Продажник +1

🤩 Что происходит с B2B продажами? С одной стороны, технологии, которые наращивают свой потенциал и забирают все больше работы у продажников и руководителей, а с другой — эмпатия, коммуникация и ламповость, которую так хотят видеть и чувствовать ЛПРы. По мне, так это две крайности, которых необходимо избегать. А вот чтобы сейчас хорошо зарабатывать в продажах, быть востребованным на рынке труда и оставаться на острие технологий, необходим симбиоз этих вселенных. Экзоскелет из технологий и суперсила продажника — коммуникация. ➡️ 26 сентября на конференции ProSalesB2B эксперты Контура разберут, как адаптировать продажи к новой реальности:

🔅ИИ вместо менеджера по продажам: новая реальность? 🔅Суперспособности менеджера нового времени 🔅Как управлять сложными сделками и «режиссировать» процесс 🔅Какие компетенции нужны руководителю продаж сегодня 🔅Как преодолевать, управлять и предвидеть: дискуссия о форс-мажорах, фейлах и черных лебедях Среди спикеров — эксперты из Контура и Авито.

⚡️Участие бесплатное — очно в Екатеринбурге, в офисе Контура, или онлайн в Контур.Толке. ⚡️ Регистрируйтесь по ссылке, выбирайте интересующий вас поток программы и забирайте место. Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ИНН 6663003127. Erid:2SDnjdYTAro

‼️ При съемке сцен в фильмах есть интересное правило, как сделать кадр классным – начать выключать источники света, пока картинка не станет идеальной 80% сцен можно улучшить, лишь выключив несколько световых приборов, ведь зачастую кадр портит переизбыток света и ничего другого. Трансформирую это правило в плоскость переговоров, с позволения всех причастных к киноиндустрии) 🤩 Кто перед вами? ЛПР, технически подкованный на той полянке, где вы действуете, или собственник, у которого есть проблема и необходимо только решение, и без разницы, какой протокол будет использоваться и причём тут вообще шина данных. Выключайте/убирайте все лишнее из презентации или вашего спича до тех пор, пока не останется 20% той информации для конкретного ЛПРа, которая гарантирует 80% успеха в переговорах. Просто правило, которое дает невероятное преимущество в переговорах – "вставать в тапки ЛПРа" и заранее подумать/узнать, что для него важно! 😕 Вот в этом посте рассказывал, как я показывал на встречах с заказчиками «кино» (один из вариантов такого подхода).

🤩 Мой первый и единственный наставник по продажам, Каспарс, научил меня зрить в корень любого бизнеса, с которым ты общаешься Один из его уроков – узнать задачу клиента, но не останавливаться на этом, потому что это минимум, который должен быть доведен до автоматизма. Помимо задачи, ты должен стремиться выявлять, кто инициатор этой задачи и какая у него мотивация. Разберу на примерах. В бородатом году я продавал городские номера 495 и 8800. Звонил клиент с горячим запросом, который он формулировал примерно так: «Добрый день! Я хочу подключить номер 495». Оставим за скобками формат «кассира», который просто рассказывает, что необходимо для подключения номера, и рассмотрим урок. План-минимум – а как вы планируете его использовать? Для чего подключаете? 🤩 И веер ответов был просто невероятно огромным: от повесить на сайт или открывать шлагбаум при въезде в коттеджный поселок до получения СМС-ки для регистрации в игре/на сайте, для оформления кредита и пр. И чем точнее я понимал задачу, тем быстрее я закрывал эту сделку. Я, кстати, был одним из чемпионов в отделе благодаря только этому уроку. Ок, задача-минимум выполнена, теперь идем к инициатору и мотивации. Это уже интереснее для проектных продаж с длинным циклом. Разберу на другом примере. Мы как компания выводим российские бренды и товары на рынок Китая, например. И вот в один из солнечных дней, как сегодня, мне звонит директор по маркетингу средней руки бренда и говорит: «Хотим выйти на рынок Китая, сможете помочь?» Что за вопрос – конечно!) 🤩 Дальше мы брифуемся, я узнаю задачу, выполняю минимум и постепенно подбираюсь к инициатору и мотивации. А дальше начинается квест – то, за что я люблю продажи. Есть классный вопрос-мираж, и звучит он в данном кейсе так: «Давайте представим, что мы вышли на рынок Китая, всё круто-классно. Что вы хотите видеть в конце этого пути?» И дальше накидываю варианты сам: хотите это превратить в полноценный канал продаж и наращивать выручку за счёт него или чтобы рынок Китая узнал, что есть вот такой классный бренд, увеличить знание о нём среди китайскоговорящих? Или вы пока просто тестируете без особых ожиданий? Другими словами, мы нарисовали будущее, в котором предлагаем ЛПРу выбрать финал. И это очень классно раскрывает мотивацию, а зная мотивацию, мы знаем, как дальше строить диалог и какие рычаги задействовать. Теперь про инициатора. 🤩 Такой вопрос-мираж не только раскрывает мотивацию, но и даёт понять, кто в нашей логистике сделки самый заинтересованный человек. И дальше открывается тоже веер разных тропок. Покажу, как это работает. Напомню, что обращается директор по маркетингу, которому мы задали эти вопросы – перекинули мяч коммуникации на сторону ЛПР и притаились в ожидании лучшего момента для прыжка. Директор по маркетингу может ответить:

Вы знаете, у нас директор общался на днях со своим другом, он тоже предприниматель, и тот ему рассказал, как сейчас активно качает рынок Китая. Вот я, собственно, эту историю и раскапываю.

Угу. Инициатор – директор, который из-за нехватки времени перепоручил эту задачу CMO, мол, сходи, разведай, что там к чему. А CMO эта задача не к селу ни к городу. И так тут полно своих задач, а тут ещё и эта... И вся логистика сделки тут строится, держа в голове, что мы продаём директору через CMO. Не самая простая задачка, особенно если к директору «не пускают». А ещё бывает такая конструкция:

Вы знаете, я недавно была на конференции, и там один из спикеров так классно и вдохновляюще рассказывал про рынок Китая, что я решила проработать это направление: а вдруг у нас тоже получится?!

Видите разницу?) Теперь логистика сделки лежит в максимальной помощи директору по маркетингу, чтобы она смогла защитить эту гипотезу у директора. Знаем инициатора – знаем, какие рычаги использовать. Ну а бывает конструкция, когда к вам с таким запросом стучится аналитик, который «просто» собирает информацию по рынку и сводит в таблицу для дальнейшего представления. Кейс ещё сложнее, но тоже можно отработать хорошо и закрыть сделку. ♟ Самый важный ингредиент во всех этих конструкциях – быть максимально вовлечённым в диалог и задачу, открытым к бизнесу клиента и вашему визави. Только тогда вам начнут говорить чуть больше, и вы сможете узнать и инициатора, и мотивацию. И, как следствие, подобрать нужные рычаги.

🦸 Отлично дополняет предыдущий пост

😳 Успешен в профессии тот, кто любит то, чем занимается Любовь рождает итеративность – повторяемость действий, которые совершенствуют тебя с каждым новым повтором. Это как история про 10 000 часов в (подставь нужное). Посмотрите на заядлых рыбаков, бегунов или путешественников.

Сначала у тебя дефолтные удочки, и ты ловишь рыбу в ближайшем водоеме. Потом начинаешь изучать, какие снасти есть ещё, постепенно добираешься до прикормки и огромного количества аксессуаров для ловли. Начинаешь смотреть ролики на YouTube о том, как сделать лучше, быстрее, эффективнее. Начинаешь общаться с другими рыбаками и перенимать лучшие практики – и вот ты обнаруживаешь себя спустя несколько лет ранним утром перед по-буддистски спокойной водной гладью на зарыбленном озере в совершенно невероятных чувствах и эмоциях от предвкушения сегодняшнего дня.

😐 Да, да, Андрей, очень интересно, но однобоко… Есть же ещё тщеславие, желание быть лучшим в компании (тоже мотивация, согласен), например, или страх... стыдно перед коллегами (или самим собой), если не выполню план продаж (тоже понимаю). Такое точно имеет место быть, но работает немного по-другому. Моторчик «тщеславие» перестает работать, когда цель достигнута или недостижима. Страх равно стресс нон-стоп, который приводит к выгоранию. В общем, при такой мотивации ты рубишься только за результат, а процесс, который сопровождает получение результата, дискомфортен донельзя. А любовь... не имеет границ, потому что получаешь кайф от процесса, и результат вторичен. А я убежден, что если делаешь с любовью, результат будет однозначно! А как понять, что любишь то, чем занимаешься? 🥺 Хороший и важный вопрос (ещё и сложный), и самый простой, короткий и немного эзотерический ответ – прислушиваться к себе.

😁 Скоро делаем новые B2B РАЗГОНЫ Если есть желание задать вопрос, который хотите поразгонят вместе с нами (вообще любой: о продажах, найме, карьерном росте, страхах или сомнениях), мы всегда рады помочь! ❤️ Форма для вопроса — b2bport.ru/b2b-razgony

🤩 Умение убеждать – одно из ключевых для всех, кто ведет переговоры и продает Почему одних людей хочется слушать, даже когда они говорят о сложных вещах, а другие рассказывают так, что быстро теряешь интерес? Я долго подступался к этому выпуску, и кажется, у меня получилось связать разные миры в единое целое! В этом видео мы говорим о том, как навыки актерского мастерства, голос, язык тела и внутреннее состояние влияют на исход переговоров и на продажи в целом. Разбираем, как это всё приземляется на повседневные задачи и цели руководителей и продажников.

Помогают мне разобраться в этом вопросе: 🔵Эксперт по голосу из школы музыки «Марс» 🔵Преподаватель по актерскому мастерству из ГИТИСа 🔵Коммерческий директор «Кибердома»

😕 УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ | СМОТРЕТЬ

😁 Год назад я проводил опрос про сложности в холоде, 6 из 10 ответили: непонятно, как начать первую коммуникацию С тех пор вопрос никуда не делся. На B2B КОНФуций мы даже собрали под него отдельную панельную дискуссию. Разбирались, что ЛПР действительно читает, а что закрывает сразу. Одним из партнёров B2B КОНФуций была Polza Agency. Кто был в зале, наверняка видел их стенд. Ребята как раз забирают всю эту систему на себя. Они запускают email-аутрич для выхода на целевые сегменты и SDR-кампании для точечной работы с ЛПР. Автоматизируют работу, собирают базы и обогащают для персонализации через AI-агентов.

Вот цифры: 🔘 53 квалифицированных лида для Demis Group; 🔘 30 лидов и 10,8 млн ₽ выручки для BetaRobotics, команды разработки мобильных и web-приложений; 🔘 20 лидов и сделка для RedCat, студии разработки полного цикла, при среднем чеке 5–10 млн.

Ребята сделали бота, который анализирует ваш сайт и собирает 100 контактов потенциальных B2B-клиентов бесплатно. Еще и варианты первых заходов предложит. Проверил на сайте медиа — очень даже! → Посмотреть, кого бот найдёт по вашему сайту 🪱 А если хочется обсудить полноценную стратегию email-аутрича или SDR-кампании под ваш продукт — пишите: @ROP_PolzaAgency Реклама. ИП ЕРХОВ Н. В. ИНН 165808519703 erid: 2VfnxwzhfDd

Моя первая работа – билетёр в кинотеатре. Тот человек, который проверяет билеты и отрывает "корешки" 😁 А ваша?)

🙃 Я могу бесконечно долго рассказывать, как проф. жизнь сводила меня с Лёшей Авдеевым Когда-то мы работали в конкурирующих сервисах коллтрекинга (и вечно бадались за одних и тех же клиентов… было весело 😁), потом он перешел рулить в другой SaaS, а мы сделали медиа и пригласили его стать автором статьи. Следом он выступал на нашем мероприятии, где рассказывал, как построил продажи в Calltouch и дорос до позиции генерального директора, участвовал в сделке с Ростелекомом и пр. 🤨 Теперь Алексей строит свою компанию Аихаб и в качестве участника панельной дискуссии уже в новом статусе он участвовал в летнем B2B КОНФуций. К чему такой сторител? За ним интересно наблюдать, а ещё интереснее перенимать и подглядывать его опыт, потому что это практик с большой буквы П. У Лёши есть свой ТГ-канал, и кому откликается не только ВОРК, но и ЛАЙФ, рекомендую как минимум посмотреть, какой экспертизой он делится вот тут — https://t.me/avdeevnotes😎

🤩 Собираете коммерческие предложения в PowerPoint или Google Презентациях? А что, если можно вот так: https://b2bport.ru/foryourclient (на примере услуг для бизнеса). Плюсы:

🤩 быстрая и простая передача ссылки клиенту. Внутри клиента она шерится точно так же всем заинтересованным 🤩возможно вшить любые ссылки и сделать кликабельными и интерактивными любые элементы 🤩современно, стильно и показывает вас как компанию инноваторов 🤩ЛПР и все заинтересованные при желании могут переместиться с коммерческого предложения на главную страницу сайта и «погулять», что увеличивает вовлеченность 🤩такой подход выделит вас на фоне конкурирующих PDF-презентаций-КП

Не обязательно отказываться от PDF-версии. Где-то только она и необходима как обязательное требование к подаче предложения. PDF-версию также можно вшить в сайт-версию КП, указав ниже кнопку для скачивания PDF-файла. 🤩 Мы так сделали с исследованием «как на самом деле компании покупают» — простой, но информативный лендинг, который в конце приглашает скачать полную PDF-версию с тепловыми картами и пр.

☺️ Если всё уронили, я знаю человека, который всё поднимет да ещё и запустит в космос! Хочу порекомендовать крутую бизнес-перформер-вумен, с которой работал бок о бок в «Адвентуме», где Наташа отвечала за стратегию. Для Наташи не существует слов: «невозможно», «нет времени», «нет доступных сотрудников» или «не полетит». Для неё мантра такая: «Погнали — делаем!» 😏 Все большие проекты и тендеры мы забирали с её помощью. Опыт: ex. Centra / Realweb, «Адвентум», Доброта.ру. Сейчас Наташа ищет позицию: директор по операционной эффективности или директор бизнес-юнита. Немного о ней:

Опытный операционный управленец с 18-летней экспертизой в B2B, SaaS, AdTech и digital-маркетинге. Специализация — повышение маржинальности, построение операционных моделей и систем управления с нуля, масштабирование продуктовых направлений, P&L, автоматизация и кросс-функциональное управление. Увеличиваю эффективность бизнеса без пропорционального роста штата: через KPI, SLA, финансовое и математическое моделирование, автоматизацию процессов и развитие команд. Работала с бизнесом с оборотом 9 млрд руб., управляла продуктовым портфелем 700+ млн руб. и командами 20+ человек.

😉 За контактом Наташи и деталями можно прийти в комменты или в личные сообщения ко мне (контакты указаны в описании канала).

🤩 Кейс, которым недавно поделился мой товарищ, работающий в сфере образования

Недавно искал покрытие и защиту стен для зала единоборств — нестандартная закупка, такое не закажешь на маркетплейсе. Нашёл трех поставщиков, вечером оставил заявки у всех. На следующий день один из них позвонил первым. Нормально выявил задачу, всё объяснил, ответил на вопросы. Я съездил на объект, сделал замеры, записал видео — он быстро всё посчитал и прислал КП. Цена оказалась рыночной, сроки — адекватными. За пару дней согласовали закупку, сейчас выставляют счёт. Что сделали остальные? Вторая компания написала только на следующий день: «Вот каталог, мы классные». А ещё через пару дней позвонили, когда сделка уже фактически была закрыта. Предлагали скидку, но смысл? Ради 5 000/10 000 экономии мне нужно заново тратить время, согласовывать и рисковать сроками. Третья компания вообще не вышла на связь... Первый менеджер не сделал ничего сверхъестественного. Он просто оказался первым, адекватным и доступным. Отвечал оперативно, в том числе в выходные, не заставлял вытягивать информацию клещами — и забрал сделку. 2026 год, нейросети, ИИ, автоматизация продаж. А базовая проблема всё та же, что и 20 лет назад: клиент готов купить, но ему никто не уделил внимания.

🤩 Иногда рост продаж начинается не с новой CRM или сложной воронки. А с простого правила: перезванивайте по горячим заявкам быстро и разговаривайте с людьми нормально.

🍉 В детстве отец приносил домой арбуз, и это был просто арбуз Теперь я сам отец, и когда я хочу принести домой арбуз, меня встречает:

🤩Арбуз Астрахань 🤩Арбуз Чёрный принц 🤩Арбуз красный «Яйцо дракона» 🤩Арбуз Кизлярский 🤩Арбуз Колибри 🤩Арбуз жёлтый «Яйцо дракона» 🤩Арбуз Крым 🤩Арбуз красный бессменный 🤩Арбуз «Красный мрамор» 🤩Арбуз крупный 🤩Арбуз жёлтый «Оранж кинг» 🤩Арбуз красный бессменный Максим

Конкуренция добралась до арбузов... Этот пост без когнитивной нагрузки — кайфаните и купите просто арбуз 🦄

↗️ Вы вышли на технического директора Игоря Пасечника в апреле через отраслевой чат, дважды созванивались, отправляли расчёт по СКУД на четыре КПП и обсуждали интеграцию с их WMS. В июне Пасечник заполнил форму на сайте — как он потом сказал, чтобы официально запустить процесс. 🔅 Лид ушел в партнерский отдел, его подхватил Кирилл Ремизов и за три недели довёл до договора — документ сейчас на подписании у клиента 🔅По регламенту приоритет источника выше приоритета истории контактов. Ваши созвоны в CRM зафиксированы, но контакт вы завели как лид, а не как сделку

⚡️Что будете делать? Этот и еще два новых кейса в новом выпуске Мистер Кейсофф | 10 неделя: 1. Оффер на столе у руководителя Ваш лучший сотрудник получил оффер от другой компании. Что почувствуете — гнев, обиду, недоумение? Главное, что будете делать? Проверьте, сможете ли выйти из ситуации! 2. Опечатка в пункте о вознаграждении Рекламная кампания отработала, отчеты приняты. Клиент платить не собирается, и формально он прав. Потерять деньги или бороться? Решать вам! 🟣РЕШИТЬ КЕЙСЫ🟣 P.S. а ещё Мистер Кейсофф можно положить в корпоративный портал по обучению, такие кейсы рассказывали наши читатели. Простой, но ценный лайфхак!

🤩 Что хочет слышать бизнес Малый бизнес

Главный вопрос, на который надо ответить в процессе продажи клиенту: Вкладываю X рублей, сколько мне вернётся на вложенный рубль и как быстро? ♟ Почему? Корпоративной культуры ещё нет, выстроенных процессов и отделов практически нет, собственник и жнец, и швец, и на дуде игрец. Поэтому говорим в первую очередь про деньги.

Средний бизнес

Главный вопрос, на который надо ответить в процессе продажи клиенту: Как быстро внедряется, насколько саппорт хорош, насколько хотелки удовлетворяются и можно вот точно так же, как из коробки, только "с перламутровыми пуговицами?" ♟ Почему? Есть бюджет в рамках CEO-1, которым он может распоряжаться без согласования, есть оргструктура, зарождающаяся корпоративная культура и огромное количество процессов и задач, которые хочется ускорить/автоматизировать/улучшить. Ведь росли из малого бизнеса, делали всё возможное, чтобы добежать до перевыполнения планов и кратно расти, а по пути наплодили и собрали ооочень много всего, с чем теперь надо справиться.

Крупный бизнес

Главный вопрос, на который надо ответить в процессе продажи клиенту: Есть ли у вас экспертиза именно в нашей отрасли, именно с нашей спецификой? Какая команда будет реализовывать проект? Вы соответствуете предквалифаю тендера и тому ТЗ, которое есть? Какова ваша маржа в проекте? Отсрочка 90 дней — это ок для вас? ♟ Почему? Есть деньги, есть процессы, есть оргструктура и корпоративная культура. Есть понимание, зачем и для чего делаем, теперь выберем лучших, для того чтобы это нам сделали.

🦸 Я каждый раз поражаюсь находчивости и предприимчивости Наташи Буркальцевой (вот тут мы с ней делали две части прикладной статьи про AI в продажах). Просто прочтите ниже её подход к персонализации, это вау! Цитирую.

Я тут придумала довольно интересный способ искать клиентов для своего сервиса Parsify.ru Суть в чём. Parsify - это ИИ для добавления новых товаров в интернет-магазин и на маркетплейс. Даешь ему ссылку на сайт с товаром, он собирает фото, описания, характеристики и заполняет карточки по заданному шаблону. То есть по сути заменяет контент-менеджера. Штука полезная, но для узкой ниши. И мне надо было найти клиентов, у которых задача сейчас актуальна.  Можно, конечно, взять базу интернет-магазинов и писать всем подряд. Но это такой довольно дорогой способ выяснить, кому мы не нужны) Поэтому мы с ЧатомГПТ сделали так: составили список должностей тех, кто работает с товарным каталогом: контент-менеджеров, специалистов по наполнению сайта, руководителей каталогов и всё такое. Дальше с помощью ИИ я собрала на hh ru открытые вакансии компаний, которые ищут специалистов на эти должности. Собрала контакты (промпт, кстати, брала из поста Андрея про сбор контактов)) Получилась база. В целом сбор на hh, это классика, ничего особо нового в этом нет.  Но дальше я отдала тексты самих вакансий ИИ и попросила разобрать: - какие задачи компания хочет закрыть новым сотрудником; - что у неё, судя по тексту, сейчас делается руками; - какими словами она сама описывает эту работу. А потом для каждой компании написала отдельное письмо. Получился текст не «у нас супер-пупер ИИ-сервис», а “Увидела, что вы ищете человека, который будет массово добавлять товары и заполнять характеристики…” и т.п. То есть я не придумывала клиенту боль. Компания сама довольно подробно описала её в вакансии. Ещё и вместе со своим словарём, которым этот тип задач принято называть внутри.  Понятно, что сама вакансия ещё ничего не доказывает. Может быть, компания твёрдо решила нанять человека и никакой сервис ей не нужен. Может быть, вакансия вообще висит третий месяц по инерции. Но как источник для базы и текста холодного письма это оказалось довольно любопытно

😐 Больше 3000 км на авто меньше чем за 2 недели Кто такой Андрей? Человек, легкий на подъем. В начале лета увидел пост у знакомого про Уральские горы, и тут же было решено — в отпуск мчим туда! Пару тейков, которыми хочу поделиться:

📝Наш маршрут был: Москва — Нижний Новгород — Казань — Екатеринбург — Казань — Москва. Предвосхищая вопросы – с бензином всё ок. Практически всегда от точки до точки передвигались по трассе М12. 92, 95, 98 и даже 100 в наличии на заправках на трассе без часовых очередей. В черте города (всех городов) были заправки, на которых не было 95-го, но это решалось маршрутом до ближайшей АЗС, и там с бензином всё ок. Машин чуть побольше, но это и понятно – город = трафик. А если готовы заплатить за литр на 10-15 руб. больше, то там, на заправках, практически VIP-обслуживание.

Потрясающие виды: поля, луга, леса, горы и пригорки. Живописно, вдохновляюще и величественно! 📷 Потрясающие города, люди, закаты, вайб! Отдельная любовь — Казань! Город, в котором хочется гулять, изучать каждую улицу, каждый дом, историю и просто смотреть на красивых людей!

📝 В Екатеринбурге останавливались в апарт-отеле. Отель и отель, но моя профдеформация не знает сна и отдыха! Пятиэтажное здание, где каждый этаж оформлен в своей стилистике: на одном из этажей — мяч, который рассекает стену, картины с баскетболистами и не только. На другом этаже — ковёр, первая PlayStation, джойстики, картина из кубиков Рубика и пр. Стал изучать, что это вообще, кто основатель, сколько денег зарабатывают. Основали двое ребят-предпринимателей, выкупив у города на торгах здание старой казармы, и сделали из этой старой пятиэтажки настоящий, душевный продукт! С коворкингом, кинотеатром, спорт-залом и даже подкастной!

Уральских гор по итогу увидели очень мало, т.к. Екатеринбург встретил нас дождями 24/7, но это не испортило общего впечатления и вайба от поездки.