Григорий Мисоночников | Решает
Open in Telegram
Пересобираю бизнесы, которые перестали расти. Антикризисный CEO · доктор менеджмента · Prime System Solutions. 38 компаний под ключ · 100+ разборов в год. Разборы, кейсы, факапы — без глянца. Разобрать свой бизнес → @misonochnikov
Show more475
Subscribers
-124 hours
-27 days
-430 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+1
in 0 channels
August '26
+11
in 0 channels
Get PRO
July '26
+6
in 0 channels
Get PRO
June '26
+18
in 0 channels
Get PRO
May '26
+15
in 0 channels
Get PRO
April '26
+16
in 0 channels
Get PRO
March '26
+21
in 0 channels
Get PRO
February '26
+32
in 1 channels
Get PRO
January '26
+10
in 1 channels
Get PRO
December '25
+14
in 0 channels
Get PRO
November '25
+33
in 2 channels
Get PRO
October '25
+21
in 0 channels
Get PRO
September '25
+20
in 1 channels
Get PRO
August '25
+18
in 1 channels
Get PRO
July '25
+14
in 0 channels
Get PRO
June '25
+8
in 2 channels
Get PRO
May '25
+16
in 2 channels
Get PRO
April '25
+23
in 0 channels
Get PRO
March '25
+34
in 1 channels
Get PRO
February '25
+90
in 11 channels
Get PRO
January '25
+23
in 0 channels
Get PRO
December '24
+92
in 3 channels
Get PRO
November '24
+37
in 2 channels
Get PRO
October '24
+111
in 6 channels
Get PRO
September '24
+34
in 2 channels
Get PRO
August '24
+87
in 3 channels
Get PRO
July '24
+4 048
in 9 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 September | 0 | |||
| 06 September | 0 | |||
| 05 September | +1 | |||
| 04 September | 0 | |||
| 03 September | 0 | |||
| 02 September | 0 | |||
| 01 September | 0 |
Channel Posts
Расписал собственнице план: финансовая аналитика, бюджет движения денег, учёт, переделка отчётности управляющей, ассортимент под каждую точку. Она всё записала.
Через время встречаю её в бизнес-клубе. Знакомство по кругу, каждый говорит, что ему сейчас нужно.
Доходит очередь до неё: «мне нужен маркетолог, бренд, брендбук, дизайн».
Кассовый разрыв, с которым она ко мне приходила, к тому моменту никуда не делся.
| 2 | Хорошо, а что делать вместо этого.
Вот порядок, с которого я начинаю в любой компании. Он занимает день, иногда два, и не требует никаких вложений.
Смотрю деньги. Не выручку, а движение денег: приход, расход, кассовые разрывы. Отрицательный поток и разрывы это не проблема бухгалтерии, это симптом того, что решения принимаются неправильно.
Смотрю воронку по шагам. Сколько заявок, сколько дошло до разговора, сколько до встречи, сколько до оплаты. Провал всегда виден на конкретном переходе, а не «в продажах вообще».
Смотрю базу. Сколько клиентов купили один раз и исчезли. В ресторанном проекте таких оказалось 47 процентов. Люди не уходили к конкурентам, они просто забывали.
Смотрю людей через результат. У каждого спрашиваю: какой результат твоей работы, на твой взгляд? Если ответ расходится с регламентом или с моим пониманием, проблема не в человеке. Ему не донесли, что от него нужно.
Четыре точки. Дальше становится понятно, куда вкладывать, а куда точно нет.
Самое смешное, что почти всегда деньги находятся внутри, а не снаружи. | 39 |
| 3 | Ко мне приходят с запросом на новое название, на брендбук, на таргет. Почти всегда до брендбука есть шесть шагов, которые дешевле и меняют больше.
Порядок, в котором я захожу в любую компанию:
1. Остаток на счету и сколько из него чужих денег: авансы клиентов, налоги, зарплата за отработанные дни, платёж поставщику. Это первая цифра, а не выручка.
2. Платёжный календарь на четыре недели вперёд, по неделям: приход, обязательный расход, разрыв. На листе бумаги, если нет системы.
3. Кто реально покупает. Не по ощущениям управляющей, а посчитать за час: постоять у точки, выгрузить чеки, поднять последние пятьдесят сделок.
4. Сверить продукт с этим покупателем: время, чек, повод. Хачапури из печи не продаётся человеку, у которого двадцать минут перерыва.
5. Поднять базу: кому не перезвонили, кто покупал год назад и с тех пор ни разу не слышал вас.
6. И только теперь маркетинг: название, упаковка, трафик.
Если пропустить с первого по пятый, новый бренд приведёт тех же людей на ту же дырку, только дороже.
Перешли тому, у кого в этом месяце был кассовый разрыв, а на встрече он говорит, что ему нужен брендбук. | 63 |
| 4 | Возвращаюсь к серии про волшебную таблетку, между постами вышел перерыв. Коротко, о чём было: падает выручка, собственник льёт деньги в маркетинг, а дыра в другом месте. Я сам так слил около семи миллионов.
Как понять, что вы прямо сейчас занимаетесь поиском волшебной таблетки.
Первое. Вы меняете подрядчиков, а не гипотезы.
Третий таргетолог за год, второе агентство, новый сммщик. Каждый раз кажется, что предыдущий был слабый. Иногда так и есть. Но если результат не меняется при смене людей, дело не в людях.
Второе. Вы не можете назвать цифру, на которую влияете.
Спрашиваешь: что должно вырасти? Отвечают: продажи. А какие именно, заявки, конверсия из заявки в сделку, средний чек, повторные покупки? Тишина. Значит цель не поставлена, и что бы ни сделали, результат будет непонятно как измерять.
Третье, самое неприятное. Вы уже знаете, где болит, но туда не смотрите.
Почти всегда собственник знает слабое место. Знает, что отдел продаж не звонит по базе. Что склад работает как попало. Что партнёр давно не тянет. Но там сложно и неприятно, а в маркетинге можно просто заплатить.
Плохих собственников не бывает. Бывает собственник, который не хочет верить, что проблема у него.
Если ищешь таблетку вместо того, чтобы признать проблему, это не сработает почти никогда. | 71 |
| 5 | Заканчиваю серию тем, что делать.
Не хватайтесь за канал, потому что он выстрелил у знакомого. И не хватайтесь за все каналы сразу, это самый быстрый способ слить бюджет и решить, что не работает ничего.
Сначала выпишите каналы, которые для вас потенциально рабочие. Потом пробуйте по очереди, спокойно, с понятным сроком проверки.
Но главное вот что: под каждый канал нужна своя упаковка.
Один и тот же продукт в контекстной рекламе, в рилсах и в сарафане продаётся тремя разными способами. Там разный уровень доверия, разная скорость решения и разные слова.
Возьмёте один способ на все каналы, и будет казаться, что каналы не работают. А это способ не подошёл.
И последнее, уже не собственникам, а тем, кто продаёт.
Прежде чем предлагать, разберитесь, зачем это человеку. Продавайте так, чтобы клиент вернулся сам и привёл других. Тогда включается сарафан, а это самый тёплый и самый дешёвый трафик из всех существующих.
Я на нём и живу. | 73 |
| 6 | Спрашивают, на что смотреть первым делом. Даю свои рабочие пороги. Это не отраслевая статистика, а ориентиры, по которым я за полчаса понимаю, насколько всё плохо.
Деньги
Остаток на счету, измеренный в неделях расходов. Меньше двух недель - режим тушения, никаких новых проектов. Меньше четырёх - вложения в маркетинг откладываем. От восьми - можно думать вдолгую.
Доля чужих денег в остатке: авансы, налоги, зарплата за отработанные дни. Больше половины - вы живёте на деньги клиентов и поставщиков, а не на свои.
Клиенты
Доля одного клиента в выручке. Больше 30% - это уже не клиент, это ваш работодатель, и условия скоро будет диктовать он.
Дебиторка старше 60 дней - это не деньги, это вероятность. Считайте её отдельной строкой и не закладывайте в планы.
Продажи
Доходимость заявки до живого разговора. Меньше трети - проблема не в трафике.
Среднее число касаний по незакрытым заявкам. Меньше двух - воронки нет, есть приём входящих.
Пройдите по шести строкам. На каждой, где не знаете ответа, поставьте прочерк. Список прочерков и есть ваша работа на ближайшую неделю.
Перешли партнёру, с которым вы делите бизнес и ни разу не смотрели эти цифры вместе. | 85 |
| 7 | Все ринулись в рилсы. Рилсы работают, но у них есть свойство, о котором не предупреждают.
Контент приносит клиентов в долг.
Вы снимаете сейчас, а возвращать людей это начинает через месяцы. В широкой дешёвой нише быстрее, в узком дорогом продукте дольше.
У меня три с половиной тысячи подписчиков в инстаграме и два рилса с сотнями тысяч просмотров. Продажи через онлайн всё равно идут тяжело, потому что мой продукт покупают после личного контакта, а не после просмотра.
При этом мои деньги приходят с выступлений и клубов, где человек видит меня живьём двадцать минут.
Это не значит, что контент не нужен. Он нужен, но как прогрев для тех, кто меня уже увидел, а не как основная витрина.
Посчитайте свой срок возврата. Сколько месяцев вы готовы платить за производство контента, прежде чем он вернёт первые деньги. Если ответ меньше трёх, у вас не стратегия, а надежда.
И сразу решите, что делаете эти месяцы. Обычно ответ такой: продаёте руками там, где уже можете, а контент копится параллельно. | 82 |
| 8 | «Нам не хватает лидов» я слышу в половине первых разговоров. Проверяется семью вопросами. Задай их своему РОПу в этом порядке и не принимай ответы общими словами.
1. Сколько заявок пришло в прошлом месяце и сколько из них дошло до живого разговора? Назови два числа.
2. Что случилось с остальными? Не «не дозвонились», а сколько попыток на каждого и в какие часы.
3. Сколько заявок мы трогали больше одного раза?
4. Покажи три последние проигранные сделки. Причина словами клиента, а не словами менеджера.
5. Сколько клиентов, которые покупали у нас в прошлом году, мы набрали хотя бы раз за последние три месяца?
6. Какой реальный срок ответа на заявку? Не по регламенту, а по последним двадцати.
7. Если завтра заявок станет вдвое больше, кто их обработает и чем ты это подтверждаешь?
Обычно уже на четвёртом становится видно, что дело не в трафике. А седьмой показывает, что удвоенный бюджет на рекламу сгорел бы в том же месте.
Перешли тому, кто третий год меняет РОПов и от каждого нового слышит ту же фразу про нехватку лидов. | 104 |
| 9 | Продолжу историю той собственницы. План я ей расписал: финансовая аналитика, бюджет движения денег, учёт, переделка отчётности управляющей, ассортимент под каждую точку.
Через время встречаю её в бизнес-клубе. Все представляются по кругу. Доходит очередь до неё, и она говорит: мне нужен маркетолог, бренд, брендбук, дизайн.
Ничего не изменилось. И я понимаю почему.
Вы приходите к таргетологу и спрашиваете: это решит мою проблему с клиентами? Он отвечает да. Приходите к подкастеру, к ютуберу, к дизайнеру. Все отвечают да.
Дело не в жуликах. Дело в том, как устроено их вознаграждение.
Большинству подрядчиков платят за запуск. Продал, сделал, получил. Проживёт клиент с этим решением месяц или год, на его деньги не влияет.
У меня модель другая: клиент живёт в среднем пять-шесть месяцев и все эти месяцы платит. Мне физически невыгодно продать не то, потому что через месяц он уйдёт и я потеряю больше, чем заработал.
Есть простой вопрос, который проясняет всё за десять секунд. Спросите подрядчика: от чего зависит ваш доход, от запуска или от результата через полгода?
Ответ покажет, чьи интересы будут в приоритете, когда что-то пойдёт не так. | 96 |
| 10 | Пришла собственница на стратсессию. Сеть полуфабрикатов, несколько точек общепита.
Запрос: мне нужно поменять название, наверное маркетинг.
Спрашиваю: а в чём проблема-то?
Отвечает: у нас на носу кассовый разрыв.
Какое название, если кассовый разрыв.
Стали копать. Одна точка стоит рядом с военной частью. Кто туда ходит? Военные. Что им нужно? Быстрая домашняя еда, которую взял, разогрел и поел.
А им продают хачапури из печи.
Вкусно. Но чек кратно меньше, и в кассу приходит кратно меньше. Причём это не вопрос вкуса, это вопрос того, что человеку нужно в его двадцатиминутный перерыв.
Проблема была не в названии и не в упаковке. Ассортимент не совпадал с тем, кто физически ходит мимо двери.
Проверьте у себя. Возьмите свою самую слабую точку или самый слабый продукт и ответьте на один вопрос: кто конкретно проходит мимо и что этому человеку нужно прямо сейчас.
Если ответ не сходится с тем, что вы продаёте, никакой брендбук это не починит. | 102 |
| 11 | Два моих рилса собрали двести и четыреста тысяч просмотров. Продаж это почти не принесло.
Рассказываю честно, потому что вывод отсюда стоит дороже самих просмотров.
Самая частая фраза, которую я слышу от собственников: директ не работает, рилсы не работают, ничего не работает.
Работает всё. Просто не всё подходит вашему конкретному бизнесу.
У меня специфический продукт. Я прихожу и показываю, где в бизнесе дыра. Это полезно, но неприятно, и добровольно идти за этим тяжело. Такой продукт плохо продаётся холодной аудитории с рилса и хорошо продаётся тому, кто уже сидел со мной за одним столом.
А кто-то с той же механикой продаёт с рилсов отлично, потому что у него простой понятный продукт и широкая ниша.
Проверьте себя за десять минут. Выпишите последние десять клиентов и напротив каждого напишите, откуда он пришёл на самом деле. Не откуда заявка, а где вы с ним познакомились.
Скорее всего окажется, что восемь из десяти пришли из одного канала. И этот канал не тот, в который вы вкладываете больше всего сил. | 113 |
| 12 | Собрал штуку, которой сам пользуюсь каждый день.
У меня весь бизнес ведёт ИИ. Клиентов встречает, на вопросы отвечает, заявки собирает - круглосуточно, без выходных, без премий и больничных.
Давайте честно: нанять человека, который так тянет 24/7, невозможно. А клиент уходит к тому, кто ответил первым.
Я собрал бота, который за 5 минут делает тебе такого же ассистента под ТВОЙ бизнес. Не рассказ про ИИ, а рабочая штука: отвечаешь на пару вопросов - и прямо в чате говоришь со своим ассистентом как твой клиент.
Попробуй, это быстрее, чем дочитать этот пост 🔥
👉 @GrigReshaetAssistantBot | 103 |
| 13 | Кейс: ресторан грузинской кухни. Что было, что сделали, где просели.
Собрал в одном месте, чтобы не искать по каналу.
**Что было на входе**
Ресторан грузинской кухни плюс вторая точка, кафе. Зал и доставка со своим приложением. Выручка за год 21,9 млн, тренд падающий.
База: 3 045 клиентов. Средний чек 2 266. Средний интервал между заказами 58 дней. 47% людей не делали второго заказа. LTV постоянного клиента 11 104.
Позвали нас поднимать оборот доставки. Доставка у них уже была, вопрос стоял в обороте.
**Что нашли в диагностике**
Разобрали больше пяти тысяч заказов, съездили в оба зала, заказали сами как обычные клиенты.
Первое. Топ блюд у новых и у постоянных совпадал. Значит с продуктом порядок, уходили не из-за вкуса. Главная потеря сидела между вторым и четвёртым заказом: человека просто переставали вспоминать.
Второе. В базе нашёлся Филипп. 112 заказов на 318 тысяч, без единой скидки и без статуса. Во второй точке такой же безымянный фанат: 141 заказ на 127 тысяч. Лучших клиентов никто не замечал.
Третье, и самое неприятное для собственника. Кухня не выдержит роста. Если разгоним доставку, ляжет через неделю.
**Что сделали**
Принцип: никаких скидок. Только подарок от суммы. От 1200 хинкали, от 1600 хачапури. Человек получает больше за те же деньги, а не привыкает ждать распродажу.
Собрали цепочки касаний под сценарии: скачал и не заказал, заказал раз и пропал, бросил корзину, день рождения, не появлялся 14, 30, 60 дней. С отключением цепочки, как только человек сделал целевое действие.
Ввели бизнес-ланчи, три комбо по 890-990, будни с 11 до 16.
Запустили гиперлокальную рекламу по жилым комплексам в радиусе доставки. Клик в поиске 28 рублей при рыночных 40-80 для доставки еды в Подмосковье.
До нас в рекламу лили 150 тысяч в месяц с невнятной отдачей. Мы зашли с тестом на 27 тысяч, пять кампаний.
**Что получилось**
Через три дня после запуска позвонил собственник: проблемы с кухней. Заявок за эти три дня пришло кратно больше, чем у них бывало за любые три дня. С бюджетом в пять раз меньше. Прогноз про неделю оказался оптимистичным.
За четыре месяца работы:
Средний чек: план плюс 10-15%, факт плюс 13,3%. Частота заказов: было раз в 58 дней, стало раз в 19,5. В отчёте клиенту: план 30-45%, факт 297,44%. Январь: 1 968 007 рублей, лучший январь за всю историю точки.
Всё это на падающем рынке. Под проект мы делали отраслевое исследование вместе с аналитиками НИУ ВШЭ: в начале 2026 ресторанный бизнес просел на 14-32% в зависимости от ценового сегмента, в Москве число чеков в ресторанах и барах упало на 9%, гость уходил вниз по цене в фастфуд. Средний чек по рынку рос на 5-7%, но это была инфляция, а не спрос. Мы подняли вдвое больше.
**Где просели, честно**
Повторные клиенты за тот же период упали на 16%.
Мы каждый месяц обзванивали клиентов, по шестьдесят человек в волну. Оценка кухни по волнам: 8,9, потом 8, потом 7. Живые цитаты: сделали тяп-ляп, забыли доложить, долго везли и всё остыло.
Мы приводили людей, люди возвращались и получали хуже, чем в первый раз. Ни техкарт, ни контроля выходного блюда, ни регламентов. Кухню компания вела сама, это была не наша зона, но цифра общая.
**Как работали**
900 тысяч за шесть месяцев плюс 25% от роста прибыли. Мне так спокойнее: я зарабатываю тогда, когда зарабатывает клиент.
Когда упёрлись в кухню, приостановили работы на период аналитики. Не выставили акт за закрытый период и счёт за новый. Интереснее было довести до результата, чем содрать деньги за формально отработанные месяцы.
**Вывод**
Маркетинг это усилитель. Он не чинит бизнес, он его увеличивает. Порядок внутри усилит деньги, бардак усилит бардак.
И это не только про рестораны. За маркетингом всегда стоят продажи, а за продажами производство. В B2B вопрос звучит так: кто закроет заявки, когда они пойдут потоком. В B2C: выдержит ли выдача - кухня, склад, цех, бригады.
Сломано любое из трёх, и деньги до вас не доедут. Вы просто заплатите за рекламу и покажете людям, что у вас плохо.
Поэтому когда приходят со словами приведи нам клиентов, я сначала спрашиваю, что будет, когда они приедут.
#рестораны | 103 |
| 14 | Теперь честно, почему я так уверенно про это говорю.
Я сам слил около семи миллионов в маркетинг собственного проекта.
Не по глупости и не по неопытности. У меня к тому моменту был опыт, были свои компании, были чужие бизнесы, которые я вытаскивал. И всё равно я делал ровно то, о чём написал в прошлом посте: искал волшебную таблетку.
Подрядчики менялись. Каналы менялись. Гипотезы менялись. Деньги уходили.
Клиентов не прибавлялось.
Самое неприятное в этой истории даже не сумма. Неприятно то, что я как школьник искал одно волшебное действие, после которого всё поедет. Хотя чужие бизнесы разбирал системно и всегда начинал с диагностики.
Со своим так не получалось. Слишком близко, слишком больно смотреть.
Когда я всё-таки сел и разобрал свой проект так же, как разбирал клиентские, оказалось, что проблема была не в маркетинге. Она была в том, что я не мог внятно ответить, кому и что именно продаю.
Никакой трафик это не чинит.
Из этой ошибки вырос мой метод. Дорогое обучение получилось. | 115 |
| 15 | Мы утроили частоту заказов. И всё равно потеряли 16% повторных клиентов.
Финальный пост про ресторан. Про ту часть, которую в кейсы обычно не кладут.
Пока маркетинг разгонялся, мы каждый месяц обзванивали клиентов. Не для галочки, а чтобы слышать живую речь. По шестьдесят человек в волну: частые и разовые.
Оценки за три волны.
Качество кухни: 8,9. Потом 8. Потом 7. Цена и качество: 9,1. Потом 8,5. Потом 8.
Три волны подряд вниз.
Цитаты оттуда, дословно.
Сделали тяп-ляп. Забыли доложить. Долго везли, всё остыло. Раньше было лучше, передайте на кухню.
В третьей волне двое просто наорали матом.
Считайте сами, что происходило. Мы приводили людей. Люди возвращались. И получали хуже, чем в первый раз.
Повторные клиенты упали на 16%.
Причина не загадочная. Не было технологических карт. Не было контроля выходного блюда. Не было регламентов. Одно и то же хинкали каждый раз получалось разным, потому что зависело от того, кто сегодня на смене и в каком настроении.
Это была не наша зона, мы вели маркетинг доставки. Но результат общий, и цифра общая.
Что мы сделали дальше.
Приостановили работы на период аналитики. Не выставили акт за закрытый период и не выставили счёт за новый.
Нам было интереснее довести клиента до результата, чем содрать деньги за формально отработанные месяцы.
И это не жест доброй воли. Это расчёт. Разгонять трафик, когда кухня не держит, - значит жечь бюджет клиента, а заодно и свою репутацию. Дешевле остановиться и разобраться.
Вывод, ради которого я всю эту серию и писал.
Маркетинг это усилитель. Он не чинит бизнес, он его увеличивает.
Порядок внутри - усилит деньги. Бардак внутри - усилит бардак. Быстрее, громче и за ваши же деньги.
И это не только про рестораны.
Маркетинг приводит людей. В B2B это заявки, в B2C это живые покупатели у вас на входе.
Дальше ровно два вопроса.
Если у вас B2B - кто их закроет? Отдел продаж переварит поток или заявки лягут непрочитанными, потому что менеджеров трое и они уже в потолке?
Если у вас B2C - выдержит ли производство? Кухня, склад, цех, монтажные бригады, что там у вас стоит на выдаче.
За маркетингом всегда стоят продажи. За продажами - производство.
Сломано любое из трёх, и деньги до вас не доедут. Вы просто заплатите за рекламу и покажете людям, что у вас плохо.
Свою часть мы сделали и цифрами закрыли. Но я до сих пор считаю этот проект наполовину проигранным. Потому что для собственника результат это не частота заказов в отчёте. Результат это гости, которые остались.
Если бы можно было отмотать назад, я бы не разгонял трафик, пока не увидел на кухне техкарты и контроль выхода. Даже там, где по договору это не моя зона.
Теперь так и делаю.
#рестораны | 104 |
| 16 | Падает выручка. Что делает собственник?
Вливает деньги в маркетинг.
Это самая частая ошибка, которую я вижу за 18 лет. Человек ищет волшебную таблетку в той зоне, которая с его выручкой вообще не связана.
Логика вроде понятная: продаж мало, значит нужно больше клиентов, значит нужен трафик. Дальше нанимается таргетолог, запускается реклама, бюджет уходит.
А выручка не растёт.
Потому что дыра была не в трафике.
Приходишь в такую компанию, смотришь цифры, и оказывается: заявки есть, их просто не обрабатывают. Или обрабатывают, но менеджер сливает на первом возражении. Или клиент покупает один раз и больше не возвращается, и никто об этом даже не знает.
Второй частый вариант той же ошибки: дыру пытаются заклеить человеком. Наняли нового руководителя, и вроде что-то делается. Через полгода выясняется, что процесс как не работал, так и не работает, просто теперь у него есть фамилия.
Прежде чем вкладывать в рост, найдите, куда утекает то, что уже есть.
Иначе вы наливаете воду в дырявое ведро и удивляетесь, почему уровень не поднимается.
Знакомо? | 96 |
| 17 | Скидка в 15% превращает 255 тысяч прибыли в 414 тысяч убытка. При том же потоке гостей.
Мы посчитали это собственнику и показали. Реакция была как у всех: да ладно, зато оборот вырастет.
Давайте арифметику.
Ресторан. Постоянные расходы 2 миллиона 421 тысяча в месяц. Из них ФОТ 1 миллион 841 тысяча, это 76% всех постоянных затрат. Аренда 230 тысяч. Маркетинг 200.
Средний чек 2 230. Прямая себестоимость 892 рубля с чека. Остаётся маржинального дохода 1 338 рублей.
Считаем, сколько гостей нужно просто чтобы выйти в ноль.
Без скидок: 1 809 гостей. Со скидкой 10%: 2 171. Со скидкой 15%: 2 413.
Скидка в 15% требует привести на 604 человека больше. Не ради прибыли. Ради нуля.
А теперь в деньгах. Берём одинаковый поток, 2 000 гостей.
Без скидок ресторан зарабатывает 255 тысяч чистыми. Со скидкой 10% теряет 191 тысячу. Со скидкой 15% теряет 414 тысяч.
Разница между крайними вариантами 669 тысяч рублей в месяц. При одном и том же количестве людей на входе.
Вот почему мы там не давали скидок вообще. Работали через подарок от суммы: добери до 1200 и получи хинкали в подарок.
Разница принципиальная.
Скидка режет маржу с каждого чека, и с большого, и с маленького. Подарок стоит вам себестоимости одного блюда и при этом поднимает сумму заказа.
Себестоимость тех хинкали была 260 рублей вместе с работой повара. Чтобы их получить, человек добирал чек до 1200.
Посчитайте свою точку безубыточности при текущих скидках. Просто возьмите постоянные расходы, разделите на маржинальный доход с чека и посмотрите, сколько клиентов вам нужно, чтобы выйти в ноль. Потом сделайте то же самое без скидок.
Многие после этого расчёта скидки отменяют.
Скидка это не маркетинг. Это когда вы доплачиваете за то, чтобы у вас купили.
#рестораны | 120 |
| 18 |  Video message | 112 |
| 19 | Я мог неделю не появляться в офисе. И ничего не ломалось.
Пришёл в дистрибуцию косметики. Отдела логистики там не было.
Был диспетчер. Был логист на Москву. Был региональный логист. Три человека, которые почти не пересекались, и каждый тащил свой кусок как умел.
А первичка при этом жила в бухгалтерии. То есть документы по перевозкам вели одни, а за перевозки отвечали другие. По классике.
Собрал из этого отдел.
Первичку забрал к себе. Не потому что люблю бумажки, а потому что нельзя отвечать за деньги, не видя документов.
Дальше процессы. Кто принимает заявку. Кто ставит машину. Что делать, если сорвалось. Что вообще считается срывом. Каждый шаг прописан, каждый понимает свой кусок.
Потом сели за перевозчиков. Не скидку клянчить, а приходить с цифрами: вот наш объём, вот регулярность, вот что мы гарантируем со своей стороны.
Забрали 30-35% у федеральных транспортных компаний.
Кто работал с федералами, тот сейчас бровь поднял. В базе таких скидок не бывает. Они появляются только тогда, когда ты для них предсказуемый и удобный клиент, а не головная боль.
Что выросло за эти годы.
Питер, Москва, вся Россия, СНГ. Больше 760 документов в день. Питер - Москва за 9 часов. Не «примерно за сутки», а девять часов стабильно. Внедрили WMS. За первый год сэкономили 2,5 млн при бюджете 19,2. Это 13%, которые лежали на полу, пока никто не считал. Уровень сервиса 98,9% и держали его все эти годы.
Клиенты были не самые терпеливые. Магнит, X5, Рив Гош, Золотое Яблоко, Подружка, Улыбка Радуги. Там за срыв штрафуют моментально, разговоров «ну извините, фура сломалась» не бывает.
Проработал я там восемь лет.
И вот показатель, который я до сих пор считаю важнее всех процентов.
К концу я мог не появляться в офисе неделю. И даже телефон в руки не брать.
Ничего не ломалось.
Вывод.
Система это не когда красиво нарисованы регламенты. Система это когда тебя можно вынуть, а всё продолжает работать.
Пока без тебя всё встаёт, у тебя не бизнес. У тебя работа, которую ты сам себе придумал. | 123 |
| 20 | Было раз в 58 дней. Стало раз в 20.
Продолжаю про ресторан. Задача стояла так: поднять оборот доставки, не роняя маржу.
Сразу договорились с собой о принципе. Никаких скидок.
Скидка обесценивает продукт и приучает ждать распродажу. Работали через подарок от суммы: добери до 1200 - хинкали в подарок, до 1600 - хачапури. Человек не получает минус с цены, он получает больше за те же деньги.
Что собрали.
Цепочки касаний под каждый сценарий. Скачал приложение и не заказал. Заказал один раз и пропал. Бросил корзину. День рождения. Не появлялся 14, 30, 60 дней. У каждой цепочки стоп-условие: сделал целевое действие - цепочка выключается, человека не долбит.
Бизнес-ланчи. Три комбо по 890-990, будни с 11 до 16.
Гиперлокальную рекламу по жилым комплексам в радиусе доставки. Не на весь город, а на тех, кому реально довезём горячим. В поиске клик выходил 28 рублей при рыночных 40-80 для доставки еды в Подмосковье.
Что получилось за четыре месяца.
Средний чек: планировали плюс 10-15%, сделали плюс 13,3%. Январь дал 1 миллион 968 тысяч. Лучший январь за всю историю точки.
А теперь главная цифра.
Частота заказов. Было раз в 58 дней. Стало раз в 19,5.
В отчёте клиенту это записано одной строкой: план 30-45%, факт 297,44%.
Человек, который заказывал у них раз в два месяца, стал заказывать три раза за тот же срок.
По договору мы должны были вывести их на раз в 40 дней. Вывели на 19,5.
И теперь контекст, без которого эти цифры ничего не стоят.
Рынок в это время падал.
Мы под этот проект делали отдельное отраслевое исследование, вместе с аналитиками НИУ ВШЭ. По их данным плюс наш обзвон базы и анонимизированные базы других ресторанов.
Что там.
В начале 2026 ресторанный бизнес просел на 14-32% в зависимости от ценового сегмента. В Москве за первые три недели декабря число чеков в ресторанах и барах упало на 9%. Гость уходил вниз по цене: фастфуд плюс 7%, кафе и столовые плюс 2%, а рестораны и бары в минусе.
Средний чек по рынку при этом рос на 5-7%. Но это была инфляция, а не спрос. Люди реже брали алкоголь, отказывались от десертов, выбирали блюда попроще.
То есть по рынку чек подрастал сам собой просто потому, что всё дорожало.
Мы подняли на 13,3%. Вдвое выше инфляционного.
И сделали лучший январь в истории точки на рынке, который в этот момент сжимался.
Кстати, оттуда же цифра, которая объясняет, почему мы возились с персональными цепочками вместо массовых рассылок. Персонализированные кампании лояльности работают в 3-5 раз лучше общих. Мы не угадывали, мы шли за данными.
И вот тут, казалось бы, надо ставить победную точку.
Не поставлю. Потому что в том же периоде мы потеряли часть постоянных клиентов, и об этом будет отдельный пост. Без него кейс был бы враньём.
#рестораны | 109 |
