому с пониманием. У него ведь такая нервотрепка с этими новыми проектами… Здорово, если вы умеете проявлять эмпатию и видеть причины «токсичного» поведения людей. Плохо, если вы поступаетесь своими личными границами, оправдывая поведение манипулятора или агрессора. Как говорится, каждый ведет борьбу, о которой мы ничего не знаем. Вы можете проявить эмпатию и поддержать человека, но это не должно быть формой избегания конфликта. Особенно в критичной ситуации. Вы не должны игнорировать нарушение ваших личных границ, ведь это приводит к тому, что вы теряете свой авторитет и возможности, например, для роста в компании/заключения выгодных сделок/построения комфортных отношений и т. д. Вам не нужно обрабатывать каждую негативную вибрацию в ваш адрес, главное — оценивать риски и возможности игнорирования конфликта. Недавно писал об этом здесь. Сделать пост о том, как тактично обрабатывать эмоциональные манипуляции? Поставьте реакцию 🔥

Что делать, если вас публично ставят в неловкое положение? Сегодня хочу показать вам, как работает прием «гиперболизация». Он позволяет выбраться из ситуации, когда вас заставляют чувствовать себя неловко, задают абсурдные вопросы или навешивают какой-то ярлык. 👉🏻 Если не читали пост про то, как использовать прием, начните с него, а потом вернитесь к этому. Вчера за просмотром моего любимого сериала «Тед Лассо» нашел отличный пример защиты через гиперболизацию. Бывший помощник Теда Лассо, американского футбольного тренера, называет его некомпетентным, а пресса просит прокомментировать это. Тед решает принять приписанные качества и довести их до абсурда. Делает он это очень лаконично и артистично, располагая публику к себе. — Да, он прав, я некомпетентен. Я даже не знаю, что такое оффсайд… Посмотрите приложенное видео! Доведение до абсурда особенно круто работает на публике, ведь это всегда весело :) P.S. Искренне советую этот сериал — он про любовь к своему делу, веру и дружбу. Особенно рекомендую таким же любителям футбола, как я!

На этот пост меня вдохновил рилс, в котором адвокат спорит с судьей. Адвокат на видео работает не с сутью ситуации, а обрабатывает локальные фразы судьи. И это сбивает его с толку. Мне сложно сказать, правильно ли он поступает, потому что я не знаю всех деталей юридической работы. В любом случае интересно порассуждать, какие есть риски и возможности у такого поведения. Правильно ли ведет себя адвокат на ваш взгляд?

Почему вам не нужно реагировать на все колкости в переговорах? Нередко в переговорах нам прилетают пассивно-агрессивные фразы. Они вызывают эмоции, сбивают и задевают эго, это нормально. Многие люди совершают ошибку, когда ведутся на такое давление — начинают обороняться и работать с этими формулировками. Чтобы динамика переговорного процесса улучшалась, важно работать с сутью ситуации, а не «докапываться» до агрессивных формулировок. Ведь у большинства пассивно-агрессивных фраз есть свои причины: обиды, недоговоренности и т. д. Иногда стоит проигнорировать какую-то колкость от собеседника, чтобы уйти в суть ситуации. Главное — оценивать риски и возможности того, что вы не будете обрабатывать манипуляцию. Если риски несущественны, можно переходить к сути вопроса. Например, существенными рисками можно считать: ▫️ смещение границ, которое повлияет на ваши условия работы ▫️навязывание слабой позиции, из которой вы не сможете выгодно договориться ▫️ присвоение роли, которая испортит вашу репутацию в обществе Когда мои ученики начинают обрабатывать каждую негативную фразу в переговорах, я всегда возвращаю их к тому, чтобы они оценивали риски и возможности своих действий, ну или бездействия :) Ведь у игнорирования агрессии могут быть свои возможности: ▫️ менее накаленный разговор ▫️ более быстрый переход к сути вопроса ▫️ ускорение переговорного процесса

Для конструктивной коммуникации важно не только уметь постоять за себя, но и быть внимательным к границам собеседника Когда проходим с учениками тему манипуляций, стандартно слышу: «Блин, а я оказывается и сам постоянно манипулирую» После обучения ваши отношения с людьми улучшатся во многом благодаря тому, что вы лучше осознаете собственное поведение — обнаружите свои действия, которые заставляют окружающих чувствовать себя некомфортно в коммуникации с вами. Приходите на обучение за неприятными открытиями о себе и людях 😁

Почему работы с психологом недостаточно? Когда я говорю, что учу людей отстаивать личные границы и решать конфликты, меня периодически спрашивают: «А разве с таким запросом не к психологу?» Да, но… У всех нас есть годами выработанные паттерны поведения. Какие-то из них эффективны, какие-то — нет. Так вот задача психолога — помочь нам осознать причины появления малоэффективных паттернов и изменить их на более эффективные. При этом перед психологом не стоит задачи изменить наши паттерны поведения на самые эффективные из возможных с точки зрения коммуникации. Даже самый проработанный человек, который совершенно не боится конфликтовать, может не уметь делать это так, чтобы достигать желаемых целей. Я не берусь копаться в травмах клиента, разбираться в причинах появления различных реакций. Моя задача — дать инструментарий, который поможет человеку достигать его целей в коммуникации наиболее эффективно. Наша задача с учеником: 1. Отловить его неосознанные реакции, которые возникают в конфликтах. Например, агрессия или уход в оправдание. 2. Научиться сознательно заменять эти реакции на более эффективные. То есть на те, которые помогут человеку достигать его целей в общении. Зачастую мы не понимаем, откуда эти неосознанные реакции берутся. С этим нужно разбираться с психологом, и это знание действительно исцеляет. Этот путь более долгий и глубокий, терапия дает нам важные выводы о себе и окружающих, но эти выводы не всегда позволяют достигать желаемого в общении с людьми. Иногда я сам отправляю учеников к психологу, понимая, что моих инструментов недостаточно, и это дает эффект. Кто-то сам забирает в терапию реакции, которые мы отловили на занятиях. Конечно, терапия + обучение коммуникации = идеальное комбо. Просто у них разные задачи. Для кого-то одно невозможно без другого, а кому-то обучение коммуникации сокращает путь к эффективной коммуникации без психолога. У меня много учеников в терапии и много тех, кто никогда не посещал психолога. Как правило, изучаемые на курсе инструменты поражают всех одинаково 😁

Сегодня в 15:00 пройдет финал чемпионата лучших учеников Soft Skills Lab за 9 лет Я участвую и приглашаю вас в качестве зрителей! Будем соревноваться в решении конфликтов и ведении переговоров, разбирать кейсы. ▫️ С 15:00 до 17:00 пройдут игры финалистов ▫️ В 17:10 начнем вебинар от основателя нашей школы - Юры Клименко - «Управленческие заплатки и на что их заменить» о том, как избавиться от управленческий установок, которые лишают нас многих возможностей ▫️ После вебинара пройдет финальный раунд чемпионата 👉🏻 Присоединяйтесь к Зуму в 15:00 по ссылке. До встречи!

На этой неделе стартует новый поток моего курса «Осознанные коммуникации» Это 3-х месячная программа, которая предполагает освоение всех навыков, которые нужны современному специалисту, чтобы эффективно налаживать отношения с людьми и добиваться целей в ходе переговоров. Что получите в результате курса? ▫️ Повысите результативность своих подчиненных за счет мотивации и доверия ▫️Ускорите свой карьерный рост, сможете эффективно провести переговоры о повышении в зарплате/должности ▫️Повысите лояльность своих клиентов/партнеров, сможете противодействовать давлению и договариваться на выгодные условия ▫️ Улучшите отношения с близкими и будете чувствовать себя более уверенно в повседневной коммуникации 👉🏻 Подробная информация о курсе по ссылке 👉🏻 Пишите мне в лс @marat_10, чтобы задать вопросы по обучению и занять место

Научиться слышать собеседника Самый сложный и важный навык в переговорах. В этом месяце в школе переговоров Soft Skills Lab начался чемпионат среди лучших выпускников за последние 10 лет. Я участвую, провалил переговоры в последнем раунде. Хорошо подготовился, нашел ключевые проблемы в ситуации, пришел с решением и желанием договориться. А оказалось, что проблема, которую я нашел, — вовсе не проблема для оппонента, и он вообще видит ситуацию иным образом. Зачастую мы настолько сфокусированы на своих проблемах, на своей аналитике ситуации, что забываем о другом человеке. А у него, оказывается, есть свои взгляды, свое понимание :) У нас в СНГ вообще принято вести переговоры так, что мы просто обмениваемся аргументами. Один скажет свой аргумент, второй — свой. У кого сильнее — тот и выиграл. Мало кто работает с картиной мира своего оппонента… Хотя такой подход наиболее эффективен. Попробуйте сместить фокус с себя, со своего видения на понимание ситуации оппонента. Так будет гораздо проще договориться. Ведь каждый имеет право на свою точку зрения. Ну и конечно, при всем этом важно соблюсти баланс, чтобы не потерять себя!

Ну что, снова оставите мало реакций под постом, который я старался сделать для вас максимально полезным? Эта манипуляция называется «достать скелет из шкафа». К ней прибегают манипуляторы, когда хотят надавить на какую-то вашу ошибку из прошлого и заставить сделать что-то из чувства вины. Примеры таких фраз, с которыми вы наверняка встречались: — Хочешь, чтобы мы как в тот раз на поезд опоздали из-за твоих сборов? — И ведь я всегда тебя прощаю… Даже, когда ты забываешь о моих просьбах. — А я ведь не уволил тебя, даже после того, как ты ошибся. Манипулятор может уже не злиться на вас за ту самую ошибку, но упоминать ее, чтобы иметь рычаг давления. 📌 В таких случаях хорошо работает прием «право на отказ». Суть приема: вы озвучиваете право собеседника отказаться от чего-либо, показывая, что это нормально и не приведет к конфликту. Например, даете право отказаться от сотрудничества, если оно уже невозможно из-за разногласий. Как это может звучать: — Слушай, я уже извинился за ту ситуацию, и она больше не повторялась. Если из-за этой ошибки ты не хочешь больше работать со мной, скажи мне об этом прямо, пожалуйста. 📌 Чем силен этот прием? Предлагая право на отказ, мы даем человеку принять решение: готов ли он перешагнуть через прошлые ошибки, или для него они критичны. Если для него эти «скелеты в шкафу» действительно очень важны, вы сможете их обсудить и отношения в итоге укрепятся. Если нет — манипулятору будет сложно ответить на вопрос. Если манипулятор снова попытается «достать скелет из шкафа», вы всегда можете дать право на отказ повторно: — Мы уже обсудили, если из-за того случая ты не готов работать со мной, это твое право. Только дай мне об этом знать. Как-то так. Поставите реакцию, если было полезно? Или как в тот раз возьмете на заметку и не поблагодарите меня за контент?

Боитесь не договориться? Подготовьтесь к худшему сценарию! Часто слышу от людей: «Если мы не договоримся, не знаю, что делать и как жить дальше». В ответ я всегда первым делом спрашиваю — а если конкретнее, что произойдет и что ты будешь делать, если вы не договоритесь? Когда мы не готовы к худшему сценарию, мы подсознательно готовы соглашаться на любые условия, лишь бы не произошло то, чего мы боимся. Я отлично прочувствовал это на себе, когда не очень хорошо расходился с партнером и дело шло к суду. Я абсолютно не был к этому готов ментально, поэтому продавился по условиям, лишь бы избежать суда. Хотя для меня было не критично сходить туда пару раз))) Поэтому перед переговорам важно продумать худший исход ситуации. Ответьте себе на вопросы: 1. Какой самый ужасный исход ситуации может быть? 2. Какие последствия могут быть у этого события? 3. Что вы будете делать, если это произойдет? Как будете работать с каждым последствием ужасного сценария? Часто ответы на эти вопросы очень успокаивают. Когда вы готовы к худшему сценарию, вы более адаптивны в переговорах. А это, как я всегда говорю, залог успеха!